CURSO DE ANÁLISIS DE COSTOS PARA EMPRESAS TURÍSTICAS

DOCUMENTO PARA EL PARTICIPANTE

ÍNDICE
ICONOGRAFÍA DENTRO DEL 3.1 Definiciones ........................ 17
MANUAL............................................. 1 3.2 Tipos de costos................... 19
OBJETIVOS Y RESULTADOS DE 3.3 Utilidad de los costos .......... 20
APRENDIZAJE ................................... 1
4 UNIDAD 4: COSTEO DE
1. UNIDAD 1: ACTIVIDADES PRODUCTOS ................................... 22
TURÍSTICAS ...................................... 2
4.1 Estructura de costos ........... 23
1.1 Definiciones .......................... 2
4.2 ¿Cómo costear? ................. 24
1.2 Principales actividades
turísticas en el mundo ..................... 3 4.3 Margen de utilidad .............. 28
1.3 Actividades turísticas en el MÓDULO DE APRENDIZAJE ........... 32
Ecuador........................................... 7 UNIDAD 1 – ACTIVIDADES
2 UNIDAD 2: CADENA DE VALOR TURÍSTICAS .................................... 33
TURÍSTICA....................................... 10 UNIDAD 2: CADENA DE VALOR...... 34
2.1 Estructura ........................... 10 UNIDAD 3: CLASIFICACION DE
2.2 Descripción ......................... 12 COSTOS........................................... 35
2.3 Potencialidades y UNIDAD 4: COSTEO DE
restricciones .................................. 13 PRODUCTOS ................................... 36
3 UNIDAD 3: Clasificación de costos GLOSARIO ....................................... 37
17 BIBLIOGRAFÍA ................................. 39
ICONOGRAFÍA DENTRO DEL MANUAL

A través del manual existen varios íconos que le apoyarán en el proceso de

capacitación y que responde a:

Este cuadro de texto es empleado para puntualizar frases o conceptos

importantes del tema tratado.

Este cuadro de texto es empleado para recomendaciones importantes

sobre la temática.

OBJETIVOS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE

1
 UNIDAD 1: ACTIVIDADES TURÍSTICAS
1.1 Definiciones
Es necesario identificar o
recordar ciertos términos que
son de suma importancia para
el desarrollo de este curso entre
los cuales mencionaremos:

El turismo
La actividad turística como
fenómeno social y como Fuente:https://1.bp.blogspot.com/-
actividad económica es, desde x6d9tZkVCTA/WBk5AC0bA_I/AAAAAAAAUPY/B6cufhyJFPMF4Kt5A
hace algunos años, una oIBT7oQYFlxQdNFwCLcB/s1600/Feriado-turistico-en-Ecuador.jpg
realidad muy importante para la
economía del país. Puede decirse que actualmente el sector turístico está
viviendo una etapa de desarrollo y crecimiento destacables en la que "los
viajes, los movimientos turísticos y el gasto a ellos dedicado están aumentando
continuamente, también aumenta la competencia entre las regiones o países
de destino.

Concepto de turismo
El turismo comprende "las actividades que realizan las personas durante sus
viajes y estancias en lugares distintos al de su entorno habitual, por un periodo
de tiempo consecutivo inferior a un año, con fines de ocio, negocios y otros
motivos".
La Organización Mundial del Turismo (OMT) diferencia en el turismo
internacional términos como visitante, turista y excursionista:

Un visitante es una persona que visita por no más de un año un país diferente
de aquel en el cual tiene de ordinario su residencia y cuyo motivo principal para
la visita es distinto del de ejercer una ocupación remunerada en el mismo país
que visita.
En el concepto de visitante están contempladas las categorías de turistas y
excursionistas:

Turistas: visitante que permanece al menos 24 horas pero no más de un año

en el país que visitan y cuyos motivos de viaje pueden clasificarse del modo
siguiente:
 placer, distracción, vacaciones, deporte.
 negocios, visita a amigos o parientes, misiones, reuniones, conferencias,
salud, estudios, religión.
Excursionistas: visitantes, como se definen anteriormente, que permanecen
menos de 24 horas en el país que visitan (incluidos los pasajeros en crucero).
A su vez, también debe contemplarse el turismo que se realiza dentro del
mismo país en que está fijada la residencia del turista. En este sentido, la OMT
definía así el término visitante nacional:

2
Un visitante nacional es una persona, cualquiera que sea su nacionalidad,
que resida en un país y que viaje a un lugar situado en ese mismo país para
permanecer en él no más de un año y cuyo motivo principal para la visita sea
distinto del de ejercer una ocupación remunerada en el mismo lugar visitado.

Actividades Turísticas
Las actividades turísticas encaminadas a ofrecer al turista la posibilidad de
ocupar su tiempo ocio y/o vacacional, forman parte de la oferta turística y
comprende toda una serie de productos, servicios y actividades en los que el
propio turista es agente activo y pasivo de la propia actividad turística a
desarrollar.

1.2 Principales actividades turísticas en el mundo

La gran variedad de campos profesionales en los que se engloban lo que
denominamos el sector turístico hace que las actividades de sector sean muy
diferentes entre ellas, aunque todas persigan el mismo objetivo: satisfacer las
necesidades del cliente. Son actividades turísticas: alojamiento, alimentación o
restauración, transporte, las empresas de ocio, las agencias de viajes, los tour
operadores, etc. todas éstas empresas satisfacen a un mismo tipo de cliente: el
turista. En la actualidad se puede englobar las empresas turísticas de la
siguiente manera:

 Empresas de transporte y
logística: transporte aéreo,
terrestre y marítimo
 Empresas de alojamiento:
hoteles, pensiones,
apartamentos turísticos, etc.
 Empresas de restauración:
restaurantes, bares, catering
 Empresas de intermediación:
Tour Operadores y Agencias de
viajes

 Financieras: compañías de Fuente:https://st.depositphotos.com/2654883/3541/v

seguros turísticos /950/depositphotos_35417621-stock-illustration-3d-
 Alquiler: rentadoras de autos, travel-icon-and-logo.jpg
equipos deportivos
 Servicios profesionales: Guías turísticos
 Empresas dirigidas a actividades culturales y de ocio: teatros,
espectáculos, discotecas, zoológicos, parques de atracciones.
 Empresas comerciales: venta de souvenirs, artesanías.
 Empresas educativas: instituto de turismo.
 Empresas de OPC.

3
Empresas de transporte y logística
El transporte turístico es aquel conjunto de medios que permiten al turista
desplazarse desde su lugar de origen al lugar de destino, cuya finalidad es
disfrutar del atractivo que motivó el viaje. Estos medios de transportación
permiten el acceso al punto de destino y pueden ser:
 Transporte terrestre.
 Transporte aéreo.
 Transporte marítimo.
Empresas de alojamiento
Es todo aquel establecimiento que presta al público, un servicio para
hospedarse en forma temporal, que funcione en una edificación construida o
acondicionada para tal fin, ocupando la totalidad del inmueble o parte del
mismo, entre esto podemos encontrar:

 Hotel
 Hostal
 Motel
 Apart – hotel
 Apartamento
 Boutique Hotel
 Resort
 Bed & breakfast
 Guest House
 Lodge
 Casa Rural
 Inn
 Pop-up Hotel
 Business Hotel
 Pensión
 Poshtel
 Eco Hotel
 Capsule Hotel
 Love Hotel
 Camping Fuente:https://www.ceupe.com/images/easyblog_articles/1
26/b2ap3_large_ALOJAMIENTOS.jpg
 Glamping

Empresas de restauración
La restauración es la actividad gastronómica en la que intervienen una gran
variedad de oficios y actividades que se refieren a la fabricación y
transformación de productos alimenticios. La restauración no se refiere
únicamente a bares y restaurantes. Entre las principales empresas de
restauración encontramos:
 Restaurantes
 Cafeterías
 Bares y Pubs
 Self-service

4
Fuente:https://vistahermosa.ec/wp-
content/uploads/2015/01/ch5.jpg
  Free-flow
 Fast-food o comida rápida
 Restauración activa
 Take-Away
 Delivery-food
 Vending
 Catering

Empresas de intermediación
Las empresas de intermediación
turística, su labor principal es
facilitar el contacto entre los
turistas y los servicios turísticos del
destino. Dicho en otras palabras,
consideramos intermediario
turístico a todas aquellas empresas
cuya actividad principal consista en
mediar entre la demanda turística
(turistas) y la oferta turística Fuente:http://prensarealestate.com/wp-
(empresas proveedoras), content/uploads/2018/09/agencias-viaje.jpg
obteniendo un beneficio económico
por sus servicios.

Tradicionalmente, la actividad de intermediación ha estado dominada por las

agencias de viajes, aunque existen muchos otros tipos de empresas de
intermediación. Con la aparición de internet, las empresas tradicionales han
adaptado sus negocios a la red y
han aparecido nuevas figuras de
intermediación, como las agencias
de viajes virtuales, entre este tipo
de empresas tenemos:
 Agencias de viajes
Mayoristas
 Agencias de viajes
Minoristas
 Agencias de viajes
Operadoras Fuente:https://www.revistasavia.com/wp-
 Agencias de viajes content/uploads/2018/03/analisis-08-1.jpg
Consolidadoras
 Agencias de viajes Especializadas
 Agencias de viajes virtuales / OTAS
Empresas de Gestión de asistencia
Son un conjunto de empresas que ofrecen servicios de asistencia profesional
para solucionar cualquier inconveniente que se presente durante el viaje,
generalmente, estos inconvenientes suelen ser enfermedades o accidentes;
aunque muchas empresas también ofrecen otros servicios como ser: asistencia

5
legal, asistencia odontológica, medicamentos, indemnizaciones por pérdida de
equipajes, repatriaciones, entre otras.

Empresas de alquiler turístico

Es una empresa que se encarga del de alquiler de equipos turísticos para
cortos o largos períodos de tiempo. Las agencias de alquiler cubren las
necesidades principalmente de dos sectores: el turismo y el sector empresarial.
Pueden ser de utilidad debido a que facilitan el
trasladarse a otro país y no privarse de realizar
alguna actividad por falta de equipo.

Empresas de servicios turísticos

profesionales
Los servicios turísticos profesionales son
prestaciones de servicios por parte un profesional
en el área de turismo, la contratación de estos
Fuente:https://banner2.kisspng.com/20
servicios pueden ser en forma directa o indirecta 180309/wjq/kisspng-package-tour-tour-
con el pasajero o a su vez con la agencia que guide-tourism-illustration-orange-dress-
solicita este servicio. Entre este tipo de guides-and-tourists-
5aa2f5cade3af2.7923742815206291949
profesionales podemos encontrar Guías de
103.jpg
turismo, asesores, consultores, etc.

Empresas de ocio
Las empresas dedicadas al ocio y tiempo libre son organizaciones de tipo
privado con ánimo de lucro cuya misión es llevar a cabo actividades lúdicas con
el objetivo de que sus participantes disfruten de su tiempo de ocio de forma
sana y positiva. Estas empresas engloban diferentes acciones de ocio y tiempo
libre, pueden ser juegos, actividades dedicadas al desarrollo de destrezas, de
contacto directo con la naturaleza, deportivas, artísticas, educativas, culturales,
etcétera. En definitiva, todas aquellas actividades que permitan la adquisición
de una serie de competencias y capacidades útiles para la vida de quienes las
realizan.

Empresas de comercialización
Son aquellas empresas que pueden
plasmar la experiencia turística en un
producto físico, en este caso
mencionaremos la venta de artesanías,
o las empresas que se encargan de los
souvenirs.

Fuente:https://media-
cdn.tripadvisor.com/media/photo-
s/07/3f/95/27/mercado-artesanal.jpg

Empresas OPC (Organizador Profesional de Congresos)

Es aquella empresa que tiene, como objetivos y fines, las funciones de
consultoría, planificación, organización, dirección y control de congresos, ferias,
convenciones y otros eventos de naturaleza análoga.

6
Empresas Educativas de turismo
Son aquellas empresas que se encargan de la preparación y formación de
nuevos profesionales en el área de turismo.

1.3 Actividades turísticas en el Ecuador

En Ecuador de acuerdo al Reglamento de Actividades Turísticas se pueden
identificar las siguientes actividades turísticas:
1. Alojamiento
2. Alimentos y bebidas
3. Transporte Turístico
4. Agencias de Viaje (intermediación)
5. Guías de Turismo

Alojamiento
Son alojamientos los establecimientos dedicados de modo habitual, mediante
precio, a proporcionar a las personas alojamiento con o sin otros servicios
complementarios.
Clasificación.- Los alojamientos se clasifican en los siguientes grupos:

Grupo 1.- Alojamientos Hoteleros.

Subgrupo 1.1. Hoteles.

1.1.1. Hotel (de 5 a 1 estrellas doradas).
1.1.2. Hotel Residencia (de 4 a 1 estrellas doradas).
1.1.3. Hotel Apartamento (de 4 a 1 estrellas doradas).

Subgrupo 1.2. Hostales y Pensiones.

1.2.1. Hostales (de 3 a 1 estrellas plateadas).
1.2.2. Hostales Residencias (de 3 a 1 estrellas plateadas).
1.2.3. Pensiones (de 3 a 1 estrellas plateadas).

Subgrupo 1.3. Hosterías, Moteles, Refugios y Cabañas.

1.3.1. Hosterías (de 3 a 1 estrellas plateadas).
1.3.2. Moteles (de 3 a 1 estrellas plateadas).
1.3.3. Refugios (de 3 a 1 estrellas plateadas).
1.3.4. Cabañas (de 3 a 1 estrellas plateadas)...

Grupo 2.- Alojamientos Extrahoteleros.

Subgrupo 2.1. Complejos vacacionales (de 3 a 1 estrellas plateadas).
Subgrupo 2.2. Campamentos (de 3 a 1 estrellas plateadas).
Subgrupo 2.3. Apartamentos (de 3 a 1 estrellas plateadas).

Empresas de alimentos y bebidas

Son establecimientos de restauración aquellos cuya actividad principal es la de
suministrar habitualmente y mediante precio comidas y bebidas para su
consumición dentro o fuera del local. Aunque estos establecimientos son
considerados de utilización pública podrán sus propietarios establecer normas

7
o consideraciones sobre el curso de sus servicios e instalaciones, estos se
clasifican en:
 Restaurantes
 Cafeterías
 Bares
 Fuentes de soda
 Drive Inn

Transporte Turístico
Se considera como transporte terrestre turístico a la movilización de personas
que tengan la condición de turistas o excursionistas, en vehículos de
compañías autorizadas a la prestación del servicio de transporte terrestre
turístico.

Según el ámbito de operación:

 Transporte Terrestre Turístico Nacional:
 Transporte Terrestre Turístico Transfronterizo; y,
 Transporte Terrestre
Turístico
Internacional.
Según el tipo de servicio:
 Traslados;
 Excursión;
 Gira; y,
 Circuito Cerrado
Agencias de viajes
Son consideradas agencias
de viajes las compañías
sujetas a la vigilancia y
control de la Fuente:https://st2.depositphotos.com/1002720/8831/v/950/depositph
Superintendencia de otos_88311224-stock-illustration-double-decker-tourist-bus.jpg
Compañías, en cuyo objeto
social conste el desarrollo profesional de actividades turísticas, dirigidas a la
prestación de servicios en forma directa o como intermediación, utilizando en
su accionar medios propios o de terceros.
 Agencias de Viajes Mayoristas
 Agencias de Viajes minoristas o internacionales
 Agencia de viajes operadoras

Guías profesionales de turismo

Son guías profesionales de turismo los profesionales debidamente formados en
instituciones educativas reconocidas y legalmente facultadas para ello, que
conducen y dirigen a uno o más turistas, nacionales o extranjeros, para
mostrar, enseñar, orientar e interpretar el patrimonio turístico nacional y

8
procurar una experiencia satisfactoria durante su permanencia en el lugar
visitado.

Los guías profesionales de turismo se clasifican en:

a) Guía nacional: Es el profesional guía de turismo, debidamente autorizado

para conducir, a turistas nacionales y extranjeros dentro de todo el territorio
nacional, exceptuando las áreas de especialización contempladas en la letra b)
de este artículo;

b) Guía especializado: Es
el profesional guía de
turismo, que demuestre
poseer los suficientes
conocimientos académicos,
experiencias y prácticas
especializadas que le
habiliten para conducir
grupos de turistas en sitios
o zonas geográficas
específicas, tales como:
parques nacionales, Fuente:https://elcorreo.ae/sites/default/files/images/trabajo/guia_turis
montañas, selva, cuevas y tico.png
cavernas, museos, y en
actividades especiales como canotaje, ascenso, buceo y otras que el Ministerio
de Turismo determine en el futuro.

Se considera también como guías especializados a los guías naturalistas

autorizados por el Ministerio del Ambiente; esta autorización será notificada al
Ministerio de Turismo. Ninguna persona podrá tener la categoría de guía
especializado si, previamente, no ha obtenido su licencia como guía nacional; y

c) Guía nativo: Es el integrante de grupos étnicos, aborígenes o campesinos

del Ecuador, que posea conocimientos sobre los valores culturales autóctonos,
naturales, socio económicos de su hábitat y que, luego de calificada su
experiencia, sea habilitado por el Ministerio de Turismo para conducir grupos
de turistas nacionales e internacionales dentro de las áreas geográficas que
correspondan al territorio del grupo étnico del cual proviene.

9
UNIDAD 2: CADENA DE VALOR TURÍSTICA
2.1 Estructura
La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter en su
libro “la ventaja competitiva” y es poderosa herramienta de análisis para
planificación estratégica.

La cadena de valor es esencialmente una forma de análisis de la actividad

empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes
constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas
actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se logra cuando la
empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de forma
menos costosa o mejor diferenciada que sus rivales. Por consiguiente la
cadena de valor de una empresa está conformada por todas sus actividades
generadoras de valor agregado y por los márgenes que éstas aportan.

Fuente:https://udearroba.udea.edu.co/internos/pluginfile.php/334824/mod_book/chapter/53/elementos_gra
ficos/graficos/fig01-31.jpg

La cadena de valor se divide en dos partes:

Actividades primarias
Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta
y el servicio postventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-
actividades. El modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades
primarias:
 Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y
distribución de las materias primas.

- 10 -
  Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final.
 Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución
del producto al consumidor.
 Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.
 Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a
mantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías.
Actividades Secundarias
Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las también
denominadas actividades secundarias:
 Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.
 Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del
personal.
 Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: generadores de costes
y valor.
 Compras.

Fuente:https://www.luisarimany.com/sites/default/files/images/cadena%20de%20valor.gif

Tipos de cadena de valor

Cadena de Valor del Proveedor, las cadenas de valor de los proveedores,

crean y aportan los abastecimientos esenciales a la propia cadena de valor de
la empresa. Los proveedores incurren en costos al producir y despachar los
suministros que requiere la cadena de valor de la empresa. El costo y la calidad
de esos suministros influyen en los costos de la empresa y/o en sus
capacidades de diferenciación.

Cadena de Valor del Comprador, las cadenas de valor de los compradores,

son la fuente de diferenciación por excelencia, puesto que en ellas la función

- 11 -
del producto determina las necesidades del cliente, el producto de una
empresa representa el insumo comprado para la cadena del comprador.

2.2 Descripción
Las Cadenas Globales de Valor (CGV) se definen como “el conjunto de
eslabones o de actividades necesarias para generar un producto o servicio;
desde su concepción hasta la venta final, incluyendo el reciclaje de los residuos
después de su uso” (Ferrando, 2013).

El objetivo principal de las CGV es identificar el valor agregado que se genera

en todos los eslabones, para poder contribuir en los locales a su escalamiento
(upgrading) y contrastar los beneficios y/o pérdidas que se presentan en el
aspecto económico, social y medioambiental, como consecuencia de la
deficiente reglamentación local. El escalamiento (upgrading) económico se
define como el proceso a través del cual unidades económicas entran y se
mueven a actividades de mayor valor agregado en la cadena productiva con la
finalidad obtener beneficios.

Fuente:https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcRpBXI-
hR16yJOi3BnGgYYyejwNgJaVpRrdbbNqwb_qOBJwdv0oiQ

La cadena de valor y la estructura organizacional.

Al ser la cadena valor una herramienta básica para diagnosticar la ventaja
competitiva, también puede desempeñar un valioso papel en el diseño de la
estructura organizacional. La estructura organizacional agrupa ciertas
actividades bajo unidades organizacionales como mercadotecnia o producción.

Porter establece que la lógica de estos agrupamientos es que las actividades

tienen similitudes que deben ser explotadas poniéndolas juntas en un
departamento; al mismo tiempo, los departamentos se separan de otros grupos
de actividades debido a sus diferencias. Esta separación de actividades es lo
que los teóricos llaman “diferenciación”. Con la separación de las unidades
organizacionales surge la necesidad de coordinarlas, llamando a este proceso

- 12 -
integración. Así, los mecanismos integradores deben establecerse para
asegurar que la coordinación requerida se lleve a cabo.

La cadena de Valor y el costo

El crear una ventaja en el costo, es uno de los tipos de ventaja competitiva que
puede tener una empresa. El costo también es de vital importancia para las
estrategias de diferenciación, porque el diferenciador debe mantener una
proximidad en el costo a la de sus competidores. A menos que el precio premio
resultante exceda al costo de la diferenciación, un diferenciador no logrará un
desempeño superior.

El comportamiento del costo también ejerce una fuerte influencia en la

estructura general del sector industrial. Los estudios de costos tienden a
concentrarse en costos de manufactura y pasan por alto el impacto de otras
actividades como mercadotecnia, servicio e infraestructura en la posición de
costo relativo. Además, el costo de las actividades individuales se analiza
secuencialmente, sin reconocer los eslabones entre las actividades que afectan
al costo.

Valor Agregado
El valor puede definirse de varias maneras, una de ellas es: la suma de los
beneficios percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por él al
adquirir y usar un producto o servicio. Desde el aspecto competitivo se
entiende por valor a la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar
por lo que una empresa les proporciona.

El valor se mide por el ingreso total, siendo un reflejo del comportamiento del
producto, si se enfoca al precio y a las unidades que se puedan vender. Una
empresa opera con beneficios si el valor que impone excede los costos
incurridos en la elaboración del producto.

El valor, en lugar del costo, debe ser usado en el análisis de la posición

competitiva, ya que las empresas con frecuencia elevan deliberadamente su
costo para imponer un precio superior por medio de la diferenciación. Dentro
de las nuevas estrategias en la cadena de valor, un aspecto importante, es el
que se basa en dimensiones nuevas que las empresas deben saber dominar.
Para cualquier empresa es importante su capacidad de generación de valor
económico. Esta capacidad se mide en términos del retorno sobre el capital
invertido y de su valor de capitalización en el mercado.

2.3 Potencialidades y restricciones

Al sincronizar las cadenas de suministros y las de demanda intervienen cinco
elementos importantes que se deben de considerar para un correcto
funcionamiento del modelo, siendo los siguientes:

- 13 -
Oferta de Valor: Un aspecto importante para lograr una sincronización de la
demanda y el suministro es que ambos deben partir y estar subordinados a una
oferta de valor que sea valorada por el mercado y que distinga a la empresa de
sus competidores. Contar con esta oferta ayuda a eliminar conflictos que
existen a lo largo de la cadena. La oferta de valor por segmento de clientes
representa el compromiso al mercado.

Debe estar estructurada en cuatro elementos: mezcla de productos, que

incluye los productos propios y que se suministran considerando cantidades,
empaques, etc. Condiciones comerciales como precio, créditos, descuentos.
Atención, que es el proceso e información para generar y facilitar la captación
de demanda. Entregas, que cubre aspectos de tiempos y niveles de surtido.
Servicio, que cubre servicios adicionales relacionados con actividad de la
empresa, con el cliente y con las actividades del propio cliente. La oferta de
valor es el compromiso que la empresa y la cadena tienen con el mercado.

Generación de Demanda: Está formada por dos elementos:

1) los medios de interacción con el cliente que permiten captar su demanda;
2) el rol que esos medios juegan en ese proceso de interacción con el cliente.

Los medios de interacción pueden ser vendedores, centros de atención,

internet y distribuidores. Cada uno de estos varía en el valor agregado que
puede generar en la interacción para el cliente y en el costo de transacción.
Estos medios de interacción, deben tener ciertas propiedades.

Una es accesibilidad, entendiendo por esto la facilidad para que el cliente

pueda entrar a ese medio de contacto y obtenga información de los productos y
servicios ofrecidos. Otro es la individualidad, proporcionando información
específica, y la confiabilidad, que cubre toda la información y promesas que se
le hacen al cliente en ese momento deben ser válidas.

Configuración de la Red de Suministro: La red de suministro está formada

por la configuración de todos los puntos de fabricación, almacenamiento y
transporte que se requieren para hacer un suministro de la demanda.

Procesos de Suministro de Demanda: Estos procesos corren a través de la

cadena, tratan de sincronizar los recursos para responder en forma eficiente a
los pedidos de los clientes y tienen el propósito de hacer una entrega completa,
oportuna y eficiente de acuerdo al nivel de servicio. Los cuatro grandes
procesos de suministro son entrega, distribución, transformación y
abastecimiento.

Dentro de los atributos más importantes en este punto se encuentran, la

sincronización, la agilidad (reducir tiempos en los diferentes procesos) y la
flexibilidad. Los procesos de suministro están subordinados a la oferta de valor
al mercado y a los procesos de generación de demanda.
- 14 -
Procesos de Plantación de Demanda: En este proceso es en el que se
unifica la demanda y el suministro. Así como donde se planea la demanda que
se puede enfrentar y la forma más eficiente en cómo se debe suministrar,
identificando y resolviendo los conflictos que se pueden presentar debido a las
restricciones que se tienen a lo largo de la cadena.

La plantación se debe dar no solamente dentro de una empresa, sino entre

socios comerciales claves en la cadena. En este proceso de deben cubrir los
aspectos de negociación del servicio, la estrategia de productos y producción y
el manejo de nuevos productos y promociones.

Análisis del valor

El análisis del valor se originó durante la segunda guerra mundial gracias a la
aplicación de conceptos desarrollados por Lawrence D. Miles, quien además
de lograr la reducción de costos, obtuvo mejoras tanto en calidad como en el
desempeño de los productos analizados. Él considera que es fundamental
tener la información económica completa y la buena comunicación entre los
departamentos. Observó que al mismo tiempo que reducía los costos, se
mantenían o mejoraban las funciones desempeñadas por los productos
analizados, resultando en un mayor valor.

El Análisis del valor se puede definir como la aplicación sistemática de un

conjunto de técnicas que identifican funciones necesarias, establecen valores
para las mismas y desarrollan alternativas para desempeñarlas, al mínimo
costo posible. Su objetivo es poner a disposición de los ejecutivos o dirigentes
de la empresa, instrumentos para la utilización correcta de sus recursos.

El análisis del valor se lleva a cabo estudiando cada recurso que es necesario
para la producción de bienes y servicios y utilizando un método para identificar
y remover costos innecesarios que ocurran en los procesos de elaboración de
productos o en la realización de un servicio.

Al comparar las técnicas tradicionales con el método de análisis de valor,

algunos autores concluyen que los métodos tradicionales hacen reducción de
mano de obra, cambio de materia prima por otras de menor costo, etc.
descuidando la calidad. En cambio con el análisis del valor se tiene que
preguntar porque existe cada costo y si no se sabe, habrá que empezar por
identificar la función principal del producto, sistema o servicio y luego, la
función secundaria.

El análisis del valor sirve para lo que son actividades o tareas interrelacionadas
(proceso de producción, serie de máquinas, prestación de un servicio, etc.).

Cada actividad tiene una razón de ser, y así como, se descompone un

producto, se detalla un proceso, para apreciar mejor la forma de mejorarlo.
Al realizar un análisis de valor se debe considerar dos aspectos importantes.
- 15 -
  Se necesita implementar sólo donde es necesario (ejemplo: mejorar un
sector que es cuello de botella).
 La mayoría de los costos que impactan en la rentabilidad son
consecuencia de funciones secundarias y no de principales.
Para una correcta aplicación del análisis de valor debe existir un espíritu
analítico en las funciones, procesos sistematizados, trabajo en equipo y
creatividad, Comprendiendo en este análisis a toda la empresa.

La correcta implantación del análisis de valor puede generar como resultados;

una mejora en el funcionamiento de la empresa, abatimiento de los costos,
reducción del ciclo de los procesos, aumento de la productividad, mejora en la
calidad, etc.

Impacto Financiero de la Cadena de Valor

La administración de la cadena de valor es importante porque ante todo tiene
un impacto en la rentabilidad de la empresa. Si se ve en función de la
generación de valor económico agregado, la cual es una medida de
rentabilidad que usan muchas empresas, se puede ver que una buena
administración de la cadena tiene impactos importantes.

Al descomponer la cadena de valor para una mejor comprensión, podemos

entender el impacto financiero por áreas. En el área de ventas, una buena
administración de la cadena sirve para mejorar este renglón a través de una
mayor cobertura de clientes, lograr la atracción de clientes a través de una
segmentación adecuada del mercado y del diseño de ofertas de servicio
competitivas, de enfocar los esfuerzos hacia clientes más rentables en lo que
respecta a los costos.

Lozano establece, que las mejoras pueden venir de lograr disminuir los costos
a los proveedores a través de una mejor sincronización con ellos, de reducción
de mermas al incrementar la agilidad de los productos en la cadena de valor
(en productos con tiempos cortos de vida) y eliminar inventarios obsoletos, de
centralizar compras de materiales indirectos.

En gastos, se pueden tener logros importantes de reducción de costos de

distribución (transporte y almacenaje) al rediseñar la red de suministros,
también al rediseñar en forma detallada los servicios de atención y entrega a
los clientes, planteando soluciones específicas en el transporte, al hacer
organizaciones más eficientes logrando una sincronización en los procesos.

- 16 -
UNIDAD 3: Clasificación de costos
“En algún garage, un emprendedor está fabricando una bala en la que ha
grabado el nombre de su empresa. Usted tiene una sola opción: DISPARAR
PRIMERO”.
Gary Hamel

3.1 Definiciones
El mundo económico actual está
caracterizado por:
 la agresividad, con un nivel de
competencia cada vez más
desarrollado.
 la turbulencia del entorno, muchos
cambios y a gran velocidad.
 la incertidumbre, generando
oportunidades y amenazas a cada
instante.

Fuente:http://www.soyconta.mx/wp-
Esto hace imprescindible que el hombre content/uploads/2017/02/contabilidad_de_costos.j
de negocios tenga fuentes de información pg
para tomar sus decisiones y afrontar el
problema intrínseco de tener una empresa: el riesgo.

Todo esto trajo un nuevo escenario económico, en el cual el empresario debió

repensar su rol, tuvo que acomodarse a las nuevas exigencias del mercado y
aplicar las nuevas técnicas de gestión, como única vía para asegurar su
permanencia.

Generalmente la primera acción que se adopta para bajar costos, es recurrir a

la disminución de gastos que son superfluos a primera vista y no se piensa en
cómo darle un valor al producto que se está vendiendo, sea este la marca o el
destino turístico.

Es necesario recordar que brindar un mejor servicio no siempre se relaciona

con aumento de costos, pues existen factores que no representan erogaciones
de dinero pero que representan una mejor calidad de atención (como por
ejemplo el factor humano, la calidez de recepción, el servicio, etc.).

El costo incurrido es el esfuerzo económico que realiza un empresario para

OBTENER INGRESOS y así, poder cumplir con sus objetivos. El nudo central
de la definición, pasa entonces, por el consumo de determinados insumos
(tangibles o intangibles) que son medidos económicamente y que son

- 17 -
necesarios consumir para poder obtener ingresos también medidos en forma
económica.

Es necesario determinar los costos por que constituyen la base necesaria e

imprescindible para la toma de cualquier tipo de decisión empresarial. Los
costos nos proporcionan los datos importantes y necesarios que todo
empresario necesita para decidir. Y nos permite analizar las distintas
alternativas a elegir. Conociendo los costos se puede definir si los precios de
venta son adecuados. Tanto para decidir aumentarlos como para reducirlos.

Si el sistema de costos no le proporciona al empresario en forma útil y oportuna

datos para la toma de decisiones, por más complejo que fuera, no puede ser
considerado como exitoso.

Determinando costos podemos conocer con certeza que línea de productos es

rentable y se pueden tomar decisiones sobre su discontinuación o
reformulación.

Quizás esta sea una de las decisiones más difíciles de adoptar, por factores
sicológicos, pues implica reconocer que un producto ya no contribuye a nuestra
rentabilidad.

Las principales decisiones que pueden ser tomadas teniendo en cuenta los
costos son:
 hacer la actividad internamente o contratar a un tercero
 decidir sobre el cierre de alguna actividad
 realizar inversiones para ampliar la estructura o modernizarla
 determinar los precios de venta
 lanzar nuevos productos o modernizarlos
 alquilar bienes o comprarlos
 estudios de la capacidad ociosa
 estudios sobre rentabilidad y optimización
Las decisiones que se adopten no deben regirse únicamente por el aspecto
económico que muestran los costos, pues puede incurrirse en errores
estratégicos de singular importancia. Los costos son un medio que posibilita el
análisis.

Se consideran otras alternativas como por ejemplo:

 el mercado
 la competencia
 las ventajas relativas
 la financiación disponible
 la inversión a realizar
 la capacidad ociosa

- 18 -
  el aumento de los costos fijos
 la opinión del cliente
 las regulaciones estatales

3.2 Tipos de costos

Existen múltiples sistemas de clasificación de los costos. Solo mencionaremos
las de mayor trascendencia aplicada al caso, así tenemos:
 Según el método de asignación.
 Según el comportamiento que adopten en relación al nivel de actividad.

Costos según el método de asignación

En esta clasificación los costos se distinguen según la oportunidad que

tenemos de asignarlos en forma directa o no a un proceso determinado. Así
tenemos:

Costos directos, son aquellos que pueden ser asignados directamente a una
actividad determinada, pues la integran de alguna manera. Es decir son costos
que son fácilmente identificables en un producto o servicio.
Por ejemplo, integran los costos directos de un servicio de desayuno el café, la
leche y el té utilizados, las medialunas, el azúcar y el edulcorante, las jaleas,
etc.

Costos indirectos, son aquellos que no pueden ser asignados directamente a

una actividad determinada, sino que surgen de una distribución que se realiza
entre las distintas actividades que realiza la empresa. Generalmente se utilizan
sistemas subjetivos de distribución que deben ser lo más racionales posibles
de modo de lograr el resultado esperado.

Por ejemplo, integran los costos indirectos impuestos, los gastos de

mantenimiento del edificio, servicios básicos, los alquileres, etc.

Costos según el comportamiento que adopten en relación

En esta categoría, los costos se clasifican según como sea su comportamiento
ante la variación de los niveles de actividad. Así tenemos:

Costos variables, son aquellos que varían cuando varía la actividad. Esa
variación puede ser en algunos casos proporcionales y en otros no, pero
siempre tienen variación.
En un ejemplo, si nuestro nivel de ocupación sube del 50 al 90%, nuestro nivel
de costos variables va a aumentar como consecuencia de ese nivel de
actividad. Pues será necesario contar con mayor cantidad de personal,
aumentarán las cargas sociales, aumentará el consumo de desayunos,
aumentará el uso de servicios, etc.

- 19 -
Costos fijos, son aquellos que se mantienen en forma relativamente
constante, o en su caso, sin variar, a pesar de los cambios producidos en el
nivel de actividad.

Siguiendo con el ejemplo anterior, al variar la actividad del 50 al 90%, los

impuestos y tasas que gravan el inmueble no varían, siguen constantes, salvo
aumentos dispuestos por parte del Gobierno. Las amortizaciones de bienes de
uso, salvo cuando es necesario comprar nuevos bienes, también se mantienen
fijas, sin importar el cambio de la actividad.

Costos semifijos o semivariables, son aquellos que tienen o registran

variación ante un cambio en el nivel de actividad, que no resulta tan notorio o
proporcional, como para ser considerados como variables. Y por lo tanto,
tampoco son fijos.

Por lo general, su estructura se grafica como un conjunto de mesetas o como

una escalera, pues se mantienen fijos hasta un determinado nivel de actividad,
luego se modifican y se mantienen fijos hasta otro determinado nivel de
actividad y así sucesivamente.

Costos unitarios, cuando definimos los costos fijos, variables y semifijos, lo

hacíamos a nivel total, sin entrar a considerar el volumen de lo que habíamos
vendido. Cuando se divide tanto los costos fijos, variables y semifijos por el
volumen de ventas, se obtienen los costos unitarios, es decir el costo de cada
unidad vendida.

3.3 Utilidad de los costos

El punto de equilibrio
El punto de equilibrio es aquel en el cual la empresa no gana ni pierde, es
decir, que con un nivel dado de ventas, la empresa cubre la totalidad de los
costos variables de los servicios y los costos fijos o de estructura.

Es también identificado con el concepto de umbral de rentabilidad, porque es el

punto a partir del cual se van a producir resultados positivos.

El cálculo del punto de equilibrio nos permite determinar qué cantidad de

ventas son necesarias para que la empresa no pierda ni gane. Nos permite, en
definitiva, determinar el punto de partida a partir del cual la empresa pasa a
convertirse en rentable. Y como contrapartida nos permite determinar, cuando
el nivel de ventas es inferior a los costos, la falta de rentabilidad.

El análisis del punto de equilibrio nos permite tomar decisiones respecto de

nuestro negocio. Quien tiene que tomar decisiones necesita y debe utilizar este

- 20 -
tipo de análisis, pues constituye una herramienta de gran importancia para
tomar el camino adecuado.
El análisis del punto de equilibrio nos permite determinar cuál es el piso de
ventas que necesitamos.

Importancia de los costos

 Sirve de base para calcular el precio adecuado de los productos y
servicios.
 Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en que
magnitud.
 Se utiliza para controlar los costos reales en comparación con los costos
predeterminados: (comparación entre el costo presupuestado con el
costo realmente generado, post-cálculo).
 Permite comparar los costos entre:
o Diferentes departamentos de la empresa.
o Diferentes empresas.
o Diferentes períodos.
 Localiza puntos débiles de una empresa.
 Determina la parte de la empresa en la que más urgentemente se debe
realizar medidas de racionalización.
 Controla el impacto de las medidas de racionalización realizadas.
 Diseñar nuevos productos
y servicios que satisfagan
las expectativas de los
clientes y, al mismo
tiempo, puedan ser
producidos y entregados
con un beneficio.
 Guiar las decisiones de
inversión.
 Elegir entre proveedores Fuente:http://www.tomaszsolecki.pl/wp-
content/uploads/2015/09/Blog_MarketingCampaign_Marketin
alternativos. gStrategy.jpg
 Negociar con los clientes
el precio, las características del producto, la calidad, las condiciones de
entrega y el servicio a satisfacer.
 Estructurar unos procesos eficientes y eficaces de distribución y
servicios para los segmentos objetivos de mercado y de clientes.
 Utilizar como instrumento de planificación y control.

- 21 -
UNIDAD 4: COSTEO DE PRODUCTOS
Una de las claves para obtener éxito en la industria del turismo es como
establecer el precio de tu producto, asegurando la venta a tus clientes
potenciales y la promoción por referencia por par parte de ellos. El precio debe
ser atractivo, preciso y competitivo.

La fijación de los precios en el sector turístico reviste especial complejidad

debido a la variabilidad en la composición de los productos, al alto grado de
competencia existente, y a las dificultades de predecir los flujos de visitantes.

Además, dado el carácter hedonista que subyace en muchas ocasiones en el

consumo de productos turísticos, los precios elevados no siempre actúan como
detractores de la demanda, adquiriendo mayor trascendencia el concepto valor
por el dinero pagado, por el que se compara la cantidad abonada con la calidad
de las instalaciones y los servicios recibidos.

Por otra parte, como consecuencia de la propiedad de agregabilidad del

producto turístico, el precio representa una variable multidimensional en la
medida que existen diversos componentes con precios específicos, como el
coste del alojamiento, coste de transporte, costes de restauración, precios de
entrada a determinadas atracciones, etc.

Desde un punto de vista estrictamente económico, el precio se puede definir

como la cantidad de dinero que se precisa para adquirir una determinada
cantidad de un bien o servicio. El precio se concibe así como la relación formal
que indica el sacrificio monetario que el consumidor debe realizar para
conseguir del vendedor una cierta cantidad de producto.

Para la empresa el precio es un valor de transacción fijado para comercializar

sus productos en el mercado, cubrir costes y obtener beneficios; mientras que
para el consumidor el precio es la cantidad monetaria que está dispuesto a
gastar a cambio de adquirir un producto que satisfaga sus deseos.

Ahora bien, esta concepción del precio como la contrapartida monetaria de un

producto es limitada. En realidad, la noción de precio es mucho más amplia y
no se limita tan sólo a la consideración exclusiva de los aspectos puramente
cuantitativos de la relación de intercambio. El sacrificio total realizado por el
comprador no está perfectamente medido por la cantidad de dinero a la que
hay que renunciar, del mismo modo que lo que se recibe a cambio es algo más
que una determinada cantidad de producto.

Por ello, desde el punto de vista del Marketing la definición de precio debe
tener en cuenta también aquellos sacrificios no estrictamente monetarios que
aparecen asociados a la compra del producto, así como aquellos valores

- 22 -
añadidos del producto que no se miden en términos monetarios. Desde este
punto de vista, el precio puede concebirse como el conjunto de esfuerzos y
sacrificios, monetarios y no monetarios, que un comprador debe realizar como
contrapartida de la obtención de un determinado nivel de utilidad.

Este hecho es particularmente importante en el caso de los servicios turísticos,

ya que la elección de un viaje a un determinado destino no sólo supone un
esfuerzo monetario (precio), sino que puede implicar la dedicación de tiempo
para la tramitación de documentos, y evidentemente existirá un tiempo
dedicado al desplazamiento al destino.

En consecuencia, una reducción de los costes no monetarios -bien anteriores

al consumo o bien durante su disfrute- es equivalente a una reducción en el
precio, lo que mejora la competitividad de la empresa. De hecho, en ocasiones,
los consumidores están dispuestos a pagar un poco más para disfrutar de una
mayor comodidad, lo que conduce a las empresas turísticas a crear distintos
niveles de servicio.

Por tanto, el precio de un producto turístico puede ser mejorado bien

reduciendo el coste monetario o bien disminuyendo los costes no monetarios.
Por otra parte, cabe destacar las razones de la importancia del precio como
instrumento de Marketing:
 Se trata de un instrumento a corto plazo;
 El precio es el único instrumento del Marketing que proporciona
ingresos;
 Es un poderoso elemento competitivo;
 El precio es un indicador de calidad para muchos consumidores (este
hecho es especialmente relevante, ya que el grado de incertidumbre del
turista es mayor al no poder experimentar el servicio antes de
consumirlo);
 El precio actúa como regulador del volumen de demanda;
 El precio puede actuar como filtro selector del tipo de clientela.

4.1 Estructura de costos

Para determinar el precio de tu producto es necesario considerar:
 Costos de operación
 Margen de utilidad
 Costo de distribución
Costos de operación
Los costos de operación incluyen los costos fijos y variables

- 23 -
Costos Fijos
Estos costos son independientes a la producción, como por ejemplo renta,
maquinaria, seguros.

Costos Variables
Están relacionados con la producción en forma directa, los costos variables
incluyen: salarios, gas, servicios básicos, mantenimiento, reparaciones, stock
papelería, marketing incluyendo la investigación, promoción y publicidad.

Margen de utilidad
Al momento de fijar la utilidad es necesario ser realista con el mercado, es
importante tomar en cuenta a tu competencia para que el beneficio sea
realmente competitivo. Para obtener un alto margen de utilidad es necesario
que tu producto sea innovador y cumpla con la experiencia turística.

Costos de distribución
Los costos de distribución están relacionados con la entrega de comisiones
(honorarios por la distribución de tu producto) a todos los socios comerciales,
Agencias de viajes mayoristas, internacionales e incluso operadoras de
turismo, cada cadena de distribución de tu producto recibe un porcentaje
diferente de comisión

Adicional a estos tres factores debes considerar:

Competencia
Es necesario considerar la estrategia de precio de la competencia ya que ellos
establecen el precio máximo para la venta de tus productos.

Demanda
Los clientes pagaran menos si existe sobre oferta de tu producto, al contrario si
tu producto es innovador ellos pagaran más.

Target de mercados
Determina que mercado quieres captar, nacional, internacional, o ambos,
investiga tu mercado de acuerdo a las necesidad de tu producto.

Temporalidad
Determina las fluctuaciones del negocios entre temporada alta y baja.

4.2 ¿Cómo costear?

Para costear debemos determinar algunos pasos:
1. Detallar los servicios a utilizar
2. Determinar costos fijos y variables
3. Gratuidades
4. Margen de utilidad
- 24 -
 5. Comisión
6. Establecer mínimo de operación
7. Precio de venta al publico

Detalles del servicio

Es necesario identificar el total de servicios a utilizar, un listado sencillo que nos
de la pauta sobre que necesitamos para el desarrollo de nuestro producto.

Ejemplo: City Tour 20 pax

Mínimo de operación
Transporte USD 120,00
Guía USD 65,00
Entradas USD 5,00
SUBTOTAL
UTILIDAD 25%
SUBTOTAL 2
COMISION
SUBTOTAL 3
PVP

Determinar costos fijos y variables

El siguiente paso consiste en establecer el costo total por los servicios para
cada pasajero, con una sencilla multiplicación el gasto individual por el número
total de pax en el caso de ser costos variables y gasto fijos se traslada el
mismo valor.

Ejemplo: City Tour 20 pax

Transporte USD 120,00
Guía USD 65,00
Entradas USD 80,00
SUBTOTAL
UTILIDAD 25%
SUBTOTAL 2
COMISION
SUBTOTAL 3
PVP

Gratuidad
La gratuidad corresponde a una estrategia de comercialización para entregar
pasajeros liberados por un número determinado de pasajeros, para lo cual
debemos tomar todos los gastos individuales los sumamos.

- 25 -
Margen de utilidad
El margen de utilidad corresponde a la ganancia neta de la empresa esta
puede ir entre el 15 al 30 % dependiendo del factor de innovación que tenga su
producto, tenga en cuenta que a la competencia como un margen para limitar
su ganancia, dividiendo el subtotal 1 de acuerdo al porcentaje de la tabla
referencial.

Para aplicar el margen de utilidad tenga en cuenta la siguiente tabla referencial:

Porcentaje de Cálculo
comisión
10% 0,90
20% 0,80
25% 0,75
30% 0,70

Ejemplo: City Tour 20 pax

Transporte USD 120,00
Guía USD 65,00
Entradas USD 80,00
SUBTOTAL USD 265,00
UTILIDAD 25% ( 265 / 0.75)
SUBTOTAL 2 USD 353,33
COMISION 10%
SUBTOTAL 3
PVP

Comisión
En el mismo sentido para establecer la comisión para sus agentes de
distribución es necesario realizar el mismo cálculo partiendo del subtotal 1,
para el ejercicio hemos previsto un 10 % de utilidad para los agentes de
ventas. No se olvide que para el cálculo de comisión debe aplicar la tabla
referencial.

Ejemplo: City Tour 20 pax

Transporte USD 120,00
Guía USD 65,00
Entradas USD 80,00
SUBTOTAL USD 265,00
UTILIDAD 25% ( 265 / 0.75)
SUBTOTAL 2 USD 353,33
COMISION 10% USD 29,44

- 26 -
 SUBTOTAL 3 USD 382,77
PVP

Establecer mínimo de operación

El siguiente paso consiste en establecer un mínimo de operación en relación a
un cálculo simple, se debe restar el 20 % del número total de pasajeros.

Ejemplo: City Tour 20 pax

Transporte USD 120,00
Guía USD 65,00
Entradas USD 80,00
SUBTOTAL USD 265,00
UTILIDAD 25% ( 265 / 0.75)
SUBTOTAL 2 USD 353,33
COMISION 10% USD 29,44
SUBTOTAL 3 USD 382,77
Mínimo de operación 16 pax
20%
PVP

Precio de venta al público

El precio de venta al público es el resultado de la división del subtotal 3 para el
mínimo de operación.

Ejemplo: City Tour 20 pax

Transporte USD 120,00
Guía USD 65,00
Entradas USD 80,00
SUBTOTAL USD 265,00
UTILIDAD 25% ( 265 / 0.75)
SUBTOTAL 2 USD 353,33
COMISION 10% USD 29,44
SUBTOTAL 3 USD 382,77
Mínimo de operación 16 pax
20%
Cálculos precio final ( 382 / 16 = 23,92)
PVP USD 24,00

- 27 -
4.3 Margen de utilidad
El margen de utilidad corresponde a la ganancia neta que debe recibir tu
negocio en base al producto o servicio que están ofertando.
El nivel de comisión varía, dependiendo de quién venda tu producto o que
método utilizas para la distribución.

Intermediación Porcentaje de Comisión

Mayoristas 25 al 30%
Tours Operadoras 25 al 30%
Agentes de ventas 10 al 20%

Desarrollo de estrategias de precios para los productos turísticos

Las estrategias de precios son las directrices básicas que guían la política de
fijación de precios. Se pueden distinguir cinco tipos de estrategias de precios:
 estrategias diferenciales de precios;
 estrategias de precios psicológicos;
 estrategias competitivas de precios;
 estrategias de precios para grupos de productos;
 estrategias de precios para nuevos productos.

Estrategias diferenciales de precios

Las estrategias diferenciales de precios implican la venta de un mismo
producto a precios distintos, busca explotar la heterogeneidad de los
consumidores así como el momento y lugar de compra para incrementar el
volumen de ventas y beneficios.

 Descuentos aleatorios. Son las denominadas ofertas, y consiste en

realizar una reducción en el precio en momentos o lugares
determinados, sin que el comprador tenga conocimiento previo del
momento en que se va a producir tal descuento. Un caso muy particular
de los precios turísticos son las ofertas de última hora.

 Descuentos periódicos. Son las llamadas rebajas y, en este caso, son

reducciones en el precio conocidas con anterioridad por el cliente. Es
turismo son conocidos como descuentos estacionales, que son ofrecidos
a clientes que compran los productos turísticos fuera de temporada,
cuando la demanda es baja. De forma más genérica, los descuentos
periódicos consisten en aplicar distintos precios para el mismo servicio
en función de la temporada del año, del día de la semana o de la franja
horaria dentro de un mismo día. Estas reducciones se realizan para
paliar las consecuencias de la caducidad.

- 28 -
  Descuentos en segundo mercado. Se trata de reducciones en el
precio que no afectan a todos los clientes en general, sino a aquellos
que cumplen unas determinadas características como demográficas, de
localización geográfica, económicas o la relación con la empresa.

 El yield management. El yield management o gestión del rendimiento

es el conjunto de acciones que tienen como objetivo maximizar los
ingresos mediante la modificación constante de precios en función del
comportamiento de la demanda. La aplicación del yield management se
fundamenta en la fijación de determinadas tarifas junto con un número
de unidades disponibles para cada tarifa. En este sentido, esta
segmentación se realiza a partir de la imposición de determinadas
condiciones en cada tarifa y al número plazas disponibles asignadas a
cada tarifa.

 Descuentos para reducir el riesgo de no ocupación hotelera.

Generalmente son ofrecidos por los hoteles a los tour operadores, a
cambio del denominado “contrato de garantía”. El tour operador
garantiza al hotel el cobro del bloque de habitaciones que le tiene
reservadas, tanto si son efectivamente ocupadas como si no, con la
contraprestación de pagar un precio inferior al normal. De esta forma, el
hotel tiene una mayor seguridad sobre los ingresos que va a obtener,
con independencia de las fluctuaciones de la demanda, y el tour
operador obtiene unidades a menores precios.

Este tipo de descuento, en el que se anticipa el pago, tiene cierta similitud con
el que en otros sectores se denomina descuento por pronto pago. Son
reducciones en el precio a modo de recompensa para el consumidor por
realizar el pago del producto relativamente pronto. Es una contramedida a las
prácticas habituales de pago aplazado a 30,60, y 90 días.

 Estrategias de descuentos por volumen. Son reducciones de los

precios de las empresas a modo de incentivo para la adquisición de
grandes cantidades de producto. En consecuencia, se suelen cobrar
precios más reducidos por unidad cuando el cupo de reservas es
elevado. Existen dos modalidades de descuentos por volumen:
descuentos no acumulables, donde se aplica el descuento a cada
compra realizada, y descuentos acumulables, en este caso los
descuentos se practican sobre todo el volumen de compra que realiza el
cliente durante un período de tiempo determinado.

- 29 -
Estrategias de precios psicológicos
Las estrategias de precios psicológicos hacen referencia a la fijación de precios
en función del modo en que los clientes perciben los precios asignados a un
producto y en las asociaciones entre estos precios y los atributos del producto.

 Precio de prestigio. Esta estrategia toma como referencia el hecho de

que los consumidores utilizan el precio como indicador de calidad, de
modo que se coloca un precio elevado para asociar precios altos con
calidad.
 Precios con terminación par e impar. Los precios pares se suelen
asociar con productos de calidad superior. Sin embargo hay que tener
en cuenta dos aspectos:
 en ocasiones una número redondeado puede dar la impresión
de que se ha redondeado al alza y, por tanto, que el precio
fijado es superior al real, lo que generaría desconfianza en los
clientes;
 determinados precios redondeados representan límites
psicológicos partir de los cuales los consumidores cuestionan
fuertemente las posibles variaciones en el precio. Por su parte,
los precios impares se asocian a productos en promoción.
 Precio según valor percibido. No se tiene en cuenta tanto el
coste del producto como el valor asignado por el cliente a la
utilidad que le reporta el servicio. De esta forma el valor
percibido marca el límite superior del precio. Si el precio actual
es mayor que el valor percibido, la empresa deberá reducir el
precio o efectuar acciones promocionales que realcen el valor
del producto. Si el precio actual está por debajo del valor
percibido, la empresa está desaprovechando una oportunidad
de obtener beneficios mayores, ya que los clientes estarían
dispuestos a pagar un precio mayor.

Estrategias competitivas de precios

Las empresas turísticas que concurren en un mismo mercado intentan poner a

sus productos o servicios precios competitivos, de ahí la importancia de la
competencia como punto de referencia a la hora de fijar los precios. De hecho,
el criterio de la competencia como punto de referencia a la hora de fijar precios
-por encima, por debajo, o alineándose- es muy tenido en cuenta en el sector
turístico.

- 30 -
Estrategias de precios para grupos de productos
Las empresas que utilizan las estrategias de precios para grupos de productos
pueden seguir una de las siguientes acciones:

 Líder en pérdidas. Consiste en que la empresa ofrezca un producto que

no le proporcionen ningún beneficio, pero que sirve como reclamo de
otros productos con un mayor precio y más rentables. Es decir, estos
“productos reclamo” o “productos gancho” atraen al cliente al
establecimiento, y una vez allí, consuman otros a precios normales.
 Precio para productos cautivos. La estrategia de productos cautivos
se utiliza cuando existen dos productos: uno principal y otros
complementarios que son absolutamente necesarios para el producto
principal.
 Precio en dos partes. Consiste en dividir el precio de un producto en
dos partes: una parte fija y otra parte variable en función del uso.
 Precio de paquete. Consiste en fijar un precio a un conjunto de
productos que son complementarios, de tal forma que ese precio resulte
inferior que la suma de los componentes por separado, con la finalidad
de incitar al consumidor a que compre el conjunto, en lugar de limitarse
a comprar uno de ellos. Un caso particular de los productos turísticos
son los precios del todo incluido.
Estrategias de precios para líneas de productos
Cuando una empresa se plantea maximizar el beneficio global de una línea de
productos debe tener en cuenta la relación existente entre las demandas de los
distintos productos que componen la línea, de modo que el precio fijado para
uno de los productos, puede afectar a las demandas de los demás productos.
En particular, se debe observar los posibles casos de canibalización que se
pudieran dar entre dos productos de la empresa. Este era un riesgo que corrió
“Bristih Airways” cuando lanzó su compañía de bajo coste “Go”.

Estrategias de precios para nuevos productos.

Cuando el producto se encuentra en las primeras fases de su ciclo de vida
existen tres posibles estrategias:
 Precio de selección. La empresa fija un precio alto y lo mantiene a lo
largo de su ciclo de vida, ya que lo que desea es dar una imagen de
calidad superior dirigida a un tipo específico de consumo, que están
dispuestos a pagar un alto precio debido al elevado valor percibido del
producto.
 Precio de introducción. La estrategia de precios de introducción -o de
penetración implica establecer precios bajos desde el primer momento
para permitir una penetración rápida y potente en el mercado.
 Precio de lanzamiento. Consiste en una reducción temporal en el
precio del producto al introducirlo en el mercado. Una vez terminada la
oferta inicial, el precio aumentará.

- 31 -
VÍDEOS RECOMENDADOS
CADENA DE VALOR
 https://www.youtube.com/watch?v=G7ifbFmidl0
PUNTO DE EQUILIBRIO
 https://www.youtube.com/watch?v=5ZpQ0j5qb4k
CÁLCULO DEL PRECIO DEL PAQUETE TURÍSTICO
 https://www.youtube.com/watch?v=Micz1mX4P3Y

- 32 -
MÓDULO DE APRENDIZAJE
UNIDAD 1 – ACTIVIDADES TURÍSTICAS

1. Complete
Es un visitante que permanece menos de 24 horas en el país que visita.
Turista - Excursionista - Viajero

2. Escriba verdadero o falso

Empresas educativas de Turismo, ofrecen servicios de asistencia
profesional para solucionar cualquier inconveniente que se presente
durante el viaje ( )
Las empresas dedicadas al ocio y tiempo libre son organizaciones de tipo
privado con ánimo de lucro cuya misión es llevar a cabo actividades lúdicas
( )
Empresas de intermediación, son aquellas empresas que pueden plasmar
la experiencia turística en un producto físico
( )

3. Seleccione
Es el profesional guía de turismo, debidamente autorizado para
conducir, a turistas nacionales y extranjeros dentro de todo el territorio
nacional, exceptuando las áreas de especialización, corresponde a:
a) Guía Nacional
b) Guía Especializado
c) Guía Nativo

4. Relacione según corresponda

a. Empresas de ( b ) seguro de viajes
Intermediación
b. Empresa de asistencia ( c ) Free-flow
c. Empresas de restauración ( a ) agencia de viajes consolidadora

5. Complete
La movilización de personas que tengan la condición de turistas o
excursionistas en un destino
Empresas de intermediación - Transporte Turístico -
Empresas de Comercialización

- 33 -
UNIDAD 2: CADENA DE VALOR

1. Complete
Es esencialmente una forma de análisis de la actividad empresarial
mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes constitutivas.

Cadena de Valor - Costos fijos - Costos variables

2. Escriba verdadero o falso

Las actividades secundarias primarias se refieren a la creación física del
producto, su venta y el servicio postventa
( )
Logística interna: almacenamiento de los productos terminados y
distribución del producto al consumidor
( )
Infraestructura de la organización: búsqueda, contratación y motivación del
personal
( )

3. Seleccione
Es la suma de los beneficios percibidos que el cliente recibe al adquirir y
usar un producto o servicio, corresponde a:
a) Cadena de Valor
b) Oferta de valor
c) Valor agregado
d) Generación de demanda
Relacione según corresponda
a. Suministros de demanda ( ) ayuda a eliminar conflictos a lo largo de la
cadena
b. Oferta de valor ( ) configuración de todos los puntos de fabricación,
almacenamiento y transporte
c. Red de suministro ( ) sincronizar los recursos para responder en forma
eficiente a los pedidos de los clientes
4. Complete
El conjunto de eslabones o de actividades necesarias para generar un producto
o servicio; desde su concepción hasta la venta final, incluyendo el reciclaje de
los residuos después de su uso

Cadenas Globales de Valor - Cadenas de valor - Valor

agregado

- 34 -
UNIDAD 3: CLASIFICACION DE COSTOS

1. Complete
Son aquellos que pueden ser asignados directamente a una actividad
determinada, pues la integran de alguna manera. Es decir son costos que
son fácilmente identificables en un producto o servicio.
Costos directos - Costos Indirectos - Costos variables

2. Escriba verdadero o falso

La turbulencia del entorno, con un nivel de competencia cada vez más
desarrollado
( )
Determinando costos podemos conocer con certeza que línea de productos
es rentable y se pueden tomar decisiones sobre su discontinuación o
reformulación
( )
Infraestructura de la organización: búsqueda, contratación y motivación del
personal (
)
3. Seleccione
Son aquellos que varían cuando varía la actividad. Esa variación puede
ser en algunos casos proporcionales y en otros no, pero siempre tienen
variación, corresponde a:
a) Costos fijos
b) Costos variables
c) Costos semi – variables
d) Costos unitarios

4. Relacione según corresponda

a. Costos Indirectos ( b ) Según el método de asignación
b. Costos variables ( a ) Según el comportamiento

5. Complete
Son aquellos que pueden ser asignados directamente a una actividad
determinada, pues la integran de alguna manera. Es decir son costos que son
fácilmente identificables en un producto o servicio
Costos indirectos - Costos directos - Costos unitarios

- 35 -
UNIDAD 4: COSTEO DE PRODUCTOS
1. Complete
Es necesario ser realista con el mercado, es importante tomar en cuenta a
tu competencia para que el beneficio sea realmente competitivo.
Costos de operación - Costos de distribución - Margen de
utilidad

2. Escriba verdadero o falso

La demanda es necesario considerar la estrategia de precio de la
competencia ya que ellos establecen el precio máximo para la venta de tus
productos ( )
Target de mercado, determina que mercado quieres captar, nacional,
internacional, o ambos, investiga tu mercado de acuerdo a las necesidad de
tu producto ( )
La competencia determina las fluctuaciones del negocios entre temporada
alta y baja
( )

3. Seleccione
Es una estrategia de comercialización para entregar pasajeros liberados
por un número determinado de pasajeros, corresponde a:
a) Mínimo de operación
b) Gratuidad
c) Margen de utilidad
d) Comisión

4. Relacione según corresponda

a. Estrategia diferencial de ( ) implican la venta de un mismo producto a
precios precios distintos
b. Precio de prestigio ( ) los consumidores utilizan el precio como indicador
de calidad

5. Complete
Establecer precios bajos desde el primer momento para permitir una
penetración rápida y potente en el mercado
Precios de introducción - precios de lanzamiento - precios de
selección

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 GLOSARIO
Actividades:
Son las tareas que deben ser realizadas para lograr los productos intermedios
de un proyecto.
Agencias de Viajes:
Son las empresas comercializadoras, debidamente constituidas por personas
naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente a vender planes
turísticos.
Agencia de Viajes Operadora:
Son las empresas comerciales, debidamente constituidas por personas
naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente a operar planes
turísticos.
Agencias de Viajes Mayoristas:
Son las empresas comerciales, debidamente constituidas por personas
naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente a operar planes
turísticos.
Cadena Productiva:
Conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción,
en la trasformación y en el traslado hacia el mercado del mismo producto
Clúster Turístico:
Concentraciones geográficas de compañías interconectadas, proveedores
especializados, empresas relacionadas e instituciones asociadas en campos
particulares que compiten y al mismo tiempo cooperan.
Comercialización:
Consiste en dar a un producto las condiciones y la organización adecuada para
su venta; comprende aspectos como la distribución, la estrategia de venta, las
condiciones de venta, la política de precios, etc.
Competitividad:
La capacidad que tiene una organización, pública o privada, lucrativa o no, de
obtener y mantener ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

Competitividad Turística:
El concepto de competitividad turística comprende dos enfoques: el de
producto y el netamente empresarial. La competitividad del producto es la
capacidad de que un atractivo turístico conjugue a su alrededor unas
condiciones que lo diferencien y lo hagan ofertable con posibilidades de venta.
Por consiguiente, la competitividad del producto se refiere no solo a la calidad
del recurso turístico en sí, sino también a los factores que lo diferencian y que
lo hacen deseable para los turistas. Entre estos factores se incluye la
accesibilidad, la infraestructura, la planta turística, la relación calidad/precio, la
seguridad, la imagen y la calidad de la superestructura.
Costos:
Valores de los medios e insumos necesarios para producir un bien o servicio.
Destino Turístico:

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Espacio físico en el que un visitante pernocta por lo menos una noche. Incluye
productos turísticos tales como servicios de apoyo, atracciones y recursos
turísticos. Tiene límites físicos y administrativos que definen su gestión e
imágenes, y percepciones que definen su competitividad en el mercado.
Establecimiento de Alojamiento:
El conjunto de bienes destinados por una persona natural o jurídica a prestar el
servicio de alojamiento no permanente inferior a 30 días con o sin alimentación
y servicios básicos y/o complementarios o accesorios de alojamiento, mediante
contrato de hospedaje, el cual es un contrato de arrendamiento, de carácter
comercial y de adhesión, que una empresa dedicada a ésta actividad celebra
con el propósito principal de prestar alojamiento a otra persona denominada
huésped, mediante el pago del precio respectivo día a día, por un plazo inferior
a 30 días.
Gasto Turístico:
Total de gastos de consumo efectuados por un visitante o por cuenta de un
visitante durante su desplazamiento y su estancia turística en el lugar de
destino.
Prestador de Servicios Turístico:
Toda persona natural o jurídica que habitualmente proporcione, intermedie o
contrate directa o indirectamente con el turista, la prestación de los servicios a
que se refiere esta ley y que se encuentre inscrito en el registro nacional de
turismo.

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 BIBLIOGRAFÍA
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multidisciplinaria.
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 DEL CAMPO MORENO. (2012). Contabilidad de costes y de Gestión
para la empresa turística.
 ASAMBLEA NACIONAL. (2011). Reglamento General De Actividades
Turísticas, Quito, Ecuador.
 SARTORIS, ROBERTO. (2012). Gestión de costos en emprendimientos
empresarios. San Salvador, El Salvador. Escuela de Turismo de la
Universidad del Salvador
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servicios ofrecidos por un corredor de turismo.
 TOOLKIT Tourism Business. (2014). Vol 2 Chapter 3.
 ZHUZHINGO, A., J FERNANDA. Determinación de costeo ABC de las
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