Drogreria

Facultad de Contabilidad
Políticas crediticias para reducir la morosidad en

las droguerías de la Provincia de Huancayo
Coronel Quispe, Liz Maribel
Quintana Escurra, Mirian Monica
Huancayo
2019
___________________________________________________________________________________
Coronel, L. – Quintana, M. (2019) Políticas crediticias para reducir la morosidad en las droguerías de la Provincia
de Huancayo (Tesis para optar el Título Profesional de Contador Público) Universidad Nacional del Centro del
Perú – Facultad de Contabilidad – Huancayo – Perú.
Políticas crediticias para reducir la morosidad en las droguerías de la Provincia de Huancayo
Esta obra está bajo una licencia

https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/
Repositorio Institucional - UNCP
Universidad Nacional del Centro del Perú
FACULTAD DE CONTABILIDAD
TESIS
POLITICAS CREDITICIAS PARA REDUCIR LA
MOROSIDAD EN LAS DROGUERIAS DE LA PROVINCIA

Presentada por:
DE HUANCAYO
Portada
BACH. LIZ MARIBEL CORONEL QUISPE

BACH. MIRIAN MONICA QUINTANA ESCURRA
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE:
CONTADOR PÚBLICO
HUANCAYO – PERÚ
2019
Asesor
Mg. Hugo Peña Herrera
ii
A Dios por guiarme en el trayecto de mi vida. A mis
padres Goyo y Hayda por ser mi fuente de inspiración para
superarme cada dia, a mis hermanos Edgar y Stephany, por ser
el ejemplo en toda mi educación, tanto académica como de la
vida, y por el apoyo incondicional que siempre me brindan.
Liz Maribel
Dedicatoria
A mis padres Gregorio y Lucila, quienes son los pilares más
importantes en mi vida y por su apoyo incondicional; a mis
hermanos Frank, Roberto, Yessica, Cinthia y Anthony; por
enseñarme los aciertos, desaciertos de la vida asimismo por el
inmenso amor que me brindan, quienes son mi fuerza y ejemplo a
seguir.
Mirian Mónica
iii
Agradecimiento
Agradecemos a nuestro Divino Creador por darnos la vida, guiar nuestro camino y
concedernos sabiduría para hacer realidad este objetivo.
A nuestros familiares y amistades que colaboraron con el trabajo.
De igual manera a todas las Droguerías que cooperaron de modo activo con el presente
trabajo.
Liz Maribel y Mirian Mónica
iv
Indice
pág.
Portada ...................................................................................................................................................... i
Asesor ...................................................................................................................................................... ii
Dedicatoria .............................................................................................................................................. iii
Agradecimiento....................................................................................................................................... iv
Indice ....................................................................................................................................................... v
Índice de Tablas ....................................................................................................................................... x
Índice de Figuras.................................................................................................................................... xii
Resumen ............................................................................................................................................... xiv
Introducción .......................................................................................................................................... xvi
CAPITULO I ......................................................................................................................................... 12
Marco Metodológico de la Investigación .............................................................................................. 12
1.1. Formulación del problema de investigación ........................................................................... 12
1.1.1. Problema general............................................................................................................. 16
1.1.2. Problemas específicos ..................................................................................................... 16
1.3. Objetivos de la investigación. ..................................................................................................... 16
1.3.1. Objetivo general ................................................................................................................... 16
1.3.2. Objetivos específicos ........................................................................................................... 16
1.4. Justificación ................................................................................................................................ 17
1.4.1. Justificación teórica ............................................................................................................. 17
v
1.4.2. Justificación práctica............................................................................................................ 17
1.4.3. Justificación metodológica .................................................................................................. 17
1.4.4. Justificación social ............................................................................................................... 17
1.5. Importancia ............................................................................................................................. 18
1.6. Alcances .................................................................................................................................. 18
1.7. Limitaciones ............................................................................................................................ 18
1.7.1. Limitación Temporal....................................................................................................... 18
1.7.2. Limitación Económica .................................................................................................... 18
1.8. Delimitación ............................................................................................................................ 19
1.8.1. Delimitación temporal..................................................................................................... 19
1.8.2. Delimitación geográfica .................................................................................................. 19
1.9. Formulación de la hipótesis de investigación. ........................................................................ 19
1.9.1. Hipótesis general ............................................................................................................. 19
1.9.2. Hipótesis específicas ....................................................................................................... 19
1.10. Identificación y clasificación de las variables ..................................................................... 19
1.11. Operacionalización de las variables .................................................................................... 19
1.12. Metodología de la investigación ......................................................................................... 20
1.12.1. Método ................................................................................................................................... 20
Método científico ........................................................................................................................... 20
1.12.2. Tipo de investigación ............................................................................................................. 20
1.12.3. Nivel de la investigación........................................................................................................ 21
vi
1.12.4. Diseño de la investigación ..................................................................................................... 21
1.13. Población y Muestra............................................................................................................ 21
1.14. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................................ 23
1.15. Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos ................................................................. 24
CAPITULO II: ....................................................................................................................................... 25
Marco Teórico........................................................................................................................................ 25
2.1. Antecedentes ........................................................................................................................... 25
2.2. Bases Teóricas......................................................................................................................... 28
2.2.1. Políticas Crediticias......................................................................................................... 28
2.2.1.1. Crédito ....................................................................................................................... 28
Sujetos del crédito .................................................................................................................. 28
Objetivo básico de un crédito ................................................................................................ 29
Composición de los créditos: ................................................................................................. 29
Control del Crédito ................................................................................................................ 29
Criterios para el otorgamiento del crédito.............................................................................. 29
Requisitos básicos para una venta al crédito.......................................................................... 31
Políticas de crédito ................................................................................................................. 31
Tipos de políticas de crédito .................................................................................................. 31
2.2.1.2. Cobranza .................................................................................................................... 32
Cuentas por cobrar ................................................................................................................. 33
Tipos de cuentas por cobrar ................................................................................................... 33
vii
Tipos de cobranza .................................................................................................................. 33
Políticas de cobranza ............................................................................................................. 34
Tipos de políticas de cobranza ............................................................................................... 34
Políticas por descuento por pronto pago ................................................................................ 35
Administración de cuentas por cobrar ................................................................................... 35
2.2.2. Morosidad ....................................................................................................................... 35
2.2.2.1. Factores de la morosidad............................................................................................. 36
El problema financiero de la morosidad .................................................................................... 36
Variables que influyen en la morosidad..................................................................................... 36
Efectos de la morosidad ............................................................................................................. 37
Tipos de Deudores ..................................................................................................................... 37
2.2.2.2. Niveles de la morosidad .............................................................................................. 38
2.3. Definición de términos básicos ............................................................................................... 39
CAPITULO III....................................................................................................................................... 41
Modelo de la Operatividad de las Droguerías de la Provincia de Huancayo ......................................... 41
3.1. Definición de Droguería.......................................................................................................... 41
3.2. Clasificación de Establecimientos Farmacéuticos .................................................................. 41
3.3. Órganos de Control ................................................................................................................. 42
3.4. Autorización Sanitaria de Funcionamiento, Control y Vigilancia Sanitaria. .......................... 42
3.5. Políticas para el Otorgamiento del Crédito ............................................................................. 44
3.5.1. Segmentación de Clientes ............................................................................................... 44
viii
3.5.2. Organigrama de Administración del Crédito .................................................................. 44
3.5.3. Estudio del Crédito.......................................................................................................... 48
3.5.4. Análisis del crédito.......................................................................................................... 49
3.5.5. Gestión de Cobranza ....................................................................................................... 49
3.5.6. Políticas Para la Gestión de Cobranza ............................................................................ 50
CAPITULO IV ...................................................................................................................................... 52
Trabajo de Campo y Proceso de Contraste de la Hipótesis ................................................................... 52
4.1. Presentación, análisis e interpretación de los datos .................................................................... 52
4.2. Contrastación de Hipótesis ......................................................................................................... 72
DISCUSION DE RESULTADOS ......................................................................................................... 77
Conclusiones .......................................................................................................................................... 80
Recomendaciones .................................................................................................................................. 81
Referencia Bibliográfica ........................................................................................................................ 82
Anexo ..................................................................................................................................................... 86
Anexo 01: Matriz de consistencia ...................................................................................................... 87
ix
Índice de Tablas
Tabla N° 1 : Droguerías Inscritas en la Provincia de Huancayo
Tabla N° 2 : Tipos de Ventas en las Droguerías de Provincia de Huancayo
Tabla N° 3 : Funcionamiento, Control y Vigilancia Sanitaria
Tabla N° 4 : Autorización Sanitaria i
Tabla N° 5 : Jefe de Creditos
Tabla N° 6 : Responsabilidades del Jefe de Cobranza
Tabla N° 7 : Responsabilidades de Facturación
Tabla N° 8 : Responsabilidades de los Vendedores
Tabla N° 9: ¿Considera que una adecuada evaluación al cliente disminuye la morosidad de las ventas al
crédito en las droguerías de Huancayo?
Tabla N° 10: ¿Al momento de realizar una venta al crédito, tiene conocimiento del límite de crédito que
va a otorgar?
Tabla N° 11: ¿Considera importante evaluar minuciosamente la capacidad de pago y plazo de crédito
en las droguerías Huancayo?
Tabla N° 12: ¿De acuerdo a su criterio al momento de efectuar una venta al crédito es relevantes fijar
requisitos como: comprobantes de gastos e ingresos, documentos de domicilio y alguna
u otra garantía?
Tabla N°13: ¿Considera relevante aplicar las políticas normales que son las más convencionales y
buscan el equilibrio en el riesgo de clientes?
Tabla N° 14: ¿Los procedimientos de evaluación y aprobación de créditos aplicados en las droguerías
Huancayo están claramente definidos en manuales y directivas?
Tabla N° 15: ¿Considera que las políticas de incentivos en las droguerías está mejorando la cobranza de
las ventas al crédito?
x
Tabla N° 16: ¿Las droguerías de Huancayo tienen conocimiento de las rotaciones de cuentas por cobrar
y pagar?
Tabla N° 17: ¿Cree usted que es importante contar con un esquema de cobranza para mejorar el sistema
de cuentas por cobrar en las droguerías de la provincia de Huancayo?
Tabla N° 18: ¿De acuerdo al porcentaje de ventas al crédito, Cree usted que se ha incrementado las
cuentas incobrables?
Tabla N° 19: ¿Estima que actualmente las droguerías de la provincia de Huancayo cuentan con clientes
morosos?
Tabla N° 20: ¿Considera que un nivel alto de morosidad dentro de las droguerías puede ocasionar la
quiebra de esta?
Tabla N° 21: ¿Cree usted que sea necesario que las droguerías cuenten con un registro de clasificación
de morosos?
Tabla N° 22: ¿Considera que es importante que los plazos de las ventas al crédito tengan que ir de
acuerdo al cliente y al monto?
Tabla N° 23: ¿Opina que la aplicación de políticas de crédito reduce la cartera de morosidad?
Tabla N° 24: ¿Según su criterio la falta de liquidez es el principal inconveniente que tiene el cliente para
incumplir con sus pagos generando mora?
Tabla N° 25: ¿Las políticas de incentivos en una droguería puede mejorar la cobranza de los impagos?
Tabla N° 26: ¿Las droguerías deberían contar con políticas que den la facilidad de pago a los clientes
que han caído en la morosidad?
Tabla N° 27: ¿Crees que sea de gran utilidad el uso de herramientas que permitan el análisis del riesgo
en una venta al crédito?
Tabla N° 28: ¿El personal del área de cobranzas debe realizar programas (actividades) para poder reducir
la morosidad?
xi
Índice de Figuras
Figura N° 1: Contribuyentes inscritos en la Intendencia Regional Junín año 2017.
Figura N° 2 :Porcentajes de los Tipos de Ventas en las Droguerías de la provincia de Huancayo
Figura N° 3: Porcentajes de Ventas al Crédito cobradas al cierre del ejercicio 2017
Figura N° 4: Establecimientos Farmacéuticos.
Figura N° 5 :Diagrama de Distribución de productos Farmacéuticos Nacionales
Figura N° 6: Organigrama de una Drogueria
Figura N° 7: Operaciones Comerciales de Salida de Almacen
Figura N° 8: Operaciones Comerciales de Ingreso a Almacen
Figura N° 9: Control de Procedimiento de Productos de Canje
Figura N° 10: Flujograma Control de Procedimiento de Productos de Canje
Figura N° 11: Proceso de Control de Inventario en el Almacen
Figura N° 12: ¿Considera que una adecuada evaluación al cliente disminuye la morosidad de las ventas
al crédito en las droguerías de Huancayo?
Figura N° 13: ¿Al momento de realizar una venta al crédito, tiene conocimiento del límite de crédito
que va a otorgar?
Figura N° 14: ¿Considera importante evaluar minuciosamente la capacidad de pago y plazo de crédito
en las droguerías Huancayo?
Figura N° 15: ¿De acuerdo a su criterio al momento de efectuar una venta al crédito es relevantes fijar
requisitos como: comprobantes de gastos e ingresos, documentos de domicilio y alguna
u otra garantía?
Figura N°16: ¿Considera relevante aplicar las políticas normales que son las más convencionales y
buscan el equilibrio en el riesgo de clientes?
Figura N° 17: ¿Los procedimientos de evaluación y aprobación de créditos aplicados en las droguerías
xii
Figura N° 18: ¿Considera que las políticas de incentivos en las droguerías está mejorando la cobranza
de las ventas al crédito?
Figura N° 19: ¿Las droguerías de Huancayo tienen conocimiento de las rotaciones de cuentas por cobrar
y pagar?
Figura N° 20: ¿Cree usted que es importante contar con un esquema de cobranza para mejorar el sistema
Figura N° 21: ¿De acuerdo al porcentaje de ventas al crédito, Cree usted que se ha incrementado las
Figura N° 22: ¿Estima que actualmente las droguerías de la provincia de Huancayo cuentan con clientes
morosos?
Figura N° 23: ¿Considera que un nivel alto de morosidad dentro de las droguerías puede ocasionar la
quiebra de esta?
Figura N° 24: ¿Cree usted que sea necesario que las droguerías cuenten con un registro de clasificación
de morosos?
Figura N° 25: ¿Considera que es importante que los plazos de las ventas al crédito tengan que ir de
acuerdo al cliente y al monto?
Figura N° 26: ¿Opina que la aplicación de políticas de crédito reduce la cartera de morosidad?
Figura N° 27: ¿Según su criterio la falta de liquidez es el principal inconveniente que tiene el cliente
para incumplir con sus pagos generando mora?
Figura N° 28: ¿Las políticas de incentivos en una droguería puede mejorar la cobranza de los impagos?
Figura N° 29: ¿Las droguerías deberían contar con políticas que den la facilidad de pago a los clientes
que han caído en la morosidad?
Figura N° 30: ¿Crees que sea de gran utilidad el uso de herramientas que permitan el análisis del riesgo
en una venta al crédito?
Figura N° 31: ¿El personal del área de cobranzas debe realizar programas (actividades) para poder
reducir la morosidad?
xiii
Resumen
La presente tesis titulada “POLITICAS CREDITICIAS PARA REDUCIR LA MOROSIDAD EN
LAS DROGUERIAS DE LA PROVINCIA DE HUANCAYO”, se realizó con el reconocimiento
de que en su gran mayoría las droguerías se dedican a elaboración y comercialización de medicinas
tanto genéricos y comerciales; estos muestran serios aplazamientos en la recuperación de las
ventas a crédito, esto debido a que no cuentan con las políticas de crédito y cobranza adecuados
para sus clientes, además esto repercute en la administración del área de crédito y cobranzas que
se muestra deficiente y en algunos casos inexistentes, lo que impide alcanzar sus objetivos de
cobranzas haciendo que exista gran cantidad de clientes morosos y por ende afectando la liquidez.
Por lo tanto formulamos la siguiente interrogante: ¿Cómo las políticas de crédito reducen la
morosidad de las droguerías en la provincia de Huancayo? Ante la problemática planteada; como
respuesta, se propone la siguiente hipótesis: Las políticas crediticias reducen significativamente la
morosidad en las droguerías de la Provincia de Huancayo. La presente tesis está orientado al
cumplimiento del siguiente objetivo: Analizar cómo las políticas crediticias reducen la morosidad
en las droguerías de la provincia de Huancayo. Respecto a la metodológica presenta el tipo de
investigación aplicada, el nivel de investigación es el descriptivo, los métodos de investigación
utilizados es el científico, el diseño descriptivo correlacional. Las técnicas de investigación
estuvieron enfocadas en la recopilación, tabulación y análisis de datos. La población estuvo
conformada por las 46 droguerías de la provincia de Huancayo. Arribando así a la principal
conclusión de la investigación, la práctica de las políticas crediticias reduce significativamente la
morosidad y agiliza la cobranza haciendo que los pagos se realicen en tiempo oportuno, evitando
así incurrir en morosidad
xiv
Palabras clave: políticas crediticias, morosidad, crédito, cobranza, niveles de morosidad, factores
de morosidad.
xv
Introducción
En la presente investigación titulada “POLITICAS CREDITICIAS PARA REDUCIR LA
MOROSIDAD EN LAS DROGUERIAS DE LA PROVINCIA DE HUANCAYO”, tuvo como
objetivo Analizar cómo las políticas crediticias reducen la morosidad en las droguerías.
Las droguerías estudiadas constan de una gran aceptación de la clientela. Sin embargo, estas en
mención no cuentan con una apropiada práctica de políticas crediticias, esto debido a que en estas
droguerías no existe un área específica para dicho proceso, para que pueda encargarse de hacer el
debido seguimiento de las ventas al crédito y por ende el cobro de las mismas sea más factible y
en tiempo oportuno.
El trabajo está dividido en tres capítulos:
En el Capítulo I, se menciona el problema, el cual es una de las partes más importantes del trabajo
de investigación, luego se establece los objetivos y la posible respuesta que contempla la hipótesis
correspondiente, mencionando las variables y sus indicadores; el marco metodológico en el que se
menciona el tipo y nivel de investigación, el método y diseño, la población y muestra, técnicas,
instrumentos y fuentes de recolección de datos.
En el Capítulo II, segundo se analizó el marco teórico el mismo que contiene los antecedentes
teóricos, fundamentación legal, marco conceptual de las dos variables y la subordinación de cada
una de las variables.
En el Capítulo III, contiene el modelo de operatividad de las droguerías de la provincia de
Huancayo, así como; la definición, funciones de las áreas principales involucradas.
xvi
En el Capítulo IV, se presenta el trabajo de campo, con el análisis e interpretación de los
resultados logrados a través de la encuesta y con las que se prueban las hipótesis de
investigaciones.
Finalmente, en base al análisis e interpretación efectuada se concluye, que Las políticas crediticias
reducen significativamente la morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo., lo cual
se describen en forma más amplia en las conclusiones descritas en la parte final del presente trabajo
de investigación.
Las autoras
xvii
CAPITULO I
Marco Metodológico de la Investigación
1.1.Formulación del problema de investigación
El presente trabajo de investigación trata sobre las políticas crediticias, por ser este un tema que
enmarca una serie de beneficios de orden financiero para las droguerías. La práctica de las políticas
crediticias es necesaria; ya que muchos clientes de las droguerías no cumplen oportunamente con
los pagos al realizarse una venta al crédito, esto a la vez enmarca un problema por la misma
situación, ya que estas droguerías no cuentan con una adecuada área de crédito y cobranza que
hagan cumplir con las políticas crediticias. El objetivo del presente trabajo fue Analizar cómo las
políticas crediticias reducen la morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo.
La información brindada por la SUNAT en su página web, se tuvo conocimiento que en el año
2018 hubo 2639 empresas en el país, 50 se encuentran registrados en Junín. De los cuales 46
droguerías se encuentran en la provincia de Huancayo.
12
Tabla 1
Droguerías Inscritas en la Provincia de Huancayo
DROGUERIAS DE LA
N° DE
PROVINCIA DE HUANCAYOLA
DROGUERIAS
UANCAYO
Distrito de Huancayo 23
Distrito de Chilca 4
Distrito del Tambo 18
Distrito de Pilcomayo 1
Total 46
Fuente: www.sunat.gob.pe/ índices y estadísticas 2017
DROGUERIAS DE LA PROVINCIA
DE HUANCAYO
2%
HUANCAYO
39% 50% CHILCA
TAMBO
9%
PILCOMAYO
Fuente: www.sunat.gob.pe/ índices y estadísticas

Figura 1.Contribuyentes inscritos en la Intendencia Regional Junín año 2017.
Las políticas crediticias en las droguerías es el objetivo de una reducción significativa de la
morosidad, esto se logró mediante la práctica de los tipos de políticas crediticias y enfocando
algunas políticas de cobranza para el cumplimiento, dichas políticas de crédito fueron eficaces y
conllevaron a la reducción de la morosidad, para ello también fue necesario tener personal
capacitado y comprometido con la empresa.
Las Droguerías dedicadas a la venta y elaboración de productos farmacéuticos, en el análisis de
sus operaciones estipula dos tipos de ventas que son: ventas al contado y ventas al crédito,
13
esta última presenta problemas de rentabilidad, esto debido a la falta de políticas crediticias y
darle la debida importancia por parte de los gerentes de las empresas en mención.
Se tiene como dato que las deudas a cobrar es un promedio del 80 % de las ventas totales y del
cual el 10 % al 20 % se tuvo que considerarse como cuentas incobrables por diferentes motivos.
Por los párrafos señalados anteriormente estas empresas de no prestar la debida importancia a las
políticas crediticias y de cobranza hará que siga existiendo una gran cantidad de cuentas por cobrar
y morosidad, por ende muchas cuentas por cobrar se convertirán en cuentas incobrables (no
recuperables); haciendo que la empresa tenga un índice alto de morosidad por tanto estas empresas
podrían quebrar.
Tabla 2
Tipos de Ventas en las Droguerías de Provincia de Huancayo
TIPOS DE VENTAS PORCENTAJE
VENTAS AL CONTADO 20%
VENTAS AL CREDITO 80%
Figura 2.Porcentajes de los Tipos de Ventas en las Droguerías de la Provincia de Huancayo
14
Esto ha causado que las empresas presenten un elevado índice de morosidad a falta de
establecer la tasa de interés que genera el pago fuera de plazo, así como también un inadecuado
manejo de créditos. La falta de establecer plazos fijos y modalidades de pago, así como como la
política del pronto pago, hace que repercuta en la empresa de manera adversa viéndose así afectado
el pago al personal o trabajadores por el problema de liquidez que atraviesan dichas empresas.
Si las droguerías de la provincia de Huancayo no cuentan con políticas crediticias efectivas en
las operaciones de ventas al crédito hacia los minoristas ( farmacias, boticas ), seguirán teniendo
el problema para realizar los cobros de sus cuotas vencidas, la capacidad de pago no será el
adecuado, habrá más cuentas por cobrar pasando de inmediato al pasivo no corriente donde las
cuentas por cobrar con el pasar del tiempo se convierten en cuentas incobrables lo cual tendrá
como consecuencia directa la falta de liquidez de las droguerías, ya que los clientes estarán no
habidos o no ubicados y se incrementara inexcusablemente la morosidad.
Figura 2. Porcentajes de Ventas al Crédito cobradas al cierre del ejercicio 2017
15
Las políticas de crediticias y cobranza se encargarán de cobrar, autorizar y asignar la ventas al
créditos, mediante una adecuada evaluación a los clientes. Las metas es tener menos cuentas
incobrables limitando los créditos a algunos clientes, de esta manera la morosidad se reducirá
significativamente ya las droguerías confiaran más al momento de efectuar ventas al crédito.
Es debido a ello, que se requiere investigar el problema de la morosidad para lo cual un plan de
políticas crediticias será beneficioso, a efectos de prevenir sus causas y cuáles son los factores que
determinan dicha morosidad en las mismas.
1.1.Formulación del Problema
1.1.1. Problema general
¿Cómo las políticas de crédito reducen la morosidad de las droguerías en la provincia
de Huancayo?
1.1.2. Problemas específicos
a).Cómo la evaluación de créditos reduce la morosidad en las droguerías de la
provincia de Huancayo?
b).Cómo las políticas de cobranza contribuye a la reducción de la morosidad en las
droguerías de la provincia de Huancayo?
1.3. Objetivos de la investigación.
1.3.1. Objetivo general
Analizar cómo las políticas crediticias reducen la morosidad en las droguerías de la
provincia de Huancayo.
1.3.2. Objetivos específicos
a). Determinar cómo la evaluación de crédito reduce la morosidad en las droguerías de
la provincia de Huancayo.
16
b). Determinar cómo las políticas de cobranza contribuyen a la reducción de la
morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo.
1.4. Justificación
1.4.1. Justificación teórica
La investigación que se planteó; contribuye a difundir la aplicación de políticas crediticias
para reducir la morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo, asimismo es importante
porque permitió al investigador potenciar el marco teórico que coadyuvo a resolver los problemas
presentados en las Droguerías. Además, sirve como marco teórico de referencia para otras
investigaciones que guardan relación con las variables de estudio.
1.4.2. Justificación práctica
Con los resultados de la investigación se resuelve los siguientes problemas: los
gerentes conocieron el estado de situación real de la empresa y que factores estaban
induciendo al alto índice de morosidad lo cual tiene como consecuencia las cuentas
incobrables a la vez sirvieron para mejorar la toma de decisiones en la empresa.
1.4.3. Justificación metodológica
Mediante la investigación se desarrolló un método para medir las variables políticas
crediticias y la morosidad en el contexto de las droguerías, se puso en práctica el
instrumento de recolección de datos para la variable morosidad en los clientes.
1.4.4. Justificación social
Los directos beneficiarios son los accionistas de las droguerías de la provincia de
Huancayo. El beneficio es que conocieron el estado de situación real de la empresa, al
aplicar las políticas crediticias dentro de ella, fueron los directos beneficiarios. Al poder
reducir la alta morosidad de sus clientes, los gerentes estuvieron satisfechos.
17
1.5. Importancia
El trabajo tuvo como finalidad determinar las políticas crediticias y como ayudan a reducir la
morosidad y por ende la disminución de las cuentas por cobrar en las droguerías de la provincia
de Huancayo. Para lo cual se buscó estudiar las políticas de crédito que tengan una relación
con la morosidad, mejorando el resultado planificado, se contó con un estudio sistematizado
de información que muestre la mencionada relación hizo que despierten el interés colectivo
para cumplir con sus roles como cliente- proveedor y pagar oportunamente reduciendo
significativamente la morosidad.
1.6.Alcances
1.6.1. Alcance temporal
Abarco el periodo de: 2017-2018.
1.6.2. Alcance geografico
Abarco las droguerías de la provincia de Huancayo
1.7.Limitaciones
1.7.1. Limitación Temporal
Si bien es cierto se pudo realizar el trabajo de investigación en todas las droguerías del
país, por motivos de tiempo se realizó en las 28 droguerías de Huancayo.
1.7.2. Limitación Económica
Si se hubiese desarrollado el trabajo de investigación en todas las droguerías del país,
tendría un costo muy elevado. Por lo fundamentado solo se desarrolló en las 28 droguerías
– Huancayo.
18
1.8.Delimitación
1.8.1. Delimitación temporal
El trabajo de investigación se desarrolló en el periodo 2017-2018.
1.8.2. Delimitación geográfica
La investigación abarco a las droguerías de la provincia de Huancayo
- Junín.
1.9.Formulación de la hipótesis de investigación.
1.9.1. Hipótesis general
Las políticas crediticias reducen significativamente la morosidad en las droguerías de la
1.9.2. Hipótesis específicas
a). La evaluación de crédito reduce positivamente la morosidad en las droguerías
de la provincia de Huancayo
b). Las políticas de cobranza contribuyen efectivamente en la reducción de la
morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo.
1.10. Identificación y clasificación de las variables
Variable Independiente
X: Políticas Crediticias
Variable Dependiente
Y: Morosidad
1.11. Operacionalización de las variables
Variable Independiente
19
X: Políticas Crediticias
Indicadores
 X1: Crédito
 X2: Cobranza
Variable Dependiente
Y: Morosidad
Indicadores
 Y1: Niveles de Morosidad
 Y2: Factores de Morosidad
1.12. Metodología de la investigación
1.12.1. Método
Método científico
Se utilizo el método científico, ya que el autor en su libro Metodología de la
Investigación menciona que: “Al hablar del método científico es referirse a la ciencia
básica y aplicada como un conjunto de pensamientos universales y necesarios, y que en
función de esto surgen algunas cualidades importantes” (Sampieri, 2014, pg.29).
1.12.2. Tipo de investigación
“El presente trabajo es una investigación aplicada, ya que consistió en resolver
problemas prácticos para satisfacer las necesidades de la sociedad, estudiando hechos y
fenómenos de posible utilidad práctica” (Horna, 2012, p.54).
20
1.12.3. Nivel de la investigación
La presente investigación es descriptiva, puesto que describe hechos reales y
fenómenos que se dan en organizaciones en un espacio y circunstancia temporal.
1.12.4. Diseño de la investigación
El diseño descriptivo correlacional tiene como objetivo describir relaciones entre dos
o más variables en un momento determinado; por lo tanto este diseño en el presente
trabajo de investigación busco determinar la relación entre ambas variables.
Diseño de estudio correlacional:
Ox
M
r
Oy
M= Muestra (droguerías de Huancayo)
Ox= (Políticas crediticias)
Oy= (Morosidad)
r= Relación entre las variables.
1.13. Población y Muestra
Población
21
Para efectos de esta investigación la población estuvo conformada por las 46 droguerías de
la provincia de Huancayo. (DIGEMID, 2017)
Muestra
Para definir el tamaño de la muestra existen varias fórmulas siendo la más eficaz la formula
proporcionada por la Asociación Interamericana de Desarrollo (AID) a través del Programa
de Asistencia Técnica, la fórmula que vamos aplicar.
Simbología:
n= Número de elementos de la muestra
N= Número de elementos del universo
p/q= Probabilidad con las que se presenta el fenómeno
Z= Es la normal estándar y se calcula del nivel de confianza
E= Error estándar (varía entre 0% y 10%)
Z 2 xpxqxN
n=
E 2 (N − 1) + Z 2 xpxq
N = 46
E = error estándar = 0.05
Z = 1.96
p = 0.95
q = 0.05
n = tamaño de la muestra
Reemplazando en la fórmula:
22
n = 1.96x1.96x0.95x0.05x46
0.05x0.05 (46-1) + 1.96x1.96x0.95x0.05
8.39 = 28
0.29
Para el presente trabajo de investigación la muestra fue 28 droguerías de la provincia de
Huancayo.
1.14. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
1.14.1 Descripción de las técnicas e Instrumentos de investigación
Técnicas
En el presente trabajo de investigación se utilizaron las siguientes técnicas:
Encuesta
Esta técnica fue fundamental para recopilar información de las Droguerías a
través del instrumento.
Observación directa
Permitió obtener información visual directa de la situación de las Droguerías de
Instrumento:
Cuestionario. El cuestionario fue una relación de preguntas que aplicamos los
empresarios de las Droguerías de la provincia de Huancayo.
1.14.2 Descripción de las fuentes de investigación
Se utilizó lo siguiente:
23
a) Fuentes Primarias
Estas fuentes fueron de los encuestados, obteniendo información directa
mediante la encuesta realizada.
b) Fuentes Secundarias
Fueron libros, revistas científicas, y las tesis, todo relacionado al tema
investigado.
1.15. Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos
Procesamiento de los datos
Consistió en procesar datos obtenidos para la contrastación de las hipótesis del
presente trabajo.
a. Procesamiento de la información.
b. Se utilizó el programa Excel.
c. Se obtuvo los resultados
24
CAPITULO II:
Marco Teórico
2.1. Antecedentes
Quispe (2013) en su trabajo de investigación: “ADMINISTRACIÓN DEL
RIESGO CREDITICIO Y LA MOROSIDAD DE LA COOPERATIVA DE
AHORRO Y CRÉDITO HUANCAVELICA LTDA. 582, PERIODO 2013"
plantea como objetivo, describir la administración del riesgo crediticio y su
influencia en la morosidad de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Huancavelica,
con la finalidad de conocer la presencia de altos niveles de morosidad que presenta
esta a causa del no cumplimiento de las políticas de crédito, falta de capacidad de
pago, destino incorrecto del crédito, y la falta de capacitación a los analistas de
crédito han llevado consigo a la morosidad. Los investigadores llegaron a la
siguiente conclusión: los analistas de crédito tienen que evaluar con destreza la
capacidad de pago de los clientes haciéndoles entender la gran importancia que
representa cumplir con las políticas de crédito y cobranza.
25
Uceda y Villacorta (2014) en su trabajo de investigación: “LAS
POLÍTICAS DE VENTAS AL CRÉDITO Y SU INFLUENCIA EN LA
MOROSIDAD DE LOS CLIENTES DE LA EMPRESA IMPORT EXPORT
YOMAR E.I.R.L. EN LA CIUDAD DE LIMA PERIODO 2013” persigue como
objetivo, determinar si las políticas de ventas al crédito influyen en la morosidad
de los clientes, esto debido a que la morosidad se ha convertido en uno de los
principales problemas para las empresas, las cuales se centran en problemas de
liquidez, en tener que utilizar el beneficio acumulado para cubrir impagos o
retrasos, teniendo como efecto el atraso de pagos a proveedores, reducción de
personal e incluso al cese de la misma.
García (2011) en su tesis: "La morosidad y su incidencia en la gestión de
la Empresa Representaciones Santa Apolonia S.A.C. de la ciudad de Trujillo
Perú- Año 2010", concluyen que: Las causas principales por la que una empresa
incurre en morosidad, es porque no cuenta con un adecuado y manejable manual
de políticas de crédito estas no están establecidas y mucho menos no tienen
conocimiento alguno los empleados de la empresa, por otro los clientes aducieron
que la principal causa de sus atrasos en el pago de sus obligaciones es por el
aumento de la competencia en el mercado (…).
Paredes (2012) en su trabajo de investigación: “Implementación de
políticas crediticias para la recuperación de cartera vencida del comercial de
créditos Danny”, concluyen que: La falta de política crediticia en la recuperación
26
de las deudas, quienes en su totalidad dicen no contar con la implementación de
nuevas políticas. La empresa no cuenta con el personal suficiente y capacitado
destinado a la recuperación de cartera, lo cual se convierte en una debilidad. La
empresa no es competitiva por la falta de políticas de créditos y cobranzas.
Flores (2010) En sus tesis titulada: “Administración de riesgo crediticio
y su incidencia en la morosidad de la cooperativa de ahorro y crédito
Chiquinquirá durante el periodo 2010” en sus resultados concluye que, Según
los resultados obtenidos concluimos que si se cumplen las políticas de crédito,
entonces se minimiza la morosidad, el 30% de los trabajadores dicen que no
conocen, el 70% si conocen y el 40% dicen que se cumplen las políticas.
Montes (2005) En su tesis: “La administración del departamento de
crédito y cobranzas en empresas farmacéuticas” para optar el grado de
maestría menciona que: Este tipo de empresas tienen dificultades con las deudas
de sus clientes, además, que se viene incrementando de lo incobrable de esas
cuentas, debido a que no cuentan con políticas para este áreas, que les permita
desarrollar estrategias formales para el otorgamiento y manejo de créditos a sus
clientes y principalmente para la recuperación oportuna de los mismos.
27
2.2.Bases Teóricas
2.2.1. Políticas Crediticias
La empresa que vende servicios o productos en el mercado, ya sea doméstico o
internacional, debería contar con una política de crédito, Si bien los controles
internos en un proceso como ventas y cuentas por cobrar, normalmente existen, ya
sea de manera formal o no, la elaboración de una sólida política de crédito puede
ayudar a las organizaciones a entender mejor como trabajan, cómo recaudan, y que
problemas podrían existir que les impida disponer de un mejor flujo de caja.
(Chalupowicz, 2007, p. 15)
Las condiciones económicas, los precios asignados a los productos y la calidad de
los mismos, además de las políticas de crédito de las empresas, son los factores más
importantes que influyen en las cuentas por cobrar de una empresa, todas, excepto
la última, escapan en gran medida al control de los directores de finanzas.
(Wachowicz, 2002, p.254)
2.2.1.1.Crédito
Un crédito es una prerrogativa de comprar ahora y pagar después, en la cual asume
un compromiso de pago futuro (deudor), por la aceptación de un bien o servicio
ante otra persona o entidad (acreedor); en cual los pagos de las mercancías se
aplazan a través del uso general de documentos negociables. (Canaza, 2017, p. 13)
Sujetos del crédito
“Es la persona natural o jurídica que reúne los requisitos para ser evaluado y posteriormente
ser favorecido con el otorgamiento de un crédito, en efectivo o venta de un artículo con facilidades
de pago” (Cruz, 2002, p. 32).
28
Objetivo básico de un crédito
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de créditos tiene como
objetivo principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento
de facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o público
consumidor que no presente disponibilidad para comparar bienes o servicios con
dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal de la
organización el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.
(Flores, 2015, p. 18)
Composición de los créditos:
Está compuesto por el solicitante del crédito (Deudor) y el otorgante del crédito
(Acreedor), los documentos a cobrar, deudores morosos, garantías reales o
prendatorias, tasa de interés pactada, monto del crédito, plazos y modalidad de pago
para que posteriormente asuma la obligación del pago. (Melendez, 2016, p. 28)
Control del Crédito
El control es algo universal, las actividades humanas, cualesquiera que sean,
siempre utilizan el control, consciente e inconscientemente. Cuando se maneja un
automóvil, cuando se baila o se escribe una carta. La esencia del control consiste
en verificar si la actividad controlada está alcanzando o no los resultados deseados.
(Escobedo, 2005,p. 32)
Criterios para el otorgamiento del crédito
“Una vez que el vendedor presenta al departamento de crédito y cobranza el formato de
solicitud de crédito, llenado y firmado por los clientes, se puede iniciar la evaluación del mismo;
este cliente es entonces un posible candidato a obtener un crédito” (chino, 2005, p. 42).
29
Conocer con que bienes cuenta la organización, como está constituido y su
actividad comercial, sus bienes y utilidades acumuladas; son elementos
fundamentales para otorga un crédito. Se ha podido observar que normalmente las
instituciones tienen actividades de créditos, también cumplen con las mismas, se
conoce además que se endeudan con compras en grandes volúmenes. (Salazar,
2015, p. 17)
Condiciones de Crédito Comercial
Las condiciones mínimas que el cliente debe de cumplir para otorgarle un credito
comercial es acreditar los siguientes puntos: referencias, experiencias pasadas,
volumen de compra, volumen de ventas, etc. son criterios que ofrecen una base
para el otorgamiento del credito. (Chino, 2005, p. 42)
Evaluación de las políticas de crédito
“Las políticas de crédito son los lineamientos técnicos de los que dispone el gerente
financiero de una empresa, implica la determinación de la selección de crédito, las normas y
condiciones de crédito y facilidades de pago a un determinado cliente” (Prado, 2005, p. 14).
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
crédito a un cliente y el monto de éste, la empresa no solamente debe ocuparse de
los estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de
estos estándares al tomar decisiones de crédito. (Revelo, 2013, p. 57)
30
Requisitos básicos para una venta al crédito
 “Documento de identidad: mediante los cuales podemos identificar a los clientes
solicitantes de crédito DNI, carnet de identidad, carnet de extranjería para el caso
de personas naturales y RUC en el caso de empresas jurídicas” (Canaza, 2017, p.
21 )
 “Documentos de ubicación: mediante los cuales se podrá realizar el lugar específico
donde se puede ubicar a los solicitantes de crédito puede ser domicilio o centro de
trabajo” (Canaza, 2017, p. 21 ).
Políticas de crédito
Las políticas de crédito deben estar contenidas en el manual de control interno,
entendiendo este como un conjunto de métodos y procedimientos establecidos en
una empresa, que en forma coordinada tiene por objetivos, la protección de los
activos y eficiencia de la operación, los problemas se dan cuando no existe una
política de crédito. Los negocios están muy interesados en aumentar sus ingresos,
producto de ello los evaluados de los créditos no toman en cuenta las disposiciones
o reglamentos de la empresa, en muchos casos por que no cuentan con las mismas,
en otros casos los que determinan son los mismos empleados que trabajan en el área
de ventas, autorizando líneas de crédito y el plazo, esto es muy poco recomendable
ya que el personal implicado en las ventas se convierte en juez y parte. (Valencia,
2000, p. 24)
Tipos de políticas de crédito
Los tipos de políticas de credito están adaptados a cada categoría de la clientela;
por ejemplo cuando más elevado sea el riesgo en un determinado segmento, más
31
corto deberá ser el plazo de pago, de acuerdo a lo mencionado, se muestra tres tipos
de políticas de crédito. (Brachfield, 2012, p. 31)
Las políticas de crédito normales
Las políticas normales son las más convencionales y buscan el equilibrio en el
riesgo de clientes, asumiendo en algunos casos ciertos riesgos y permitiendo los
plazos de pago comunes en la industria, las empresas que adoptan este tipo de
políticas tendrán que financiar moderadamente a sus clientes y por ello deberán
asumir ciertos costos financieros. (Brachfield, 2012, p. 32)
Las políticas de crédito restrictivas
Son aquellas en las que predomina el aspecto financiero sobre el comercial, dando
prioridad al costo del crédito y no a los efectos comerciales que pueda significar la
decisión de conceder o denegar un crédito, las empresas que adoptan este tipo de
políticas no tienen grandes planes de crecimiento a corto plazo y se conforman con
mantener su cifra de ventas y cuota de mercado. (Brachfield, 2012, p. 33)
Las políticas flexibles
Estas políticas liberales se basan en que lo más importante es el aspecto comercial
y el crédito es un instrumento para ganarnos al cliente, por lo que las concesiones
de crédito son inversiones para fidelizar a los clientes y ganar cuota de
mercado. (Brachfield, 2012, p. 33)
2.2.1.2.Cobranza
Es el proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en
concepto de una compra o de la prestación de un servicio, esta puede ser
32
emprendida por la misma empresa que debe recibir el pago o puede encomendársela
a una institución, una persona denominada cobrador se hace presente en los
domicilios identificados para el abono del monto estipulado, a efectos de evitar
actos de corrupción y entendimiento entre los clientes y las personas destinadas a
cobrar dinero de la empresa, es recomendable que estás últimas sean rotadas o sean
depositadas en la empresa. (Rodriguez, 2015, p. 2)
Cuentas por cobrar
Representan el total del crédito otorgado por una empresa a sus clientes. Estas
cuentas representan derechos exigibles originados por ventas, que luego pueden
hacerse efectivos, el crédito representa para la empresa que lo otorga, un medio de
dinero a futuro. (Pinedo, 2013, p. 7)
Tipos de cuentas por cobrar
“Las cuentas por cobrar deben clasificarse como activos corrientes y presentarse en el
Estado de Situación Financiera. Atendiendo a su origen las cuentas por cobrar pueden clasificarse
de la siguiente manera: Cuentas por cobrar comerciales, Cuentas por cobrar diversas” (Pinedo,
2013, p. 7).
Tipos de cobranza
 Cobranza Formal
“Se realiza mediante los responsables directos de la cobranza, utilizando los medios y
procedimientos regulares para ejecutar el cobro ya sea a través de los propios cobradores de la
empresa o de intermediarios calificados” (Sinonimo, s/f).
33
 Cobranza Judicial
En este tipo de cobranza la empresa puede o no intervenir directamente en los casos en
que intervenga, está considerada dentro de su personal de línea o asesoría a un gestor, o abogado
especialista en cobranza judicial.
Políticas de cobranza
Las políticas de cobranzas de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para
cobrar sus cuentas una vez vencidas, la efectividad de las políticas de cobro de la
empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel de estimación de
cuentas incobrables. Una efectiva labor de cobranza está relacionada con una
efectiva política de créditos por lo que se minimiza los gastos. (Estela, 2015, p. 15)
Tipos de políticas de cobranza
 Políticas restrictivas
Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas
de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva, esta política contribuye a
reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión
movilización de fondos en las cuentas por cobrar. (Estela, 2015, p. 18)
 Políticas Liberales
Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser
generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan
enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. (Estela, 2015, p. 18)
 Políticas racionales
34
Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir
un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que
se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general, maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa,
y se conceden los créditos a plazos razonables según las características de los
clientes (Estela, 2015, p. 18)
Políticas por descuento por pronto pago
Las empresas generalmente tienen como meta capturar mercado, tener una
participación mayor, lo que conlleva el otorgar un crédito similar al de la
competencia, como estrategia agresiva se puede reducir el periodo de crédito o, en
caso extremo a volver el negocio de venta de contado si se reduce el precio de venta
en forma significativa y se mantiene la calidad del producto y servicio. (Nolasco,
2012, p. 104)
Administración de cuentas por cobrar
Es la gestión de las cuentas que representan el crédito que conceden las empresas a
sus clientes. Esta gestión debe tener como objetivo coordinar eficientemente el
crédito otorgado con el fin de alcanzar los objetivos financieros con la mayor
productividad (Pinedo, 2013, p. 7).
2.2.2. Morosidad
La morosidad tiene varias acepciones y con frecuencia se utiliza en las empresas
tanto para designar a aquellos créditos que no se han cobrado después de su
vencimiento como para denominar aquellos créditos definitivamente incobrables y
que se cargaran directamente a pérdidas. (Brachfield, 2003)
35
La morosidad, es el incumplimiento de los plazos contractuales o legales de pagos,
es un hecho inesperado en la vida de la empresa que trastoca las expectativas de
cobro eliminando entradas previstas de tesorería lo que contribuye a disminuir la
liquidez y la capacidad de afrontar obligaciones de pago. (Garcia, 2016, p. 3)
La morosidad se conceptúa como la imposibilidad de cumplir con lo exigido por la
ley o con una obligación contraída previamente este término se usa cuando el
deudor no paga el interés o el principal de su deuda o incumple otras obligaciones
financieras a su vencimiento. (Jerry, 2012, p. 271)eles de morosidad
2.2.2.1.Factores de la morosidad
El problema financiero de la morosidad
La mora provoca en los acreedores un primer efecto perjudicial, al experimentar
una falta de cobros que le puede llevar a situaciones de incapacidad de afrontar sus
compromisos de pagos. Por otro lado la mora prolonga inesperadamente el plazo
de cobro que conduce a un aumento considerable del período de maduración de su
empresa. (Pascual, 2012, p. 4)
Variables que influyen en la morosidad
“Tardanza en el cumplimiento de una obligación desde el momento en que esta es exigible
y que puede dar lugar a responsabilidades civiles o al pago de intereses de demora” (Contreras,
2000, p. 56).
El incumplimiento definitivo de la obligación supone que la prestación debida no
ha sido realizada por el deudor exacto y oportunamente la idea de incumplimiento
ha de contemplarse desde dos puntos de vista, desde el interés del deudor o del
acreedor, lo relevante es en qué medida se ha infringido su deber de prestación,
36
desde el segundo, importa en qué medida se ha satisfecho su derecho o interés al
que estaba dirigida la relación obligatoria. (Díez Picazo y Gullón, 2001, p. 31)
Efectos de la morosidad
La morosidad es una lacra que se propaga rápidamente mediante la conexión
financiera de empresas ligadas comercial o financieramente los primeros
insolventes no pagan llegando a provocar la insolvencia de los segundos, y así
sucesivamente, una auténtica lacra que va minando el tejido empresarial atacando
su estabilidad y provocando la desaparición de empresas por causas ajenas a su
actividad, simplemente por ser inducidas por otras, los morosos iníciales, a formar
parte obligada de nuevos morosos. (Díez Picazo y Gullón, 2001)
Tipos de Deudores
 Los morosos intencionales
Tienen la capacidad de pagar, pero no quieren hacerlo, este tipo de clientes tiene
mala fe y a pesar de tener la posibilidad de cancelar las deudas, se niegan a hacerlo
y esperan ganar más dinero aprovechándose de las compañías que permitieron
postergar sus pagos. (Tecnology, 2012, p. 1)
 Los morosos negligentes
“Estos deudores no se preocupan por saber lo que deben pagar dejan de lado la voluntad
de una gestión adecuada acerca de la cancelación de sus deudas, más allá de ser conscientes de la
situación” (Tecnology, 2012, p.1).
37
 Los morosos circunstanciales
Tiene la capacidad para cancelar las deudas, pero los propios deudores bloquean el
pago de manera voluntaria al producirse un error o falla en los productos, estos
morosos son de buena fe y pagarán la deuda una vez resuelto el inconveniente.
(Tecnology, 2012)
2.2.2.2.Niveles de la morosidad
Existen tres tipos de morosidad alto, medio y bajo en las empresas comerciales, el nivel de
morosidad se pude analizar desde dos perspectivas básicas: Porción o cantidad monetaria, y tiempo
promedio que toma recuperar ese dinero, Luego de identificar el nivel de morosidad y su incidencia. Es el
momento de tomar cartas en el asunto y buscar la manera de cómo hacer liquidar estas cuentas pendientes,
como primer paso es identificar la política de crédito que se ajusta a la realidad particular del negocio, ya
que es común que los créditos sean a 30 días, pero no todas las ramas comerciales se ajustan a este tipo de
políticas, y eso puede crear disparidad entre lo que se espera y lo que debe o puede ser. De igual manera
diferenciar las cuentas cobrables de incobrables analizar la estructura de las cuentas pendientes para
diferenciar qué es y qué no es cobrable. Esto se puede hacer de manera graduada; clasificándolas entre las
más y menos propensas a ser cobradas dentro de un tiempo determinado. Este es un proceso que debe tomar
en cuenta el tipo de cliente y su historial, es decir, es posible que haya una cuenta pendiente de un cliente
importante que haya que ceder por el buen comportamiento que ha tenido con la empresa. Esto no quiere
decir que se le va a acreditar dicho monto, sino que no se va a hacer presión molestosa para que ese cliente
pague; sino los esfuerzos necesarios sin llegar al punto de irritar, ya que es mejor dar por perdida una que
otra cuenta pendiente antigua, a no dar continuidad al flujo comercial que da este cliente a la empresa.
38
2.3.Definición de términos básicos
Créditos
“El crédito es una operación financiera en la que se pone a nuestra disposición una cantidad
de dinero hasta un límite especificado y durante un período de tiempo determinado” (Herrera, 2008
, p. 5).
Cobranzas
“Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por concepto de la compra de
un producto o el pago de algún servicio” (Escolme.edu.com, 2016).
Control del crédito
“El control de crédito son las operaciones de seguimiento de cobros y pagos pendientes de
aplicar en el ámbito de una organización” (Pedrosa, 2016,p.12).
Morosidad
“Es un hecho inesperado dentro de una empresa que repercute en las expectativas de cobranza,
dejando sin entradas de dinero a la empresa, lo que disminuye la liquidez y la capacidad de afrontar
obligaciones de pago” (Camargo, 2002, p. 50).
Riesgo crediticio
“El riesgo de crédito es la posibilidad de sufrir una pérdida como consecuencia de un impago
por parte de nuestra contrapartida en una operación financiera, es decir, el riesgo de que no nos
pague” (Economipedia.com, 2014).
Políticas de crédito
“Las políticas de crédito son los lineamientos técnicos, con la finalidad de otorgar
facilidades de pago a un determinado cliente. Dicha política implica la determinación de la
selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito” (Esan.edu.pe, 2017).
39
Gestión de cobranza
“La gestión de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y
oportunamente a los clientes para lograr la recuperación de los créditos, de manera que los activos exigibles
de la institución se conviertan en activos líquidos” (Rial, 2004, p. 3).
40
CAPITULO III
Modelo de la Operatividad de las Droguerías de la Provincia de Huancayo
3.1.Definición de Droguería
Establecimiento Farmacéutico dedicado a la importación, exportación,
comercialización, almacenamiento, control de calidad y/o distribución de
Productos Farmacéuticos, Dispositivos Médicos y Productos Sanitarios. El término
droguería presenta dos usos bien extendidos, por un lado, se designa de esa manera
a la empresa, organización, en la cual se pueden adquirir medicamentos para algún
tratamiento de salud prescripto por el médico. (Alipazaga Alvarado, 2014,p.50)
3.2.Clasificación de Establecimientos Farmacéuticos
Figura 3: Establecimientos Farmacéuticos.
41
3.3.Órganos de Control
“Autoridades encargadas de la Autorización Sanitaria de Funcionamiento y del Control y
Vigilancia Sanitaria de Establecimientos Farmacéuticas Digemid, Direcciones de Salud,
Direcciones Regionales de Salud” (Alipazaga Alvarado, 2014,p.68).
3.4.Autorización Sanitaria de Funcionamiento, Control y Vigilancia Sanitaria.
Tabla 3
Autorización Sanitaria
LABO RATO RIO S DE PRO DUCTO S
FARMACEUTICO S,DISPO SITIVO S DRO GUERIAS ALMACENES ESPECIALIZADO S
MEDICO S Y PRO DUCTO S
SANITARIO S
DE LO S O RGANO S
DESCO NCENTRADO S Y
A NIVEL NACIO NAL: LIMA METRO PO LITANA
AUTO RIDADES REGIO NALES DE
SALUD
DIGEMID (ANM) DIGEMID (ANM) DIGEMID (ANM)
O TRO S DEPARTAMENTO S DEMAS ALMACENES ESPECIALIZADO S
AUT ORIDADES REGIONALES DE SALUD

AUT ORIDADES REGIONAL DE SALUD Y ORGANOS DESCONCENT RADOS
Fuente: Q.F. Larry Alipazaga Alvarado
42
Tabla 4
Autorización Sanitaria
FARMACIAS , BOTICAS ,FARMACIAS DE S ALUD Y

ES TABLECIMIENTOS NO FARMACEUTICOS
BOTIQUINES
ORGANOS DESCONCENTRADOS DE SALUD (OD) 1) ALMACENES ADUANEROS LIMA, CALLAO:

DIGEM ID
AUTORIDAES REGIONALES DE SALUD ( ARS) (ARM ) OTRAS REGIONES
AUTORIDADES REGIONALES DE SALUD (ARS) (ARM )
2) ES TABLECIMIENTOS COMERCIALES
ORGANOS DESCONCENTRADOS DE SALUD (OD)
AUTORIDADES REGIONALES DE SALUD (ARS) (ARM )
Figura 4.Diagrama de Distribución de productos Farmacéuticos Nacionales. Demi Produce
43
3.5.Políticas para el Otorgamiento del Crédito
3.5.1. Segmentación de Clientes
Una primera acción que realiza las droguerías es clasificación de todos los clientes en pequeños
grupos, que tengan algo en común por ejemplo.
 Ventas anuales
 Condición de pago.
 Trayectoria y potencial de crecimiento.
La segmentación de los clientes se va efectuar cada año para poder evaluar la evolución de
los clientes y actualizar las modificaciones que puedan surgir en el ejercicio y de igual manera
incluir a los nuevos clientes.
3.5.2. Organigrama de Administración del Crédito
Es una herramienta para visualizar las áreas involucradas, y poder limitar las responsabilidades.
Tabla 4
Organigrama de una Droguería
JUNTA DIRECTIVA
GERENCIA
GENERAL
AREA DE VENTAS
AREA DE AREA DE AREA DE
VENTAS Y AREA DE LOGISTICA
ADMINISTRACION CONTABILIDAD SUPERVISION
MARKETING
ENCARGADO
QUIMICO
FACTURACION VENDEROR COMPRAS Y CONTADOR
FARMACEUTICO
RECEPCION
ENCARGADO DE
CREDITO CONTROL DE
INVENTARIOS
ENCARGADO
COBRANZA DISTRIBUCION Y
TRANSPORTE
44
Tabla 5
Jefe de Créditos
45
Tabla 6
Responsabilidades del Jefe de Cobranza
46
Tabla 7
Responsabilidades de Facturación
47
Tabla 8
Responsabilidades de los Vendedores
VENDEDOR
MISIÓN
Realizar las todas las ventas de los productos farmacéuticos de la Droguería.
RESPONSABILIDADES
 si lo vendedores encuentran clientes en su zona, pero no aparece en su ruta diaria,
deberá proceder a registrar todos los datos del cliente como si se tratase de un alta.
 Al cumplirse las 5 p.m., se iniciará el proceso de registro de nuevos códigos y
actualización de datos (clientes ya existentes).
 de tratarse de clientes ya existentes, el área de Crédito debe solamente validar que
el DNI o RUC ya existe y proceder a actualizar datos.
 Los vendedores al término del día deberán entregar una lista de los clientes
visitados y estas deben estar con firma y sello respectivo.
 El ingreso de pedidos será de 9.a.m. 3.00 p.m. pasado esta hora el pedido será
atendido al siguiente día.
 El deberá hacer el cobro de las ventas que sean menores de s/3000.00 a sus
respectivos clientes mayores a este monto serán canjeados a letras.

PROBLEMÁTICA DEL CARGO

▪ No llegar a la meta de ventas establecidas por la empresa.
▪ Contar con cartera de clientes que no tengan Resolución de la DIGEMID
3.5.3. Estudio del Crédito
Las droguerías utilizan como estrategia para aumentar el volumen de ventas, el
crédito y ofrecen facilidades de pago a sus clientes para lo cual cuentan con políticas
de crédito que contemple una serie de elementos cualitativos y cuantitativos, al
igual que las condiciones que se toman en cuenta al momento de tomar la decisión
de vender a crédito, el objetivo es buscar un equilibrio entre la rentabilidad que se
obtiene y el riesgo asumido por la empresa. (Henao, 2012, pág. 33)
48
3.5.4. Análisis del crédito.
Es la herramienta fundamental para la toma de decisiones al momento de otorgar
el crédito. Parte de la información que se le solicita al cliente, y de la verificación
de la misma. Contempla además el análisis financiero, el cual sirve para conocer a
fondo la estructura financiera de la empresa que solicita el otorgamiento del crédito,
para determinar cuánto dinero, a qué plazo y en qué condiciones compromete los
recursos a financiar. Como herramientas para evaluar la calidad crediticia, es
importante tener en cuenta los Estados Financieros básicos de la empresa, reportes
crediticios sobre el historial de pagos en otras empresas, Historial de pagos con la
empresa. (Henao, 2012, p. 33)
3.5.5. Gestión de Cobranza
Las Droguerías al momento de evaluar si se concede el crédito o no, toman en
cuenta que el ingreso de la venta realizada no será de inmediato y que el costo de
financiamiento del credito debe ser menor a la utilidad proyectada, una adecuada
tabulación de las cuentas por cobrar permite obtener información oportuna sobre la
antigüedad de cada cuenta y así determinar el procedimiento a seguir para el cobro
de la misma. (Henao, 2012, p. 33)
49
3.5.6. Políticas Para la Gestión de Cobranza
A continuación se definen cada una de estas
 A cada vendedor se le asignara los sectores y rutas que diariamente visitara, en el cual
realizara sus ventas, cobranzas y captación de nuevos clientes.
 El personal de cobranza visitara a los domicilios de los clientes por lo menos 2 veces al
mes.
 Los Vendedores enviaran los pedidos al área de créditos lo cual serán evaluados antes
de aprobar la venta tomando en cuenta el monto y su historial.
 Se realizará seguimiento a las principales variables que conforman la cartera de los
clientes, esto es: vencimientos, niveles de rotación.
 Una vez entregada la factura de venta y transcurrido un tiempo determinado, se
efectuará el seguimiento para verificar la recepción y contabilización de la misma.
 La organización efectuará gestión de seguimiento antes del vencimiento de la factura,
como cobro preventivo con el objeto de recordar al cliente su compromiso de pago.
 Cuando el vencimiento alcance una altura de mora determinada, se efectuará el cobro
administrativo a través de la elaboración de una carta comercial dirigida al cliente para
informarle la mora en el pago de las facturas y negociar el compromiso de pago.
50
 Pasado un número determinado de días, la empresa realizara la visita al cliente para
llegar a un acuerdo de pago e informar que su incumplimiento generará reporte en la
central de riesgo.
 La organización aceptará la liquidación de la obligación a través de condonación de la
deuda previa aprobación del comité de crédito.
 Habrá casos especiales de clientes morosos, pero, previa autorización del gerente
general de la Drogueria.
51
CAPITULO IV
Trabajo de Campo y Proceso de Contraste de la Hipótesis
4.1. Presentación, análisis e interpretación de los datos
El resultado del estudio preliminar realizado a los gerentes de las droguerías de la provincia de
Huancayo, permitió Determinar cómo las políticas crediticias inciden en la reducción de la
morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo, la utilización del instrumento se
debe a la facilidad de aplicación así como también para determinar las condiciones en las cuales
operan estas empresas, es preciso indicar que fueron 28 las droguerías encuestadas.
Para el análisis de los resultados se utilizaron figuras y un cuadro de acumulación de
frecuencia, para una mejor comprensión procesada de la siguiente forma:
52
1. ¿Considera que una adecuada evaluación al cliente disminuye la morosidad de las
ventas al crédito en las droguerías de Huancayo?
TABLA Nº9
Evaluación Crediticia.
Tabla de Frecuencia
Frecuencia Frecuencia %
Descripción
Absoluta Relativa
Totalmente en desacuerdo 2 0.07 7.14%
En desacuerdo 1 0.04 3.57%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4 0.14 14.29%
De acuerdo 12 0.43 42.86%
Totalmente de acuerdo 9 0.32 32.14%
28 1.00 100.00%
Fuente: Responsables de la Investigación Año: 2017
Porcentaje
4%
Totalmente en
7%
32% desacuerdo
14% En desacuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
43% De acuerdo
Figura 12. Evaluación Crediticia.
INTERPRETACIÓN
Los encuestados de las Droguerías de la Provincia de Huancayo, contestaron en un 43% que están
totalmente de acuerdo que una adecuada evaluación al cliente disminuye la morosidad de las ventas
al crédito en las droguerías, el 32% respondió que está de acuerdo, 14% respondió que esta ni de
acuerdo ni en desacuerdo. Por tanto La mayoría de los encuestados respondió que la que una
adecuada evaluación al cliente disminuye la morosidad de las ventas al crédito en las droguerías
53
2. ¿Al momento de realizar una venta al crédito, tiene conocimiento del límite de crédito que
va a otorgar?
TABLA Nº 10
Límite De Crédito
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 7 0.25 25.00%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
7% 7%
Totalmente en
desacuerdo
25% 18% En desacuerdo
Ni de acuerdo ni en
43% desacuerdo
De acuerdo
Figura 13.Limite De Crédito
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo, que no toman en cuenta el límite de crédito que van a otorgar a los clientes,
adecuada evaluación al cliente disminuye la morosidad de las ventas al crédito en las droguerías,
el 25% respondió que está de acuerdo, 43% respondió que esta ni de acuerdo ni en desacuerdo.
Por tanto La mayoría de los encuestados respondió que no prestan la debida importancia el evaluar
el límite de crédito a otorgar a la hora de efectuar una venta a los créditos en las droguerías de
Huancayo
54
3. ¿Considera importante evaluar minuciosamente la capacidad de pago y plazo de crédito en
las droguerías Huancayo?
TABLA Nº 11
Políticas Crediticias
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 12 0.43 42.86%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
4% 7%
Totalmente en
25% desacuerdo
21% En desacuerdo
Ni de acuerdo ni en
43% desacuerdo
De acuerdo
Figura 14. Políticas Crediticias.
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo evaluar minuciosamente la capacidad de pago y plazo de crédito a otorgar
en las droguerías, el 43% respondió que está de acuerdo, 21% respondió que esta ni de acuerdo ni
en desacuerdo. Por tanto La mayoría de los encuestados respondió que es importante la evaluación
minuciosa de capacidad de pago y crédito en las droguerías de la provincia de Huancayo
55
4. ¿De acuerdo a su criterio al momento de efectuar una venta al crédito es relevantes fijar
requisitos como: comprobantes de gastos e ingresos, documentos de domicilio y alguna u otra
garantía?
TABLA Nº 12
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
Totalmente en desacuerdo 0 - 0.00%
De acuerdo 14 0.50 50.00%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
0% 4%
14% Totalmente en
32% desacuerdo
En desacuerdo
50% Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Figura 15. Políticas Crediticias
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que al momento de efectuar una venta al crédito es necesario conocer los
comprobantes de ingresos y gastos y/o otros comprobantes para efectuar una venta al crédito
adecuado al cliente, el 50% respondió que está de acuerdo, 14% respondió que esta ni de acuerdo
ni en desacuerdo. Por tanto La mayoría de los encuestados respondió que es necesario fijar
comprobantes de ingresos y gastos u otros comprobantes esenciales para otorgar las ventas al
crédito en las droguerías de la provincia de Huancayo.
56
5. ¿Considera relevante aplicar las políticas normales que son las más convencionales y buscan
el equilibrio en el riesgo de clientes?
TABLA Nº 13
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 10 0.36 35.71%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
7%
7% Totalmente en
29% desacuerdo
En desacuerdo
21%
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
36% De acuerdo
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que al momento de efectuar una venta al crédito aplicar las políticas
normales que son las más convencionales y factibles que buscan el equilibrio en el riesgo de
clientes, el 36% respondió que está de acuerdo, 14% respondió que esta ni de acuerdo ni en
desacuerdo. Por tanto La mayoría de los encuestados respondió que es convencional aplicar las
políticas convencionales en las droguerías de Huancayo.
57
6. ¿Los procedimientos de evaluación y aprobación de créditos aplicados en las droguerías
TABLA Nº 14
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 1 0.04 3.57%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
4% Totalmente en
14% 29% desacuerdo
En desacuerdo
14%
desacuerdo
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que procedimientos de evaluación y aprobación de créditos aplicados en
las droguerías Huancayo están claramente definidos en manuales y directivas, el 4% respondió
que está de acuerdo, 14% respondió que esta ni de acuerdo ni en desacuerdo. Por tanto La mayoría
de los encuestados respondió que procedimientos de evaluación y aprobación de créditos aplicados
en las droguerías Huancayo no están definidos en manuales y directivas de las droguerías de
Huancayo.
58
7. ¿Considera que las políticas de incentivos en las droguerías está mejorando la cobranza
de las ventas al crédito?
TABLA Nº 15
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 13 0.46 46.43%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
3% 4%
11% Totalmente en
desacuerdo
36% En desacuerdo
desacuerdo
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que las políticas de incentivos en las droguerías mejora la cobranza de las
ventas al crédito, el 46% respondió que está de acuerdo, 11% respondió que esta ni de acuerdo ni
en desacuerdo. Por tanto la mayoría de los encuestados respondió que son importantes las políticas
de incentivos ya que mejora la capacidad de cobranza en las ventas efectuadas en las droguerías
de Huancayo.
59
8. ¿Las droguerías de Huancayo tienen conocimiento de las rotaciones de cuentas por cobrar y
pagar?
TABLA Nº 16
Políticas de Cobranza
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 3 0.11 10.71%
28 1.00 100.00%
FIGURA Nº 19
Porcentaje
7%
11% Totalmente en
18% desacuerdo
En desacuerdo
39% desacuerdo
De acuerdo
Figura 19. Políticas Crediticias. Políticas de Cobranza
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que droguerías de Huancayo no tienen conocimiento de las rotaciones de
cuentas por cobrar y pagar, el 11% respondió que está de acuerdo, 25% respondió que esta ni de
acuerdo ni en desacuerdo. Por tanto la mayoría de los encuestados respondió que no tienen
conocimiento de las rotaciones de cuenta por cobrar y pagar en las droguerías de la provincia de
Huancayo
60
9. ¿Cree usted que es importante contar con un esquema de cobranza para mejorar el sistema
TABLA Nº 17
Esquema de Cobranza
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 14 0.50 50.00%
28 1.00 100.00%
3.57%
Porcentaje
Totalmente en
0.00% 14.29% desacuerdo
En desacuerdo
32.14%
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
50.00% De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 20. Esquema de Cobranza
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que es importante contar con un esquema de cobranza para mejorar el
sistema de cuentas por cobrar en las droguerías de la provincia de Huancayo droguerías de
Huancayo, el 50% respondió que está de acuerdo, 14% respondió que esta ni de acuerdo ni en
desacuerdo. Por tanto la mayoría de los encuestados respondió que es importante contar con un
esquema de cobranza en las droguerías de la provincia de Huancayo.
61
10. ¿De acuerdo al porcentaje de ventas al crédito, Cree usted que se ha incrementado las
TABLA Nº 18
Cuentas Incobrables
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 15 0.54 53.57%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
Totalmente en desacuerdo
3% 3%
11% En desacuerdo
29%
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
54% De acuerdo
Figura 21. Cuentas Incobrables
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que en porcentaje de las ventas al crédito se han incrementado las cuentas
incobrables, el 54% respondió que está de acuerdo, 11% respondió que esta ni de acuerdo ni en
desacuerdo. Por tanto la mayoría de los encuestados respondió que dentro de las cuentas por cobrar
se han convertido en cuentas incobrables en las droguerías de la provincia de Huancayo.
62
11. ¿Estima que actualmente las droguerías de la provincia de Huancayo cuentan con clientes
morosos?
TABLA Nº 19
Morosidad
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 12 0.43 42.86%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
Totalmente en
14% 3% desacuerdo
29% En desacuerdo
desacuerdo
De acuerdo
43%
Figura 22. Morosidad
INTERPRETACIÓN
Los encuestados de las droguerías de la Provincia de Huancayo, contestaron en un 29% están
totalmente de acuerdo que actualmente las droguerías de la provincia de Huancayo cuentan con
clientes morosos, el 43% respondió que esta de acuerdo y el 11% respondió ni de acuerdo ni en
desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están de acuerdo que actualmente las
droguerías de la provincia de Huancayo cuentan con clientes morosos.
63
12. ¿Considera que un nivel alto de morosidad dentro de las droguerías puede ocasionar la
quiebra de esta?
TABLA Nº 20
Niveles de Morosos
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 16 0.57 57.14%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
0%
Totalmente en
18% 11%
desacuerdo
14% En desacuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
De acuerdo
57%
Figura 23.Niveles de Morosos
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que un nivel alto de morosidad dentro de las droguerías puede ocasionar la
quiebra de esta, el 57% respondió que está de acuerdo y el 16% respondió ni de acuerdo ni en
desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están de acuerdo que un nivel alto de
morosidad dentro de las droguerías puede ocasionar la quiebra de esta.
64
13. ¿Cree usted que sea necesario que las droguerías cuenten con un registro de clasificación
de morosos?
TABLA Nº 21
Tipos de Morosos
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
En desacuerdo 0 - 0.00%
De acuerdo 13 0.46 46.43%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
0% 0% Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
25% 29%
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
46% De acuerdo
Figura 24.Tipos de Morosos
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que es necesario que las droguerías cuenten con un registro de clasificación
de morosos, el 46% respondió que está de acuerdo y el 29% respondió ni de acuerdo ni en
desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están de acuerdo que las droguerías
cuenten con un registro de clasificación de morosos en las droguerías de la provincia de Huancayo.
14. ¿Considera que es importante que los plazos de las ventas al crédito tengan que ir de acuerdo
al cliente y al monto?
65
TABLA Nº 22
Plazos de Ventas al Crédito
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 11 0.39 39.29%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
0%
En desacuerdo
14%
11% desacuerdo
De acuerdo
39%
Figura 25.Plazos De Ventas al Crédito
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que los plazos de las ventas al crédito tengan que ir de acuerdo al cliente y
al monto, el 39% respondió que está de acuerdo y el 11% respondió ni de acuerdo ni en desacuerdo.
La mayoría de los encuestados respondió están de acuerdo que los plazos de las ventas al crédito
tengan que ir de acuerdo al cliente y al monto en la droguerías de la provincia de Huancayo.
15. ¿Opina que la aplicación de políticas de crédito reduce la cartera de morosidad?
TABLA Nº 23
66
Cartera de Morosidad
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 10 0.36 35.71%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
3% 4%
Totalmente en
desacuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
De acuerdo
36%
Figura 26. Cartera de Morosidad
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que la aplicación de políticas de crédito reduce la cartera de morosidad, el
36% respondió que está de acuerdo y el 11% respondió ni de acuerdo ni en desacuerdo. La mayoría
de los encuestados respondieron totalmente de acuerdo y de acuerdo que la aplicación de políticas
de crédito reduce la cartera de morosidad en las droguerías.
16. ¿Según su criterio la falta de liquidez es el principal inconveniente que tiene el cliente para
incumplir con sus pagos generando mora?
TABLA Nº 24
Causas de la Morosidad
67
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 11 0.39 39.29%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
14% 7%
7%
En desacuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
40% 32%
De acuerdo
Figura 27. Causas de la Morosidad
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que la falta de liquidez es el principal inconveniente que tiene el cliente que
no le permite cumplir con sus pagos generando mora, el 40% respondió que está de acuerdo y el
32% respondió ni de acuerdo ni en desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están
de acuerdo que la falta de liquidez es el principal inconveniente que tiene el cliente que no le
permite cumplir con sus pagos generando mora.
17. ¿Las políticas de incentivos en una droguería puede mejorar la cobranza de los impagos?
TABLA Nº 25
Factores de Morosidad
Tabla de Frecuencia
68
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 11 0.39 39.29%
28 1.00 100.00%
Porcentaje
4% 11% Totalmente en
21% desacuerdo
En desacuerdo
desacuerdo
De acuerdo
39%
Figura 28. Factores de Morosidad
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que Las políticas de incentivos en una droguería puede mejorar la cobranza
de los impagos, el 39% respondió que está de acuerdo y el 25% respondió ni de acuerdo ni en
desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están de acuerdo las políticas de
incentivos en una droguería puede mejorar la cobranza de los impagos.
18. ¿Las droguerías deberían contar con políticas que den la facilidad de pago a los clientes que
han caído en la morosidad?
TABLA Nº 26
69
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
De acuerdo 11 0.39 39.29%
28 1.00 100.00%
Porcentaje Totalmente en desacuerdo

Ni de acuerdo ni en
18% desacuerdo
39% De acuerdo
25% Totalmente de acuerdo
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo las droguerías deberían contar con políticas que den la facilidad de pago a
los clientes que han caído en la morosidad y el 39% respondió que está de acuerdo, 25% respondió
ni de acuerdo ni en desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están de acuerdo
que Las droguerías deberían contar con políticas que den la facilidad de pago a los clientes que
han caído en la morosidad.
19. ¿Crees que sea de gran utilidad el uso de herramientas que permitan el análisis del riesgo en
una venta al crédito?
TABLA Nº 27
Tabla de Frecuencia
Descripción Frecuencia Frecuencia %
70
Absoluta Relativa
De acuerdo 17 0.61 60.71%
28 1.00 100.00%
7% 0% 3%
En desacuerdo
desacuerdo
De acuerdo
61%
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que es de gran utilidad el uso de herramientas que permitan el análisis del
riesgo en una venta al crédito, el 61% respondió que está de acuerdo y el 29% respondió ni de
acuerdo ni en desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió que están de acuerdo que es
de gran utilidad el uso de herramientas que permitan el análisis del riesgo en una venta al crédito.
20. ¿El personal del área de cobranzas debe realizar programas (actividades) para poder reducir la
morosidad?
TABLA Nº 28
Tabla de Frecuencia
Descripción
Absoluta Relativa
71
De acuerdo 9 0.32 32.14%
28 1.00 100.00%

4% 7%
En desacuerdo
25%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
32%
32% De acuerdo
INTERPRETACIÓN
totalmente de acuerdo que el personal del área de cobranzas debe realizar programas para poder
reducir la morosidad, el 32% respondió que está de acuerdo y el 32% respondió ni de acuerdo ni
en desacuerdo. La mayoría de los encuestados respondió de acuerdo que el personal del área de
cobranzas debe realizar programas para poder reducir la morosidad.
4.2. Contrastación de Hipótesis
Hipótesis alterna 1(Ha1):
La evaluación de crédito reduce positivamente la morosidad en las droguerías de la
Hipótesis nula (Ho):
72
La evaluación de crédito NO reduce positivamente la morosidad en las droguerías de la
Para la contratación de la primera hipótesis específica se ha empleado la función estadística
de la r de Rho de Spearman, tomando como referencia los resultados obtenidos del primer
indicador de la primera variable con la segunda variable.
TABLA Nº. 29
Correlación entre Créditos y morosidad
POLITICAS
CREDITICIAS MOROSIDAD
Créditos Morosidad
0.7234
El resultado de coeficiente de correlación r de Rho de Spearman = 0.7234, según la tabla

interpretamos que existe una correlación positiva alta entre el indicador Créditos y la variable
dependiente morosidad.
Nivel de significancia o riesgo:

∞ = 0,05
Grados Libertad: 28-1
Valor crítico = 2.052 Para una prueba a dos colas.
Cálculo del estadístico de prueba:
N = 28
r = 0.7234
r N 2
t
1 r 2
73
- 2.052 +2.052
𝑡𝑐 = 5.3425
Aceptar la Ho: si 𝑡𝑐=5.3425 es menor que la 𝑡𝑡=2.052

Rechazar la Ho: si 𝑡𝑐=5.3425 mayor o igual a la 𝑡𝑡=2.052
Decisión estadística:
“La t calculada es mayor que la t teórica (t calculada = 5.3425 > t teórica =2.052), en
consecuencia, se rechaza la hipótesis nula (Ho) y se acepta la hipótesis alterna (Ha1). En
el sentido que existe relación directa y positiva entre créditos y morosidad en las droguerías
de la provincia de Huancayo”.
Contrastación de la Segunda Hipótesis especifica.

Hipótesis alterna 2 (Ha2):
Las políticas de cobranza reducen significativamente la morosidad en las

droguerías de la provincia de Huancayo.
Hipótesis nula (Ho):
Las políticas de cobranza NO reducen significativamente la morosidad en las

droguerías de la provincia de Huancayo.
TABLA Nro. 30
Correlación entre Cobranza y Morosidad
POLITICAS
CREDITICIAS MOROSIDAD
Cobranza Morosidad
0.56169
74
Este resultado de coeficiente de correlación r de Rho de Spearman = 0.56169, según la
tabla interpretamos que existe una correlación positiva moderada entre el indicador
cobranza y la variable dependiente morosidad.
∞=0,05
N = 28
r = 0.56169
r N 2
t
1 r 2
- 2.052 + 2.052
𝑡𝑐 = 3.5969

Decisión Estadística
Cuando la t calculada es mayor que la t teórica (t calculada = 3.5969 > t teórica =2.052),
en consecuencia, se rechaza la Hipótesis nula (Ho) y se acepta la hipótesis alterna (Ha2).
En el sentido de que existe relación directa y positiva moderada entre el indicador cobranza
y la variable dependiente morosidad.
CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS GENERAL.
HIPOTESIS GENERAL ALTERNA (Ha):
75
Las políticas crediticias reducen significativamente la morosidad en las droguerías de la
HIPOTESIS NULA (Ho):
Las políticas crediticias NO reducen significativamente la morosidad en las droguerías de
Para la contrastación de la hipótesis general se ha empleado la función estadística de la r
de Rho de Spearman, tomando como referencia los datos obtenidos de los indicadores de las
variables: Políticas crediticias y morosidad.
TABLA Nº 31
Correlación Entre las Variables: Políticas Crediticias Y Morosidad
VARIABLES
POLITICAS CREDITICIAS MOROSIDAD
0.87459
Este resultado de coeficiente de correlación r de Rho de Spearman = 0.87459, según la
tabla interpretamos que existe una correlación positiva alta entre las variables: Políticas
crediticias y morosidad.
∞=0,05
76
N = 28
r = 0.87459
r N 2
t
1 r 2
- 2.052 + 2.052
𝑡𝑐 = 9,1975

Decisión Estadística
“Se dice que la t calculada es mayor que la t teórica (t calculada = 9.1975 > t teórica
=2.052), en consecuencia, se rechaza la Hipótesis nula (Ho) y se acepta la hipótesis alterna
(Ha). En el sentido que existe correlación positiva alta entre Políticas crediticias y
Morosidad en las droguerías de la provincia de Huancayo”.
DISCUSION DE RESULTADOS
En la tesis: “Administración del riesgo crediticio y la morosidad de la cooperativa de ahorro
y crédito Huancavelica Ltda. Tiene como resultado, que los analistas de créditos en un 90%
ponen en práctica las herramientas de políticas de evaluación al cliente y solo un 10% no la
77
utilizan, existiendo esa considerable brecha que superar y que conlleve a una buena
evaluación de créditos y por ende a una buena situación económica y financiera” (Gala,
2013, págs. 5-6); estos resultados son totalmente opuestos a la realidad de las droguerías de la
provincia de Huancayo, ya que estas, en su gran mayoría los gerentes desconocen las políticas de
crédito y evaluación al cliente tal y como se muestra en la tabla Nº 2, donde un 43% respondió
que no prestan la debida importancia a estas políticas, por tanto el área de créditos específicamente
se dedicara a evaluar la capacidad de pago , el límite de crédito entre otros lineamientos que
permitan evaluar adecuadamente a un cliente antes de realizar una venta al crédito.
En la tesis: “Las políticas de ventas al crédito y su influencia en la morosidad de los
clientes de la empresa IMPORT EXPORT YOMAR E.I.R.L. en sus resultados aduce que,
esta empresa tiene establecidas tres políticas de crédito a: clientes nuevos, clientes con créditos
establecidos y clientes con sanción y recuperación, asimismo que la empresa tiene problemas de
recupero de las cobranzas a sus clientes, esto debido a la no exigencia de la totalidad de los
requisitos establecidos en sus políticas venta y directivas que hagan cumplir las mismas” (Uceda
Davalos, 2016, pág. 3); estos resultados son ciertos a la realidad de las droguerías , ya que, según
los estudios realizados estas droguerías no tenían bien definidas sus políticas y mucho menos
descritos en manuales o directivas para su eficaz cumplimiento tal y como se muestra en la tabla
Nº6: por tanto una vez establecidas cada una de las políticas en estas directivas así como el MOF;
el área de crédito y cobranza sabrá respetar sus funciones y cumplir adecuadamente cada uno de
los lineamientos, ya que es de vital importancia para minimizar la morosidad y obtener cobranzas
oportunas.
En la tesis La administración del departamento de crédito y cobranzas en empresas
farmacéuticas menciona que las empresas relacionadas con el ramo farmacéutico sufren de
78
cartera vencida e incremento en las cuentas incobrables, debido a que no cuentan con un esquema
de aplicación del proceso para el departamento de crédito y cobranzas, que les permita desarrollar
estrategias formales para el otorgamiento y manejo de créditos a sus clientes y principalmente para
la recuperación oportuna de la cartera (Montes Chino, 2005); esta información es realmente cierto
y compatible con las droguerías de la provincia de Huancayo , por ello contar con un esquema de
cobranza es muy necesario para recuperar las cuentas por cobrar así como se muestra en la tabla
Nº 9. Esto sirve como una guía de acción para otorgar los créditos adecuados y suficientes para
cada tipo de cliente.
Asimismo se muestran los cambios más relevantes que se ha experimentado en las droguerías
de la provincia de Huancayo consecuencia del desarrollo del presente trabajo de investigación.
Al inicio de la investigación las droguerías presentaban las siguientes deficiencias: no contaban
con políticas crediticias que puedan controlar las ventas al credito, el personal no estaba capacitado
y comprometido con la empresa. Presentaban problemas de liquidez, a la falta de políticas cobranza
y recuperación de créditos, los gerentes de las empresas en mención no le dan la debida
importancia.
La evaluación de la encuesta aplicada a los gerentes de las droguerías de la provincia de
Huancayo nos proporcionó como resultado que un 43% de los encuestados, no realizan una
adecuada evaluación al cliente y que no dan la debida importancia en el límite de credito que van
a otorgar y el 68% de los encuestados opinan que es importante la evaluación minuciosa de
capacidad de pago y crédito, A la vez el 82% están de acuerdo que al momento de efectuar una
venta al crédito es necesario conocer los comprobantes de ingresos y gastos y/o otros
comprobantes para efectuar una venta al crédito adecuado al cliente, de igual forma respondieron
en un 36% que están totalmente de acuerdo que las políticas de incentivos en las droguerías mejora
79
la cobranza de las ventas al crédito y el 32% están de acuerdo que es importante contar con un
esquema de cobranza para mejorar el sistema de cuentas por cobrar , de igual manera la mayoría
de las droguerías mencionan que cuentan con una alta cartera de clientes morosos y que puede
ocasionar la quiebra de la empresa.
Conclusiones
1. Se analizó que la práctica de las políticas crediticias reduce significativamente la morosidad
y agiliza la cobranza que se presentan en las droguerías, pues según los datos obtenidos el
42.86 % de gerentes encuestados se encuentran de acuerdo que una adecuada aplicación
80
de las políticas disminuye la morosidad, tal como se muestra en la Tabla N°3;de igual
manera, el 37.5 % Considera importante que las políticas normales son las más
convencionales y permiten al cliente cumplir con el pago oportuno, y no seguir
incrementando el porcentaje de morosidad Tabla N°5.
2. Se determinó que una adecuada evaluación del crédito reduce el porcentaje de morosidad
en las droguerías de la provincia de Huancayo, ya que las personas encuestadas están de
acuerdo en un 46.86 % que al tener en cuenta el límite de crédito, capacidad de pago del
cliente y plazos de pago evita que se incremente la morosidad en los clientes, tal como se
muestra en la Tabla N° 1 y Tabla Nº 2.
3. Se determinó que las políticas de cobranza mejora y detecta de manera más hábil los
problemas cualitativos y cuantitativos del cliente, el cual contribuye a la reducción de
morosidad, implementando un área específica de cobranza, aplicando programas de
incentivos para el cliente, además las actualizaciones sobre créditos y cobranzas, el pronto
pago, adecuado esquema de cobranza tal como se muestra en la Tabla N° 8; y Tabla Nº 9,
de esa manera se evita el aumento de la cartera morosa y el riesgo de que las cuentas por
cobrar posteriormente se vuelvan cuentas incobrables.
Recomendaciones
1. Es muy necesario que las Droguerías de la provincia de Huancayo, pongan en práctica las
políticas crediticias, pues esta acción permitirá disminuir la morosidad, cuentas por cobrar y
pospuesto las cuentas incobrables, se considera importante los tipos de las políticas crediticias
de acuerdo a cada cliente que les permita cumplir con el pago correspondiente y oportuno.
81
2. Resulta necesario que las Droguerías de la provincia de Huancayo implementen la
evaluación de créditos así como: límite de credito, evaluación del cliente, capacidad de pago
de los clientes, plazos de venta al credito, como también los procedimientos de aprobación de
créditos, todos estos deben estar claramente definidos dentro de las políticas crediticias, de este
modo se reducirá la morosidad.
3. Los gerentes de las droguerías de la provincia de Huancayo deben implementar
adecuadamente el área de cobros y darle la debida importancia a todas las políticas de cobranza;
aplicar programas de incentivos, como también crear el esquema de cobranza lo cual permitirá
hacer el trabajo más sistematizado y el cumplimiento óptimo, de este modo ayudaran a reducir
la morosidad de los clientes.
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Anexo
86
Anexo 01: Matriz de consistencia
CUADRO DE CONSISTENCIA
POLITICAS CREDITICIAS PARA REDUCIR LA MOROSIDAD EN LAS DROGUERIAS DE LA PROVINCIA DE
HUANCAYO
PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES METODOLOGÍA TÉCNICAS POBLACIÓN
E E Y
INDICADORES INSTRUMENT MUESTRA
GENERAL GENERAL GENERAL Tipo de
OS POBLACIÓN Técnica
¿Cómo las políticas de crédito Analizar cómo las Las políticas crediticias V. INDEPENDIENTE La población de
Investigación
-Encuesta.
reducen la morosidad de las políticas crediticias reducen de manera X:POLITICAS
Aplicada
significativa -Entrevista estudio está
droguerías en la provincia de reducen la morosidad en CREDITICIAS
Huancayo? las droguerías de la significativamente la INDICADORES Constituida por 46

-Observación
Nivel de
provincia de Huancayo. morosidad en las
X1. Crédito
-Revisión y análisis Droguerías de la
ESPECÍFICO ESPECÌFICO droguerías de la provincia Investigación
X2. Cobranza
Determinar cómo la evaluación de Huancayo. documental Instrumento: provincia de
¿Cómo la evaluación de
Descriptivo-
ESPECÍFICO
créditos reduce la morosidad de crédito reduce la morosidad V. DEPENDIENTE:
-Cuestionario. Huancayo.
en las droguerías de la en las droguerías de la provincia La evaluación de crédito correlacional
Y: MOROSIDAD
provincia de Huancayo? de Huancayo reduce positivamente la
Y1. Niveles de morosidad
morosidad en las MUESTRA
Determinar cómo las políticas de Y2. Factores de Morosidad Diseño de la
droguerías de la provincia
¿Cómo las políticas de La muestra estará
cobranza contribuyen a la reducciónde Huancayo. investigación
cobranza contribuyen a la
de la morosidad en las droguerías de constituido por 28
reducción de la morosidad en Correlacional
la provincia de Huancayo Las políticas de cobranza
las droguerías de la provincia droguerias.
contribuyen efectivamente
de Huancayo?
en la reducción de la
morosidad en las
droguerías de la provincia
de Huancayo.
87
88

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Políticas crediticias para reducir la morosidad en

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MOROSIDAD EN LAS DROGUERIAS DE LA PROVINCIA

BACH. LIZ MARIBEL CORONEL QUISPE

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE:

Mg. Hugo Peña Herrera

padres Goyo y Hayda por ser mi fuente de inspiración para

superarme cada dia, a mis hermanos Edgar y Stephany, por ser

el ejemplo en toda mi educación, tanto académica como de la

vida, y por el apoyo incondicional que siempre me brindan.

A mis padres Gregorio y Lucila, quienes son los pilares más

importantes en mi vida y por su apoyo incondicional; a mis

hermanos Frank, Roberto, Yessica, Cinthia y Anthony; por

enseñarme los aciertos, desaciertos de la vida asimismo por el

inmenso amor que me brindan, quienes son mi fuerza y ejemplo a

concedernos sabiduría para hacer realidad este objetivo.

A nuestros familiares y amistades que colaboraron con el trabajo.

Liz Maribel y Mirian Mónica

Dedicatoria .............................................................................................................................................. iii

Índice de Tablas ....................................................................................................................................... x

Índice de Figuras.................................................................................................................................... xii

Resumen ............................................................................................................................................... xiv

Introducción .......................................................................................................................................... xvi

Marco Metodológico de la Investigación .............................................................................................. 12

1.1. Formulación del problema de investigación ........................................................................... 12

1.1.1. Problema general............................................................................................................. 16

1.1.2. Problemas específicos ..................................................................................................... 16

1.3. Objetivos de la investigación. ..................................................................................................... 16

1.3.1. Objetivo general ................................................................................................................... 16

1.3.2. Objetivos específicos ........................................................................................................... 16

1.4. Justificación ................................................................................................................................ 17

1.4.1. Justificación teórica ............................................................................................................. 17

1.4.3. Justificación metodológica .................................................................................................. 17

1.4.4. Justificación social ............................................................................................................... 17

1.5. Importancia ............................................................................................................................. 18

1.6. Alcances .................................................................................................................................. 18

1.7. Limitaciones ............................................................................................................................ 18

1.7.1. Limitación Temporal....................................................................................................... 18

1.7.2. Limitación Económica .................................................................................................... 18

1.8. Delimitación ............................................................................................................................ 19

1.8.1. Delimitación temporal..................................................................................................... 19

1.8.2. Delimitación geográfica .................................................................................................. 19

1.9. Formulación de la hipótesis de investigación. ........................................................................ 19

1.9.1. Hipótesis general ............................................................................................................. 19

1.9.2. Hipótesis específicas ....................................................................................................... 19

1.10. Identificación y clasificación de las variables ..................................................................... 19

1.11. Operacionalización de las variables .................................................................................... 19

1.12. Metodología de la investigación ......................................................................................... 20

1.12.1. Método ................................................................................................................................... 20

Método científico ........................................................................................................................... 20

1.12.2. Tipo de investigación ............................................................................................................. 20

1.12.3. Nivel de la investigación........................................................................................................ 21

1.13. Población y Muestra............................................................................................................ 21

1.14. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................................................ 23

1.15. Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos ................................................................. 24

CAPITULO II: ....................................................................................................................................... 25

2.1. Antecedentes ........................................................................................................................... 25

2.2. Bases Teóricas......................................................................................................................... 28

2.2.1. Políticas Crediticias......................................................................................................... 28

2.2.1.1. Crédito ....................................................................................................................... 28

Sujetos del crédito .................................................................................................................. 28

Objetivo básico de un crédito ................................................................................................ 29