5.

- Los 3 “prejuicios” o “trampas” previos a toda negociación:

Hay tres cuestiones en las que no nos debemos ver tentados a caer cuando somos
los encargados de llevar a cabo una negociación, y estos son (hay que prestar mucha
atención porque son trampas en las que caemos inconscientemente cuando
comenzamos a negociar):

Primera trampa: Dejarme manejar por los supuestos

Los supuestos representan la manera en la que entendemos la situación previamente
(ya damos por supuesto que va a ser así porque ya lo venimos pensando así) y por
lo tanto representan la plataforma desde la que lanzamos nuestras acciones. Y hay
veces en las que estos “supuestos” no nos permiten ver certeramente ni nos permiten
negociar con libertad y amplitud. No debemos caer en ellos como primer consejo.
Ejemplo 1: Soy gerente de RRHH de una empresa y para mañana los operarios Juan
y Pedro, representantes del gremio, me piden un reunión porque quieren plantear un
tema. Yo, en mi supuesto de que toda reunión del personal es para pedir un aumento
de sueldo, ya me predispongo mal y al día siguiente arranco la negociación
equivocadamente, con una actitud hostil, mientras que los operarios me querían
plantear un modelo de producción más eficiente que seguro mejoraría el rendimiento
empresarial.
Ejemplo 2: Soy alumno de cuarto año en el colegio Don Orione, tengo mi primer
examen con César y veo que va a tomar una evaluación un día en el que ya tenemos
dos evaluaciones. Anteponiendo el supuesto que traigo del año pasado, de que él,
Gatti, Zumbo y Cirimelo son inflexibles, ni siquiera me planteo la posibilidad de una
negociación, porque total sé que me va a decir que no. La realidad es que César no
había visto el segundo examen porque la profesora lo había anotado al dorso de la
planilla de exámenes, y yo me perdí la posibilidad de negociar dicha fecha por elevar
un supuesto erróneo.

Segunda trampa: Asumir que negociar implica “repartir la torta”

Este concepto no va con la idea de verdadera negociación. En una negociación
genuina, o sea una negociación creativa, se debe eliminar la idea de “regateo”,
porque no se puede repartir lo que hay, sino agregar valor a lo que hay, por lo que
la idea no es “repartir la torta”, sino “agrandarla” por el efecto sinérgico que produce
trabajar realmente para el beneficio de ambas partes. Si arrancamos pensando en
una negociación que sólo vamos a “distribuir” lo que hay, ya arrancamos perdiendo.
En una negociación siempre se debe arrancar con la idea de “expandir” lo existente,
para que ambos salgan ganando.

Tercera trampa: Alguien tiene que ceder…

Esta frase tan conocida es inadmisible en todo buen proceso de negociación. Es muy
fácil “negociar” basándose en el regateo o en el hecho de que alguien ceda en algo
para que el otro gane algo. El desafía de toda buena negociación es lograr que los
dos ganen sin haber cedido y sin haber regateado. Los que logran salir de esta trampa
son los que encuentran el equilibrio entre “empatía” (ponerse en el lugar del otro) y
“asertividad” (saber poner las cosas en su lugar y saber decir que no sin por eso
arruinar una negociación). Esta es la verdadera negociación, y para eso está la
negociación creativa.