2001

Plan de negocios para

la comercialización
por internet
Lcdo Jhonny F Suárez
La carrera por ocupar un lugar en el mercado en Internet ya
empezó, y la proporción va creciendo rápidamente. Sin duda al
constituirse internet en un medio alternativo con respecto a los
tradicionales, se deben establecer nuevos parámetros de acción a
través de la elaboración de un plan de negocios.

Jhonny Suárez
Particular
01/01/2001
INTRODUCCIÓN

La carrera por ocupar un lugar en el mercado en Internet ya empezó, y la

proporción va creciendo rápidamente. Sin duda al constituirse internet en un
medio alternativo con respecto a los tradicionales, se deben establecer nuevos
parámetros de acción a través de la elaboración de un plan de negocios.

La red es cada día más asequible a mayor número de personas, y esta situación
provoca un aumento de los ingresos del comercio electrónico mundial. Internet es
además un medio general al que se puede ingresar desde cualquier punto del
planeta, por lo que los sitios de comercio electrónico cuentan no únicamente
tienen la participación de los habitantes de sus respectivos países, sino con los de
todo el mundo como clientes potenciales.

Actualmente, estamos ante una revolución en las comunicaciones, entre la cual

se encuentra la internet, cada vez con mayor importancia dentro de nuestras
vidas; ya que es uno de los espacios más dinámicos; y el más grande logro en el
desarrollo de las computadoras y las comunicaciones, consiguiendo por medio de
esta combinación beneficios insospechados.

Existen herramientas que permiten por ejemplo conocer en forma remota (a larga
distancia) si usted y un amigo, familiar, cliente o desconocido se encuentran frente
a su computador y así poder comunicarse, transfiriendo información por correo
electrónico, buscar información sobre temas de interés común, realizar compras
consultando catálogos en línea, observar un partido de fútbol, y un sin número de
aplicaciones más.

En los últimos años, se ha invertido mayores recursos para que la búsqueda de

información sea más sencilla, así, se han creado elementos gráficos y
multimedios que permiten realizar estas tareas más fácilmente.

1
El mundo de los negocios no se ha quedado atrás en la aplicación de las nuevas
tecnologías de internet. Las nuevas formas de hacer negocios como el de los
Negocios en Internet, se han constituido en la actualidad un medio o una
herramienta esencial en el desarrollo y crecimiento de una compañía.

De manera creciente, los profesionales y empresarios están tomando atención a

los importantes beneficios que genera aplicar planes de negocios a través de esta
nueva herramienta. De hecho, en una organización los negocios electrónicos
están desplazando en cierta manera a la formas tradicionales, mas no al fondo de
los procesos administrativos y gerenciales

Un reporte publicado por la empresa Univisión menciona un estudio de Henley

Centre of Forecasting, basada en Londres y que se dedica a la consultoría e
investigación del comportamiento de las nuevas tecnologías dice: "La Internet es
una revolución económica y social, comparable a la Revolución Industrial del siglo
XVIII, pero con una aceleración tres veces superior". Así mismo un informe
realizado por la Universidad de Texas y Cisco Systems reveló que el sector de
Internet generó 650 mil puestos el año pasado y actualmente unos 2.5 millones de
norteamericanos trabajan en empresas relacionadas con la Internet, el doble que
el sector aeronáutico. Esto quiere decir que al generar empleo las empresas están
creciendo y desarrollándose tanto cualitativa como cuantitativamente.

Antes de empezar, tenemos que considerar, que las direcciones de internet se

encuentran resaltadas con color azul, (Estándar en la internet) significa que
digitando ese nombre en el lugar “dirección” de su visualizador de páginas web
(Explorer o Netscape) o pulsándolo usted puede acceder a esa información.
Ej: http://www.google.com se refiere a un sitio de búsqueda.

2
CAPITULO I: ANTECEDENTES

1.1 INTERNET

¿Qué es Internet?

La Internet, es una red de redes de comunicaciones, es una red global con más
de 3.5 millones de servidores (computadoras con capacidad para manejar
información de muchas otras computadoras) conectados.

Actualmente, conecta miles de redes para permitir compartir información y

recursos a escala mundial. Con la Internet los usuarios pueden compartir
prácticamente todo lo que procesa un computador.

Desde otro punto de vista, Internet es una gigantesca base de datos distribuida en
todo el mundo, en la que se puede encontrar información y servicios de todo tipo,
y que para poder ser accesada requiere de herramientas que permitan buscar
rápidamente la información que uno necesita a través de máquinas localizadas en
cualquier parte.

Internet, está formada por aproximadamente 20 millones de usuarios y cuatro

millones de computadoras conectadas en todo el mundo, con equipos y sistemas
operativos tan diferentes como: Macintosh, Unix, MS-DOS, MS- Windows.

No existe una definición precisa que pueda englobar a todo lo que compone a
Internet, puede ser definida con relación a sus protocolos comunes, como una
colección física de ruteadores y circuitos, como un conjunto de recursos
compartidos, y hasta como una actitud acerca de interconexión e
intercomunicación.

De acuerdo a este crecimiento dentro de 10 años se calculan 100 millones de

personas.

3
Desde un punto de vista más amplio la "Internet" es una manifestación
sociocultural de importancia creciente, que está cambiando todo al mundo,
gracias a la cantidad de personas que tienen acceso a la mayor fuente de
información que existe y que provocan un continuo intercambio de conocimientos
entre ellas.

Existen cuatro características que definen a la "Internet":

1. Amplitud: La capacidad de ordenadores conectados a nivel mundial

2. Adaptabilidad: se habitúa constantemente a las nuevas necesidades y
circunstancias
3. Universalidad: da cabida a todo tipo de equipos, fabricantes, redes,
tecnologías, medios físicos de transmisión, usuarios, etc.
4. Descentralizada: no existe un controlador oficial, mas bien esta
controlada por los miles de administradores de pequeñas redes que hay
en todo el mundo. Por lo tanto, queda garantizada la democracia e
independencia de la red ante grupos. (políticos, económicos o religiosos)

Antes que nada, Internet tiene que ver con computadoras y muchas mas cosas,
puede ser una computadora portátil, hasta una computadora de grandes
capacidades, millones de máquinas de todos los tamaños y marcas forman parte
de Internet. Internet es una gigantesca red de computadoras que utilizan un
mismo protocolo de comunicación, formada por miles de redes independientes de
diversos tamaños y distribuidas por todo el mundo.

Al formar parte de Internet, una computadora adquiere la capacidad de

comunicarse con millones de computadoras y tener acceso a cualquier
información ofrecida

4
El verdadero poder de Internet, no radica en la conexión de las computadoras,
sino en la unión de los millones de personas que las utilizan. Lo más importante
es que la Internet es un nuevo medio, que nos permite observar el mundo desde
un ángulo diferente del que nos ofrecen los medios tradicionales y además
interactuamos con la red.

1.1.1 Reseña histórica de la internet

En los actuales momentos, se habla de internet como un medio novísimo, pero
lo cierto es que existe desde hace más de 20 años. A mediados de la década del
60, temiendo que la guerra fría derivara en un ataque nuclear, el Departamento de
Defensa de Estados Unidos, comenzó a buscar la manera de construir una
infraestructura de redes de cómputo, capaz de soportar la pérdida de una de sus
partes sin que eso afectara a las demás.

Es importante señalar, que el crecimiento de Internet no fue planificado por ningún

individuo y ha sido hasta cierto punto accidental.

A continuación presentamos una recopilación cronológica de los inicios de

internet.

PERIODO: 1960
Este año, el Transmission Control Protocol y el Internet Protocol (TCP/IP)
fueron desarrollados para ser un medio alternativo de comunicación rápida entre
dos dispositivos de red.

Rand, corporación creada con la participación del Instituto Tecnológico de

Massachussets y la Universidad de California (Los Ángeles), desarrollaron ésta
tecnología para el Departamento de Defensa de los Estados Unidos. Esta agencia
de gobierno necesitaba una red contra fallas, para así tener seguridad en la
comunicación en caso de una guerra nuclear.

5
Además, el lanzamiento del satélite de telecomunicaciones (Sputnik) por la Unión
Soviética, provocó que Estados Unidos cree el ARPA (Advanced Research
Projects Agency) con el fin de establecer su liderazgo en el área de la ciencia y la
tecnología, aplicadas a las fuerzas armadas.

En la década (1969-1979), nace la red de Internet, al iniciarse la creación de la

red ARPANET a cargo del Ministerio de Defensa de los Estados Unidos, con el
propósito de ser utilizada en tareas de investigación de redes, sistema de
comunicaciones que funcionaría en caso de ataque enemigo, inclusive, si eran
destruidas algunas computadoras que formaban parte de esa red, sin tener una
ruta única, sino que disponían de diversas rutas por las cuales alternaban las
comunicaciones en función de los recursos disponibles.

PERIODO: 1969
Este año, inicialmente se conectaron cuatro ordenadores distantes entre sí, a
través del sistema ARPANET.

Nodo 1: UCLA - Universidad de Los Ángeles, California.

Nodo 2: SRI - Instituto de Investigaciones de Stanford.
Nodo 3: UCSB - Universidad de California en Santa Bárbara.
Nodo 4: Universidad de Utah.

PERIODO: 1971-1972
El primer programa de correo electrónico se inventa (1971) y se envía el primer
mensaje de nodo a nodo entre UCLA y SRI. (Octubre 1972) Este año, cerca de 50
universidades que trabajaban en proyectos militares se encontraban conectadas a
ARPANET. A partir de ese momento el número de universidades y centros de
investigación conectados aumentó exponencialmente, por lo que el Pentágono
creó una segunda red para uso exclusivo del ejército llamada MILnet.

Más Universidades se conectan: La Universidad de Hawai, UCLA, SRI, UCSB,

Universidad de Utha, BBN, MIT, RAND, SDC, Harvard, Laboratorio Lincoln,
Stanford, UIU(C), CWRU, CMU, NASA/Ames.
6
PERIODO: 1973-1975
Se realizan las primeras conexiones internacionales a la ARPANET: University
College of London (Inglaterra) y el Royal Radar Establishment (Noruega).

Se publica "Protocolo para Intercomunicación de Redes por paquetes" (A Protocol

for Packet Network Intercommunication) que específica detalladamente el diseño
del Programa de Control de Transmisión (TCP).

PERIODO: 1976-1979
Se provee el servicio de correo electrónico a más de 100 investigadores en
ciencias de la computación.

La reina Isabel inició el desarrollo del Internet en Europa, con el envío de un e-

mail en 1978.

PERIODO: 1980-1983
Entre 1980 y 1983 se inicia la consolidación del Internet. Aumenta el número de
nodos conectados a escala mundial.

Se crean nuevas redes: La BITNET, La CSNET, FidoNet, la EARN, la EUnet.

Se conectan los Países Bajos, Dinamarca y Suecia.

En 1983 se interconectaron ARPANET, MILnet y una tercera red, CSNET,

acontecimiento que se constituyo como el nacimiento mismo de la Internet. Ello
fue posible ya que dichas redes compartían un protocolo de comunicaciones
común, el TCP/IP.

Se establece el Protocolo de Control de Transmisión (TCP) y el Protocolo de

Internet (IP) como complemento del Protocolo, conocido comúnmente como
TCP/IP, para ARPANET.

7
Esto genera una de las primeras definiciones de Internet: "una serie de redes
conectadas entre sí, específicamente aquellas que utilizan el protocolo TCP/IP" y
se utiliza por primera vez el término "Internet" como conectado a redes TCP/IP
interconectadas.

PERIODO: 1984-1985
Se introduce el Domain Name System (DNS) (Sistema de denominación de
dominios) ya que consiste en un sistema de identificación alfanumérica y se le da
la responsabilidad al Instituto de Ciencias de la Información (ISI) en USC para
administrar los dominios, nace NIC.

Se registra el primer dominio: symbolics.com

Se conecta Japón, Canadá comienza a planear su conexión

PERIODO: 1986
Hay más de 5,000 servidores y es cuando se da inicio a la comercialización de
la RED. La "National Science Foundation" conectó cinco superordenadores a
través de líneas de enorme velocidad, permitiendo el acceso a sus servicios de
proceso de datos a través de Internet. Esta red, denominada NSFnet, se convirtió
en el núcleo de Internet y provocó la conexión masiva de otras redes y
universidades a Internet.

Sin embargo, en los ochenta se consideraba a Internet, como un medio de

comunicación para expertos en sistemas informáticos. Las herramientas de
conexión y navegación eran de difícil acceso, inclusive a los científicos se les
dificultaba el uso de los recursos de la red, por lo que el acceso a la misma se
limitaba al entorno académico.

PERIODO: 1987
Para este año hay más de 28,000 hosts.

8
PERIODO: 1988
Se crea el primer sistema para charlar con texto (chat) (IRC) y el primer virus
ataca: "el Internet worm".

En este periodo, Alemania, Finlandia, Dinamarca, Francia, Islandia, Australia,

Israel, Italia, México, Nueva Zelanda, Puerto Rico y China se integran a la RED.

PERIODO: 1989 - 1999

La historia reciente del fenómeno tecnológico de Internet, es testigo del
asombroso auge de esta tecnología en distintas áreas empresariales, comerciales
y académicas.

PERIODO: 1989
En 1989 el Laboratorio Europeo de Física de Partículas (CERN) desarrolló una
especificación para facilitar el acceso a sus bases de datos. Dicha especificación
se denominó Protocolo de Transferencia de Hipertexto (HTTP) el cual permite
acceder a documentos que contenían enlaces con otros documentos, lo que
simplificó la localización de información. A partir de dicho protocolo nació la World
Wide Web (WWW), elemento que ha popularizado finalmente a Internet aunque
únicamente se trata de uno de sus servicios.

PERIODO: 1990
Se crea la ISOC (Internet Society) con el fin de promocionar la Internet como
solución universal para la comunicación de datos.

PERIODO: 1991-1992:
Se inventan los Servidores de Información Amplia. (Wide Area Information
Servers, WAIS)

Lanzan el sistema Gopher de Internet en la Universidad de Minesota.

Se presenta el primer buscador llamado "Verónica" en entorno Gopher.

9
El Banco Mundial (World Bank) se conecta en línea.

Se crea la expresión "Navegar por Internet" (Surfing the Internet)

Se conectan Croacia, República Checa, Hong Kong, Hungría, Polonia, Portugal,

Singapur, Sudáfrica, Taiwán, Túnez, Antártida, Camerún, Chipre, Ecuador,
Estonia, Kuwait, Letonia, Luxemburgo, Malasia, Eslovaquia, Tailandia y
Venezuela.

PERIODO: 1993
Se crea lo que hoy conocemos por InterNIC y se desarrolla una interfase para
el manejo de gráficos, llamado "Mosaic for X"

PERIODO: 1994
Los procesos comerciales comienzan a dar sus frutos así:

 Pizza Hut comenzó a vender pizzas por Internet.

 El First Virtual, es el primer cyberbanco que abre sus "puertas".
 Comienzan las transmisiones de radio por Internet.
 Los Centros Comerciales entran a Internet
 Un Ruso lleva a cabo el primer robo por Internet al City Bank.
 Alrededor de 3.2 millones de computadoras ya estaban conectadas.

PERIODO: 1995
Se empieza a cobrar una cuota por registro de dominio, un año por U$D 50.00.

Se conectan en línea: la Casa Blanca, la ONU, el Primer Ministro Japonés, el

Tesoro del Reino Unido, el Primer Ministro de Nueva Zelanda, el Vaticano y el
Gobierno Canadiense.

Se conectan muchos más países y otros tantos empiezan a registrar sus

Dominios Nacionales: Bulgaria, Costa Rica, Egipto, Fiji, Ghana, Guam, Indonesia,

10
Kazakhstan, Kenia, Liechtenstein, Perú, Rumania, Federación Rusa, Turquía,
Ucrania, UAE, Islas Vírgenes, Argelia, Armenia, Bermuda, Burkina Faso, China,
Colombia, Jamaica, Líbano, Lituania, Macau, Marruecos, Nueva Caledonia,
Nicaragua, Nigeria, Panamá, Filipinas, Senegal, Sri Lanka, Swaziland, Uruguay.

PERIODO: 1996
Se inicia la competencia entre Microsoft y Netscape en el mercado de
navegadores (browsers) de Internet.

PERIODO: 1997
Los teléfonos de Internet llaman la atención y las telefónicas apelan al
Congreso. 9,272 organizaciones son excluidas por InterNIC por falta de pago.

Muchos sitios del Gobierno de los EUA son atacados por hackers (destructores
informáticos) quienes cambian el contenido; como les sucedió a la CIA, el
Departamento de Justicia y a la Fuerza Aérea.

Siguen sumándose otras muchas universidades al fenómeno de Internet.

PERIODO: 1998
El 27 de Marzo de 1998, los usuarios de Internet, pudieron participar como
jurado en un campeonato mundial de patinaje sobre hielo. Fue la primera vez que
los televidentes determinaron el resultado de un concurso.

La mayor parte del tráfico de Internet, viaja en los backbones de ISP's

independientes, como MCI, AT&T, Sprint, UUNet, BBN planet, ANS entre otros.

En este momento la Sociedad de Internet (Internet Society), quien se encarga de

controlar el Internet, está buscando una nueva versión del TCP/IP para poder
ampliar el ahora limitado número de direcciones.

11
1.1.2 Servicios de internet

Estar conectados a Internet, permite hacer uso de múltiples servicios para

intercambiar información que se fueron añadiendo sobre esta red física.

Las funciones de la Internet se basan en un grupo de servicios de información,

que permiten conectarse a una máquina remota, intercambiar archivos o enviar y
recibir mensajes electrónicos. Estos servicios están disponibles en las máquinas
conectadas a la Internet y se basan en el conjunto de protocolos estándares de
Internet que gestiona la IETF.

Entre los servicios que se puede encontrar en internet tenemos:

o Web (World Wide Web),

o Correo electrónico,
o Grupos de ocasión (newsgroups),
o Ftp,
o Chat,
o Teleconferencias,
o Telnet,
o Gopher (Distribución electrónica de documentos).

World Wide Web: es la herramienta más utilizada en Internet. Básicamente,

permite visualizar en la pantalla del usuario "páginas" con información alojadas en
computadoras remotas llamadas genéricamente "sitios".

Es un sistema de información multimedia, permite la creación de documentos

hipertexto, o libros electrónicos con aplicaciones a revistas informativas,
documentos de referencia y consulta, formación o soporte técnico.

Los documentos hipertexto reflejan nuestra forma de trabajar con documentos.

Hojeamos el índice, encontramos elementos que nos interesan, vamos a las
páginas donde se desarrollan, si no era lo que esperábamos encontrar, volvemos
12
al índice y repetimos el proceso. Un documento hipertexto incluye enlaces a otros
documentos donde se desarrollan con mas detalle, conceptos, ideas, noticias que
se apuntan en el documento.

EL WWW permite desarrollar aplicaciones interactivas con soporte de entrada de

datos en formularios. Esto permite desarrollar aplicaciones interactivas.

Correo electrónico: e-mail

Permite intercambio rápido de mensajes extensos o archivos a individuos
ubicados en distintos puntos del mundo.

A través de este servicio podemos enviar y recibir texto, imágenes, programas,

con el costo de una llamada telefónica local.

Los sistemas de correo electrónico abren nuevas posibilidades inimaginables,

entre ellos, las listas de correo que permiten el intercambio de correspondencia
entre un grupo cerrado de personas propiciando el debate ágil sobre los temas de
interés del grupo.

El e-mail se ha constituido en los últimos años en una herramienta esencial de

comunicación y colaboración, debido principalmente a la forma en que se
asemeja al correo ordinario y su facilidad de uso.

Entre otras cosas el correo electrónico (e-mail)

 Es más rápido y seguro

 Se evita el uso excesivo de papelería

 Es más barato que una llamada de larga distancia

 Se pueden enviar anexos, como fotos, documentos electrónicos, gráficos,

sonidos, etc.

13
  En muchas empresas, el correo interno está siendo sustituido rápidamente
por el e-mail.

 Cada usuario tiene un buzón al que se le pueden enviar mensajes.

 Los mensajes permanecen en una lista hasta que el usuario los va a

buscar.

Chat: Herramienta que permite, a dos o más personas "conversar" (tipiando

palabras en el teclado) al mismo tiempo.

FTP: Nombre con que se denomina al protocolo (conjunto de normas

tecnológicas) para la transmisión de archivos (File Transfer Protocol)

“Es una vía rápida para cargar y descargar archivos entre dos computadoras
conectadas a Internet, como audio, imágenes o programas”. 1

Newsgroups (grupos de discusión o grupos de noticias)

Esta herramienta, permite mandar mensajes que indican el remitente pero no

un destinatario concreto, se utiliza para que se comuniquen los integrantes de una
comunidad, reunidos entorno de intereses comunes.

Los mensajes en lugar de ser leídos por un solo receptor, pueden ser recibidos
por todos aquellos que integren un Grupo de Discusión. Es una especie de foro
internacional. A las Listas de Correo hay que suscribirse previamente, enviando
un mensaje al administrador. Existen categorías de todo tipo.

Teleconferencias
Es la conexión con otras computadoras y utiliza una interfase de video para
obtener comunicación en tiempo real.

1
Manual de referencial de internet – Harley hahn p.19
14
Telnet

Telnet es el protocolo o servicio que permite iniciar sesiones de trabajo en

máquinas remotas conectadas a la Internet. El Telnet permite el teletrabajo ya
que ofrece a través de un terminal lejano al puesto de trabajo acceder a toda la
información, recursos informáticos y aplicaciones de la máquina situada en el
centro de trabajo. El Telnet permite también acceder a bancos de datos
emulando un terminal que estuviera directamente enlazado al ordenador central.

El Telnet es también el servicio mas utilizado para ofrecer acceso a bancos de

datos aunque empieza a ser sustituido por los servicios mas avanzados Gopher y
WWW, sin embargo es muy común todavía en el acceso a Bibliotecas.

GOPHER

Gopher, es un servicio de distribución de documentos e información que

permite, a los usuarios explorar, buscar y recuperar información residente en
bancos de datos de forma fácil. El acceso a la información es configurable por el
usuario a través de índice o estructuras de menú, siendo posible el acceso
directo a la información de consulta frecuente.

Cuando el usuario revisa a través del Gopher, la información aparece como una
serie de menús anidados, donde cada elemento de menú es una frase explicativa
del contenido de la información. El otro método de acceso a través de índice
permite introducir consultas por palabra clave.

15
1.1.3 Infraestructura en internet

La infraestructura de Internet

Internet, es esencialmente una red abierta de envergadura mundial, con

infraestructura en 140 países y actualmente más de 100 millones de usuarios.

Requerimientos de hardware

Los requerimientos básicos para conectarse a Internet son una computadora,

un módem, una línea telefónica, software de conexión y una cuenta con un
proveedor del servicio. Las características necesarias de cada uno de estos
objetos se presentan a continuación:

Computadora

El sistema mínimo necesario para poder utilizar Internet y todas las

aplicaciones que generalmente proporciona cualquier proveedor de acceso, es
una computadora PC con procesador Pentium III, Windows 95 o superior, 8 MB
de espacio en disco duro y 8 MB de memoria RAM. También los usuarios de
Macintosh con un sistema equivalente podrán utilizar esos servicios.

Módem

Un módem con velocidad de 2,400 bps o superior será suficiente para hacer
uso de los servicios básicos. Idealmente, es recomendable contar con un módem
de entre 9.600 y 14,400 bps o superior.

Línea telefónica

Para obtener el mayor provecho de su conexión a Internet, necesitará una línea

completamente digital.

Software de visualización

El paquete que los proveedores de acceso entregan a sus clientes,

generalmente contiene todo el software que usted necesitará para empezar, los
mas conocidos Internet Explorer y Netscape.

16
Cuenta de Internet

Al conectarse a un proveedor de acceso, proporcionan una cuenta personal,

que le permite utilizar todos los servicios de Internet desde su computador.

La estructura de internet se define con algunos criterios:

Niveles de Internet

Al definir Internet como una red de redes, es fácil pensar que a fin de cuentas
estamos hablando simplemente de un montón de cables, conexiones y máquinas.
Sin embargo, Internet es mucho más que eso. Puede decirse que Internet es en
realidad la colección de información que se puede accesar a través de los
millones de computadoras conectadas a la red, pero eso también es quedarse
corto.

Internet se divide en varios niveles en términos de funcionalidad.

 Hardware (elementos físicos)

 Protocolos (lenguaje de comunicación)

 Aplicaciones (Software)

 Usuarios

El nivel de hardware constituye los cables y las máquinas, la parte física de

Internet. Pero intercambiar información utilizando únicamente esta infraestructura
es muy difícil, sino imposible. Es necesario de una serie de reglas, protocolos, que
faciliten la comunicación entre las máquinas y le den una mayor flexibilidad y
capacidad.

17
Organismos relacionados a Internet
World Wide Web Consortium (W3C)
W3C, trabaja con la comunidad global para producir software de
especificaciones y referencia. El consorcio, está formado por miembros de la
industria, pero sus productos son gratuitos. El Web de W3C se encuentra en el
Laboratorio para la Ciencia de la Computación del Instituto de Massachussets
(MIT LCS) y en el Instituto Nacional de Francia para la Investigación de la
Informática y la Automatización (INRIA), en colaboración con el Concilio Europeo
para la Investigación Nuclear (CERN), donde fue desarrollado originalmente el
Web.

Internet Engineering Task Force (IETF)

Este organismo, se encarga del desarrollo y la ingeniería de los protocolos de
Internet. La IETF es una comunidad internacional de diseñadores de red,
operadores, vendedores e investigadores preocupados por la evolución de la
arquitectura de Internet y su buen funcionamiento.

Electronic Frontier Foundation (EFF)

La EFF, es una organización civil independiente que trabaja en el interés
publico de proteger la privacidad, la libre expresión y el acceso a los recursos en
línea e información.

1.1.4 Aplicaciones

Lo que se puede hacer en internet

A través de la Internet, un usuario tiene acceso a una infinidad de servicios y

aplicaciones, obteniendo beneficios y utilidades de Internet así:

 Comunicarse, con amistades en diversas partes del mundo, sin tener que
pagar cargos de larga distancia.

 Tener acceso a miles de bases de datos, con información sobre temas

diversos, desde la literatura hasta la ciencia, desde los negocios hasta el
entretenimiento.
18
 Obtener demostraciones de los softwares más recientes.

 Comprar artículos de todo tipo en tiendas repartidas por todo el mundo.

 Conocer gente de diversos países y culturas.

 Establecer un sistema de comunicación para las sucursales de la empresa.

 Leer interesantes artículos en publicaciones electrónicas, de todo tipo.

 Conocer las noticias más importantes de diversos países, mediante el

acceso a las versiones electrónicas de los principales diarios del mundo.

 Conocer los movimientos de la bolsa.

 Participar en juegos interactivos, desde ajedrez hasta aventuras en

mundos virtuales, con personas de otros países.

 Intercambiar puntos de vista con otras personas en el mundo que

compartan intereses similares.

 Dar a conocer nuestras opiniones sobre diversos asuntos de importancia

mundial.

 Encontrar contactos para realizar nuevos negocios.

 Crear nuestros propios servicios de información.

 Leer las principales obras clásicas de todos los tiempos, o relatos y escritos
de todo tipo, desde novelas y cuentos hasta ensayos científicos.

 Publicar nuestros propios documentos.

 Dar a conocer nuestro negocio al mundo.

 Buscar información para hacer una tarea o trabajo.

 Conocer detalles importantes sobre casi cualquier tema que nos interese.

 Simplemente pasar un rato entretenido curioseando en un mundo de

información.

19
La lista anterior de ninguna manera cubre todas las posibilidades de Internet, pero
debe ser suficiente para dar una idea de su utilidad al usuario potencial.

1.2 COMERCIALIZACIÓN E INTERNET

Como mencionamos antes, la comercialización en internet se empezó a
desarrollar desde finales de la década de los 80`s, considerando como un factor
sumamente importante el desarrollo de nuevas tecnologías, que fueron
empleadas en el área empresarial como académica, constituyéndose en un motor
en la consecución de diversos beneficios.

1.2.1 Concepto actual de la comercialización

El concepto de comercialización ha evolucionando considerando el objetivo

esencial que se genera al producir un producto o prestar un servicio, vender y
obtener utilidad.

El proceso de comercialización, se modifica continuamente, al igual que sus

concepciones de acuerdo a los criterios y escenario en el que se desarrollan los
mercados.

A continuación consideramos algunos conceptos:

1. “El mercadeo, consiste en la combinación de conocimientos y técnicas

orientadas a comprender el mercado y a influir en él.” 2

2. “El mercadeo, es el conjunto de actividades, por las cuales se

proporcionan servicios e información que contribuyen a determinar el nivel
conveniente de la producción, en relación con las necesidades del mercado
y el traslado del producto (o materia prima) del lugar de producción al lugar
de consumo”

2
Staff OdiseaWeb – http://www.mujeresdeempresa.com
20
 3. "Mercadeo, es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el
momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes
comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular.

4. "Es un proceso social y administrativo, mediante el cual, los individuos y

grupos obtienen lo que necesitan y desean, mediante la creación y el
3
intercambio de productos y valores con otros"

5. "Marketing, es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a

planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales". 4

6. "Marketing, es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se

planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la
demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la
creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o
servicios".

7. “Marketing, es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con

beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".

8. "Marketing, es tener el producto adecuado, en el momento adecuado,

adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

Dentro de estos conceptos podemos encontrar distintas orientaciones o enfoques

5
que se han dado a través de los años como son:

Orientada al Producto o a la Producción Esta orientación practica unas

políticas más agresivas hacia los consumidores "obligándoles" en cierto modo, a
comprar productos o servicios que no han solicitado.

3
Fundamentos de mercadotecnia – Philip Kotler p.4
4
Aguirre MA – http://5campus.org
5
Fundamentos de mercadotecnia – Philip Kotler p.18
21
Desde 1800 hasta el año 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban
una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era
consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los
productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de
inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no tenía tiempo
de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba
la oferta.

Orientada a la venta.-. A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de

compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego
trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron
éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las
ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a
vender. De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y
mercadeo.

Orientado hacia el mercado (cliente o consumidor).- El concepto que se dio

origen en 1950, (Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al grupo
de compradores (mercado objetivo). Además con ello se inició la utilización de
promoción a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que
comienzan a aparecer (cine, radio, televisión)

Para cumplir con esta orientación se consideran premisas como:

 El cliente es el dueño
 Hacer lo que el consumidor desea
 Encontrar deseos y no parar hasta satisfacerlos
 Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces
 El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo
hacemos pensando en él.

22
Orientación actual de comercialización (Mercadeo Uno a uno)

A partir de 1990, se define el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se

comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con
la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes
específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo
hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas,
con nombre y apellido. Dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y
permite la creación de nuevas estrategias, su reducción de precio y la
globalización de la economía.

El concepto del marketing "one to one" está de moda, el trato del cliente como
individuo y no como parte de un "segmento de mercado", empieza a dominar los
ambientes empresariales de las empresas más avanzadas.

En teoría, estos sistemas nos permiten "conocer a nuestro cliente" de forma tan
individual que podemos "leer sus gustos" antes de que los exprese.

El cliente, cada vez va a aceptar menos eso de que "para mi todos mis clientes
son iguales". Si soy un cliente especial voy a exigir y conseguir que me traten
como tal. Los perfiles individuales van a tener valor propio. No se van a vender
direcciones de una Base de Datos, se van a vender, con consentimiento de sus
propietarios, los perfiles individuales de cada cliente y éste va a exigir y obtener
que no le molesten con ofertas que no están acordes con su perfil.

23
 1.2.2 Importancia de la comercialización

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña

requiere "comercializar" sus productos o servicios. No hay excepción. No es
posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin mercadeo.

La comercialización es importante por muchas razones pero aquí mencionamos

algunas:

 Ventaja competitiva, las empresas que tienen una posición en el mercado

es porque han desarrollado procesos de comercialización a la par de los
avances

 Cambio constante del mercado, En la actualidad el mercado esta

tendiendo a las relaciones uno a uno, es decir; el mercado ya no esta en
función del producto, sino de las necesidades individuales del cliente.

 Fidelización del cliente, el cliente quiere ser atendido en forma

personalizada, y ha cambio continua con su proveedor.

 La Competencia Se manifiesta en torno a los requerimientos de los

clientes y en la actualidad a la globalización de los mercados.

 Todo empresario invierte dinero que no quiere perder, El empresario

no arriesga mucho amenos que tenga una perspectiva real de los
beneficios que obtendrá en dicho negocio.

Frecuentemente pensamos que la comercialización o marketing es sinónimo de

publicidad y solo vender, enfocado principalmente a la inteligencia comercial.

Para eso es mucho más importante estudiar el mercado que persuadirlo.

Así, vemos que existen dos enfoques en este campo: crear un mercado que no
existe o ingresar a competir en un mercado ya existente ofreciendo mejor calidad,
menor costo o ambas cosas a la vez (algo que es por lo general muy difícil).

24
 1.2.3 Relación de internet y la comercialización

En el siglo XXI, el marketing va a estar dominado por comunidades de interés

de las que ya existe forma incipiente en Internet hoy. Cada vez el cliente a través
de dichas comunidades, va a ejercer mayor presión sobre los fabricantes, y van a
surgir de forma constante nuevas profesiones dedicadas a satisfacer
necesidades concretas de grupos muy específicos a nivel global.

Internet, es un espacio idóneo para experimentar estas técnicas, y el único que

hoy por hoy, ofrece las características necesarias de interactividad y variedad de
oportunidades de toma de decisiones para que los perfiles individuales sean cada
vez mejores. Las comunidades que están surgiendo en Internet, cada día tienen
mayor número de actividades promovidas por los propios usuarios y consiguen
más fidelización en base a ofrecer lo que espera el cliente.

Al ser la publicidad una parte dentro de un proceso de comercialización, es

fundamental mencionar que el primer negocio que empezó a funcionar a través de
Internet fue el de la publicidad. Básicamente, consistía en agregar en las partes
más visitadas de la WWW, normalmente en la portada o página principal, un
anuncio en forma de pancarta. A partir de este módulo publicitario y mediante un
vínculo, se permitía al usuario de la web desplazarse hasta la WWW del
anunciante, pudiendo profundizar en sus artículos.

Internet, ha permitido que el concepto de "oficina virtual" se haga una realidad,

existiendo empresas formadas por una sola persona, pero con las herramientas
adecuadas y su bien estructurada pagina virtual, que permite ofrecer sus
productos y servicios de forma efectiva, desde la negociación hasta la venta.

25
La manera más fácil de comprender lo que es el "Mercadeo en Internet", es
pensar que este medio guarda muchas semejanzas con la televisión, prensa,
radio, y otros. Creer que con solo tener una "home page" o página web ya se
ingresó al mundo de mercadeo en Internet, es erróneo. Una página web es el
equivalente a la producción de un anuncio para televisión, o el arte gráfico que
será publicado en un periódico; lo que es realmente importante es cuánta gente
verá el anuncio (página web en este caso).

“Internet no existe en el vacío. Se debe integrar al programa de marketing, de la

misma forma en que se usan las relaciones públicas, la publicidad, el correo
directo y las llamadas telefónicas para efectuar mas ventas” 6

1.2.4 Los negocios en internet

Ventas y compras en Internet

El sector de venta y distribución, es donde más experimentación ha tenido el

comercio electrónico en Internet, donde el impacto es más tangible y donde existe
una mayor promesa para hacer crecer un negocio.

Está claro, que la implantación de las compras a través de Internet, cambia por
completo el trato con los clientes. Los clientes ahora pueden identificar los
productos y servicios que quieren a través de múltiples índices, encontrar y
consultar en una conversación telefónica o en el mismo local.

El sistema de venta actual, puede utilizar a Internet como otro mecanismo para
contactarse con clientes actuales y potenciales. Una forma muy potente de entrar
en contacto con un gran número de clientes es a través del correo electrónico.

La utilización de E-mail como medio de contacto, aumenta las posibilidades de

que un cliente potencial nuevo vuelva a preguntar sobre algún producto y servicio
que podría tener interés para él.

6
Marketing en internet – Jandal S Daniel p.3
26
Debemos considerar, que una página web se transforma en un producto
adicional el cual debemos explotar (mercadear)

1.2.5 Casos de empresa en internet7

ACADEMIAS DE IDIOMAS

Inlingua (Munich, Alemania)

“Esta academia (www.inlingua.de) existe en Internet desde Septiembre de

1996, en un principio el ritmo de visitas a su Web Site lógicamente era bajo, pero
a posteriori se alcanzó un tasa de 30 visitas diarias que se mantiene en la
actualidad. En Febrero de 1997, ya habían superado las 3.000 visitas desde su
nacimiento. Su Webmaster nos comentó que están muy satisfechos con la
inversión, incluso sin haber conseguido ningún cliente directo a través de este
canal, puesto que en primer lugar su objetivo no era conseguir alumnos en forma
inmediata sino darse a conocer en Internet y evaluar el comportamiento de su
mercado, y en segundo lugar adquirir experiencia comercial en este nuevo medio.
Reciben muchas consultas vía E-mail lo que les ayuda a ir evaluando el tanto el
Marketing como la evolución de su mercado.“

Instituto Pushkin Russian Language (Moscú, Rusia)

“(www.academic.marist.edu/russia/pushkin.htm) está en Internet desde Julio de

1996. Su Webmaster nos comentó que actualmente reciben unas 5 visitas diarias,
pero no le sorprende ya que estudiar ruso no está tan de moda como el español,
el inglés, o incluso el alemán; sin embargo es optimista para el futuro, ya que ve
en este medio el único posible para llegar con información publicitaria a los
usuarios mundiales, debido al total desconocimiento que se tiene de Rusia y de la
estructura de sus instituciones.”

7
Marketing en internet – Jandal S. Daniel p.167
27
Eurocentres (Zurich, Suiza)

“Eurocentres, su matriz en Suiza (www.clark.net/pub/eurocent/home.htm), hace

uso de la tecnología Internet desde Septiembre de 1995, es posiblemente una de
la más antiguas, europeas, en la Red. Según nos comentó el responsable en
Suiza, el porcentaje de visitantes que a posteriori se matricula es alto, (no
quiso dar la cifra exacta puesto que no estaba seguro de la misma), por lo que
concluye, que publicitar en Internet funciona y particularmente a ellos les dá
buenos resultados. Están considerando realizar una fuerte inversión a muy corto
plazo no sólo para mejorar su Web Site, sino también para usar otras
herramientas de esta tecnología.

A mediados de Abril de 1997, la Web Site de Eurocentres ya había alcanzado la

cifra de 9.400 visitas desde su nacimiento y actualmente reciben de 20 a 25
visitas diarias.”

LIBRERÍAS

Amazon (EE.UU.), quizás la librería virtual de mayor éxito en la actualidad

Pedidos por Pedidos por Facturación

Librería Visitas por día
día visitas anual(Ptas.)

Amazon 28.000 1.000 3.57% 2.380.000.000

“Amazon (http://www.amazon.com) fue una de las primeras librerías en Internet

y es quizá hoy en día la librería virtual de mayor éxito en el mundo. Amazon
realizó una inversión fuerte en publicidad tradicional para promocionar su
presencia. En ella están reunidos de forma óptima todos los factores descritos
anteriormente. Como tiene muy bien desarrollado la parte de acciones tiene un
crecimiento de ventas del 34% mensual con el 44% de sus ventas proviniendo de
clientes antiguos.

28
Amazon salió de los números rojos en seis meses. La inversión inicial fue el 3.5%
de su facturación total en el primer año y el beneficio total del primer año fue de
aproximadamente diez veces su inversión inicial con un crecimiento muy fuerte
que continuará hasta el año 2000 según las estimaciones.”

Conclusiones

Concluimos que las motivaciones que llevaron a las instituciones a estar en

Internet son:

 Darse a conocer en el medio de la internet

 Evaluar el comportamiento de su mercado a través de Internet

 Rediseñar su Marketing en función de la Internet

 Analizar la posibilidad de usar este medio idóneo para captar mercado

 Entre otros.

29
CAPITULO II: DIAGNÓSTICO DE LA COMPAÑÍA

2.1 ANTECEDENTES Y NATURALEZA DE C.E.G

Es una empresa ecuatoriana, que se constituye como sociedad de hecho en el

año 1994, con el objeto de dedicarse a la fabricación de muebles metálicos
escolares, de oficina, equipos hospitalarios, estructuras metálicas y equipos
metálicos en general. Para tal objeto la empresa esta capacitada para importar y/o
exportar materia prima y sus productos terminados.

Actualmente, la empresa se dedica a la elaboración de puertas ventanas, marcos

y más elementos metálicos para la construcción de vivienda masiva con
innovadores diseños, los cuales cuentan con todo lo necesario para poder
exportarlos por su excelente calidad.

Desde su fundación esta comprometida a ofrecer la mejor calidad a sus clientes,

asegurando su satisfacción en los más mínimos detalles, siempre teniendo
presente su misión: “Proporcionar un producto de alta calidad que se encuentre
en los niveles de excelencia que el cliente nos exige, brindándole siempre el
diseño y acabado de su preferencia para su plena satisfacción.”

2.1.1 Misión y visión de C.E.G

MISIÓN
Proporcionar un producto de alta calidad, que se encuentre en los niveles de
excelencia que el cliente nos exige, brindando siempre el diseño y acabado de su
preferencia para su plena satisfacción.

VISIÓN
Ser la primera empresa de producción en serie de elementos metálicos, para
la provisión a los proyectos de vivienda masiva.

30
 2.1.2 Objetivo
Su objetivo: Solucionar los problemas de la provisión de elementos metálicos
para la construcción de vivienda masiva.

2.1.3 Políticas
Las políticas de la empresa no se encuentran normadas ni documentadas, su
aplicación es empírica, en función de cada caso.

2.1.4 Estructura Orgánica y Funcional

Gerente General

Secretaria General

Contador General Ejecutiva de ventas

Asistente contable

Jefe de planta

Cortador Soldador Lavador Pintor Empacador Transport.

(2) (3) (1) (1) (1) (1)

Ayudante 1 Ayudante Ayudante Ayudante Ayudante

1 2 1 1

31
2.1.5 Productos y servicios (especificaciones)

Productos
Los productos que produce C.E.G, son productos de alta calidad,
considerando los insumos, su proceso de producción alta durabilidad y estética.

Materia Prima
La materia prima, se constituye en un elemento esencial dentro de la
fabricación de nuestros productos, ya que es de la mejor calidad y resistencia que
se encuentra en el mercado.

Diferenciación del Producto

La diferenciación de nuestro producto ante otros similares, se constituye en la
resistencia, durabilidad y acabado.

 Puertas
Marco trabajado con perfilaría cuadrada de 50 mm. La hoja de la puerta tiene una
estructura con igual perfilaría de 25 mm y esta elaborada con tool negro o
galvanizado, dobladas o mixtas.

 Ventanas
Estructura trabajada con perfilaría cuadrada de 50 mm, con hoja batiente
elaborada con perfil cuadrado de 25 mm hacia adentro o hacia fuera. Aldaba de
aluminio, 2 bisagras, sistema de anclaje con patas o tornillos.

 Marcos
Marco trabajado con perfilaría cuadrada de 50 mm, 3 bisagras, sistema de
anclaje con patas o tornillos.

 Portones
Elaborados bajo catalogo: con rejas, tool o combinados con madera. Además,
eléctricos o mecánicos con rodamientos
32
  Cerramientos
Cerramientos trabajados con tubo cuadrado o rejas en medidas requeridas por el
constructor.

 Vallas para jardinería

Trabajadas con varillas de 3 mm de espesor, dobladas en tres modelos, se utiliza
proceso de soldadura MIG y pintura electrostática.

Todos estos productos se lo elabora con soldadura MIG y pintura electrostática.

Modelos diversos y medidas estandarizadas así como personalizadas a cada
cliente.

Tenemos que considerar que en la actualidad la empresa solo se esta dedicando

a la fabricación de puertas y ventanas.

SERVICIOS ADICIONALES

 Entrega de los productos en obra

La entrega de los productos se la realiza en la obra o en el lugar donde el
constructor prefiera, sin costo adicional, siempre y cuando sea dentro de los
limites al norte: Tulcán, al sur: Riobamba, al occidente: Santo Domingo. Si la
entrega estuviera fuera de estos limites se cobrará un valor adicional.

 Instalación de los productos antes mencionados.

La empresa presta el servicio de instalación por un valor mínimo adicional, en
el caso que el cliente lo requiera.

 Pintura electrostática.
La empresa ofrece los servicios de pintura de piezas de diversos materiales y
secado al horno.

33
2.1.6 Proceso de Producción

Se cuenta con un nuevo y moderno sistema de fabricación en serie, el cual

permite tener una alta capacidad de producción.

Su sistema de fabricación esta constituido por los siguientes procesos:

CORTE
El corte del material (tool / acero) se lo realiza con maquinas cortadoras
industrializadas.

SOLDADURA
La soldadura, se la realiza con el proceso MIG (alambre sólido para proceso
de soldadura con protección gaseosa). Certificada y avalada anualmente con la
norma ISO 9002.

Tiene una resistencia de 7000 Lbr, de tracción. Presenta excelente tolerancia con
superficies oxidadas. Se la utiliza en la construcción de buques, recipientes a
presión etc.

LIMPIEZA
La limpieza anterior a la pintura se lo realiza con fosfatos al 100%

PINTURA
El proceso de pintura, utiliza el sistema electrostático, es un recubrimiento
horneable en polvo, libre de disolventes, que no produce contaminación
ambiental. Se obtiene excelentes acabados y de alta resistencia, extraordinaria
adherencia, flexibilidad y dureza.

HORNEADO
El horneado, se lo realiza a 180 grados centígrados que da como resultado
final un producto de optima calidad.

34
EMPAQUE
El empaque, se lo hace con plástico Polystrecht, protegiendo la pieza de
rayaduras ocasionadas en el transporte y manipulación.

ENTREGA
La entrega, se la realiza en la obra o donde el cliente lo requiera.

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN:
La capacidad de producción instalada es de:

5.000 ventanas
2.000 puertas
4.000 marcos

Actualmente, solamente se utiliza un 30% de la capacidad instalada, si es

utilizada en menos del 15% existe perdida.

2.1.7 Actividades comerciales actuales

Actualmente la empresa realiza:

 Visitas personalizadas a constructores a través de la cual se presenta

una muestra pequeña del producto y las características y beneficios del
producto.

 Seguimiento a clientes, se realiza llamadas telefónicas para conocer si

toma alguna decisión de compra

Estas actividades, han sido desarrolladas desde hace 1 año por una sola
vendedora, pero con una iniciativa propia, por lo cual no se cuenta con una base
sólida en la cual sustentar la actividad comercial.

35
2.1.8 Competencia actual

En la empresa existen 2 puntos de vista.

El punto de vista de competencia directa, la cual al momento no existiría,

considerando que no existe otra empresa similar en la capacidad y calidad de la
producción, pero al no ser conocida aún la empresa los cerrajeros son los
principales competidores.

Y, el punto de vista de la captación de clientes e ingresos, la competencia está

constituida por productos sustitutos como son: la madera, aluminio, PVC.

2.1.9 Estructura de Clientes

La estructura de los clientes esta definida únicamente hacia construcciones de

vivienda masiva. Dentro de estos se encuentran diferenciados por el nivel social y
económico al que atienden.

Uribe & Schwarskopf medio - alto

Fundación Mariana de Jesús medio - bajo
Casa Lista medio - bajo
Ecuacanelos medio - bajo

La capacidad de negociación de los clientes, es muy importante ya que al ser

productos que son bienes intermedios que se venden a otras empresas es seguro
que van a presionar para rebajar los costos y no tener clientes constantes.

36
2.1.10 Equipos e infraestructura

Area Administrativa

W.C

GERENCIA

FINANCIERO

W.C SECRETARÍA

VENTAS

Copiadora /
Computador Escritorios Sillas Estantes
fax
1 3 5 10 3

37
 Area de producción
Bodega de
materia prima

Dobladora Cortadora
1. Proceso de corte

Dobladora Cortadora

Piscina
desoxidante
2. Proceso de lavado
con fosfatos
Piscina
desoxidante

Soldadora Soldadora

3. Proceso de
soldadura MIG Soldadora Soldadora

Soldadora Soldadora

4. Proceso de pulido
con discos Moladora Moladora
abrasivos

5. Proceso de limpieza Masillado Limpieza

y masillado

6. Control de calidad Control de calidad

7. Proceso de pintura Pintura Pintura

termoconvertible

8. Proceso de Horno
horneado

Bodega de
9. Control de calidad Control de calidad producto
terminado
10. Empaque
38
2.2 Análisis F.O.D.A

Es indispensable, para la aplicación de un plan de negocios de

comercialización a través de la internet, tener una visión clara de la situación
actual de la empresa objeto del estudio. Este análisis lo realizaremos en forma
pormenorizada desde los distintos puntos de vista de la competencia

FORTALEZAS

La facilidad de replica
Esta ventaja frente a
de mis competidores
FORTALEZAS mis competidores es:
en este aspecto es:
Alta Media Baja Alta Media Baja

Estrategias de negocios
Su estrategia contiene una
definición clara y
 
coherente de los valores y
objetivos.
Objetivos definidos para
todos lo sectores de la  
empresa

Tecnología

Tecnología de producción
 
y tipo de máquinas
Disponibilidad tecnológica,
actualización con los
 
últimos avances en la
materia.
Variable tecnológica soft
de su empresa - know how  
y manejo de procesos
39
Recursos humanos

El papel activo de los

Recursos Humanos dentro  
de la organización
Comparado con la
competencia más cercana
y analice si el personal de  
su empresa recibe la
capacitación adecuada.

Personal abierto al cambio  

Moral elevada del equipo
de trabajo, motivación,
espíritu de equipo, interés  
en mejorar el sistema de
comercialización

Aspectos gerenciales

Evalúe lo más
objetivamente posible el
desempeño del nivel
gerencial de su empresa y  
compárelo con el de sus
competidores más
cercanos.
Teniendo en cuenta a sus
competidores, analice si
los niveles jerárquicos se  
han reducido al mínimo
necesario.

40
El liderazgo gerencial, su
influencia facilita al
personal dirigirse al logro  
de los objetivos de la
organización.
Aspectos
administrativos y
financieros

Estructura Organizacional  
La actividad de
 
abastecimiento
Posibilidades de
 
crecimiento
Evalúe cómo es la posición
económica de su empresa
 
y compárela con la de su
competencia.
Compare la fuerza
financiera actual de su
 
negocio con la de sus
competidores.
Evalúe si en su empresa
existe un adecuado
presupuesto que englobe
ingresos, costos y gastos.  
Cómo piensa que su
competencia se maneja
ante esta situación?

41
Producción y producto

Los procesos y productos

de la empresa tienen la  
productividad requerida.

Calidad del producto.  

Capacidad de producción.  

Servicios

Atención a los clientes que

compran su producto y
 
cómo los trata la
competencia.

Servicios de Pre-venta  
Habilidad para alcanzar a
quienes toman las  
decisiones de compra.
Grado de experiencia
 
posee su empresa
Variables
mercadológicas
Factores de precio  
Factores de promoción  

42
DEBILIDADES

La facilidad de
Esta desventaja frente
fortalecernos en el
Debilidades a mis competidores es:
aspecto débil es:
Alta Media Baja Alta Media Baja
Estrategias de
negocios
Evalúe en qué medida la
cultura de su organización
 
contribuye a alcanzar su
propósito estratégico.
Existen en la empresa
indicadores específicos
sobre las percepciones de
los clientes, sobre sus  
necesidades y sobre la
satisfacción de las
mismas.
El personal de su
organización tiene un
conocimiento claro tanto
de sus responsabilidades  
como así también de sus
relaciones con los demás
miembros.
Tecnología
La información contable de
su empresa está auditada
y que características reúne  
el responsable de realizar
dicha tarea.

43
La empresa se caracteriza
por generar estrategias
exitosas, producir ideas
 
innovadoras, analizar el
mercado para anticiparse a
los cambios del entorno.
La empresa cuenta con
una estrategia que
 
contribuya a mejorar su
posición competitiva.
Recursos humanos
Sus estrategias ha sido
comunicadas para llegar a
 
ser compartida por toda la
organización.
Se realizan los controles
necesarios destinados a
lograr una correcta  
implementación de la
estrategia.
Capital destinado a tareas
de investigación y  
desarrollo
Aspectos gerenciales
Incentivos para quienes
realizan tareas creativas e  
innovadoras
Gestión de marketing  

44
Aspectos
administrativos y
financieros
Importancia que tienen las
investigaciones de  
mercado
Producción y producto
Manejo dentro de la
empresa de valores,
cultura y comunes de qué
manera se refleja en el
accionar diario de los
empleados, y sentido de  
pertenencia, en la
preocupación por mejorar
y superarse o en el
compañerismo y
solidaridad entre ellos.
Falta de una políticas de
 
comercialización
Publicidad insuficiente  
Servicios
Escasez de cubrimiento de
 
ventas
Falta de definiciones claras
sobre los beneficios a las  
ventajas del producto
Problemas en la entrega
 
del producto

45
Variables
mercadológicas
Posición geográfica de la
 
empresa

OPORTUNIDADES
La probabilidad de
La potencialidad de tener éxito al
Oportunidades esta oportunidad es: aprovechar esta
oportunidad es:
Alta Media Baja Alta Media Baja
Normas de competencia
que regulen el precio de
mercado, el tipo de  
asociaciones permitidas y
si hay leyes antimonopolio.
Leyes de protección
ecológica, y en la
regulación referida al  
medio ambiente y a la
seguridad
Luego de analizar las leyes
de protección al
 
consumidor pregúntese si
éstas lo perjudican o no.
Aparición de una nueva
tecnología que cambie los
procesos de producción  
utilizados hasta ese
momento.

46
Evalúe qué clase de
inferencias puede tener
sobre su negocio la  
aparición de medios de
comunicación alternativos.
Estilo de vida imperante en
la sociedad, consonante
con los productos y/o  
servicios que ofrece la
empresa
Influirían de los cambios
en la moda, las nuevas
 
tendencias y los nuevos
modelos.
Infraestructura en lo que
se refiere a edificios,
 
plantas fábricas, depósitos,
oficinas, etc.
Mayor conciencia popular
sobre la inversión en la  
vivienda
El Ministerio de Vivienda
tiene un programa
 
estimulación a la
construcción
Mercado no explotado  
Brecha creciente de
precios entre la empresa y  
otros proveedores
Desarrollo de nuevos
 
mercados

47
Nueva tecnología en los
 
procesos de producción
Política gubernamental
 
para la vivienda popular
Una organización de
ventas o distribución más  
sólida
Leyes de protección
ecológica, y en la
regulación referida al  
medio ambiente y a la
seguridad.
Ganar penetración en el
mercado electrónico sobre  
la competencia.
Economías de Escala  
Normas técnicas
 
unificadas a nivel nacional

AMENAZAS

La seriedad potencial La probabilidad de que

Amenazas de esta amenaza es: esta se lleve a cabo es:
Alta Media Baja Alta Media Baja
Analice la evolución
pasada del producto bruto
interno de su país y  
determine de qué forma
afecta a su negocio.
Tasas de interés altas  
Comportamiento de la
 
inflación

48
Política monetaria actual
 
del país
Estime el impacto que
tendría sobre su sector
una devaluación de la  
moneda en un país
relacionado con el suyo
Posibilidad de un cambio -
aumento o disminución-
del ingreso disponible y
 
qué influencias puede
tener en la empresa este
hecho.
En relación con los
requisitos legales
vinculados a la
 
globalización, regulación
en materia de leyes
aduaneras
Factores de comercio
exterior: nuevas
regulaciones en materia de
importación y exportación,  
un aumento en los
gravámenes a la
importación

49
Los competidores
comiencen a utilizar
nuevos canales para la  
comercialización de sus
productos
Cambios en las políticas
 
gubernamentales
Mayor participación en el
mercado de otros
 
materiales para la
construcción
Competencia
 
Productos sustitutos
Estado e la economía
 
nacional.
Situación política incierta
debido a cambios en el  
gobierno
Cambios en las
necesidades de sus  
clientes
Una innovación importante
 
por parte de otro fabricante
Competencia extranjera  
Escasez de materiales.  

50
OPORTUNIDADES
Análisis en función del tiempo

Presente Futuro

Oportunidades A partir de
Hasta 6
1 año en
meses
adelante
Verifique si existen normas de competencia que
regulen el precio de mercado, el tipo de asociaciones
permitidas y si hay leyes antimonopolio. Luego  
pregúntese cómo repercute este aspecto en su
negocio.
Leyes de protección ecológica, y en la regulación
referida al medio ambiente y a la seguridad.  
Inferencias en su industria y en su empresa.
Evalúe cómo los incentivos de promoción influyen en

su empresa.
Luego de analizar las leyes de protección al
consumidor pregúntese si éstas lo perjudican o no.
La aparición de una nueva tecnología que cambie
los procesos de producción utilizados hasta ese  
momento en su sector
La aparición de medios de comunicación
 
alternativos.
El estilo de vida imperante en la sociedad,
consonante con los productos y/o servicios que  
ofrece la empresa.
Estime de qué manera influirían en su negocio los
cambios en la moda, las nuevas tendencias y los 
nuevos modelos.

51
Analice la infraestructura de su empresa y compare
su situación con la de sus competidores en lo que se
 
refiere a edificios, plantas fábricas, depósitos,
oficinas, etc.
Mayor conciencia popular sobre la inversión en la
 
vivienda
El Ministerio de Vivienda tiene un programa

estimulación a la construcción
Mercado no explotado 
Aumento de clientes 
Brecha creciente de precios entre usted y otros
 
proveedores
Desarrollo de nuevos mercados  
Nueva tecnología en los procesos de producción  
Política gubernamental para la vivienda popular 
Cubrimiento del mercado 
Una organización de ventas o distribución más sólida  
Leyes de protección ecológica, y en la regulación
 
referida al medio ambiente y a la seguridad.
Vulnerabilidad costo / precio 
Ganar penetración en el mercado electrónico sobre
 
la competencia.
Economías de Escala  
Normas técnicas unificadas a nivel nacional 

52
AMENAZAS
Análisis en función del tiempo

En el En el
Presente Futuro
Amenazas A partir de
Hasta 6
1 año en
meses
adelante
Analice la evolución pasada del producto bruto
interno de su país y determine de qué forma afecta a 
su negocio.
Evalúe cómo son las tasas de interés: ¿son altas o
bajas?, ¿Esto perjudica o beneficia a su empresa?
 
Piense si este factor incentiva la inversión y el
crecimiento o, por el contrario, lo inhibe.
Observe cómo se comporta la inflación: ¿es alta o
baja?, ¿Qué consecuencias le ocasiona este factor a 
su empresa?
Ahora piense en la política monetaria actual de su
país; evalúe cómo afectarían los cambios de este

tipo de política en su industria y más específicamente
en su negocio.
Estime el impacto que tendría sobre su sector una
devaluación de la moneda en un país relacionado
con el suyo (comercialmente, regionalmente, etc.).  
Piense qué influencia tendría esta situación en su
empresa.
Evalúe la posibilidad de un cambio - aumento o
disminución- del ingreso disponible y qué influencias  
puede tener en su empresa este hecho.

53
En relación con los requisitos legales vinculados a la
globalización, pregúntese cómo es la regulación en

materia de leyes aduaneras y qué efectos tiene dicha
normativa sobre su empresa.
Analice qué influencias tendrían sobre su empresa
los siguientes factores de comercio exterior: nuevas
regulaciones en materia de importación y
 
exportación, un aumento en los gravámenes a la
importación y la implementación de un sistema de
reembolsos a las exportaciones.
El hecho de que sus competidores comiencen a
utilizar nuevos canales para la comercialización de

sus productos, ¿qué efecto tendría sobre su
negocio?
Cambios en las políticas gubernamentales  
Mayor participación en el mercado de otros
 
materiales para la construcción
Competencia de productos sustitutos  
Estado e la economía nacional. 
Situación política incierta debido a cambios en el

gobierno
Inflación  
Educación de los clientes en materia de materiales 
Cambios en las necesidades de sus clientes 
Una innovación importante por parte de otro

fabricante
Competencia extranjera 
El impacto de un esfuerzo comercial mayor por parte

de la competencia.
Escasez de materiales.  

54
ANÁLISIS F.O.D.A DE LA EMPRESA CON RESPECTO AL
PROYECTO DE INTERNET.8

Este análisis, nos permitirá conocer si la empresa objeto de nuestro estudio es

idónea para la implementación del proyecto de internet, examinando cuales son
sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que debemos tomar en
cuenta para implementar exitosamente este proyecto.

1. La actividad desarrollada por su empresa es:

a) Producción de bienes: es productor o fabricante y por lo tanto

mantiene un inventario de productos.
b) Prestación de servicios: brinda servicios empresariales o
profesionales y por lo tanto no mantiene inventario.
c) Mixto: Su modelo de negocio combina productos y servicios.
2. La actividad principal de su empresa es:
a) Producción: produce y no se dedica a la distribución ni a la venta.
b) Producción y distribución: además de dedicarse a la producción

realiza la distribución.
c) Producción, distribución y venta: se ocupa de todos los pasos de la
cadena de valor agregado, desde la producción hasta la creación de un
vínculo con sus clientes.
d) Distribución y venta: no produce, sino que compra a proveedores y
luego se encarga de la distribución y venta a los clientes.
e) Venta: se ocupa únicamente de la venta al consumidor final.
3. Sus clientes son:
a) consumidores finales: vende directamente a quienes utilizan sus
productos o servicios.
b) otras empresas: los destinatarios de sus productos/servicios son
empresas.
c) ambos: vende tanto a empresas como a consumidores/usuarios

finales.

8
Análisis Foda interactivo – http://www.e-marketing.com.ar
55
4. Pensando en su proyecto de Internet y en su oferta actual, usted:
a) quisiera seguir manteniendo los mismos productos y servicios que
vende actualmente, sin agregarles nada.
b) quisiera agregar servicios adicionales o valor a sus productos

actuales.
c) quisiera incorporar productos nuevos y diferentes.
5. La estrategia desarrollada por su empresa se dirige a:

a) un mercado amplio, masivo, con gran número de clientes.

b) un mercado reducido, es decir a un segmento o nicho de clientes con


características definidas.
6. Los productos de su empresa son:
a) productos físicos y transportables, que pueden entregarse por correo.
b) productos físicos y no transportables, que no pueden entregarse por

correo.
c) servicios, productos o material con propiedad intelectual que pueden
brindarse, contratarse y/o entregarse por Internet.
d) servicios que no pueden brindarse por Internet.
e) servicios que pueden contratarse pero no brindarse por Internet.
7. Usted considera que los productos / servicios que ofrece su empresa:
 a) pueden venderse por Internet
b) no pueden venderse por Internet
8. La información o soporte que necesita el cliente durante el proceso de
compra para definir la compra de sus productos o servicios:
a) no es relevante.
b) es importante sólo antes de la compra.
c) es importante sólo durante la selección y la compra.
d) es importante sólo después de la compra.
 e) es importante a lo largo de todo el proceso.

56
9. ¿Su empresa posee un departamento de atención al cliente o brinda
soporte o servicio postventa?:
a) Sí
 b) No
10. Con respecto a la forma en que se comercializan sus productos o
servicios, su empresa:
a) no vende directamente.
b) posee sucursales propias.
c) vende por correo, teléfono o catálogo.
 d) posee fuerza de ventas propia (vendedores).
11. ¿Vende a través de agentes o intermediarios?
 a) No
b) Sí, y desearía mantener la estructura actual de canales.
c) Sí, y me gustaría lograr nuevos intermediarios
d) Sí, y querría reducir estructura de canales, incluso vendiendo
directamente.
12. Con respecto a los canales de venta de mi empresa, el objetivo de
llevar mi negocio a Internet sería:
a) mejorar la relación con los canales y/o mejorar las ventas en mis

locales.
b) competir con los canales y/o complementar la venta directa en mis
locales.
c) me resulta indistinto, no es muy importante.
13. Las áreas geográficas donde vende su empresa son:
a) su pueblo, ciudad o zona
b) Provincias cercanas
 c) todo el país
d) Sudamérica
e) el mundo

57
14. Con respecto al mercado objetivo de su empresa, su interés es:
a) mantener el mismo como está en la actualidad
 b) ampliar el área de influencia, para ampliar el mercado meta.
15. El nivel de tecnificación de su empresa es:
a) no se utilizan computadoras
b) Se usan computadoras para algunas tareas de
facturación/ventas/stock o administración
c) se usan computadoras para algunas tareas no relacionadas con
procesos administrativos (presupuestos, listado de clientes, etc.)
 d) hay una red local que conecta a las computadoras
e) hay una red local y correo electrónico interno
16. Podría definir el uso de Internet en su empresa como:
a) NULO: no tenemos acceso.
b) ESCASO: hay acceso telefónico a Internet
 c) BASICO: hay acceso a Internet y se utiliza el e-mail.
d) MEDIO: la empresa tiene una página Web institucional, acceso a
Internet desde gran parte de las computadoras y se utiliza el e-mail
e) MEDIO/AVANZADO: la empresa tiene una página Web, acceso
dedicado a Internet desde gran parte de las computadoras y correo
electrónico con dominio propio
f) AVANZADO: la empresa tiene un acceso dedicado a Internet o
una Intranet/Extranet, posee una página Web, se utiliza el e-mail
con dominio propio.
17. Lo que mejor describe su actitud frente a un nuevo proyecto de
Internet es:
a) soy cauteloso y no deseo correr riesgos en mi negocio; voy a lo
seguro.
b) soy cauteloso pero estoy dispuesto a correr algunos riesgos; la
nueva tecnología me seduce.
 c) soy audaz pero prefiero comenzar de a poco.

58
 d) soy audaz y estoy dispuesto a cambiar lo necesario para
ingresar al mundo digital.
18. El objetivo más importante que persigo al desarrollar mi empresa en
Internet es:
a) reforzar la imagen institucional o desarrollar la marca de la

empresa.
b) asistir a los clientes en la actividad previa a la compra
c) buscar un canal alternativo de ventas, ampliar el mercado meta o
ganar nuevos clientes
d) Mejorar la propuesta de valor de la empresa, en pos de
satisfacer mejor a los clientes.
e) Brindar servicios de posventa

PERSPECTIVAS DEL PROYECTO EN INTERNET

1. La actividad desarrollada por su empresa es:
Producción de bienes: es productor o fabricante y por lo tanto
Oportunidad
mantiene un inventario de productos.
2. La actividad principal de su empresa es:
Producción y distribución: además de dedicarse a la producción
Oportunidad
realiza la distribución.
3. Sus clientes son:
Oportunidad Empresas y consumidores/usuarios finales.
4. Pensando en su proyecto de Internet y en su oferta actual, usted:
Quisiera agregar servicios adicionales o valor a sus productos
Oportunidad
actuales.
5. La estrategia desarrollada por su empresa se dirige a:
Un mercado reducido, es decir a un segmento o nicho de
Oportunidad
clientes con características definidas.
6. Los productos de su empresa son:
Productos físicos y transportables, que pueden entregarse por
Oportunidad
correo.

59
7. Usted considera que los productos / servicios que ofrece su empresa:
Oportunidad Si pueden venderse por Internet
8. La información o soporte que necesita el cliente durante el proceso de
compra para definir la compra de sus productos o servicios:
Oportunidad Es importante a lo largo de todo el proceso.
9. ¿Su empresa posee un departamento de atención al cliente o brinda
soporte o servicio postventa?:
Debilidad No
10. Con respecto a la forma en que se comercializan sus productos o
servicios, su empresa:
Oportunidad Posee fuerza de ventas propia (vendedores).
11. ¿Vende a través de agentes o intermediarios?
Indistinto No
12. Con respecto a los canales de venta de mi empresa, el objetivo de
llevar mi negocio a Internet sería:
Mejorar la relación con los canales y/o mejorar las ventas con la
Oportunidad
fuerza de ventas
13. Las áreas geográficas donde vende su empresa son:
Oportunidad Todo el país
14. Con respecto al mercado objetivo de su empresa, su interés es:
Oportunidad Ampliar el área de influencia, para ampliar el mercado meta.
15. El nivel de tecnificación de su empresa es:
Oportunidad Hay una red local que conecta a las computadoras
16. Podría definir el uso de Internet en su empresa como:
Debilidad BASICO: Hay acceso a Internet y se utiliza el e-mail.
17. Lo que mejor describe su actitud frente a un nuevo proyecto de
Internet es:
Oportunidad Soy audaz pero prefiero comenzar de a poco.

60
18. El objetivo más importante que persigo al desarrollar mi empresa en
Internet es:
Reforzar la imagen institucional o desarrollar la marca de la
Oportunidad
empresa.

CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS FODA

En forma general, el análisis realizado anteriormente, nos genera resultados

objetivos de la situación de la empresa.

FORTALEZAS

Las fortalezas están fundamentadas en la estructura misma de la empresa,

considerando la inversión inicial realizada en el aspecto principal de su actividad
es decir su proceso de fabricación y la parte operacional a través de la
optimización de los recursos humanos, al utilizar solo lo que se necesita, lo cual
permite, una mayor interacción entre las áreas de la empresa, reflejadas en la
capacidad económica alcanzada y en la calidad del producto y sus precios.

Las fortalezas de la empresa, son un pilar que se debe mantener en el tiempo,

considerando, que la replica que los competidores pueden realizar es en general
media – baja, es decir, que la respuesta no representa mayores dificultades para
nuestra operación.

Los aspectos tecnológicos, tanto en los bienes de capital como en el proceso de

producción se constituyen en la mayor fortaleza. La cual es difícil de ser igualada
por otras empresas.

Los objetivos generales que tiene la empresa son una fortaleza en función de los
mercados que se quiere alcanzar a corto y largo plazo y se diferencian de la
competencia en la medida de que otras empresas se enfocan en objetivos
solamente a corto plazo.

61
Los recursos humanos, así como de los aspectos gerenciales a pesar de ser una
fortaleza deben ser estructuradas de mejor manera para mantenerla en una
proporción igual o mayor a la que se encuentra al momento.

Los aspectos financieros, son una fortaleza que tiene que afianzarse para
mantenerse como tal, ya que la capacidad de respuesta de los competidores es
media.

Las variables mercadológicas como son el producto y el precio, son las de mayor
proyección y ventaja competitiva de la empresa, que sin duda son las que más se
debe aprovechar.

DEBILIDADES

Las debilidades, mas que todo son efecto de la falta de un ordenamiento

general (proceso administrativo), así como de definiciones y políticas
documentadas en las diferentes áreas de la empresa. Así también la falta de un
plan bien estructurado, para que las actividades se realicen en forma sistemática
y así controlar los resultados obtenidos en cada una de ellas.

El manejo de los registros contables y en forma puntual el manejo financiero es

una debilidad en función de que los recursos que deben ser exclusivos del
patrimonio de la empresa y no del patrimonio personal de propietario y no tener
ningún problema al momento de invertir y mantener un capital de trabajo base
para que las operaciones de la empresa no se paralicen.

Las debilidades de la empresa, son aspectos funcionales que se debe

minimizar y eliminar rápidamente, considerando, que la replica que los
competidores pueden realizar es en general media – alta, es decir, que la
respuesta representa dificultades para nuestra operación.

62
El no realizar un estudio de mercado, para conocer las necesidades del mercado
y sus influencias a su motivación de compra. Si no se hace esto es posible que
los clientes vayan a otros proveedores.

En el aspecto netamente comercial, las debilidades se centran en aspectos

mercadológicos considerando la falta de normas, estrategias y control en cada
uno de ellos. Como es el caso de la publicidad y servicio a clientes.

OPORTUNIDADES

Las oportunidades, están dadas directamente por las perspectivas de

crecimiento que tiene el sector de la construcción de vivienda de interés social en
primera instancia en función de los volúmenes requeridos, y del sector de vivienda
en general como alternativa de diversificación del mercado.

La empresa cumple con las reglamentaciones correspondientes a las cuestiones

ambientales y de seguridad requeridos por el mercado, tanto nacional como
internacional, actualmente y en el futuro.

Al contar con tecnología de punta, la oportunidad de actualizar de manera

oportuna los equipos y maquinarias así como de los procesos de producción lo
cual contribuirá a la creación de nuevos productos.

AMENAZAS

Las amenazas, están dadas en mayor medida, por los factores que no puede
controlar la empresa como son:

La situación económica y financiera del país y el retiro del apoyo al sector de la

construcción con créditos y subsidios tanto a constructores como usuarios finales.

Los abastecimientos y costos de la materia prima e insumos, que influyen en el

precio y la producción por ser importados
63
 CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS FODA CON RESPECTO AL
PROYECTO EN INTERNET

Este análisis, nos muestra la factibilidad que tiene el proyecto, ante la

estructura de la empresa, tanto en sus aspectos orgánicos, funcionales y
operativos.

FORTALEZAS

El ser una empresa que realiza sus actividades de comercialización en forma

directa, se constituye en un pilar fundamental para la ejecución de un plan de
comercialización a través de la internet.

Existe aceptabilidad al desarrollo de un plan de comercialización a través de la

internet.

El contar con fuerza de ventas propia, es una fortaleza para la masificación de

las relaciones con los clientes a través de la internet.

DEBILIDADES
Se utiliza el internet de manera limitada y la capacitación interna es deficiente
en este tema, su funcionamiento, así como de sus beneficios tanto operativos
como comerciales.

OPORTUNIDADES
La capacidad de atender mercados corporativos, así como consumidores
finales.

La empresa cuenta con un mercado definido susceptible a los cambios en el

proceso de comercialización por internet.

64
 El fabricar productos tangibles, es una oportunidad para la generación de
negocios en la internet.

Posibilidades de introducción en mercados nacionales e internacionales

AMENAZAS

El cliente debe estar informado permanentemente, antes de tomar la decisión

de compra y requiere de medios de comunicación permanentes. El no suplir esa
necesidad, puede constituirse en una amenaza para la empresa.

En conclusión:

El realizar un plan de comercialización a través de la internet, si cuenta con el

sustento técnico y operativo que se requiere, considerando que las fortalezas y
oportunidades pueden ser maximizadas a través de este proyecto y las
debilidades y amenazas ser minimizadas y así obtener los resultados y beneficios
deseados.

65
CAPITULO III ESTUDIO DE MERCADO

La aplicación efectiva de un plan de comercialización, se inicia con una

coherente y bien estructurada investigación. Los servicios en la internet, nos
abastece de datos actualizados en forma constante que contribuyen a la rápida
localización de la información necesaria.

En los actuales momentos, considerando la penetración que ha experimentado la

internet en nuestro país (ver análisis de la red), un estudio de mercado debe
combinar entre los métodos online (en internet) y offline (tradicional).

Sin embargo, es importante considerar, que sea a través de la internet o de

medios tradicionales, los objetivos del estudio realizado serán los mismos.

3.1 Definición del mercado objetivo

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Considerando el alcance de este trabajo, debemos identificar el mercado país,
a donde se aspirará vender La identificación apropiada del mercado meta es parte
de la clave para hacer mercadeo estratégico.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Este proceso examina el mercado y lo clasifica en grupos de consumidores
que sean homogéneos entre sí. Nuestro mercado lo segmentamos de acuerdo,
con varias dimensiones:

BASES DE LA SEGMENTACIÓN
1. Por la actividad que realiza la empresa
2. Por el proceso de producción
3. Por la capacidad de producción
4. Por el mercado al que atiende

66
En el presente estudio tendremos:

1. Industria de la construcción
2. Construcción de vivienda
3. Construcción de vivienda en serie de interés social

“Si un segmento se ajusta a los objetivos trazados por la compañía, este debe
decidir si posee las habilidades y los recursos necesarios para tener éxito en ese
segmento.”9

UNIVERSO DE ESTUDIO

Realizada la segmentación del mercado, nuestro mercado objetivo se

constituye en todas las constructoras, que se dedican a la construcción en serie
de vivienda de interés social en el Ecuador.

VARIABLES DE ESTUDIO

Este estudio, se realiza mediante la siguiente desagregación:

Distribución espacial: En la actualidad en Ecuador, están ubicadas 61 empresas

constructoras de vivienda de interés social. De esta cantidad, el 41.98% es decir
25 realizan sus operaciones en el DMQ, el 16.39 % es decir 10 realizan sus
operaciones en Guayas, el 13.11 % es decir 8 realizan sus operaciones en
Cuenca, el 9.8 % es decir 6 realizan sus operaciones en Manabí, el 6.5 % es decir
4 realizan sus operaciones en Loja, el 6.5 % es decir 4 realizan sus operaciones
en Imbabura y el 6.5 % es decir 4 realizan sus operaciones en Ambato.

9
Fundamento de mercadotecnia - Philip Kotler p.219
67
 Distribución espacial

6,5% 6,5%
6,5%
41,98%
9,8%

13,11%
16,39%

DMQ Guayas Cuenca Manabi Loja Imbabura Ambato

Tabla 1
Provincia Constructoras %
Pichincha DMQ 25 41.98
Guayas 10 15.39
Azuay 8 13.11
Manabí 6 9.80
Loja 4 6.50
Imbabura 4 6.50
Tungurahua 4 6.50
Total País 61 100.00

Fuente: MIDUVI

Se delimitó como muestra al Distrito Metropolitano de Quito DMQ, considerando

que es una muestra fiable y representativa para el presente estudio. Tenemos que
considerar que algunas empresas constructoras que se encuentran en el DMQ,
también realizan operaciones en otras provincias del país.

Construecuador, la cual opera en la ciudad de Quito con la misma razón social y

en Guayaquil, con la razón social de: “Fondos del Pichincha”.
68
Banco Solidario, opera en Quito, Guayaquil, Ambato, Manabí, Imbabura, con la
razón social de “Vivienda Propia”, en la ciudad de Guayaquil tambien constituyen
un consorcio con la constructora Pita & Pita Construcciones.

FEVIV, opera en Quito, Manabí, Ambato con la razón social “La Feria de la
Vivienda”.

Constructora Almagro, opera en Quito e Imbabura.

Estas empresas, se constituyen en las más grandes a nivel país, en función de

sus volúmenes de construcción. Por lo tanto la distribución efectiva quedaría de la
siguiente manera:

Provincia Constructoras %
Pichincha DMQ 25 48.07
Guayas 7 13.46
Azuay 8 15.38
Manabí 4 7.70
Loja 4 7.70
Imbabura 2 3.84
Tungurahua 2 3.84
Total País 52 100.00

Prueba piloto: Antes de efectuar el levantamiento de los datos, procedemos a

evaluar el cuestionario, a fin de confirmar la metodología y la información que se
va a recabar. (ver anexo A1)

Con base a la información previa obtenida del área de venta de la empresa, se

estimo que la variabilidad de resultados a obtenerse en los resultados sería baja
por lo cual, la muestra tomada es fiable.

69
Entrevistado: Se solicita la información al director de proyectos de la
constructora, o a la persona que administra en forma general de las obras a
realizarse.

Nota: Del total de las constructoras (25) objeto de presente estudio, se obtuvo
respuesta de 21 y las restantes (4), no facilitaron información por ser confidencial.

Procesamiento: Una vez que realizamos las encuestas, procedimos a la

tabulación y estudio de las mismas mediante manejo de Software Microsoft
Access y SPSS (Software Modular para Análisis de Datos).

Interpretación de los datos: En función del proyecto que estamos desarrollando,

los resultados obtenidos de las encuestas se mostraran en función del criterio:
“Tienen servicio o no de internet”, y se presentará el resultante general en función
de número total de encuestados. Los porcentajes reflejan los resultados de multi-
respuesta.

DEFINICIÓN DE CONCEPTOS:

Oferta Actual de vivienda.- Toda vivienda terminada o sin terminar, que se va a

vender hasta fin de año.
Demanda Potencial de Vivienda.- Se refiere al total de los hogares que tienen
la necesidad de vivienda propia.
Demanda Efectiva de Vivienda.- Se refiere al total de los hogares, que tienen la
necesidad de vivienda propia y tienen la capacidad económica para acceder a
ella.
Déficit de vivienda.- Se refiere al número de casas que hacen falta para cubrir la
demanda efectiva de vivienda.
Vivienda.- Es el lugar que está estructuralmente preparado para ser habitado por
una o varias personas. Debe estar separado de otras unidades de vivienda y
tener acceso directo a la calle, a un pasaje o a una escalera.

70
ENTORNO DEL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN DE VIVIENDA DE INTERÉS
SOCIAL

LA VIVIENDA INTERÉS SOCIAL EN EL ECUADOR

Desde hace algunas décadas, la atención al tipo de vivienda de interés social,

ha estado bajo la responsabilidad del Estado Ecuatoriano, a través del Instituto
Ecuatoriano de seguridad social, la Junta Nacional de vivienda y el Banco
Ecuatoriano de la vivienda desde la década de los 60. Al ser insuficientes los
esfuerzos realizados por estas instituciones estatales, se apela a la contribución
del sector privado y a partir de ello se constituye las bases iniciales del
mutualismo en los años 70.

A finales de la década de los 80, los esfuerzos realizados hasta ese momento, se
ven menguados como efecto de la crisis económica y las falencias estatales en su
gestión. Así el seguro social restringe radicalmente los prestamos hipotecarios y
la JNV y el BEV se disgregan y constituyen el MIDUVI, quedando el BEV como
banco de segundo piso. De igual manera el mutualismo realiza un abandono
paulatino al acogerse a la ley de instituciones financieras.

SISTEMA DE INCENTIVOS PARA LA VIVIENDA

El Gobierno Nacional a través del Ministerio de Desarrollo Urbano y vivienda

en el año 1998 (Gobierno del Dr. Fabián Alarcón Rivera) mediante decreto se
crea el sistema de incentivos para vivienda, SIV, que es un subsidio único y
directo a las familias de menores ingresos, con carácter no reembolsable, por una
sola vez con el objetivo de contribuir y mejorar el acceso formal a la vivienda.

El SIV, en el transcurso de los 3 últimos años se ha constituido en el motor

fundamental para el progreso del sector de la construcción y obviamente de las
familias de bajos recursos que aplican a este sistema.

71
El gobierno actual (Presidente: Dr. Gustavo Noboa Bejarano) ha impulsado de
manera intensa el aprovechamiento de los recursos disponibles a través del SIV y
de igual manera el protagonismo en este proceso de los sectores privados de la
construcción y de la banca.

BONOS ENTREGADOS PARA VIVIENDA NUEVA

Si bien es cierto, los bonos que se entrega a través del sistema de intensivos
se diversifican entre:

 Bono para mejoramiento de vivienda, en áreas de valor patrimonial o en

áreas de renovación urbana.
 Bono para vivienda nueva, en áreas patrimoniales o en áreas de
renovación urbana y su uso.
 Bono para vivienda urbana nueva.
 Bono para mejoramiento de vivienda urbana.

La mayor parte de los bonos emitidos, se concentran para vivienda nueva. Así:

Bonos emitidos Resto

País Pichincha Guayas
para vivienda País
urbana nueva 31.256 12.965 4.512 13.779

Fuente: MIDUVI

DEFICIT HABITACIONAL

La creciente demanda habitacional, esta compuesta en su mayoría por familias

de menores recursos, lo cual supera la capacidad de respuesta de los organismos
públicos y privados proveedores de vivienda.

72
El déficit de vivienda aumenta año tras año, y los recursos disponibles resultan
insuficientes para construir nuevas unidades habitacionales.

La determinación y cuantificación del déficit habitacional, depende en buena

medida a los estándares y criterios que se establezcan, principalmente para
calificar si una vivienda es o no deficitaria. El déficit de vivienda esta constituido
por: déficit a nivel cuantitativo, es decir, las necesidades de vivienda originadas
por el crecimiento demográfico, aplicando la tasa de crecimiento poblacional y a
nivel cualitativo, es decir las viviendas que no cumplen las condiciones necesarias
de ocupación.

Las necesidades estimadas entre los años 1991-2000 debido al crecimiento de la

población de 569.825 viviendas, de las cuales 270.045 en forma cualitativa y
286.709 en forma cuantitativa.

En conclusión el déficit estimado al año 2000 fue de 1`126.579

Tabla 2
Déficit habitacional Total Urbano Rural
Déficit acumulado a 1990 556.754 356.043 200.711
Cuantitativo 286.709 226.087 60.622
Cualitativo 270.045 129.956 140.081
Aumento del déficit 1990-2000 569.825 501.307 68.518
Déficit estimado al año 2000 1`126.579 857.350 269.229

La estimación que a realizado el MIDUVI, según del Sr. Byron Pozo Jefe del
departamento de Bonos de la vivienda dice: “El déficit habitacional estimado a
nivel nacional esta entre 1`100.000 y 1`200.000 viviendas.

73
EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD DEL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN

Desde la década de los años 80, el sector de la construcción en general, ha

estado afectado por tres factores esenciales, como son: La dependencia del
sector público, ya que el estado a través de los organismos que se encargaban
de áreas importantes como la vivienda, se encontraban descapitalizados y no
estaban en condiciones para apoyar al sector productivo, y así, poco a poco
decrecían los recursos destinados a la inversión.

Otro factor determinante es y fue la inflación y el deterioro de la economía, que

provocó que el ahorro disminuyera, que los capitales salieran del país y la
inversión del sector privado era mínima.

Y el tercer factor son los recursos externos, que también disminuyeron, ya que
la inestabilidad provocaba que los recursos de organismos internacionales, no
invirtieran en nuestro país.

El problema de la construcción de vivienda, se encuentra supeditada a las

acciones que tomen los actores involucrados en su reactivación, como son el
sector financiero, el sector de la construcción en si mismo y el gobierno.

El UVC, fue uno de los mecanismos a través de los cuales, el sector financiero
empieza con cautela, a impulsar la demanda efectiva de vivienda. A pesar de la
crisis vivida desde el año 95 en el sector bancario, este sector se ha ido
afianzando en el otorgamiento de crédito para vivienda.

El sector de la construcción, tomaba medidas para dedicarse no solamente a

construir, sino que debía convertirse en su propio promotor, lo cual, ha sido muy
favorable, ya que es un proceso integral y beneficioso a la relación constructora–
consumidor.

74
El Estado, tiene la obligación de crear condiciones necesarias para el
desenvolvimiento de los demás agentes económicos, y no descuidar a aquellos
sectores que requieren de subsidios.

En conclusión: El sector de la construcción mantiene una evolución alcista

durante los últimos años y mantiene unas expectativas favorables de cara al
futuro.

Existe un alto número de empresas compitiendo en el sector, predominando las

de mediana dimensión, aunque las que poseen una mayor dimensión son
significativas.

ESTUDIO (MUESTRA) DE LA SITUACIÓN DE LA VIVIENDA EN EL DISTRITO

METROPOLITANO DE QUITO Y SU EFECTO EN EL SECTOR
CONSTRUCTOR.

En el sector de la construcción y en especial de la vivienda, la información y

estadísticas es muy limitada, debido a que se basa en censos y estudios
realizados en los años 1994, 1995, y 1997:

Nota: La información que mencionamos en el presente estudio se centrará en el

análisis cuantitativo (unidades de vivienda nuevas).

DEFICIT DE VIVIENDA DE INTERÉS SOCIAL EN EL DMQ

El MIDUVI estimó en promedio un déficit total de vivienda en el Ecuador de

1`100.000 unidades, estas incluyen restauración y viviendas nuevas. De este
volumen el 14% se localizaría en el DMQ esto es 154.000 unidades
habitacionales, diferenciando que el déficit de vivienda nueva es de 98.550
unidades habitacionales.

75
El déficit de vivienda de interés social en el DMQ, asciende al 62 % del déficit total
de vivienda nueva: 98.550 unidades habitacionales (Junio – 1997) esto es, a
56.700 unidades habitacionales.

Para atender el déficit estimado de viviendas de interés social del DMQ que son
56.700 unidades habitacionales, será necesario construir 4.200 viviendas cada
año, mediante subsidio total o parcial hasta el año 2010.

DEMANDA DE VIVIENDA

Con las tendencias de crecimiento demográfico, entre el año 97 y el 2000 el

DMQ vio incrementar su población en alrededor de 160.000 habitantes, 128.000
en Quito y 32.000 las zonas suburbanas. Entre el 2000 y el 2010 el DMQ crecerá
en casi 497.000 habitantes.

De acuerdo a las proyecciones del promedio de habitantes de vivienda para Quito

y las zonas suburbanas hasta el año 2000 era necesario implementar alrededor
de 45.000 soluciones habitacionales en el DMQ.

En el presente estudio se ha hecho énfasis en el aspecto cuantitativo de la

demanda de vivienda, dejando de lado por esta vez los problemas cualitativos

Crecimiento poblacional referencial para el periodo 1997-2000

Población Crecimiento Población Crecimiento

Area del DMQ
1997 Habts 2000 Habts
1 Quito 1.487.513 128.296 1.615.809 390.808
2 Z. suburb 338.020 32.343 370.363 105.793
TOTAL DISTRITO 1.825.533 160.639 1.986.172 496.601

Tabla 3
FUENTE: Desarrollo de vivienda con incentivos - CCQ

76
Hasta el año 2010, será necesario construir 9500 unidades habitacionales cada
año para atender la demanda de viviendas de interés social.

De la demanda total de 247.30 viviendas al año 2010, corresponde a vivienda de

interés social, 153.326 unidades. Para atender la demanda se debe construir
11.357 cada año, mediante subsidio total o parcial hasta el año 2010.

En conclusión: Para dar atención al déficit y demanda de vivienda de interés

social del periodo 1997-2010 será necesario construir aproximadamente 14.000
viviendas cada año.

OFERTA DE VIVIENDA NUEVA DE INTERÉS SOCIAL

En el distrito metropolitano de Quito la oferta de vivienda de interés social esta
distribuida entre 25 empresas constructoras.

¿Cuántos proyectos estima construir en el transcurso de este año?

Tabla 4
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Uno 26,67 33,33 6 28,57
Dos 26,67 16,67 5 23,81
Tres 20,00 16,67 4 19,05
Cuatro 20,00 0,00 3 14,29
Cinco 0,00 16,67 1 4,76
Ocho 6,67 0,00 1 4,76
Diecisiete 0,00 16,67 1 4,76
Fuente: Datos encuesta

En total este año se ofertarán 70 proyectos de vivienda de interés social.

77
¿ En promedio cuantas unidades habitacionales construye en cada proyecto?

Tabla 5
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Entre 1 y 50 20,00 0,00 3 14,29
entre 50 y 100 20,00 33,33 5 23,81
entre 100 y 150 20,00 16,67 4 19,05
entre 150 y 200 6,67 16,67 2 9,52
entre 200 y 250 6,67 16,67 2 9,52
entre 250 y 500 20,00 0,00 3 14,29
entre 500 y 1000 0,00 16,67 1 4,76
más de 1000 6,67 0,00 1 4,76
Fuente: Datos encuesta

La oferta total de vivienda de interés social en el distrito metropolitano de Quito,

es de 12.529 unidades habitacionales, de las cuales 3.536 unidades están
terminadas, 5966 unidades en construcción y 3027 unidades por construir.

Estos datos fueron facilitados en el ministerio de vivienda MIDUVI y fueron

cotejados con los datos entregados por los propios constructores.

DEMANDA DEL PRODUCTO OBJETO DEL PRESENTE ESTUDIO (PUERTAS

Y VENTANAS), MUESTRA DMQ

Demanda Potencial

La demanda potencial de los productos (puerta y ventanas), esta supeditada a

los bonos para vivienda nueva entregados hasta el momento, ya que este
incentivo debe ser efectivizado en un periodo no mayor a un año, por lo que, a
corto plazo es el precursor de la construcción de las viviendas necesarias para
cubrir la emisión realizada. Por lo tanto, la demanda potencial se constituye en
12.965 viviendas que se traducen en 64.825 ventanas y 38.895 puertas.

78
Demanda Efectiva

La demanda efectiva de los productos (puertas y ventanas) esta relacionada

directamente a la oferta de unidades habitacionales.

¿Con cuántas ventanas cuenta una unidad habitacional?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Metálicas:
Tres 9,09 0,00 1 5,88
Cuatro 0,00 16,67 1 5,88
Cinco 9,09 16,67 2 11,76
Seis 27,27 0,00 3 17,65
Siete 9,09 0,00 1 5,88
Ocho 27,27 66,67 7 41,18
Nueve 9,09 0,00 1 5,88
Once 9,09 0,00 1 5,88
Madera:
Tres 0,00 100,00 1 25,00
Seis 33,33 0,00 1 25,00
Ocho 66,67 0,00 2 50,00

Tabla 6
Fuente: Datos encuesta

79
¿Con cuántas puertas cuenta una unidad habitacional?
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Metálicas:
Uno 20,00 66,67 4 30,77
Dos 80,00 33,33 9 69,23
Madera:
Uno 12,50 40,00 3 23,08
Dos 62,50 40,00 7 53,85
Tres 12,50 20,00 2 15,38
Seis 12,50 0,00 1 7,69

Tabla 7

Por lo tanto, al existir una oferta efectiva de 12.529 unidades habitacionales, y

cada una de ellas con un promedio de 5 ventanas y 3 puertas, la demanda
efectiva de 62.645 ventanas y 37.587 puertas.

Mercado potencial objetivo

Para definir el mercado potencial objetivo por volumen de compras

potenciales, no referiremos a las que mayor número unidades habitacionales
construyen.

El 20 % de las empresas que construyen más de 1.000 unidades habitacionales a

nivel nacional constituyen el 61.09 % de la demanda de puertas y ventanas es
decir 38.275 ventanas y 22.965 puertas.

Por lo tanto, el mercado objetivo potencial, se constituye por las empresas

constructoras que tienen los más altos niveles de construcción es decir: Coviprov,
Vivienda propia, Ecoarquitectos, Construecuador, FEVIV.

80
Tabla 8
UNIDADES DE
CONSTRUCTORA VENTANAS PUERTAS
VIVIENDA
COVIPROV 1.797 8.985 5.391
VIVIENDA PROPIA 1.717 8.585 5.151
ECOARQUITECTOS 1.623 8.115 4.869
CONSTRUECUADOR 1.275 6.375 3.825
FERIA DE LA VIVIENDA 1.243 6.215 3.729
7.655 38.275 22.965

81
3.2 Análisis de la red
(como medio de comunicación – como grupo de clientes)

Al implementar un plan de negocios para comercializar a través de la internet,

es importante considerar, aspectos relevantes para los fines comerciales
deseados, por lo cual, es necesario tener una visión clara de la red, como medio
de comunicación y como grupo de clientes.

Desde comienzos de 1994, se estableció internet en Ecuador, pero a partir del

año 1998 se comenzó a utilizar efectivamente en el área comunicacional, primero
en forma interna en las empresas multinacionales, entre sus empleados, socios o
representaciones en el extranjero; no existía acceso para él publico en general.

A partir del año 98, la internet se constituyo, como un medio de información

fascinante pero aún no especializado.

En los actuales momentos (2001), la internet esta experimentando una expansión

relativamente lenta, en función del crecimiento poblacional del Ecuador.

La red como medio de comunicación, se desarrolla en los parámetros definidos

por las relaciones empresariales, identificadas con siglas como son: B2B; B2C;
C2C.

El B2B, es un proceso de comunicación por medio del cual, se establecen las

relaciones de negocios entre dos o más empresas que tienen objetivos comunes.

Podemos distinguir dos tipos de relaciones B2B: aquellos cuyo objetivo es

convertirse en una central de compras y aquellos dirigidos a ofrecer servicios a los
distintos agentes que operan en el sector.

Nuestro país, tiene que involucrarse a una tendencia generalizada de las

aplicaciones especializadas, en la materia de cada empresa.

82
La participación en el mercado de proveedores de servicio de internet, nos da una
muestra relativa de la cantidad de usuarios y en que regiones.

Tabla 10
NÚMERO
OPERADORA COBERTURA DE PORCENTAJES
USUARIOS
De acuerdo al contrato
ANDINATEL 9232 16,2%
de concesión
AT&T GLOBAL NS Quito, Guayaquil 295 0,5%
Quito, Guayaquil,
BISMARK 679 1,2%
Cuenca, Machala
CONECEL Quito, Guayaquil 3011 5,3%
Quito, Guayaquil,
Ambato, Ibarra, Manta,
CYBERWEB 108 0,2%
Sto. Domingo, Cuenca,
Machala,
Quito, Guayaquil,
Ambato, Puerto Ayora,
ECUANET Machala, Manta, Sto. 8368 14,7%
Domingo, Libertad,
Cuenca
ESPOLTEL Guayaquil 732 1,3%
GRUPO BRAVCO Quito, Guayaquil 9 0,0%
Quito, Guayaquil,
IMPSATEL 9766 17,2%
Cuenca
INFONET Quito 9 0,0%
MEGADATOS Quito 2344 4,1%

83
 Quito, Guayaquil,
PARADYNE (Ecuador Machala, Manta,
224 0,4%
On Line) Portoviejo, Cuenca,
Ambato,
Quito, Guayaquil, Santo
Domingo, Machala,
PLUSNET 2102 3,7%
Manta, Cuenca,
Ambato, Riobamba
PRODATA Quito 2641 4,6%
Quito, Guayaquil,
RAMTELECOM 304 0,5%
Cuenca
Quito, Guayaquil,
SATEFAR 1436 2,5%
Ambato
Quito, Guayaquil,
SATNET Machala, Manta, 14695 25,8%
Cuenca, Ambato
Quito, Guayaquil,
Ambato, Portoviejo,
SITA 775 1,4%
Cuenca, Manta,
Machala
TICSA Quito 32 0,1%
UNIVERSIDAD
TECNICA Loja, Zamora
180 0,3%
PARTICULAR DE Chinchipe, El Oro
LOJA

TOTAL 56942

84
 MARKET SHARE ISP´s
ECUADOR
ANDINATEL

BISMARK

CONECEL

1% ECUANET
26%
17%
ESPOLTEL
3% 1%
IMPSATEL

5% MEGADATOS
5%
4%
4% 15% PLUSNET
18% 1%
PRODATA

SATEFAR

SATNET

SITA

FUENTE: SATNET

Según este último reporte entregado por la Asociación de proveedores de Internet

y valor agregado del Ecuador, cortado a noviembre del 2000. La totalidad de los
usuarios de internet a nivel país es de: 56.942. Esta cifra corresponde a usuarios
que contratan y pagan una cuenta (servicio) de internet, este número corresponde
a personas que tienen capacidad económica para suplir estos costos mensuales.

Por lo tanto, el conocer el número exacto de consumidores de este servicio, es

prácticamente imposible. Si consideramos el promedio de personas que
conforman una familia es de 4 personas; por cada uno de los clientes, los
usuarios finales serían de una cantidad estimada de: 227.768 personas.

También hay que considerar, que hay otro grupo de personas que se constituyen
en usuarios de internet, como son: usuarios en Cybercafes y usuarios en centros
de educación lo cual no es de fácil cuantificación.

85
La red como medio de comunicación, tiene características semejantes a otros
medios, puede diseminar información, hacer mercadeo a audiencias específicas y
generar respuesta directa. Pero, al mismo tiempo, tiene características únicas, ya
que es interactivo, es dinámico al poderse modificar tan frecuentemente como sea
necesario y puede tener diferentes niveles de interacción.

Por ejemplo, un usuario puede tener acceso a información tan básica o tan
detallada como él lo requiera.

Para evaluar las expectativas acerca de un sitio web, el primer paso, es no

compararlo con medios como radio, TV o prensa, que tienen un enfoque diferente
y que tratan de llamar la atención de maneras muy diferentes. En el Web, los
usuarios buscan información o completar una tarea específica, como realizar una
compra, por lo que Internet debe considerarse por separado.

Una breve lista de lo que podemos obtener en Internet y de las cuales

aprovecharemos en nuestro plan de negocios.

 Alcanzar nuevas audiencias

 Vender productos y servicios

 Generar relaciones y se puede adecuar a cada audiencia, haciéndolo más

efectivo.

 Incrementar satisfacción del cliente: Dar un mejor servicio, información y

soporte a los clientes, además de establecer una relación más estrecha
con ellos.

 Proporcionar información. Que es justamente lo que busca la gente en la

internet.

 Recibir retroalimentación (feedback), es más probable que un cliente nos

envíe información, ya que la pueden enviar en forma anónima.

 Automatizar procesos de negocios

86
Así como la radio, televisión y prensa entre otros, son instrumentos de
comunicación en el ámbito comercial, mayormente en una sola vía, (oferente –
cliente) la cual es limitada para su relación.

Es así, que la internet se ha constituido en los últimos años en un medio de

comunicación de doble vía (oferente - demandante) (demandante - oferente),
mediante la cual unos como otros interactúan en forma libre.

Sin embargo, hay que considerar, que la internet como medio de comunicación
tendrá a futuro un gran impacto en las relaciones comerciales de las empresas,
pero los otros medios se mantendrán porque entre todos se constituirán en
medios complementarios y no excluyentes.

La internet como medio de comunicación, es una herramienta fundamental para el

presente plan de negocios, ya que la comunicación es multidireccional.

3.3 Perfil del usuario de internet

El perfil del usuario de la internet, resulta complejo definirlo exactamente,
considerando, que en nuestro país el número de internautas es limitado, en
función del acceso de la población a la internet

En ocasiones conocemos poco el perfil o características de nuestros clientes, por

lo tanto es conveniente, al menos siempre que sea posible, obtener información o
datos sobre sus gustos, preferencias, actividades, nivel sociocultural, económico,
etc., ya que a veces, sea por el tipo de producto o por el rechazo que todos
mostramos a dar nuestros datos, esta información se nos escapa y es
especialmente valiosa pues nos permitiría seguir ofreciendo nuevos Productos /
Servicios a personas de las que ya conocemos sus gustos o preferencias (ya que
sabemos lo que nos compran).

87
El perfil del usuario de la internet en Ecuador

Para poder realizar una cualificación, lo mas aproximada del perfil usuarios de
la internet, debemos recurrir a datos obtenidos por la entrevista realizada al
presidente de la Asociación Ecuatoriana de proveedores de valor agregado e
internet AEPROVI (Ing. Francisco Balarezo)

Condiciones socio - económicas

Tenemos que considerar, que la persona que contrata este servicio esta en la
capacidad de realizar pagos mensuales promedio de 23 dólares por una cuenta
de internet.

OPERADORA VALOR DE LA CUENTA

SATNET U$D 20.00
IMPSATEL U$D 25.00
ANDINATEL U$D 25.00

Tabla 11

Los usuarios de internet, están constituidos por personas que consumen servicios
tales como: televisión pagada y plan anual de telefonía celular; servicios los
cuales tienen un costo mensual promedio de 30 dólares.

En conclusión, los usuarios de la internet, están constituidos por personas

naturales y jurídicas con capacidad económica media – alta.

88
Niveles de utilización de la internet

Se estima, que por cada usuario que a adquirido una cuenta de conexión a
internet hay 4 personas usufructuando de este servicio.

De igual manera, tenemos que considerar que del 100% de los usuarios de
internet, solamente el 30% emplean los sitios nacionales y el 70% emplean sitios
internacionales.

Datos generales

El propósito que los usuarios tienen para usar la internet, es para recibir y
enviar mensajes a través del e-mail y navegar para conocer que contiene la
internet. De igual manera el 50% de los usuarios de la internet tienes menos de
30 años.

USUARIOS DE INTERNET
POR EDADES

50% 50% < 30 años

> 30 años

Del total de los usuarios de internet el 15% corresponde al área empresarial y el

restante a las áreas educativas, diversión, etc.

USUARIOS DE INTERNET
POR ACTIVIDAD

17% Empresarios
83%
Restante

89
Aproximadamente 300 empresa en todo el Ecuador tienen línea telefónica
dedicada a la internet.

PERFIL DEL CONSTRUCTOR COMO USUARIO DE INTERNET

15 de las 22 empresas encuestadas cuentan con acceso a internet es decir el

68.18% y el restante lo tendrán en el futuro (fines del año 2001)

¿En que forma utiliza usted internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
E- mail 100,00 0,00 15 100,00
WWW 60,00 0,00 9 60,00
Buscar información de productos 60,00 0,00 9 60,00
Temas especializados 20,00 0,00 3 20,00

Tabla 12

Fuente: Datos encuesta

El 100% para revisar e-mail

El 60% para Buscar WWW en general
El 60% para Buscar información de productos
El 20% para Temas especializados

90
¿Que personas que toman la decisión de compra tienen acceso a internet?

Tabla 13
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Gerente 93,33 0,00 14 93,33
Jefe de Adquisiciones 20,00 0,00 3 20,00
Arquitecto 6,67 0,00 1 6,67
Residente de obra 0,00 0,00 0 0,00
Fiscalizador 6,67 0,00 1 6,67
Director Técnico 26,67 0,00 4 26,67
Director de Planeación 13,33 0,00 2 13,33
Gerente de Ventas 0,00 0,00 0 0,00
Financiero 6,67 0,00 1 6,67
Junta de Obra 0,00 0,00 0 0,00
Fuente: Datos encuesta

El Gerente en el 93% de las constructoras

El Director técnico en el 26% de las constructoras
El Jefe de adquisiciones en el 20%

¿Qué nivel de conocimiento tiene sobre el manejo de internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Principiante 6,67 0,00 1 6,67
Medio 80,00 0,00 12 80,00
Avanzado 6,67 0,00 1 6,67
Experto 6,67 0,00 1 6,67

Tabla 14
Fuente: Datos encuesta

El nivel de conocimiento del 80 % de los usuarios de internet es medio

91
¿Cómo clasificaría su frecuencia de uso de internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Varias veces al día 46,67 0,00 7 46,67
Varias veces en la semana 33,33 0,00 5 33,33
Varias veces al mes 13,33 0,00 2 13,33
Con una frecuencia menor 0,00 0,00 0 0,00
casi nunca 6,67 0,00 1 6,67
nunca 0,00 0,00 0 0,00

Tabla 15
Fuente: Datos encuesta

Del total de constructoras el 46.67% ingresa varias veces al día y 33.3% varias
veces a la semana a la internet, es decir frecuentemente.

¿Su empresa ha comprado alguna vez mediante internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Si 13,33 0,00 2 13,33
No 86,67 0,00 13 86,67

Tabla 16
Fuente: Datos encuesta

El 86 % Han comprado alguna vez mediante internet y lo harían otra vez.

92
¿Cuales son los buscadores o páginas preferidas en internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
yahoo 42,86 0,00 6 42,86
google 28,57 0,00 4 28,57
alta vista 28,57 0,00 4 28,57
mande 0,00 0,00 0 0,00
que idea 0,00 0,00 0 0,00
satnet 0,00 0,00 0 0,00
interactive 0,00 0,00 0 0,00
andinanet 28,57 0,00 4 28,57

Tabla 17
Fuente: Datos encuesta

El portal mas usado es www.yahoo.com con el 42%, los buscadores mas usados
son www.gooogle.com y www.altavista.com con 28% cada uno y
www.andinanet.net con el 28%

¿Qué navegador utiliza usted en internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Explorer 86,67 0,00 13 86,67
Netscape 26,67 0,00 4 26,67

Tabla 18
Fuente: Datos encuesta

El 86.67% usan Explorer

El 26.6767 usan Netscape

93
¿Cuál de estas transacciones le parece mas segura?

Conexión a
Total
Internet
Si No Contadas Col %
Pagar con Tarjeta de crédito person. 20,00 0,00 3 15,00
Pagar con tarjeta de crédito por fax 0,00 0,00 0 0,00
Pagar con tarjeta de crédito por
0,00 0,00 0 0,00
teléfono
Pagar con tarjeta de crédito por
6,67 0,00 1 5,00
internet
Cheque por correo 20,00 20,00 4 20,00
Depósito Bancaria 73,33 100,0 16 80,00
Transacciones bancarias por internet 13,33 0,00 2 10,00
Tabla 19
Fuente: Datos encuesta

¿Con qué entidad bancaria su empresa opera?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Pichincha 60,00 100,00 15 71,43
Pacifico 6,67 0,00 1 4,76
Solidario 13,33 0,00 2 9,52
Proinco 13,33 0,00 2 9,52
Produbanco 6,67 0,00 1 4,76

Tabla 20
Fuente: Datos encuesta

El Banco del Pichincha, es la entidad con mayor presencia en nuestro mercado

objetivo.

94
¿Opera con su entidad bancaria a través de Internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Si solo para consultas 20,00 0,00 3 14,29
No 80,00 100,00 18 85,71

Tabla 21
Fuente: Datos encuesta

La mayor parte de las constructoras, no trabaja con una entidad bancaria a través
de la internet solo tres realizan consultas.

¿Cuál es la principal razón por la que no tiene internet?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
No se necesita 0,00 16,67 1 16,67
Esperar a futuro 0,00 83,33 5 83,33

Tabla 22
Fuente: Datos encuesta

El 83 % de los encuestado, no cuentan con ninguno de los servicios de internet,

esperarán a futuro para utilizarlo.

95
3.4 El producto y sus preferencias

Realizar encuestas mediante las cuales se establece lo que les gusta y lo que
nos les gusta y preferencia de los productos.

¿Qué material utiliza para las puertas y ventanas

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Col % Col %
Ventanas aluminio 60,00 83,33 14 66,67
Puertas Madera 73,33 66,67 15 71,43
Puertas y ventanas Tool 66,67 66,67 14 66,67
PVC 0,00 0,00 0 0,00

Tabla 23
Fuente: Datos encuesta

En mayor medida, las ventanas mas usadas son las de aluminio y en un

porcentaje igual puertas de madera y tool.

¿Cuál es la razón por la cual escogió este material?

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Precio 93,33 100,00 20 95,24
Calidad 40,00 33,33 8 38,10
Diseño y
6,67 33,33 3 14,29
Características
Rigidez 13,33 0,00 2 9,52
Durabilidad 0,00 0,00 0 0,00
Moda 0,00 0,00 0 0,00
Facilidad de
6,67 0,00 1 4,76
Instalación
Estética 6,67 16,67 2 9,52

Tabla 24
El factor principal para escoger un producto, independiente al material es el precio
96
Qué opina usted de las puertas metálicas con relación a:
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Seguridad
Bueno 53,33 66,67 12 57,14
Muy Bueno 46,67 33,33 9 42,86
Estética
Malo 13,33 0,00 2 9,52
Bueno 80,00 100,00 18 85,71
Muy Bueno 6,67 0,00 1 4,76
Precio
Malo 0,00 16,67 1 4,76
Bueno 80,00 83,33 17 80,95
Muy Bueno 20,00 0,00 3 14,29
Calidad
Bueno 93,33 83,33 19 90,48
Muy Bueno 6,67 16,67 2 9,52
Diseño y características
Malo 6,67 33,33 3 14,29
Bueno 86,67 50,00 16 76,19
Muy Bueno 6,67 16,67 2 9,52
Beneficios
Bueno 93,33 100,00 20 95,24
Muy Bueno 6,67 0,00 1 4,76
Modelos
Bueno 93,33 100,00 20 95,24
Muy Bueno 6,67 0,00 1 4,76

Tabla 25

97
La percepción general de las puertas metálicas es: Bueno

Seguridad Buena Estética Buena

Precio Bueno Calidad Buena
Diseño y características Bueno Beneficios Bueno
Modelos Bueno

Qué opina usted de las ventanas metálicas con relación a:

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Seguridad
Bueno 60,00 66,67 13 61,90
Muy Bueno 40,00 33,33 8 38,10
Estética
Malo 20,00 0,00 3 14,29
Bueno 80,00 100,00 18 85,71
Precio
Malo 0,00 16,67 1 4,76
Bueno 80,00 83,33 17 80,95
Muy Bueno 20,00 0,00 3 14,29
Calidad
Bueno 93,33 83,33 19 90,48
Muy Bueno 6,67 16,67 2 9,52
Diseño y características
Malo 6,67 33,33 3 14,29
Bueno 86,67 50,00 16 76,19
Muy Bueno 6,67 16,67 2 9,52
Beneficios
Bueno 93,33 100,00 20 95,24
Muy Bueno 6,67 0,00 1 4,76
Modelos
Bueno 93,33 100,00 20 95,24
Muy Bueno 6,67 0,00 1 4,76

Tabla 26

98
La percepción general de las ventanas metálicas es: Bueno

Seguridad Buena Estética Buena

Precio Bueno Calidad Buena
Diseño y características Bueno Beneficios Bueno
Modelos Bueno

¿Si hubiera un sitio en internet sobre puertas y ventanas que desearía que
contenga?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Características del producto 100,00 100,00 21 100,00
Beneficios del producto 33,33 33,33 7 33,33
Información Técnica 60,00 50,00 12 57,14
Proceso de Producción 0,00 16,67 1 4,76
Servicios Adicionales 13,33 0,00 2 9,52
Precios 100,00 100,00 21 100,00
Demostraciones interactivas 13,33 0,00 2 9,52
Manuales de instalación y mantenimiento 13,33 16,67 3 14,29
Premios 0,00 0,00 0 0,00
Otros Clientes 13,33 0,00 2 9,52
Artículos Especializados 6,67 33,33 3 14,29
Noticias 0,00 0,00 0 0,00
Pagos en línea 46,67 50,00 10 47,62
Cotizaciones en línea 100,00 100,00 21 100,00

Tabla 27
Fuente: Datos encuesta

Para la totalidad de empresas un sitio web de puertas y ventanas debe contener

como prioridad: Características del producto, precios y cotizaciones en línea. En
segundo lugar: Información técnica, pagos en línea y beneficios del producto.

99
3.5 Proceso decisorio de compra
El proceso de decisión de compra, tiene características diferentes y está
determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por
distintos niveles de especialización en la compra. De nuestro mercado objetivo
obtuvimos las siguientes respuestas:

¿Quién es la persona(s) que toma la decisión de compra?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Gerente 53,33 83,33 13 61,90
Jefe de Adquisiciones 20,00 0,00 3 14,29
Arquitecto 13,33 0,00 2 9,52
Residente de obra 0,00 0,00 0 0,00
Fiscalizador 0,00 0,00 0 0,00
Director Técnico 20,00 33,33 5 23,81
Director de Planeación 20,00 16,67 4 19,05
Gerente de Ventas 0,00 0,00 0 0,00
Financiero 0,00 0,00 0 0,00
Junta de Obra 13,33 16,67 3 14,29
Otro... 6,67 0,00 1 4,76

Tabla 28
Fuente: Datos encuesta

La 61.9% de las empresas encuestadas, tienen un estilo de dirección poco

participativo, las decisiones se encuentran centralizadas en el máximo
responsable o propietario de la empresa.

100
¿Quiénes pertenecen a la junta de obra?
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Gerente 73,33 66,67 15 71,43
Jefe de Adquisiciones 13,33 0,00 2 9,52
Arquitecto 40,00 50,00 9 42,86
Residente de obra 46,67 50,00 10 47,62
Fiscalizador 26,67 16,67 5 23,81
Director Técnico 66,67 83,33 15 71,43
Director de Planeación 26,67 33,33 6 28,57
Gerente de Ventas 6,67 0,00 1 4,76
Financiero 6,67 0,00 1 4,76
Junta de Obra 0,00 0,00 0 0,00

Tabla 29

El gerente, el director técnico y residente de obra son las personas esenciales en

las reuniones periódicas del equipo directivo, aunque también señalan que la
comunicación es continua y directa debido a su reducida dimensión.

¿Qué aspectos son los más importantes al momento de comprar puertas?

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Precio 100,00 100,00 21 100,00
Calidad 40,00 33,33 8 38,10
Diseño y características 13,33 16,67 3 14,29
Beneficios 6,67 16,67 2 9,52
Modelos 0,00 16,67 1 4,76
Colores 0,00 0,00 0 0,00
Documentación Técnica 0,00 16,67 1 4,76

Tabla 30
Fuente: Datos encuesta

101
El 100% de empresas, toman como el criterio de elección predominante el precio,
como un elemento diferenciador clave en la compra de puertas, en segundo lugar
con el 38.10% la calidad del producto.

¿Qué aspectos son los más importantes al momento de comprar ventanas?

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Precio 100,00 100,00 21 100,00
Calidad 40,00 33,33 8 38,10
Diseño y características 13,33 16,67 3 14,29
Beneficios 0,00 16,67 1 4,76
Modelos 0,00 16,67 1 4,76
Colores 0,00 0,00 0 0,00
Documentación Técnica 0,00 16,67 1 4,76

Tabla 31
Fuente: Datos encuesta

El 100% de empresas, toman como el criterio de elección predominante el precio,

como un elemento diferenciador clave en la compra de ventanas, en segundo
lugar con el 38.10% la calidad del producto.

102
¿Que criterios toma en cuenta para la selección de proveedores?

Conexión a Internet Total

Si No Contadas Col %
Precio 86,67 100,00 19 90,48
Calidad 46,67 33,33 9 42,86
Diseño y características 13,33 16,67 3 14,29
Condiciones de pago 80,00 100,00 18 85,71
Beneficios 0,00 0,00 0 0,00
Plazos de abastecimiento 86,67 100,00 19 90,48
Servicio de entrega 60,00 83,33 14 66,67
Moda 0,00 0,00 0 0,00
Documentación Técnica 6,67 0,00 1 4,76
Servicio Postventa 60,00 50,00 12 57,14

Tabla 32
Fuente: Datos encuesta

El 90.48% de empresas toman como el criterio de elección predominante los

precios y los plazos de abastecimiento que ofrecen, sin dejar de lado las
condiciones de pago.

¿Cómo es la forma de pago a sus proveedores?

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Al contado la totalidad 26,67 33,33 6 28,57
Al contado adelanto 86,67 83,33 18 85,71
Crédito 66,67 83,33 15 71,43
Depósito Bancario 6,67 0,00 1 4,76
Canje 53,33 16,67 9 42,86
Por montos 0,00 0,00 0 0,00

Tabla 33
Fuente: Datos encuesta

103
El 85% de las constructoras prefieren la forma de pago a proveedores al contado
con adelanto y saldo contra entrega y crédito a 15 días.

Ud. Cuenta con un sistema para la información que le comunique con sus
proveedores?
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Si 46,67 16,67 8 38,10
No 53,33 83,33 13 61,90

Tabla 34
Fuente: Datos encuesta

El 61.9% de empresas encuestadas, carecen de un sistema de información que

conectado con los proveedores, permita intercambiar información referente a los
aprovisionamientos. El resto lo hacen por medios habituales como teléfono y fax.

¿Por que medio se informa usted sobre los materiales de construcción para sus
proyectos?
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Televisión 0,00 0,00 0 0,00
Radio 0,00 0,00 0 0,00
Prensa escrita 42,86 0,00 6 30,00
Revistas especializadas 78,57 100,00 17 85,00
Boletines CCQ 100,00 100,00 20 100,00
Internet 0,00 0,00 0 0,00
otros 21,43 50,00 6 30,00

Tabla 35
Fuente: Datos encuesta

El medio más importante, para informarse sobre productos para los proyectos,
son los boletines de la cámara de la construcción y revistas especializadas.

104
¿Le facilitaría para su proceso de construcción contar con medidas estándar de las
puertas y ventanas?
Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Si 73,33 100,00 17 80,95
No 26,67 0,00 4 19,05

Tabla 36
Fuente: Datos encuesta

A la mayor parte de las constructora, les facilita medidas estándar en un 80.95%,

por su facilidad de instalación.

¿Qué medidas usa habitualmente?

Conexión a Internet Total
Si No Contadas Col %
Puertas:
1,80 x 0,90 - 0,80 33,33 0,00 1 25,00
2,1 x 0,85 33,33 0,00 1 25,00
2,3 x 0,85 33,33 0,00 1 25,00
2,3 x 0,96 0,00 100,00 1 25,00
Ventanas:
1,2 x 1 33,33 0,00 1 33,33
1,5 x 1,8 33,33 0,00 1 33,33
1,26 x 1,25 33,33 0,00 1 33,33

Tabla 37
Fuente: Datos encuesta

No existen medidas que predominan, cada constructor tiene criterio propio sobre
el tema.

105
3.6 Análisis de la competencia en la internet

Antes de la entrada de la internet en nuestro país, para un cliente le era

complicado el comparar productos, tanto en características, diseño, precio,
garantías, servicios adicionales, de la misma manera que investigar a nuestra
competencia, en los dos casos, demanda mayor tiempo y dinero.

Con esta premisa, el análisis de la competencia en la internet, es muy importante,

ya que los clientes en pocos minutos pueden encontrar y realizar comparaciones
entre varias empresas que ofrecen productos y servicios por este requeridos.

Ambito de la investigación: Es importante conocer bien a nuestros

competidores, considerando que las empresas competidoras son aquellas que
ofrecen productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades de nuestro
mercado objetivo y la capacidad de respuesta a los mismos, así como seguir
detenidamente sus evoluciones en la internet. Vale aclarar que al ser la internet
un medio aún no explotado en nuestro país comercialmente, no existen muchos
sitios web especializados, por lo que, para tener una información acertada de
diferentes condiciones de la competencia, consideraremos a aquellos que no
tienen presencia en la internet.

Hay dos maneras actualmente (en Ecuador) en que la competencia puede tener
presencia en la internet:

1. Con una pagina o sitio web

2. Con un e-mail

Para investigar la presencia de la competencia en la internet, hemos establecido

los siguientes parámetros de búsqueda, como son:

106
 1. Utilización de buscadores, metabuscadores, directorios, centros de
compra.
2. Encuesta a mercado objetivo
3. Utilización de directorios y medios offline (fuera de línea)

1. Utilización de buscadores, metabuscadores, directorios centros de

compra.

Buscadores y metabuscadores

Para tener una búsqueda efectiva, hemos considerado los buscadores (sitos
web que permiten la exploración de la información requerida que se encuentre en
la internet) y metabuscadores (sitos web que permiten la exploración de la
información al mismo tiempo en todos los buscadores) nacionales e
internacionales, en ellos podremos encontrar una base de sitios, que tienen
relación con el tema buscado, entre los mas conocidos por los usuarios en
nuestro país y en especial por nuestro mercado objetivo tenemos:

Buscadores Metabuscadores
Nacionales Internacionales www.buscopio.com
www.mande.com.ec www.google.com www.lookmart.com.
www.queidea.com www.altavista.com www.metaresearch.com
www.espanolyahoo.com www.yahoo.com www.dogpile.com

Directorios temáticos

Los directorios temáticos, son sitios o denominados también portales de

información, elaborados por especialistas, organizan la información que contiene
los sitios en forma jerárquica, partiendo de un tema general hasta llegar a
subtemas más específicos.

107
De igual manera, utilizaremos los directorios temáticos nacionales, en ellos
podremos encontrar una base de todas las empresas relacionadas a nuestra
actividad, entre los mas conocidos por los usuarios en nuestro país tenemos:

Directorios temáticos Nacionales

www.satnet.net.ec www.ec.orientación.com
www.interactive.net.ec www.guiaecuador.com
www.negocios-ecuador.com.ec www.cuencanos.com
www.ecuador.com http://www.amarillas.8m.com
www.bacan.com www.ecuatorianos.com
www.conectados.com.ec http://www.ecuador-paginaamarilla.com

Sitios de Subastas / centros de compra

Los sitios de subastas, son lugares en los cuales, se encuentran productos y

no empresas, ya que estos sitios son compañías comisionistas que ofrecen el
servicio de intermediación. Estos productos están clasificados por categorías y
para su venta se establece un precio mínimo y en un tiempo determinado la
persona que haya ofrecido el valor máximo por ese producto es acreedor del
producto.

Los centros de compras, en cambio en los cuales de igual manera se encuentran

productos y no empresas, pero en este caso los productos tienen precios fijos.
Estos productos están clasificados por categorías.

Sitios de Subastas Centros de compra

Nacionales Nacionales
www.shigras.com www.tventas.com.ec

Luego de haber clasificado los buscadores y directorios en los cuales se realiza la

búsqueda, ahora establecemos las palabras claves para activarlas en los
buscadores. Si bien es cierto que en los sitios de búsqueda antes mencionados

108
se puede introducir frases extensas, es conveniente reducir a la mínima expresión
el concepto objeto de nuestra búsqueda, ya que a menor número de palabras se
obtiene mejores resultados.

Tenemos que recordar, que nuestro objetivo principal es encontrar empresas que
se dediquen a la fabricación de puertas y ventanas, en forma general y puertas y
ventanas metálicas en forma específica, por lo cual, las palabras y frases que
utilizaremos las juntamos en los siguientes grupos:

Por producto: En este grupo, constan los nombres genéricos del producto objeto
de nuestro estudio, así como sus especificaciones técnicas.

Puertas Ventanas
de de
Puertas Ventanas
madera madera
Por
Puertas Ventanas Puertas Ventanas
producto
de PVC de PVC aluminio aluminio
Puertas Ventanas Puertas Ventanas
metálicas metálicas de hierro de hierro

Por empresa: En este grupo, constan nombres de empresas que se conoce por
otros medios (ferias, folletos, catálogos, tarjetas) que se dedican a la actividad
objeto de nuestro estudio.

Peña Durini Cedal Aceropaxi Valley Doors

Por
Royalco Mueblec Conexa Venster MB
empresa
Edimca OM ARQS Western Mecatech

Por cliente: En este grupo, constan nombres de empresas de nuestro mercado

objetivo para conocer si en sus sitios web (si lo tuviere) mencionan o hacen
referencia de sus proveedores de los productos objeto de este estudio.
109
 Fundación
Feria de la Constructora Constructora
Mariana de
vivienda (FEVIV) Ecuacanelos Casa Lista
Jesús
Constructora Vivienda
Alphaestructuras Construecuador
Iberhabitat propia
Constructora Constructora
Constructora Constructora
Ecoarquitecto Andino y
Inmodevi Versal
Por s Asociados
cliente o Constructora Constructora Constructora Constructora
prospecto Inmosolución Viscaino Selaur Asovivienda
Constructora Constructora Constructora Constructora
Consbra Izurieta Hnos Machiavello Finac
Constructora
Constructora Constructora Constructora
Uribe &
Almagro Macsa Construtecno
Swarchobe
Construir Constructora Constructora
Coviprov
futuro Casares Caiza

Por sector: En este grupo, constan nombres de los sectores dentro de los cuales
se pueda encontrar empresas que fabriquen productos objeto de nuestro estudio.

Metalmecánica Industria Industria Industria

metálica metalmecánica maderera
Por sector
Proveedor de Proveedor de Materiales de Construcción
puertas ventanas construcción de vivienda

Nota: Las palabras claves, deben ser introducidas tanto en singular como en plural ya que los
buscadores diferencian cada palabra. Ej. Puerta y/o puertas y de igual manera después de cada
palabra siempre ponemos ecuador para ser más selectiva la búsqueda.

110
El procedimiento que realizamos para la búsqueda es de la siguiente manera:

1. Introducimos en nombre de dominio en las herramientas de búsqueda antes

mencionadas en el campo “dirección” en este caso el buscador: www.google.com
y presionamos entrar.

Luego de visualizar el sitio del buscador Google, introducimos en el campo las

palabras “puertas metálicas ecuador”, luego activamos el icono “buscar en la
web”, para obtener resultado en todos los idiomas y presionamos en el icono
“Búsqueda en Google” para iniciar la búsqueda.

111
2. Al visualizarla pantalla con los resultados obtenidos, verificamos en cada
uno de ellos si su contenido es pertinente a nuestra búsqueda.

112
Para lo cual, examinamos con mucha atención en el resumen de cada respuesta
encontrada, en la cual, confirmamos que fue una búsqueda exacta a nuestro
requerimiento, ya que las palabras se encuentran resaltadas así como la palabra
Ecuador, considerando el objeto principal que es buscar empresas. También
verificamos en que dominio se encuentra el documento fuente.

3. Entonces habiendo confirmado la información pertinente procedemos a

presionar el link titular de la respuesta para ver directamente el sitio y ampliar así
la información.

113
El link que presionamos nos envía al directorio de paginas amarillas de Edina, la
cual nos da un registro de datos generales de empresas que fabrican o
comercializan puertas metálicas y si estas tienen presencia en la internet.

Por ejemplo en la primera empresa, (en orden alfabético) podemos apreciar su

información general como: dirección, teléfono, fax y ciudad, y al no registrar un e-
mail o una dirección de internet asumimos que no tiene presencia en la internet.

En el caso de otra empresa podemos distinguir que aparte de los datos generales,
si tiene presencia en la internet mediante un sitio web cuya dirección es:
http://www.nestorcaballeroycia.com y un e-mail:
gerencia@nestorcaballeroycia.com

114
 4. Para obtener información mas detallada presionamos el link de la empresa y
sacamos la información necesaria, para conocer sus debilidades y fortalezas para
enfrentarlas de la mejor manera. Este mismo procedimiento lo realizamos con el
resto de herramientas de búsqueda, palabras y frases descritas anteriormente.

En esta búsqueda se obtuvo los siguientes resultados

Empresas encontradas
E-mail Sitio web
Alumina
aluminae@uio.telconet.net http://www.alumina.com.co
S.A
Nestor
Caballero gerencia@nestorcaballeroycia.com http://www.nestorcaballeroycia.com
S.A

2. Encuesta a mercado objetivo

Mediante la encuesta realizada a nuestro mercado objetivo, establecemos

cuales son las empresas, que les proveen de puertas y ventanas y luego
establecer si tienen presencia en la internet.

A través de la encuesta realizada obtuvimos los siguientes resultados sobre los

proveedores de puertas y ventanas:

115
 Empresas encontradas
E-mail Sitio web
Ingevitro - -
MC Muebles - -
Versal - -
Los Andes - -

* Estas empresas a pesar de no tener presencia en internet serán consideradas

para el análisis posterior ya que son empresas que son las que tienen
participación efectiva en nuestro mercado objetivo.

3. Utilización de medios offline

Para ubicar empresas que se encuentran en la internet pero no se han
registrado en buscadores y directorios realizamos un sondeo de anuncios
publicitarios en otros medios como: radio, televisión, prensa, vía pública, otras
entidades Así:

Exploramos prensa escrita, los más importantes del país como son:

 El comercio
 El universo

En esta búsqueda no se ha encontrado resultado alguno.

Exploramos directorios más usados:

 Páginas amarillas
 Guía telefónica

En esta búsqueda se obtuvo los siguientes resultados

116
 Empresas encontradas
E-mail Sitio web
Consorcio Gratol ngranja@uio.telconet.net -
Venstern MB venstermb@interactive.net.ec -

Exploramos feria de la construcción 2001:

Empresas encontradas
E-mail Sitio web
OM ARQS omarqd@yahoo.com -
Mueblec mueblec@latinmail.com -
Mecatech - -

Exploramos revistas y publicaciones especializadas

 Cámaras de la construcción
 Revista Trama

En esta búsqueda no se ha encontrado resultado alguno.

IMPORTANTE: Es importante destacar, que los datos que se obtienen offline

(fuera de la internet) son de vital importancia en la aplicación del presente
proyecto para lo cual también verificamos su presencia en internet siguiendo los
pasos descritos anteriormente (véase: utilización de buscadores).

Análisis cualitativo de la competencia

Luego de haber realizado la búsqueda pormenorizada de la competencia con
presencia en la internet, realizamos el análisis de la información contenida en su
sitio web, y realizamos llamadas telefónicas (tambien las que no están en le red)
para verificar: si se encuentran dentro del ámbito de nuestra investigación,
precios, características de su organización y así conocer sus fortalezas y

117
debilidades con el objeto de estar preparados para implementar estrategias
tendientes al mejoramiento de nuestra empresa.

FILOSOFIA
MERCADO
EMPRESA UBICACIÓN DE PRODUCTOS
OBJETIVO
MERCADEO

Consorcio Orientada a la Ventanas de

Quito Construcción
Gratol venta aluminio
en general

Orientada al
Constructores Puertas PVC
Venstern MB Quito producto
de vivienda Ventanas PVC
nivel alto
Construcción Orientada a la Ventanas de
Alumina S.A Quito
en general venta aluminio
Construcción
Orientada al Ventanas
Ingevitro Quito de vivienda en
producto de aluminio
general
No tiene
Puertas de
MC Muebles Quito mercado Construcción
madera
definido en general
Puertas y
Fabrican para
Versal Quito - ventanas de
si mismos
tool

Orientada al Puertas de
OM ARQS Quito Construcción
producto madera
en general
Construcción Orientada al Puertas de
MUEBLEC Quito
en general producto madera
Constructores Orientada al
MECATECH Quito de vivienda producto Puertas de tool
nivel alto
No tiene
Orientada al Puertas y
LOS ANDES Quito mercado
cliente ventanas
definido

118
EMPRESA CAPACIDAD FORTALEZAS DEBILIDADES INTERNET
DE PROD.
Nestor Medellín clientes de los Puertas y
Caballero Colombia mercado - ventanas de
C.A navales tool
Buenas
Consorcio 200 u por Capacidad de
relaciones Tiene solo e-
Gratol mes producción
empresariales mail
250 u por Producto Tiene solo e-
Venstern MB Precios altos
mes innovador mail
Respaldo Diversificación Tiene solo e-
Alumina S.A -
extranjero de productos mail
No ser No tiene
Ingevitro 200 u al mes Precios bajos
conocido presencia
Diversificación No tiene
MC Muebles 80 u por mes Precios bajos
de productos presencia
No es con
Demanda Fabricación
Versal - fines
cautiva interna
comerciales
Diversificación Tiene solo e-
OM ARQS 30 u al mes Diseños
de productos mail
Diversificación Tiene solo e-
MUEBLEC 50 u al mes Acabados
de productos mail
No tiene
MECATECH 500 u al mes Calidad Precios altos
presencia
No tiene
LOS ANDES 50 u por mes - -
presencia
No puede Tene un sitio
Nestor
Los costos de competir por solo
Caballero -
materia prima aranceles informativo, no
C.A
profesional

119
Los resultados son los siguientes:

Número de empresas investigadas: 11

Ubicación:
El 91% se encuentran en Quito y el 9% en San Rafael

Mercado objetivo:

El 46% construcción en general

El 18% construcción de vivienda nivel alto
El 9% construcción de vivienda en general
El 9% no tiene mercado definido
El 9% fabrican para sí mismos
El 9% mercados navales e industriales

Filosofía de mercado

El 55% orientación al producto

El 27% orientación a la venta
El 9% orientación al cliente
El 9% no se conoce

Producto que fabrica

El 28% ventanas de aluminio

El 27% puertas de madera
El 27% puertas y ventanas de tool
El 9% puertas de tool
El 9% puertas y ventanas de PVC

120
Capacidad de producción

El 28% no se conoce
El 18% 200 unidades al mes
El 18% 50 unidades al mes
El 9% 500 unidades al mes
El 9% 250 unidades al mes
El 9% 80 unidades al mes
El 9% 30 unidades al mes

Presencia en internet

El 46% solo tiene e-mail

El 45% no tiene presencia
El 9% tiene web y e-mail

Con respecto a las fortalezas y debilidades cada empresa tiene distintas (ver
cuadro anterior)

121
CAPITULO IV PLAN DE NEGOCIOS

4.1 Marco Teórico

4.1.1 Breve historia del proyecto

Ante la necesidad de la empresa objeto del estudio, se consideraba necesario

promover un plan de comercialización como motor fundamental de las actividades
de la empresa. Para lo cual fue necesario un detonante que produjera un impulso
para cumplir tal propósito y así sé penso en la internet.

El tiempo que se demoro en madurar la idea fue relativamente corto, en función

de la idea original, sin embargo, en el ámbito directivo en la empresa en la cual se
aplica el plan, tenían sus vacilaciones considerando que nunca se ha
desarrollado un plan de negocios para la comercialización en general y mucho
menos en internet.

De hecho como promotores del proyecto, respetamos pasos bien definidos para
que el plan a instituirse cuente con el respaldo de la empresa a través de sus
directivos, empezando por los niveles de jefatura operativa, es decir comercial /
ventas y financiera y luego la gerencia general.

El definir los beneficios y ventajas competitivas que se obtiene a través de la

internet, se constituyó en una herramienta básica para la aceptación del proyecto,
en las diferentes áreas de la empresa y el área directiva.

De igual manera, la premisa de aplicar el proyecto a una empresa con productos y

mercados relativamente definidos, generó mayor confianza ante las expectativas
de los resultados que se puedan obtener al implementarlo.

122
4.1.2 El equipo directivo

El equipo directivo en el caso especifico de este plan de negocios al ser una

“mediana empresa” con respecto a las áreas administrativa y comercial, el equipo
directivo constará con el mismo que cuenta actualmente, ya que las decisiones,
las toma directamente en el gerente general propietario de la empresa, asesorado
por los miembros de la otras áreas.

4.1.3 El producto o servicio

En todo proyecto y en especial en internet es importante la definición del
producto que vamos a comercializar es fundamental para la consecución de los
objetivos trazados por la empresa que lo implementa, en nuestro caso CEG. Así
es como las premisas que tomamos en cuenta son: a) La capacidad de
producción b) La calidad del producto en sí mismo

a) Capacidad de producción: Es vital para nuestro proyecto contar con

capacidad de respuesta, ya que nuestro mercado objetivo realiza pedidos
en volúmenes altos. Nuestra empresa tiene la suficiencia en fabricar los
productos en las cantidades y tiempos requeridos por el mercado.

b) Calidad del producto: Considerando que el cliente tiene la percepción

de encontrar productos en la internet de mayor calidad, debemos satisfacer
sus expectativas. Nuestro producto tiene las condiciones opimas para
cumplir su propósito y satisfacer al cliente.

En nuestro caso estas dos normas se cumplen al tener un sistema de producción

en serie que permite fabricar en poco tiempo y en grandes cantidades y el
producto cumple con los requerimientos de calidad desde su materia prima su
proceso de transformación y al estar terminado. (Ver cap. 2)

En nuestro caso cabe aclarar que el sitio web desde su planeación hasta su
publicación lo consideramos como un producto, ya que debe cumplir con las
premisas antes mencionadas en forma análoga es decir:

123
 a) La capacidad de respuesta debe ser inmediata ya que es difícil saber
cuando un cliente requerirá información a través del sitio y de igual
manera estimular el uso del mismo.

b) La calidad del sitio es fundamental, tanto en diseño, facilidad de uso, e

información útil.

4.1.4 Valoración global del proyecto y coherencia

Los proyectos en internet tiene mas valor desde el punto de vista cualitativo
que cuantitativo, puesto que en si mismo es un generador de actividades
tendientes a alcanzar los objetivos comerciales que se ha trazado la empresa. De
hecho los resultados cuantitativos se verán reflejados en el periodo de impulso
que el proyecto mismo produce. Con respecto a lo dicho no es la excepción de
nuestro sitio web.

Los mercados hacia los que se pretende llegar son punto fundamental para la
coherencia que debe tener un proyecto, ya que dicho mercado debe tener una
tendencia de su actualización tecnológica con respecto a la internet, por lo cual
cliente – proveedor, deben ir a la par de estos avances. Así es que al hablar un
mismo lenguaje se obtiene una mejor relación comercial y una mutua satisfacción
de las necesidades de cada uno de ellos.

Si nosotros nos encontramos atrasados en el aprendizaje y aplicación de este

medio, otros serán los que lo aprovechen.

Colocar un negocio en línea es muy diferente a hacer negocios en línea. Para

vender los productos o intercambiar con clientes o socios de negocios por medio
de la web, se requiere un sitio mas sofisticado. Esto ya no es del dominio
exclusivo de las grandes compañías. Una empresa de cualquier tamaño puede
tener una aparador en el Web.10

124
En la actualidad a escala mundial aproximadamente 2.3 millones de negocios
pequeños (con menos de 100 empleados) están en línea. La mayor parte tienen
sitios relativamente sencillos que consisten en algunas páginas; pero esto
cambiará muy pronto (año 2001)

No. De encuestados: 184 negocios.

Número de sitios
Número de empleados Porcentaje con sitios web
5a9 64%
10 a 19 65%
20 a 49 61%
50 a 99 64%

Propósito de los sitios

Número de Información Catálogo de

Pedidos en línea
empleados general productos
5a9 72% 55% 10%
10 a 19 78% 63% 31%
20 a 49 89% 66% 19%
50 a 99 81% 60% 41%

FUENTE: PC Magazine

Nuestra empresa objeto de este estudio, se encuentra dentro de estas

tendencias, que sin duda, se reflejarán en los siguientes capítulos, en coherencia
y en la medida al entorno en el cual nos desarrollamos.

10
PC Magazine Español No. 7 p.57
125
4.2 Aspectos legales

4.2.1 Marco legal.

Ecuador, fue el primer país en promover un marco legal en los aspectos

relacionados con el comercio electrónico y el uso de los servicios de la internet,
pero, por las coyunturas permanentes que vive nuestro país en el área
gubernamental y puntualmente en el área legislativa han hecho que en los
actuales momentos (año – 2001) seamos como país, él último en tomar tales
normas.

Es valido aclarar, que nuestro proyecto al ser implementado en una empresa ya

constituida es beneficioso al momento de ejecutarlo, ya que no es necesario
realizar los trámites legales de constitución de una compañía, como es el caso de
las empresas virtuales, que realizan sus operaciones solo a nivel electrónico.

Tenemos que referirnos sin embargo, al proyecto de ley de comercio electrónico,

firmas electrónicas y mensajes de datos, que han sido entregado en el Congreso
Nacional para tener conocimiento general de los ámbitos que contempla dicho
proyecto de ley (VER ANEXO A2) para anticiparnos a su ejecutece y no tener que
rediseñar nuestro sitio web.

Con respecto al titulo preliminar:

Así, de acuerdo a este proyecto de ley nuestro sitio web, tiene valor jurídico al
constituirse en un documento electrónico y sus mensajes de datos que en el están
contenidos. Art. 1 y 2.

Con respecto a los a principios generales:

Tomamos en cuenta que toda la información que contiene nuestro sitio web, no
incumpla con las leyes, reglamentos y acuerdos internacionales relativos a la
propiedad Intelectual, para lo cual toda la información contenida en nuestro sitio
126
web es de propia autoría, de igual manera los softwares utilizados para el diseño
y programación de nuestro sitio web, por lo que para verificarlo solicitamos los
certificados de autenticidad de la empresa que se encarga de esta tarea.

Respecto a la información recibida y enviada mantendremos un archivo en el

caso que se requieran ser revisados por las autoridades competentes, en función
de los principios estipulados en este proyecto de ley, como son confidencialidad,
privacidad y de intimidad garantizada por la Constitución de la República.

En lo que tiene que ver al titulo I; capitulo II: firmas electrónica, tendremos que
esperar la reglamentación de la ley para elaborar nuestra firma electrónica y
cumplir con los requisitos y el ámbito de su uso. Sin embargo en nuestro sitio web
y mensajes electrónicos, haremos constar nuestra firma electrónica a manera de
información hasta que se haya un organismo certificador, nuestra firma la cual
tendrá el formato general utilizado en los otros países, así:

Ing. Carlos Escudero * CEG Industria metálicas * 593-2-370-111

Gerente General
http://www.pagina.de/puertasyventanas.com

Con relación al Titulo II; capítulos I que corresponde a los contratos a través de la
internet, en el futuro será muy importante para seriedad de las partes, ya que en
nuestro caso los clientes tienden a realizar cambios permanentes y también es
una forma de tener una prueba de los acuerdos realizados. Pero en este aspecto
y hasta que se ejecute la ley, manejaremos el procedimiento tradicional para la
firma de contratos es decir en forma personal.

Respecto al titulo II, capitulo II y III concerniente a los derechos del usuario de
consumo, esta enmarcado en la ley del consumidor, tanto en el área de
información engañosa y la insatisfacción del mismo por la entrega de un mal
producto, lo cual aplicaremos en forma optima, ya que al ser nuestro producto
fabricado a las necesidades del cliente existe una co-responsabilidad en este
tema.
127
El Titulo III, concerniente a los procedimientos legales tanto en controversias e
infracciones, en el caso de existirlos en la operación de nuestro plan de negocios
seguiremos los procedimientos actuales del código civil y penal.

4.2.2 Códigos generales de conducta

En los diferentes ámbitos de la sociedad, con el propósito de mantener orden y
disciplina en las relaciones humanas, profesionales y comerciales se han
establecido códigos de conducta, cuya finalidad es definir pautas de
comportamiento que deben seguir, tanto consumidores como empresas a la hora
de llevar a cabo una relación comercial vía la internet (contrato, pagos, etc.). De
igual manera de los procesos tecnológicos y electrónicos al ejercer dichas
relaciones comerciales, lo cual, no es la excepción para las relaciones
comerciales a través de la internet

El propósito de los códigos de conducta, es proteger los intereses de las partes

que participan en la relación, con el fin de que se establezcan claramente
términos tales como la identidad de las mismas, información referente a los
productos u ofertas a las que se hace referencia, etc.

Objetivos del código de conducta de comercio electrónico

 Generar confianza en los usuarios del comercio electrónico, tanto clientes

como empresas o proveedores de servicios.

 Proteger los intereses de las personas, tanto físicas como jurídicas, que
participasen en un contrato llevando a cabo por una vía electrónica.

 Promover determinadas líneas de conducta, tanto por parte de las

empresas como de los clientes.

128
Ambito del código de conducta

Se refiere tanto al comercio de bienes como al de servicios. Así como las

operaciones no sólo la compraventa propiamente dicha, sino también todas
aquellas formas de comunicación por las que se anuncie un bien o servicio.

El carácter gratuito de la relación, no es óbice para el incumplimiento de las

normas descritas en el código. Se refiere tanto a las relaciones empresa -
empresa como a las de empresa - cliente final.

4.2.3 El pago electrónico

Los medios de pago, cada vez han ido evolucionando de acuerdo a los
requerimientos del comercio en los distintos momentos de nuestra sociedad.

Los pagos electrónicos como tales, se dan a partir del uso de máquinas
electrónicas como los cajeros automáticos, aunque se desarrollaron en medio de
algunos problemas que de a poco se los han ido resolviendo, en función de las
necesidades y exigencias de los clientes, así por ejemplo, la compatibilidad entre
cajeros de diferentes bancos, lo cual hoy ya es posible.

El pago electrónico, en esencia es un proceso comunicacional, por medio del

cual, el emisor autoriza un proceso o transacción al receptor y este ejecuta lo
comunicado.

El pago electrónico, surge por la necesidad de realizar transacciones comerciales

más rápidas y efectivas. También por el desarrollo de nuevos productos y
servicios que de igual manera son comercializados y entregados a través de la
internet.

El pago electrónico a través de la internet, se ha constituido por el

amalgamamiento de formas o medios de pago y sus características más
significativas así:

129
De la tarjeta inteligente (de crédito – de débito – de valor incorporado / prepago);
por la facilidad de dar su número de cuenta y autorizar el pago. Las tarjetas de
crédito tal y como las conocemos en la actualidad son un medio de pago que
permite realizar una compra y pagar después. La tarjeta física, como tal no es lo
importante, sino, la cuenta bancaria que se maneja por medio de ella. Estas
disfrutan de una amplia aceptación en la actualidad

De la transacción bancaria; por la facilidad e inmediatez de realizar una

transacción de fondos de una cuenta a otra. Al ser las entidades bancarias los
entes que administran este tipo de formas de pago, se han acoplado a las nuevas
tecnologías para que sus servicios estén disponibles a través de la internet.

Tras un tiempo de pasividad, la respuesta de la banca ha sido cada vez más

creciente, actuando en varios frentes, a través de la banca virtual, ofreciendo toda
clase de servicios bancarios, consulta, pagos, transferencias, inversiones.

Con estos antecedentes, hemos buscado entidades bancarias que nos den
servicios de pago electrónico a través de la internet y en nuestro país
encontramos:

Entidad Bancaria Servicios a través de internet

Banco Bolivariano Tarjeta de pago

Banco de Guayaquil Transferencias – consultas

Banco del Pacífico Transferencias

Produbanco Transferencias

Transferencias – Consultas
Banco del Pichincha
Giros en cheque

En construcción En funcionamiento Servicio ineficiente

130
Estos criterios están fundamentados en las pruebas realizadas de forma personal
,en cada caso en el mes de Julio del 2001, pero este análisis no es agravante
para su funcionamiento en el futuro.

Para la selección de la mejor opción, hemos considerando criterios fundamentales

para la forma de pago y los servicios en línea que daremos a nuestros clientes
como son:

a. La seguridad del pago electrónico.-

Al igual que las seguridades de las formas de pago tradicionales, no es la

excepción la de los pagos electrónicos. Por lo cual, toda información que nuestros
clientes realicen, deben tener seguridades tanto tecnológicas y de autenticación.

Toda información que ingrese el cliente a nuestro sitio web, en la internet debe ser
escriptada, desde sus datos personales hasta los números de su tarjeta de
crédito.

La información debe ser escriptada, llegar al servidor del cliente, sale de la red y
va al servidor del banco que también este protegido.

Para que tomar la decisión de con que entidad bancaria trabajar, tomamos en
cuenta estos criterios:

a. Costo de la operación.- Los costos de operación deben ser los mismos

que el de una operación offline, considerando que el realizar una operación
online incurre en costos adicionales como son el consumo telefónico y los
impuestos que de el se desprenden.

b. Confidencialidad de la información.- Las transacciones a través de la

internet deben estar respaldadas por el sigilo bancario.

c. Flexibilidad de servicios.- Que tengamos la oportunidad de utilizar

diferentes medios de pago en un solo lugar.

131
En función de los criterios antes mencionados, y de que la mayor parte de los
constructores trabajan con el banco del Pichincha y con otros bancos en forma
alternativa.

Procedimiento de pago de nuestro cliente a través de la internet.

1. En la pagina “servicios en línea” de nuestro sitio web el cliente tiene la opción

de pagos en línea.

2. Al presionar el link “internexo” u otra de las opciones se despliega la sección

de sistema de banca electrónica en este caso del Banco del Pichincha.

132
3. Luego de los iconos en la parte superior izquierda correspondientes a los
servicios en línea, presionamos “transferencias” y el sub-campo “directas”

133
4. Luego se despliega la pantalla que contiene el campo en el cual ingresamos
nuestro número de identificación personal (tarjeta de débito o crédito) y
presionamos “Proceder” y se espera un momento para su autorización

5. Luego de haber sido autorizados se despliega la pantalla de transferencias en

la cual llenamos los datos correspondientes a la operación y presionamos
ejecutar.

6. Luego en la pantalla nos aparece en resumen la operación realizada y si fue

ejecutada con éxito.

134
Para que se pueda verificar si las operaciones que realizamos son seguras
debemos tomar en cuenta algunas sugerencias:11

 Infórmese de la información básica de la empresa con la cual realiza la

operación y verifique su lugar de operación en forma física, número de
teléfono.

 Verifique que en su navegador en la parte inferior derecha aparezca un

símbolo en forma de candado el cual indica que se realiza una operación
segura.

 A menos que realice una transferencia bancaria use su tarjeta de crédito,

ya que se puede suspender el pago en caso de algún inconveniente.

 Siempre informe sus problemas ya sea su proveedor o entidad bancaria

para que se tomen medidas inmediatas para cada caso y resolverlos para
que no ocurran en otro caso.

11
PC Magazine No.187 p. 72
135
4.3 Organización y desarrollo del plan de trabajo
4.3.1 Aspectos Generales de la organización

Para implementar nuestro plan de negocios para la comercialización a través

de la internet, hemos establecido bases firmes que nos permiten ejecutarlo en
forma optima y efectiva.

El perfil de nuestro proyecto se ajusta con las características y funcionalidades de

los negocios B2B; de empresa a empresa, considerando nuestro mercado
objetivo que está integrado por empresas, los cuales son proveedores hacia el
consumidor final .

Es importante considerar, que la organización a realizarse en el presente

proyecto, tendrá como fundamento principal la adaptación a los requerimientos
del cliente analizados en el capitulo precedente y aprovechando la infraestructura
y recursos propios ya existentes mencionados en el capitulo 2.

Mientras más medidas se tomen para otorgar mayor flexibilidad a la estructura de

una organización, mejor podrá esta cumplir con su propósito.

“La empresa que sufre de inflexibilidad, tanto si se trata de resistencia al cambio,

procedimientos demasiado complicados o líneas departamentales demasiado
rígidas, se arriesga a ser incapaz de hacer frente a los cambios económicos,
técnicos, biológicos, políticos y sociales.”12

Como primer paso para el desarrollo del plan de negocios definimos los objetivos:

12
Administración una perspectiva global – Harold Koontz p.346
136
OBJETIVOS GENERALES
 Introducir en el mercado nacional. Que el 90% de las empresas
constructoras de nuestro mercado objetivo conozcan nuestros productos
(puertas y ventanas y sitio web)
 Influenciar en el proceso decisorio de compra. Que el 50% de las empresas
constructoras de nuestro mercado objetivo tomen la decisión de compra.
 Obtener beneficios económicos a corto plazo. Que en función del promedio
mensual de ventas realizadas este año, estas crezcan a un promedio del
15% mensual
 Vender los productos a través de la internet. Que le 50% de las ventas
realizadas correspondan a clientes referidos por el sitio web.

Como segundo paso establecimos la estructura orgánica y funcional requerida

para el proyecto ya que es importante que las diferentes áreas o departamentos
presten su apoyo para la consecución de los objetivos comunes de la compañía.

La organización para los negocios a través de la internet tienen áreas claves para
su ejecución como son el área de sistemas, el área comercial y logística.

ESTRUCTURA ORGÁNICA Y FUNCIONAL DEL PROYECTO

JUNTA COMERCIAL

Administrador del proyecto

SECRETARÍA

COMERCIALIZACI
SISTEMAS PRODUCCIÓN ÓN Y VENTAS FINANZAS

137
JUNTA COMERCIAL

ESTRUCTURA: Está constituida por la participación de los delegados de las

áreas inmersas en el proyecto (administración, sistemas, comercialización,
producción y finanzas)

MISIÓN: Se concentra en normar y establecer estrategas así como el análisis del

progreso del negocio. De igual manera, evalúa su crecimiento y establece las
reformas a las campañas de comercialización, las campañas publicitarias, las
promociones, define las políticas de servicio al cliente, evalúan el sitio web y el
desempeño de la logística y su impacto.

ADMINISTRACIÓN DEL PROYECTO

ESTRUCTURA: Esta constituida por el administrador (1 persona) del proyecto

MISIÓN: Dirigir, coordinar y controlar las actividades y recursos relacionados con

el proyecto, procurando el cumplimiento de los objetivos trazados por la junta
comercial.

PRODUCCIÓN

ESTRUCTURA La misma de la empresa en la que se aplica el proyecto

MISIÓN: Asistir en los requerimientos técnicos e información del producto

(puertas y ventanas) a las áreas que lo requieran.

SECRETARIA

ESTRUCTURA: La misma de la empresa en la que se aplica el proyecto

MISIÓN: Asistir en labores de logística y al apoyo administrativo de las áreas.

138
SISTEMAS:

ESTRUCTURA: Esta área requiere comunicadores, diseñadores gráficos e

ingenieros de sistemas pero esto dependerá de las características del negocio.

MISIÓN: Asistir en el soporte técnico de la estructura electrónica y la implantación

técnica del proyecto.

FINANCIERA:

ESTRUCTURA: La misma de la empresa en la que se aplica el proyecto

MISIÓN: El manejo del presupuesto, flujo de caja y demás reportes para el

proyecto.

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS:

ESTRUCTURA: La misma de la empresa en la que se aplica el proyecto

MISIÓN: Ejecutar las estrategias y actividades tendiente a la consecución de los

objetivos comerciales tanto en línea como fuera de línea.

139
 ESTRUCTURA ORGANICA
RELACIÓN CLIENTE – EMPRESA C.E.G.

CLIENTE

MEDIOS DE SERVICIOS
INFORMACIÓN
ALTERNATIVOS EXTERNOS

INTERNET

E-MAIL SITIO WEB

EMPRESA CEG

Como en toda comunicación y relación con los clientes se establecen canales

para transmitir y recibir mensajes que generen beneficios para las dos partes y
no es la excepción a través de la internet. A continuación explicamos en detalle
los elementos que intervienen y un flujograma general de la operación a través de
nuestro sitio web.

Estos conceptos fueron concebidos a partir del contexto de la comercialización a

través de la internet.

140
Cliente / Prospecto: Público deseoso de efectuar una compra estudiada.

Internet: Se constituye en el elemento fundamental de interelación entre las

partes involucradas cliente - proveedor.

Medios de información alternativos: Los medios alternativos son un pilar

fundamental para el afianzamiento de las relaciones a través de la red. Estos son
los medios habituales (televisión, radio, prensa) a los que nuestro cliente esta
acostumbrado a utilizar.

E-mail: Medio fundamental de las comunicaciones inmediatas con nuestros

clientes.

Sitio Web: Medio de interacción entre el cliente y nuestra empresa.

Empresa C.E.G: La productora de bienes que busca la satisfacción los

requerimientos del cliente con los recursos con los que cuenta.

Servicios externos : Son todas las actividades que la empresa ofrece sin que
sean parte de sus recursos.

141
APLICACIÓN GENERAL DE OPERACIÓN
Estos flujograma son una analogía de los insumos y salidas en la relación cliente
– Proveedor (C.E.G)

142
4.3.2 Equipo e infraestructura necesaria
Considerando la operatividad que se requiere para la ejecución del presente
plan de negocios para la comercialización a internet se establece los siguientes
equipos e infraestructura necesaria:

Area Administrativa

143
 CANTIDAD CANTIDAD
SIMBOLO EQUIPO
EXISTENTE REQUERIDA

Copiadora / 2 Ninguna
fax

Computador 3 2*

Escritorios 5 Ninguna

Ninguna
Sillas 10

Estantes 3 Ninguna

______ Red interna 1 ampliación

* Con conexión a la internet vía telefónica

4.3.3 Equipo humano que se requiere

Considerando la operatividad que se requiere para la ejecución del presente

plan de negocios para la comercialización a travéz internet se establece el
personal requerido y sus funciones:

144
CARGO: Administrador (1)
ÁREA: Administración
RELACIÓN: De dependencia

FUNCIONES
1. Comunicar las políticas con las cuales se regirá las
actividades de la compañía.
2. Revisión, evaluación y aprobación de los informes
presentados por los departamentos
3. Dirección de las reuniones de planificación.
4. Selección y Capacitación del personal (diferentes tópicos).
5. Proveer los recursos necesarios requeridos en cada área.
6. Selección de personal
7. Capacitación general
8. Coordinación operativa del proyecto
9. Presentación e inducción del proyecto
10. Coordinación y planificación de lanzamiento del sitio web
11. Relaciones públicas
12. Elaboración de contenidos
13. Elaboración de estrategias
14. Elaboración de políticas

CARGO: Gerente de ventas (1)

ÁREA: Comercialización
RELACIÓN: De dependencia

FUNCIONES
1. Establecimiento de políticas de ventas*
2. Capacitación permanente al personal de ventas*
3. Realizar contactos y visitas a clientes*
4. Elaboración de documentación necesaria para el impulso
de la gestión de ventas*
5. Realizar labores de relaciones pública y promocionales
145
 6. Realizar estudios de mercado
7. Cubrir ruta asignada con vendedores
8. Realizar tareas de negociación con clientes potenciales
9. Supervisión de labor de vendedores
10. Concertar citas con los potenciales clientes para una
presentación extensa.
11. Mantener la cartera de clientes al día.
12. Evaluar las necesidades prioritarias de cada cliente*
13. Evaluar las necesidades prioritarias del área de ventas
(vendedores)
14. Organizar los materiales y recursos necesarios para la
gestión de ventas
15. Crear y mantener la base de datos de la información
necesaria a la gestión de ventas*
16. Elaborar oficios, informes, proformas, facturas y mas
documentos*
17. Evaluación y aprobación de proformas a clientes
18. Realizar visitas personal a clientes*

CARGO: Web master de ventas (1)

ÁREA: Comercialización
RELACIÓN: De dependencia

FUNCIONES
1. Mantener la página web y correo electrónico activados.
2. Realizar actualizaciones permanentes de contenidos.
3. Recibir consultas de clientes
4. Enviar mensajes a clientes
5. Soporte técnico del sistema
6. Implementa las estrategias en la web
7. Realiza estudios de mercado en la red
8. Servicio al cliente (técnico)
9. Realizar reportes de la gestión del sitio
146
CARGO: Financiero (1)
ÁREA: Finanzas
RELACIÓN: De dependencia

FUNCIONES
1. Elaborar proformas, facturas, informes y mas documentos
2. Mantener registros contables al día.
3. Adquisiciones y expediciones de recursos materiales
4. Tesorería tanto interna como externa de la empresa
(proveedores, clientes, trabajadores)
5. Revisión y evaluación de los movimientos financieros
6. Manejo de cartera (cobranza, pagos)

CARGO: Jefe de producción (1)

ÁREA: Producción
RELACIÓN: De dependencia

FUNCIONES
1. Determinación de stock de producto terminado
2. Información técnica de productos terminados y proceso de
fabricación.
3. Información técnica sobre la instalación y mantenimiento de
productos terminados.
4. Elaboración de manuales técnicos.

147
CARGO: Programador (1)
ÁREA: Sistemas
RELACIÓN: Servicios externos (Sujeto al crecimiento del mercado y de la
capacidad de respuesta que se requiera)

FUNCIONES
1. Mantenimiento de equipos electrónicos
2. Instalación y puesta en marcha de red de comunicación
interna e internet.

3. Programación y diseño de la página web.

4. Preparar equipos y conexión.

5. Configurar servidor.

6. Registrar dominio.

7. Configurar cuentas de correo electrónico.

8. Diseño de la base de datos.

9. Diseño y programación del HTML (Páginas web).

10. Publicación del sitio.

11. Presentación a los miembros de la empresa (del sitio y de sus

cuentas de correo).

12. Capacitación y soporte

* Personal de la propia empresa

148
4.4 Componente Estratégico organizacional

4.4.1 Funcionalidades del proyecto

Para la ejecución del plan de negocios hemos seguido el siguiente procedimiento:

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO

ACTIVIDAD
SEMANAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
1. Realización y
análisis del estudio X X X

de mercado
2. Elaboración de
X X X
estrategias
3. Programación y
X X
diseño de sitio web
4. Instalación física y
X X X X
pruebas de equipos
5. Publicación y
X X X
pruebas de sitio web
6. Capacitación al
X X X
personal
7. Lanzamiento del sitio
web e
X
implementación de
estrategias

El estudio de mercado se constituye en un instrumento de conocimiento de la

factibilidad de proyecto como se lo muestra en el capitulo 3, pero es parte integral
en la implementación de este plan.

149
“La dinámica comercial requiere disponer de estudios y efectuar acciones que
permitan acercar los productos al consumidor para estimular la demanda y del
producto y consecuentemente, su consumo.”13

4.4.2 Desarrollo de estratégias

Estrategias: Son prácticas, políticas y medios tendientes para alcanzar los fines
en el proceso de comercialización en este caso a través de la internet.

“Planificar una estrategia de Internet Marketing con excelencia requiere aunar y

coordinar conocimientos y tácticas en marketing, análisis de sistemas,
programación interactiva, comercio electrónico, usabilidad e interfaces de usuario,
diseño gráfico, psicometría del usuario, demografía e investigación de
mercados...y sigue la lista....”14

La función de las estrategias y políticas es unificar y dar dirección a los planes,

por lo cual es importante que estas sean claras, consistentes y viables.

Las estrategias que estableceremos están definidas de acuerdo al perfil de

nuestro mercado objetivo para ser aplicadas en forma optima en el entorno de la
internet.

Por lo tanto las estrategias implantadas son:

13
Organización y administración de empresas – De Beas Antonio p.146
14
Rodrigo Sosa – Director Mercosur digital - http://www.mercosurdigital.com/alerta/Articulos
150
151
 1. Estrategia de productos

Algunas estrategias que se implementan son comunes para los dos tipos de
productos que mencionamos anteriormente, pero todas se complementan para
cumplir los objetivos trazados.

1. PRODUCTO: SITIO WEB

Premisa:
El sitio de internet al constituirse como un producto también tiene que “venderse”
es decir, que el cliente lo utilice.

Estrategia:
Crear un sitio profesional y útil para el cliente

Tácticas:
 Creamos un diseño atractivo que impacta y atrae la atención del cliente
y le da la seguridad que en el sitio va a encontrar lo que esta buscando.
(véase: mapa gráfico del sitio)

MAPA GRÁFICO DEL SITIO

“inicio” “bienvenidos”

“catalogo productos” “catalogo ventanas”

152
 “catalogo puertas” “caracteristicas”

“beneficios” “servicios en linea”

“cotizacion en linea .xls” “clientes”

“preguntas frecuentes” “contactenos”

153
 “muestra gratis” “colores”

“cupones” “error”

“vinculos”

 Escogemos el nombre de dominio

http://www.puertasyventanas.com.ec, considerando como prioridad que
el mismo mencione los nombres genéricos de los productos que
comercializamos, ya que de esa manera, es fácil de recordarlo y de fácil
acceso al sitio.

 Creamos un sitio fácil de navegar colocando vínculos suficientes para

que se pueda acceder a la información que requiere el cliente para
tomar la decisión de compra. Los vínculos son algunos gráficos y otros
de texto.
154
 Proveemos servicios adicionales, a mas de obtener información,
también el cliente puede acceder a cotización y pagos en línea. (véase:
servicio al cliente)

 Actualización permanentemente, el sitio se rediseña para que continúe

siendo atrayente y dinámico para nuestro cliente.

155
2. PRODUCTO BÁSICO: PUERTAS Y VENTANAS

Premisa:
Es un producto básico prácticamente nuevo por lo que debemos actuar en
conformidad a la etapa de introducción al mercado.

Estrategia:
Diferenciarse de los otros productos

Tácticas:

 Mostramos y resaltamos los factores más importantes que el cliente

toma en cuenta al momento de escoger un producto y su material, como
son: su calidad y el precio.

156
 Mostramos y resaltamos las fortalezas de nuestro producto sobre los de
la competencia como son: el acabado (pintura, suelda), empaque.
diseños, adaptabilidad a cualquier ambiente, diversidad de colores,
medidas estándares.

157
 Mostramos y resaltamos la capacidad de producción con relación a los
de la competencia
 Mostramos la calidad de la materia prima que utilizamos como factor
importante para la obtención de un producto de alta calidad.

158
  Creamos una marca distintiva para los productos que sea fácil de
recordar, este nombre esta constituido por el nombre genérico del
producto y las siglas de nuestra empresa “C.E.G”.

PUERTAS C.E.G VENTANAS C.E.G

 Incluimos fotografías de los productos para que pueda “palpar” cuales

son las características y diseños que le convienen al cliente.

2. Estrategia de precios

Premisas:

Considerando uno de los factores principales que define la decisión de compra es

el precio se debe ser muy cuidadoso al implantar las políticas de precios tomando
en cuenta al cliente y a la competencia. En las constructoras se dedica mucho
tiempo a realizar cotizaciones a distintas empresas de fabricación de puertas y
ventanas

Con respecto a la estrategia de precios nos basaremos a las que tenia ya la

empresa en forma implícita, pero la documentaremos y aclararemos para su
mejor aplicación.

159
Estrategia 1:

Fijar y ofrecer precios bajos

Táctica:

 En base al costo del producto Esta es la manera por medio de la cual,

generalmente fijamos los precios, tenemos que considerar, que el fijar los
precios de esta manera se constituye nuestra ventaja competitiva, ya que
la producción en serie nos permite disminuir los costos. El costo del
producto terminado, es el reflejo de los costos de materia prima, mano de
obra, otros costos y gastos, añadida la utilidad requerida por la gerencia.

En forma porcentual el costo del producto esta distribuido

aproximadamente de la siguiente manera:

Materia prima 60%

Mano de obra 15%

Costos indirectos 10%

Gastos generales 15%

El costo del producto, esta determinado en mayor medida por los costos de
materia prima, por lo que nuestra relación con los proveedores es fundamental
para obtener los menores costos posibles, en función de la cantidad de compra.

Actualmente, los proveedores de materia prima conceden descuentos en distintos

rubros, así en tool, tubo y perfiles de entre el 10 al 19 por ciento, en soldadura y
gases entre el 30 y 35 por ciento.

Los porcentajes de descuento de materia prima, son los mismos otorgados a

distribuidores, por lo tanto, la fijación de precios sobre la base del costo del
producto se constituye en una ventaja competitiva ante la competencia.

160
  En base a la referencia de los precios de la competencia (véase: cuadro de
precios de la competencia). Este es un factor que afecta a la determinación
de nuestros precios, ya que el cliente siempre establece un proceso de
comparación antes de decidir la compra, por lo tanto, los precios mínimos
de la competencia se constituirán como nuestro precio referencial al cual
podemos ofrecer.

INFORMACIÓN DE PRECIOS
Estos precios fueron obtenidos sobre la base de medidas estándares

VENTANAS ALUMINIO
MEDIDAS
EMPRESA PRODUCTOS PRECIOS
(mts)
1x0.60 $21.00
Ventanas de 1x1 $35.00
ALUMINA S.A
aluminio 1.20x1 $42.00
1.50x1 $52.50
1x0.60 $20.04
Ventanas de 1x1 $35.60
INGEVITRO
aluminio 1.20x1 $40.08
1.50x1 $54.40
1x0.60 $12.90
Ventanas de 1x1 $21.50
IBERHABITAT*
aluminio 1x1.20 $25.80
1.50x1 $32.25
1x0.60 $14.40
VIVIENDA
Ventanas de 1x1 $24.00
PROPIA / BCO.
aluminio 1x1.20 $28.80
SOLIDARIO*
1.50x1 $36.00

161
 VENTANAS PVC
1x0.60 $108.00
Ventanas de 1x1 $180.00
VENSTERN MB
PVC 1.20x1 $216.00
1.50x1 $270.00

VENTANAS DE TOOL

1x0.60 $25.84
Ventanas de 1x1 $43.07
LOS ANDES
tool 1x1.20 $51.68
1.50x1 $64.60
Fabrican Fabrican
Ventanas de
VERSAL en sus en sus
tool
obras obras

PUERTAS MADERA
2x0.90 $150.00
Puertas de
OM ARQS 2x0.80 $150.00
madera
2x0.70 $150.00
VIVIENDA 2x0.90 $37.74
Puertas de
PROPIA / BCO. 2x0.80 $37.74
madera
SOLIDARIO* 2x0.70 $37.74

2x0.90 $130.00
Puertas de
MUEBLEC 2x0.80 $130.00
madera
2x0.70 $130.00
2x0.90 $40.00
Puertas de
IBERHABITAT* 2x0.80 $40.00
madera
2x0.70 $40.00
2x0.90 $35.00
Puertas de
MC MUEBLES 2x0.80 $35.00
madera
2x0.70 $35.00

162
 PUERTAS DE TOOL
Fabrican Fabrican
CONSTRUCTORA Puertas de
en sus en sus
VERSAL tool
obras obras

2x0.90 $320
Puertas de
MECATECH 2x0.80 $320
tool
2x0.70 $320
VIVIENDA 2x0.90 $74.00
Puertas de
PROPIA / BCO. 2x0.80 $72.00
tool
SOLIDARIO* 2x0.70 $70.00

2x0.90 $54.00
Puertas de
LOS ANDES 2x0.80 $48.00
tool
2x0.70 $42.00

*Constructoras que facilitaron los precios sin indicar el nombre de su proveedor.

Así tenemos, que los precios mínimos por producto y material:

2x0.90 $35.00 2x0.90 $54.00

Puertas de Puertas
2x0.80 $35.00 2x0.80 $48.00
madera de tool
2x0.70 $35.00 2x0.70 $42.00
1x0.60 $12.90 1x0.60 $25.84
Ventanas de 1x1 $21.50 Ventanas 1x1 $43.07
aluminio 1x1.20 $25.80 de tool 1x1.20 $51.68
1.50x1 $32.25 1.50x1 $64.60
Tomamos en cuenta los
1x0.60 $108.00
precios de algunos materiales,
Ventanas de 1x1 $180.00
ya que para el cliente, la
PVC 1.20x1 $216.00
prioridad es el precio sobre el
1.50x1 $270.00
material.

163
De acuerdo a los valores antes mencionados, nuestro precio referencial son
los siguientes:

Puertas Ventanas
Medida Medida
P.V.P P.V.P
(mts) (mts)
$12.90
1x0.60
2x0.90 $35.00 $21.50
1x1
2x0.80 $35.00 $25.80
1x1.20
2x0.70 $35.00
1.50x1 $32.25

Estos precios no incluyen el IVA

 En base a la fabricación de puertas y ventanas con medidas estándares,

son muy significativas al momento de fijar los precios, puesto que al utilizar
la cantidad exacta de materia prima, conforme a la perfilería de fábrica, no
existe desperdicio. Si los clientes se adaptan a estas medidas, ofreceremos
un excelente precio, más si ellos requieren medidas con 3, 5 o 10 cm de
diferencia tendrán que pagar el valor del desperdicio, por lo tanto, el precio
final aumenta

Las medidas estándar en metros son:

Puertas Ventanas

1x0.60
2x0.90
1x1
2x0.80
1x1.20
2x0.70
1.50x1

164
 Por ejemplo: Si un cliente solicita una puerta de 2.00 m x 0.90 m se utilizará
un perfil de 5 metros para su fabricación y el precio final es de 41.46 dólares,
en caso de que este cliente solicite una medida de 2.10 m x 0.96 m se
requerirá de un perfil de 5 metros y 0.16 m adicional, pero en el momento de
fabricación existe desperdicio de materia prima de 0.84 m y otros materiales
los cuales son cargados al precio del producto, por lo que el precio del mismo
será de 43.41 dólares.

Si un cliente solicita una puerta de 2.00 m x 0.90 m se utilizará un perfil de 5

metros para su fabricación y una hoja de tool de 2.00 m x 1.50 m el precio final
es de 41.46 dólares, en caso de que este cliente solicite una medida de 1.90 m
x 0.90 m se requerirá de un perfil de 4 metros y 0.70 m adicional y tool de 1.90
m x 1.50 m, pero en el momento de fabricación existe desperdicio de perfil de
0.30 m y en el tool de 0.15 m2 y otros materiales los cuales son cargados al
precio del producto, por lo que el precio del mismo será de 41.46 dólares.

La medida estándar del perfil es de 5 metros

En conclusión, los precios de la competencia son comparados con los precios

de venta de nuestros productos. De ser el caso que los precios de la
competencia sea más bajos, la gerencia esta dispuesta a “sacrificar” unos
puntos de su utilidad.

Estrategia 2:

Concesión de descuentos

Tácticas:

 En función de los montos de compra, estos descuentos están calculados

en función de los descuentos en materia prima por parte de los
proveedores así:

165
 TABLA DE DESCUENTOS
CLIENTE MONTOS DE COMPRA DESCUENTO
AA Sobre 500 unidades 10%
A Sobre 100 unidades 8%
B Sobre 50 unidades 5%
C De 10 a 49 unidades 3%
D Hasta 10 unidades NINGUNO

Por ejemplo: Si una constructora “X” compra 200 puertas y 700 ventanas en un
mes, su calificación de cliente es AA y le corresponde un descuento del 10%. En
otro caso si la constructora “XY” compra el primer mes 50 puertas y 75 ventanas
este cliente tiene la calificación de cliente A, y le corresponde un descuento del
8%. Pero, si este cliente realiza compras en los siguientes meses podrá
constituirse en cliente AA.

3. Estrategias de promoción y publicidad

Premisa:

En el mundo de Internet, existen formas que hacen posible la promoción y

publicidad de nuestro negocio a través de la red. Sin embargo, los medios
tradicionales, siguen vigentes, y se constituyen un apoyo fundamental para el
cumplimiento de los objetivos trazados.

Estrategias 1:
Dar a conocer nuestro sitio web

Tácticas:
 Nos registramos en los buscadores y directorios nacionales más
concurridos así como internacionales. Los usuarios de internet en general y
en particular nuestro mercado objetivo, buscan información sobre
productos, utilizando los buscadores mas conocidos. Por lo cual, a través
de la empresa que da hospedaje a nuestro sitio nos registramos en mas de
3000 buscadores.
166
 Constar con el nombre de domino (URL) en los materiales de la empresa.-
En los catálogos, folletos, tarjetas, papelería, etc., colocamos el nombre de
dominio de nuestro sitio: http://www.puertasyventanas.com.ec para que el
cliente recuerde, en el caso de no tener a la mano uno de estos medios
impresos.

 Colocamos calcomanías en el producto terminado, con el nombre sitio web:

http://www.puertasyventanas.com.ec, nombre de la empresa: C.E.G
Industrias metálicas y también el número de teléfono.

C.E.G. Industrias Metálicas

http://www.puertasyventanas.com.ec
Telefax: 370-111 Quito - Ecuador

167
 Enviar postales a nuestro mercado objetivo, vía e-mail, los diseños y
mensajes estarán de acuerdo a cada cliente y a sus motivaciones para que
tome la decisión de compra de nuestros productos.

Para Tener un buen negocio, se necesita buenos clientes

Gracias por confiar en nosotros

No se arriesgue comprando Duerma tranquilo

puertas inseguras y seguro

La Solución: Puertas CEG ceg@andinanet.net

www.puertasyventanas.com.ec www.puertasyventanas.com.ec

168
Estrategias 2:
Otorgar descuentos o beneficios adicionales

Tácticas:
 Por registrarse en nuestro sitio web, el cliente tiene un descuento
adicional al realizar una compra, el formulario es el medio por el cual el
cliente nos entrega información valiosa para realizar un seguimiento a
sus requerimientos.

 Por imprimir cupón, el cliente se beneficia del 50% por ciento de

descuento del valor total de la instalación del producto comprado.

169
Estrategias 3:
Ofrecer productos gratuitos

Tácticas:
 Por un monto determinado de compra, Sí el cliente compra nuestros
productos en grandes cantidades, se le obsequia un portón de ingreso.

 Por presentarnos un nuevo cliente, se obsequia productos como: vasos,

tachos, pisapapeles, etc, los cuales son fabricados con los desperdicios
de la materia prima.

170
Estrategias 4:
Estar siempre en la mente de los constructores

Tácticas:
 Enviamos e-mail a nuestros clientes y prospectos Si el cliente realiza
una pregunta por e-mail, al responderle añadimos un mensaje adicional
sobre uno de nuestros productos y si el cliente se encuentra en el
proceso de compra le enviamos información de precios promocionales,
y beneficios adicionales del producto.

 Catálogos y folletos Son muy importantes, ya que ellos pueden ser

transportados y circularán dentro de la empresa de persona a persona y
lleva información importante del producto y los medios para
comunicarse con nosotros (sitio web, dirección, teléfonos)

 Visitas personales Estas son muy importantes en nuestro medio para

dar el último empujón para decidir la compra y crear un compromiso
mayor hacia nuestro producto.

171
  Anuncios en vía pública A nuestro cliente le indicaremos que por haber
realizado la compra como cortesía colocaremos un rótulo en el acceso
principal al proyecto, el cual contendrá el nombre del conjunto
habitacional, a la distancia en que se encuentra, el nombre de la
constructora y por supuesto nuestra identificación como proveedor de
puertas y ventanas CEG.

4. Estrategias de relaciones públicas

Premisa:
Las relaciones públicas son un esfuerzo general y global de comunicaciones por
parte de una organización, y su finalidad es influir a nuestro mercado objetivo a
través de construir o conservar relaciones con clientes, proveedores, prensa.

Estrategia:
Dar a conocer las actividades que realiza nuestra empresa

Tácticas:
 Alianzas, convenios de reciprocidad La relación con nuestros socios de
negocios en este caso proveedores es muy importante ya que son un
referente de nuestro trabajo y a su vez de garantizar que nuestras
materias primas son de primera calidad y por lo tanto se obtendrá un
producto de calidad. Para lo cual colocamos colocar el logotipo de
nuestras empresas proveedoras (página: “caracteristicas”) aumenta
nuestra credibilidad ante los clientes y les damos la oportunidad de
profundizar en los aspectos relativos a esos productos. De igual manera
que estos proveedores nos coloquen en sus páginas con enlace a
nuestro sitio es fundamental.

172
  Relaciones con la prensa En especial para la sección Construir de “El
Comercio” realizamos algunos artículos de educación a constructores que
contiene puntos básicos para llegar a nuestro mercado objetivo y de hecho
al consumidor final.

De igual manera, el sitio web especializado y más visitado es el de la

Cámara de la construcción de Quito, para lo cual, les haremos llegar los
boletines para que sean publicados tanto en su sitio web como en sus
publicaciones habituales. Cabe mencionar, que la empresa al estar afiliada
a la cámara tiene los beneficios en sus publicaciones.

Los materiales que utilizaremos para informar a los medios sobre nuestros
producto, son boletines y publi-respotajes como ejemplo los siguientes:

BOLETÍN 1: Realza el producto <puertas y ventanas>, sus beneficios y menciona

el sitio web como medio de adquirir mayor información.
(VER ANEXO A3)

BOLETÍN 2: Realza al sitio web y su funcionalidad, mencionando al producto

<puertas y ventanas> como su objeto principal. (VER ANEXO A4)

* Nota: Todos los medios serán contactados en línea como fuera de línea

173
 5. Estrategias de distribución

Al ser fabricantes y tener la capacidad de producción se ha establecido utilizar

el canal de distribución directo, es decir sin intermediarios y con la facilidad de
acuerdos con el cliente con respecto a la entrega - recepción de los productos.

6. Estrategias de comunicación

Premisas:

El comunicarse eficazmente y explicar los beneficios de nuestros productos o

servicios a nuestros clientes, nos permitirá ir ganando su confianza. De hecho,
debemos entender, que la internet es como el hilo conductor de nuestra
comunicación, con los clientes y el web como el depósito de todas esas
comunicaciones. Debemos tener un concepto claro que los negocios y en
especial en la internet se hacen con un cliente a la vez.

Estrategia:
Facilitar la emisión, transmisión, recepción y respuesta

Tácticas:

 Redactamos mensajes entendibles y sencillos que se envían a las otras

áreas de la empresa y a nuestros clientes, ya que como generalmente se
dice: “la primera impresión es la que cuenta”, el cliente nos conoce por
medio de lo que escribimos y genera confianza para seguirse
comunicando.

“Cuando mayor sea la integridad y la coherencia de los mensajes escritos,

orales y no verbales, así como del comportamiento moral del emisor,
mayor será la aceptación del mensaje por parte del receptor.”15

 Recibimos e-mails de clientes y damos respuesta inmediata, ya que un

cliente puede estar esperando tras de su computador o cuando regrese
buscará lo que ha solicitado.

174
  Actualizamos las preguntas frecuentes y creamos un archivo para que el
cliente tenga respuesta inmediata y emitirla lo mas pronto posible.

 Mantenemos disponibles alternativas de comunicación con nuestros

clientes, a través del teléfono y el fax, a pesar del ingreso de la internet a
nuestro entorno, estos medios se complementan.

 Creamos una lista de correos, es importante para tener a la mano los e-

mail de los clientes y así poder actualizarlos, lo colocamos en la libreta de
direcciones de nuestro administrador de correos (www.hotmail.com,
Outlook, www.latinmail.com , etc.)

 Procuramos actualizar nuestro sitio, así como enviar e-mails en horas en

las que no hay congestión en la red, esto es temprano en la mañana o
tarde en la noche, para que los clientes no tengan dificultad al ingresar al
sitio.

 Estimulamos que nuestro sitio se encuentre en sus favoritos y como

pagina de inicio, es decir que nuestro sitio sea una prioridad al navegar en
la internet.

15
Administración una perspectiva global – Weihrich Heinz p.564
175
 Obsequiamos el navegador Explorer, a los clientes que aún no tienen
internet y accedemos con nuestra clave para enseñarles parte de nuestra
página en sus oficinas.

 Ponemos a disposición información técnica adicional con el propósito de

fortalecer el proceso de adopción de nuestro producto. En forma cíclica se
añadirá vínculos de entretenimiento.

176
A continuación mencionamos algunos criterios generales de la comunicación en
16
internet

Pide permiso siempre. Evita el bombardeo de mensajes publicitarios y pide a los

usuarios su aprobación para entablar una buena relación con ellos. Así se
obtendrá un mayor impacto los mensajes y la imagen de la empresa no se verá
perjudicada.

Personaliza tu comunicación. Evitar tratarlos como miembros de un grupo

(estimado lector, amigo, cliente…) y dirígete a cada uno de ellos con su nombre y
apellidos. A medida que vayas conociendo sus gustos y su perfil podrá
personalizar tu comunicación, no sólo en el lenguaje, sino también en los
contenidos.

Mantener esa relación en el tiempo. Comunicarse con el cliente sólo tiene

sentido si queremos entablar una relación a largo plazo.

16
Marketing en internet – Daniel S Janal p.191
177
Eso pasa por reinventarse continuamente y mostrar nuevas facetas que interesen
a nuestro cliente. Si ya le hemos vendido un producto, será conveniente hablarle
de mejoras y nuevos servicios. Se trata de dar motivos al cliente para seguir
enamorado de nosotros.

7. Servicio al cliente
Premisas:

El crear lealtad de nuestros clientes es sumamente importante, considerando la

cantidad de unidades que adquieren.

Estrategia:
Satisfacer a los requerimientos del cliente antes, durante y después de la compra

Táctica:

Respondemos de inmediato a las preguntas de los clientes, para lo cual,

utilizamos herramientas dentro nuestro sitio web, así tenemos:

 Preguntas frecuentes (FAQ`s) Corresponden a preguntas que los clientes

realizan en forma reiterada y las respuestas están a disposición de ellos
permanentemente. Estas son cambiadas y actualizadas de acuerdo a los
nuevos observaciones, sugerencias y comentarios realizados por los
clientes. Esta página, está estructurada de la siguiente manera:

a) Preguntas y respuestas generales, estas tiene relación con los

procedimientos operativos antes durante y después de la compra,

b) Preguntas y respuestas técnicas especificas del producto,

c) Preguntas y respuestas sobre garantías,

d) Preguntas y respuestas de servicios adicionales.

178
Estas preguntas son conseguidas de acuerdo a la experiencia del personal que
se relaciona con el cliente, los registros de llamadas, faxes y también al ponernos
en el lugar del cliente.

 Cotizaciones en línea Este servicio se constituye en una herramienta

práctica, para que el cliente pueda tener referencia de los precios del
producto en el momento mismo que el cliente lo requiere. Al hacer un click
obre el vinculo <cotizar ahora> se despliega una nueva ventana, en cuya
parte inferior se encuentran dos viñetas, una de cotización puertas y otra
cotización ventanas, al aparecer la tabla deseada se introduce la medida
de la puerta o ventana tanto en su ancho como su largo y se obtiene el
valor estimado.

179
 Pagos en línea Los pago en línea, se constituyen en un servicio que da
confianza al constructor para realizar un pago, porque a través de este
medio, no corre ningún riesgo al efectuarlo con la entidad bancaria con la
que trabaja habitualmente. A la vez, el cliente tiene la posibilidad de
realizar consultas de su cuenta bancaria. Su funcionamiento se lo
describimos en el titulo pago electrónico.

180
 E-mail: Si el cliente requiere algún servicio adicional que no ha sido
satisfecho por lo medios antes mencionados siempre estará a disposición
para cualquier consulta. Este es un medio muy importante ya que nuestros
clientes y nosotros estamos utilizando permanentemente el correo
electrónico.

 Recogemos requerimientos del cliente off-línea. Para nosotros es

importante adicionalmente mantener atención al cliente a través de medios
fuera de línea (teléfono, fax, etc.) en el caso que no tuvieren a su
disposición una conexión a la red al momento de necesitar información.

El servicio al cliente por medio del sitio web es permanente las 24 horas al
día, los 365 días del año.

181
“Para tener contentos a los clientes, se debe hacer cualquier esfuerzo para estar
seguro de responder a las preguntas rápida y cortésmente. Un cliente enfadado
contará a miles de personas en línea acerca de su molestia con mas rapidez de
la que usted podría desear para reparar el daño”. 17

4.4.3 Programación y diseño del sitio web

La programación y diseño del sitio web se constituyen en la base técnica y

conceptual para la operatividad del negocio a través de la internet. En esta etapa
ejecutamos en forma visible nuestros requerimientos así como de nuestro
mercado objetivo.

Si bien es cierto que para programar y diseñar un sitio web básico no requerimos
conocimiento avanzados sobre programas de computación, en un sitio comercial
como el nuestro debe ser desarrollado por conocedores de la materia, ya que este
se constituye en nuestra oficina virtual en la cual el cliente debe sentirse atendido
de la mejor manera.

Nuestros requerimientos en la programación y diseño del sitio estas basados en

los resultados obtenidos en el estudio de mercado (cap. 3), lo cual lo sintetizamos
a través del mapa del sitio, recursos web y el contenido que a continuación
detallamos:

17
Marketing en internet – Daniel S. Jandal p.277
182
 MAPA ANALÍTICO
Las letras minúsculas y sin tildes son intencionales ya que es un requisito para la
publicación de las páginas web.

PAGINA VINCULOS CON:

“inicio” “bienvenidos”
“catalogo productos”
“servicios en linea”
“beneficios”
“preguntas frecuentes”
“bienvenidos” “contactenos”
“muestra gratis”
“colores”
“cupones”
“vinculos”
“catálogo ventanas”
“catálogo puertas”
“caracteristicas”
“beneficios”
“servicios en linea”
“catalogo productos”
“clientes”
“bienvenidos”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”

183
 “catálogo puertas”
“caracteristicas”
“beneficios”
“servicios en linea”
“catalogo ventanas” “clientes”
“bienvenidos”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”
“catálogo ventanas”
“caracteristicas”
“beneficios”
“servicios en linea”
“catalogo puertas” “clientes”
“bienvenidos”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”
“catálogo productos”
“caracteristicas”
“beneficios”
“cotizaciones”
“clientes”
“bienvenidos”
“servicios en linea”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”
banco del pichincha
banco bolivariano
banco del pacifico

184
 “catálogo productos”
“caracteristicas”
“servicios en linea”
“clientes”
“beneficios”
“bienvenidos”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”
“catálogo productos”
“beneficios”
“servicios en linea”
“clientes”
“caracteristicas”
“bienvenidos”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”
“catálogo productos”
“caracteristicas”
“beneficios”
“servicios en linea”
"clientes"
“bienvenidos”
“colores”
“muestra gratis”
“contactenos”
“catálogo productos”
“caracteristicas”
“beneficios”
“colores” “cotizaciones”
“clientes”
“bienvenidos”
“servicios en linea”

185
 “muestra gratis”
“contactenos”
“catálogo productos”
“caracteristicas”
“beneficios”
“clientes”
“muestra gratis”
“bienvenidos”
“servicios en linea”
“colores”
“contactenos”
“e-mail”
“contactenos”
“Inicio”
“vinculos” “inicio”
“catálogo productos”
“caracteristicas”
“beneficios”
“clientes”
“cupones”
“bienvenidos”
“servicios en linea”
“colores”
“contactenos”
“catálogo productos”
“caracteristicas”
“beneficios”
“preguntas “clientes”
frecuentes” “bienvenidos”
“servicios en linea”
“colores”
“cupones”
La pagina “error” tiene vinculo a “bienvenidos”,
pero solo se despliega al ocurrir un problema de
comunicación en el servidor.

186
 TABLA DE RECURSOS

Herramienta Cantidad
Páginas 16
Vínculos a otros sitios externos 4
Fotografías 18
Gráficos 10
Objetos dinámicos 8
Calculo de valores 1
formularios 1

CONTENIDOS

Página Contenido
Vinculo de acceso y
“inicio”
mención del producto
Vínculos a las demás
“bienvenidos”
paginas, tipo índice
Características y
“catalogo productos” beneficios a nivel
general de los productos
Características
especificas y fotografías
“catalogo ventanas”
de los diferentes
diseños de ventanas
Características
especificas y fotografías
“catalogo puertas”
de los diferentes
diseños de puertas

187
 Instrucciones para
realizar una cotización y
“servicios en linea”
una operación bancaria
en línea
Nombre del cliente,
nombre del proyecto y
“clientes”
productos comprados,
fotografías
Beneficios específicos
del producto terminado:
“beneficios”
dureza, acabados,
servicios de entrega.
Indica en forma
detallada los recurso
“caracteristicas” que se usa para la
fabricación de los
productos
Base de 20 preguntas y
“preguntas frecuentes”
sus respuestas
Dirección de la empresa
“contactenos” e-mail, teléfonos, fax,
casilla.
“muestra gratis” Formulario de registro
Simulación de colores
“colores”
en gráfico de casa
Excusa por error y
“error”
regreso ala navegación
Direcciones de paginas
“vinculos”
técnicas”
Modelo de cupón para
“cupones”
se impreso

188
Ya que en nuestro caso tercializaremos la programación y el diseño del sitio web
tomamos en cuenta algunas premisas antes de contratar dicho servicio como son:

 La seriedad y reputación de la empresa. Es muy importante tomar en

cuentan la ubicación física de la empresa y las referencias de otros
clientes, considerando que en nuestro país aún no hay una cultura de
seguridad a través de la internet.

 Licencias de Uso de Software. El asegurarnos que las que estas

licencias sean legales, para que el servicio que nos prestan sea
garantizado.

 Costos. Establecemos con claridad los costos iniciales y costo adicionales

por mantenimiento y actualizaciones, para no incurrir en costos adicionales
no presupuestados.

 Control del sitio web. Establecemos con claridad que nuestra empresa
realizará el manejo (contenidos y mantenimiento) del sitio web en la red y
no incurrir en costos adicionales.

 Seguridad. Comprobamos que la seguridad contra posibles accesos no

autorizados a la información base (archivos) de nuestro sitio desde otros
lugares remotos.

Realizado el análisis de algunas empresas considerando estos criterios

escogimos la empresa “Red-tienda”, para ampliar la información véase:
http://www.redtienda.com

4.4.4 Instalación física y pruebas de equipos

La Instalación física y pruebas de los equipos se constituyen en la base
técnica para la operatividad de nuestro negocio fuera de la internet. En esta
etapa se concentran todas las necesidades requeridas por cada una de las áreas
en la consecución de un proceso comercial sólido y coherente con las
aspiraciones de los clientes

189
Redes internas: La red interna que conecta los computadores de las diferentes
áreas para lo cual se utilizan tarjetas electrónicas de red (incluida ya en algunos
computadores) y cable de comunicación. En nuestro caso esta conexión la
realizará el web master.

Conexión a la internet: La conexión a la internet con la que cuenta nuestra

empresa es de Andinanet http://www.andinanet.net y esta cumple las condiciones
técnicas requeridas para el manejo de nuestro sitio web así:

 Rapidez y disponibilidad de acceso

 Velocidad de transmisión de datos
 Servicios adicionales

Instalación de browser: (Software de navegación): Este software es gratuito, se

lo puede descargar de la internet o lo encontramos en las revistas de
computación. En nuestro caso lo instalamos desde un CD, tanto “Internet
Explorer” y “Netscape”, el objeto de instalar estos browsers es para verificar que
en los dos, nuestro sitio sea visualizado correctamente por nuestros clientes.

4.4.5 Publicación y pruebas de sitio web

La publicación del sitio web, consiste en transmitir y almacenar los datos

mencionados en el punto 3 en un servidor (super computador), el cual hospeda
toda la información y a su vez la transmite a los servidores del resto del mundo y
sus usuarios.

La publicación de un sitio web esta dado por la presencia efectiva de una página,
en la internet, es decir que toda la información este disponible a nivel mundial.

Si desea conocer sobre cómo publicar un sitio web ver:

http://www.maestrosdelweb.com

190
Vale aclarar que el registro del nombre de domino lo puede realizar cualquier
persona independientemente y sin ningún conocimiento técnico, pero el tiempo
requerido para hacerlo es largo por lo que generalmente estos dos servicios son
prestados por una misma empresa la cual realiza el registro y dispone el espacio
requerido para hospedar y transmitir nuestra información a la internet.

Criterios considerados para la contratación de los servicios de registro de dominio

y alojamiento:

a. Criterios técnicos

 Capacidad del servidor (física, velocidad, mantenimiento), es decir

que el computador que va a hospedar nuestro sitio tenga
características optimas para su funcionamiento.

 Que nuestra empresa tenga acceso a realizar cambios en le

contenido de nuestro sitio. Es decir que tengamos acceso al
protocolo de transferencia de archivos para subir y actualizar las
páginas de nuestro sitio

 Que la información del sitio web sea protegido a través de clave

personal.

b. Criterios comerciales

 Que la propiedad del registro del dominio

http://www.puertasyventanas.com.ec sea exclusiva de nuestra
empresa, durante el tiempo que sea necesario para nuestros fines
comerciales.
 Que nuestro sea registrado en buscadores tanto nacionales como
internacionales.
 Que tengamos suficientes cuentas de e-mail que nuestra actividad
comercial demande.
 Precios razonables por los servicios prestados

191
Considerando estos criterios, escogimos a la empresa Ecuahosting por cumplir
con los requerimientos técnicos y comerciales antes mencionados. Mas detalles
ingrese a: http://www.ecuahosting.com

Pruebas del sitio web

Una vez publicado el sitio web realizamos pruebas para confirmar si el sitio
web ha sido publicado correctamente. Esto quiere decir que al ser visitado desde
otro punto geográfico (computador remoto) cumpla con los siguientes parámetros:

 Que pueda ser observado en los navegadores mas usados como son:
Microsoft Internet Explorer y Netscape en sus distintas versiones.

Microsoft Internet Explorer Netscape

 Que pueda ser observado en las distintas resoluciones de pantalla

Resolución 800 x 600 Resolución 1024 x 768

192
La mayor parte de los monitores tienen una resolución de 800X600, por lo que
diseñamos nuestro sitio en esta resolución, para que sea visualizado
correctamente y de igual manera en una resolución mayor 1024 x 768.

 Que sea fácil de usar, es decir, que todos los vínculos funcionen
correctamente en cada una de la paginas que conforman nuestro sitio web

 Que muestre todo su contenido en forma rápida, aunque esto dependerá de

algunos factores como el tipo de computadora que esta utilizando el cliente
(velocidad, memoria), el servicio de internet que tenga y el navegador, nuestro
aporte esta determinado por reducir a máximo el peso de las fotografías que
el sitio contiene.

 Que al existir un error o falla en la comunicación con el servidor, se despliegue

una pantalla de aviso de un daño, pero el cliente pueda seguir navegando por
nuestro sitio.

193
4.4.6 Capacitación al personal:

Es indispensable la capacitación del personal, en todas las operaciones y

funcionalidades proyecto web, considerando que las áreas se complementan y
todo el proceso se fundamenta en un trabajo en equipo. Sin duda la capacitación,
se constituye en el percusor para el logro de mejores resultados gracias al manejo
de tecnología, y nuevas herramientas para hacer negocios.

Se capacitará en coherencia de las funciones que el empleado realizaba antes de

implantar este plan de negocios. Cabe aclarar que no es un aumento de carga de
trabajo, sino más bien, un proceso para optimizar los recursos a través del manejo
de medios informáticos para realizar las mismas tareas.

Los puntos fundamentales en le proceso de capacitación son los siguientes:

a. Inducción al plan de negocios.

b. Como ingresar y navegar en la internet.
c. Como utilizar el correo electrónico (e-mail)
d. Normas generales.

La secuencia de temas y el texto de estudio que se usará en la capacitación del

personal será este documento.

4.4.7 Lanzamiento del sitio web y ejecución de estratégias:

El lanzamiento del sitio web, es la parte tangible del plan de comercialización a

través de la internet. En nuestro caso el programa se centrará en el producto
<puertas y ventanas> y el sitio web “pasará a segundo plano” ya que lo usaremos
para realizar una demostración interactiva del producto, pero a final de cuentas
tanto el producto como el sitio web captan la atención de los clientes, esto nos
ahorrará recursos e impulso simultaneo de los mismos.

194
Antes del lanzamiento del sitio web tomamos algunas consideraciones
indispensables para tener éxito en el mismo.

a. Escogimos el lugar donde realizaremos el lanzamiento (Show Room – Cámara

de la Construcción de Quito) considerando su ubicación, que es conocido y
que cuente con todas las facilidades.

b. Diseñamos y enviamos a los clientes potenciales una invitación personal.

¿Tiene problemas al comprar puertas y ventanas?

¿Necesita gran cantidad y en poco tiempo?
¿Quiere un producto bueno y barato?

C.E.G INDUSTRIA METÁLICAS

Tiene el agrado de invitar a usted a la presentación de sus productos y

su sitio web

Fecha: Viernes 24 de Agosto del 2001

Hora: 18:30
Lugar: Show Room– CCQ - PB
Dirección: Iñaquito y Augusto Arias (esquina)

c. Estructuramos el programa de lanzamiento

Hora Actividad
18:30 Registro
18:35 Bienvenida
Reseña del entorno actual del sector de
18:40
la construcción y el aporte de CEG
Presentación del producto a través del
18:55
sitio web y apoyo multimedia
Como contactar con la empresa
19:25
On-line y offline
Entrega de premios, recuerdos y
19:35
refrigerio
19:45 Captación de pedidos y contactos

195
En el lanzamiento del producto y nuestro sitio web a nuestros prospectos, las
estrategias implementadas anteriormente comienzan a dar los primeros
resultados.

Por lo que, el lanzamiento se constituye en el punto referencial para la

consideración de los tiempos en los cuales se aplica las estrategias, es decir
antes, al mismo momento y después del lanzamiento. Además tenemos que
considerar el tiempo de renovación de las tácticas, las cuales pueden ser en
forma permanente, a corto plazo, a mediano plazo, a largo plazo o en forma
cíclica. A continuación detallamos cada una de ellas:

Tiempo de renovación.- Es el tiempo en el cual una estrategia que se encuentra

en marcha, debe ser adaptada a los nuevos requerimientos comerciales de la
empresa y de su entorno, así como de los periodos de impulso que debe tener
cada una de ellas.

En forma permanente.- Es el periodo de tiempo, en el cual las estrategias deben

cambiar y adaptarse constantemente de acuerdo a los requerimientos del cliente
o de los factores externos como la competencia, porque al no tomar esas medidas
puede constituirse en una amenaza para nuestro negocio.

A corto plazo.- Es el periodo (3 meses) en el cual las estrategias deben cambiar

de acuerdo a los requerimientos del cliente y de los resultados obtenidos en
periodos anteriores. De igual manera en este periodo se dará impulso a la
estrategia, considerando aspectos de forma mas no de fondo.

A mediano plazo.- Es el periodo (6 meses) en el cual las estrategias, deben

cambiar de acuerdo a los requerimientos del cliente y de los resultados obtenidos
en periodos anteriores. De igual manera en este periodo, se dará impulso a la
estrategia considerando aspectos de forma mas no de fondo.

196
A largo plazo.- Es el periodo (12 meses) en el cual las estrategias deben cambiar
en casos eventuales que requieran una nueva estructuración para la funcionalidad
optima del proyecto implementado.

En forma cíclica.- Es un periodo uniforme y constante que depende de los niveles

de inducción que requiere nuestro mercado objetivo y en particular nuestros
clientes y prospectos. Este periodo puede ser semanal, quincenal o mensual, pero
debe mantener una secuencia que puede ser percibida por el cliente.

Nota: Los tiempos en la internet, son más rápidos que los de medios tradicionales,
ya que si no existe una dinámica permanente a través de nuestro sitio web,
parecerá como si estuviera abandonado. Lo cual reflejaría la misma percepción
en el cliente.

197
 PLAN DE EJECUCIÓN DE ESTRATÉGIAS
Punto de Tiempo de renovación
Estrategia referencia
Permanente CP MP LP Cíclico
“Lanzamiento”
Diseño atractivo y útil
Crear un diseño
Antes X
atractivo
Escoger el nombre de
Antes X
dominio
Crear un sitio fácil de
Antes X
navegar
Proveer servicios
Después X
adicionales
Actualización Después X X
Diferenciarse de los otros productos
Mostrar y resaltar los
En el
factores más X
lanzamiento
importantes
Mostrar y resaltar
En el
fortalezas de nuestro X
lanzamiento
producto
Mostrar y resaltar la
En el
capacidad de X
lanzamiento
producción
Incluir fotografías de
Antes X X
los productos
Mostrar la calidad de En el
X
la materia prima lanzamiento
Fijar y ofrecer precios bajos
En base al costo del En el
X
producto lanzamiento

198
En base ala
referencia de los En el
X
precios de la lanzamiento
competencia
En base a la
fabricación del En el
X
producto con lanzamiento
medidas estándares
Concesión de En el
X X
descuentos lanzamiento
Dar a conocer
nuestro sitio web
Nos registramos en
Antes X
los buscadores
Constar el URL en los
En el
materiales de la X
lanzamiento
empresa
Colocar calcomanías
Después X
en el producto
Enviar postales a
nuestro mercado Después X X
objetivo
Otorgar descuentos o beneficios
adicionales
Por registrarse en
Después X
nuestro sitio web
Por imprimir cupón Después X
Ofrecer productos gratuitos
Por un monto
determinado de Después X X
compra

199
Por presentarnos
Después X X
nuevo cliente
Estar siempre en la mente de los
constructores
Enviar e-mail a
nuestros clientes y Después X
prospectos
En el
Catálogos y folletos X
lanzamiento

Visitas personales Después X

Anuncios en la vía
Después X
publica
Dar a conocer las actividades de
nuestra empresa
Alianzas y convenios
Antes X
de reciprocidad
Relaciones con la
Antes X
prensa
Facilitar la emisión, transmición,
recpción y respuesta
Redactamos
Antes X
mensajes entendibles
Recibimos e-mail de
Después X
clientes
Actualizamos FAQ`s Después X
Mantenemos
En el
disponibles otros X
lanzamiento
medio
Creamos listas de En el
X
correos lanzamiento

200
Procuramos
actualizar nuestro Después X
sitio
Estimulamos que
nuestro sitio se Después del
X
encuentre en sus lanzamiento
favoritos
Satisfacer a los requerimientos del
cliente
Preguntas frecuentes Después X
En el
Cotización en línea X
lanzamiento
En el
Pagos en línea X
lanzamiento
En el
E-mail X
lanzamiento
Recogemos
En el
requerimientos del X
lanzamiento
cliente fuera de línea

201
CAPITULO V ASPECTOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS

5.1 Aspectos económicos y financieros

El análisis económico – financiero en un proyecto a través de la internet

tenia algunas connotaciones, en primer lugar se deben tomaremos en cuenta que
se lo aplica o ejecuta en una empresa en funcionamiento por lo que el análisis se
lo realizará con referencia a la situación de la empresa en su conjunto antes de la
implementación del plan y después de la implementación del plan de negocio.

Al evaluar este proyecto, realizaremos análisis cuantitativo como cualitativo es

decir con relación a utilidad, costo, inversión, pero tambien tomaremos en cuenta
el análisis comparativo y basado en beneficios operativos.

5.1.1 Determinación de la inversión inicial necesaria

La determinación de la inversión necesaria, se establece de acuerdo a los

exigencias operativas del plan de negocios así como de las perspectivas o
proyecciones que se realizarán el futuro. Por lo cual tomaremos en cuenta una
inversión inicial básica y una inversión inicial ampliada.

Inversión alternativa A.- Es la inversión, que debe existir para que el proyecto
pueda ser ejecutado. En esta inversión se considera los rubros mínimos
necesarios para alcanzar el mercado objetivo descrito en capítulos anteriores.

Inversión alternativa B.- Esta inversión, es la ampliación de la inversión básica,

en este caso, no solo se considera los rubros mínimos necesarios para alcanzar
el mercado objetivo descrito en capítulos anteriores, sino, consideramos la
ampliación de los mercados a ser alcanzados y de los servicios adicionales que
de estos se deriven, además de el aprovechamiento de la capacidad económica
de la empresa.
202
Las tablas de inversión a continuación detalladas se encuentran representadas en
dólares americanos. Además son valores promedio de mercado.

INVERSION ALTERNATIVA (A)

COSTO PERIODO DE
INVERSIÓN Cantidad
U$D PAGOS
Estudios previos
Estudio de mercado 1 1.000 UNA SOLA VEZ
Infraestructura y Equipos
Computadoras 2 2.000 UNA SOLA VEZ
Ampliación red
1 150,00 UNA SOLA VEZ
interna
Línea telefónica 1 200,00 UNA SOLA VEZ
Servicios de tercealización
Hospedaje en
servidor y registro de 1 12,50 CADA MES
dominio
Evaluación, diseño,
programación,
implementación, 1 1.000 UNA SOLA VEZ
pruebas, puesta en
marcha del sitio.
Capital de Trabajo:

Personal

Web master 1 150,00 CADA MES

Administrador 1 250,00 CADA MES

INVERSIÓN POR UNA SOLA VEZ ANUAL TOTAL

VALOR 4.350,00 4.950,00 9.300,00

203
 INVERSION ALTERNATIVA (B)

COSTO PERIODO DE
INVERSIÓN Cantidad
U$D PAGOS
Estudios previos
Estudio de mercado 1 1.000 UNA SOLA VEZ
Infraestructura y Equipos
Servidor y
1 8.000 UNA SOLA VEZ
Configuración
Computadoras 1 1.000 UNA SOLA VEZ
Ampliación red
1 150,00 UNA SOLA VEZ
interna
Línea telefónica 1 200,00 UNA SOLA VEZ
Servicios de tercealización
Registros de dominio,
Word Wide Web, 1 8,00 CADA MES
servicios web
Evaluación, diseño,
programación,
implementación, 1 2000 UNA SOLA VEZ
pruebas, puesta en
marcha del sitio.
Capital de Trabajo:

Personal

Web master 1 150,00 CADA MES

Administrador 1 250,00 CADA MES

INVERSIÓN POR UNA SOLA VEZ ANUAL TOTAL

VALOR 12.350,00 4.896.00 17.246,00

204
5.1.2 Estudio de las fuentes de financiación disponibles

Las fuentes de financiamiento para un proyecto a través de la internet, son

limitadas y están sujetas a las expectativas que este genere. Así mencionamos
que a nivel internacional, donde la internet se encuentra en auge, existen
empresa dedicadas a financiar proyectos de internet. Entre esta tenemos:

Incubadoras de empresas: Son empresas que reciben, evalúan y escogen ideas

de proyectos en la internet y se encargan de elaborar el plan de negocios,
conseguir los ejecutivos necesario y financiar la operación del proyecto,
generalmente se asocian con los creadores de la idea.

Banca Privada: La cual financia los proyectos de internet en etapas, pero no en

forma de crédito, sino inversión directa como una empresa vinculada.

Capitales propios: Este tipo de financiamiento se da en los países en los cuales

los servicios y equipos de telecomunicaciones son accesibles a la capacidad
económica de las grandes y Pymes.

Los casos antes mencionados se establecen generalmente cuando el proyecto es

internacional, es decir que sus operaciones físicamente hablando se las realice en
distintos países y con un mercado objetivo mundial. De igual manera estos
proyectos son básicamente construidos sobre una plataforma tecnológica virtual y
no sobre una empresa ya constituida como es nuestro caso.

En Ecuador, la mayor parte de los sitios web son financiados a través de capitales
propios de sus creadores, pero en su mayoría, son empresas de servicios de
telecomunicaciones, lo cual implica una menor inversión, en función de su
infraestructura ya existente.

205
Según entrevista realizada a un alto funcionario <del cual nos reservamos el
nombre de uno de los grupos financieros más grandes del país, Diners Club del
Ecuador, dice: “Los proyecto de internet no son financiados directamente por la
banca a terceros, las razones son la poca penetración de la internet en nuestra
sociedad. En forma general los proyectos de internet son financiados por los
mismos promotores, los cuales incentivan a inversionistas privados a financiar sus
proyectos, en algunos casos estos capitales levantados son administrados por las
Administradoras de fondos de inversión”

Si bien es cierto que podemos recurrir a un crédito con la banca en forma

personal, el sitio o proyecto web no es una garantía aceptada por la entidad., por
lo que las garantías estarán determinadas por bienes u otros requisitos para
constituirse en sujeto de crédito, pero a fin de cuentas se invierte con recursos
propios.

En conclusión, al ser nuestro sitio web un proyecto para el mejoramiento de la

comercialización en la empresa será financiado con recursos propios.

206
5.1.3 PROYECCIONES DE RESULTADOS

Situación de la empresa antes de la implementación del plan de negocios

Balance general año base

De 31 de Julio de 2000 al 31 de julio de 2001
ACTIVO TOTAL 143.039,54
Activo corriente 88.236,04
Caja 16.350,18
Bancos 51.318,20
Documentos por cobrar 10.635,36
Inventario 9.932,30
Activo fijo 53.562,94
Terrenos 11.500,00
Edificios 9.600,00
Vehículos 5.269,00
Maquinaria y equipos 35.741,40
Muebles y enseres 1.224,60
(Depreciación acumulada) 9.772,06
Otros activos no corrientes 1.240,55
Cuentas y documentos por cobrar a
largo plazo 1.240,55
PASIVO TOTAL 113.220,35
Pasivo corriente 77.968,13
Cuentas y documentos por pagar 48.431,31
Gastos por pagar 10.412,00
Impuestos por pagar 10.560,10
Otros pasivos corrientes 8.564,72
Pasivo a largo plazo 35.252,22
Cuentas y documentos por pagar 22.400,22
Otros pasivos a largo plazo 12.852,00
PATRIMONIO NETO 29.819,19
Capital suscrito 4.600,00
Reservas 3.320,00
Resultados 21.899,19
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 143.039,54

207
 Balance de resultados año base
De 31 de Julio de 2000 al 31 de julio de 2001

INGRESOS POR VENTAS 282.400,00

COSTOS DE PRODUCCIÓN 179.782,84
MATERIA PRIMA 148.605,75
TOOL NEGRO 16.470,93
TUBO DE 50mm 54.286,76
TUBO DE 25 mm 13.564,96
PERFIL TEE 9.035,90
SUELDA MIG 4.487,99
PLATINAS 1/2 1/8 403,92
PINTURA EN POLVO 28.049,96
EMPAQUE POLYSTRETCH 3.926,99
BISAGRAS DE ½ 15.707,98
ALDABAS DE ALUMINIO 2.670,36
MANO DE OBRA 16.829,97
SUELDOS PLANTA 16.829,97
MATERIALES INDIRECTOS 6.319,09
LIJAS 80,78
SIERRAS 60,59
GAS INDURMIG 2.244,00
GAS DOMESTICO 561,00
DESOXIDANTE 535,19
MASA CORRIDA 10,10
FLEXÓMETROS 112,20
DISCOS DE 4 ½ X ¼ 190,74
VIDRIOS NEGROS PARA SOLDAR 2.524,50
OTROS COSTOS INDIRECTOS 8.028,03
ROPA DE TRABAJO 1.122,00
REPUESTOS 561,00
MANTENIMIENTO PLANTA 2.244,00
DEPRECIACIÓN VEHÍCULOS 526,90
DEPRECIACIÓN MAQUINARIA 3.574,13
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 102.617,16
GASTOS DE VENTAS 20.451,98
COMISIONES 15.766,71
VIATICOS 1.550,00
MOVILIZACION 1.650,00
PUBLICIDAD 1.485,27

208
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 38.835,24
SUELDOS 36.912,78
MOVILIZACIÓN 1.020,00
ÚTILES DE OFICINA 780,00
DEPRECIACIONES 122,46
GASTOS GENERALES 8.978,28
ENERGÍA ELÉCTRICA 1.346,40
TELEFONO 2.805,00
AGUA 280,50
INTERNET 186,92
ARRIENDO 1.495,96
MEDICAMENTOS 280,50
GASTOS MÉDICOS 1.683,00
UNIFORMES 400,00
AGASAJO NAVIDEÑO 500,00
UTILIDAD NETA EN OPERACIONES 34.351,66
15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 5.152,75
25% IMPUESTO A LA RENTA 7.299,73
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 21.899,19

209

t0
Ventas
Costos Fijos
Costos variables
Comisiones
Gastos de ventas
Gastos administrativos
Gastos generales
Depreciación oficina
Depreciación vehículos
Depreciación maquinaria
Utilidad bruta
Reparto utilidades
Impuestos
Utilidad neta
Depreciación oficina
Depreciación vehículos
Depreciación maquinaria
Flujo de caja
FLUJO DE CAJA INICIAL
t1 t2 t3 t4 t5 t6
28.000,00 27.000,00 30.000.00 15.400,0017.000,00 5.000,00
1.402,50 1.402,50 1.402,50 1.402,50 1.402,501.402,50
15.750,18 15.187,68 16.875,20 8.662,60 9.562,612.812,53
1.563,27 1.507,44 1.674,93 859,80 949,13 279,16
464,55 447,95 497,73 255,50 282,05 82,95
3.838,38 3.701,29 4.112,55 2.111,11 2.330,44 685,42
890,20 858,41 953,78 489,61 540,48 158,96
4.090,93 3.894,73 4.483,31 1.618,88 1.932,79 -421,53
613,64 584,21 672,50 242,83 289,92 -63,23
869,32 827,63 952,70 344,01 410,72 -89,58
2.607,96 2.482,89 2.858,11 1.032,04 1.232,16 -268,73
2.607,96 2.482,89 2.858,11 1.032,04 1.232,16 -268,73

t7 t8 t9 t10 t11 t12

Ventas 14.000,0030.000,00 30.000,00 30.000,0031.000,0025.000,00
Costos Fijos 1.402,50 1.402,50 1.402,50 1.402,50 1.402,50 1.402,50
Costos variables 7.875,0916.875,20 16.875,20 16.875,2017.437,70 14.062,66
Comisiones 781,64 1.674,93 1.674,93 1.674,93 1.730,77 1.395,78
Gastos de ventas 232,27 497,73 497,73 497,73 514,32 414,77
Gastos administrativos 1.919,19 4.112,55 4.112,55 4.112,55 4.249,63 3.427,12
Gastos generales 445,10 953,78 953,78 953,78 985,58 794,82
Depreciación oficina 122,46
Depreciación vehículos 526,90
Depreciación maquinaria 3.574,13
Utilidad bruta 1.344,21 4.483,31 4.483,31 4.483,31 4.679,51 -721,15
Reparto utilidades 201,63 672,50 672,50 672,50 701,93 -108,17
Impuestos 285,65 952,70 952,70 952,70 994,40 -153,24
Utilidad neta 856,94 2.858,11 2.858,11 2.858,11 2.983,19 -459,73
Depreciación oficina 122,46
Depreciación vehículos 526,9
Depreciación maquinaria 3.574,13
Flujo de caja 856,94 2.858,11 2.858,11 2.858,11 2.983,19 3.763,76

210
PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO BASE

COSTO COSTO
MESES COSTO FIJO INGRESOS
VARIABLE TOTAL
1 1.402,42 15.750,18 17.152,60 28.000,00
2 1.402,42 15.187,68 16.590,09 27.000,00
3 1.402,42 16.875,20 18.277,61 30.000,00
4 1.402,42 8.662,60 10.065,02 15.400,00
5 1.402,42 9.562,61 10.965,03 17.000,00
6 1.402,42 2.812,53 4.214,95 5.000,00
7 1.402,42 7.875,09 9.277,51 14.000,00
8 1.402,42 16.875,20 18.277,61 30.000,00
9 1.402,42 16.875,20 18.277,61 30.000,00
10 1.402,42 16.875,20 18.277,61 30.000,00
11 1.402,42 17.437,70 18.840,12 31.000,00
12 1.402,42 14.062,66 15.465,08 25.000,00
Costo 16.829,00 158.851,84 175.680,84 282.400,00

P.E. = COSTOS FIJOS / (1- (COSTOS VARIABLES / COSTOS TOTALES))

P.E. = 16.829 / (1- (134.924.84 / 282.400))
P.E. = $38.466.86

El nivel de equilibrio se da, cuando los ingresos para la empresa se encuentran

en los 38.466.86 dólares americanos.

211
 P UNTO DE EQUILIBRIO AÑO BASE

290000
282.400,00
265000

240000

215000

190000

COSTOS
165000 175.680,84

140000

115000

90000

65000
38.466,86
40000 38.466,86
1.402,42
15000 1.402,42
0
-10000

INGRESOS COSTO FIJO COSTO TOTAL

EVALUACIÓN FINANCIERA SIN PROYECTO

Flujo de Flujo
Meses Factor (14%) VALOR ACTUAL
Efectivo Acumulado
0
1 2.607,96 2.607,96 1,01167 2.577,89
2 2.482,89 5.090,86 1,02333 2.426,28
3 2.858,11 7.948,97 1,03500 2.761,46
4 1.032,04 8.981,01 1,03500 997,14
5 1.232,16 10.213,16 1,05833 1.164,24
6 -268,73 9.944,44 1,07000 -251,15
7 856,94 10.801,37 1,08167 792,24
8 2.858,11 13.659,48 1,09333 2.614,13
9 2.858,11 16.517,59 1,10500 2.586,53
10 2.858,11 19.375,71 1,11667 2.559,50
11 2.983,19 22.358,89 1,12833 2.643,89
12 3.763,76 26.122,65 1,14000 3.301,54
VA sin Proyecto USD 24.173,68

212
 Balance General Proyectado
(Inversión alternativa A)

De 31 de Agosto de 2001 al 31 de julio de 2002

ACTIVO TOTAL 183.373,28
Activo corriente 123.243,28
Caja 9.625,37
Bancos 92.851,45
Documentos por cobrar 14.564,31
Inventario 6.202,15
Activo fijo 57.939,45
Terrenos 12.500,00
Edificios 13.600,00
Vehículos 5.269,00
Maquinaria y equipos 37.741,40
Muebles y enseres 1.224,60
Computadoras 2.000,00
(Depreciación acumulada) 14.395,55
Otros activos no corrientes 1.190,55
Cuentas y documentos por cobrar a largo plazo 1.190,55
Activos diferidos 1.000,00
Sitio web 1.000,00
PASIVO TOTAL 145.462,31
Pasivo corriente 97.083,71
Cuentas y documentos por pagar 53.246,31
Gastos por pagar 16.412,00
Impuestos por pagar 12.860,10
Otros pasivos corrientes 14.565,30
Pasivo a largo plazo 48.378,60
Cuentas y documentos por pagar 32.425,46
Otros pasivos a largo plazo 15.953,14
PATRIMONIO NETO 37.910,97
Capital suscrito 5.800,00
Reservas 6.320,00
Resultados 25.790,97
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 183.373,28

213
 Balance de resultados Proyectado
(Inversión alternativa A)
De 31 de Agosto de 2001 al 31 de julio de 2002

INGRESOS POR VENTAS 334,562,27

COSTOS DE PRODUCCIÓN 212.231,27
MATERIA PRIMA 176.053,23
TOOL NEGRO 19.513,12
TUBO DE 50mm 64.313,53
TUBO DE 25 mm 16.070,41
PERFIL TEE 10.704,83
SUELDA MIG 5.316,93
PLATINAS 1/2 1/8 478,52
PINTURA EN POLVO 33.230,78
EMPAQUE POLYSTRETCH 4.652,31
BISAGRAS DE ½ 18.609,24
ALDABAS DE ALUMINIO 3.163,57
MANO DE OBRA 19.938,47
SUELDOS PLANTA 19.938,47
MATERIALES INDIRECTOS 7.486,23
LIJAS 95,70
SIERRAS 71,78
GAS INDURMIG 2.658,46
GAS DOMESTICO 664,62
DESOXIDANTE 634,04
MASA CORRIDA 11,96
FLEXÓMETROS 132,92
DISCOS DE 4 ½ X ¼ 225,97
VIDRIOS NEGROS PARA SOLDAR 2.990,77
OTROS COSTOS INDIRECTOS 8.753,34
ROPA DE TRABAJO 1.329,23
REPUESTOS 664,62
MANTENIMIENTO PLANTA 2.658,46
DEPRECIACIÓN VEHÍCULOS 526,90
DEPRECIACIÓN MAQUINARIA Y EQUIPOS 3.574,13
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 122.331,00
GASTOS DE VENTAS 23.374,14
COMISIONES 18.131,72
VIATICOS 1.107,15
MOVILIZACION 1.650,00
ESTUDIO DE MERCADO 1.000,00
PUBLICIDAD 1.485,27

214
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 47.726,52
SUELDOS 45.404,06
MOVILIZACIÓN 1.020,00
ÚTILES DE OFICINA 780,00
DEPRECIACIONES 522,46
GASTOS GENERALES 10.773,92
ENERGÍA ELÉCTRICA 1.595,08
TELEFONO 3.323,08
AGUA 280,50
INTERNET 186,92
HOSPEDAJE SITIO WEB 150,00
LINEA TELEFÓNICA 200,00
AMPLIACIÓN RED INTERNA 150,00
ARRIENDO 1.495,96
MEDICAMENTOS 332,31
GASTOS MÉDICOS 1.993,85
UNIFORMES 473,88
AGASAJO NAVIDEÑO 592,35
UTILIDAD NETA EN OPERACIONES 40.456,42
15% PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 6.068,46
25% IMPUESTO A LA RENTA 8.596,99
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 25.790,97

215
 FLUJO DE CAJA PROYECTADO
t0 t1 t2 t3 t4

28.609,84 28.247,63 29.579,02 25.858,56

Costos fijos 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54
Costos variables 16.093,08 15.889,33 16.638,24 14.545,48
Comisiones 1.550,52 1.530,89 1.603,05 1.401,41
Gastos de ventas 448,30 442,63 463,49 405,19
Gastos administrativos 4.036,62 3.985,51 4.173,36 3.648,44
Gastos generales 921,32 909,66 952,53 832,72
Depreciación vehículos
Depreciación oficina
Depreciación maquinaria
Utilidad bruta 3.898,46 3.828,07 4.086,81 3.363,78
Reparto de utilidades 584,77 574,21 613,02 504,57
Impuestos 828,42 813,46 868,45 714,80
Utilidad neta 2.485,27 2.440,39 2.605,34 2.144,41
Depreciación vehículos
Depreciación oficina
Depreciación maquinaria
Programación sitio web -1.000,00
Computadoras -2.000,00
Flujo de caja -3.000,00 2.485,27 2.440,39 2.605,34 2.144,41

t5 t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12

25.613,86 22.010,92 23.716,04 28.968,29 29.446,15 30.590,67 31.241,93 30.679,38
1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54
14.407,83 12.381,17 13.340,31 16.294,71 16.563,50 17.207,30 17.573,63 17.257,20
1.388,15 1.192,89 1.285,30 1.569,95 1.595,84 1.657,87 1.693,17 1.662,68
401,36 344,90 371,62 453,92 461,41 479,34 489,55 480,73
3.613,91 3.105,56 3.346,14 4.087,19 4.154,62 4.316,10 4.407,99 4.328,62
824,84 708,82 763,73 932,87 948,26 985,11 1.006,08 987,97
526,90
522,46
3.574,14
3.316,22 2.616,03 2.947,40 3.968,12 4.060,99 4.283,41 4.409,97 -322,85
497,43 392,40 442,11 595,22 609,15 642,51 661,50 -48,43
704,70 555,91 626,32 843,23 862,96 910,22 937,12 -68,61
2.114,09 1.667,72 1.878,97 2.529,68 2.588,88 2.730,67 2.811,36 -205,82
526,90
522,46
3574,14
2.114,09 1.667,72 1.878.97 2.529,68 2.588,88 2.730,67 2.811,36 4.417,68

216
 EVALUACIÓN FINANCIERA CON PROYECTO
ALTERNATIVA (A)

Flujo de Flujo
Meses Factor (14%) V.A.F.N.
Efectivo Acumulado
0 -3.000,00 -3.000,00
1 2.485,27 2.485,27 1,01167 2.456,61
2 2.440,39 4.925,66 1,02333 2.384,75
3 2.605,34 7.531,00 1,03500 2.517,24
4 2.144,41 9.675,41 1,03500 2.071,89
5 2.114,09 11.789,50 1,05833 1.997,57
6 1.667,72 13.457,22 1,07000 1.558,62
7 1.878,97 15.336,19 1,08167 1.737,11
8 2.529,68 17.865,87 1,09333 2.313,73
9 2.588,88 20.454,75 1,10500 2.342,88
10 2.730,67 23.185,42 1,11667 2.445,38
11 2.811,36 25.996,78 1,12833 2.491,60
12 4.417,68 30.414,46 1,14000 3.875,16
VAN con Proyecto USD 25.192,52
TIR 80,78%

217
 PUNTO DE EQUILIBRIO PROYECTADO
COSTO
MESES COSTO FIJO COSTO TOTAL INGRESOS
VARIABLE
1 1.661.54 16.093,06 17.754,60 28.609,84
2 1.661.54 15.889,32 17.550,86 28.247,63
3 1.661.54 16.638,23 18.299,76 29.579,02
4 1.661.54 14.545,47 16.207,01 25.858,56
5 1.661.54 14.407,82 16.069,36 25.613,86
6 1.661.54 12.381,16 14.042,70 22.010,92
7 1.661.54 13.340,29 15.001,83 23.716,04
8 1.661.54 16.294,69 17.956,23 28.968,29
9 1.661.54 16.563,49 18.225,03 29.446,15
10 1.661.54 17.207,28 18.868,82 30.590,67
11 1.661.54 17.573,61 19.235,15 31.241,93
12 1.661.54 17.257,18 18.918,72 30.679,38

Costo 19.938,47 188.191,61 208.130,08 334.562,27

P.E. = COSTOS FIJOS / (1- (COSTOS VARIABLES / COSTOS TOTALES))

P.E. = 19.938.47 / (1- (188.191.61 /334.562.27))
P.E. = $ 45.573.75
El nivel de equilibrio se encuentra, cuando los ingresos para la empresa, es de
45.573.75 dólares americanos.

P UN T O D E E Q UILIB R IO A ÑO P R O Y E C T A D O

340000
334.562,27
315000
290000
265000
240000
208.130,08
215000
COSTOS

190000
165000
140000
115000
90000
45.573,75
65000
40000 45.573,75
1.661,54
15000
0 1.661,54
-10000

INGRESOS COSTO FIJO COSTO TOTAL

218
 Balance General Proyectado
(Inversión alternativa B)

De 31 de Agosto de 2001 al 31 de julio de 2002

ACTIVO TOTAL 189.973,28
Activo corriente 123.243,28
Caja 9.625,37
Bancos 92.851,45
Documentos por cobrar 14.564,31
Inventario 6.202,15
Activo fijo 63.539,45
Terrenos 12.500,00
Edificios 13.600,00
Vehículos 5.269,00
Maquinaria y equipos 37.741,40
Muebles y enseres 1.224,60
Computadora / (Servidor) 9.000,00
(Depreciación acumulada) 15.795,55
Otros activos no corrientes 1.190,55
Cuentas y documentos por cobrar a
largo plazo 1.190,55
Activos diferidos 2.000,00
Sitio web 2.000,00
PASIVO TOTAL 152.922,94
Pasivo corriente 104.544,34
Cuentas y documentos por pagar 60.706,94
Gastos por pagar 16.412,00
Impuestos por pagar 12.860,10
Otros pasivos corrientes 14.565,30
Pasivo a largo plazo 48.378,60
Cuentas y documentos por pagar 32.425,46
Otros pasivos a largo plazo 15.953,14
PATRIMONIO NETO 37.050,34
Capital suscrito 5.800,00
Reservas 6.320,00
Resultados 24.930,34
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 189.973,28

219
 Balance de resultados Proyectado
(Inversión alternativa B)
De 31 de Agosto de 2001 al 31 de julio de 2002

INGRESOS POR VENTAS 334,562,27

COSTOS DE PRODUCCIÓN 212.231,27
MATERIA PRIMA 176.053,23
TOOL NEGRO 19.513,12
TUBO DE 50mm 64.313,53
TUBO DE 25 mm 16.070,41
PERFIL TEE 10.704,83
SUELDA MIG 5.316,93
PLATINAS 1/2 1/8 478,52
PINTURA EN POLVO 33.230,78
EMPAQUE POLYSTRETCH 4.652,31
BISAGRAS DE ½ 18.609,24
ALDABAS DE ALUMINIO 3.163,57
MANO DE OBRA 19.938,47
SUELDOS PLANTA 19.938,47
MATERIALES INDIRECTOS 7.486,23
LIJAS 95,70
SIERRAS 71,78
GAS INDURMIG 2.658,46
GAS DOMESTICO 664,62
DESOXIDANTE 634,04
MASA CORRIDA 11,96
FLEXÓMETROS 132,92
DISCOS DE 4 ½ X ¼ 225,97
VIDRIOS NEGROS PARA
SOLDAR 2.990,77
OTROS COSTOS INDIRECTOS 8.753,34
ROPA DE TRABAJO 1.329,23
REPUESTOS 664,62
MANTENIMIENTO PLANTA 2.658,46
DEPRECIACIÓN VEHÍCULOS 526,90
DEPRECIACIÓN MAQUINARIA Y
EQUIPOS 3.574,13
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 122.331,00

220
GASTOS DE VENTAS 23.374,14
COMISIONES 18.131,72
VIATICOS 1.107,15
MOVILIZACION 1.650,00
ESTUDIO DE MERCADO 1.000,00
PUBLICIDAD 1.485,27
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 49.126,52
SUELDOS 45.404,06
MOVILIZACIÓN 1.020,00
ÚTILES DE OFICINA 780,00
DEPRECIACIONES 1.922,46
GASTOS GENERALES 10.723,92
ENERGÍA ELÉCTRICA 1.595,08
TELEFONO 3.323,08
AGUA 280,50
INTERNET 186,92
REGISTROS WEB 100,00
LINEA TELEFÓNICA 200,00
AMPLIACIÓN RED INTERNA 150,00
ARRIENDO 1.495,96
MEDICAMENTOS 332,31
GASTOS MÉDICOS 1.993,85
UNIFORMES 473,88
AGASAJO NAVIDEÑO 592,35
UTILIDAD NETA EN
OPERACIONES 39.106,42
15% PARTICIPACIÓN
TRABAJADORES 5.865,96
25% IMPUESTO A LA RENTA 8.310,11
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 24.930,34

221
 FLUJO DE CAJA PROYECTADO
t0 t1 t2 t3 t4 t5
28.609,84 28.247,63 29.579,02 25.858,56 25.613,86
Costos fijos 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54
Costos variables 16.093,08 15.889,33 16.638,24 14.545,48 14.407,83
Comisiones 1.550,52 1.530,89 1.603,05 1.401,41 1.388,15
Gastos de ventas 448,30 442,63 463,49 405,19 401,36
Gastos administrativos 4.036,62 3.985,51 4.173,36 3.648,44 3.613,91
Gastos generales 917,05 905,44 948,11 828,86 821,02
Depreciación vehículos
Depreciación oficina
Depreciación maquinaria
Utilidad bruta 3.902,73 3.832,29 4.091,23 3.367,64 3.320,05
Reparto de utilidades 585,41 574,84 613,68 505,15 498,01
Impuestos 829,33 814,36 869,39 715,62 705,51
Utilidad neta 2.487,99 2.443,08 2.608,16 2.146,87 2.116,53
Depreciación vehículos
Depreciación oficina
Depreciación maquinaria
Programación sitio web -2000
Computadoras -9000
Flujo de caja -11.000 2.487,99 2.443,08 2.608,16 2.146,87 2.116,53

t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12

22.010,92 23.716,04 28.968,29 29.446,15 30.590,67 31.241,93 30.679,38
1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54 1.661,54
12.381,17 13.340,31 16.294,71 16.563,50 17.207,30 17.573,63 17.257,20
1.192,89 1.285,30 1.569,95 1.595,84 1.657,87 1.693,17 1.662,68
344,90 371,62 453,92 461,41 479,34 489,55 480,73
3.105,56 3.346,14 4.087,19 4.154,62 4.316,10 4.407,99 4.328,62
705,53 760,18 928,54 943,85 980,54 1.001,42 983,38
526,90
1.922,46
3.574,13
2.619,32 2.950,95 3.972,45 4.065,39 4.287,98 4.414,64 -1.718,25
392,90 442,64 595,87 609,81 643,20 662,20 -257,74
556,61 627,08 844,15 863,89 911,20 938,11 -365,13
1.669,82 1.881,23 2.532,44 2.591,68 2.733,59 2.814,34 -1.095,39
526,90
1.922,46
3.574,13

1.669,82 1.881,23 2.532,44 2.591,68 2.733,59 2.814,34 4.928,10

222
 EVALUACIÓN FINANCIERA CON PROYECTO
ALTERNATIVA (B)

Flujo de Flujo
Meses Factor (14%) V.A.F.N.
Efectivo Acumulado
0 -11.000,00 -11.000,00
1 2.487,99 2.487,99 1,01167 2.459,30
2 2.443,08 4.931,08 1,02333 2.387,38
3 2.608,16 7.539,23 1,03500 2.519,96
4 2.146,87 9.686,11 1,03500 2.074,27
5 2.116,53 11.802,64 1,05833 1.999,87
6 1.669,82 13.472,46 1,07000 1.560,58
7 1.881,23 15.353,69 1,08167 1.739,20
8 2.532,44 17.886,12 1,09333 2.316,25
9 2.591,68 20.477,81 1,10500 2.345,42
10 2.733,59 23.211,40 1,11667 2.447,99
11 2.814,34 26.025,73 1,12833 2.494,24
12 4.928,10 30.953,83 1,14000 4.322,90
VAN con Proyecto USD 17.667,35
TIR 19,33%

Nota: El punto de equilibrio de la alternativa B, es igual al del análisis de la

alternativa A, puesto que los valores que cambian en el área de producción son
los mismos.

223
ANÁLISIS COMPARATIVO

En primera instancia, para realizar el presente análisis, establecimos los flujos de

fondos de la empresa antes de la implementación del proyecto y los flujos de la
empresa con la implantación del proyecto y sus alternativas de inversión.

De manera general, los proyectos de inversión nuevos realizan sus estudios en

función de la vida útil de los mismos, pero en nuestro caso al ser un proyecto de
mejoramiento operativo y el uso de nuevas tecnologías que cambian
permanentemente, la evaluación se la realiza por el periodo de un año.

En todas las proyecciones, tomamos como referencia las ventas del año base,
considerando estos reportes del año en que la empresa empezó a dedicarse en
forma exclusiva a la fabricación de los productos objeto de este estudio, además
de que cuando se trata de tecnología aplicada a cualquier ámbito debe ser
evaluada en periodos muy cortos.

FLUJO DE FONDOS NETO

Sin el proyecto
Como podemos apreciar, en el flujo de caja del año base, debido a la capacidad
económica que tiene la empresa los flujos mensuales son positivos a excepción
del mes sexto a causa de la reducción de los ingresos por ventas.

Con el proyecto
En estos flujos, son elaborados de acuerdo a normas generales, para esto,
consideramos, la proyección de los ingresos en función de las ventas.

De igual manera, se realizó la revalorización de algunos rubros, los cuales

aumentan, disminuyen o se mantienen, en función del mejoramiento operativo y
del plan que se aplica.

224
Los rubros de la inversión del plan, han sido ubicados de acuerdo a la función que
respaldan; así tenemos, que computadoras y sitio web, son considerados como
activos, fijos y diferidos respectivamente.

Los demás rubros, son considerados dentro de los gastos, ya sean

administrativos, de ventas o generales. En el flujo con alternativa B, se disminuye
los gastos generales por acción de la cuenta hospedaje en servidor de terceros.

Los flujos que se derivan de la alternativa de inversión A y de alternativa de

inversión B, son positivos, lo que implica la empresa esta en capacidad de
soportar inversiones y de recuperar las existentes.

Con estos antecedentes, concluimos que los movimientos realizados con la

implementación del plan, se maximizan los beneficios incrementales que la
empresa maneja.

VALOR ACTUAL NETO

Al ser el V.A.N, una de las herramientas mas usadas para la valoración de las
empresas, decidimos aplicarla en este estudio, considerando, que al ser un plan
de mejoramiento, debemos evaluar la empresa en su totalidad en el periodo
establecido de un año.

La tasa de corte o el costo de oportunidad del capital, que consideramos es lel

porcentaje (14%) mínimo que el propietario de CEG, quiere ganar al realizar una
inversión, en otros casos se considera la tasa pasiva de realizar la inversión en la
banca, pero en nuestro país estas no son atractivas, ya que se encuentran en un
promedio de 6%.

225
Sin el proyecto
En este caso, tomamos los flujos con los que contaba la empresa antes del
proyecto, para luego obtener el valor actual de la empresa en operación o
funcionamiento. El valor actual neto es de: USD 24.173.68, indica el valor actual
de todos los flujos de fondos que se la empresa a producido durante su vida y
este valor de la empresa antes de realizar el proyecto.

Con el proyecto
De igual manera, procedimos a realizar el cálculo del VAN, considerando las
alternativas de inversión A y B, obteniendo los siguientes resultados. Alternativa
A: USD 25.192.52, alternativa B: USD 17.667.35, en los dos casos tenemos
valores positivos, quiere decir que los dos planes son viables, en la alternativa A
al ser menor la inversión (0.02% del total de activos) se obtiene un mayor VAN.

En función de la premisa, que estos datos son comparativos con respecto al valor
que tiene la empresa, la alternativa A representa o genera un mayor valor a la
empresa en su conjunto, mientras que la alternativa B, representa un valor inferior
al inicial, lo cual sugeriría no tomar en cuenta dicha alternativa. Si embargo esta
apreciación es relativa, considerando que a partir de esta alternativa se
contemplarían mayores ingresos y la incursión en otros mercados y la ampliación
del plan expuesto en este documento.

TASA INTERNA DE RETORNO

Realizamos el cálculo de la TIR, tanto de la alternativa de inversión A y B con el

objeto de confirmar que el plan que se implementa cumple con la rentabilidad
esperada, es decir que sea mejor a la tasa de corte con la cual se compara. Así
tenemos: alternativa A: 81%, alternativa B: 19%, es decir, que los dos porcentajes
representan una mayor oportunidad ante la tasa de corte y el proyecto por lo tanto
rentable, con respecto a las dos alternativas, la A es mejor a nivel económico y
financiero, pero no necesariamente a nivel operativo.

226
Si bien es cierto que son porcentajes sumamente altos es porque la inversión en
comparación al movimiento habitual de la empresa no representa valores que
influyan en sí en sus procesos.

Puesto que nuestro proyecto, en lo que más influye es en el área operativa /

comercial y de mejoramiento en forma potencial, de hecho esto generará
resultados también cuantitativos en grandes escalas de acuerdo a las nuevas
aplicaciones que se den al proyecto, sin la necesidad de invertir más.

ANÁLISIS COMPARATIVO DE COSTOS DE COMERCIALIZAR CON Y SIN

INTERNET – REFERENCIA 50 CLIENTES
COSTOS
ACTIVIDAD CON SIN AHORRO*
INTERNET INTERNET

Catálogos 100.00
Cartas de presentación 5.00
Envío de información Llamada
Franqueos postales 40.00
sobre producto telefónica
Llamadas telefónicas
(confirmación) 40.00

Llamada
Gestión de cobranzas Movilización 100.00
telefónica

Lucro cesante (venta)

Cliente no atendido ?
Atención al cliente ninguno
Personal atención fuera
de horas de oficina 150.00

227
 Llamadas telefónicas 40.00
Hacer contacto con Visitas personales
Llamada
quien toma la decisión (movilización) 100.00
telefónica
de compra Catálogos y folletos 100.00
Viáticos a provincia (1) 200.00
Movilización 100.00
Estudio de mercado Llamada
Llamadas telefónicas 40.00
(clientes/competencia) telefónica
Papelería 20.00
Actualización de Llamadas Emitir nuevos folletos y
300.00
información telefónica catálogos
Anuncios en medios
escritos 150.00
Anuncios en medios
Llamada audiovisuales 250.00
Promoción y publicidad
telefónica Impresión de cupones
de descuento 100.00
Impresión de postales 200.00
Franqueos postales 40.00
El costo total, en el que incurriría la empresa por realizar estas actividades con 50
clientes es de: 1.975 dólares, esto en el supuesto que se lo realiza una vez cada
mes, es decir si lo hacemos durante un año el valor asciende a: 23.700 dólares.

*Estos costos son solo referenciales

BENEFICIOS GENERALES OBTENIDOS

Para realizar la evaluación de resultados, tomamos en cuenta que los

beneficios que se obtiene a través de la comercialización por internet, tanto
cuantitativos como cualitativos. A fin de cuentas estos beneficios darán réditos
económicos a la empresa en corto plazo. Consideraremos también los costos que
la empresa ahorra por la optimización de los recursos disponibles.

228
BENEFICIOS PARA LA EMPRESA

MEJOR UTILIZACIÓN DE LOS RECURSOS.

Recursos humanos

 Al contar con una persona que en forma exclusiva se dedica a mercadear

a través de la internet, los vendedores podrán dedicarse a tareas y
procesos de mayor valía e importancia para la recepción de pedidos.

 Se optimiza la tarea de los vendedores ya que al realizar el estudio de

mercado, ya nos es necesario ir a sondear al cliente sino directamente a
recoger un pedido.

 Ahorro de personal que no puede estar disponible las 24 horas el día.

Recursos tecnológicos

 Mantenemos disponible un medio de comunicación sin costo, ni para el

cliente ni para nuestra empresa, todos los días y a toda hora.

 Al poder realizar envíos de información con facilidad y en forma masiva nos

permite llegar a nuestro mercado en forma rápida efectiva.

Recursos materiales

 La papelería que se utiliza para enviar comunicaciones, informes,

cotizaciones, así como materiales publicitarios se reducen.

MEJORAMIENTO OPERATIVO

Los procesos administrativos y comerciales reducen sus tiempos y

movimientos, obteniendo los mismos y mejores resultados tanto cualitativos
como cuantitativos.

229
Gestión de cobranzas
 Seguridad en los cobros, ya que no es necesario ir a retirarlo a las oficinas
del cliente y depositarlo en el banco y evitar cualquier incidente al realizar
la gestión.

Contacto con clientes

 El tiempo que dedica un vendedor a llegar a la persona indicada que

evalúa las propuestas de los proveedores y que toma la decisión de
compra se verá reducido porque ya no tendrá necesidad de hacer llamada
tras llamada, visitar una y otra vez hasta conseguir una cita. A través del
e-mail se tiene la seguridad que la persona que toma la decisión de
compra verá la información que determinamos ese mismo día.

 Los clientes con un pequeño estimulo son los que nos buscan a nosotros y
nos ahorran tiempo y recursos.

 El vendedor tiene siempre disponible el nuestro sitio web como una

herramienta para fortalecer su gestión.

Satisfacción del cliente

Al momento que establecimos estrategias de acuerdo a los requerimientos de
nuestros clientes, garantizamos cubrir las expectativas que tiene con respecto al
producto y a nuestro sitio web.

 Nuestro sitio web contribuye en gran medida al proceso de adopción de

nuestro producto en todas sus etapas. (conciencia, interés, evaluación,
prueba y adopción)

 El enviar mensajes relacionados o no con el producto (mensajes de ánimo,

condolencias, etc.), contribuye en gran medida a mejorar la relación con el
cliente y llamar su atención que de ellos requerimos.

230
  La imagen de la empresa a través de nuestro sitio web contribuye a la
mayor penetración en le mercado y sus consecuentes beneficios
económicos.

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

 La información que requiere el cliente esta disponible permanentemente y

listos para imprimirse o enviarse vía correo electrónico sin retardo alguno.
Además no tiene que esperar respuesta de una persona en la empresa y
perder tiempo si la línea telefónica esta ocupada o la oficina cerrada.

 Seguridad de pago al cliente.- Nuestro cliente tiene confianza en una

transacción a través de su banco.

 El cliente se siente cómodo para tomar la decisión de compra bien

informado, sin la presión de un vendedor, ya que tiene la información
disponible en su computador o imprimirlo en cualquier momento.

 El cliente tiene respuesta inmediata a sus inquietudes, y la ventaja de

tener precios referenciales en su análisis de costos para comprar los
productos.

 Los datos tanto de los clientes como los de la competencia son

actualizados, y pueden ser consultados directamente de la base de datos
del sistema.

5.1.5 ÍNDICES DE GESTIÓN COMERCIAL

Los indicadores de gestión se entienden como la expresión cuantitativa del

comportamiento o el desempeño de toda una organización o una de sus partes,
cuya magnitud al ser comparada con algún nivel de referencia, puede estar
señalando una desviación sobre la cual se tomaran acciones correctivas o
preventivas según el caso.18

18
Indicadores de gestión - http://www.galeon.com
231
Un sitio en la internet como cualquier otro negocio tradicional debe ser evaluado y
en nuestro caso no solo implica la actividad o movimiento económico que se
genera, sino de la optimización de los recursos disponibles como son la
efectividad de comunicación, influencia en la decisión de compra, mantenimiento
o fidelización de los clientes entre otros.

El desarrollo de indicadores de gestión son parte fundamental en el mejoramiento

de la calidad, debido a que son medios rápidos de identificación de problemas,
según la naturaleza y manejo del mismo.

Para realizar una evaluación de nuestro sitio web, se han considerado los
márgenes de contribución que se produce el sitio en función de las actividades
generales en el proceso de comercialización, además de resultados comparativos

“El campo de pruebas hoy esta en su infancia, aunque se desarrollan nuevas

herramientas para registrar de forma exacta la respuesta del consumidor,
después de todo lo dicho y hecho, recuerde esta cita de Larry Chase, de Chase
Online Marketing Strategies: “No se trata de números. Se trata de conversiones””19

Los índices de gestión (calculo mensual) que usaremos (en este caso pondremos
datos estimados) para determinar los avances que se dan en el cumplimiento de
los objetivos así como de los porcentajes de efectividad de las estrategias
implementadas entre otros son los siguientes:

Información solicitada pagina x =

Acceso a página: “catalogo ventanas” / Accesos totales al sitio
15 /20 = 0.75 = 75%
Acceso a página: “catalogo puertas” / Accesos totales al sitio
8/20 = 0.40 = 40%

19
Marketing en internet – Daniel S. Jandal – p.190
232
Conclusión: Existe una tendencia de los clientes que accedieron al sitio muy alta
sobre las características de las puertas. Se debe tomar medidas para generar
mayor expectativa hacia el producto ventanas CEG.

Servicio al cliente =
Acceso fuera de horas de atención / Accesos totales al sitio
19/20 = 0.95 = 95%

Conclusión: Nuestro sitio es mas visitado por nuestros clientes fuera de el horario
de trabajo, existe mayor disposición en analizar los productos.

Pedidos efectivos =
Pedidos vía e-mail / Pedidos totales en la empresa
12/20 = 0.6 = 60%
Conclusión: Confianza del cliente en la comunicación e-mail, alto margen de
contribución en la generación de pedidos y ventas.

Nivel de uso de pagos en línea =

Montos pagados por internet / Monto de ventas
$18.000 / $21.000 = 0.85 = 85%
Conclusión: Seguridad del pago por internet, valores generados y justificación
económica directa del sitio web.

Mensajes efectivos =
Mensajes leídos / Mensajes enviados
10/10 = 1 = 100%
Conclusión: Medio efectivo para llegar al cliente, seguridad de conocimiento de
los productos de nuestra empresa.

Costo por referencia =

Montos de ventas / número de referencias
$12.500 / 5 = $2500
Conclusión: Renta obtenido por referencia directa
233
Influencia de promociones =
Pedidos realizados / Muestras entregadas
10 / 15 =0.6 = 60%
Conclusión: La promoción a través de la muestra tuvo una efectividad / respuesta
del 60%

A través de nuestro sitio, se pueden obtener y generar otros indicadores sobre la

gestión que desarrollamos, pero esto, no se limita a las acciones en – línea, sino
también fuera de línea, ya que el plan de comercialización a través de la internet
es integrado y no excluyente.

234
CAPITULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

1. El realizar un estudio de mercado óptimo y la formulación de estrategias a

partir el mismo, son la base fundamental, en la consecución del plan de
negocios para la comercialización en internet.

2. El sector de la construcción y en especial de vivienda, es un puntal en el

movimiento económico de la sociedad y se constituye en un mercado
potencial a corto y largo plazo que genere los beneficios de CEG.

3. La comercialización a través de la internet, en los actuales momentos se

constituye en un medio de apoyo efectivo a los procesos comerciales de la
empresa CEG y a la proyección de nuevos horizontes de mercado a los
cuales se llegará con relativa facilidad.

4. El sitio web, se constituye en un pilar fundamental en la tarea de influenciar

en la decisión de compra del cliente y de aprovechar las ventajas
operacionales así como las fortalezas y oportunidades ante el mercado
presente y futuro.

5. Los resultados económicos se verán a corto plazo, siempre y cuando se

tomen las medias de pre - factibilidad para la ejecución de los proyectos,
en nuestro proyecto sin duda lo son por la capacidad de la empresa en la
cual aplicamos el plan.

6. La aplicación del plan contribuye radicalmente a la estructuración eficiente

del área comercial de la empresa.

235
RECOMENDACIONES

1. Realizar el estudio del mercado y de la competencia en forma continua, ya

que los datos en Internet se actualizan constantemente.

2. Mantener una actualización y evaluación permanente de los procesos

administrativos y comerciales de la empresa, y documentarlos para el
conocimiento general en la empresa.

3. El proceso de comercialización, debe mantenerse como un proceso

integral entre internet y los métodos habituales, en función de nuestro
entorno, si los mercados se amplían, se debe proceder a su diversificación.

4. Ampliar progresivamente el sitio web pensando en el futuro y dejando

espacio para agregar nuevos servicios tanto para clientes, proveedores,
distribuidores y asociados de negocios.

5. Ampliarse a través de nuevos canales de distribución y masificación de los

productos esto es: ventas al detal, ferreteras, locales de acabados de la
construcción, autoservicios.

6. Ampliarse a otros niveles geográficos y mayores mercados paulatinamente:

Ecuador – Latinoamérica – Brasil – EE.UU. – Europa – Asia.

236
BIBLIOGRAFÍA Y REFERENCIAS

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Sistema de incentivos para la vivienda

Reglamentos
Páginas: 63
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Sistema de incentivos para la vivienda
Instructivos
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