BOB PROCTOR PTA - Workbook - SPANISH

EL
CAMINO
AL ACUERDO
VENTA PROFESIONAL.
BOB PROCTOR
EL CAMINO AL ACUERDO
2 www.ProctorGallagherInstitute.com
CUATRO CONCEPTOS PODEROSOS

PARA CONSTRUIR TU NEGOCIO
Con una comprensión consciente del significado de cada una de estas cuatro
palabras, PROFESIONAL - VENTAS - DIRECCIÓN - PSICOLOGÍA, se dará cuenta de la
importancia de las ideas en este seminario. También se volverá obvio que cualquiera
puede mejorar su capacidad de ventas al desarrollar continuamente su capacidad
para ejecutar de manera efectiva las ideas que estamos a punto de estudiar.
UN PROFESIONAL
1. Una persona que se dedica a una ocupación o actividad profesional.
2. Una persona que intenta hacer un mejor trabajo hoy del que hizo ayer.
3. Una persona que está en su mejor momento independientemente de las
circunstancias actuales.
VENTAS
1. Que sus ideas sean aceptadas, adoptadas o aprobadas por otras personas.
2. Es llevar a otra persona de camino al acuerdo.
DIRECCIÓN
1. El desarrollo de las personas.
PSICOLOGÍA
1. La ciencia que estudia la mente y el comportamiento.
2. El estudio de la mente y el comportamiento en relación con un campo en
particular de conocimiento o actividad.
Para que un individuo se convierta en un vendedor profesional, es un prerrequisi-

to indispensable la comprensión de la mente o la psicología.
www.ProctorGallagherInstitute.com 3
“América deja su mayor recurso sin explotar.

Este recurso es la inteligencia, la iniciativa y el poder productivo
latente en cada individuo “
JAMES F. LINCOLN
PRESIDENTE DE LINCOLN ELECTRIC
HAY SOLO DOS RAZONES POR LAS QUE

ALGUIEN COMPRARA´ CUALQUIER COSA:
1. Para obtener una ganancia

2. Para evitar una pérdida
Como vendedor profesional, debes hacer preguntas y escuchar activamente

las respuestas de su prospecto. Al hacer esto, estás reuniendo información
que es necesaria para poder ver el mundo a través de los ojos de su
prospecto. Esa es la única manera en que podrá evaluar realmente lo que es
de valor o importancia para tus prospectos.
Lo que podría ser extremadamente importante para un prospecto puede tener

poco valor para otro. Solo un trece por ciento de la población tiene una meta
significativa. De este trece por ciento, solo el tres por ciento de ellos tiene sus
metas escritas.
QUE TE INSPIRA
Un objetivo particular de ventas podría no motivarte a hacer las cosas que

tienes que hacer para cambiar tu paradigma. Sin embargo, podrías sentirse
altamente motivado VISUALIZANDO lo que pudieras comprar con el dinero que
podrías ganar al alcanzar ese objetivo de ventas.
Para que un vendedor mejore su productividad, debe CAMBIAR y no

cambiará a menos que tenga un objetivo con el que esté emocionalmente
comprometido.
“Cuando aprendemos a gobernarnos a nosotros mismos, el aumento en

nuestra productividad se comparará a la relación de la rueda hidráulica con
la energía nuclear”
JOHN A. PATTON
INGENIERO LIDER DE DIRECCIÓN
LOS VENDEDORES PROFESIONALES

SON COMUNICADORES EFECTIVOS
Uno de los mayores problemas en las ventas es la comunicación, o la falta de
esta. Para liderar efectivamente a un prospecto, es necesario recordar que nos
estamos comunicando simultáneamente en tres niveles diferentes.
La comunicación efectiva es esencial para convertirte en un vendedor

profesional. No puedes funcionar de manera dinámica y creativa por ti mismo;
necesitas un equipo. La parte más importante de esta lección es comprender
cómo trabajar de manera más efectiva en el campo en el que estás
desarrollando actualmente tu labor.
Cuando se convierta en un hábito ayudar a tus prospectos a obtener lo que

quieren en la vida, la Ley verá que tus clientes serán el medio a través del cual
tu bien te será entregado. Esa es la LEY.
“La ley de causa y efecto es la ley de leyes.“
RALPH WALDO EMERSON
PRIMERA PARTE:
MENTE CONSCIENTE
DEG
US
OLER TAR -
OÍR
R TO
1 VE CA
R
(Este modelo de la mente y el cuerpo fue creado por el Doctor Thurman Fleet de San
Antonio, Texas en 1934 [circa]. El Doctor Fleet fue el fundador de Concept Therapy.)
Esta es la parte de ti que piensa, razona: tu libre albedrío reside aquí. La mente
consciente puede aceptar o rechazar cualquier idea. Ninguna persona o
circunstancia puede hacer que pienses en pensamientos o ideas que no elijas.
Los “pensamientos” que elijas finalmente determinarán los resultados en tu vida.
Todo el dolor, el placer y la limitación se originan en la mente consciente o se
aceptan sin críticas de una fuente externa.
La información de tu mundo exterior entra en tu conciencia a través de tus

cinco sentidos. Estos cinco sentidos son para tu beneficio físico. Te permiten
corresponder o comunicarte con el mundo físico.
A medida que aceptas un pensamiento, éste queda impreso en la segunda parte

de tu personalidad (véase la parte 2).
“TE CONVIERTES EN LO QUE PIENSAS”
En lo que respecta a mis prospectos, ¿cuáles son los puntos importantes para
recordar y entender con respecto al funcionamiento de la mente consciente?
SEGUNDA PARTE:
MENTE SUBCONSCIENTE
Esta parte de ti es ciertamente la más significativa; es el centro de poder. Funciona en

cada célula de tu cuerpo. Cada pensamiento que tu mente consciente elija aceptar, la
mente subconsciente la aceptará porque no tiene la capacidad de rechazar las ideas que
lleguen a ella.
Esta parte de tu mente opera de una manera ordenada. “Por ley”, se expresa a través
de ti, en sentimientos y acciones. Cualquier pensamiento que tú elijas conscientemente
sembrar sobre el subconsciente una y otra vez, se instalará de forma permanente en esta
parte de tu personalidad. Las ideas así instaladas continuarán expresándose sin ninguna
ayuda consciente hasta que sean reemplazadas. (Las ideas instaladas o grabadas son
más comúnmente conocidas como hábitos). La mente subconsciente no tiene límites,
excepto aquellos que elijas conscientemente.
(Te invitamos a leer “El poder de la mente subconsciente”, por el Doctor Joseph Murphy.)
En lo que respecta a mis prospectos, ¿cuáles son los puntos importantes que
recordar y entender con respecto al funcionamiento de la mente subconsciente?
TERCERA PARTE:
EL CUERPO FÍSICO
Aunque esta es la parte más obvia de ti, es la parte más pequeña en lo que
respecta a su papel en los resultados que creas. El cuerpo es la representación
física de ti, el medio material; es simplemente el instrumento de la mente
o la casa en la que vives. Los pensamientos o imágenes que se eligen
conscientemente, impresos en el subconsciente (que se encuentran en cada
célula de tu cuerpo), hacen literalmente que tu cuerpo pase a la acción. Las
acciones en las que estás involucrado determinan tus resultados.
No. 1 - Pensamientos; No. 2 - Sentimientos; No. 3 - Acciones; No. 4 - Resultados.
PARA CAMBIAR LOS RESULTADOS, CAMBIA TUS PENSAMIENTOS,

SENTIMIENTOS Y ACCIONES. MANTENLO SIMPLE.
En lo que respecta a mis prospectos, ¿cuáles son los puntos importantes a

recordar y entender con respecto al funcionamiento del cuerpo?
LOS MENSAJES DE VENDEDORES

PROFESIONALES SON CONGRUENTES
PALABRAS
LA MENTE LA MENTE
GESTOS
CONSCIENTE DEL CONSCIENTE DEL
VENDEDOR PROSPECTO
ESCRITURA
LA MENTE SUB- ´
VIBRACION LA MENTE SUB-
CONSCIENTE DEL CONSCIENTE DEL
VENDEDOR PROSPECTO
CUERPO ACCIONES CUERPO
UNO: DOS: TRES:

NIVEL NIVEL NIVEL DEL
CONSCIENTE SUBCONSCIENTE CUERPO FÍSICO
1. Acciones
1. Palabras 1. Vibraciones
2. Gestos
3. Escritura
EL VENDEDOR PROFESIONAL ES UNA

PERSONA CON IDEAS EFECTIVAS
Para ser verdaderamente exitoso, debes vender tus ideas. Graba cada uno de
estos pasos en la memoria y revísalos continuamente en tu mente. Haz de ello
un hábito, incorpora cada uno de estos pasos en cada presentación de ventas en
el orden en que se describen a continuación.
PASO UNO: Debes captar la atención del prospecto. Esto implica la

ATENCIÓN actividad de la mente consciente.
PASO DOS: Debes interesar al prospecto en tu idea. Esto implica la

INTERÉS actividad de la mente consciente y conduce a la actividad
armoniosa de la mente subconsciente (emocional).
PASO TRES: Debes conseguir que el prospecto quiera lo que tienes.

DESEO Esto implica la actividad de la mente subconsciente (mente
emocional) y conduce a la actividad física.
PASO CUATRO: Dirige al prospecto para que realice el pedido, la compra. Si no

ACCIÓN puedes cerrar, no puedes vender. Debes dar al prospecto una
directiva para COMPRAR lo que estás vendiendo. Esto implica la
expresión física de la actividad mental. Indica la ejecución exitosa
de los pasos uno a tres, y conduce a resultados positivos.
PASO CINCO: Informa a tus prospectos que ahora son clientes de tu empresa,
RESULTADOS y que tu responsabilidad como vendedor es servirles. (Esto
implica comunicarles la idea de que han pasado de ser un
prospecto a ser un cliente, y lleva al paso seis).
PASO SEIS: Un servicio adecuado garantiza que tu cliente no abandone

SERVICIO tu empresa para convertirse en cliente de otra empresa en tu
mercado. Esto implica una comunicación continua y un servicio
profesional, que siempre conduce a un volumen comercial
adicional y un flujo interminable de nuevos clientes.
DESGLOSE DE VENTAS
Cuando la NECESIDAD está ahí y el MEDIO está ahí, y tú no haces la venta,
siempre hay una sola razón: ¡Aún no eres lo suficientemente bueno! No has
ejecutado efectivamente los seis pasos enumerados anteriormente.
Cada vez que una venta comienza a desviarse, debes revisar inmediatamente
(mentalmente) dónde te encuentras en el proceso de ventas, descubrir dónde te
desviaste, cambia el enfoque, regresa al primer paso y comienza de nuevo.
Utiliza la información que has recopilado hasta ahora para que tu ejecución de
estos pasos sea más profesional y aumente tus ventas.
Revisa tu actividad durante el último mes. Luego, en el espacio proporcionado,

haz una lista de diez presentaciones que hayas hecho donde no cerraste la
venta. Estas serían presentaciones en las cuales creíste que tu prospecto tenía
tanto la NECESIDAD y como los MEDIOS para comprar tu producto o servicio.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
¡REGRESE Y HAGA LA VENTA!
PASO UNO:
ATENCIÓN
NIVEL CONSCIENTE
IMAGEN IMAGEN
ROMPIENDO LA BARRERA DE LA PREOCUPACIÓN
Existe una verdad importante que todo profesional de ventas efectivo entiende.
Cada vez que realiza una llamada a un cliente potencial, casi siempre es una
interrupción. . . Incluso cuando tienes una cita.
Te guste o no, cuando saludas a un prospecto por primera vez, su mente no está
ni en ti, ni en tu producto o en tu oportunidad. Su mente podría estar enfocada en
cualquiera de entre cientos de otras cosas.
Debido a esto, tu primer objetivo es lograr que el prospecto deje de pensar en lo

que estaba pensando y comience a pensar en tu producto u oportunidad.
Hay maneras probadas de hacer esto. Si crees que el prospecto

automáticamente debería prestarte atención, ¡olvídalo!
Debes ganarte el derecho de exponer tu presentación de ventas. Convertirte

en un experto en romper la barrera de la preocupación añadirá una diferencia
apreciable en tu rendimiento de ventas y te ayudará a desarrollar tu negocio.
PASO DOS:
INTERÉS
SI QUIERES QUE EL PROSPECTO SE INTERESE EN UN TEMA . . .

PRIMERO, TE DEBES DE INTERESAR TÚ EN ÉL!
En cuanto tengas la atención del cliente potencial, comienza a hacer

preguntas con cuidado. Al hacer esto, puedes eliminar la tendencia a apresurarte en
tu conversación de ventas antes de averiguar cuáles son las necesidades, deseos u
objetivos del prospecto.
Un proceso de interrogación hábil te ayudará a determinar los problemas clave

en la mente del cliente potencial. Al concentrarte en esos temas, tú mismo te
interesarás en ellos. Esto te ayudará a crear en la mente del cliente potencial una
insatisfacción “saludable” sobre su situación actual.
Al hacer las preguntas correctas, lograrás que tu cliente potencial comience a dar
soluciones a sus propias necesidades, deseos y objetivos.
Tus prospectos no aceptarán tus ideas hasta que las descubran por sí mismos.
Al hacer las preguntas correctas, puedes lograr que el prospecto compre sin ser
necesario “venderle” nada.
Debes lograr interesar a tu cliente potencial después de obtener su atención

consciente, lo lograrás al:
1. Estar conscientemente implicado en aquello que le interesa a tu

prospecto (su por qué).
2. Estar emocionalmente implicado (subconscientemente) en aquello que le

interesa a tu prospecto (su por qué).
A diferencia de tu mente consciente, tu mente subconsciente nunca

puede mentir. Es la parte emocional de su personalidad. Siempre le estás
enviando vibraciones a tu prospecto de la imagen o imágenes con las que estás
emocionalmente conectado, a través de la Ley de Vibración.
La persona a la que estás vendiendo siempre intuirá tus sentimientos. (Que sea
consciente de lo que realmente está sucediendo o no es otro asunto).
Si el prospecto está escuchando una serie de palabras que dicen, “quiero

ayudarte”, pero los sentimientos que está intuyendo dicen: “TENGO que hacer
esta venta”. El mensaje dual causa un conflicto mental o un estado de confusión.
Esto paraliza el proceso de venta.
PALABRAS
QUIERO
AYUDARTE +
TENGO QUE
HACER ESTA
VENTA EMOCIONES
-
DESCUBRE LO QUE QUIERE TU PROSPECTO Y CONSIGUE INTERESARTE DE

FORMA AUTÉNTICA EN AYUDARLE A CONSEGUIRLO
Cuando obtengas la atención del prospecto, sabrás en qué está interesado. Cuándo te
intereses en él, comenzarás a hablar de ello de forma natural. Tus palabras mantendrán
la imagen en la pantalla de la mente del prospecto. Esto conducirá finalmente a la
posibilidad de que tu prospecto se implique emocionalmente.
POSITIVO
+ +
+ POSITIVO
+
Cuando estés vendiendo de manera efectiva, el mensaje que estás enviando en

el nivel consciente a través de palabras, gestos y escritura estará en armonía con
los sentimientos que expresas en el nivel subconsciente.
Cuando estás conectado INTELECTUAL y EMOCIONALMENTE con un tema que

mejorará la calidad de vida del cliente potencial, es casi natural que el prospecto
se interese. ¡La clave está en que tú mismo te intereses!
PUNTOS IMPORTANTES SOBRE CÓMO FORMULAR PREGUNTAS

Crea preguntas útiles comenzando con la respuesta que deseas. Luego, formula una
pregunta que produzca la respuesta deseada. Haz solo las preguntas que te ayuden a
hacer la venta.
Las preguntas cerradas producen una respuesta de SÍ o NO. Solo deben usarse para
obtener un compromiso o cerrar la venta.
Las preguntas abiertas estimulan la conversación, extraen información y crean interés en

la mente del prospecto.
QUIÉN QUÉ CUÁNDO DÓNDE POR QUÉ CÓMO
Escucha la respuesta cada vez que hagas una pregunta. En ventas, no existen las
preguntas retóricas. Deja que el prospecto responda.
Refleja las ideas, preguntas u objetivos al hacer preguntas reflexivas. Permitir que el
prospecto escuche lo que dijo en sus palabras puede hacer que altere su punto de vista.
Recuerda que la única pregunta abierta que tu prospecto siempre está haciéndose es:
“¿Que hay para mí en todo esto?”
Escribe seis preguntas abiertas que podrías usar efectivamente para desarrollar interés
en la mente de tu prospecto, una para cada una de las siguientes palabras.
Prepara seis preguntas abiertas que podrías utilizar eficazmente para crear interés en
la mente de tu prospecto, una para cada una de las siguientes palabras.
QUIÉN ?
QUÉ ?
CUÁNDO ?
DÓNDE ?
POR QUÉ ?
CÓMO ?
PASO TRES:
DESEO
“EL DESEO ES EL ESFUERZO DE LA POSIBILIDAD NO EXPRESADA EN EL
INTERIOR, BUSCANDO EXPRESIÓN SIN MEDIDA A TRAVÉS DE SU ACCIÓN”
WALLACE D. WATTLES
DE “LA CIENCIA DE HACERSE RICO”, 1903
IDEA EN ESPERA DE
SER EXPRESADA
Cuándo has compartido una idea con tu prospecto y el prospecto la ha aceptado

como una idea lógica, el prospecto pasará la idea a su mente subconsciente, que es
su mente emocional.
A través de la concentración y la conversación (vendiendo) de tu parte, el prospecto
desarrollará un genuino interés en el tema.
Ten en cuenta que la idea a la que nos referimos ayudará al prospecto a:
1. Obtener una ganancia y/o

2. Evitar una pérdida
Desde un punto de vista psicológico, cuando decimos que el prospecto desarrollará

un interés genuino en el tema, nos referimos a que el prospecto le dará más energía
a la idea en su mente emocional. Así es como se desarrolla el DESEO, y es cuando
el prospecto comienza a querer el producto o servicio que tienes.
“LO ÚNICO QUE PUEDE CRECER ES AQUELLO A LO QUE LE DAMOS ENERGÍA”

EMERSON
En este punto del proceso de ventas, tu FACTOR INTUITIVO juega un papel muy
importante. Puedes SENTIR la participación emocional del prospecto.
El vendedor profesional no solo SENTIRÁ que se ha establecido una

relación muy fuerte entre él y el prospecto, sino que el vendedor comenzará
instantáneamente a reconocer conscientemente una serie de “señales de
compra” obvias que provienen del prospecto, en palabras y acciones.
Este tipo de “señales de compra” por parte de tu prospecto es cómo te envía

el mensaje. TENGO FE EN TI - CONFÍO EN TI - AHORA, DIME QUÉ ES LO QUE
TENGO QUE HACER A CONTINUACIÓN.
NUNCA TRAICIONES ESA CONFIANZA
Has tenido éxito en conectar realmente con tu prospecto. Esto sucede cuando
los dos estáis trabajando como uno por el bien del prospecto, y debéis pasar
directamente al paso de la ACCIÓN en el proceso de ventas.
VENDEDOR PROSPECTO
EL CUERPO ES EL
INSTRUMENTO FÍSICO
QUE ACTÚA
PASO CUATRO:
ACCIÓN
Cerrar la venta es simplemente la consecuencia natural de una presentación
ordenada. Antes de que puedas CERRAR, debes conectar con tu prospecto. Para
ello, el prospecto debe tener fe en ti.
ESTO SE HA LOGRADO.
Tu prospecto debe estar en una vibración armoniosa, o en una buena

relación contigo.
ESTO SE HA LOGRADO.
Para poder influenciar a tu prospecto, el prospecto debe estar dispuesto a

escucharte y creer en ti.
ESTO SE HA LOGRADO.
La guía para cerrar debe tener un poder detrás, y el poder viene con la
concentración. Al concentrarte intensamente en lo que estás diciendo y al creer
lo que estás diciendo, tu sugestión tendrá más poder que si se da de una manera
casual.
La “Sugestión” es un término que se utiliza para designar la entrada en la mente

de ideas que tienden a cambiar el estado mental existente.
La mayoría de los vendedores tratan la “sugestión” como una broma, sin

embargo, no hay duda de que es una de las ciencias más valiosas que se
conocen. Es tan natural usar la sugestión y ser influenciado por ella como lo es
comer y dormir.
Para desarrollar tu capacidad de cerrar ventas de manera efectiva, es

absolutamente necesario que practiques. Debes saber de antemano cuál es la
sugestión, lo que vas a sugerir, qué vas a dar a tu prospecto y cómo lo vas a decir.
Vale la pena repetirlo: “Para crear una sugestión que se mantendrá, debes de
haberla preparado de antemano”. La sugestión debe darse cuándo el prospecto te
esté escuchando, no cuando esté pensando.
Aquí hay algunas reglas simples a seguir:
1. Ten una IDEA muy clara y concisa sobre cómo te gustaría que el prospecto actúe.
2. Debes comunicar tu IDEA verbalmente, por escrito o con gestos.
3. Si se da verbalmente, debe realizarse en un tono de voz autoritario.
4. La sugerencia debe ser completa en su totalidad.
5. Da la sugerencia, la instrucción SIN MIEDO, SIN TITUBEAR Y SIN FALLAR. CON

SEGURIDAD, CON UN TONO FIRME, Y SABIENDO QUE VAS A OBTENER LO QUE TÚ
QUIERES.
¡ESPERA LO QUE QUIERES!
NOTAS
PASO CINCO:
RESULTADOS
Cuando tu cliente potencial ha comprado, se ha convertido en tu nuevo cliente.
Es muy común que el nuevo cliente experimente una reacción mental a lo que
acaba de hacer: acaba de comprar algo, realizó una inversión, etc.
Su mente consciente y pensante sube a la velocidad máxima, y puede
experimentar instantáneamente DUDAS, que llevan al MIEDO, que se expresa
como ANSIEDAD. Esto a menudo se conoce como el “Remordimiento del
Comprador”.
NECESITA SER TRANQUILIZADO
Informa de inmediato a tu nuevo cliente que, en tu mente, acaba de ascender

de ser un posible cliente tuyo a convertirse en cliente, y has asumido una nueva
responsabilidad. Se ha convertido en tu responsabilidad estar ahí para servirle
siempre que necesite ayuda. Si alguna vez tiene alguna pregunta (y en lo que
a ti te concierne, no hay preguntas “tontas”), tú estás ahí para responderlas.
Infórmale verbalmente, que es muy posible que de vez en cuando se pregunten
si han hecho lo correcto. ASEGÚRATE que lo han hecho y, en poco tiempo, se
dará cuenta de que ha tomado una decisión acertada. Hazle saber que tú estás
ahí para ayudarle. Cuando se haya cerrado la venta y haya completado este
QUINTO PASO sobre los Resultados en el proceso de la venta - VETE.
NO TE QUEDES Y SOCIALICES
Independientemente de cuánto hayas conectado con tu nuevo cliente, si deseas

socializar, hazlo en otro momento. Estabas allí para vender - VENDISTE. AHORA
VETE: prepárate para brindar la ayuda necesaria que todo nuevo cliente merece.
NOTAS
CONCRETANDO LA VENTA
¿Cuál sería una declaración estándar de seguridad que haría que tu nuevo
cliente se sienta más cómodo con la decisión que acaba de tomar?
Los amigos, familia, vecinos y las personas con las que trabaja tu nuevo cliente
podrían ser muy negativos en sus comentarios cuando les comparta de su nueva
compra.
¿Cómo puedes asegurarte de que todas estas personas no causen que tu cliente
tenga remordimiento por esta nueva compra?
¿Cual es una declaración estándar que transmitirá a tu nuevo cliente contra

este tipo de peligro?
PASO SEIS:
SERVICIO
Esta es probablemente la mayor fuente de nuevos negocios y nuevos clientes
que existen, y todos los vendedores profesionales la disfrutan. Los profesionales
construyen su negocio por ley y no por suerte. El profesional sabe que obtiene
de su negocio lo que le da a su negocio. Califícate a ti mismo: cada casilla de “Sí”
vale 10 puntos.
YES / NO
1. ¿Estás atendiendo adecuadamente a tus clientes?
2. ¿Inviertes frecuentemente en desarrollar, mejorar tus habilidades

y el conocimiento de tu producto o servicio?
3. ¿Estás en constante comunicación con tus clientes?
4. ¿Saben tus clientes cómo contactarte?
5. ¿Tus clientes ya tienen todos los productos o los servicios que

puedes brindarles?
6. ¿Conoces los nombres de los cónyuges e hijos de cada cliente?
7. ¿Les envías tarjetas de cumpleaños y aniversario a tus clientes?
COMPROMÉTETE A MEJORAR INMEDIATAMENTE TU CALIFICACIÓN A 100%
Comenzaré inmediatamente a...
Escribe cinco procedimientos de seguimiento simples que puedes usar para

mantenerte en contacto cercano con tus clientes.
1.
2.
3.
4.
5.
Escribe tres formas que te pueden ayudar a que tus clientes te recomienden a
otros clientes potenciales.
1.
2.
3.
COMPROMISO
“HAY UNA DIFERENCIA ENTRE INTERÉS Y COMPROMISO. CUANDO ESTÁS

INTERESADO EN HACER ALGO, LO HACES SOLO CUANDO ES CONVENIENTE.
CUANDO TE HAS COMPROMETIDO A HACER ALGO, NO ACEPTAS NINGUNA
EXCUSA, SOLO RESULTADOS”.
KEN BLANCHARD
Por favor, acepta mi firma como mi compromiso de que durante los próximos
noventa días, concertaré citas para reunirme o hablar con personas
cada semana para compartirles información sobre los productos y servicios
de mi empresa y pedirle a cada persona que conozca o con quien hable, que
compre lo que estoy ofreciendo.
TU NOMBRE
EMAIL
TELEFONO
FIRMA
FECHA COMPROMISO
LA LEY DE ÉXITO: LA CONFIANZA EN SÍ MISMO

por Napoleon Hill
También verás que a la persona que no avanza se le ve claramente, por la

expresión de su rostro, por la postura de su cuerpo, por la falta de firmeza en
sus pasos, por la incertidumbre con que habla, que carece de autoestima,
de confianza. Nadie va a prestar mucha atención a la persona que no tiene
confianza.
No atrae a otras personas porque su mente está en un estado negativo que

repele en lugar de atraer.
En ningúna otra área de trabajo la confianza en sí mismo o la falta de ésta

desempeñan un papel tan importante como en el área de la venta, y no es
necesario que seas un analista de personalidad para determinar, en el momento
en que te encuentres con esta persona, si es un vendedor que posee esta
cualidad de confianza en sí mismo. Si la tiene, los signos de su influencia están
escritos en él. Te inspira con su confianza en sí mismo y en los productos que
vende en el momento en que habla.
Ahora llegamos al punto en el que estás listo para recibir el principio de

autosugestión y utilizarlo directamente para convertirte en una persona positiva,
dinámica y autosuficiente. Te invitamos a que copies la siguiente fórmula, la
firmes y la guardes en la memoria.
LA LEY DE ÉXITO: LA CONFIANZA EN SÍ MISMO

Fórmula del Éxito
1. Sé que tengo la capacidad de alcanzar el objeto del propósito definido de mi vida; por
lo tanto, exijo de mí mismo acción perseverante y continua hasta conseguirlo, y aquí y
ahora prometo ejecutar tal acción.
2. Me doy cuenta de que los pensamientos dominantes de mi mente se reproducirán con

el paso del tiempo en actos externos y físicos para transformarse en una realidad física;
por lo tanto, concentraré mis pensamientos durante treinta minutos cada día en la tarea
de pensar en la persona en la que me propongo convertirme, creando de este modo
una imagen mental clara.
3. Sé que, mediante el principio de la autosugestión, cualquier deseo que abrigue con

perseverancia buscará expresarse a través de ciertos medios prácticos para obtener
el objeto que haya tras él; por lo tanto, dedicaré diez minutos cada día a pedirme el
incremento de la confianza en mí mismo.
4. He escrito con claridad una descripción del objetivo primordial de mi vida, y

constantemente me esforzaré, hasta que haya conseguido la suficiente confianza en mí
mismo para alcanzarlo.
5. Comprendo con claridad que no hay riqueza ni posición que pueda durar mucho
tiempo, a menos que se haya formado sobre la lealtad y la justicia; por lo tanto, no
me comprometeré en ninguna transacción que no beneficie a todos a los que afecte.
Tendré éxito atrayendo hacia mí las fuerzas que deseo emplear, y la cooperación de
otras personas.
Induciré a otros a servirme, por obra de mi disposición de servir a otros. Eliminaré el

desprecio, la envidia, los celos, el egoísmo y el cinismo y cultivaré el amor por toda la
humanidad, porque sé que una actitud negativa hacia los demás nunca me dará el
éxito. Haré que los demás crean en mí, porque yo creeré en ellos y en mí mismo.
Firmaré esta fórmula con mi nombre, la memorizaré y la repetiré en voz alta una vez cada día,
con la fe absoluta de que influirá gradualmente en mis pensamientos y mis actos para que yo
me convierta en una persona que confía en sí misma y que goza del privilegio del éxito.
FIRMA
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EL

CUATRO CONCEPTOS PODEROSOS

Para que un individuo se convierta en un vendedor profesional, es un prerrequisi-

“América deja su mayor recurso sin explotar.

HAY SOLO DOS RAZONES POR LAS QUE

1. Para obtener una ganancia

Como vendedor profesional, debes hacer preguntas y escuchar activamente

Lo que podría ser extremadamente importante para un prospecto puede tener

Un objetivo particular de ventas podría no motivarte a hacer las cosas que

Para que un vendedor mejore su productividad, debe CAMBIAR y no

“Cuando aprendemos a gobernarnos a nosotros mismos, el aumento en

LOS VENDEDORES PROFESIONALES

La comunicación efectiva es esencial para convertirte en un vendedor

Cuando se convierta en un hábito ayudar a tus prospectos a obtener lo que

“La ley de causa y efecto es la ley de leyes.“

RALPH WALDO EMERSON

La información de tu mundo exterior entra en tu conciencia a través de tus

A medida que aceptas un pensamiento, éste queda impreso en la segunda parte

“TE CONVIERTES EN LO QUE PIENSAS”

Esta parte de ti es ciertamente la más significativa; es el centro de poder. Funciona en

No. 1 - Pensamientos; No. 2 - Sentimientos; No. 3 - Acciones; No. 4 - Resultados.

PARA CAMBIAR LOS RESULTADOS, CAMBIA TUS PENSAMIENTOS,

En lo que respecta a mis prospectos, ¿cuáles son los puntos importantes a

LOS MENSAJES DE VENDEDORES

CUERPO ACCIONES CUERPO

UNO: DOS: TRES:

EL VENDEDOR PROFESIONAL ES UNA

PASO UNO: Debes captar la atención del prospecto. Esto implica la

PASO DOS: Debes interesar al prospecto en tu idea. Esto implica la

PASO TRES: Debes conseguir que el prospecto quiera lo que tienes.

PASO CUATRO: Dirige al prospecto para que realice el pedido, la compra. Si no

PASO SEIS: Un servicio adecuado garantiza que tu cliente no abandone

Revisa tu actividad durante el último mes. Luego, en el espacio proporcionado,

¡REGRESE Y HAGA LA VENTA!

ROMPIENDO LA BARRERA DE LA PREOCUPACIÓN

Debido a esto, tu primer objetivo es lograr que el prospecto deje de pensar en lo

Hay maneras probadas de hacer esto. Si crees que el prospecto

Debes ganarte el derecho de exponer tu presentación de ventas. Convertirte

SI QUIERES QUE EL PROSPECTO SE INTERESE EN UN TEMA . . .

En cuanto tengas la atención del cliente potencial, comienza a hacer

Un proceso de interrogación hábil te ayudará a determinar los problemas clave

Debes lograr interesar a tu cliente potencial después de obtener su atención

1. Estar conscientemente implicado en aquello que le interesa a tu

2. Estar emocionalmente implicado (subconscientemente) en aquello que le

A diferencia de tu mente consciente, tu mente subconsciente nunca

Si el prospecto está escuchando una serie de palabras que dicen, “quiero

DESCUBRE LO QUE QUIERE TU PROSPECTO Y CONSIGUE INTERESARTE DE

Cuando estés vendiendo de manera efectiva, el mensaje que estás enviando en

Cuando estás conectado INTELECTUAL y EMOCIONALMENTE con un tema que

PUNTOS IMPORTANTES SOBRE CÓMO FORMULAR PREGUNTAS

Las preguntas abiertas estimulan la conversación, extraen información y crean interés en

QUIÉN QUÉ CUÁNDO DÓNDE POR QUÉ CÓMO

Cuándo has compartido una idea con tu prospecto y el prospecto la ha aceptado

Ten en cuenta que la idea a la que nos referimos ayudará al prospecto a:

1. Obtener una ganancia y/o

Desde un punto de vista psicológico, cuando decimos que el prospecto desarrollará

“LO ÚNICO QUE PUEDE CRECER ES AQUELLO A LO QUE LE DAMOS ENERGÍA”

El vendedor profesional no solo SENTIRÁ que se ha establecido una

Este tipo de “señales de compra” por parte de tu prospecto es cómo te envía

NUNCA TRAICIONES ESA CONFIANZA

Tu prospecto debe estar en una vibración armoniosa, o en una buena

Para poder influenciar a tu prospecto, el prospecto debe estar dispuesto a

La “Sugestión” es un término que se utiliza para designar la entrada en la mente