DIAGNÓSTICO DE MERCADEO Y ANÁLISIS DOFA

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA

APRENDICES:
KAREN ANDREA LASSO
LEONEL ALBERTO OSPINA
SEBASTIAN CADENA

FICHA
1667869

PROGRAMA
TECNOLÓGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2018 -2020
ÍNDICE
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN..........................................................................................................1
DIAGNÓSTICO DE MERCADEO Y ANÁLISIS DOFA.................................................2
1. ÁMBITO ECONÓMICO..........................................................................................2
2. ÁMBITO POLÍTICO................................................................................................2
3. ÁMBITO LEGAL.....................................................................................................3
4. ÁMBITO DEMOGRÁFICO.....................................................................................4
5. ÁMBITO TECNOLÓGICO......................................................................................4
6. ÁMBITO SOCIOCULTURAL..................................................................................4
7. ÁMBITO ECOLÓGICO..........................................................................................5
8. ÁMBITO GEOGRÁFICO........................................................................................5
9. MATRIZ DOFA.......................................................................................................6
Bibliografía....................................................................................................................7
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INTRODUCCIÓN

El estudio del lanzamiento de un producto tomando como referencia un

diagnóstico de mercadeo, con el fin de visualizar una viabilidad

económica. El producto escogido fue la panela, su producción se

caracteriza por ser realizada en pequeñas explotaciones campesinas,

en zonas de montaña con escasa mecanización, utilizando

principalmente la mano de obra familiar y el 100% de su producción se

dedica al consumo interno. La caña panelera es cultivada en 27

departamentos del país. Su cadena de producción y distribución se

compone por seis eslabones en los que intervienen proveedores de

insumos, productores, comercializadores mayoristas, comercializadores

minoristas y clientes finales. Dada la numerosa cantidad de

intermediarios que existen entre los productores y el consumidor final es

posible que el sector presente restricciones a la libre competencia como

se presentará más adelante

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DIAGNÓSTICO DE MERCADEO Y ANÁLISIS DOFA

PRODUCTO: LA PANELA

1. ÁMBITO ECONÓMICO

Teniendo en cuenta el panorama actual en la economía colombiana es

favorable la implementación de la exportación de la panela ya que en la
época en que vivimos está basando en el crecimiento económico del
sector exportador en especial en productos del sector industrial.

En mayo de 2017 se exportaron US$3.385,1 millones de dólares FOB

con una variación anual de 23,4%, crecimiento que no se presentaba
para los meses de mayo desde el 2011. Este comportamiento se debe a
la variación positiva de todos los grupos de productos: Combustibles y
productos de las industrias extractivas, Agropecuarios, alimentos y
bebidas, Manufacturas y "Otros sectores".

En la información anterior se puede deducir que el comportamiento de

exportación en Colombia sigue creciendo, esto es un parte positivo para
la exportación nuestro producto diferentes partes del mundo.
Las variaciones estacionales en la producción generalmente están
asociadas a factores climáticos, de lluvias, y a algunos factores
económicos debido a la competitividad en el uso de mano de obra entre
la elaboración de panela y otras actividades agrícolas, los cuales
afectan los precios en el corto plazo. De esta forma, en los meses de
lluvia, normalmente hay una tendencia a realizar las siembras de caña,
incrementándose en forma relativa la oferta de panela y disminuyendo
los precios.

2. ÁMBITO POLÍTICO

Actualmente Colombia está tratando de fomentar el desarrollo

empresarial ya que teniendo como referencia la transformación
económica, está permitiendo la exportación de productos trayendo
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consigo beneficios económicos para el país y así buenas relaciones

políticas con diferentes naciones a nivel mundial.

una de las actitudes que actualmente está tomando el país es el de la

firma de acuerdos como el TLC que beneficia principalmente a
empresas grandes, aunque al ver los puntos de vista, a un futuro se
quiere llevar el producto planteado a una empresa grande dando así un
beneficio para la empresa. Es de tener en cuenta que los tratados se
firman teniendo en cuenta gran cantidad de variables entre las cuales la
que permite tener acuerdos armoniosos entre las naciones dando aval a
la actividad de exportación beneficiando así el comercio internacional de
nuestro producto.

3. ÁMBITO LEGAL

Por la cual se establece el reglamento técnico de emergencia a través

del cual se señala los requisitos sanitarios que se deben cumplir en la
producción y comercialización de la panela para el consumo humano y
se dictan otras disposiciones.
El Ministro de la Protección Social, en uso de sus atribuciones legales,
especialmente las conferidas por las Leyes 9ª de 1979, 40 de 1990 y el
Decreto 3075 de 1997 y el numeral 15 del artículo 2º del Decreto 205 de
2003, y considerando Que la Ley 40 de 1990 reconoce la producción de
panela como una actividad agrícola desarrollada en explotaciones que,
mediante la utilización de trapiches, tengan como fin principal la siembra
de caña con el propósito de producir panela y mieles vírgenes para el
consumo humano y señala en el parágrafo del artículo 4º que le
corresponde a este Ministerio establecer los mecanismos de control que
deben ser aplicados por las Alcaldías Municipales, en coordinación con
las Secretarías o Servicios de Salud Departamentales; Que el Decreto
3075 de 1997, regula las actividades que puedan generar factores de
riesgo por el consumo de alimentos y sus disposiciones aplican, entre
otros, a todas las fábricas y establecimientos donde se procesen
alimentos, dentro de los cuales se encuentran los trapiches paneleros y
las centrales de acopio de mieles vírgenes.
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4. ÁMBITO DEMOGRÁFICO

El cambio demográfico determinará en gran manera la relevancia

económica de los principales exportadores de panela. El fuerte
crecimiento en el consumo de azúcar desde los años 60 se debió al
significativo crecimiento mundial de la población y el fuerte aumento en
el nivel de vida en países en desarrollo y de reciente industrialización. .
Entre 1998 y 2008, el consumo de azúcar en China aumentó en un
90%, y el de la India 45%. .En 2006, el consumo mundial de azúcar fue
de 20 kilos por persona al año.

5. ÁMBITO TECNOLÓGICO

Para la comercialización del producto es una gran ventaja saber que

más personas pueden comunicarse a través del Internet porque puede
ser un medio de comunicación que permite dar a conocer el producto
tanto a nivel interno como externo. También el Internet trae un mundo
de información a las manos de los usuarios porque pueden investigar
sobre cualquier tema; esto también puede ser de gran ayuda porque la
gente puede investigar sobre nuestros productos y foros que hablen
sobre los resultados que la gente ha tenido con ellos, esto ayudaría a la
empresa porque personas que no están en nuestro mercado nos
contacten y así podríamos empezar a abrir un mercado nuevo que
nunca se proyectó.

6. ÁMBITO SOCIOCULTURAL

A modo de conclusión podemos señalar que las redes y relaciones de

intercambio no monetario son factores sociales y culturales significativos
y explicativos de la sostenibilidad y permanencia de las unidades
productivas panelera en momentos de crisis, especialmente en las
principales regiones paneleras, como estrategia de diversificación en la
generación de ingresos en áreas rurales de pequeños productores. Las
múltiples funciones que cumple la agroindustria panelera, a nivel local,
regional y nacional, como generadora de empleo, ingresos, valor
agregado, seguridad alimentaria, estabilidad social, servicios
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ambientales, identidad local y regional, entre otras, muestran que su

aporte y rol no solo se remite al ámbito de lo económico sino también de
lo social, cultural y ambiental ratificando de esta forma el carácter
multifuncional de la producción panelera.

Cuando la panela está muy barata los trapiches piratas aprovechan y

hacen panela falsificada. A esta problemática se suma la entrada de
azúcar de contrabando la cual es de bajo precio, pero de pésima calidad
y que no la consumen los industriales, sino que terminan en trapiches
piratas, estos son el principal problema para los trapiches industriales,
teniendo que competir con los trapiches artesanales que no pagan
prestaciones sociales y que producen panela de manera ilegal.

7. ÁMBITO ECOLÓGICO

Desde el punto de vista ecológico nuestro producto está comprometido

a utilizar productos y utensilios que no dañen el medioambiente, así
como también nos sumamos a la preocupación de la escasez del agua,
por ello el agua que utilicemos será reciclada de nuevo.
De igual forma implementar un sistema ambiental que permita tener una
constante en cuanto a lo que respecta el tema ambiental y ecológico,
siempre manteniendo las debidas políticas implementadas para la
preservación del medio ambiente y los recursos naturales

8. ÁMBITO GEOGRÁFICO

Geográficamente, en Colombia la agroindustria panelera es una de las

principales actividades económicas en las regiones de los Andes como
estrategia de generación de ingresos para más de 70 000 familias
campesinas, que responden a una significativa demanda nacional y a
un consumo arraigado en los sectores urbanos y rurales del país.

La producción de panela se halla ampliamente dispersa en la geografía

colombiana, siendo una actividad económica frecuente en casi todos los
departamentos del país. Las regiones colombianas más productoras de
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panela son Boyacá, Santander, Cundinamarca, Antioquia, Huila y

Nariño, departamentos que concentran más de las tres cuartas partes
de la producción nacional. Los rendimientos obtenidos por hectárea son
muy heterogéneos, debido a las diferencias en los contextos
socioeconómicos y tecnológicos en que se desarrolla la producción. Los
mayores rendimientos se alcanzan en la región de la Hoya del Río
Suárez (ubicada en los departamentos de Boyacá y Santander), donde
se ha logrado el mayor desarrollo tecnológico tanto del cultivo como del
procesamiento de la caña panelera.

Existen también explotaciones de tamaño mediano que predominan en

las regiones de la Hoya del Río Suárez (Boyacá y Santander), Nariño y
algunos municipios de Antioquia, en donde las capacidades de
producción oscilan entre 100 y 300 kg/hora. Estas explotaciones
muestran una integración al mercado de tipo comercial tanto en materia
de contratación de personal y compra de insumos, como en la venta de
la panela, pero persisten aún características de economía tradicional
como la presencia de la aparcería.

En regiones ubicadas al occidente de Cundinamarca, como las

Provincias de Gualivá, Rionegro y Tequendama, así como en la mayoría
de los municipios de clima medio de Antioquia, Tolima, Huila y Norte de
Santander se encuentran explotaciones en pequeña escala, pudiéndose
considerar que este nivel de explotación es el más representativo de la
agroindustria panelera colombiana. La producción panelera, en este
caso, se desarrolla, en su mayor parte, dentro de un esquema de
economía campesina, en fincas con extensiones que varían entre cinco
y 20 ha y en trapiches de tracción mecánica cuyas capacidades de
proceso oscilan entre l50 y 100 kg de panela por hora.

9. MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
1. Fórmula de la panela
2. Desempeño de volumen
3. Distribución especializada
4. Desarrollo de estrategias de mercado
5. Manejo central de las cuentas
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6. Sistemas de información y comunicación

7. Preventa y venta a nivel interno y externo
8. Excelente calidad

OPORTUNIDADES
1. Implementación de Portafolio del producto
2. Incrementar liderazgo en el producto
3. Capturar ocasiones de consumo no cubiertas
4. Diferenciarnos con ejecución innovadora en el punto de venta
5. Agresividad en promociones de valor

DEBILIDADES
1. Difícil adecuación de estrategias de Mercado nacional e
internacional
2. Precios altos vs resto de industria

AMENAZAS
1. Cambio de tendencias del mercado
2. Marcas de precio más agresivas
3. Tendencia hacia lo saludable y sano
4. Concentración en canales modernos
5. Cambios climáticos

Bibliografía
(s.f.). Obtenido de
http://www.fao.org/fileadmin/user_upload/ags/publications/AGSF_
WD6s.pdf
(s.f.). Obtenido de
https://sites.google.com/site/uexpuntodemprendimiento/plan-de-
empresa/analisis/externo/macroentorno
(s.f.). Obtenido de https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-
tema/comercio-internacional/exportaciones
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