Formulación y Evaluación de Proyectos

1. Qué es un proyecto?

Un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al

planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad
humana.

El proyecto surge como respuesta a una “idea” que busca ya sea la solución de un
problema o la forma para aprovechar una oportunidad de negocio, que por lo general
corresponde a la solución de un problema de tercero.

Ese proyecto debe evaluarse en términos de conveniencia, de tal forma que se asegure
que habrá de resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. En
otras palabras, se pretende dar la mejor solución al “problema económico” que se ha
planteado.

En una primera etapa se prepara el proyecto, es decir, se determinará la magnitud de

sus inversiones, costos y beneficios. En una segunda, se evaluará el proyecto, o sea, se
medirá la rentabilidad de la inversión. Ambas etapas constituyen lo que se conoce como
PREINVERSIÓN.

Múltiples factores influyen en el éxito o fracaso de un proyecto. La inestabilidad de la

naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal u muchos otros factores hacen
que la predicción perfecta sea un imposible.

Lo anterior no debe servir de excusa para no evaluar proyectos. Por el contrario, con la
preparación y evaluación será posible reducir la incertidumbre inicial respecto de la
conveniencia de llevar a cabo una inversión. La decisión que se tome con más
información siempre será mejor, salvo el azar, que aquella que se tome con poca
información.

Los aspectos indicados señalan que no es posible calificar de malo un proyecto por el
solo hecho de no haber tenido éxito practico.

La evaluación de proyectos se entenderá en este texto como un instrumento que

provee información a quien debe tomar decisiones de inversión.

Vinculación con La Toma de Decisiones

 Los niveles decisorios son múltiples y variados.

 Los proyectos están asociados interdisciplinariamente y requieren de diversas
instancias de apoyo técnico antes de ser sometidos a la aprobación de cada nivel.

 Toda toma de decisión implica un riesgo.

 Múltiples factores afectan la toma de decisión.

 Brindar la información necesaria a cada proyecto.

Tipos de Proyectos

 Por su vinculación

• Dependientes: En este caso, se hablará de proyectos complementarios y lo más

común será evaluarlos en conjunto. más por razones económicas que físicas.
Sinergia.
• Independientes: Son las que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser
afectadas por otros proyectos. Dos proyectos independientes pueden conducir a
la decisión de hacer ambos, ninguno o sólo uno cualquiera de ellos.
• Mutuamente excluyentes: Proyectos opcionales, donde aceptar uno impide que
se haga el otro o lo hace innecesario.

 Según la finalidad de estudio

• Estudios para medir la rentabilidad de la inversión, independientemente de

dónde provengan los fondos;
• Estudios para medir la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el
proyecto, y
• Estudios para medir la capacidad del propio proyecto para enfrentar los
compromisos de pago asumidos en un eventual endeudamiento para su
realización.

Es frecuente, confundir la rentabilidad del proyecto con la rentabilidad del

inversionista. Mientras en el primer caso se busca medir la rentabilidad de un negocio,
independientemente de quién lo haga,

En el segundo interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de los recursos propios

de quien realiza la inversión en la eventualidad de que se lleve a cabo el proyecto.
Considérese el siguiente ejemplo para observar la diferencia en el resultado entre
ambas opciones.

Etapas de un proyecto

1. Idea: es el proceso sistemático de búsqueda de posibilidades de

mejoramiento en el funcionamiento de una empresa y que surgen de la
identificación de opciones de solución de problemas e ineficiencias internas que
pudieran existir o de formas de enfrentar las oportunidades de negocio que se
pudieran presentar. La eficacia del proceso de decisión se fundamenta en la
capacidad para identificar el máximo de opciones de solución a cada problema u
oportunidad de inversión. Es frecuente que el estudio de proyectos se inicie
sobre la base de opciones ya definidas. El óptimo, sin embargo, puede estar en
una opción no predefinida. identificar las fortalezas específicas de la empresa,
ventajas diferenciadoras del producto, de los recursos; cobertura diferenciada
del mercado; organización de ventas o distribución más sólida; ventajas
geográficas; desarrollo de aplicaciones innovadoras; capacidad para detectar
anticipadamente cambios en el entorno, en los estilos de vida y en las
necesidades de los consumidores; problemas en la competencia por calidad del
producto, escasez de recursos, limitaciones de producción o insatisfacción del
cliente, etcétera.

2. La etapa de pre-inversión corresponde al estudio de la viabilidad

económica de las diversas opciones de solución identificadas para cada una de
las ideas de proyectos, la que se puede desarrollar de tres formas distintas,
dependiendo de la cantidad y calidad de la información considerada en la
evaluación: perfil, pre-factibilidad y factibilidad. Mientras menor cantidad y
calidad tenga la información, más se acerca el estudio al nivel de perfil, y
mientras más y mejor sea ésta, más se acerca al nivel de factibilidad. Es decir, la
profundización de los estudios de viabilidad económica posibilita reducir la
incertidumbre sobre algunas variables que condicionan el resultado en la
medición de la rentabilidad de un proyecto, a costa de una mayor inversión en
estudios.

a) Él estudio en nivel de perfil es el más preliminar de todos. Su

análisis es, en forma frecuente, estático y se basa principalmente en información
secundaria, generalmente de tipo cualitativo, en opiniones de expertos o en
cifras estimativas. Su objetivo fundamental es, por una parte, determinar si
existen antecedentes que justifiquen abandonar el proyecto sin efectuar
mayores gastos futuros en estudios que proporcionen mayor y mejor
información y por otra, reducir las opciones de solución, seleccionando aquellas
que en un primer análisis pudieran aparecer como las más convenientes.
Fuentes de información secundaría: lo que proviene como la elaborada por
terceros. promedios de precios de los insumos, estándares de costos de
construcción, tasa de crecimiento de la población revelada por el Instituto
Nacional de Estadísticas, registros de importación del Banco Central y otras
que pueden ser consideradas como representativas de la situación que se evalúa
en el proyecto.

b) En nivel de pre-factibilidad el análisis es dinámico, se proyectan

los costos y beneficios sobre la base de criterios cuantitativos, pero sirviéndose
mayoritariamente de información secundaria.

c) En nivel de Factibilidad el análisis es dinámico, se maneja

información cuantitativa y cualitativa, y la fuente información es primaria.
Información primaria: es la que se genera por la propia investigación
atendiendo los objetivos propios de la investigación. Por ejemplo, mientras el
costo promedio del metro cuadrado de construcción se usa en nivel de
prefactibilidad por ser un promedio o estándar, en factibilidad debe realizarse
un estudio detallado de cada uno de los ítem, para determinar la cuantía de los
costos específicos de esa construcción en particular.

3. La etapa de inversión corresponde al proceso de implementación del

proyecto, donde se materializan todas las inversiones previas a su puesta en
marcha.

4. La etapa de operación es aquélla donde la inversión ya materializada está

en ejecución, por ejemplo, con el uso de una nueva máquina que reemplazó a
otra anterior, con la compra a terceros de servicios antes provistos
internamente o con el mayor nivel de producción observado como resultado de
una inversión en la ampliación de la planta.

La evaluación de proyectos, desde la perspectiva de este texto, no será tratada

como un instrumento de decisión, donde el resultado positivo haga recomendar
la implementación del proyecto y el negativo su rechazo. El estudio de
proyectos será considerado como un instrumento que provee información para
ayudar a la toma de una decisión de inversión en una empresa en
funcionamiento, ya que los elementos que influirán en ella serán de muy
distinta índole como, por ejemplo, razones políticas, humanitarias, de seguridad
nacional, de imagen corporativa o de estrategias competitivas.
Estudio de mercado

Importancia

El comportamiento futuro de los factores económicos de un proyecto es

afectado fuertemente por la estructura actual y esperada del mercado.

El mercado lo conforma la totalidad de los compradores y vendedores

potenciales del producto o servicio que se vaya a elaborar según el proyecto; la
estructura del mercado, y el tipo de ambiente competitivo donde operan los
oferentes y compradores de un producto.

Es en el mercado donde las personas reflejan sus interese, deseos, y necesidades.

Allí el ser humano pone de presente la jerarquización de sus necesidades y
establece su propia identidad en relación con los bienes que desee poseer o
adquirir.

La investigación de mercado pretende entregar información histórica y actual

acerca del comportamiento de los consumidores, proveedores, competidores y
también de los canales de distribución para la comercialización del producto del
proyecto.

Para decidir respecto de la mejor opción de inversión, la empresa debe

investigar y proyectar el comportamiento futuro de los agentes económicos que
se relacionan con su mercado particular.
Actores

Segmentación

Segmentar un mercado significa identificar el perfil de los distintos grupos de

consumidores que pueden requerir productos diferentes, mezclas de
comercialización específicas o una combinación de ambos.

En definitiva, es conocer a nuestros clientes y entender que no son todos

iguales.

GEOGRÁFICA: Implica dividir el mercado en diversas unidades geográficas

 Región.

 Tamaño de la localidad.

 Tamaño de la ciudad.

 Densidad población.

 Clima.
DEMOGRAFÍA:

 Edad.

 Sexo.

 Tamaño de la familia.

 Ciclo de vida de la familia.

 Ingresos.

 Ocupación.

 Educación.

 Religión.

 Nacionalidad.

PSICOGRÁFICA:

 Clase social.

 Estilo de vida.

 Personalidad.

CONDUCTAL: Se dividen en grupos con base en su conocimiento de un

producto, su actitud hacia el, la forma en que lo usan o la forma en que
responden a él

 Ocasiones.

 Usos.

 Lealtad.

Mercado Meta

¿Cuál es nuestro negocio?

Por no tener claro que su negocio era el transporte de bienes y personas, las
tradicionales diligencias del lejano oeste perdieron frente al ferrocarril.
¿Quiénes son nuestros clientes?

Piense si Revlon vende cosméticos o esperanza de juventud; si una editorial

cualquiera que Ud. conozca vende libros o revistas o distribuye información.

¿Qué es lo que valoran nuestros consumidores?

En que nos diferenciamos. En que agregamos valor.

Agrupar a los consumidores potenciales en segmentos permite definir mejor la

mezcla de marketing para convertirlos en consumidores leales de una manera
más eficiente y rentable. Pero para ello, debemos cubrir una segunda etapa: la
elección de los mercados meta. Es decir, encontrar aquellos mercados, formados
por segmentos, que resulten de interés teniendo en cuenta las posibilidades de
la empresa.

La evaluación de cada mercado en tamaño y crecimiento, su potencial

rentabilidad junto con la compatibilización de los recursos y objetivos de la
empresa deberán ser analizados para definirlo.

Investigación de mercado

Son incontables los ejemplos que reflejan la utilidad de la investigación de

mercados como herramienta que aporta información fehaciente sobre los gustos
y necesidades de los consumidores. Por este motivo, se ha convertido en una
fuente invalorable de información a la hora de tomar decisiones referentes al
producto, los precios, la promoción y publicidad, la distribución y el
rendimiento de las acciones de marketing de la empresa.

Pasos

1ra. Etapa: Determinación del objetivo de investigación

Su determinación es una responsabilidad compartida entre el encargado del

estudio y el cliente (quien solicita la investigación). Para llegar a su definición,
se impone un franco intercambio de ideas que apunta a detectar cuál es la causa
real del trabajo encargado.

Acordar con el cliente qué se pretende lograr con la investigación

 ¿Qué es lo que se investigará?

 ¿Por qué se lo investigará?

 ¿Qué se logrará con la investigación?

2da. Etapa: Diseño de la investigación

Dentro del abanico de posibilidades de investigación se evalúa cual es o son las

que mejor se ajustan para alcanzar el objetivo de investigación de la manera
más eficiente y científica posible.

Se elige el tipo de investigación y se diseña el instrumento.

 ¿Cuál será el mejor método y procedimiento para hallar la información

requerida?

3ra. Etapa: Diseño de la muestra

Varia el nivel de exigencia si la investigación es del tipo cualitativa o

cuantitativa.

No obstante esto se elige de las distintas opciones de muestreo la que mejor se

ajuste a la investigación.

 ¿Quiénes integrarán la muestra?

 ¿Cuán grande será la muestra?

 ¿Cómo se seleccionarán sus integrantes?

4ta. Etapa: Trabajo de campo

En esta etapa, se realiza la recolección de datos. Los datos pueden proceder de

fuentes diversas, básicamente fuentes primarias o secundarias. Se debe tener en
cuenta los protocolos y la metodología para que en esta instancia la información
que se obtenga no posea sesgo de ningún tipo.

 ¿Cómo se recopilarán los datos?

 ¿Quiénes lo harán?

 ¿Se hará una prueba piloto para reducir errores?

5ta. Etapa: Análisis y procesamiento de datos

En esta etapa, se realiza la recolección de datos. Los datos pueden proceder de
fuentes diversas, básicamente fuentes primarias o secundarias.

Aquí se procesa la información, varia si se utiliza un meto electrónico o no.

El trabajo del especialista o del equipo se destaca en los distintos análisis,

aportes y conclusiones.

 ¿Cómo se recopilarán los datos?

 ¿Quiénes lo harán?

 ¿Se hará una prueba piloto para reducir errores?

6ta. Etapa: El informe final

El trabajo de investigación concluye con la redacción de las conclusiones

principales del estudio que sirvan a la toma de decisiones y su exposición a los
directivos. La presentación del informe, además de responder a cuestiones
generales de formato y vista del documento, debe fundamentalmente satisfacer
con propiedad a las cuestiones planteadas en los objetivos de la investigación.

 ¿Cómo comunicar a la gerencia los hallazgos de la investigación?

Estudio de la rentabilidad:

El estudio de la rentabilidad de una inversión busca determinar, con la mayor

precisión posible, la cuantía de las inversiones, los costos y beneficios de un
proyecto para posteriormente compararlos y decidir la conveniencia de
emprender dicho proyecto.

Consta de tres actividades muy diferentes entre sí –formulación, preparación y

evaluación–, donde un error en cualquiera de ellas puede llevar a conclusiones
equivocadas.

La formulación es la más difícil e importante de todas las actividades para que el

proyecto pueda efectivamente asignar los recursos de manera eficiente. En esta
etapa, se definen primero las características del proyecto y luego la
cuantificación de sus costos y beneficios. La cantidad de opciones que existen
para configurar el proyecto obliga a identificar las más relevantes y proceder a
su evaluación para determinar cuál es la mejor. Por ejemplo:
 • Comprar o arrendar las oficinas.
• Comprar una máquina barata que tiene una vida útil de cuatro años o
una más cara pero cuya vida útil es de nueve años.
• Invertir en un área de mantenimiento interno de equipos o contratar el
mantenimiento externo a través de un outsourcing.
• Pagar horas extras o contratar un segundo turno.
• Instalar una sola planta asumiendo altos costos de transporte o dos
plantas reduciendo este costo.

Lo que hace la formulación es identificar todas las opciones posibles para cada
decisión, considerando a cada una de ellas como un subproyecto que debe
evaluarse. Esto, que podría parecer una tarea titánica e ineficiente, se resuelve
fácilmente evaluando cada subproyecto a nivel de perfil.

La etapa siguiente a la formulación es la preparación, probablemente la etapa

donde se cometen más errores, aunque es la más simple. En ella corresponde
elaborar los flujos de caja, tarea que se complica si no se reconoce que existen
distintas y complementarias formas de hacerlo.

Como se mencionó anteriormente, se puede construir un flujo para medir la

rentabilidad del proyecto, otro para la rentabilidad de los recursos propios y
otro para medir la capacidad de pago del financiamiento externo. Los tres no
son excluyentes, y la mayoría de las veces es recomendable hacerlos todos,
especialmente porque los dos últimos requieren correcciones muy simples al
primero.

Si, además, se considera que la forma de construir el flujo de caja de un proyecto

de creación difiere de la forma en que debe construirse para un proyecto en una
empresa en marcha; si se considera también que, en este último caso, existen
dos formas alternativas para llegar al mismo resultado; y que, asimismo, el
procedimiento difiere entre los proyectos de inversión con los de desinversión,
entonces se puede explicar el porqué de los errores. Las particularidades
propias de cada proyecto podrían hacer posible introducir más modificaciones al
proceso de elaboración de los flujos de caja. Por ejemplo, el financiamiento vía
deuda reconoce la propiedad del activo que se compara con esos recursos y, en
consecuencia, se puede aprovechar el beneficio tributario tanto de los intereses
de la deuda como de la depreciación del activo. Si se recurre a un leasing, el
 ahorro tributario se calcula sobre el total de la cuota, tal como un alquiler
cualquiera.

Dependiendo del flujo de caja que se vaya a construir, se utilizará toda o parte
de la información de inversiones, costos y beneficios calculados en la etapa de
formulación.

Tipos de investigaciones

Investigaciones basadas en datos secundarios La denominación «secundaria»

deviene del hecho de no ser generada para un uso particular y específico. Es
accesible para todas aquellas personas que así lo requieran y, habitualmente, su
costo es muy bajo en comparación con las otras metodologías que vamos a
describir.

Investigaciones basadas en datos primarios

Estos datos son generados de forma específica para situaciones particulares que
le competen a la empresa interesada.

Métodos cuantitativos
Las técnicas cuantitativas de predicción poseen la ventaja de que al estar expresadas
matemáticamente, su procedimiento de cálculo y los supuestos empleados carecen de
toda ambigüedad.

Dos grupos se identifican en esta categoría: los modelos causales y los modelos de
series de tiempo.

Un pronóstico causal se fundamenta en la posibilidad de confiar en el comportamiento

de una variable que podría explicar los valores que asumiría la variable a proyectar.

La variable conocida se denomina variable independiente y la estimada variable

dependiente. Variables independientes típicas son la tasa de crecimiento de la
población, la tasa de ocupación de un insumo por unidad producida, el crecimiento
esperado en el producto interno bruto, etcétera.

Métodos cualitativos

Los principales métodos cualitativos se basan en opiniones de expertos que se obtienen

de la aplicación de una (o una combinatoria) de las técnicas conocidas como el método
Delphi, la investigación de mercados y la predicción tecnológica.

En general, estas técnicas si fundamentan en el valor que se otorga a las experiencias

pasadas y a la capacidad de las personas para intuir anticipadamente efectos sobre las
variables más relevantes en la viabilidad de un proyecto, como el conocimiento
especializado de éxitos, fracasos y estándar de desempeño en materias similares.

Fuentes

 Consumidores

 Compradores

 Distribuidores

 Vendedores minoristas

 Especialistas

 Personal de empresas

Muestra
Muestreo significa, a grandes rasgos, tomar sólo una parte de la población total,
analizar las características de interés y a través de éstas inferir los parámetros
poblacionales que permitan tener conocimiento de lo que está pasando en el mercado.

Los métodos probabilísticos son aquellos en que todo elemento de la población posee
una probabilidad conocida y distinta de cero de ser elegido.

El muestreo no probabilístico, la probabilidad de ser elegido para un test es

desconocida. La arbitrariedad forma parte del proceso de selección.