803-S09

REV. AGOSTO 05, 1994

ARTHUR SCHLEIFER JR.

Ingresos Costos Relevantes

Las compañías generalmente utilizan la información de sus sistemas de contabilidad y control
para diversos propósitos. Estos propósitos pueden ir desde la presentación de declaraciones de
impuestos hasta informes a los accionistas, monitoreo del desempeño de la gestión administrativa y
el seguimiento del desempeño de los productos. Cada uno de estos ejemplos puede requerir de
diferentes mediciones. Por ejemplo, las ganancias antes de deducir los impuestos que se declaran al
gobierno, generalmente difieren de las ganancias antes de deducir impuestos que se presentan a los
accionistas. Cuando queremos analizar las consecuencias económicas de las decisiones, nos interesan
los efectos de la decisión sobre el flujo de efectivo. Usando la simple suposición de que es mejor tener
más efectivo que menos,1 nos enfocaremos en las consecuencias de las decisiones sobre el flujo de
efectivo.

Supongamos que estamos considerando una decisión con dos opciones: introducir un producto o
no. Podríamos estudiar el flujo de efectivo de la compañía (después de impuestos) que resulte de la
decisión de no introducir el producto y compararla con el flujo de efectivo que resulte de la decisión
de introducirlo. Introducir el nuevo producto puede ocasionar consecuencias en el flujo de dinero
que difieren a largo plazo del flujo de efectivo que resultaría si el nuevo producto no se hubiera
introducido. Si ése fuera el caso, los dos flujos de efectivo se compararían, usando tal vez el valor
actual neto.

El efectivo disponible para una compañía es el efectivo que queda después de pagar los
impuestos; del mismo modo, deberíamos calcular las consecuencias fiscales de las decisiones. Hacer
esto requeriría discutir sobre la depreciación, utilidades sobre el capital, y una gran variedad de
cuestiones que complicarían la importante cuestión del flujo de efectivo. Por lo tanto, para no agregar
complicaciones innecesarias ignoraremos los impuestos o, más precisamente, supongamos que la tasa
de impuestos de todas las transacciones es de 0. Es más, consideraremos sólo las decisiones que
tienen consecuencias a corto plazo sobre el flujo de efectivo, o las consecuencias que generan flujos de
efectivo diferenciales que permanecen sin cambio año con año. Por ejemplo, si el flujo de efectivo
corporativo que resulte de escoger A es siempre $100 mil2 dlls mayor por año que el de escoger B,
entonces A es la mejor decisión.3

1 Las compañías no siempre toman decisiones para aumentar el efectivo. Pueden decidir sacrificar el efectivo, por ejemplo,
para reducir la volatilidad de las ganancias. En esta nota no tomaremos en consideración compensaciones de este tipo.
2 Las cantidades mencionadas en este caso, en las cuales no se indica el tipo de moneda, se refieren a dólares.
3 Si A da como resultado flujos de efectivo mejores que los de B en algunos años y peores en otros, el valor actual neto
proporcionaría una manera de decidir si los flujos de efectivo favorecen a A o a B.
________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 803-S09 es la versión en español del caso de HBS número 9-892-010. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.

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en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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Con estas simplificaciones, en principio, la decisión sobre el nuevo producto es muy sencilla;
miremos estos dos escenarios de flujo de efectivo:
1. Flujo de efectivo si la compañía introduce el nuevo producto,
2. Flujo de efectivo si la compañía no introduce el nuevo producto.

Si el inciso (1) es mayor que el inciso (2), el producto debe introducirse, pero no lo contrario.

En la práctica, por supuesto, el cálculo de (1) debería incluir los ingresos y los costos asociados con
otros productos, los costos en que se incurrió sin importar la mezcla de productos, y posiblemente los
ingresos y costos asociados con divisiones de la compañía que no tienen relación alguna, y estos
costos e ingresos también estarían incluidos en el cálculo (2). Si éstos son los mismos para 1 y 2, son
irrelevantes para la toma de decisiones, ya que sólo la diferencia entre 1 y 2 determinará cuál es la
mejor opción. Al decidir entre las alternativas, los ingresos y costos irrelevantes no necesitan ser
considerados.

Ingresos y costos relevantes

A partir de la discusión anterior, debe quedar claro que la relevancia o no de los ingresos y costos
depende de la decisión a considerar; no es una característica de los ingresos y costos en sí. No tiene
sentido discutir si un costo o ingreso es relevante o no, a menos que se necesite tomar una decisión.
Es más, para poder realizar los análisis económicos correctos de un problema de decisión, se deben
identificar e incluir todos los ingresos y costos relevantes. La inclusión de los ingresos y costos
irrelevantes no afectará al análisis, siempre y cuando se incluyan correctamente. Por ejemplo, si usted
incurrirá en los mismos gastos indirectos, sin importar si su decisión sea A o B, entonces los gastos
indirectos no son relevantes para su decisión. Si un análisis que no incluye los gastos indirectos
muestra que A es mejor que B, se llegará a la misma conclusión si se incluyen los gastos indirectos
como parte del costo atribuible a ambas opciones.

Entonces, ¿qué ganamos al centrar nuestra atención únicamente en los costos e ingresos
relevantes? Primero, simplificamos y centramos el análisis; segundo, evitamos errores de análisis que
ocurren generalmente cuando se le atribuyen equivocadamente costos e ingresos irrelevantes a una
opción y no a la otra, un error que puede llevar a tomar decisiones que no incrementan el flujo de
efectivo.

Una historia de tres productos

Había una vez una compañía cuyas divisiones producían tres productos: A, B, y C. Los ingresos
por unidad y los costos variables por cada producto, las ventas mensuales por unidad y el “margen
de contribución” o “contribución” (la diferencia entre el ingreso y el costo variable por unidad,
multiplicada por las ventas unitarias) para cada producto se muestran en la siguiente tabla:

Producto
A B C
Ingreso por unidad $10 $15 $5
Costos variables por unidad $5 $5 $3
Ventas mensuales unitarias 10.000 2.000 2.500
Margen de Contribución $50.000 $20.000 $5.000

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Los gastos indirectos corporativos $60 mil dlls por mes se asignaron en partes iguales a cada
producto. El producto C, que ahora tenía pérdida ($5 mil dlls a $20 mil dlls) fue descartado. Dado que
la cantidad de gastos generales corporativos era fija, ahora tenía que asignársele el remanente a los
productos que quedaban. Los $30 mil dlls de gastos generales corporativos que se le asignaron a B
excedían a los $20 mil dlls de la contribución, así que éste también fue retirado. Esto deja al producto
A para sostener el costo general corporativo total de $60 mil dlls. Como no podía sostenerlo, la
división desapareció.

La moraleja de esta historia no es que los costos generales deben ser asignados de manera
diferente sino que para la decisión específica de cuáles productos deben ser descartados y cuáles
deben mantenerse, los costos generales corporativos serán iguales siempre y cuando por lo menos un
producto sea fabricado, y por ende estos costos son irrelevantes para cualquier toma de decisiones
que involucre descartar uno o dos de los tres productos.4(Observe que los costos generales
corporativos son relevantes para la decisión de descartar los tres productos; si hubiera sido de $80 mil
dlls al mes, los tres productos debían haber sido descartados.)

Decisiones secuenciales
Tomar una decisión inteligente hoy puede implicar planear y considerar cuidadosamente
decisiones futuras. La idea de basar la decisión de descartar un producto en si su contribución puede
cubrir o no los costos generales que se le asignaron es un intento de reducir un problema de dos fases
a un problema de una sola fase, al convertir incorrectamente un costo fijo en un costo variable. La
manera correcta de atacar el problema es que primero la compañía debe decidir si es necesario
descartar productos si se desea que la división continúe en funcionamiento, en ese caso, los costos
generales corporativos de $60 mil dlls/mes son un costo irrelevante. Luego debe decidirse si la
división continúa o no.

Dado que la división se encuentra en funcionamiento, es claro que cada uno de los productos
tiene una contribución positiva. Por lo tanto, dado que la división sigue en funcionamiento, los tres
productos tienen que seguir produciéndose. La contribución de los tres productos es de $75 mil dlls
mensuales. Pasando a la segunda decisión, ¿una contribución de $75 mil dlls al mes es suficiente para
garantizar gastos de $60 mil dlls al mes en costos indirectos corporativos? La respuesta es, sí: la
división debe permanecer en funcionamiento; pero no debería permanecer si los costos indirectos
fijos hubieran sido de $80 mil dlls al mes.

Contribución
La “contribución” generalmente se define como la diferencia entre los ingresos totales y los costos
variables totales. (Entonces, la contribución por unidad es la diferencia entre el ingreso por unidad y
el costo variable por unidad.) También se afirma que al incrementar la contribución se incrementa el
flujo de efectivo. Pero eso no es necesariamente cierto. En el caso de los tres productos que acabamos
de estudiar, la “contribución” se incrementa cuando se fabrican los tres productos, pero si los costos
generales de la división son de $80 mil dlls mensuales, el flujo de efectivo se incrementa al cerrar la
división, a pesar de que los ingresos totales exceden los costos variables fijos.

4 El que la asignación de los costos generales corporativos permanezca sin cambio al eliminar productos es un punto
interesante a analizar; pero esa cuestión va más allá del alcance de esta nota.

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Para mantener la idea de que al incrementar la contribución se incrementa el flujo de efectivo,

necesitamos una definición más flexible para la contribución. En el caso de los tres productos,
definamos la diferencia entre el ingreso total y el costo variable total como la contribución de la línea
de productos, entonces, el producto A contribuye $50 mil dlls al mes, y los tres productos
contribuyen con $75 mil dlls en conjunto.

Ahora definamos a la diferencia entre estos $75 mil dlls mensuales de la contribución de la línea
de productos y los $60 mil dlls mensuales de los costos generales de la división como la contribución
de la división. Es esta contribución la que necesitamos incrementar decidiendo si descartamos
algunos o todos los productos.

En general, para todo problema que involucre una secuencia de decisiones, hay una contribución
relevante correspondiente a cada nivel de decisión. Esa contribución puede involucrar algunos costos
generales corporativos o costos fijos así como costos variables e ingresos. Para aclarar de qué
contribución se está hablando, es relevante especificar qué entidad proporciona la contribución.

Decisiones encadenadas

Costos conjuntos
Los costos relevantes nos permiten reducir el alcance de un análisis. En el ejemplo de los tres
productos, pudimos restringir nuestro análisis a la división únicamente, sin tomar en cuenta los flujos
de efectivo generados por el resto de la compañía. Sin embargo, al reducir demasiado, al nivel de
producto individual, por ejemplo, se podría incurrir en decisiones incorrectas. La razón por la que el
problema de decisión no podía descomponerse en tres problemas separados es porque los tres
productos involucraban un costo conjunto –los costos generales de la división– en el que se incurría si
uno o todos los productos se fabricaban. Las decisiones acerca de los productos o las actividades se
encadenan cuando se involucran costos conjuntos.

Hay muchas otras situaciones que dan lugar a estos encadenamientos. Dos de las que ocurren
frecuentemente en la práctica pueden involucrar sustitución o complementariedad, y actividades de
producción que compiten por recursos escasos.

Sustitución y complementariedad
Muchas decisiones que parecen involucrar directamente sólo a un producto también pueden
involucrar indirectamente a otros productos, y estos efectos indirectos dan lugar a costos e ingresos
que son relevantes para el producto en cuestión. Si las ventas del producto A canibalizan las ventas
de los productos B y C, este efecto de sustitución es relevante; descartar al producto A puede, en
consecuencia, incrementar las ventas de B y C. Si esto ocurriera, entonces el descenso en la
contribución resultante de descartar A debe compensarse por el incremento en la contribución
generado por el incremento en las ventas de B y C. En caso extremo, si todos los clientes que hubieran
comprado A compran en su lugar B cuando A es descartado, la decisión de descartar A sería una
buena decisión: cada unidad demandada ahora genera contribuciones por unidad de $10 dlls en
lugar de $5 dlls.

Si por un lado, las ventas de A tienden a incrementar las ventas de B (imagine que A es una
linterna y B unas baterías), este efecto complementario también es relevante: descartar A no sólo
reducirá directamente la contribución del producto A, sino que también tendrá un efecto indirecto de

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reducir aún más la contribución como resultado de la reducción en ventas de B. Incluso cuando los
tres productos no hayan estado ligados por compartir como un costo conjunto a los costos generales
de la división, pueden haber estado ligados por la sustitución y la complementariedad.

Competencia por recursos escasos

Supongamos que un distribuidor que necesita espacio de almacén ofrece rentar por $7 mil dlls al
mes el espacio de piso que actualmente se destina a la producción del producto C. Se puede ver de
inmediato que la renta de $7 mil dlls excede los $5 mil dlls mensuales en la contribución a la línea de
productos que el producto C genera, y que la propuesta del distribuidor debe, por lo tanto, ser
aceptada, siempre y cuando la demanda de A o B no sustituya o sea complementaria a la demanda de
C. Al comparar las consecuencias económicas de las dos decisiones que implícitamente se encuentran
en consideración –seguir fabricando el producto C contra rentarle el espacio de piso al distribuidor–
aparentemente la primera decisión produce $2 mil dlls mensuales menos en contribución que la
segunda. Las dos decisiones están encadenadas porque ambas compiten por el mismo recurso escaso:
el espacio de piso.

A lo largo de esta nota, las opciones de una decisión se han evaluado al considerar explícitamente
los flujos de efectivo asociados con cada opción. En este ejemplo, comparamos el flujo de efectivo de
fabricar el producto C con el flujo de efectivo de rentar el espacio de piso del producto C. Como un
planteamiento alternativo, podemos hacer esta comparación implícita al evaluar al producto C con el
costo de usar el espacio de piso, ya que usar el espacio de piso para manufacturar el producto C le
niega a la división la oportunidad de ganar $7 mil dlls mensuales de la renta del distribuidor, los $7
mil dlls mensuales son un costo de oportunidad de usar el espacio para la manufactura. Esto afecta la
contribución de la línea de productos.

Ingreso: 2.500 x $5 = $ 12.500

Costo variable: 2.500 x $3 = 7.500
Costo de oportunidad por usar el espacio de piso para la manufactura en
lugar de para renta 7.000
Contribución -$ 2.000

Aunque el costo de oportunidad no es un flujo de efectivo directamente atribuible a la decisión del

producto C, es un costo relevante: nos dice correctamente que fabricar el producto C es $2 mil dlls
mensuales peor que la otra alternativa (rentar el espacio al distribuidor), y por lo tanto el producto C
debe descartarse a favor de esta alternativa.

Incluso cuando una alternativa explícita como rentar el espacio a un distribuidor no esté en
consideración, el espacio de piso puede usarse para otra cosa –para hacer otro producto, construir
oficinas, para cerrar el área, y ahorrar en costos asociados con calefacción e iluminación, etcétera–.
Cada una de estas alternativas, y otras que no se consideran explícitamente, tiene un valor. El valor
de la mejor alternativa explícita o implícita para el uso actual del espacio es el costo de oportunidad
del espacio. Es un costo relevante para la evaluación de continuar usando el espacio para hacer el
producto C. Este costo de oportunidad sólo por una extraña coincidencia será igual al costo
(irrelevante) del espacio de piso asignado al producto C por el sistema de contabilidad de costos.

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