El peligro de que la negociación según posiciones impida su realización, se ilustra

bien con el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos

nucleares, durante la presidencia de Kennedy. La unión soviética acepto
finalmente tres inspecciones. Los Estados Unidos insistía en por lo menos diez. Y
allí se rompieron las negociaciones por las posiciones, a pesar de que nadie
entendía con claridad si una inspección seria la visita de una persona durante un
día o de cien personas husmeando indiscriminadamente durante un mes. Las
partes no habían intentado diseñar un procedimiento de inspección que pudiera
conciliar el interés de los Estados Unidos en la verificación, con el deseo de
ambos países de mantener las instrucciones a un nivel mínimo. El resultado es
con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que
hubiera podido ser.

La discusión sobre posiciones es ineficiente

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta

clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un
acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema,
sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero
punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario
proseguir la negociación. En el mejor de los casos, la toma de decisiones es difícil
y exige tiempo.

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de

voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La
tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla,
pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura
fuerza de voluntad. De esta manera la negociación basada en posiciones tensiona
a menudo la relación entre las partes, y a veces la destruye.

Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor,

aunque es conveniente discutir el proceso de negociación en términos de dos
personas, usted y la otra parte, la verdad es que casi toda negociación involucra a
más de dos personas.

Si las negociaciones se realizan entre 150 países, como sucede en conferencias

de las Naciones Unidas, las basadas en posiciones son casi imposibles. Pueden
requerirse que todos digan si, pero que solo uno diga no. En situaciones
semejantes, a negociación basada en posiciones conduce a formar coaliciones
entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia más simbólicos que
de fondo.