Nombre de la alumna:

Luisa Elizabeth Baltazar Arellano

Natalia Elisa Malvaez
Mezly Vanesa Ramírez

Nombre del profesor (a): Galarza Meza Jose Luis

Materia: Negociación empresarial.

Tema:

Actividad 1 - La negociación empresarial de Quo-Search.

NRC: 202

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 Introducción

La negociación se define como la forma de solucionar conflictos o problemas, de

llegar a acuerdos en la realización de acciones conjuntas que reporten los
mayores beneficios a las partes. Es la forma más racional y efectiva de resolver
los problemas y de demostrar voluntad para encontrar soluciones satisfactorias
que satisfagan a todas las partes involucradas. La empresa negocia individuos y
con grupos. Esto supone que se deberá negociar con uno o con varios
interlocutores; cada uno tiene su punto de vista, sus intereses, recelos, valoración
particular sobre la empresa y estilo de negociación.

En esta actividad analizarás el problema de Quo-Search, un laboratorio de

investigación medicinal que necesita atender situaciones empresariales que
requieren de la negociación como estrategia de intervención organizacional. La
forma de trabajo puede ser individual o en equipo, de acuerdo con las indicaciones
de tu docente/asesor.

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 QUO-SEARCH

Fernando Ruvalcaba es ejecutivo de Quo-Search, un laboratorio de investigación

medicinal. Durante los meses recientes realizó una investigación en el mercado de
productos para aliviar el malestar estomacal, las náuseas y la diarrea. Luego de un
minucioso análisis, se encontró con que la competencia tiene un producto líquido
denominado Gastrocalm, cuyas ventajas competitivas son la falta de efectos
colaterales y el alivio inmediato. Ruvalcaba encargó a su equipo de biólogos una
investigación sobre los componentes de Gastrocalm para identificar las materias
primas utilizadas. El resultado arrojó que el producto contenía una dosis de suero
de alcachofas.

El ejecutivo buscaba a toda costa que Quo-Search comercializara un producto

similar, debido a que las ventas recientes de otras líneas habían tenido resultados
poco impactantes, esto a pesar de las inversiones hechas. De hecho, la Dirección
general comenzó a albergar dudas sobre la visión comercial de Fernando. Para
desarrollar el producto se requerirían, de acuerdo con el estudio científico, un lote
de cerca de 8,000 alcachofas, además, habría que asumir la complejidad del
proceso productivo y las labores de distribución en farmacias y hospitales.

Fernando llamó de inmediato a Pedro Huerta, el proveedor de hortalizas de la

empresa, quien posee el monopolio de la distribución en la región, debido a que es
el único que cuenta con un equipo de refrigeración profesional para almacenar
grandes cantidades de producto. Huerta le comentó que podría conseguirle el lote
de alcachofas, pero que otro ejecutivo de Quo-Search, Daniela Covarrubias, ya se
había comunicado con él para solicitarle una cantidad similar.

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 A Fernando le preocupaba que Daniela obtuviese el apoyo de la Dirección general,
además de que creía que su colega le estaba jugando una guerra personal, en vez
de colaborar en el logro general de la compañía.

Fernando podría importar las alcachofas de Portugal, por medio de un proveedor

que suele usarse en situaciones de emergencia; sin embargo, esta alternativa
implicaría una inversión de hasta cinco veces lo que implicaría comprarle a Huerta.
De optar por esta vía, se requeriría la autorización del Director general.

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 1. Analiza la información que se presenta en el caso y responde lo siguiente:

a. ¿Cómo es el estilo de negociación de Quo-Search?

Su tipo de negociación es el Competitivo, ya que este tiene características
muy marcadas, las cuales son: la busca de resultados con base a metas,
el control de dicha negociación, entre otras.
b. ¿Cómo es el estilo de negociación de Fernando?
El estilo predominante de Fernando dentro de la negociación es el
Equitativo, esto es porque las características de su negociación son: la
búsqueda de datos, el comparar varias opciones para encontrar la mejor
viéndolo en aspectos de beneficios para la empresa, algo muy presente
dentro de su negociación es su principio de “justicia” para todas las partes.
c. ¿Cuáles son las alternativas de Fernando?
Comercializa un producto similar a la competencia, por los beneficios a
sus consumidores, las ganancias efectivas para la empresa, de igual
forma la distribución en farmacias y hospitales.
d. ¿Cuáles son los elementos del mercado que intervienen en el caso?
 La compra de la materia prima
 La negociación con proveedores
 Competidores directos
 Condiciones económicas mundiales
 Tecnología
e. ¿Cuáles son los elementos del mercado en los que conviene más
intervenir como empresa?
La materia prima e investigación de mercado, estrategias promocionales y
diferenciación de mercado.

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 f. ¿Cuál sería la estrategia de negociación empresarial más conveniente
para Quo-Search?
Negociación aislada, ya que en el caso se busca la mayor ganancia de
Quo-Search poniéndola como empresa líder de mercado obteniendo
si no el 100% de las ventas de un producto similar al de su
competencia, pero si el 95% de estas.

2. Menciona la importancia de la negociación empresarial con el mercado por

medio de sus elementos. Fundamenta tu propuesta.
La negociación es un proceso que se basa en la comunicación entres dos o
más partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentran
satisfechos con el acuerdo final. Actualmente las empresas están inmersas en
una lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos
comerciales, como viene en este caso de que la competencia saco un
producto que empezó a llamar la atención del público y el ejecutivo de la
empresa Quo-Serch empezó a buscar la forma de crear un producto similar
para poder ganarle a la competencia. Sin embargo, debe existir la
comunicación entre los miembros de la organización ya que aquí Fernando
llego a pensar que le querían ganar la idea y que el quedaría afuera de la
negociación. Aunque el producto que se desea vender sea de calidad se
necesitará saber cómo venderlo, diseñando una estrategia publicitaria,
apoyando en campañas online y offline, para lograr un impacto directo en los
usuarios y conseguir hacer marca en poco tiempo.

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 Bibliografía.

 Manuel Dasi.F . (2015). La negociacion con grandes clientes. Madrid :

ESIC
 Fischer de la vega, L. E. y Vite Lopez, R . (2014). Herramientas de la
negociacion. México: Publicaciones Empresariales UNAM.
 Manuel Das, F, Martinez-Vilanova. (2015). Negociacion con los grupos
de compra. Madrid: ESIC EDITORIAL.

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