¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

 ¿Cuáles son sus necesidades?

 ¿Qué preocupaciones tiene?
 ¿Qué cosas le importan, pero las dice?
 ¿Qué expectativas tiene?
 ¿Qué le mueve?
¿QUÉ OYE? ¿QUÉ VE?
 ¿Qué dice su entorno?  ¿Cómo es su entorno?
 ¿Qué dicen sus amigos?  ¿Cómo son sus amigos?
 ¿Quién le influye?  ¿Qué oferta hay en el mercado?
 ¿A qué medios presta atención?  ¿Qué tipo de problemas enfrenta o
 ¿Cómo se comunica con su entorno? conoce?
 ¿Ante qué está expuesto

 ¿Cuál es su actitud?
 ¿Cómo se comporta?
 ¿Qué dice que le importa?
 ¿Con quién habla?
 ¿Hay diferencias entre lo que dice y
piensa?

¿QUÉ DICE Y HACE?

ESFUERZOS RESULTADOS
 ¿Qué metas desea alcanzar?
 ¿De qué tiene miedo tu cliente?
 ¿Cuál sería su máximos beneficio?
 ¿Qué riesgos asume cuando realiza la compra?
 ¿Qué acabaría con sus problemas?
 ¿Qué obstáculos supera?
 ¿Qué le frustra?
 ¿Qué le incomoda?
 Qué piensa y que
siente
Lo que le importa, principales
preocupaciones, inquietudes
y aspiraciones
Tengo poco tiempo para
Qué oye organizar mi viaje. Qué ve
Lo qué dicen familiares, Entorno, amigos, oferta del mercado
amigos, compañeros,
personas influyentes…

Hay mucha oferta en el

mercado y todas le
Han probado cajas de parecen igual.
experiencias y están
muy bien.
Qué dice que hace
Actitud en público,
comportamiento hacia los demás

Lo más importante para

mi es comodidad del
viaje.

Esfuerzos Resultados
Miedos, frustraciones y obstáculos Deseos, necesidades, éxitos…