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Coaching y ventas 
 
 
El miedo al cambio está presente en casi todas las personas, a la hora de tomar decisiones 
importantes para su futuro y el de su empresa. A través del Coaching se pueden canalizar los 
cambios y lograr triunfar en una experiencia, que mal llevada, puede llegar incluso a ser 
traumática. Todo por un sólo objetivo: mejorar los resultados. 
 
La globalización, las nuevas economías, la nueva oleada de competencia, precios cada vez más 
bajos y un cliente cada más vez más informado, hacen que tengamos que pensar y actuar de 
forma más creativa, para salir adelante en los negocios. 
 
La Zona Cómoda 
 
Todo aquello que se conoce y es familiar proporciona cierta seguridad y comodidad, a pesar de 
que en determinados momentos, esto no sea lo que realmente haga eficientes a las personas, 
pero se suele preferir lo que dice el refrán: “más vale lo malo conocido que lo bueno por 
conocer”.  
 
Esto se ve día a día con los equipos de ventas, pues a pesar de que es obvio que la forma de 
captar nuevos clientes y de cerrar una venta ha cambiado, muchos comerciales siguen 
prefiriendo culpabilizar a la empresa, al sector, la gerencia, la crisis o si es preciso, a la madre 
de Domingo Ortega (por no decir a la madre que parió a Panete que viene a ser lo mismo), 
antes que asumir que es necesario para sobrevivir, poner en práctica nuevos métodos y 
soluciones. 
 
Además, estar en un entorno conocido, implica un mínimo esfuerzo para hacer las tareas, pues 
ya se conocen, incluso desenvolverse en cualquier situación tensa también es cómodo, pues ya 
se saben las reacciones y consecuencias. 
 
Pero… 
 
Se ha preguntado… ¿mis colaboradores y yo, realmente crecemos y nos desarrollamos cuando 
estamos en una zona cómoda? 
 
Imagínese por unos instantes que le acaban de ascender a un trabajo de ventas y le dan un 
cliente con el cual tiene que negociar minuciosamente cada partida antes de cerrar la venta, 
pero no sabe cómo hacerlo y tiene problemas para llevarla a cabo. Es obvio que al ser una 
tarea que no está acostumbrado a hacer y no le es familiar, le causará incomodidad y puede 
que hasta cierto malestar. 
 
Lo más usual en este caso es recurrir a un compañero que desempeñe este tipo de tareas y 
preguntarle como hacerlo, para así saber que se tiene que hacer.  
 
Al principio de la nueva tarea que le asignaron, ¿en qué zona estaba? En una zona 
desconocida, y su compañero estaba en una zona conocida o cómoda. 

 
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En el momento que su compañero le mostró como hacer esta tarea, pasó de ser algo 
incómodo a algo cómodo. Por lo tanto, para poder crecer y desarrollarse en el día a día, se 
debe salir de la zona cómoda y estar más en la zona desconocida para aumentar la capacidad 
de solucionar problemas. 
 
La facilidad de adaptación a salir de la zona cómoda, suele estar vinculada a la facilidad que se 
tenga para cambiar un hábito. Se llama “proactividad”, y es la actitud de ver nuevos escenarios 
productivos, dónde los demás sólo ven problemas. 
 
La forma más efectiva de gestionar los cambios 
 
El concepto de Coaching va unido al de transformación. La vida de cualquier persona, está 
inmersa en un proceso de cambios y de continua toma de decisiones. Esas decisiones se 
adoptan dentro de un marco único para cada individuo: su propia interpretación de la realidad, 
en base a la cual, decide su vida. 
 
Imagínese una persona que se cría en un ambiente determinado y allí va incorporando ideas, 
desarrollando una actitud y una manera pensar y ver la vida. Con ese bagaje aprendido, que no 
se atreve a cambiar y ampliar, se enfrenta a los problemas que le va planteando la vida y trata 
de hacer realidad sus proyectos. El resultado puede ser el fracaso y la frustración. 
 
Ante una situación así, se puede actuar de dos maneras, culpando a algo o a alguien y 
lamentándose de la mala suerte, o bien modificar ese bagaje de ideas y trabas mentales para 
enfrentarse a los problemas, con garantía de éxito. 
 
Normalmente, la gente no descubre nuevas posibilidades, hasta que una crisis se transforma 
en algo tan brutal que no queda otra elección. Lo que la mayoría las personas no ven de una 
crisis, es que no se pueden conseguir buenos objetivos, sólo reaccionando ante las 
circunstancias. 
 
Einstein lo sintetizó cuando dijo: "El mundo tiene problemas que no pueden ser resueltos 
pensando de la misma forma en que se pensaba cuando se crearon". 
 
Cualquier persona valiéndose del Coaching, inicia el proceso de cambio y transformación al 
que se aludía al principio. 
 
Las implicaciones 
 
Además, esta transformación tiene implicaciones que van mucho más allá del propio individuo. 
 
Las personas interactuamos continuamente, ya sea a nivel familiar, en el circulo de amistades, 
en el plano laboral…, etc. No vivimos aislados, y es inevitable que los cambios que 
introducimos en nuestra vida, en nuestro comportamiento, en nuestros hábitos, terminen por 
influir en quienes nos rodean. 
 

 
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De esta forma el Coaching, se convierte en un catalizador del cambio y el crecimiento del ser 
humano, en el entorno en el que se desenvuelva. 
 
Resumiendo 
 
Cuando en sus funciones como profesional, tenga que enfrentarse a situaciones nuevas que le 
impliquen algún tipo de esfuerzo… alégrese, pues estará creciendo y desarrollándose.  
 

 
 

 
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