UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSGRADO

CURSO:
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Examen parcial: EL ATRACTIVO DE IKEA PARA LOS HOGARES

Profesor:
Mag. Sara María Manchego Odar

GRUPO N° 05

● Zarela Amaro Salinas

● Yolanda Benites Salas
● Peggy Cordova Coronado
● John Flores Alberto
● Roxana Guillen Cerna
● Katherine Luz Porras Arias

Lima, 2021
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EL ATRACTIVO DE IKEA PARA LOS HOGARES

1. ¿Por qué está teniendo lugar la fragmentación de la clase social?

El mundo se ve invadido por diversas formas de producción y consumo, por la

preocupación del deterioro incontenible de los recursos naturales y por el avance de
la pobreza; sin embargo, se hace referencia a un nuevo fenómeno que ha llegado a
convertirse en un paradigma para los países en desarrollo, la globalización.
(Ramirez, 2013)

Para Hoyer, W (2015), las estructuras de la clase social no necesariamente son

sistemas estáticos o inalterables, se pueden distinguir tres de las principales fuerzas
que producen una evaluación en las estructuras de la clase social en muchos
países, las cuales son:

1. La movilidad ascendente, la cual se distingue para mejorar en el estatus

social.
2. La movilidad descendente, perder el estatus social propio.
3. La fragmentación de la clase social, desaparición de las clases sociales.

Existen tres razones por las cuales se da el fenómeno de la fragmentación social:

La primera razón, tiene que ver con la movilidad, la cual ha borrado muchas de las
clases sociales.

La segunda razón, es la creciente disponibilidad de los medios masivos como TV e

Internet, exponiendo a los consumidores de todo el mundo a los valores y normas
de diversas clases y culturas, lo que ocasiona que algunas personas incorporen en
su cultura la idiosincrasia de estos grupos externos a su “mundo”.

La tercera razón, se refiere a los avances de la tecnología, lo que aumenta la

interacción entre las personas de diferentes clases sociales.

Diferencias de clases en la perspectiva mundial

Para Solomon, M. (2013), una forma de diferenciar las clases sociales tiene que ver
con la perspectiva mundial de los consumidores. El mundo de la clase trabajadora
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(clase media baja) es más restringido, por ejemplo, tienen menos posibilidades de
hacer viajes vacacionales, las necesidades inmediatas de un refrigerador o un
mueble tienden a determinar el comportamiento de compra de estos consumidores.
Ahora las clases más altas se enfocan en metas a largo plazo, como ahorrar para la
colegiatura de la universidad o para la jubilación.
Un estudio sobre la clase social y su relación con los sentimientos de poder reveló
que las personas de clase más baja no suelen sentir que tienen el poder de influir en
los resultados de su vida.

¿Cómo se mide la clase social?

La clase social es un concepto que depende de diversos factores, los primeros

índices de medición incluyen el índice de las características de los status
desarrollado en la década de 1940, y el índice de la posición social creado en la
siguiente década, se usaban por ejemplo características como tipo de vivienda para
obtener una etiqueta social, en un estudio se afirmó que con propósitos de
segmentación los datos como brutos de la educación y el ingreso también sirven de
status. Este hecho refuerza la idea de que las categorías de clase media y baja son
muy subjetivas. Su significado ofrece información sobre la identidad personal así
como el bienestar económico.

Para la empresa IKEA, que se formó en los años 50, su crecimiento ha venido
desarrollándose a través de la reinvención, logrando a través del “marketing” y la
“publicidad” llegar a un público masivo, usando convenientemente, la
comunicación masiva que son las redes sociales y la interacción con sus
consumidores, ya que, desde la explosion comercial de 1995, su página web ha sido
uno de los puntos donde el consumidor puede acceder directamente a la empresa e
incluso tener una información personalizada de las actividades, promociones de las
tiendas, y del catálogo IKEA anual.

El sitio Web de IKEA dispone de una herramienta de diseño virtual de oficinas, que
permite al usuario recrear su espacio y solicitar el mobiliario a pedido.

IKEA tuvo que implementar distintas estrategías en cada país y adaptarse a sus
costumbres para poder lograr un impacto esperado en cada locación, como cambiar
la ubicación usual de las tiendas en EEUU, cambiar el transporte en China. Estos
factores comenzaron como una amenaza para luego convertirse en una
oportunidad.
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2. ¿En qué difiere la exhibición de parodias de los símbolos de estatus?

¿En qué circunstancias se produce el consumo compensatorio?

IKEA puede verse como una compañía que ofrece productos que buscan facilitar la
vida a los consumidores. Aquellos que son considerados minimalistas podrían hallar
en IKEA productos que se ajustan a su estilo de vida y motivaciones. Aunque la
empresa busca ofrecer artículos de alta calidad, también se empeña por brindar
productos con buenos diseños, de calidad y a bajo costo. Cabe precisar que IKEA
podría no considerarse del todo adecuado para el consumo de prestigio debido a su
bajo costo y fácil asequibilidad al consumidor quien busca exclusividad para
percibirse en un estatus social alto, no obstante, para otros consumidores, por
ejemplo, de clase media o con menores ingresos, en ellos podría considerarse
adecuado ya que IKEA posee reconocimiento y posicionamiento en un mercado ya
ganado.

Respecto al consumo compensatorio, IKEA podría no ser adecuado, ya que este

consumo va muy ligado a la emocionalidad del consumidor, por intentar llenar sus
vidas de cierta forma con productos representativos en el mercado, pero no para sí
mismas. Asimismo, IKEA podría no catalogarse como tal pese a que algunos
consumidores compren sus artículos por ese motivo.

No obstante, es importante mencionar que la clave está en los diferentes niveles de

realidad, vale decir, entre la diferencia entre la realidad y lo que se aspira. Por un
lado, está el mundo real (lo que somos en nuestro dia a dia), y por otro lado, está lo
aspiracional, ese cómo nos gustaría ser. La diferencia entre uno y otro es lo que
hace que consumamos (Blackwell, et al., 2019).

Compramos para intentar “compensar” lo que no somos y posicionarnos lo más

cerca de lo que nos gustaría ser. Esta diferencia entre lo real y lo soñado se
convierte claramente en una oportunidad de oro para las marcas, que aprovechan
esa ventana para jugar con ella. En el caso de IKEA para llegar de alguna forma a
dicho objetivo, entra a tallar elementos importantes como la especial disposición
interna del punto de venta cuya señalética estimula la compra activa mostrando una
experiencia llena de rincones por descubrir, orden, limpieza, iluminación que
combinan resultando una agradable experiencia, donde además, se invita al
consumidor a inspirarse y buscar ideas que le ayuden a renovar su hogar. Además,
IKEA emplea el marketing sensorial, el cual es cuidado al más mínimo detalle
pues busca que el consumidor se sienta a gusto en todo momento, para lo cual
emplea varias técnicas ambientales, control de temperatura y humedad del
establecimiento, musica relajante adaptada a cada espacio, olores e iluminación que
generan un efecto visual generando que IKEA resuene una y otra vez en cada
rincón del establecimiento como un efectivo mantra.
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3. ¿Por qué un consumidor practica el consumo y el desecho ostentoso y

la sencillez voluntaria?

Se podría deducir que hay cambios en los estilos de vida del consumidor. La clase
social es un factor importante, que influirá directamente en el comportamiento del
consumidor.

En el caso de Ikea, es una empresa de muebles “low cost” ofrece muebles de

calidad a bajo precio. Por ejemplo en España, está dirigido a la familia, sin embargo,
en diversos reportes se puede observar que el uso de los mismos es de personas
desde los treinta años a los cincuenta.

En otros países, el público objetivo es a partir de los dieciocho años, ese joven que
sale de su casa, que se independiza por estudios o trabajo y que quiere vivir en un
lugar cómodo pero a la vez preocupado por el medio ambiente.

En la actualidad los estilos de vida han cambiado, las grandes viviendas han pasado
a ser flats (departamentos) más pequeños, sobre todo en Europa. El nuevo
consumidor requiere muebles funcionales pero a la vez prácticos, menos clientes
adquieren muebles “para toda la vida”.

Ahora, los nuevos consumidores adoptan modelos más sencillos, tienen un alto
sentido de responsabilidad social -entiéndase por esto que se involucran en la
protección del medio ambiente- y quieren heredar un mejor mundo para las futuras
generaciones. Esto lo sabe aprovechar la marca Ikea cuya visión es “dar un
mueble de calidad a bajo costo” pero preocupándose por un desarrollo sostenible.

En IKEA son conocedores de esta preocupación, por ello ofrecen una amplia gama
de artículos para el hogar, funcionales, que hacen la vida más práctica. Por otro
lado, al ser los precios cómodos, muchos de los consumidores no tienen reparo en
transformar sus ambientes, porque los precios que se les presentan son asequibles.

Cabe señalar, que si bien la pandemia del covid 19 provocó crisis económica y
muchas de las empresas atravesaron bajas en sus negocios; también este virus
trajo oportunidades para muchas empresas, especialmente las de productos
médicos y limpieza. Lo mismo ocurrió en el sector vivienda, surgió la tendencia
“nesting”, muchas personas al haber estado confinados durante mucho tiempo en
sus viviendas, decidieron implementar sus casas como una suerte de refugios. Ese
consumidor si bien no es el típico “ostentoso”, sí está dispuesto a pagar por
productos que satisfagan su necesidad de habitar en un espacio confortable.
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4 ¿Por qué una empresa debe desarrollar diferentes ofertas para los
consumidores de distintas clases sociales?

La idea de desarrollar diferentes ofertas para que llegue a una diversidad de

personas pertenecientes a diferentes clases sociales, es parte de un plan de
responsabilidad social y ambiental, en la que prima ofrecer al cliente un producto de
calidad y a un bajo costo, empleando una adecuada gestión de recursos. Si en un
futuro las empresas tomarán este plan como algo prioritario en su proyección,
posiblemente generarían un impacto positivo en la preferencia de los consumidores,
además de un gran beneficio al medio ambiente. Por otro lado, para lograr ofrecer
esa variedad, la empresa debe analizar muy bien a sus clientes y encontrar
objetivos claramente definidos que hagan sinergia en el producto, como precio,
funcionalidad y diseño.
Si tomamos como referente a IKEA, esta empresa ha sabido posicionarse en el
mercado mundial gracias a su adaptación a diferentes costumbres y culturas de las
diversas clases sociales, así vemos que en las últimas décadas ha habido un
traslado de personas entre países geográficamente no cercanos, lo que significa
una crisis financiera en muchos casos, lo que impulsa a las personas a comprar
muebles nuevos en los lugares de destino, pero a un precio módico, el cual solo les
ofrece IKEA. También se han enfocado en el sector educativo, ya que todos los
estratos sociales tienen una población con estudios que desean satisfacer sus
necesidades de comodidad e innovación, e IKEA les brinda una solución.

Por lo tanto, a pesar que actualmente lo que prima en las estrategias de ventas es el
público objetivo, mercado meta o target final. IKEA nos dice que ampliar nuestra
línea de precios y productos también puede ser una buena estrategia.

Hay una frase que resume la visión del fundador de IKEA: “¿Por qué los productos
bonitos se hacen solo para unos pocos compradores?” y debería ser posible
ofrecer un buen diseño y función a precios económicos; esto demuestra que IKEA
ha logrado leer y entender al consumidor cada vez más cambiante, más infiel a las
marcas pero que busca satisfacer sus necesidades, cubrir sus expectativas
(encontrar valor), trascender y heredar un mundo mejor a las futuras generaciones.,
es decir que “No sólo vende muebles sino un estilo de vida”.
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Referencias Bibliográficas

Alcaraz, C. (2017). Un Plan de Marketing para Ikea [Trabajo de Fin de Grado,

Universidad Politécnica de Cartagena]. Repositorio de la Universidad
Politécnica de Cartagena.
https://repositorio.upct.es/xmlui/bitstream/handle/10317/6009/tfg-alc-pla.pdf

Aguirre, R. (2014). El caso de internacionalización de IKEA y su adaptación a las

culturas locales [Trabajo de Fin de Grado, Universidad Pontificia Comillas].
Repositorio de la Universidad Pontificia Comillas.
https://repositorio.comillas.edu/xmlui/handle/11531/461

Blackwell, R,, Miniard, P. & Engel, J. (2019). Comportamiento del Consumidor. 9a

Ed. Universidad Internacional de Florida.

Hoyer, W.; Maclnnis,D.; & Pieters, R. (2015). Comportamiento del consumidor. 6a

Ed. Cengage Learning Editores

Ramirez, D. (2013). Impacto de la globalización en la fragmentación social y

violencia urbana en la ciudad de Lima (2009-2012). Investigaciones sociales,
17(31), 221-236
https://revistasinvestigacion.unmsm.edu.pe/index.php/sociales/article/view/79
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Solomon, M. (2013). Comportamiento del consumidor, 10a Ed. Pearson Educación.