CAPACITACIÓN Y COACHING DE VENTAS

Los 13 pasos

1. ACTITUD: 😃Siempre Positiva.

2. SALUDO Y RAPPORT:
“Bienvenido Sr. O Sra. _____ Mi nombre es X, soy la encargada de Relaciones
Públicas. Le voy a proporcionar la información que necesita referente a la
educación de _______ en el menor tiempo posible. ¿Está de acuerdo?

3. DIAGNÓSTICO:

 ¿Qué es lo más importante para usted en la educación de ______?

 ¿Cuál es el motivo de cambio de Colegio?
 ¿Qué es lo más importante que usted busca en un Colegio?
 ¿Qué tenía el Colegio anterior que le gustaría que este tuviera?
 ¿Qué no le gustó del Colegio anterior?

4. CALIFICACIÓN DEL CLIENTE:

 Puede pagar (sondear empresa, fraccionamiento)

 Cliente que buscamos (apto)
 ¿Además de usted quien toma la decisión en casa? ** muy importante que
si no estamos frente a quien toma la decisión de inscribir, consigamos una
cita con esa persona.

5. SELECCIÓN:

 ¿Estarías dispuesto a considerar moverte hacia abajo en un producto o servicio y

ahorrar…?
 Si la persona responde este es el que quiero, de esa manera podemos
tener certeza de que estamos en el servicio correcto.
 Demostrar al cliente que quiero el servicio correcto para ellos.
 Mostrarle al prospecto el servicio adecuado.
 Esta parte sirve para crear confianza y amor en el servicio.
6. LA DEMOSTRACIÓN:
*Recorrido y explicación de los servicios.
 Proyecta propiedad hacia el futuro.
 Asumir significa dar por hecho o por verdadero.
 ¡Mire como disfruta Jaimito la alberca de pelotas, imagine que ya
estando en clases pueda disfrutar de este beneficio!.
 Se ve que a Jaimito le está gustando mucho daré de comer a los
animales. ¡Ahora que venga a clases podrá hacerlo todos los días!

7. CIERRE PRUEBA O CAMINATA DE SERVICIO:

 ¿Del 1 al 10 como califica a Bosques del Paraíso?

 ¿Cómo lo ve, le gusta verdad?
 ¿Hasta el momento, que le ha parecido?

8. VENDERLE EL COLEGIO:
Recorrido
9. LA PROPUESTA:

 video
 folder
 formatos
Una vez llegada a la propuesta no explicar nada más acerca de lo que ofrecemos
a menos que lo pregunten. En este paso es hablar únicamente de los costos.
10. NEGOCIACIÓN:
$$
Si requiere beca ofrecer descuento. Si le parece caro mostrar carpeta de
comparativo con otros colegios.
Asegurarnos de estar con quien toma las decisiones. (decisión maker)

11. CIERRE:
*Manejo de objeciones
1. “Esta caro: Estoy de acuerdo que esta caro, varios papas me lo han dicho, sin
embargo, están felices aquí en el Colegio. Vamos a llenar el formato de
inscripción”.
2. “Esta caro: Yo sé que se le puede hacer caro, pero usted ha trabajado muy duro
para darle lo mejor a sus hijos. Vamos a llenar el formato de inscripción”.
3. “Esta caro: Entiendo eso y tiene razón, lo mismo pasa con los pagos de agua,
luz, teléfono y los tenemos que pagar. Lo mismo pasa con la educación. Por ello
es importante asegurar el futuro de nuestros hijos”. ¡Llenemos el formato de
inscripción!
4. “Estoy de acuerdo en que es mas de lo que pensaba pagar y no seria ni la
primera ni la última vez, pero créame que en otras ocasiones va a gastar de más.
Que mejor que hacerlo en la educación de sus hijos”.
5. “Hay que agradecer el tener la oportunidad de poder invertir en el futuro y la
educación de nuestros hijos, cuando otros no pueden hacerlo”.
6. (Ponerse de pie) “Seguramente usted siempre toma las mejores decisiones, le
daré algo que le ayudara a tomar la mejor decisión”. (Formato de inscripción)
7. “Lo entiendo, ahorita que no es caro”
8. “Lo entiendo, lo mejor que puede hacer por sus hijos es darles una educación
de CALIDAD”
9. “La mejor herencia que usted puede darle a sus hijos, es la EDUCACIÓN”
10. “Sabemos que nuestros precios son más altos que otros Colegios sin embargo
su hijo será un hombre con VALORES, responsable con el medio ambiente y su
entorno, emprendedor”
11. “Actualmente los niños carecen de valores, los padres debemos asegurarnos
de dejarlos con las bases necesarias para enfrentar el mundo, que conozcan los
valores su significado y como emplearlos”
 “¡Le agendo el examen!, Prefiere martes o miércoles?” (Siempre ofrecer 2
fechas, 2 opciones)
 Pago de Examen de Admisión en ese momento. Que firme el recibo de
pago.

12. ENTREGA:
En este caso se daría el primer día de clases cuando el alumno comienza a
disfrutar del servicio.
13. SERVICIO POST-VENTA:
-Seguimiento
a) Agendar: Disciplina, constancia y persistencia
b) Teléfono, WhatsApp y correos cortos.
Cada que se va un cliente, enviar mensaje a los 5 minutos:
“Nos dio mucho gusto recibirlos en su Colegio Bosques del Paraíso,
esperamos verlos pronto”
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¿Por qué la gente compra?
1.-Apariencia. Se ve bien.
2.-Performance: Desempeño. Se siente bien.
3.-Economical. Hace sentido.
4.-Safety/Security. Se siente seguro.