PRONOSTICOS

• Introducción.- Toda la actividad de la

planificación en una empresa, esta
orientada hacia el futuro, por tanto el
pronostico de ventas, otorga datos para
el funcionamiento de toda organización
 Definición de Pronostico
Es una estimación de la demanda de un
producto, de un grupo de productos para un
periodo futuro de tiempo
 Clasificación de los Pronósticos
• De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias
inmediatas, son empleados entre mandos medios y
gerencias de primera línea.
• De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo,
útil para decisiones de todos los niveles.
• Pronósticos de largo plazo. Requeridos para
establecer el rumbo general de la organización,
generalmente se hacen para que la alta dirección los
use en los procesos de planeación estratégica.
 El pronostico y la Demanda

El pronostico depende de
dos tipos de factores
• El tipo de la demanda
• La naturaleza del producto
 Tipo de la Demanda
La demanda puede ser de 4 tipos:
• Demanda constante
• Demanda cíclica
• Demanda ascendente
• Demanda descendente
 Demanda Constante
Es aquella en la que el producto es de naturaleza
tal que pueda esperarse la misma demanda de un
periodo hasta el siguiente. En este caso el
pronostico puede cubrir periodos cortos de
tiempo.
Q

t
 Demanda cíclica
Es aquella que presenta altas y bajas alternadas. En
este caso el pronostico debe cubrir por lo menos un
ciclo de manera que permita tomar las previsiones
para cubrir la demanda los periodos que sean
elevada
 Demanda ascendente
Cuando la tendencia de la demanda del producto
tiende a ser creciente en un periodo largo de tiempo,
el pronostico debe ser lo suficientemente largo
como para cubrir la toma de decisiones
 Demanda descendente
Cuando la demanda del producto tiene tendencia a
disminuir, el pronostico debe ser lo suficientemente
largo como para tomar las acciones correctivas
apropiadas
 Naturaleza del producto
Existen tres tipos de bienes

De consumo
Bienes De capital
Intermedios
 Métodos de Pronóstico
• Los pronósticos de ventas se convierten en
insumos, tanto para la estrategia empresarial
como para los pronósticos de los recursos de
la producción.

• Los métodos o modelos de pronósticos

pueden ser de naturaleza cualitativa o
cuantitativa.
 Métodos Cualitativos
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio
de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en
estimados cuantitativos. Algunos son:
• Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se
reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
• Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los
vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
• Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de
tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no
se reúnen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie
secuencial de preguntas y respuestas escritas.
• Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se
llevan a cabo en muestras de la población.
• Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca
de mercados reales.
• Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.
 Modelos Cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos
matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables
causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:

• Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una

tendencia y la proyecta al futuro
• Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se
sabe o supone de otras.
• Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión
segmentos de la economía.
• Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el
estado futuro de la economís
• Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo,
cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología
sustituirá al actual.
 Tipos de Pronósticos
• Pronósticos basados en fuentes bibliográficas
• Pronósticos basados en opiniones subjetivas
- Opiniones del cliente
- Opiniones del distribuidor
- Opiniones del Consumidor
• Pronósticos basados en opiniones ejecutivas
• Pronósticos basados en pruebas de mercado e
investigación de mercados
• Pronósticos basados en datos históricos
 MODELOS ESTADISTICOS
• Son técnicas estadísticas que se emplean para
pronosticar el comportamiento futuro de las
variables que intervienen en el mercado e
influyen sobre la oferta y demanda de un
determinado producto. Para proyectar se
recurre al análisis de regresión, denominado
también análisis de la tendencia, predicción o
estimación.
 REGRESION LINEAL
• Que la variable dependiente se estima en
función de una variable independiente. Para el
cálculo se aplica el método de los mínimos
cuadrados que se expresa mediante la
siguiente ecuación:

Y = a + bX
Ejemplo.- Se tiene la demanda histórica del producto K obtenida
a través del estudio de mercado. Se desea proyectar la demanda
para los siguientes cuatro años.

Año Tiempo DemandaY

1 1 150.000

2 2 170.000

3 3 180.000

4 4 160.000

5 5 190.000

6 6 220.000

7 7 210.000

8 8 230.000

9 9 250.000

10 10 240.000
 REGRESION POTENCIAL
También se aplica el método de los mínimos cuadrados si
su expresión matemática es:

Ye = a X^ b

Log Ye = Log a + b Log X

Y= Log Ye a = Log a X = Log X

Y=a+bX
 EJEMPLO
Año Tiempo Demanda
X Y

1 1 20.000
2 2 35.000
3 3 45.000
4 4 40.000
5 5 55.000
6 6 55.000
REGRESION EXPONENCIAL
Ye = A B^X

Log Ye = Log A + Log B (X)

Y = Log Ye a = Log A b = Log B

Y= a + b (X)
∑ Log Y = n Log a + Log b ∑ X
∑ X Log Y = Log a ∑ X + Log b ∑ X²
 EJEMPLO

Año Precio Demanda

(Bs) Y
X
1 1,2 240
2 2,0 280
3 2,5 380
4 3,0 500
5 3,6 700
6 4,0 700
7 4,2 900
 REGRESION MULTIPLE
• Es un proceso estadístico que permite
predecir o estimar la variable dependiente
mediante el empleo de dos o mas variables
independientes.
Y = a + b X1 + c X2
n a + b ∑X1 + c ∑X2 = ∑ Y
a ∑X1 + b ∑X1² + c ∑(X1 X2) = ∑(X1 Y)
a ∑X2 + b ∑X1 X2 + c ∑X2² = ∑(X2 Y)
 EJEMPLO
Año Demanda Precio Ingreso
Y X1 X2
1 20 9,0 300
2 25 9,5 400
3 40 10,0 500
4 50 10,5 600
5 60 11,0 800
Pronósticos basados en promedios
a) Pronósticos basados en la media aritmética

X= ∑Xi/n
Pronósticos basados en promedios
móviles
T Yt Ft
1 15.5 -
2 16.4 16.2
3 16.7 16.4
4 16.1 16.06
5 15.4 15.67
6 15.5 15.5
7 15.5
8 15.4
9 15.0
10 15.2
11 15.1
12 16.4 -
 Pronósticos basados en índices de
temporada
a) Se calcula el promedio móvil de una clase
b) Se calcula el promedio móvil centrado
c) Se calcula el índice de temporada
I = Demanda Real / Prom Móvil Centrado

d) Se promedian los índices

e) Se ajustan los índices
f) El pronostico es igual al Prom. Móvil centrado
del ultimo periodo por el índice ajustado
Ejemplo.- Las demandas trimestrales para los helados
se muestran en el siguiente cuadro. Empleando
promedio móvil de clase 4 determine el índice de
temporada ajustado y establezca un pronostico para
cada trimestre del siguiente año.

Año Primavera Verano Otoño Invierno

1 85 67 77 87
2 84 74 88 78
3 90 62 75 77
4 102 76 78 86
5 110 70 75 63
 Solución al problema
a) b) c)
Año Temporada Ventas PM(4) PMC(2) Indice de Temp
P 85
V 67
1 79
O 77 79 79 0.976
I 87 81 80 1.093
P 84 83 82 1.026
V 74 81 82 0.901
2
O 88 83 82 1.076
I 78 80 81 0.963
P 90 76 78 1.156
V 62 76 76 0.814
3
O 75 79 78 0.968
I 77 83 81 0.954
P 102 83 83 1.231
V 76 86 84 0.901
4
O 78 88 87 0.902
I 86 86 87 0.991
P 110 85 86 1.285
V 70 80 82 0.850
5
O 75
I 63
Solución al problema d)
Año Primavera Verano Otoño Invierno
2009 ---- ---- 0.976 1.093
2010 1.026 0.901 1.076 0.963
2011 1.156 0.814 0.968 0.954
2012 1.231 0.901 0.902 0.991
2013 1.285 0.850 ---- ----
Indice Promedio 1.174 0.867 0.981 1.000 4.02
Indice esperado 1 1 1 1 4.00

e) Se realiza el ajuste de Índices, se calcula el factor de ajuste

F ajuste = ∑ índices de periodos esperados en el año
∑ Indices obtenidos

F ajuste = 4.00
4.02
F ajuste = 0.9947

Los índices de temporada ajustados: se debe multiplicar el índice promedio

por el factor de ajuste
Indices de temp ajust. = Indice promedio * Fajuste

Iprimavera = 1.174 * 0.9947 = 1.1680

Iverano = 0.867 * 0.9947 = 0.8619
Iotoño = 0.981 * 0.9947 = 0.9753
Iinvierno = 1.000 * 0.9947 = 0.9948
f) Se calcula el pronostico para el
año siguiente
Pronostico = Promedio móvil centrado últimos periodos * Índices de temporada
ajustados

Primavera 6= 86 * 1.1680 = 100

Verano 6 = 82 * 0.8619 = 71

Otoño 6 = 87 * 0.9753 = 84

Invierno 6 = 87 * 0.9948 = 86
Realice el siguiente Ejercicio.- Se tiene la siguiente
información sobre las ventas por temporada de
chompas, por medio de la técnica de índices de
temporada de clase 4 pronostique para la siguiente
gestión

Año Primavera Verano Otoño Invierno

1 500 350 250 400
2 450 350 200 300
3 350 200 150 400
4 550 350 250 550
5 550 400 350 600
Pronósticos basados en Promedios
Ponderados
Para establecer un pronostico basado en promedios
ponderados, es necesario asignar a cada periodo un
factor ponderador, el cual muchas veces es subjetivo,
con el fin de dar mayor o menor importancia a un
determinado periodo del año. Donde fi = factor de
ponderación, Xi = Ventas
 Ejemplo
Semana Ventas (Xi) fi Xi * fi
1 3000 0.125 375
2 4000 0.2 800
3 4500 0.45 2025
4 6400 0.2 1280
5 6500 0.3 1950
1.275 6430
Pronósticos basados en Promedios Ponderados
Suavizados con Atenuación Exponencial
• Estos pronósticos se basan a través de las siguientes
expresiones matemáticas. Donde w = factor de
ponderación 0 ≤ w ≤ 1, K clase del Promedio móvil, α-1,
α-2, etc. son demandas pretéritas inmediatas para el
calculo de fo. Para el Calculo de f1, α-1 es la demanda
real
Ejemplo.- a) Hallar la demanda pronosticada para enero del siguiente
año, con w=0.2, k =6 tomando en cuenta la siguiente información de la
demanda pretérita. b) Cual será la demanda del mes de febrero si el consumo
real de enero fue de 190 unidades
Mes Demanda
Enero 156
Febrero 174
Marzo 171
Abril 177
Mayo 198
Junio 186
Julio 192
Agosto 188
Septiembre 184
Octubre 181
Noviembre 183
Diciembre 188
 Solución al problema
• A) El pronostico para el mes de enero seria
fo = 0.8*188+0.8*(0.2)183+0.8(0.2)²181+0.8(0.2)³184+0.8(0.2)⁴+0.8(0.2)⁵192 = 187

• B) El pronostico para febrero esta en función

del pronostico de enero
f1 = 0.8(190) + (0.2) 187 = 189
Donde 190 es la demanda real dato
 Método Combinado
• Muchas veces, el patrón de la demanda de un determinado
producto tiene un componente estacional y un componente
que hace que tienda a ser ascendente o descendente por ello,
la función de predicción apropiada para estos casos es una
combinación del método de los mínimos cuadrados y el
método de los índices estacionales representado por la
siguiente expresión:
Y = bt + Ii X
Donde:
• b = Pendiente obtenida por mínimos
cuadrados
• Ii = Índice estacional
• X = Promedio de la demanda
• Y = Variable dependiente
• t = Variable independiente
 Pasos para resolver el método
combinado Pasos del 1 al 3
• A) Determinar la línea general de tendencia por mínimos cuadrados
Y=a+bX
• B) Ajustar la demanda pretérita
X´ij = Xij - bx
• Xij = Representa cada uno de los valores de la demanda donde i=mes y
j=año
• C) Determinar los índices

Ii = X´i/ X
Donde: X´i = Promedio de los valores ajustados de cada mes i
X = Promedio total
Paso 4

• D) Hallar la ecuación del pronostico

Y = bx + Ii X
Ejemplo.- Los siguientes datos, corresponden a una demanda con ciclo
estacional y tendencia creciente. Encontrar el pronostico para el año 4 si las
demandas pretéritas de los 3 años anteriores se presentan en la siguiente
tabla
Año 1 Año 2 Año 3
Mes Demanda Mes Demanda Mes Demanda
1 80 1 112 1 113
2 83 2 102 2 120
3 79 3 93 3 115
4 70 4 93 4 120
5 75 5 95 5 104
6 65 6 80 6 103
7 65 7 85 7 103
8 57 8 74 8 100
9 80 9 82 9 104
10 92 10 117 10 119
11 93 11 123 11 143
12 110 12 132 12 148
Ejemplo 2.- Los siguientes datos, corresponden a una demanda con ciclo
estacional y tendencia creciente. Encontrar el pronostico para el año 4 si las
demandas pretéritas de los 3 años anteriores se presentan en la siguiente
tabla
Año 1 Año 2 Año 3
Mes Demanda Mes Demanda Mes Demanda
1 1000 1 800 1 450
2 1200 2 790 2 750
3 900 3 650 3 550
4 1500 4 800 4 690
5 780 5 900 5 800
6 980 6 300 6 700
7 1340 7 850 7 750
8 600 8 700 8 680
9 769 9 650 9 500
10 1500 10 900 10 450
11 350 11 1200 11 700
12 1400 12 1000 12 600
Paso 1 a) Determinar la linea de la tendencia Y = 1,561*X + 69 n =36
Año 2
Gestion Periodo Demanda Periodo Año 1 DemandaDemanda Año 3 Demanda
1 80Enero 80 112 113
2 83Febrero 83 102 120
3 79Marzo 79 93 115
4 70Abril 70 93 120
5 75Mayo 75 95 104
6 65Junio 65 80 103
1
7 65Julio 65 85 103
8 57Agosto 57 74 100
9 80Septiembre 80 82 104
10 92Octubre 92 117 119
11 93Noviembre 93 123 143
12 110Diciembre 110 132 148
13 112
14 102
15 93
16 93
Demanda
17 95 Determinar la linea de la tendencia
2 18 80 160
19 85
140
20 74
21 82 120
22 117
23 123
100
24 132 80
25 113 Demanda
26 120 60
27 115 40
28 120
29 104 20
30 103 0
3
31 103
32 100 0 20 40
33 104 Y = 1,561*X + 69
34 119
35 143
36 148
 Paso 4 d) Calculo
del Pronostico Y =
Paso 2 b) Demanda ajustada Paso 3 c) Calculo del índice bx + Ii X
Demand
a
ajustada Demanda Demanda
X ´í ajustada X ´í ajustada Suma Periodo que se Pronostico Y= 1,561X +
Año1 Año2 X ´í Año3 mensual Promedio Indice i quiere pronosticar Ii*69,15
78 92 74 244 81 1.18 37 139
80 80 79 239 80 1.15 38 139
Pendiente 74 70 73 217 72 1.04 39 133
(bx) 64 68 76 208 69 1.00 40 132
=1,561X 67 68 59 194 65 0.94 41 129
56 52 56 164 55 0.79 42 120
54 55 55 164 55 0.79 43 122
45 43 50 137 46 0.66 44 114
66 49 52 168 56 0.81 45 126
76 83 66 225 75 1.08 46 147
76 87 88 251 84 1.21 47 157
91 95 92 278 93 1.34 48 167
2489

X= 69.15
Ejemplo 3.- Los siguientes datos, corresponden a una demanda con ciclo
estacional y tendencia creciente. Encontrar el pronostico para el año 4 si las
demandas pretéritas de los 3 años anteriores se presentan en la siguiente
tabla
Año 1 Año 2
Mes Demanda Mes Demanda
1 700 1 700
2 300 2 800
3 600 3 1200
4 800 4 800
5 500 5 950
6 1000 6 1500
7 400 7 850
8 800 8 1600
9 450 9 1300
10 950 10 1000
11 600 11 1800
12 1100 12 1100