SESIÓN 1/4 – VIERNES 30/09/22

TEMA: NEUROVENTAS
CURSO: ORATORIA PARA VENTAS Y MARKETING

PARTE 1: CONTENIDO RESUMEN DE CLASE

1. El asesor versus el vendedor:

1.1. Ventas:
Son las actividades realizadas para incentivar a potenciales clientes a realizar una
determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente
consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el
comprador.
Pero para mí, es un acto de amor, servicios y responsabilidad.

1.2. Las Neuroventas:

Según Eserp Business and Law School, las neuroventas son la aplicación del
conocimiento científico sobre las reacciones del cerebro del consumidor al
marketing, con el objetivo de atraer su atención, incrementar su satisfacción y, por
supuesto, impulsar las ventas.

Pero para mí, es la ciencia del éxito que nos conduce a la prosperidad.

Tip importante: “La regla de la madre”, ¿recomendarías a tu madre lo que

vendes? ¿se sentiría ella orgullosa de lo que tú vendes?

Además, la venta es un acto de amor, servicio y responsabilidad.

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2. Modelos o tipos de venta

2.1. Modelo tradicional o transaccional:

Es el modelo de ventas de mayor antigüedad en el mundo, por eso se le reconoce

como tradicional. Se le llama transaccional también, porque los nuevos esquemas
de ventas, lo califican como un modelo basado únicamente en efectuar una
transacción o intercambio, sin ningún tipo de estudio mental/emocional del cliente,
ni inversión de tiempo en capital relacional con él.

Planteando este modelo de manera piramidal, observaremos que es muy corto el

tiempo/proceso invertido en crear confianza y descubrir las necesidades reales del
cliente, el mayor tiempo se emplea en las dos últimas fases, que vienen siendo la
base de dicha pirámide, es decir, presentar soluciones u ofertas y por último cerrar
la venta.

Esto deja en evidencia, que en este modelo la fase de indagación o exploración es

escasa o nula, es un poco más egocéntrico, se basa primordialmente en promover
y dar a conocer información o cualidades de la propuesta de valor y finalmente, da
paso a la oferta y al cierre.

2.2. Modelo consultivo o relacional:

Es el modelo de ventas con mayor demanda por los vendedores vanguardistas.

Se le llama relacional también, porque su esquema invierte la pirámide del modelo
tradicional de ventas, siendo un modelo basado en generar capital relacional con
el cliente y ganar su confianza, antes de generar la oferta.

Planteando este modelo de manera piramidal entonces, observaremos que es

muy corto el tiempo/proceso invertido en presentar soluciones u ofertas y cerrar la
venta, aquí funciona al revés, la mayor parte del tiempo se emplea en crear
confianza y descubrir las necesidades reales del cliente.

Esto pone de manifiesto que, la fase de indagación y conocimiento del cliente ideal
es clave, es una venta centrada en la humanización, se cultiva desde la conexión,
la atracción y la ayuda ofrecida con la promesa de transformación o solución que
representa nuestra propuesta de valor, para llegar finalmente a la conversión y a la
fidelización.

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2.3. Diferenciación estratégica de los modelos de venta:

Modelo transaccional o Modelo consultivo o

tradicional relacional
Confianza Se enfoca en crear conexión y
No hay indagación atracción
Necesidades Es humanizada, a través de
Es egocéntrica preguntas explora
Entrega una promesa de
Oferta Enumera cualidades y cambio y una propuesta de
características valor
Cierre Su propósito es generar Pretende crear conversión en
una transacción aras de la fidelización

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3. Etapas de la venta

3.1. Prospección

Se trata de identificar a los clientes potenciales.

Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, identificando necesidades,

precios y clientes.

Enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los

prospectos por medio de varios canales, precisar dónde están las partes
interesadas y la calificación de los clientes potenciales.

3.2. Conversión:
Se trata de identificar a clientes ocasionales en el proceso de ventas, personas
que han hecho compras en tu negocio, pero igual compran con tu competencia.
También se trata de convertir prospectos en clientes, pasar de cliente potencial a
cliente.

3.3. Fidelización:

Se trata de convertir en clientes frecuentes a tus clientes. Son personas QUE

compran en tu negocio prácticamente todo lo que en el ofreces, son compradores
asiduos. En esta etapa se provoca que los clientes ocasionales compren más
productos o servicios y con más frecuencia en tu negocio. Requiere gran servicio
postventa (de seguimiento).

3.4. Evangelización:
Se trata de convertir clientes fidelizados en una especie de fanáticos, que
fácilmente recomiendan a otras personas a hacer negocios contigo. El boca a
boca es la mejor prueba social de todo neurovendedor y la recompensa ante tanto
esfuerzo de venta.

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En resumen, las etapas de la venta quedarían enmarcadas así:

PROSPECCIÓN CONVERSIÓN FIDELIZACIÓN EVANGELIZACIÓN

Misión Identificar al Identificar al Crear un cliente Convertir al cliente

cliente potencial cliente ocasional frecuente frecuente en fan
Estudio de
mercado, precio,
Tareas cliente, Convertir al Hacer que el Hacer que el
competencia, prospecto en cliente compre cliente te
necesidades cliente varias veces recomiende
Oferta,
Investigación, negociación, Seguimiento y Recomendación,
Acciones
posicionamiento, manejo de atención recompensa, valor
acercamiento objeciones, venta postventa de retorno

4. Gatillos emocionales de venta

Cerebro triuno:
Jürgen Klaric se basa en la teoría del cerebro triuno, considerando que el 85% de
las decisiones son tomadas de forma inconsciente y los responsables por esto
son: el cerebro reptil y el límbico, así que expliquemos cómo funciona cada
cerebro.

Los gatillos de venta apuntan en vender hacia lo que causa placer o dolor a tu
cliente.

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4.1. Cerebro reptil:
Es el más primitivo de los cerebros, también es la parte más subconsciente y es el
responsable por la compra instintiva, así como concretar el famoso momento cero
de la verdad o ZMOT, definido por Jim Lecinski, como el instante que representa
la decisión de un usuario en Internet de comprar un producto o contratar un
servicio, luego de haber hecho una investigación.

4.2. Cerebro límbico:

Es el cerebro que representa a la parte emocional, es aquí donde ocurren las
compras emocionales. Podemos considerar el cerebro límbico como la parte
inconsciente. Se activa con los botones de placer o dolor.

4.3. Cerebro córtex:

Es el más racional de los cerebros, la parte que ha evolucionado más y representa
el raciocinio. Es aquí donde se deciden las compras racionales.

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PARTE 2: DESAFÍO
Graba un vídeo, máximo de 2 minutos y lo envías a través del grupo de whatsapp,
contándonos: ¿Qué ideas de fidelización puedes implementar con tus clientes a
partir de ahora?
Fecha tope de entrega miércoles 05/10/2022 a las 24 horas.

PARTE 3: MATERIAL COMPLEMENTARIO DE CLASE

✓ - Disparadores mentales: 5 ejemplos prácticos para ayudarte a aumentar
tus ventas: https://www.youtube.com/watch?v=3fgZMpp52QY
✓ - Experiencia de Cliente: Cómo Fidelizar Clientes con 4 Técnicas de
Comunicación Eficaz: https://www.youtube.com/watch?v=WUmsEkkrhXU
✓
PRÓXIMO ENCUENTRO
Viernes 07/10/2022 09 a 11 horas.

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