Universidad abierta para adultos

(UAPA)

FACILITADOR
Hilda Ovalles

MATERIA:

Administración de venta II

PARTICIPANTE:

Danny Díaz

MATRICULA:

17-5859
Introducción

Todo equipo comercial requiere metas a cumplir para el avance económico de la

empresa donde se desarrolla. Las cuotas de ventas son uno de los objetivos más
importantes que un gerente de ventas debe negociar con su fuerza de ventas, las
cuales a su vez sirven como incentivo para que alcancen (y superen) sus resultados.
Esta tarea no siempre es fácil de determinar, ya que depende de varios aspectos, como
el tipo de producto o servicio que venden y el mercado al que se dirigen.
Por ello en la presente asignación estaremos mencionando los diferentes métodos para
determinar de cuotas de ventas y cómo calcularlas. De esta manera, como gerente de
ventas, podrás definir los porcentajes más justos con base en la situación actual de tu
empresa.
1-nvestigación acerca de los métodos para determinar las cuotas de ventas de
los vendedores. Citar varios métodos y presentar ejemplos reales de cada uno.

1. Método histórico
Este tipo de método para establecer cuotas de ventas también puede llamarse como
método objetivo, ya que está sostenido por tendencias y resultados de años anteriores,
que permiten determinar las cuotas de ventas actuales que más convengan al
mercado.
Si bien este tipo de método puede ser seguro, no goza de mucha actualización. Es
importante que tengas en cuenta que las tendencias en el mercado pueden variar
muchas veces por año, por lo que aferrarte a resultados pasados no siempre te servirá
para definir el futuro.
2. Método de magnitud de ventas
Como lo mencionamos en un inicio, establecer una cuota de venta depende de muchos
factores: uno de ellos es el tamaño de la cartera de clientes o volumen de ventas que tu
empresa tenga actualmente.
Este método para fijar cuotas de ventas está basado en predicciones y estimaciones.
Los mismos clientes pueden indicarte un aproximado de compras que realizarán en un
determinado lapso; así, podrás calcular un porcentaje de ventas y leads a alcanzar que
corresponda a la información que ya has obtenido.
Solo recuerda que este tipo de método brinda mejores resultados si tu empresa tiene
una cartera de clientes amplia. De lo contrario, no tendrás una visualización muy
grande con la cual proyectar estimaciones.
3. Método de juicio efectivo
El método de juicio efectivo o de experto consiste en recolectar opiniones de expertos o
profesionales en una materia específica y relacionada al proyecto que estás
ejecutando; en este caso, establecer una cuota de ventas.
Esta información puedes obtenerla tanto de forma interna como externa. Esta última la
puedes conseguir contratando a investigadores de mercado que te ayuden a recolectar
información de valor y mostrarte un análisis posterior a su búsqueda.
La ventaja de este método es que tú solo debes esperar y escuchar los resultados que
los especialistas te den. La principal desventaja es garantizar que tu empresa esté
dispuesta a contratar este servicio externo.
4. Método de indicativos de mercado
Este método es bastante simple: buscar en alguna fuente o base de datos donde se
muestren diferentes indicativos de mercado. Se analizan de forma interna y se hace
una estimación de ventas comparando esa información observada con la situación
comercial actual de la empresa. Con base en eso, se determinan las cuotas de
ventas más ajustadas a la realidad.
Si deseas una investigación más profunda, también puedes realizar un sondeo de
mercado para abarcar más territorio y datos. Si bien puede ser muy funcional, no es la
opción más rápida ni barata.
5. Método del conocido
Si tienes colegas que desempeñen cargos de gerentes de ventas en otras empresas y
tienes la confianza de hablar abiertamente con ellos sobre sus mecánicas para
determinar cuotas de ventas, hazlo.
Puede parecer una forma muy simple, pero es rápida, certera y asequible. Así puedes
comparar directamente con personas que realizan las mismas actividades que tú. Si
bien las situaciones serán diferentes por el tipo de mercado y empresa, tendrás un
panorama más amplio de cómo puedes hacerlo.
Conclusión

Uno de los objetivos principales de la gestión en el área de marketing es establecer

cuotas alcanzables para el avance económico de la empresa en la que se desarrolla.
Por eso, las cuotas de ventas deben negociarse con la fuerza del sector de ventas y
servir de incentivo para alcanzar o superar los resultados.
Esta tarea no siempre es fácil: depende de varios aspectos como el tipo de producto o
servicio que se ofrece y el mercado al que se dirige la venta. De allí la importancia de
usar las métricas de cuota de ventas en tu próximo informe para escalar la
productividad e impulsar el rendimiento de tu equipo.

Bibliografía
www.genwords.com
blog.hubspot.es