Canales de Distribución

Hay varios factores a considerar a la hora de decidir exportar al mercado

estadounidense. Primeramente, la dimensión continental del territorio, la diferenciación
de mercados regionales con distintas zonas horarias, diferencias culturales y
características propias de cada mercado.
Es un mercado exigente, con altas exigencias en materia de distribución de productos,
calidad y requisitos específicos que los distintos compradores exigen. La venta directa
es el canal más costo efectivo, pero no garantiza el servicio postventa. La búsqueda de
un distribuidor es altamente recomendable, sobre todo si se busca llegar a diversos
mercados y son quienes en última instancia garantizan la venta del producto al cliente
final.
Asimismo, es importante destacar que para poder realizar con éxito un negocio por
venta directa es necesario que el exportador cuente con un buen diseño de sitio web, con
informaciones en inglés, con rápida capacidad de respuesta ante las consultas de
potenciales compradores y con capacidad para atender volumen y calidad requeridos
por un mercado tan grande.
Prácticamente existen ilimitadas posibilidades para todo tipo de productos en el
mercado estadounidense, sin embargo, hay que considerar el nicho al que se pretende
penetrar y la adaptación del producto al mercado.
El mismo producto puede entrar a distintos canales de comercialización dependiendo
de su presentación, contenido y precio. El ron entre los productos de origen latino es
uno de los que cuentan con mayor demanda.
La penetración en el mercado que tiene este tipo de producto es cada vez más fuerte, y
que por lo mismo en forma creciente están incursionando en empresas norteamericanas,
por ello es posible encontrar en los supermercados marcas de diferentes tipos de ron, la
competencia entre marcas es cada vez más intensa, por lo que es indispensable que el
empresario conozca los mecanismos de comercialización y mercadotecnia comunes en
el mercado, sin embargo, existen regulaciones que se tienen que tomar en cuenta para
exportar a este mercado.

Esquema de comercialización
Distribuidores Mayoristas:
Deberán compartir el riesgo y el costo de entrar en el mercado. Los distribuidores
pueden ser una buena estrategia para los exportadores, ya que compran los productos
para revenderlos a detallistas u otros intermediarios.
1) ventajas: Conocimiento del mercado.
2) Realizan la promoción y venta de sus productos a través de sus propios medios.
3) Cuentan con bodegas.
4) Se encargan de la gestión de cobranza.
5) Diseñan el producto de acuerdo a los gustos del usuario final.
6) Participan en ferias especializadas.
7) Reciben devoluciones, mejorando la imagen del producto por servicio postventa.
8) Cuentan con toda la infraestructura de venta y post-venta.
9) Los términos de venta por parte del fabricante a distribuidores en los Estados
Unidos son de 60 a 90 días.
se pueden distinguir dos tipos de distribuidores:
a) Los mayoristas puros, quienes nunca venden al detalle al consumidor, pero que a
veces venden al detalle a contratistas; y
b) Los independientes (o grandes tiendas especializadas) que venden tanto al detalle
como a contratistas, además de vender a tiendas detallistas.
Esta última categoría, es la que está capturando el mayor número de ventas, e indica
una tendencia en los canales de distribución hacia la flexibilidad y la adaptación de
sus productos y servicios a las necesidades del consumidor.

Tiendas detallistas:
Las ventas a tiendas que manejan pequeños volúmenes, ya que este tipo de ventas le
permite un crecimiento paulatino y diversificado de los clientes. Sin embargo, el
empresario requerirá de mayores esfuerzos de promoción y atención al cliente, así
como de los servicios de un agente que brinde los apoyos de venta y algunos de
post-venta.
Importadores / Brokers.
Este canal de comercialización compra grandes volúmenes y cuenta con muchos
clientes mayoristas. Este canal garantiza la entrega a tiempo del producto, así como
gran capacidad negociadora.
La empresa debe estar en posibilidades de garantizar la entrega a tiempo y competir
con precio y volumen.
Consolidadores en el país de origen, es indispensable que el exportador:
a) Entregue a tiempo.
b) Mejore la calidad para exportación.
c) Compita con precio.
La clave del éxito para entrar a los canales de distribución establecidos, es entender
las normas y estándares que reflejan las necesidades del consumidor o usuario final
del producto y tener la flexibilidad requerida para satisfacerlas.