CÓMO CONSEGUIR EL DINERO

PARA TU GRAN IDEA, STARTUP

O EXPANSIÓN

Y qué hacer si no puedes obtenerlo.

©Jay Abraham
Experto en marketing reconocido mundialmente.
Autor de Getting Everything You Can Out Of All You’Ve Got
y The Sticking Point Solution.
 Jay Abraham tiene una habilidad única
para generar beneficios empresariales,
riquezas y éxito.

Junto a su compañía (The Abraham

Group), han ayudado a más empresarios,
en más industrias a hacer más dinero de
más formas disruptivas que,
probablemente, cualquier otro consultor
en el mundo.

No es por alardear. Pero los hechos son

los hechos.

Actualmente, Jay tiene un patrimonio neto de $30 billones de dólares. Pero

eso no lo ha logrado por herencia, o por jugar a la lotería. Lo ha hecho porque
lleva 40 años estudiando, desarrollando y modificando estrategias,
atreviéndose a ver más allá de lo evidente y rompiendo las reglas de los
negocios que se creían de hierro.

Ha identificado patrones que limitan el crecimiento de las empresas. Es un

líder excepcional que le muestra a sus clientes que la mayoría de las industrias
solo saben una forma de hacer negocios, cuando en realidad, pudieran ser
infinitas.

Jay es considerado uno de los pensadores críticos/estratégicos no lineales más

destacados del mundo en las áreas de generación de modelos de ingresos,
generación de modelos de negocios, reestructuración estratégica y cambios de
imagen de marketing de todo tipo. Sus principios pueden ser la diferencia
entre la mediocridad y un negocio que genera millones de dólares en ingresos
adicionales.

Cualquiera que quiera construir su propio negocio, avanzar en su carrera,

aumentar su riqueza personal y contribuir a su crecimiento personal, debería
conseguir la mente de Jay Abraham.
DESCARGO DE RESPONSABILIDAD SOBRE DECISIONES DE INVERSIÓN

La información contenida en este libro no pretende ser ni debe leerse como consejo
de inversión personalizada. Si bien se cree que la información de este libro es
correcta en base a una extensa investigación, se debe verificar de forma
independiente todos los hechos antes de tomar cualquier acción. Además, debe
sopesar cada idea de inversión usted mismo, en consulta con su asesor de inversiones.

QUÉ PUEDES HACER CON ESTOS PRIMEROS DOS CAPÍTULOS

Al recibir estos dos primeros capítulos, podrás conocer el tras bambalinas de muchas
experiencias de negocio de Jay Abraham. Conocerás, desde su propia experiencia, el
por qué tantas empresas quiebran al poco tiempo de empezar, y tendrás la
oportunidad de ir calentando motores para los directos en donde profundizará mucho
más sobre estos y otros contenidos. Por el momento, lee las siguientes páginas a tu
ritmo y haz las anotaciones que necesites hacer. Llegarás al final con una mentalidad
más clara, y con una motivación indetenible para convertirte en un verdadero
empresario de éxito, y no uno más del montón.

©Jay Abraham. Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o parcial de
esta obra, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o
por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u otros) sin autorización previa
y por escrito de los titulares del copyright. La infracción de dichos derechos puede constituir un
delito contra la propiedad intelectual.
INTRODUCCIÓN

Hay un episodio de South Park, una caricatura genial, en el que unos gnomos
"emprendedores" se cuelan en una de las habitaciones de los niños por la noche para
robar toda su ropa interior. Completamente desconcertado, el grupo de niños se
queda despierto toda la noche para ver qué está pasando.

Entra la banda de gnomos ladrones de calzoncillos en la profunda oscuridad de la

tarde. Los niños se apresuran a acorralarlos y luego encienden las luces. Asombrado,
uno de los jóvenes se enfrenta al gnomo principal, preguntándole: "¿Qué diablos estás
haciendo?".

"Es parte de nuestra estrategia de creación de riqueza", responde el líder gnomo. “Paso
uno: robar calzoncillos. Paso tres: ganancias”. Los gnomos nunca habían llegado al
Paso Dos: crear una estrategia para convertir a esos calzoncillos en valor.

Es un episodio alucinante, pero también muy significativo. He visto a cientos de

nuevos empresarios cometer el mismo error cuando se saltan ese segundo paso
crucial. Su estrategia es algo como lo siguiente. Paso uno: iniciar un negocio, Paso
tres: ganancias; o Paso uno: proponer una buena idea, Paso tres: prosperar. Incluso si
los empresarios se dan cuenta de que se están perdiendo el paso intermedio, a
menudo no entienden cuál debería ser ese Paso dos o cómo ejecutarlo. Con
demasiada frecuencia, piensan que el paso dos es conseguir que un inversor te dé
mucho dinero.

Para decirlo sin rodeos, están equivocados.

Un enfoque inmediato en obtener el dinero de otras personas es completamente
erróneo. Los empresarios, con frecuencia, se adelantan demasiado en el juego al
pensar de esa manera. Antes de solicitar un préstamo financiero, debes demostrar
que hay un mercado viable para lo que quieres hacer. Tienes que identificar tu
mercado, mostrar lo que vende y lo que no vende, y trazar referencias de precios,
tipos de clientes y sus deseos para crear una propuesta de venta única y bien
articulada, con detalles que van desde el color, el tamaño y el estilo. Luego, debes
hacer pública esta información y demostrar que puedes venderla. Puede sonar
paradójico, pero es tu responsabilidad absoluta vender tu producto antes de
considerar una solicitud de préstamo.

Obviamente, si estás pensando en iniciar un negocio, es probable que estés

entusiasmado con tu empresa. Tienes una mente curiosa, objetivos personales y un
deseo de interacción humana. Tu negocio podría ser una vocación, un deseo de
mejorar el mundo. O posiblemente estés cansado de trabajar para otros y estés listo
para expandirte con algo nuevo. Plantearse un negocio próspero es un paso clave en
el Sueño Americano, basado en principios democráticos y la confianza de pasar de la
pobreza a la riqueza. En este sistema económico diverso, el éxito es posible para
cualquier persona con un sueño. Después de todo, los empresarios son la fuerza
fundadora de la riqueza de este país. Pero el entusiasmo por sí solo no sustentará tu
propuesta. He visto este mismo paso en falso una y otra vez en mi línea de trabajo.
Los empresarios potenciales están verdaderamente encantados con su producto o
servicio, pero no han diseñado un plan que sea cohesivo y confiable, de manera que
otro empresario se arriesgue a apoyarlo. El entusiasmo por sí solo no es suficiente. Si
te tomas en serio el éxito de tu negocio, tienes que ir más allá de los ideales
optimistas y sumergirte en el campo de trabajo correcto.
En primer lugar, deja de lado tu línea de tiempo inicial. Algunos principiantes piensan
que pueden crear un negocio en seis meses o un año, pero la verdad es que
desarrollar, refinar y cumplir un solo plan a menudo puede llevar años de trabajo
intenso, decisiones inteligentes y sentido común. Pueden pasar tres o cuatro años
antes de que realmente veas cómo aprovechar el dinero de otras personas y
encontrar un lugar en el mercado. Y ese es un ejemplo del mejor escenario. Por lo
general, se necesita más tiempo para obtener una ganancia significativa. Por lo tanto,
necesitas un plan de acción táctico. que incorpora asegurar - o no asegurar- capital de
la forma correcta. Independientemente de la hipérbole que los libros de "hazte rico
rápidamente" pueden hacerte creer, los negocios no se materializan de la noche a la
mañana. Lo más probable es que no hagas rápidamente los $10 millones que
esperabas. Emprender no es un evento, es un proceso.

Pero hay buenas noticias: el trabajo vale la pena. Las etapas de crecimiento pueden
ser muy gratificantes si aprendes las estrategias correctas. Al mismo tiempo, estarás
inventando un estilo de vida y dándole un sentido a la existencia en este mundo,
además de empezar a motivarte. Hay pocos momentos más satisfactorios que ver tu
propio negocio madurar y prosperar, acumulando riqueza más allá de tus sueños más
locos. Lo sé porque lo he
hecho. Y voy a mostrarte cómo tú también puedes hacerlo, usando cada pedacito de
mi experiencia para acelerar tu éxito y hacer que te muevas hacia tu meta.

Al haber escogido este libro, probablemente te encuentres en una de dos etapas con
tu negocio. Quizás tienes una idea fenomenal y necesitas financiación. O tal vez ya
administras un negocio y te sientes completamente atascado. Estas son dos etapas
muy naturales de desarrollo, pero son coyunturas críticas que pueden hacer prosperar
o quebrar el futuro de una empresa. Estás sediento de consejos profesionales, de
refuerzo emocional, de ideas que estimulen y de una perspectiva más amplia desde la
cual hacer los cambios necesarios. No quieres simplemente que alguien te diga qué
hacer, quieres a alguien que te muestre qué hacer, con detalles exactos y honestos.
Sé lo extenuante que puede ser emprender tu propio camino y poner tus ideas en
práctica. Pero también sé lo gratificante que es participar y prosperar en ambiciones
empresariales. Una vez que has probado la libertad, nunca querrás volver atrás. Con
suerte, nunca tendrás que hacerlo.

Este libro es tu tutoría personal con un profesional dinámico, que se ha ganado la

reputación de ser un genio táctico. Anímate sabiendo que, dentro de estas páginas,
mi guiatura te dará un espacio seguro en el que hacer crecer tus sueños y celebrar
nuevas oportunidades.

Mi nombre es Jay Abraham y soy uno de los magos de marketing más importantes de
Estados Unidos. El fundador y CEO de Abraham Group, Inc., he pasado los últimos
veinticinco años resolviendo problemas y he aumentado significativamente el valor de
más de diez mil clientes en más de cuatrocientas industrias en todo el mundo. He
protagonizado innumerables historias de éxito en el mundo de los negocios,
facilitando miles de millones de dólares en ganancias para otros, así como millones
para mí.
La verdad es que los gnomos de los calzoncillos estaban equivocados. El famoso “Paso
dos” no es solo un paso, sino muchos movimientos más pequeños, la progresión que
todo emprendedor debe adoptar para avanzar desde el concepto inicial hasta el
beneficio lucrativo. He ayudado a miles de nuevos emprendedores a lo largo de ese
mismo viaje y en este libro aprovecharé años de logros para exponer el proceso de la
manera más simple y con la mayor eficacia posible.

Mi proceso, y por lo tanto este libro, se puede dividir en tres partes. Te facilitaré el
acceso a
temas que la mayoría de los libros de negocios temen, y te daré instrucciones
concretas y lógicas. La primera parte es “Calentado motores". Aquí compartiré
consejos y estrategias sobre cómo desarrollar y luego lanzar o expandir tu negocio,
encontrar financiación y crear un modelo escalable sin volverte inestable. Voy a
presentar los poderosos conceptos
de preeminencia y optimización, conceptos que han generado miles de millones para
mis clientes. También le he pedido al director ejecutivo Consigliore Bob Hargrove, y al
especialista en redes sociales Peter Einstein, que aparezcan de vez en cuando,
contribuyendo con sus propias estrategias probadas para acelerar el éxito rotundo.

En la segunda parte, te guiaré a través de "Enganchando al inversor". Aquí, te

instruiré sobre cómo hacer una presentación que los inversores encuentren
irresistible, incluyendo qué hacer y qué no hacer cuando llega el momento de pedir
dinero de verdad. Mostraré cómo el "otro lado" ve la transacción y cómo enfocarse
más en sus necesidades que en las tuyas. Además, he incluido una bonificación:
treinta estudios de casos reales de lanzamiento
modelado después de lanzamientos exitosos y no exitosos. De ellos tendrás el
beneficio de ver la mente del inversionista en el trabajo, observando los detalles que
hacen que un lanzamiento se estrelle y aprendiendo enfoques y respuestas que ganan
la aprobación de luz verde.

¿Qué pasa si no puedes conseguir el dinero? Esta es la agonía de todo gran innovador,
comprensiblemente. Pero no te preocupes, no todos pueden seguir la ruta
convencional. Y no todo el mundo debería. Hay interesantes nuevas formas de
ponerte en marcha, lo que permite una mayor creatividad, mejor control y un negocio
más eficiente. En la Parte Tres, te mostraré cómo "Pensar en 360 grados", ofreciendo
información invaluable y estrategias orientadas a resultados probados, alianzas
estratégicas y capital relacional. También proporcionaré algunos increíbles métodos
para hacer crecer tu negocio sin gastar un centavo. Aquí, demostraré métodos
excepcionales para eliminar el riesgo a la baja tanto para ti como para tu inversor.

Voy a guiarte en un viaje que cambiará tu vida. Ya sea que esté comenzando con una
idea nueva y atractiva, u operando un negocio que estás tratando de promover y
expandir, este libro fue escrito para ti, y no solo cambiará tu vida, te cambiará como
persona. Te sentirás revitalizado a medida que desarrolles un plan más ajustado a tu
empresa y mejores tus relaciones comerciales. Pronto verás resultados. Cuándo estás
totalmente comprometido con tu negocio, tu pasión, tomas mejores decisiones y
cultivas tu confianza. Me encontraré contigo dondequiera que estés en el proceso
empresarial, y te mostraré el espectro completo de soluciones viables, opciones y
prospectos que podrían ser tuyos si supieras cómo acceder a ellos. Recuerda que tu
guía en este recorrido ha hecho esto con un éxito fantástico para sí mismo y para los
demás.
No siempre será un paseo por el parque, esto requerirá un compromiso real. Mi
trabajo es aguantar exigirte resultados para que tus esfuerzos sean lo más rentables
e indoloros posibles. Estás leyendo este libro porque quieres verdades. Te ayudaré a
inventariar tu propuesta de valor y anotar posibles tropiezos en reuniones de
inversores, asegurándote de que has validado el interés del mercado en lo que sea
que estés vendiendo. Sí, te ayudaré a obtener el dinero, pero lo que es más
importante, te ayudaré a construir un negocio duradero. No solo te mostraré cómo
construir un plan de éxito amigable para los inversores, te educaré sobre cómo
construir uno que produzca resultados tangibles,ventas y ganancias continuas para tí
y tu empresa. Éste no es un libro teórico o motivacional. Es una guía de acción que
proporciona un proceso indestructible y probado en el tiempo para crear riquezas de
verdad. En última instancia, considera este libro como una herramienta para ayudarte
a enmarcar una vida de genuina y de gran significado.

En las siguientes páginas, me encargo de demostrar las aplicaciones progresivas y las

implicaciones de mi lógica. Utilizando esa lógica, creo que el mundo realmente puede
ser tu ostra. Es tu trabajo tomar este conocimiento y ponerlo a trabajar en tu propio
negocio. Tienes las ideas, la energía y el deseo, y sabes a dónde quieres ir. En los
siguientes capítulos de este libro, te mostraré cómo llegar allí. Únete a mí. Sé que te
alegrarás de haberlo hecho.
Capítulo 1: Cómo lanzar tu negocio
El nacimiento de un negocio

Antes de siquiera pensar en lanzar un negocio, debes hacerte la siguiente pregunta:

¿Por qué estás haciendo esto?

¿Estás en el negocio porque te apasiona? ¿Estás tratando de mantener a tu familia?

¿Tienes algo que probar porque la gente te ha dicho en el pasado que nunca llegarías
a nada? ¿Estás haciendo esto porque tu producto o servicio hará del mundo un lugar
mejor?

Una vez que hayas respondido a esa pregunta, honestamente, sin miedo, debes
preguntarte si este es el camino correcto para lograr tu objetivo. Digamos que vas a
entrar en el negocio porque quieres crear un vida exitosa para sus hijos. ¿Estás siendo
honesto contigo mismo sobre el tiempo que lleva comenzar y crecer un negocio? La
conclusión es que un producto o servicio debe resolver un problema y lograr un
objetivo para el consumidor, no solo producir un flujo de ingresos para ti. Si solo
estás haciendo este trabajo por tu familia, debes recordar que existe la posibilidad de
que los pierdas debido a lo ocupado que estarás. Suena triste, pero he visto que pasa.
Y si pierdes a tu familia mientras trabajas por ellos ¿por qué lo estabas haciendo en
primer lugar?

Por mucho que celebremos el éxito, es igual de importante reconocer los sacrificios
necesarios para alcanzarlo. Por eso deberías estar haciendo algo que realmente ames,
algo que puedes disfrutar todos los días. Este es el objetivo final para todos los
grandes empresarios: trabajan porque tienen una pasión, y trabajan
apasionadamente. Creo que la clave de todos los logros empresariales radica en las
4P: pasión, propósito, posibilidad, y perspectiva.

Antes de empezar, aprende.

Si estás 100% convencido de que amas tu idea de negocio, genial. El siguiente paso es
investigar el mercado. Llegar a conocer a tu competencia, y los puntos de dolor
disponibles actualmente, alternativas, desventajas, y deseos. Si puedes hacer algún
tipo de prototipo para tu producto, hazlo. En el caso de tengas un servicio, prueba
una versión beta. Si tu producto es emergente o disruptivo, asegúrate de educarte en
la idea lo más que puedas. Compra la competencia, aprende de marketing y
publicidad, y revisa las tendencias de las redes sociales. Intenta ganar unos cuantos
años de experiencia en tu campo, cada vez que sea posible. Atrévete a ser becario. Ve
a la biblioteca. Inscríbete en un curso. Trabaja como especialista en otra corporación.
Gana experiencia real. Llama a tantos profesionales activos y retirados de la industria
como te sea posible, y hazles preguntas sobre la vida dentro de sus empresas. Más
tarde, tendrás la ventaja de un comienzo sólido, y no cometerás los errores básicos de
principiante que te hacen perder dinero, tiempo y creerte suposiciones incorrectas.

-1-
Entrénate para que tus primeros pasos sean los mejores.

Encuentra la manera de trabajar con personas exitosas, incluso si eso significa bajar
unos escalones en tu posición actual, o una compensación menor. Conviértete en ese
observador bien informado que, cuidadosamente, reflexiona y evalúa sus
circunstancias. Yo solía trabajar por las noches en trabajos horribles solo porque
podía pasar mis días sentado en la oficina con personas que eran muy exitosas. Era
tan “bajo perfil” que esas personas exitosas me dejaban verlos hacer negocios.
Después de cada transacción, les preguntaba: “¿Qué acaba de pasar? ¿Cuál es la
lección? ¿Qué debería estar observando?”. La humildad te servirá mientras amplías tu
red de contactos, te educas y aprendes los aspectos fundamentales de la compra-
venta, la industria y el consumidor. Serás tu propio jefe lo suficientemente pronto.

Yo trabajé de esa manera, recolectando información por tres años, justo para
entender lo que no sabía.

Sé que este mismo camino no es realmente posible para todo el mundo, y eso está
bien. Si no puedes pasar tres años siendo la sombra de alguien que sabe más, te
sugiero que a diario, además del desarrollo regular de tu proyecto, hagas una
prioridad asegurar conexiones con tres líderes o influencers dentro de la industria.
Coge el móvil, preséntate, y diles lo que estás haciendo. Pregúntales sobre sus
propias experiencias y busca consejos. Pregúntales qué conexiones deberías estar
haciendo. Este proceso es increíblemente fácil de hacer hoy en día, gracias al internet,
las redes sociales y la búsqueda acelerada de recursos. Sin embargo, mientras el
networking se ha vuelto cada vez más sencillo, encontrar la información correcta
requiere de un pensamiento crítico y altamente enfocado. Deberías estudiar un
mínimo de tres fuentes de referencia, como comunidades de tendencia, foros, perfiles
de Twitter. No imaginas la ventaja que esto puede darte.

Estar en contacto con personas exitosas no es tan difícil como crees. Solo tienes que
ser creativo, como lo fui yo. En aquellos días, la mayoría de los negocios tenían una
recepcionista que se sentaba detrás de un vidrio con un pequeño hueco por el que
podías hablar. Yo tenía una tarjeta de negocios que era más grande de lo normal
(3x2), y decía: “Tú ves las ventas”. Primero, llamaba a la empresa para averiguar quién
la dirigía. Luego, le iba hacia la recepcionista con mi enorme tarjeta.

“¿Cómo te llamas?” me preguntaba la recepcionista.

“Jay Abraham”

“¿Con quién vienes?”

Yo entonces miraba alrededor. “Con nadie”.

“¿Tienes una tarjeta?”

“Sí”, le decía, pero la enorme tarjeta no pasaba a través de ese hueco por el que
hablábamos.

-2-
La recepcionista me miraba, se reía, y salía a coger la tarjeta. Luego le decía “Solo soy
un pobre joven judío del Medioeste, sin educación, tratando de sobrevivir en un
mundo complicado”, y con un gran suspiro, continuaba “mientras sobrevivo una de las
inflamaciones nasales más horribles de toda mi vida. Solo busco algo de mentoría”.

Siempre obtenía la entrevista.

En la reunión, hacía preguntas provocativas, observaba los patrones de lenguaje. Este

conocimiento me permitía conversar de forma inteligente sobre cualquier tópico en el
futuro, porque para entonces, ya sabía a quién le estaba hablando. Te animo a
estudiar y aprender a utilizar el poder de la técnica Socrática de preguntas, da
excelentes resultados.

Tuve otro trabajo interesante cuando trabajaba para una empresa que era una de las
mayores generadoras de clientes potenciales y prospectos para inversionistas,
publicaciones comerciales y otros suscriptores similares. La firma tenía muchos
clientes de prestigio. Yo era un novato, pero tenía acceso telefónico a ejecutivos de
primer nivel. Tener esa posición de entrada me permitió hacer preguntas directas.
Reclutaba gente para trabajos que no existían y les preguntaba cómo harían las cosas.
Así es como aprendí las palabras de moda para la generación de prospectos (o lead
generation).

Créeme, este proceso es simplemente un método diferente para hacer nuevos

amigos. Si eres lo suficientemente valiente para hacer llamadas en frío (o cold calls),
tienes facilidad para las ventas y no eres superficial, puedes transmitir el impacto de
tu producto o servicio, y sabes cómo expresar los beneficios finales que
proporcionará, la gente te respetará
y te responderá positivamente. Todo se reduce a hacer tu tarea y levantar el teléfono.

Ve paso a paso.

Una vez que has tenido algo de experiencia real y más conocimiento dentro de tu
industria, estás listo para empezar a trabajar en tu propio negocio. Lo primero que
necesitas hacer en ese proceso es enfocarte. A veces, los empresarios tienen
demasiadas ideas. He visto personas con tres o cuatro y hasta cinco productos que
quieren desarrollar a la vez. Y mientras admiro esa ingenuidad, este tipo de ambición
poco realista es la receta para el desastre. Las ideas son geniales, pero no puedes
atenderlas todas a la vez. Sería imposible para la mayoría de los mortales
descapitalizados y con poco personal para patentar, registrar y abrir las cinco
empresas a la vez, y mucho menos solo uno. Tampoco tendrías financiación suficiente
para un proyecto así.

Enfócate en la primera idea, pero asegúrate de que sea la mejor: la más viable y
rentable de todas. Esto evita que te predispongas al fracaso desde el inicio. De nuevo,
investigación exhaustiva, sentido común y pensamiento crítico son los ingredientes
clave para tomar buenas decisiones. Si no eres capaz de ganar tracción con la primera
idea, ahí es hora de avanzar a la siguiente. Y si intentas mover esta segunda idea
(repito, usando el mismo criterio) y aún así no tienes tracción, probablemente no
deberías seguir con la tercera ni cuarta idea.

-3-
¿Cómo sacas tu primera idea por la puerta grande? Un verdadero empresario da un
paso adelante, aprende lo que puede, y luego da un paso hacia atrás. Eso es lo que
requiere el emprendimiento: pequeños pasos. Hacer un mapa de ruta. ¿Dónde te ves
en un año? ¿Y en diez? Ponte metas específicas para tu negocio y así poder guiarte.
Necesitas un plan para dentro de seis meses, un año, tres años, cinco años, y hasta
diez años. Intenta mantenerlos actualizados durante las distintas etapas de
desenvolvimiento de tu negocio. Este nivel de detalle te permitirá hacer avances
mensurables. Creo fielmente que debes comprometerte contigo mismo, monitorear el
progreso cuidadosamente y respetar la expectativa de resultados progresivos; de lo
contrario, perderás tiempo y recursos limitados y valiosos.

Para empezar, mira la cantidad de trabajo que tendrás que hacer a diario, cada
semana y hasta cada mes. La única cosa de la que estarás a cargo por el momento,
hasta cierto punto, es tu tiempo. Quizás tengas un trabajo de nueve a seis. Quizás
tengas hijos. Sea cual sea tu caso, mira cuidadosamente la energía que implica cada
cosa para que puedas priorizar. Haz un rastreo de tus expectativas y asegúrate que
cada acción que tomes sea relevante. Trabaja en ese mapa cada vez que puedas,
reserva unas horas de las noches o días del fin de semana. Ser consciente del tiempo
es esencial para tu productividad. agrega espacios de tiempo cada vez que puedas,
porque vas a tener que reservar tiempo para esa planeación. Concéntrate en hacer
horarios y cumplirlos. Comprométete contigo mismo y respeta ese tiempo. Hazte
responsable y monitorea, mide y ajusta tu progreso.

Lo siguiente es anotar tu inventario. ¿Cuáles son tus bienes físicos y emocionales?

¿Cuáles están listos y disponibles? ¿Cuáles necesitas desarrollar? Investiga, estudia y
crea un blueprint (o plano de acción). Una bendición de esta era es que todos
tenemos un gran bien en común: el internet. Además de eso, ¿qué otros bienes
accesibles tienes? ¿Cuál es tu experiencia? ¿Tienes mentores, coaches o expertos
dispuestos a darte consejos? Tal vez tengas la suerte de que lo que sea que estés
creando sea un auxiliar o subproducto del lugar donde trabaja; por ejemplo, tal vez
estés creando algún tipo de horno, y resulta que trabajas en un restaurante. Si eso te
describe, felicidades. Tienes una ventaja real. En mi línea de trabajo, he diseñado el
éxito para las empresas utilizando una variedad de estrategias de capital relacionales,
avales y canales de distribución de otras personas.

Ahora determina tu base de clientes ideal. Vas a necesitar gente que te brinde un
feedback real, no un montón de personas que te halagan y protegen. Esta no es
necesariamente una audiencia a la que estés vendiendo hasta ahora, pero es un área
para probar, validar, corregir y refinar tu concepto. Digamos que haces juguetes de
madera hechos a mano. Tu base podrían ser tus hijos y los de tus amigos, ya sea que
hablen con otros niños sobre el juguete que hiciste, o piensan que tus juguetes son
tontos y prefieren el último superhéroe de plástico de una “Cajita Feliz” de McDonald
's. Considera los comentarios y avanza en la cadena alimentaria: habla con las
jugueterías, observa las tendencias del mercado y considera opciones plausibles.

Finalmente, ten un cronograma para crear el producto o servicio. ¿Cuándo tendrás tu

primer borrador creado? ¿En seis meses? ¿Un año? ¿Qué forma tomará el borrador? El
borrador podría ser una lluvia de ideas, algo ensamblado, una muestra preliminar o
una versión beta funcional. Luego, determina una fecha para empezar a vender, en
cualquier etapa.

-4-
Estas ventas pueden ser pequeñas, siempre y cuando esté activamente vendiendo y
produciendo la validación del mercado.

Hay un consejo fundamental para cualquier emprendedor: “Tienes que hacer una
venta”. El famoso gurú de los negocios, Peter Drucker, lo dijo mejor: "El propósito de
los negocios es crear un cliente". Eso es todo lo que necesitas para tener un negocio.
Si abres el maletero de tu coche en un centro comercial y vendes cincuenta unidades
en dos minutos, entonces tienes un hit. No importa que no tengas patrocinadores o
un sitio web elegante; tienes clientes, entonces tienes un negocio. Hagas lo que
hagas, tienes que vender. Incluso si estás haciendo tu producto por $50 y crees que
solo se venderá por $40, debes hacerlo realidad. Recuerda que, en cantidad con la
Economía de Escalada y los métodos de entrega de producción reales, puede reducir
significativamente el costo del mercado. Esa es la única forma en que puedes
comprender cuál es el umbral y qué producirá el mercado. Si
vendes tu producto por $100, has hecho un jonrón. Y si bien es posible que solo ganes
un poco de dinero, todavía estás encontrando tu “prueba de concepto”. Por ahora,
concéntrate en el arte de la venta, ya que estás construyendo una estructura decente.
Vender por vender, por la capacidad de aprender sobre tu propio negocio. El dinero
vendrá a tiempo.

Incluso si aún no has creado el producto o la figura real, vender el concepto a alguien
para que te ayude con el producto todavía se considera una venta. No todas las
transacciones tienen que ser ventas fuertes, especialmente en la era del internet.
Puedes obtener visitas en YouTube y "me gusta" en Facebook. Estas no son ventas
físicas, pero
son una buena señal de marketing y demuestra el interés de tu audiencia. Las ventas
pueden originarse con un voto o una recomendación a un amigo y convertirse luego
en ventas reales.

Entonces ¿cómo haces para que tu producto o servicio entre al mercado? El primer
paso es ensamblar algún tipo de modelo actual de producto o servicio. Si tu idea es un
producto de tecnología o algo que necesita estar programado, puede que sea algo
más difícil. Pero para un producto de vitrinas, por ejemplo, podrías hacer tu propia
línea de ropa producida en el extranjero por $40,000 - $100,000 o hacer que una
costurera o sastre del vecindario haga el artículo por $200-$500.

Una vez que hayas ensamblado tu producto, empieza a vender. Monta un tarantín en
el mercado de las pulgas. Paga $4.000 por rentar un kiosko al mes, y luego tú o tu
amigo o tu hija pueden sentarse ahí y vender el producto a las personas que pasan
cerca. Vende en ferias y eventos deportivos. Pon tu producto en línea, ya sea en
Amazon, eBay, Etsy o tu propia web. Como sea que lo hagas, solo necesitas empezar a
vender.

Veamos un ejemplo: digamos que eres un fanático del spinning. Tienes una gran idea
para una toalla especializada que puede reposar sobre el manubrio de una bicicleta de
spinning. Sales y gastas $500 comprando materiales para hacer las toallas en
cuestión. Encuentras a una persona que corte y una los materiales para convertirlos
en toallas. Le vendes las primeras a entrenadores, y estos te dicen: “¡Esto es
fantástico, véndeme diez más!” Entonces, les vendes diez más. Dejas tu barrio y te

-5-
acercas a entrenadores de otras ciudades o provincias. Vendes otros diez, veinte,
cuarenta toallas. Si llegas a ese punto, probablemente sea una buena idea solicitar
una patente para protegerte de que alguien robe tu idea. Utiliza cualquier capital que
tenga, incluso sus tarjetas de crédito, para poder vender más. Mientras el resultado
proyectado sea rentable, puedes esperar un impulso de recompra una vez que alcance
la masa crítica de ventas.

Una vez que llegues a la etapa intermedia, cuando haces ventas de manera rutinaria,
es hora de considerar vender a un nivel más comercial. Visita las tiendas y fíjate quién
tomará muestras del producto. Para una toalla de spinning, puede que necesites
viajar a una feria comercial, como la que organiza la Asociación Nacional de Artículos
Deportivos. no te preocupes por comprar un tarantín. No quieres quedarte atrapado
en un lugar, y si nadie sabe quién eres, nadie te visitará. Sin un stand, puedes caminar
por el piso de exhibición y conocer el resto de la industria. Puedes mirar a otros
vendedores y tomar nota de tu competencia. Puedes iniciar conversaciones con
fábricas, compradores y escritores de revistas, incluso todos posiblemente
relacionados con las toallas. Así es como empiezas a construir tu red. A ver quién
compra las toallas al costo, quizás para regalar con las bicicletas que venden. Ve
cuántos pedidos puedes tomar.

Si estos pedidos tienen éxito y los clientes están contentos, las empresas más
grandes harán pedidos más grandes. Si recibes clientes que te llaman y te dicen:
"Necesito comprar más", no "¡buen trabajo!", sino "¡tienes que encontrar una manera de
hacer más!”, entonces sabrás que tu negocio tiene luz verde. Y a medida que te
vuelvas más determinado, comenzarás a construir una red más grande y mejor.
Encontrarás alternativas creativas para la fabricación, pasando a una producción más
formal. Eleva tus estándares y actualiza a una fábrica doméstica. Ya es apropiado
mover tus toallas a tiendas mientras continúas tus ventas por internet, impulsada por
la demanda. El objetivo es vender; te estás estableciendo para capitalizar en una
mayor gama de opciones de mercado.

Hay una expresión antigua y engañosa que se usa para describir un producto o
concepto que parece un natural: “Se vende solo”. Bueno, no hay tal producto. Siempre
hay que ayudar al producto y trabajar duro en ello. El boca a boca es clave a nivel de
base. Y la “base” es un lugar valioso para fortalecer los fundamentos de tu negocio.
Presta mucha atención a tu base orgánica; te alegrarás por las reacciones positivas
que hacen el trabajo de esquemas de marketing a gran escala. Lo más probable es que
no tengas aún el presupuesto para un impulso mayor. Incluso si lo tienes, sé precavido
y astuto con la preservación del capital para maximizar tus resultados.

Usa el internet.

Tienes que llegar a la gente en su zona de confort, lo que en estos días significa
Internet. Por ejemplo, puedes configurar tu propio canal de YouTube, una atractiva
página de Facebook o una cuenta de Twitter activa que informe de ofertas a los
seguidores. Piensa en videos o comentarios breves e inteligentes que puedan atraer
tráfico a tu página de inicio.

-6-
Era inevitable que el fenómeno de las redes sociales reviviera la corriente principal
corporativa. Aunque muchas empresas han tardado en despertar, los líderes más
visionarios han podido maniobrar con YouTube, Facebook y Twitter como un refuerzo
significativo de la marca. Usando las redes sociales, puedes configurar fácilmente una
estrategia interactiva para captar clientes potenciales en todo el mundo. Este método
puede ayudarte a construir ese sentido de pertenencia tan importante.

Aquí hay algunos consejos a tener en cuenta para hacer crecer y usar tu red social:

Mantén tus observaciones en línea con la visión y la agenda de tu empresa. Ser

consistente con reflexiones personales y políticas profesionales. Si diriges una
empresa de comida vegana, no publiques sobre la gran hamburguesa que comiste
la noche anterior. Recuerda que tus palabras son una activa representación de tu
negocio. Asegúrate de que tu escritura sea clara y vibrante.

Ponte un objetivo de "tweets" cada semana y haz todo lo posible para cumplirlo.
Asegúrate de que sea un número manejable, en algún lugar entre 30 y 50 tweets
para comenzar, lo que da como resultado aproximadamente cinco o seis cada día.
Si mantenerte al día con tus publicaciones se siente como una tarea, es posible
que desees pensar en alguna otra estrategia para promocionar tu marca. Solo
tendrás éxito en este esfuerzo si no es realmente un esfuerzo. Tienes que iniciar
sesión de una manera sincera. Tus seguidores verán a través de ti si parece como si
estuvieras cumpliendo una obligación. Demuestra que estás vivo.

Sea real y usa las redes sociales apropiadamente. No divagues en una tangente
que está fuera de línea con tu producto o servicio. Evita hacer promesas a tus
clientes que no puedas cumplir. E incluso, si necesitas ayuda para escribir sus
"tweets" y publicarlos de manera oportuna, nunca pierdas autenticidad. Está bien
obtener ayuda, e incluso está bien admitir que tienes algo de ayuda en esta área,
pero no quieres que tus publicaciones parezcan fabricadas. Si contratas a un
becario para redes sociales asegúrate de supervisar de cerca el contenido que
produce.

Cultiva tus seguidores. No basta con empezar a “twittear”. Tienes que dejar que la
gente sepa cómo hacer para seguirte, luego salta a las conversaciones de otras
personas e invítalas a unirse a ti en las tuyas. Inicialmente, tendrás que hacer un
empujón algo agresivo. Después de eso, tus seguidores vendrán a ti. Y tus
seguidores leales crearán el diálogo y traerán a otras personas a bordo. Tu
marketing desarrollará una vida por sí mismo, lo que requiere un mantenimiento
cuidadoso. En algún momento, llegarás a la etapa en la que tendrás 10.000
seguidores, luego 20.000, luego 300.000. A medida que crecen sus números,
también lo hace su alcance. De repente te das cuenta de la importancia del activo
que has generado para tu empresa: un activo y línea directa a su base de clientes.
Este es un proceso de construcción de confianza.

Además de las redes sociales, tienes Google, apps para móviles, y sitios como Alibaba,
un negocio B2B online para compañías pequeñas. El internet hace todo más fácil. No
necesitas poner ladrillo sobre ladrillo, la tecnología moderna ofrece beneficios de
venta únicos.

-7-
Hoy en día, no hay excusa para la falta de información, ya que todo lo que necesitas
está a un clic de distancia. Puedes mantenerte actualizado sobre las tendencias de la
industria o intentar preventas sin estrés para averiguar si tu producto se vende. Y lo
mejor de todo, no necesitas un departamento técnico especial. Puedes usar un sitio
web gratuito para comenzar y construir sobre una plantilla web. Sitios como GoDaddy
y WordPress ofrecen alojamiento sin costo, aunque puede pagar para actualizar y
obtener más ayuda. De esta forma, puedes distinguirte con publicaciones diarias,
semanales o mensuales y
subir tu logo y promos de marca. Puedes mostrar fotos, testimonios, información de
productos y la historia de tu empresa. Cura el contenido cuidadosamente. Tu sitio
web es un punto de referencia para ti dentro de la industria. Administrar un sitio web
básico no podría ser más fácil y requiere solo una pequeña cantidad de tiempo.

Twitter, por supuesto, es fácil y gratis, puedes postear desde la oficina en un traje, o
desde tu cocina en pijamas. Y configurar una cuenta en Yelp o Facebook es solo
cuestión de seguir instrucciones. Por supuesto, querrás mejorar tu identidad online a
medida que crece tu negocio (SEO, transacciones de ventas, patrocinadores, etc.)
pero por ahora, el propósito es simplemente tener presencia en redes. usa estos
recursos como diálogos con tus clientes: diles quién eres, muéstrales lo que estás
haciendo, pídeles feedback. He visto la tendencia de los food trucks convertirse en
una legítima rama de negocios por los esfuerzos que invierten solo en Twitter. Por
ejemplo, el camión de tacos de origen coreano pero establecido en Los Ángeles, ha
generado una base de fanáticos colosal solo por enviar actualizaciones diarias. Los
empleados anuncian dónde estará aparcado el camión ese día para el almuerzo o la
cena, y luego ven cómo los hambrientos seguidores les responden, y luego, aparecen
en la vida real.

Fomenta la retroalimentación, incluso si la idea te asusta. A los clientes les encanta

hacer sugerencias, y esto es una gran fuente de marketing orgánico (sin esfuerzo
propio). Ofrece ofertas y descuentos a través de Twitter, esbozando dónde estarás y
cuándo. Haz uso de tu audiencia y anímalos a participar. Si tienes un restaurante,
podrías twittear una oferta diaria de “compra uno y llévate uno gratis”. Si tienes un
servicio de reparación, pide comentarios positivos en Yelp y luego da un descuento a
los que participen. Ganar seguidores leales es la puerta de entrada a las ventas reales.

Un inversionista quedará muy impresionado cuando vea que tienes una audiencia real
y medible. Ese nivel de esfuerzo demuestra que hablas en serio. La gestión de medios
es fundamental para tu empresa, utilizando datos completos e interesantes para
respaldar tu producto o servicio. Nunca antes ha habido tantas formas de interactuar
y generar comercio a escala internacional.

Desafortunadamente, la tecnología también tiene sus cosas malas. Hoy, empezar un

negocio te hace uno de millones porque las barreras de entrada al mercado son
mucho menos formales. Entonces, la competencia es feroz.

-8-
A pesar de que es genial que los clientes puedan ofrecer feedback fácilmente a tu
negocio online, la otra cara de la moneda es que las reviews negativas pueden
funcionar en tu contra. Las rabietas online de un cliente insatisfecho puede hacer
gran daño. Pero también puede usarse para aprender y hacer cambios apropiados
mientras sigues tu camino. A pesar de esto, el internet y las redes sociales son buenas
para tu compañía. En el reino del internet, mejorarás y ampliarás tu negocio, animarás
clientes, y darás a conocer tu valor. Es cuestión de visibilidad.

Entonces ¿Cómo haces que tu producto, servicio o negocio sea único? Lo personalizas,
po tus etiquetas sobre él, y crea una identificación evidente. Establece tu propia URL
y trademark. Dale a tu negocio una identidad y un nombre, empieza a vender a nivel
comercial. Haz de tu negocio una marca, y preferiblemente una que pueda alcanzar un
status icónico.

Cómo hacer tu producto memorable si así lo deseas

Prepárate para cambiarlo.

Incluso cuando creas que tu idea está lista para lanzarse, aún tendrás que enfrentarte
a retos inesperados (a menudo inmediatos). Las mejores ideas pueden tener todo tipo
de agujeros, pero no sabrás que estos agujeros están ahí hasta que tengas una fuga.
Es por eso que las grandes empresas gastan tanto dinero en grupos focales y
marketing de prueba, para tapar esos agujeros antes de lanzar un nuevo producto.
Para una pequeña empresa emergente, la única forma de encontrar esos agujeros es a
través de la prueba y error. Prueba una estrategia, ve cómo funciona y, si no funciona,
ajustala y prueba un nuevo enfoque. Por cierto, no hay que avergonzarse de ajustar:
el 90% de todas las empresas importantes y exitosas han modificado su enfoque o
modelo antes de hacerlo bien.

No hay forma de conocer el método correcto hasta que lo pruebas, incluso si este no
es tu primer negocio. Construir una empresa es como criar a un niño. Incluso si tienes
otros tres o cuatro hijos, cada niño es diferente. Para tu cuarto hijo, es posible que
sepas qué ruta tomar, a qué edad ponerlo en preescolar, etc. Pero ese cuarto hijo no
será igual a ninguno de tus otros hijos. Cuando llega el niño número cuatro llorando a
casa, no es necesariamente por el mismo problema que tenía el niño número uno. Y
tampoco responderá de la misma manera a las posibles soluciones.

Por supuesto, si tu producto o estrategia tiene fallas para empezar, no hay mucho que
puedas hacer para mantener las cosas en movimiento. Si tu idea inicial tiene
problemas, entonces debes hacer cambios más profundos. Cuando te enfrentas a
desafíos, tienes que ser ágil y adaptable. Lo que parece una gran idea un día puede
ser un fracaso al siguiente, incluso si fue la idea inicial lo que te hizo empezar. A veces
hay que dejar ir una estrategia, por más fuerte que sean tus lazos emocionales con
ella, y reemplazarla con otra.

Si hay dos caminos contrastables para la misma meta y eres inteligente, considerarás
que ganas y que arriesgas al coger cualquiera de las dos direcciones. Pero cambiar de
marcha no significa que debas abandonar la idea original. Creo fielmente que el
mercado siempre te dirá qué dirección tomar, solo debes preguntar.

-9-
Incluso si ya te has comprometido con una marca y un logo, aún puedes ser creativo
cuando hayan retos que enfrentar. Cuando las reglas cambiando, tienes que cambiar
el juego también.

Así que tienes una idea especial. ya has hecho tu tarea y te has preparado, estás
ansioso por empezar. Pero el optimismo se encuentra con la realidad de una gran
pregunta: ¿Cómo hago para financiar esto?

En el siguiente capítulo, le he pedido a uno de los consejeros en liderazgo más

reconocido del mundo que te dé algunas ideas. Te presento a Robert Hargrove, el
fundador de Masterful Coaching y antiguo director del Harvard Leadership Project.
Robert te mostrará cómo empezar una compañía próspera con muy poco efectivo en
el banco.

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Capítulo 1: Pasos de acción
Paso 1
Adquiere experiencia práctica aprendiendo sobre tu industria en todas las formas
posibles. Si puedes reservar algo de tiempo con los maestros en el negocio, hazlo. No
te dejes intimidar, solo participa. Empápate de sabiduría por ósmosis: un solo grano
de perspicacia podría desbloquear un amplio futuro de progreso y riqueza.

Paso 2
Enfócate en tu mejor idea y deja las otras atrás. Escríbelas en un diario de inspiración,
y luego ponlo lejos. Son combustible para el futuro. Toma todos tus impulsos
creativos y alimenta un proyecto en específico. No puedes permitirte fracturar tu
atención tan temprano en el juego.

Paso 3
Haz una hoja de ruta con metas precisas y firmes. ¿Dónde estarás en los siguientes
seis meses? ¿En un año? ¿En tres años? ¿Cinco? ¿Diez? No solo teorices al respecto,
ponlo en papel. Haz una línea de tiempo con estructura. Luego, comprométete a
seguirla, cada vez que sea posible.

Paso 4
Crea un blueprint con tus bienes. Incluye todo, el internet, materiales, experiencia,
talentos, contactos y mentores. No te olvides que las personas también pueden ser
capitales.

Paso 5
Determina tu cliente ideal base. Si tu producto es para niños, prueba la idea en tus
hijos y sus amigos. Si es para empresarios, llévala a la oficina. Puede que estas no
sean 100% las personas a quienes quieres venderle, pero está bien. Ahora solo estás
probando el terreno.

Paso 6
Usa tu cliente ideal base para encontrar prueba de concepto. ¿De verdad tu producto
o servicio se va a vender? Si la respuesta es no, regresa a tu pizarra blanca y pasa a tu
siguiente idea. Si la respuesta es sí, excelente. Procede con el Paso 7.

Paso 7
Produce y vende tu producto. Véndelo donde sea y cuando sea que puedas. Innova en
las maneras de vender, coge cada oportunidad para construir tu red de contactos. Con
cada conexión nueva, crece tu visión y estabilidad de tu negocio. Puede que ocurra en
poco o largo tiempo. Lo importante es que tu red se convierta en tu valor.

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Paso 8
Llega a donde está la gente. Intégrate con su comunidad. Si no usas el internet, estás
perdiendo una gran oportunidad. Encuentra una manera de llegar a la gente en el
espacio donde viven, respiran, se relajan, trabajan y comen. Piensa como ellos
piensan. Considera sus valores y motivaciones. Entonces, vende, vende, vende.

Paso 9
Busca el apoyo de una marca poderosa. Haz tormentas de ideas con las características
positivas de tu producto y construye una identidad poderosa para tu compañía, logo y
un eslogan que sea único y llamativo. Ponlo donde quieras. Donde sea apropiado, pon
la cara de tu producto o servicio. Recuerda, eres la encarnación de tu marca.

Paso 10
Nunca te sientas muy cómodo. Un sentido de seguridad puede ser peligroso: siempre
debes estar listo para aprender algo nuevo. Las cosas cambian: el clima, la economía,
tu competencia, incluso tu cliente base. La gente que sobrevive en los negocios son
aquellos que siempre están listos para cambiar. Si tu receta ya no está dando los
resultados deseados, cambia los ingredientes y agita.

-12-
Capítulo 2: Robert Hargrove sobre el
arranque
Cómo crear una startup con potencial masivo y financiarlo con los ingresos de
clientes.

No sé quién eres ni cuál es tu idea de negocio. Lo que sí sé es que, si quieres hacer

de tu pasión, tu profesión, o acelerar el crecimiento de tu startup, no tienes que
esperar a que algún capitalista de riesgo te dé mucho dinero. Puedes comenzar el
emocionante viaje de sacar a la luz un negocio por tu cuenta arrancando con los
recursos que tengas.

Puedes empezar compartiendo tu idea con tu red. Esto podría significar incluso
encontrar un compañero que quiera hacer este viaje contigo.

Necesitas comenzar con un gran plan de negocios. Necesitas acercarte a tu cliente

ideal, entender sus necesidades insatisfechas, crea un producto o servicio y
modifícalo hasta que la gente esté dispuesta a comprarte.

En el proceso de arranque de tu negocio, utilizarás las limitaciones como fuente de

innovación, experimentarás muchas emociones y tendrás la mejor experiencia de
autodesarrollo y crecimiento.

Este capítulo es para el empresario apasionado que quiere crear una startup exitosa,
ya sea que seas rico como Creso, o tan pobre como un ratón de iglesia. Una de las
cosas más importantes a entender es que una startup no es una versión más pequeña
de una compañía grande. Una startup es una organización temporal en búsqueda de la
repetibilidad de un modelo de negocio, que sea rentable y escalable. No hay clientes
o ingresos.

El fundador de la compañía, ya sea que tenga el potencial de Google, Facebook o

Amazon, o si que sea las Magdalenas de Cathy, Motocicletas Joao, o El Restaurante de
Tony. El fundador debe atravesar el viaje del héroe para encontrar el camino a su
epifanía, donde él o ella desarrollará clientes y generará ganancias. Eso es muy
diferente al camino del desastre, donde muchas startups están hoy en día. Este
camino está enfocado enteramente en planes de negocio concretos, capitalización,
lanzamiento de productos y fechas de envío.

Al principio, cada startup tiene un “arranque” pagado por el compromiso, la pasión y

la determinación del fundador. Este capítulo te explica cómo es la mentalidad de
maestro que necesitas para hacer que tu compañía arranque. También incluye un paso
a paso para alcanzar tus metas. Es importante señalar que el proceso de arranque es
eso, un proceso, donde las limitaciones que experimentes te obligarán a ser
innovador, así como enfocarte en las prioridades.

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Las siguientes cinco preguntas expresan estas prioridades:

¿Has tomado la decisión de sacar provecho de tu pasión?

¿Tu idea resuelve un problema que vale la pena?
¿Has encontrado un producto que comprarán los clientes?
¿Qué necesitas hacer para vender y generar ingresos?
¿Cuánto tiempo tienes antes de que se te acabe la pasión o el dinero?

¿Qué es el arranque para ti?

El término “arranque” (“bootstrapping” en inglés, que literalmente traduciría a

“amarrarse las botas''), proviene de la leyenda alemana del barón Munchhausen, quien
fue cruzando un pantano en su caballo y fue absorbido por el lodo. Cuando pidió
ayuda, nadie contestó. Fue dejado a su suerte. Extendió los brazos hasta los pies, que
todavía estaban sobre una base sólida de tierra, y se arrastró con las correas de sus
botas. Esta historia es una buena metáfora para cualquiera que quiera iniciar un
negocio y tiene que depender de sus propios dispositivos.

Hoy, si quieres convertirte en emprendedor, tienes varios caminos abiertos para ti. Si
vas a un lugar como Harvard Business School, Stanford o Wharton para aprender
sobre negocios, te enseñarán cómo dirigir una gran empresa. Si tomas un curso sobre
emprendimiento, los cursos se basarán en dirigir una startup como una gran empresa.
Hay un fuerte énfasis en la planificación empresarial (conjeturas) y buscando
financiamiento de riesgo para ayudarte a ejecutar, incluso si realmente no sabes en
qué ejecutar. Si tú vas a Silicon Valley o lees revistas como Fortune, Inc. y Fast
Company, verás este enfoque validado.

Lo fascinante es que la gran mayoría de las empresas en Estados Unidos, incluidas

aproximadamente 350 fuera de la lista “Fortune 500”, surgieron sin un plan de
negocios formal, modelo de negocios o financiación externa. Sam Walton de Walmart,
Bill Gates de Microsoft, Larry Ellison de Oracle, Michael Dell de Dell Computers y John
Mackey de Whole Foods impulsaron con éxito sus empresas, al igual que los
fundadores de muchas empresas exitosas basadas en la web como Zynga, Braintree,
Storm8 y Curiously. Aún el “bootstrapping” no se enseña en ningún curso en Harvard,
Stanford o Wharton, y hay pocos libros o artículos sobre el proceso. A pesar de que
muchos grandes fundadores pusieron en marcha sus negocios, la tecnología
administrativa que usaron nunca ha sido extraída.

Vi esto como una oportunidad maravillosa para hacer una contribución distintiva al
campo de los negocios, dado que casi 10 millones de emprendedores ponen en
marcha nuevas empresas cada año, apoyándose principalmente en este “arranque”. La
mayoría de los empresarios comienzan el viaje creyendo que, para arrancar, tendrán
que proceder sin una hoja de ruta, que nadie que haya venido antes que ellos puede
ofrecer ningun insight de valor.

-14-
Están equivocados. Hay un camino bien marcado. El problema es que, hasta ahora,
nadie lo ha escrito.

Destruyendo los mitos del arranque.

En este capítulo, como un servicio a los empresarios de compañías de todos los

tamaños, intentaré acabar con los mitos del arranque que oscurecen el camino para
iniciar un negocio exitoso. A continuación, te proporcionaré una nueva mentalidad
dinámica sobre el arranque de tu negocio que te permitirá pensar en ello en formas
que nunca antes había tenido: una mentalidad que se puede aplicar de manera
práctica e inmediata.

Mito 1: el arranque es para personas pequeñas con compañías pequeñas y

prospectos pequeños

Este mito puede describir a algunas personas que han financiado sus propias
empresas. Pero en realidad, los empresarios que ponen en marcha sus propias
empresas son a menudo los que toman lo que el maestro de mitos, Joseph Campbell,
llama "el viaje del héroe", dejando atrás lo viejo y descubriendo la nueva frontera. Este
viaje a menudo resulta en la creación de empresas monstruosas sin financiamiento
externo, que resultan ser muy innovadoras y tienen un gran impacto. Algunos
ejemplos son los siguientes:

Michael Arrington fundó TechCrunch, que se convirtió en uno de los sitios web de
tecnología más leídos en el mundo. Era dueño del 85% de su empresa inicial
cuando AOL la compró en 2010 por $32 millones.

Scott Belsky creó Behance, un sitio web de diseño donde cualquier persona
apasionada por un nuevo proyecto puede publicar. Los resultados después de 6
años de bootstrapping son impresionantes: 1 millón de proyectos han sido
publicados en Behance en los últimos 6 meses, se han visto 2 millones de
proyectos más de mil millones de veces, y 75 millones de visitas ocurren cada 30
días.

Sophia Amoruso impulsó a Nasty Gal durante 5 años hasta su rentabilidad y más de
$30 millones en ingresos.

Markus Frind inició Plenty of Fish, uno de los sitios de citas más grandes del
mundo, desde su departamento. Su sitio ahora tiene más de 38 millones de
usuarios y 6 mil millones de visitas mensuales a la página.

¿Por qué los empresarios celebran el acto de financiación? Mi abuelo me dijo que si
hay que pedirle a alguien un préstamo, ese es el peor día de tu vida.

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Mito 2: Los empresarios que obtienen financiación de riesgo son ganadores, y los
emprendedores son perdedores.

La prensa empresarial, como Fortune, Inc. Magazines o TechCrunch, tiende a

inmortalizar los actos de recaudación de fondos del emprendedor, considerando
perdedores a los emprendedores. Sin embargo, la verdad es, a menudo, lo contrario,
ya que las empresas financiadas con capital de riesgo fracasan mucho más a menudo
que las empresas de autónomos. Netscape, Webvan y Furniture.com son ejemplos de
empresas que recaudaron cientos de millones de dólares durante el auge de las
“punto com”, pero luego quebró. Ahora están olvidados en el basurero de la historia.

Hoy en día, las principales historias sobre empresarios en Tech Press siguen siendo
sobre cuánto dinero se generó, cuántos empleados tiene una empresa y cuántos
productos nuevos están en preparación. Pero estas métricas no importan en lo
absoluto. Para averiguar lo que importa, responde las siguientes preguntas: ¿La
empresa tiene un buen equipo? ¿Están construyendo algo grandioso? ¿Están los
clientes comprando las cosas que fabrican? ¿Son rentables?

Bootstrapping es financiar un negocio con los ingresos de los clientes.

Mito 3: “Bootstrapping” es sobre auto-financiar un negocio.

El mito es que “bootstrapping” significa financiar una startup sin inversión externa.
Pero la verdad es que “bootstrapping” significa financiar un negocio con los ingresos
de los clientes. Como se mencionó anteriormente, hay dos caminos que toman los
emprendedores y las startups. Uno es un camino al desastre basado en dinero de
capital de riesgo, planes comerciales y centrado en el lanzamiento de productos sin
interacción con el cliente, piensa en Iridium, Webvan y Segway. El otro es un camino
hacia una epifanía, que se centra en el desarrollo del cliente. Este enfoque implica
dejar atrás la oficina y las conjeturas para dedicarse a un proceso de descubrimiento
de clientes. En el 2006, Procter & Gamble envió un único equipo de codiseño para
acercarse a sus clientes y descubrir sus problemas. Descubrieron que la gente quería
trapear el piso, pero no quería lidiar con el agua. El resultado fue un "trapeador sin
agua" llamado Swiffer, que es ahora un negocio de $4 billones.

Para evitar la pérdida de tiempo y esfuerzo, combina el compromiso del cliente con
el desarrollo ágil de productos.

Mito 4: Los empresarios que hacen bootstrapping siempre escatiman y ahorran,

trabajan como perros y no tienen nada que esperar excepto problemas

He desarrollado un concepto interesante llamado “el mayor y mejor uso” de su tiempo

y recursos. El problema con muchas startups, con o sin bootstrapping, es que no
tienen una hoja de ruta, por lo que terminan atrapadas en el limbo o desperdiciando

-16-
su tiempo y recursos. Te mostraré las cuatro etapas del proceso de arranque. Cada
uno requiere centrarse en una sola prioridad o acción clave. Si te concentras en esa
prioridad e ignoras las demás, tus posibilidades de abrirte paso y crear un negocio
exitoso aumentarán infinitamente.

MITO REALIDAD

Mito 1: El Bootstrapping es para gente Los bootstrappers hacen el "héroe viaje”,

pequeña, con pequeñas empresas y a menudo descubriendo la próxima
pequeños prospectos. nueva tendencia y creando compañías
enormes que son innovadoras y tienen
gran impacto.

Mito 2: Los empresarios que obtienen Las empresas de capital riesgo fracasan
financiación de riesgo son ganadores, y mucho con más frecuencia que las
los emprendedores son perdedores. bootstrappers.

Mito 3: El Bootstrapping es sobre auto- Bootstrapping significa financiar una

financiar un negocio. empresa con los ingresos de los clientes.

Mito 4: Los bootstrappers escatiman y Hay cuatro etapas para el proceso de

ahorran, trabajan como perros, y no arranque; cada uno requiere enfocarse
tienen nada que esperar excepto en una simple prioridad o acción clave.
problema.

Definiendo el bootstrapping.

El bootstrapping solía ser considerado como el camino que cogías si no tenías

financiazión. Hoy, es el camino que coges si tienes pasión por un problema en el que
quieres trabajar por un largo período de tiempo.

Simon Sinek, un colega que conocí cuando hacía consultas en El Pentágono, escribió
una poderosa historia corta llama “Empieza con el por qué”. Según Sinek, la pregunta
que cada empresario necesita hacerse antes de empezar su negocio es: ¿Qué clase de
personas eres y por qué estás empezando este negocio? Ser capaz de responder esta
pregunta determina qué camino escoger como empresario. O, para hacerlo más
específico, qué camino te escoge a ti.

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¿Acabas de hacer algún Máster y tienes una gran idea para un negocio, pero estás
motivado principalmente por dinero? ¿Está buscando obtener fondos de alguna
empresa de capital de riesgo para poder construir una empresa como una máquina?
¿Estás buscando ganar el premio gordo y hacer una salida rápida? Si es así, deberías
dejar de leer esto y volar a Silicon Valley para buscar inversionistas salvavidas.

Si, por el contrario, eres el tipo de empresario que tiene una pasión por resolver un
problema que es tan fascinante para ti, que te motiva a ir a trabajar en ello por los
siguientes diez años, entonces definitivamente tienes que considerar el
bootstrapping. Claro, la idea de tener un inversor salvavidas o un inversor a riesgo
que financie tu negocio con suficiente dinero que puedas pagar un anuncio en el
Super Bowl, puede ser tentadora. Pero recuerda, en el momento en que aceptas
financiamiento, pierdes el control. Dejas de ser empresario y empiezas a ser un
empleado.

“La razón número uno por la que tres de cada cuatro empresas nuevas fracasan es
el exceso de financiación”. - La conclusión de Shikhar Ghosh, Profesor Titular de
Harvard, tras estudiar 2000 empresas que recibieron financiación de riesgo entre
2004 y 2010.

No todas las startups se parecen: el Bootstrapping es la tercera vía.

El emprendimiento ha sido impulsado por tres grandes olas en la historia de la

humanidad. Para ayudarte a entender mejor lo que yo llamo “Bootstrapping Colosal”,
explicaré cada uno de las tres vías.

1. La financiación de riesgo o el camino basado en resultados.

Este es el camino que se enseña en las escuelas de negocios y que depende en gran
medida de la planificación empresarial. Las nuevas empresas de alta tecnología
financiadas con capital de riesgo tienden a adoptar modelos de negocios que no están
probados y usan capital para ejecutarlos. Si bien este modelo tiene sus éxitos
(Google, Amazon, Cisco), un estudio de 2012 realizado por Shikhar Ghosh de 2000
empresas mostró que el 75% de estos negocios fracasan. De acuerdo a Ghosh, una de
las principales razones por las que fallan es porque exageran enormemente el
mercado y construyen productos sin interactuar con los clientes. Una segunda razón
para el fracaso es “simplemente demasiado dinero”. Un buen ejemplo fue Webvan,
una tienda de abarrotes en línea que recorrió el país construyendo almacenes, antes
de que descubrieran la falta de interés de los clientes en las compras de comestibles
desde la web.

El camino sencillo seguido por la mayoría de las pequeñas empresas en los Estados
Unidos es uno en el que no es necesario que seas creativo e innovador, simplemente
bueno en implementación.

-18-
2. El camino del molde de galletas (cookie-cutter path).

Las empresas “de molde” implementan modelos de negocio que ya han sido exitosos.
La mayoría de los negocios pequeños en los Estados Unidos toman este camino:
médicos, dentistas, abogados, franquicias, pizzerías,lavanderías. Los negocios
estándar son atractivos porque tienen una barrera baja para entrar como
competencia, costos iniciales relativamente bajos y poco impacto económico. Estas
empresas sufren por el hecho
que, en lugar de competir en un “océano azul” basado en la innovación, terminan
compitiendo en un “océano rojo” con muchos otros competidores que hacen lo mismo
en función del precio. A menudo, el fundador se queda para pasar su vida estresado,
enfocándose en generar suficiente flujo de caja para hacer frente a los pagos de la
hipoteca, nómina, y otras facturas. Los dueños de negocios de “molde” a menudo
sienten que están colgando de un precipicio por las uñas.

Construyes el valor de la marca siguiendo tu pasión y arrancando. Si amas a tu

compañía, ganarás.

3. El camino del arranque o bootstrapping.

El bootstrapping es la tercera forma de construir una compañía, e integra los mejores

aspectos de ambos mundos. El bootstrapping está basado en las pasiones, talentos e
intereses del fundador. El proceso brilla por su inclinación a la innovación de punta. El
modelo de negocio emerge de la interacción con las necesidades insatisfechas de los
clientes, moldeando el producto a través de muchas interacciones hasta que la gente
está lista para comprarlo. Estas compañías no carecen de oportunidades para
financiaciones de riesgo, simplemente no aceptan financiación. Si la aceptan, lo hacen
en el momento correcto, una vez que han cruzado “el valle de la muerte”. Un
creciente número de inversores de riesgo están siguiendo esa dirección.

Bootstrapping Colosal.

La idea para una cafetera digital tipo espresso de $3.100, que financias durante diez
años de tu trabajo de $ 70,000 en Starbucks, con la esperanza de reunir suficientes
clientes para obtener un descuento por volumen con el fabricante, quién reducirá el
precio a $ 350 asequibles, ¿te parece una idea de bootstrapping colosal? ¡No!

Seguir tu pasión por crear un negocio ecológico, pasar dieciocho meses construyendo
un sitio web maravilloso, o desarrollando un producto sin siquiera probarlo hablando
con clientes reales. ¿Es eso el bootstrapping colosal? Otra vez. ¡No!

¿Es entonces escatimar y ahorrar para invertir en una tiendita donde vendes pan y
leche, luchando para cumplir con la nómina, los proveedores y los pagos de la
hipoteca? ¡Absolutamente no!

Los empresarios crean startups exitosas al usar el proceso de bootstrapping colosal

que he descrito. Se basan en sus decisiones no solo en ideas gloriosas y banales,sino
en el descubrimiento del cliente.

-19-
El bootstrapping colosal reconoce que una startup es una organización temporal en búsqueda
de un modelo de negocio innovador que resuelva un gran problema del cliente. El
bootstrapping colosal es: 1) repetible 2) rentable y 3) escalable. Está basado no solo en
inversiones externas o empresarios ahorrando y escatimando, sino en los retornos del cliente.
Es como una pequeña expedición en búsqueda del Santo Grial, excepto que en lugar de buscar
una copa con poderes místicos, el empresario está buscando un modelo de negocio que le
guiará al éxito.

Es un viaje donde el empresario coge sus ideas de negocio, desarrolla un prototipo rápido, lo
pone en las manos del cliente para comprobar su respuesta, y sigue retocando hasta que le
lleguen suficientes ingresos para que sepa, sin ninguna duda, que tiene un negocio.

El bootstrapping colosal tiene en cuenta que una startup es una organización temporal en
busca de…

Un modelo de negocios innovador.

Resolviendo un gran problema para el cliente.

La típica historia de éxito de un emprendedor comienza así: el Sr. X tiene una idea brillante en
el baño una mañana. Llama a un amigo, y juntos construyen su invención en un garaje. Salen y lo
venden desde la parte trasera del auto del Sr. X, y antes de que te des cuenta, ambos son
millonarios. Si lees cientos de estas historias de éxito empresarial donde el bootstrapping está
involucrado, notas un patrón.

Estas empresas están tan raramente asociadas a su idea original de negocio que se hunden con
el barco si falla en generar clientes. Reconocen que una startup es una organización temporal.
Su secreto es dejar el trabajo de adivinación detrás, y en su lugar, comprobar la hipótesis de su
startup con el cliente para ganar insights que les permitan hacer más giros e interacciones que
la siguiente startup.

Estos exitosos empresarios usan sus limitaciones (causadas ya sea por caer en el financiamiento
seguro o de riesgo), para generar innovación y forzarse a sí mismos a enfocarse en las
prioridades y metas más importantes en cada etapa del proceso.

Del reto de Netflix hacia el camino de la epifanía.

Una vez que empiezas tu recorrido por el proceso de descubrimiento de clientes y

creas un demo que el cliente quiera comprar, el siguiente paso es crear mercancía y
repetir el proceso de ventas, de manera que el cliente empiece a esperar tu producto.

-19-
Reed Hastings, fundador de Netflix, es un buen ejemplo de este principio. Amaba ver películas,
y había rentado miles para cuando cumplió sus 30 años. Un día, Hastings tuvo que pagar una
pequeña multa por no haber devuelto Apollo 13 a tiempo. Se sintió avergonzado, pero tuvo
una gran idea. Para comprobarla, corrió a Tower Records en Santa Cruz y se envió varios DVDs a
sí mismo. Pasaron 24 horas hasta que el paquete llegó a casa, y cuando lo abrió, los videos
estaban en perfecto estado. Hastings se emocionó mucho.

Anteriormente, el primer concepto de Netflix era rentar por correo. No era un modelo basado
en suscripciones, así que funcionaba más como un Blockbuster pero por correo. A algunas
personas les gustó la idea, pero no fue tan popular. Hastings se dijo a sí mismo “esto podría
venirse abajo”, así que él y su equipo pensaron en una idea más radical. Sabía que su idea no era
terrible, pero no sabía si sería grande. Hastings cuenta cómo Netflix se lanzó como servicio el
23 de septiembre de 1999, con una prueba gratis para comprobar si el cliente lo compraría.
Sabía que ellos podrían saber si en un mes las personas se convertirían en suscriptores. Y se
volvió loco cuando 80% de sus clientes pasaron de la versión gratuita de prueba a la suscripción
paga. (Netflix todavía usa la versión de prueba gratuita y obtiene hasta 90% de renovaciones)

En el 2003, Hastings estaba en Arizona visitando uno de los centros de distribución en las
afueras de Phoenix. Estaba lloviendo y su paraguas no funcionaba, así que caminó la media
milla desde el centro de distribución hasta el hotel bajo la lluvia. En el camino, recibió el
mensaje en su BlackBerry de que Netflix había llegado a un millón de suscriptores. Según
Hastings, "fue ese hermoso momento en el que estaba tan eufórico, que sabía que lo íbamos a
lograr. También fue el primer trimestre en el que nos volvimos rentables. Fue una caminata
mágica”.

Las startups exitosas casi siempre se inician, al menos al principio.

El bootstrapping colosal es un contexto, no solo una técnica financiera

alternativa.

Cuando comencé a investigar nuevas empresas emprendedoras, pensé en el

bootstrapping colosal como una forma de financiar tu empresa sin inversores. Sin
embargo, cuanto más investigaba, más veía el bootstrapping como el contexto o lugar
que dio forma a manera en que podías pensar e interactuar. Así como el modelo de
Venture Funding es un contexto que hace que las personas se pongan un traje, el
bootstrapping colosal es un contexto que hace que las personas piensen e
interactúen con el mundo de cierta manera.

Si el contenido es rey, el contexto es Dios.

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El bootstrapping colosal empieza cuando coges tu idea de negocio y adoptas un mindset
experimental. El proceso involucra salir del edificio y comprobar tu hipótesis hablando con los
clientes. Involucra usar límites causados por la falta de dinero, tiempo y personas, como una
forma de crear foco e incentivar la innovación. Involucra investigar tu modelo de negocio, no
por adelantado, sino a lo largo del tiempo al interactuar con clientes. Involucra coger un demo
y deformarlo hasta que tengas un colosal número de personas que quieran comprarlo.
Involucra llegar a ese momento mágico en el que te dijes “¡Ajá! He encontrado un modelo de
negocio innovador que es repetible, rentable y escalable. Ahora soy capaz de financiar mi
negocio con los ingresos de clientes reales. y encima, tengo más inversores de riesgo y ángeles
inversores tocando a mi puerta de los que puedo atender”.

Los 5 principios del bootstrapping colosal.

Si eres el tipo de persona que le gusta hablar (o leer sobre) empresarios y startups exitosas,
probablemente puedas hacer una lista de 1.001 cosas que puedes hacer para ser exitoso. Y
cuando tengas esa lista, notarás que hay un patrón. Este patrón puede resumirse a cinco
principios transformacionales que hacen el contexto del bootstrapping colosal, y todo en esa
lista encaja en él. Los cinco principios tienen el poder de no solo transformar quién eres, sino
que también pueden cambiar fundamentalmente la manera en la que piensas sobre startups y
negocios en general. El punto es, una vez que estás dentro del contexto, puedes ser un exitoso
empresario que puede arrancar una compañía desde cero de forma natural. Y luego, solo es
cuestión de tiempo aprender cómo ser efectivo, ya sea que estés trabajando en tu idea de
negocio, navegando por el descubrimiento de clientes, construyendo un demo o saliendo de tu
oficina y empezar a vender.

El contexto del bootstrapping colosal está hecho de cinco principios clave:

Sigue tu pasión, pero prueba tu hipótesis

Construye capital social compartiendo tu pasión e inspirando a otros a ayudar
Usa los límites para crear enfoque e impulsar la innovación
Descubre tu modelo de negocio a través de la interacción con el cliente
Sal y llama la atención, pero ten paciencia

“Nunca quise ser emprendedor, construir una empresa gigante o convertirme en

multimillonario”. -Richard Branson.

1. Sigue tu pasión, pero comprueba tu hipótesis

“¿Tienes un pasatiempo que te gustaría poder hacer todo el día? ¿Tienes una obsesión que te
mantiene despierto por la noche? ¿Tienes una idea de negocio que te llena de fervor misionero?”.
pregunta Gary Vaynerchuk en su libro, ¡Aliméntalo! Por qué AHORA es el momento de sacar
provecho de tu pasión. Gary pasó años ayudando a su padre en su negocio familiar, una tienda
de vinos local. Se dio cuenta de que coleccionar vino podía ser como coleccionar cromos de
béisbol, una pasión que tenía desde niño. No estaba seguro de poder vender la idea, así que
comenzó a buscar una manera de probar su hipótesis.

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Entonces, un día, encendió la cámara de video de un teléfono plegable y transformó el negocio
en un líder nacional para la industria del vino al por mayor. Es cierto que Gary, el primer gurú
del vino de YouTube, no construyó su negocio, que comenzó como la "Biblioteca de vinos",
desde cero. Pero usando Facebook, Twitter y videos de YouTube de sus catas de vino, alcanzó
el boostrapping, logrando lo que lograría una campaña multimillonaria, pero gratis. Diez años
atrás, muchas personas no hubiesen podido volverse empresarios por el costo de la publicidad
en periódicos, televisión y radio. Los medios tradicionales ya no tienen el control, todo el
mundo tiene una oportunidad.

Gary exuda pasión en todos sus vídeos en YouTube. es una fuera natural en cualquier escenario.
Se quedaba posteando en Facebook y Twitter hasta la una de la madrugada, grabando vídeos
para su Biblioteca de Vinos. Y por la mañana despertaba a responder su correo, al igual que
cualquier otro.

Es imposible ver sus vídeos sin querer algo de lo que Gary tiene en términos de pasión, empuje
y sentido de la oportunidad. “¿Eres infeliz?” pregunta Gary. “¿Es tiempo de cambiar tu vida?” La
gente llamaba a Gary después de ver sus vídeos y le pedían asesoría para sus propias empresas
en cuanto a redes sociales.

Hoy, Gary no solo es un socio en un negocio de vinos que vale más de $20 millones, también es
un inversor salvavidas muy activo con una compañía consultora que creció muy rápido. Según
Gary, “Cuando estoy en el rol de inversor, solo quiero saber dos cosas. ¿Les importa el cliente?
¿Están resolviendo un gran problema?”

2. Construye tu capital social al compartir tu pasión e inspirando a otros a ayudar.

El secreto para el crecimiento exponencial tanto a nivel personal como empresarial no es el

capital de riesgo, sino la conexión humana. Piénsalo de esta manera: cada vez que alcanzas una
conexión con alguien, construyes capital social que luego se transforma en valor económico.

Hoy, las compañías que ofrecen recaudaciones, como Kickstarter y Quirky, hacen posible la
financiación social para que no tengas que ver inversionistas de riesgos, salvavidas ni a tu tío
rico. Esta ruta te ofrece la oportunidad de llegar a una gran cantidad de personas que pueden
compartir tu pasión por tu producto o idea y a quién pueda ofrecer tanto experiencia como
materiales de asistencia.

Puedes empezar un negocio al ser apasionado sobre tu idea y compartir tu pasión con otros,
inspirarlos a ayudar. Scott Cook, fundador de Intuit Software, habla sobre cómo fundó su
compañía basándose en la pasión que tenía por aplicar la tecnología ya disponible a solventar
problemas humanos.

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Una noche observó que su esposa estaba declarando impuestos y pagando facturas con un
software financiero. Notó que, mientras su esposa era usualmente buena con las finanzas de la
casa, se molestaba cada vez más y más. Tuvo la idea de que debe haber un software más
sencillo que pudiera resolver el problema y hacer a su esposa feliz de nuevo. Su propuesta para
la comunidad de inversores de riesgo en relación a Quicken fue rechazada casi 34 veces.

Cuando recibió su último rechazo, dejó el edificio algo acongojado, y se encontró con Tom
Proulx, un amigo que también era un excelente diseñador de softwares. Cook y su amigo
hablaron y el diseñador estaba cautivado por la pasión de Cook y su idea para Quicken. El
diseñador se ofreció a construir el programa. El resto es historia.

Si uno espera tener éxito como emprendedor, es mejor que espere nacer con el gen de la
tenacidad.

3. Usa tus límites para crear foco e impulsar la innovación.

Como aspirantes a empresarios, enfrentamos barreras reales para alcanzar nuestras metas.
Nunca hay suficiente de nada: tiempo, dinero, personas. Pero eso es bueno. En lugar de
alarmarte por estos límites, acéptalos. Los empresarios más exitosos aceptan estos límites
como impulsos positivos de creatividad que generan soluciones ingeniosas.

El CEO o fundador puede desempeñar un papel fundamental en esto. Ratan Tata, CEO de Tata
Motors en India, iba conduciendo por Calcuta cuando vio un terrible accidente de motocicleta
que involucraba a cuatro miembros de una familia. En una entrevista con un reportero ese
mismo día, se comprometió en el acto a crear un nuevo inicio en Tata que se trataba de
construir un automóvil de pasajeros con un tope de $ 2,500. En ese momento, él no sabía que
esto era posible. Dejó en su lugar todos los requisitos de estilo, combustible y seguridad. ¿Te
imaginas todas las innovaciones que tuvieron que suceder para poder construir ese automóvil
con ganancias? El Tata Nano fue construido en dieciocho meses y es el automóvil más popular
en la India en la actualidad.

Sí, puedes estar pensando, pero soy el emprendedor de una pequeña empresa con recursos
mínimos. ¿Cómo se aplica a mí la idea de usar limitaciones para impulsar la innovación?
Comienza con la reducción del alcance del proyecto de desarrollo de tu producto o servicio.
Reúnete con tu cliente y pregúntale cuál es la característica más importante del producto
propuesto, y luego céntrate solo en ese aspecto en la primera versión. Esto podría llevarte al
desarrollo de esas características innovadoras, lo que resultará en ventas y en ingresos de
clientes.

El tiempo es otra limitación con la que tienen que lidiar los empresarios. Al ser coach de
empresarios, a menudo les pregunto: si esta conversación tuviera lugar dentro de tres meses,
¿qué tendría que pasar para que estés contento con tu progreso? Esta pregunta suscita sus más
altas prioridades. Podrían decir que querrían haber probado el modelo de negocio con los

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clientes, poner un sitio web espectacular, construir una demostración que hace que los clientes
quieran comprar, y así sucesivamente. El siguiente paso es crear plazos, que son una forma muy
eficaz de hacer que las personas se centren en las prioridades y hagan un uso más eficaz de su
tiempo.

4. Descubre el modelo de negocio en el proceso de conectar con los clientes.

Los empresarios que hacen bootstrapping son muy apasionados por su producto o servicio,
pero son menos comprometidos con su idea original, que con descubrir un modelo de negocio
en el proceso de interactuar con los clientes a lo largo del tiempo. Su idea no es un acuerdo
único, sino un proceso de iteración, que cuento en la siguiente historia.
Cuando Alberto (Beto) Perez, co-fundador de Zumba Fitness, era un adolescente flacucho que
imitaba a Michael Jackson en las movidas calles de Colombia, tuvo una noche que fue más allá
de cualquiera de sus sueños. Un trueno y su luz encendieron el cielo fuera del Centro de
Convenciones de Miami mientras beto, con una camiseta amarilla, brillante por el sudor,
andaba por el escenario callejero. Durante más de noventa minutos, bailó con un saxofón y una
guitarra eléctrica. Como niños de las flores en Woodstock con los ojos pegados a él de manera
hipnótica, 8.000 bailarines cantan, golpean y ondulan al unísono con él.

Con sede en un vecindario exclusivo cerca de Miami, Zumba Fitness tiene cerca de 200
empleados y una capitalización de mercado reportada de más de $500 millones. El CEO Alberto
Perlman dice que creció un 4,000% de 2007 a 2010 y 750% en los últimos tres años. En una era
de división social y especialización en fitness, Zumba se ha convertido en un asombroso
fenómeno de mercado masivo. 8,000 bailarines cantan, golpean y ondulan al unísono con él.

Al ritmo de la Zumba, todos, tu abuela, tu esposa, tu niño gordito, tu tímida sobrina,

pueden volverse súper populares. Casi 15 millones de personas en 150 países participan en
clases de Zumba semanalmente. Ochenta países están representados en el encuentro de
instructores de este año, un encuentro que es en parte capacitación profesional y en parte
reunión de renacimiento de tiendas. Hace menos de una década, Zumba era una startup.
Hoy en día, la empresa tiene setenta mil ubicaciones en los Estados Unidos, incluido
aproximadamente el 95% de las principales cadenas de gimnasios que ofrecen sus programas.
Los personajes de la televisión arrojan referencias y las clases incluso se toman
en lugares como el Pentágono.

¿Acaso Zumba obtuvo algún dinero de inversionistas de riesgo para empezar su negocio? En lo
absoluto. Es una compañia que hizo bootstrapping. La semilla que plantó Beto Perez, quien
tenía una gran pasión por el baile, llegó al hijo de uno de sus estudiantes, Alberto Perlman, un
empresario tecnológico que acababa de perder su trabajo en dot.com. Perlman miró una de las
clases de Beto y se le ocurrió la idea de producir un vídeo de fitness que tuviera el potencial de
infocomercial. Escudriñando el alfabeto para salir con un nombre que rimara con rumba,
Perlman y Perez escogieron “Zumba”. Su primer intento por lanzar Zumba como negocio
empezó al vender esas grabaciones de las clases. Perlman y otros grabaron a Beto y a 200 de

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sus estudiantes bailando en la playa y se lo mostraron al CEO de un negocio llamado Fitness
Quest, una compañía que vendió Total Gyms y productos similares. Fitness Quest produjo una
colección de cintas y DVDs, y los vendieron como infocomerciales.

Perlman y Perez contrataron centros de llamadas por la hora para empujar la venta de las
cintas. Estaban vendiendo unas mil unidades en la televisión, según Perlman, pero las llamadas
que hacían les dio a entender que la gente decía “no quiero comprar un video, quiero
apuntarme a la clase”. El equipo de Zumba se dio cuenta, incluso aunque estaban teniendo
mucho éxito con su modelo actual de negocio, era tiempo de cambiar radicalmente y enfocarse
en la enseñanza. (Más tarde compraron los derechos de los DVDs)

El equipo esperaba que 30 o 40 personas se apuntaran a la primera sesión en un hotel de Miami

en el 2003. En su lugar, llegaron más de 200, tan lejos como Boston, Houston, Los Ángeles, y
Kansas. Para el 2005, la compañía había entrenado a 700 instructores de Zumba, que estaban
diseminándose por el país. 300.000 instructores alrededor del mundo desde entonces se han
entrenado en Zumba por $250 cada uno.

La siguiente iteración se produjo cuando muchos instructores siguieron regresando a Miami.

“Querían reunirse con Beto y obtener una nueva rutina o grabación de su clase, y hablar con él
sobre música nueva”, dice Perlman. La siguiente iteración del modelo comercial fue convertir a
estos instructores en empresarios. Necesitaban estudiantes. Necesitaban educación continua.
Necesitaban música y coreografía. Entonces Beto creó
la Red de instructores de Zumba, o ZIN, una comunidad y plataforma educativa. Se publicaron
nuevos infocomerciales y la compañía comenzó a invertir dinero en los medios de
comunicación, diseñados para llevar a los consumidores a clases. A su vez, los instructores
comenzaron a vender ropa de Zumba, videos de Zumba y otras parafernalia.

¿Pero cómo podrían hacer para que Zumba se destacara dentro de las clases que ya ofrecían los
centros de gimnasia en cada ciudad? Hasta ese punto, las características de Zumba se
centraban en hacerte perder peso. Un día, Perez tuvo una epifanía. Pasó cuando vio un poster
de la película “Rise”, de David LaChapelle. Mostraba un hombre y una mujer perdidos en el
éxtasis del baile. Le tomó una foto y se la mostró a sus compañeros de equipo. ¡Epifanía
instantánea! Zumba se trataba de la emoción, no de perder peso. Alegría. Descarga. La
compañía adoptó ese dramático diferenciador:

Abandona el entreno. Únete a la fiesta.

5. Sal y llama la atención, pero ten paciencia.

Cuando nuestros ancestros llegaron en sus botes, no se sentaron y pensaron en una fórmula
mágica para empezar un negocio. Salieron y fueron a trabajar en fábricas para hacer dinero,
pero luego fueron y se convirtieron en empresarios y arrancaron negocios que les apasionaban.

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Una de las razones por las que me emociona el bootstrapping colosal, es que hoy, cualquiera
puede ganarse la vida haciendo lo que aman, porque lo que es posible hoy no era posible hace
cinco años. Hoy, con una web, redes sociales y un poco de tecnología, puedes tener tu propia
compañía de publicidad, publicar una firma, un estudio de grabación, incluso una planta de
ensamblaje 3D.

Dicho esto, mientras es genial tener amor por tu producto, es más importante llamar la
atención. Lo más importante sobre un negocio es que puedas llevarlo a cabo. Todos nacemos
con pasión, pero no todo el mundo es lo suficientemente suertudo para haber nacido con la
chispa de llamar la atención. Lo bueno es que eso se puede aprender. Llamar la atención
significa jugar al 100%, hacer todo con el compromiso de ser excelente, dedicarte por completo
al marketing y nunca olvidar que tu trabajo es vender, vender, vender.

Es genial que tengas una web, redes sociales y que vayas a conferencias; pero el punto de todo
esto es que hagas que tu caja registradora suene “ka-ching”. Sí, tienes que cuidar de tu cliente
al resolver sus problemas, pero también tienes que monetizar todo para que puedas pagar las
facturas y vivir para el día siguiente.
Es importante saber llamar la atención, no al engancharte con clientes, sino al construir una
marca equitativa y posicionarte lo suficiente para que te juntes con los clientes que firman los
cheques más gordos. Como experimento, piensa en tres eventos a los que podrías asistir donde
haya peces gordos. Esos eventos pueden ser eventos de caridad, retiros de grandes compañías,
conferencias clave, cualquier lugar donde estén compañías grandes, y aún mejor, personas que
busquen relajarse y pasarla bien.

La paciencia es otro factor determinante. Mientras la mayoría de las personas empiezan un

negocio para una carrera corta, en realidad, los negocios son un maratón. Tienes que empezar
la carrera preparado para aguantar. Gary Veynerchuk dice que le tomó meses empezar a
publicar en redes sociales antes que alguien realmente comprara su producto. Si no hubiese
sido paciente, se hubiese rendido.

Si lees la historia de grandes empresarios que admiramos, como Reed Hastings, Teve Jobs y
John Mackey, todos hablan sobre visión, valores, empuje y paciencia. “Raspamos la olla por más
de un año”, dijo Scott Cook de Intuit. “Entonces rebotamos y empezamos a respirar aire fresco,
creciendo 30%, 40%, y 60% al año durante los siguientes tres años”.

“El héroe legendario suele ser el fundador de algo: el fundador de una nueva era, el
fundador de una nueva religión, el fundador de una ciudad, el fundador de un negocio. Para
'encontrar' algo nuevo, uno tiene que dejar lo viejo y emprender la búsqueda de la idea
semilla que tendrá el potencial de producir algo nuevo”.
-Joseph Campbell, El héroe de las mil caras

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Las 4 etapas del bootstrapping colosal.

Bijoy Goswami, graduado de la Escuela de Negocios de Stanford y fundador de Bootstrap

Network, ha escrito sobre las cuatro etapas del bootstrapping. Estas etapas son evolutivas y no
necesariamente suceden linealmente. También es importante saber que para cada etapa, solo
hay una prioridad o acción clave en la que necesitas concentrarte, y si logras esa acción, pasarás
a la siguiente etapa. En efecto, bootstrapping significa hacer lo correcto en el momento
adecuado.

1. El escenario de “tu futuro yo”

Acción clave: no sigas el camino seguro que la sociedad te dice que sigas, sigue tu pasión,
talentos e intereses.

Mientras Steve Jobs asistía a Reed College, se dio cuenta que no estaba sacándole mucho
provecho a la experiencia de tener un título universitario. Se sintió culpable de que sus padres
de clase media-baja estuvieran gastando todos sus fondos de retiro en su educación. Era tan
pobre que regresaba las botellas de Coca Cola de vidrio que encontraba en la basura para tener
dinero para la comida, y caminaba más de 10 kilómetros al templo de los Hare Krishna los
domingos para la cena gratis.

Dejó la universidad, pero decidió asistir a las clases que sí le interesaban. Una de ellas era la
clase sobre caligrafía, clase que luego explicó, había sido la semilla que le inspiró a crear los
productos mejor diseñados del mundo. Otra clase a la que asistió fue de tipografías, le
fascinaban por completo. Hoy en día, tipografías hermosas están incluídas en todos los diseños
de Apple y Apple Marketing.

La acción clave a tomar en el escenario del “futuro tú” es tener el coraje para apartarte del
camino que la sociedad amaría que recorrieras, ya sea que tengas un trabajo de 9 a 6, un
diploma, o una pensión, y simplemente seguir tus pasiones, talentos e intereses. Como Gary
Vaynerchuk dice, “No hay ninguna razón para que hoy en día, con todas las oportunidades
empresariales que hay, alguien tenga un trabajo de 9 a 6 que odian”. Mírate en el espejo y
pregúntate qué quieres hacer con el resto de tu vida y hazlo. Una vez que hagas ese
compromiso, entrarás en el escenario de la ideación.

2. El escenario de ideación.

Acción clave: haz un demo.

Las grandes ideas para empezar un negocio nacen de todas partes: de seguir tu pasión, ya sea
por tecnología o magdalenas; de “conectar los puntos” entre el problema de un cliente y la
tecnología disponible, de empatizar con ellos, o conversaciones casuales con personas de tu
red. Una vez que tengas esa gran idea, necesitas compartirla con tus clientes potenciales para
averiguar si representa un problema que vale la pena resolver y si la gente lo compraría o no.

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La mejor manera de hacer esto cuando haces bootstrapping es no dejar pasar por el
lanzamiento del producto directamente, sino crear un demo y dárselo a los clientes para que te
den su feedback. Si el cliente se inclina a comprar el producto, entonces crea un primer
prototipo.

Puedes hacer una tormenta de ideas para preparar tu primer demo y lo compartes con posibles
compradores. Por ejemplo: ofrece una consulta gratuita, el capítulo de un libro, la descarga
gratuita de una app, el piloto de un seminario, etc. Una vez que hayas probado tu gran idea con
clientes a través de un demo exitoso, te encontrarás en el escenario del valle de la muerte.

3. El escenario del valle de la muerte.

Acción clave: vender

El reto ahora es usar los pocos recursos a tus disposición para llevar tu producto a un mercado,
para que puedas empezar a vender antes de que te quedes sin dinero. Este escenario es
estresante para cada empresario y ha sido llamado “cruzar el valle de la muerte”.

Es importante que en este escenario dejes de perfeccionar tu producto, eso puede ser una
pérdida de tiempo y consumir recursos financieros en el proceso. Intenta tener una primera
interacción con el producto en la realidad al enfocarte en una sola característica, esa que es la
más importante para resolver el problema del cliente.

Los empresarios suelen tener cierto grado de “cobardía telefónica”, por el miedo a ser
rechazados. Monitorea tus razones y excusas para evitar hacer llamadas de venta. Solo tú
puedes superar ese miedo cogiendo el teléfono y llamando, no sobreanalices tus miedos. Eres
como un nadador parado en un bote, con miedo a vivir. La única opción es pellizcarte y lanzarte
al agua. Deja de leer esto y entra.

4. El escenario del crecimiento

Acción clave: construir un equipo profesional, organización y procesos claves

Jeff Bezos habla sobre cómo empezó Amazon. Tenía tantas órdenes que la compañía no sabía
qué hacer. Llevaba a todo su equipo al almacén, a empacar productos en el piso y tratar de
cumplir los plazos de entrega con FedEx. Un día le dijo a uno de equipo, “necesitamos
protectores para las rodillas”, “No”, dijo el chico. “Necesitamos mesas para empaquetar”.

En el escenario de crecimiento, se vuelve obvio que tu idea se ha vuelto un negocio. El

crecimiento empieza a ocurrir a un nivel brutal, y no estás seguro de cómo vas a hacer para
seguir entregando tu producto y crear un modelo de negocio rentable al mismo tiempo. Para
solventar esta situación, necesitas traer a los managers profesionales que tengas disponibles y
crear una organización con diferentes departamentos y enfocados en distintas misiones. Es
importante diseñar procesos clave para los trabajos que necesitan hacerse de forma regular,
como marketing, cadena de suministros y registro de órdenes.

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En conclusión.
Hace poco leí un fascinante estudio llamado “El reporte del genoma de la startup”. Se basaba
en la investigación a 33.000 compañías. Reveló que un fundador que tiene una actitud de
aprendizaje en lugar del sabelotodo, que es un mentor y ayuda, y puede ser el factor diferencial
entre las startups que fallan y aquellas que tienen éxito.

Creo que tu deseo de aprender te trajo a estas páginas en primer lugar. Y espero que estos
capítulos te hayan dado insights de liderazgo que te ayuden a guiar tus acciones a diario. Si
pudiera darte un último consejo, sería que encontraras un mentor de negocios para tu viaje de
bootstrapping.

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