TECNUN. Casos Prá cticos Licitaciones CAF S.A.TECNUN.

Casos Prá cticos

Licitaciones Sector Ferrocarril.

Caso 1.

Existe una empresa multinacional danesafrancesa llamada AM que se dedica al diseño,

fabricación, entrega y mantenimiento de todo tipo de trenes participada además por el estado
danésfrancés como accionista institucional. Realiza operaciones comerciales en todo el mundo
suministrando todo tipo de material rodante, trenes de cercanías, metros, tranvías, trenes de
alta velocidad, trenes diésel, híbridos, etc.

En este mercado existe también una empresa guipuzcoana global, llamada CAF S.A., que
compite al mismo nivel que la multinacional danesafrancesa y otros actores también
multinacionales (coreanos, japoneses, alemanes, canadienses, chinos o suizos). La estructura
industrial de CAF se basa principalmente en la fabricación española aunque tiene plantas en
otras partes del mundo, pero su mayor % de capacidad industrial está en España.

En un entorno de crisis nacional, sin licitaciones en el mercado nacional, el 80% de la

facturación de CAF es debido a la exportación. CAF es más pequeño que sus competidores
pero con productos de calidad y alto nivel tecnológico es capaz de jugar “la Champions league
de la fabricación de trenes”.

En DinamarcaFrancia existen varias licitaciones públicas con importes y contratos muy

relevantes, CAF posee una planta de fabricación pequeña en DinamarcaFrancia, nada que ver
con las plantas de su competidor AM.

Próximamente la agencia pública danesafrancesa de transporte, el equivalente a la RENFE

española, va a licitar el diseño y fabricación de un contrato muy importante para cualquier
compañía del sector, valorado en 500 millones de euros. Todos los antecedentes de concursos
públicos que ha habido en el pasado los ha terminado ganando AM aun no presentando la
oferta más competitiva en precio dado que han existido unos criterios de evaluación
subjetivos que han decantado la oferta hacia el lado danésfrancés.

CAF estima invertir en la preparación de la oferta unos 900.000 euros sin contar los recursos
internos para su elaboración (horas de ingenieros, abogados, fiscalistas, viajes, etc.).

En el momento en que se lanza este concurso CAF está trabajando otras 10 ofertas en otras
partes del mundo que suponen una posible cartera de pedidos cercana a los 1.500 millones de
euros.

¿Crees que es una decisión acertada seguir ofertando en un país donde previsiblemente CAF
no va a ganar vistos los antecedentes históricos o merece la pena centrarse en otros
mercados? En caso de considerar que sí es acertado seguir ofertando en un país tan
complicado a priori ¿qué crees que debería de hacer CAF para ganar el concurso? ¿Por qué
consideras adecuado seguir ofertado en DinamarcaFrancia si parece tan complicado ganar?
¿Cómo mejorarías tu oferta? En caso de considerar que no es acertado seguir invirtiendo
dinero en ofertas danesasfrancesas, ¿qué harías con la planta que tiene CAF en
DinamarcaFrancia?

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Licitaciones Sector Ferrocarril.

En tu opinión, ¿Qué es una oferta de trenes? ¿En qué consiste? ¿Cómo se elabora? ¿Quién
participa en su elaboración? ¿Qué es lo más importante en la oferta? Y por supuesto, ¿Cómo
se gana una oferta de tantos millones de euros?

Caso 2

Paula y Diego trabajan en CAF, en el área internacional, son comerciales, llevan tiempo
trabajando en una oferta para la construcción del Metro de la Ciudad de MontevideoPanamá.
Existen 3 consorcios calificados para la presentación de la BAFO (best and final offer). La obra
consiste en el diseño integral de un metro (obra emblemática para UruguayPanamá y
MontevideoLa Ciudad de Panamá), en el consorcio de CAF los trabajos están repartidos de la
siguiente manera, CAF tiene bajo su scope (alcance) los trenes y la señalización, la obra civil la
realiza AGELCCO S.A., y el resto de subsistemas ferroviarios (energía, catenaria,
comunicaciones y ticketing) están bajo el paraguas de GAESSA S.A.

Los otros 2 consorcios están formados también por empresas líderes en sus sectores por lo
que la competencia será “feroz” a nivel técnico, plazos y precios.

Dentro de los criterios de evaluación del concurso, el peso del alcance de CAF es del 20%, la
obra civil es un 60% y los subsistemas el otro 20%. Por supuesto Paula y Diego están
trabajando con el resto de sus compañeros de CAF a tope para presentar la mejor oferta, han
tenido varias reuniones consorciales (más de 20) para discutir el reparto de trabajos,
interfaces entre las distintas compañías, gastos comunes para la preparación de la oferta,
etc.

El monto máximo del contrato para el sistema integral es de 2.000 millones de usd. La noche
previa a la entrega de la oferta cada empresa indica sus precios, AGELCCO indica 1.200
millones de usd, GAESSA 550M usd y CAF 400M usd. Entre las 3 empresas suman 2.150
millones de usd, estando por tanto por encima del monto máximo siendo automáticamente
descalificados.

Después de varias horas de negociaciones al más alto nivel dentro del consorcio, AGELCCO y
CAF realizan un esfuerzo y consiguen bajar sus precios un 2%, es decir, 32 millones de usd, sin
embargo GAESSA dice no poder mejorar sus precios. Con esto el consorcio sigue por encima
del máximo, apenas quedan 4 horas para presentar la oferta en la que llevan tanto tiempo
trabajando, ¿Tú qué harías ante una situación así? ¿Cómo podría el consorcio presentar su
oferta? ¿Crees que son reuniones sencillas, fáciles de gestionar?

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CAF, que cuenta con amplia experiencia consorcial, ha trabajado por detrás un presupuesto
para una oferta completa con el mismo alcance que GAESSA pudiendo ofertar un monto de
400 millones de usd. Si el consorcio usara esta oferta el monto integral del proyecto sería de
(1200+400)*0,98+400 = 1.968 millones de usd, no siendo así descalificado pudiendo presentar
su oferta completa. ¿Sería posible presentar una oferta no usando los precios de GAESSA que
forma parte del consorcio? ¿Conseguirá finalmente GAESSA ante la amenaza y presión del
resto de socios bajar sus precios a 400 millones de usd? ¿Qué harías tú si fueras el

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representante legal o ejecutivo de GAESSA? ¿Y si fueras ejecutivo de CAF o AGELCCO? ¿Cómo

se podría dejar fuera a GAESSA si ya están la oferta administrativa y técnica preparadas y
suponen más de 30.000 folios insustituibles a 4 horas de la entrega de la oferta?

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