INDICE

1. ANTECEDENTES...................................................................................................................2
2. ¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?.............................................................................................4
3. TIPOS DE FRANQUICIAS.....................................................................................................5
 Tipos de franquicias por actividad principal.....................................................................5
 Tipos de franquicias por protección territorial..................................................................5
 Tipos de franquicias por estructura accionaria y/u operativa........................................6
 Franquicias llave en mano..................................................................................................7
 Franquicias basadas en casa............................................................................................8
4. CONCEPTOS BÁSICOS........................................................................................................8
5. EJEMPLOS DE FRANQUICIAS..........................................................................................15
6. ¿CÓMO COMPRAR UNA FRANQUICIA?.........................................................................17
7. FRANQUICIA ¿UNA OPCIÓN PARA EXPANDIR TU NEGOCIO?................................22
8. REQUISITOS PARA COMPRAR UNA FRANQUICIA.....................................................30
9. OPERACIÓN DE FRANQUICIAS INTERNACIONALES.................................................35
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................................35

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 1. ANTECEDENTES

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, época en la cual un

soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, (“cartas francas”)
quienes en virtud del mismo podían realizar en determinadas zonas del reino
actividades tales como la pesca y la caza. Estas autorizaciones o privilegios se
designaban utilizando el término “franc”.

Igualmente, en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores

propietarios de tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre en la
recolección de los diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de
lo recaudado fuera para ellos, a título de comisión y el resto para el Papa.

Después del triunfo de la Revolución Francesa, la palabra desaparece junto con

los privilegios otorgados a los nobles, y no es hasta el siglo XIX que renace en el
Nuevo Continente, con una concepción diferente. No obstante, no se puede
establecer exactamente en qué año vuelve a utilizarse esta figura, aunque puede
ubicarse en los inicios del siglo XIX, tras la guerra civil en Estados Unidos de
América.

El primer antecedente de Franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el

otorgamiento a particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos
servicios públicos o “public utilities” como fue el caso de los ferrocarriles y los
bancos, luego en la década de 1850 a 1860 la Singer Sewing Machine Company
para dar solución a los problemas que afrontaba con la distribución de sus
máquinas cambió la estructura básica de su funcionamiento y con ello, sembró las
bases del actual sistema de franquicias , habiendo sido ésta, una Franquicia de
Producto y Marca.

Posteriormente la Coca Cola, la General Motors, y la empresa Hertz Rent a Car

comenzaron a utilizar esta manera de reproducir su negocio, al mismo tiempo que
en Francia, la fábrica de lanas “La Lainiere de Roubaix” trataba de asegurar
salidas comerciales para la producción de una nueva planta. Por la importancia de

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estos hechos, ocurridos en Estados Unidos y Francia en forma simultánea, es que
muchos expertos en el tema sitúan en 1929 el nacimiento del Sistema de
Franquicias.

El gran auge de las Franquicias en Estados Unidos se produce después de la

Segunda Guerra Mundial cuando miles de soldados regresaron de la guerra y se
hizo urgente su incorporación a la sociedad. El hecho de que no tuvieran
conocimientos comerciales ni formación profesional suponía un gran problema
para encontrar trabajo, pero como la mayoría disponía de cierto capital, acertaron
en poner un negocio en régimen de Franquicia, que garantizaba el asesoramiento
de otras personas más preparadas.

Por otra parte, el crecimiento repentino de la población norteamericana y el

incremento generalizado del poder adquisitivo de los consumidores, generó una
fuerte demanda de una variada gama de productos, al mismo tiempo que los
avances tecnológicos permitieron la creación de nuevos productos y servicios. Era
el clima idóneo para el desarrollo de las Franquicias.

2. ¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

En términos prácticos, una franquicia es una "copia" de un negocio exitoso
ubicada en otro territorio y con otro propietario. Utiliza la misma marca,
conocimientos y procesos que el negocio original, de tal forma que la calidad y
servicio sean homogéneos entre todas las unidades.

En términos legales, el concepto de franquicia se define en el artículo 142 de la

Ley de la Propiedad Industrial (LPI), que en su primer párrafo dice:

"Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por
escrito, se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica,
para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o
prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la
calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue."

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De aquí podemos distinguir algunos requisitos legales indispensables para
franquiciar:

1. Deberá existir un contrato escrito de licencia de uso de marca.

2. Se deberán transmitir conocimientos y procesos a quien adquiera la
franquicia.
3. El franquiciante deberá proveer asistencia técnica al franquiciatario.
4. Se debe buscar la uniformidad de los productos y servicios.
5. Los productos o servicios deberán gozar de buena calidad, prestigio e
imagen.

La Ley de la Propiedad Industrial además nos señala como requisitos dos

documentos: el contrato de franquicia y la Circular Oferta de Franquicia o COF (no
llamada así en la LPI, sino en la práctica). Las definiciones y más detalles de esto
vienen en su definición correspondiente.

3. TIPOS DE FRANQUICIAS
Cuando piensan en franquicias, la gran mayoría de las personas piensa en un
negocio de comida tradicional donde entras, pides un platillo, lo comes y te vas.
Sin embargo, existen decenas de otros giros de negocios que, por los productos o
servicios que ofrecen, se desarrollan con características especiales.

En general podemos pensar en tres criterios principales que permiten clasificar las
franquicias: la actividad principal, la protección territorial y la estructura accionaria
y/u operativa.

Además de estos criterios principales, existen otros dos tipos de franquicias que
vale la pena explicar: las franquicias llave en mano y las franquicias basadas en
casa.

 Tipos de franquicias por actividad principal

Por "actividad principal" se refiere al proceso de generación y entrega del valor

(productos o servicios) al cliente. Clasificadas por este criterio se encuentran las
franquicias industriales, las de distribución, las de servicios y las mixtas.

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  Franquicias industriales: el franquiciante permite que el franquiciatario
realice todo o una parte del proceso de producción de los productos que
venderá la franquicia.
 Franquicias de producción: el franquiciante fabrica los productos y el
franquiciatario los vende.
 Franquicias de distribución: el franquiciante se dedica a la compra y
venta de productos, comprándolos a otras empresas y vendiéndolos a sus
franquiciatarios para que éstos los comercialicen a los clientes finales.
 Franquicias de servicios: el franquiciatario ofrece servicios, no productos.
 Franquicias mixtas: el franquiciatario ofrece productos y servicios.

 Tipos de franquicias por protección territorial

Por "protección territorial" se refiere al territorio exclusivo que el franquiciante

otorgará a un franquiciatario para la explotación de la marca. Clasificadas por este
criterio se encuentran las franquicias corner, las unitarias, las regionales o de
desarrollo de área y las maestras.

 Franquicias corner: se establece dentro de otro negocio que ya opera.

Una variante popular es la franquicia shop-in-shop o store-within-a-store.
 Franquicias unitarias: son las que se otorgan a franquiciatarios una
unidad a la vez para un territorio específico. Para la mayoría de los
franquiciantes nuevos, esta es la mejor manera de iniciar.
 Franquicias regionales o de desarrollo de área: son en las que el
franquiciatario tiene el derecho y la obligación de abrir más de una unidad
por su propia cuenta o de subfranquiciar a terceros dentro de un territorio
que permita la existencia de más de una franquicia. El territorio puede ser
tan chico como una zona amplia en una ciudad o tan grande como varios
estados.
 Franquicias maestras: son en las que el franquiciatario tiene el derecho y
la obligación de abrir más de una unidad por su propia cuenta o de
subfranquiciar a terceros dentro de un país completo.

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Para efectos del territorio, ten en cuenta que puede ser tan chico como cierta parte
de una ciudad (incluso tan específico como un centro comercial en particular) o tan
amplio como un país. Por ejemplo, si por las características del negocio solo
puede haber una unidad en todo el país, podrías pensar que es maestra. Sin
embargo, en lo personal, yo la vería como unitaria dado que no puedes abrir más
unidades propias ni subfranquiciar a terceros.

 Tipos de franquicias por estructura accionaria y/u operativa

"Estructura accionaria y/u operativa" hace referencia a quién puso el dinero para
adquirir y montar la franquicia y a quiénes y cómo se encargarán de operarla.
Clasificadas por este criterio se encuentran las franquicias personales, las
asociativas, las de franquiciatario ausente y las de adquisición en copropiedad.

 Franquicias personales: son las que son adquiridas y operadas por un

franquiciatario, sea persona física o moral.
 Franquicias asociativas: son como cualquier otra sociedad que adquiere y
opera una franquicia, con la particularidad de que el franquiciante será uno
de los socios, convirtiéndose en franquiciatario de su propia marca.
 Franquicias de franquiciatario ausente: son las que son adquiridas por
un franquiciatario, pero operadas por alguien más. Típicamente, el
franquiciante estará a cargo de la operación, pero puede ser también
cualquier otra persona física o moral que el franquiciatario contrate.
 Franquicias de adquisición en copropiedad: son las que son adquiridas
entre varios inversionistas que solo aportan capital. La operación queda a
cargo del franquiciante, de algún socio operador o de la empresa que
organizó el fondo al cual aportaron capital los inversionistas. Este tipo de
franquicia es el que explotamos en Bambú Inversiones para ayudar a las
pymes mexicanas exitosas a expandirse de una manera más rápida y
estratégica.

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  Franquicias llave en mano

El término de "llave en mano", "turnkey en inglés", hace alusión a que un

franquiciatario no tendrá que hacer nada para poner en marcha la franquicia; solo
tendrá que presentarse el día de la inauguración a abrir la puerta y ya todo estará
listo.

¿Quién se encarga de montar la unidad? El franquiciante lo hará todo.

Existen variantes de llave en mano parcial, en donde el franquiciante quizá se

encarga de solo ciertas cosas y el franquiciatario de otras. Cuando lo que hace el
franquiciante es muy poco o de poca importancia pudiéramos pensar que más
bien es un proveedor más, pero cuando sí es mucho lo que hace o lo que hace
tiene mucha importancia, entonces sí pudiéramos pensar que es una llave en
mano parcial.

 Franquicias basadas en casa

El término de "basadas en casa", "home-based" en inglés, se refiere a que no es

necesario rentar un local u oficina para operar la franquicia, sino que se puede
hacer desde el hogar.

Según la franquicia, puede ser requerido destinar un espacio específico en la casa

para hacer esto, o puede ser que ni siquiera esto sea importante y mucho menos
requerido.

Al no tener que invertir en montar un local u oficina, la inversión de estas

franquicias suele ser mucho más económica que otras similares que sí lo
requieran.

4. CONCEPTOS BÁSICOS
Las franquicias utilizan conceptos muy diferentes al de un negocio normal. Por
esto, es sumamente común que no solo inversionistas sino incluso franquiciantes
de mucho tiempo confundan a veces los términos, generando confusiones.

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 Marca (o "enseña" en algunos países): Son los nombres o símbolos que
representan y distinguen a las empresas, productos y servicios. En franquicias,
el tipo de marca más utilizada es la que llamamos "mixta" e incluye tanto el
nombre como el logotipo. La forma legal para que nadie pueda utilizar un
nombre o imagen igual o similar al nuestro es mediante el registro de la marca
ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, IMPI.
Registrada una marca, se tendrá derecho exclusivo de su uso para los
productos o servicios que se hayan declarado, se podrá licenciar la marca a
terceros y cobrarles a estos terceras regalías por el uso de la marca, entre
otros beneficios.

 Titular de la marca: Es el dueño de la marca y puede ser una o varias

personas físicas o morales. Por ejemplo, dos o más personas pueden
compartir la titularidad de la marca.

 Licencia de uso de marca: Es el permiso de uso y explotación que da el

titular de una marca a un tercero (persona física o moral). La licencia se hará
mediante un contrato de licencia de uso de marca que deberá inscribirse ante
el IMPI para que surta efecto ante terceros.
El contrato estipulará las condiciones bajo las cuales se licencia la marca. Por
ejemplo, podrá incluir restricciones sobre el tipo de productos o servicios para
los cuales se puede utilizar la marca, el tiempo que durará la licencia, las
contraprestaciones que implica adquirir y mantener la licencia, etcétera.

 Franquiciante (o "franquiciador" en algunos países): Quien otorga una

franquicia a un franquiciatario en términos de la ley. No es jefe del
franquiciatario de ninguna manera, sino que las partes son empresarios
independientes.

 Franquiciatario (o "franquiciado" en algunos países): Quien adquiere una

franquicia de un franquiciante en términos de la ley. No es empleado del

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 franquiciante de ninguna manera, sino que las partes son empresarios
independientes.
 Franquiciatario prospecto: Quien está interesado en adquirir una franquicia
de un franquiciante, pero aún no lo hace, sin importar si está en etapas
iniciales o finales del proceso de adquisición de la franquicia.

 Esquema de llave en mano (o "turnkey" en algunos países): Es un

esquema de franquicia en el que el franquiciante se encarga de montar la
unidad y el franquiciatario solo se preocupa por pagar lo que corresponda. El
término hace alusión a que el franquiciatario solo tiene que llegar, meter la
llave y abrir la puerta, y todo estará listo para operar.
Existen modelos de llave en mano completos donde el franquiciante se
encargará de encontrar el local, remodelarlo, comprar el equipamiento e
inventario, capacitar a la plantilla inicial y todo lo demás. También existen
modelos de llave en mano parciales donde el franquiciante solo se encargará
de algunas cosas, como pudiera ser la remodelación del local o comprar e
instalar los equipos solamente.

 Cuota inicial de franquicia (o "franchise fee" o "canon de entrada" en

algunos países): Es la contraprestación que un franquiciatario pagará a un
franquiciante cuando adquiere una franquicia. Típicamente se considera que
esta cuota es por el derecho de utilizar la marca, de ser capacitado en todo lo
relacionado a la operación y administración de la franquicia que adquiere, de
ser asistido en diversas formas para la puesta en marcha del negocio, etcétera.
Normalmente las franquicias indican la cantidad a pagar por cuota inicial de
franquicia de manera independiente a la inversión inicial, aunque hay algunas
que combinan los conceptos y presentan un solo monto. Esto último sucede
más a menudo en franquicias que son basadas en casa o que ofrecen
esquemas de llave en mano.

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 Inversión inicial: Es la suma de todas las inversiones necesarias, típicamente
con excepción de la cuota inicial de franquicia, para poner en marcha la unidad
franquiciada, lo cual incluye conceptos como construcciones, remodelaciones,
instalaciones, mobiliario, equipamiento, inventario inicial e inversiones pre
operativas.

 Capital de trabajo: Es el capital líquido que un franquiciatario debe tener en

reserva para hacer frente a las obligaciones económicas de su franquicia en el
caso de que no se logre un punto de equilibrio y se tengan pérdidas o de que
se requieran inversiones extraordinarias adicionales.
Típicamente el capital de trabajo sugerido por un franquiciante será por varios
meses de costos fijos proyectados, aunque también puede estar fijado, en
otros términos. Por ejemplo, si el capital de trabajo se utilizará principalmente
para otorgar crédito a los clientes, puede estar sugerido sobre varios meses de
ventas brutas en vez de costos fijos.
Contar con capital de trabajo suficiente es indispensable ya que sin este dinero
un solo mes malo puede quebrar la franquicia.

 Regalías: Es la contraprestación que un franquiciatario pagará a su

franquiciante periódicamente por el uso continuo de la marca y por la
asistencia y soporte técnico recibidos, entre otras cosas.
Las regalías normalmente son expresadas en términos de un porcentaje sobre
las ventas brutas, mediante un monto fijo o como una combinación de los dos.
Por ejemplo, puede ser el 5% sobre venta bruta, $5,000 MXN fijos al mes sin
importar la venta bruta, o lo que sea mayor o menor entre 5% sobre venta
bruta o $5,000 MXN, entre otras combinaciones o estructuras.
Incluso existen franquicias que no cobran regalías. Típicamente esto se da
cuando los esquemas de proveeduría generan ingresos importantes para el
franquiciante, de tal forma que se "ocultan" las regalías en el margen de
utilidad de los productos o servicios que se venden al franquiciatario.

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 Ventas brutas: Para la mayoría de los negocios, las ventas brutas significan el
total de las ventas, sin descontar ningún concepto, sin importar cuál sea el
margen bruto sobre la venta.
En ciertos negocios, por ejemplo, donde exista venta a crédito o que sea
común que existan devoluciones, estos conceptos pueden ser deducidos de
las ventas totales y el resultado sería, por lo menos para esos negocios, la
venta bruta.

 Circular de Oferta de Franquicia (COF) (o "Franchise Disclosure

Document (FDD)" o "Dossier de Franquicia" en otros países): Es como se
le conoce al documento que exige la Ley de la Propiedad Industrial en el
segundo párrafo del artículo 142, que a la letra dice:
"Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretenda
conceder, por lo menos con treinta días previos a la celebración del
contrato respectivo, la información relativa sobre el estado que guarda su
empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta Ley."

Adicionalmente, el tercer párrafo del mismo artículo señala que:

"La falta de veracidad en la información a que se refiere el párrafo anterior

dará derecho al franquiciatario, además de exigir la nulidad del contrato, a
demandar el pago de los daños y perjuicios que se le hayan ocasionado por
el incumplimiento. Este derecho podrá ejercerlo el franquiciatario durante un
año a partir de la celebración del contrato. Después de transcurrido este
plazo solo tendrá derecho a demandar la nulidad del contrato."

Por último, el Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial en su artículo

65 señala el contenido que forzosamente deberá incluir una COF:

"ARTICULO 65.- Para los efectos del artículo 142 de la Ley, el titular de la
franquicia deberá proporcionar a los interesados previa celebración del

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 convenio respectivo, por lo menos, la siguiente información técnica,
económica y financiera:
I. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del
franquiciante
II. Descripción de la franquicia
III. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso,
franquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia
IV. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia
V. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir
al franquiciante
VI. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe
proporcionar al franquiciatario
VII. Definición de la zona territorial de operación de la negociación que
explote la franquicia
VIII. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a
terceros y, en su caso, los requisitos que deba cubrir para hacerlo
IX. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información de tipo
confidencial que le proporcione el franquiciante
X. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que
deriven de la celebración del contrato de franquicia."

 Carta de intención: Es un documento legal precontractual mediante el cual las

partes confirman el interés mutuo de llevar a cabo la compra-venta de una
franquicia, para lo cual las partes acuerdan sobre los siguientes pasos a
realizar.
Dentro de estos siguientes pasos puede estar el que el franquiciatario
prospecto pague una cuota de seriedad, que se propongan ubicaciones para la
franquicia y que el franquiciante las investigue, que el franquiciante haga una
investigación a detalle sobre el franquiciatario prospecto, etcétera.

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 Cuota de seriedad: Es la contraprestación que el franquiciatario prospecto
paga a un franquiciante como anticipo de la cuota inicial de franquicia y que
sirve para, en primera instancia, confirmar el interés y capacidad económica
reales relacionados a la adquisición de una franquicia y, en segunda instancia,
para que el franquiciante financie la investigación que hará al franquiciatario
prospecto y la inspección y aprobación de ubicaciones para colocar la
franquicia.
No todos los franquiciantes solicitan una cuota de seriedad, pero su aplicación
es común y perfectamente legal. Incluso me atrevería a decir que es necesaria
en todo modelo de franquicia. Si por cualquier motivo no se llevara a cabo la
adquisición de la franquicia y por lo tanto no fuera a pagarse el resto de la
cuota inicial de franquicia, el franquiciante podrá retener un porcentaje o la
totalidad de la cuota de seriedad, según lo que especifique la carta de
intención. Por lo tanto, el franquiciatario prospecto, al llegar a esta etapa del
proceso, debe estar bastante seguro de cumplir el perfil y de querer y poder
adquirir la franquicia, además de conocer los términos de cualquier carta de
intención que firme.

 Contrato de franquicia: Es el documento legal mediante el cual las partes

acuerdan los términos del otorgamiento, puesta en marcha, operación y
administración de la franquicia, así como las contraprestaciones relevantes,
entre otros asuntos. Típicamente se complementa por distintos contratos
anexos, como pueden ser de proveeduría, de comodato, de licencia de uso de
marca, entre otros.
De acuerdo al artículo 142 Bis de la Ley de la Propiedad Industrial, "El contrato
de franquicia deberá constar por escrito y deberá contener, cuando menos, los
siguientes requisitos:
I. La zona geográfica en la que el franquiciatario ejercerá las actividades
objeto del contrato

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 II. La ubicación, dimensión mínima y características de las inversiones en
infraestructura respecto del establecimiento en el cual el franquiciatario
ejercerá las actividades derivadas de la materia del contrato
III. Las políticas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, así como las
disposiciones relativas al suministro de mercancías y contratación con
proveedores, en el caso de que sean aplicables
IV. Las políticas, procedimientos y plazos relativos a los reembolsos,
financiamientos y demás contraprestaciones a cargo de las partes en los
términos convenidos en el contrato
V. Los criterios y métodos aplicables a la determinación de los márgenes
de utilidad y/o comisiones de los franquiciatarios
VI. Las características de la capacitación técnica y operativa del personal
del franquiciatario, así como el método o la forma en que el franquiciante
otorgará asistencia técnica
VII. Los criterios, métodos y procedimientos de supervisión, información,
evaluación y calificación del desempeño, así como la calidad de los
servicios a cargo del franquiciante y del franquiciatario
VIII. Establecer los términos y condiciones para subfranquiciar, en caso de
que las partes así lo convengan
IX. Las causales para la terminación del contrato de franquicia
X. Los supuestos bajo los cuales podrán revisarse y, en su caso,
modificarse de común acuerdo los términos o condiciones relativos al
contrato de franquicia
XI. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar sus activos al
franquiciante o a quien éste designe al término del contrato, salvo pacto
en contrario
XII. No existirá obligación del franquiciatario de enajenar o transmitir al
franquiciante en ningún momento, las acciones de su sociedad o hacerlo
socio de la misma, salvo pacto en contrario.
 Cuota de éxito (o "success fee" en otros países): Es la contraprestación
que un franquiciante pagará a su comercializador interno, comercializador

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independiente o empresa comercializadora de franquicias cuando encuentre a
un franquiciatario. En otras palabras, es una
comisión por venta de franquicia.

5. EJEMPLOS DE FRANQUICIAS
① SUBWAY. Empresa ubicada en el sector de la comida rápida, venden
sándwiches, bocadillos, pizzas, ensaladas,
etc. Cuenta con locales por todo el mundo
sumando un total de 37.100, convirtiéndose
así en la mayor franquicia actualmente en el
mundo. Si desea montar una franquicia
SUBWAY ® tiene que estar preparado para
realizar una inversión inicial que se sitúa
entre 123.000€ y 158.000€.

② 7-Eleven. Se ubica en el sector de tiendas “24 horas”. Tiene cerca de

46.000 tiendas en 16 países diferentes. Se
dedica a la venta de productos básicos de
alimentación, prensa, etc. aunque la oferta se
adapta al mercado de cada país. La mayoría
de las tiendas se sitúan en Asia y América. El
desembolso inicial se situaría alrededor de los
35.000€ como mínimo.

③ McDonald’s. Se encuadra dentro del sector de comida rápida. Los

productos que ofrecen son, hamburguesas, patatas, sándwiches, batidos,
helados, ensaladas, etc. Cuenta con restaurantes por todo el mundo. La
cuantía mínima con la que debe contar para abrir una franquicia es de
300.000€.
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 ④ . KFC (Kentucky Fried Chicken). Se sitúa en
el sector de la comida rápida, principalmente a
la venta de pollo frito. Cuenta con un total de
16.850 restaurantes de comida rápida
expandidos por todo el mundo. El pago inicial
se sitúa en torno a los 600.000€.

⑤ Burger King. Se dedican a la venta de

hamburguesas, patatas, refrescos, helados, etc.
Cuenta con 12.300 locales
en todo el mundo. Para
montar una franquicia Burger King se requieren
600.000€ al inicio.

⑥ Pizza Hut. Se dedica a la venta de pizzas. Cuenta

con 13.430 restaurantes en todo el mundo. El pago
inicial ronda los 360.000€.

⑦ Wyndham Hotel Group. Se dedica al sector

hotelero y cuenta con un total de 7.300 hoteles
sumando un total de 535.000 habitaciones, lo que
hace de éste, el mayor grupo hotelero del mundo. En
España el grupo es propietario de TRYP hoteles y Sol
Meliá.

⑧ Hertz. Empresa dedicada al alquiler de automóviles,

es la empresa más grande del mundo en el uso de
alquiler de coches en aeropuertos. Su servicio se

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 ofrece en 81 aeropuertos de Estados Unidos y Europa. Cuenta con 8.500
establecimientos y el importe inicial a desembolsar está en torno a los
300.000€.

⑨ InterContinental Hotels Group. Está ubicada

en el sector hotelero contando con varias
marcas hoteleras. Cuenta con 4.600 Hoteles
en más de 100 países.

⑩ Es la franquicia de donas más famosa del mundo y para pertenecer a su

sistema es necesario invertir entre US$ 228.620 y 1.691.200. Al igual que
las anteriores, es una de las empresas con mayor crecimiento, pues
actualmente cuenta con 8.884 franquicias en EE.UU. y 3.403 en otros
países. Dunkin’ Donuts. Es del tipo cafetería y está especializada en
donuts. El número de establecimientos asciende a unos 10.000 en todo el
mundo. El desembolso inicial se sitúa alrededor de los 370.000 €.

6. ¿CÓMO COMPRAR UNA FRANQUICIA?

El proceso de selección de una franquicia requiere de tiempo y dedicación y sobre

todo de mucha paciencia, piense que está en juego su capital. Le propondremos
un método de trabajo para que Ud. pueda concretar el sueño del negocio propio.

17
Observe los pasos para llegar a su franquicia: xxxx

A. ¿Cómo conocer el sistema de franquicias?

Independientemente de lo que pudo leer en el Capítulo I de esta misma cartilla, se
puede obtener información a través de sitios web de franquicias, entre ellos, el de
la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, revistas especializadas o
incluso, varias publicaciones. Lo importante es comenzar a entender un poco más
sobre las particularidades de esta forma de hacer negocios. Pero como cualquier
otro, la franquicia no le garantizará éxito, sólo le ayudará a minimizar riegos y
actualmente es una muy importante ventaja a tener en cuenta.

¿Cuáles son las ventajas para el franquiciado?

 Trabajar con una marca y nombre comercial conocido.
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  Contar con la experiencia de un Franquiciante: minimiza los riesgos.
 Comercializar productos y /o servicios ya probados.
 Iniciar una operación comercial con un diseño de negocio y con asistencia
permanente
 Economía de escala.
 Mayor intercambio de ideas y experiencias que favorecen el desarrollo del
negocio.

¿Y los inconvenientes?
 Costos adicionales: fee de ingreso y regalías permanente.
 Pérdida de independencia.
 Riesgos de afectación por problemas del franquiciantes u otros
franquiciados.
 Restricciones de zona

B) Auto-evaluación
Luego de conocer las particularidades del sistema, es tiempo de que se analice
Ud. mismo, para comprobar si reúne las condiciones necesarias para ser
franquiciado. Deberá analizar y razonar fríamente sobre sus:

Aspectos Personales: Por ejemplo, ¿estaré dispuesto a respetar los métodos del
franquiciante? Aspectos económicos y financieros: ¿Qué riesgos está dispuesto a
asumir? Aspectos familiares: Tales como ¿cuento con su apoyo?

Aspectos laborales: ¿Cuántas horas está dispuesto a dedicarle al negocio?

Aspectos profesionales: ¿Podrá organizar y dirigir el trabajo de su personal?

Objetivos y perspectivas: ¿Qué pretende conseguir? ¿Alcanzaré mis objetivos a

corto, mediano y largo plazo, sobre todo pensando que los contratos de
franquicias son a 5 años y no puede dejar el negocio de un día para otro?

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 C) Búsqueda del sector de actividad
El primer impulso es inclinarse por la franquicia que le gusta, pero es altamente
recomendable analizar los distintos sectores de actividad en los cuales se trabaja
con franquicias.
Del último catálogo de la Asociación Argentina de Franquicias se puede observar
que son más de 50 los rubros y hay algunos de ellos, que ya poseen más de 10
conceptos de negocios que adoptaron el sistema. Por consiguiente, un buen inicio
es buscar el índice de rubros del propio catálogo y dedicarle un buen tiempo al
análisis de cada sector. Mercado, perspectivas, leyes y usos y costumbres que lo
regulan, fortalezas y debilidades, rentabilidad, competencia, etc.

D) Elementos a solicitar al Franquiciante

Decidido el sector de actividad que más se adecue a su perfil, deberá buscar las
empresas que franquician su negocio y analizar las distintas Fichas Técnicas de
cada una de ellas. Estas fichas contienen los datos generales y particulares de las
franquicias y se consiguen fácilmente por Internet o en los catálogos de
franquicias.
El siguiente paso es efectuar la investigación de la franquicia más apropiada.
En términos generales, deberá averiguar todo lo que pueda sobre:
 Datos identificatorios de la empresa franquiciante. Antigüedad.
 Filosofía y concepto de negocio.
 Perfil de los consumidores.
 Valores diferenciales e innovadores frente a la competencia.
 Proyecciones de facturación mensual.
 Características de la franquicia y su explotación. Perfil de los franquiciados.
 Estructura y extensión de la red (locales propios y franquiciados).
 Contratos: duración, derechos y obligaciones de las partes, renovación y
resolución, exclusividad territorial.
 Obligaciones financieras del franquiciado.
 Tipo de asistencia al inicio y a lo largo del contrato.

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 E) Análisis y constatación de la información recibida
La información recibida vuélquela a un papel y proceda a analizar y comparar las
distintas opciones de inversión en función a estos 4 importantes elementos:

1. Del Mercado: Analice y compare entre otras cosas, el perfil del cliente
potencial, las perspectivas de expansión. El valor de la marca.
2. Del Franquiciante: Que estructura tienen, como es la formación inicial y la
continúa, la empresa está dirigida por sus propios dueños o por gerentes. A
quien pertenece.
3. Del Tipo de Negocio: Como es el quantum de la inversión; la cantidad de
personal necesario en el punto de venta, etc.
4. Del Contrato: Plazos, cláusulas abusivas, forma de resolver conflictos,
garantías, etc.

F) Comprobación de los datos obtenidos

La única forma de comprobar la veracidad de estos y otros muchos aspectos es
contrastando la información recibida con las personas que se encuentran en la
situación en la cual queremos estar: Los franquiciados de la cadena. Emplee el
tiempo que sea necesario para verificar que todo aquello que me informaron sea
cierto. Pida sus datos a los franquiciantes y visítelos.

G) La elección
Por último, lo invitamos a que base sus conclusiones en la objetividad de su
estudio y no se deje llevar por la confianza con la que el franquiciante pretenda
informarle y por sobre todas las cosas, no tome decisiones en momentos de
encantamiento con el negocio. Adquirir una franquicia no debe ser un impulso,
sino un acto consiente y bien analizado.

PROCEDIMIENTOS PARA ADQUIRIR UNA FRANQUICIA

21
 1. Se envía información básica sobre el sistema y la franquicia (Ficha Técnica
de la Enseña) y se solicitan datos personales al candidato (formulario pre-
impreso).
2. Recibida la información, se analizan los datos del candidato.
3. Pueden o no solicitarse referencias (personales, bancarias, etc.).
4. Presentación del negocio en forma más detallada y evacuación de dudas
(generalmente presencial) y se analiza el perfil del candidato
5. Se realizan nuevas entrevistas, donde se profundiza sobre la franquicia y
sobre el candidato.
6. Aprobación o no del candidato
7. Se entrega la Circular de Oferta de Franquicia y minuta del contrato (o
puede solicitársele al candidato, un documento de “compromiso de
seriedad” o una reserva de zona con acuerdo de confidencialidad).
8. Firma del contrato de franquicia.

7. FRANQUICIA ¿UNA OPCIÓN PARA EXPANDIR TU NEGOCIO?

ASOCIACION MEXICANA DE FRANQUICIAS
La Asociación Mexicana de Franquicias es una organización sin fines de lucro
dedicada a difundir, promover y desarrollar la figura más exitosa de negocios del
mundo.
Apoya al desarrollo de las franquicias en México, brindando difusión, vinculación y
apoyo a las organizaciones con fines comerciales trabajando con los sectores
privado y público. Más de 25 años en el mercado la respaldan. Las Franquicias
asociadas a nivel nacional han generado más de 700 mil empleos y hasta este
año el 6.5 % del PIB en nuestro país.

¿Qué te ofrece la AMF?

La AMF es el puente de contacto entre inversionistas y empresas franquiciantes.
Aquí podrás encontrar el directorio de franquicias afiliadas, eventos relacionados
al sector y organizados por la AMF, así como las ligas a otros sitios relacionados.
Contamos con varios esquemas de capacitación y difusión del sistema de
franquicias como:

22
 o El Curso intensivo de capacitación en Franquicias, para conocer de manera
más profunda los conceptos y elementos que conforman este sistema.
o Diplomado “Programa de certificación para ejecutivos en Franquicias”
(PROCEF)
o Colaboración con IDEAR (Instituto de Empresas de Alto Rendimiento)

Actividades
La difusión y capacitación son temas de interés que mantienen activos los
esfuerzos de la Asociación de tal modo que a lo largo del periodo anual se
encuentran diversas reuniones de vinculación que permiten a los socios acceder a
una plataforma para la constante actualización, financiamiento aumentando los
porcentajes de éxito para sus empresas en comparación a otros que no superan la
barrera de los cinco años. Más de 85 rubros diversos dan el beneficio real a los
socios de crecer con base a lo que les gusta realizar como actividad empresarial.

Objetivos de la Asociación Mexicana de Franquicias

o Desarrollar y promover acciones que permitan mejorar las condiciones en la
que se encuentra el sector de Franquicias en México.
o Organizar eventos de capacitación para los Miembros Asociados y público
en general.
o Establecer normas que promuevan el profesionalismo de las Empresas
Franquiciantes y Profesionistas que participan en el sector de Franquicias
en México.
o Participar con organismos y asociaciones públicas y privadas en la
promoción del sector de Franquicias en México.
o Representar a las franquicias ante el Sector Gobierno y gestionar ante éste
acciones y legislación que permitan mejorar las condiciones en la que se
encuentra el sector de Franquicias en México.
o Desarrollar un banco de estadísticas del sector.

23
 o Trabajar conjuntamente con otros sectores de la iniciativa privada en un
plan general de desarrollo, promoción y supervisión de programas privados
y gubernamentales que beneficien al sector de las franquicias.
o Promover y difundir el desarrollo, consolidación y dignificación del sistema
de franquicias dentro de los Estados Unidos Mexicanos.
o Ser un órgano representativo de la industria de las franquicias en México y
el extranjero, que vele por el correcto desarrollo, difusión y consolidación
del sistema, ante cualquier organismo público o privado.
o Coadyuvar con México de forma permanente para el desarrollo comercial,
industrial y económico, fomentando la generación de empleos dignos y en
consecuencia apoyando el crecimiento del país.

BENEFICIOS
La Asociación Mexicana de Franquicias se crea en 1989 y se ha visto fortalecida
desde entonces gracias al empeño y participación de sus miembros activos, entre
los cuales podemos contar a las principales franquicias nacionales y extranjeras
que operan en nuestro país y que se distinguen con las marcas más reconocidas y
renombradas en el mercado.

Queremos que tu franquicia crezca tanto como esperas y por ello también al
ser socio de AMF accedes a:
o Obtén precio preferencial en el Convención anual de la AMF.
o Participa en el Premio Nacional de la Franquicia.
o Recibe invitaciones a Talleres, Conferencias, Desayunos, Ferias y
Webinars.
o Obtén representación con Entidades Gubernamentales (Federales y
Estatales).
o Benefíciate de las asesorías en proyectos ante el INADEM e Instituciones
de Gobierno.
o Tu empresa suscrita al Boletín exclusivo de la AMF.

24
 o Gana divulgación y promoción de tu marca en espacios y redes sociales de
la AMF y en eventos nacionales e internacionales.

Tu franquicia es de suma importancia para nosotros, por eso además te

ofrecemos:

 Con AMF tu empresa cuenta con el respaldo respecto al cumplimiento de

estándares y requisitos para ser miembro.
 Brinda a tu empresa la libertad de ostentarse como socio activo de AMF; El
utilizar nuestro logo genera confianza en el inversionista que tiene interés
en tu marca, así como el derecho de utilizar el logotipo de la misma. Con lo
anterior contará con una mayor seguridad por parte de los inversionistas.
 Tu empresa recibe la promoción a través de los órganos informativos de la
Asociación, tales como el directorio de franquicias, página de internet y
boletines entre otros, así como presencia en revistas especializadas de
negocios, prensa, radio y televisión.
 Obtén para tu negocio atractivas tarifas y presencia en medios masivos de
comunicación de prestigio; así como el apoyo en la organización de ruedas
de prensa.
 Tu empresa puede contar con relaciones gubernamentales que ha
construido la AMF a lo largo de los años, obteniendo los beneficios
conseguidos a través de acuerdos y convenios.

No dudes y aprovecha además estas ventajas que mejorarán a tu franquicia:

 Obtén paquetes especiales de servicios o productos, a través de la relación
con diferentes empresas del sector privado.
 Tu negocio puede beneficiarse con precios y trato preferente respecto a
ferias, convenciones, conferencias y seminarios en las principales plazas
del país y en los cuales participa la AMF directamente o a través de sus
afiliados.
 Cuenta con presencia internacional con representación por medio de la
AMF, en Centro y Sudamérica, Estados Unidos, Canadá y Europa.

25
  Recibe información constante respecto a temas de trascendencia y
actualidad, ya sea en eventos o a través de boletines informativos.
 Gana precios preferenciales para capacitación constante de temas
relacionados con el sistema de franquicias impartidos por especialistas en
la materia.
 Obtén la posibilidad de participar activamente dentro de la estructura
directiva de la asociación.

Beneficios intranet AMF

 Al convertirte en socio AMF puedes accederé a muchos más beneficios

como los que y te ofrece la INTRANET AMF
 En ella, usted podrá realizar tu propia red de contactos especializados en
franquicias.
 También podrá agrupar las franquicias acordes a los temas de tu interés.
 Obtendrá una comunicación más directa y fluida con los contactos del staff
de la AMF y de las franquicias, consultores y proveedores de su interés.
 Con la INTRANET AMF aproveche al máximo sus presupuestos y elimine el
costo de comunicación por correo y archivo de documentos tradicionales.
 Acceda de manera inmediata a documentos de información relacionada a la
asociación y sus franquicias afiliadas.

¿Por qué pertenecer a la AMF003F

La Asociación Mexicana de Franquicias es una organización sin fines de lucro
dedicada a difundir, promover y desarrollar la figura más exitosa de negocios del
mundo.
Fundada hace 25 años, hoy afiliamos un número muy importante de socios entre
empresas franquiciantes, franquiciatarios, consultores y proveedores.
Contamos con representatividad en distintas regiones del país y ante entidades
gubernamentales federales y estatales, promoviendo así la consolidación del

26
sector ante cualquier organismo público o privado de interés para nuestros
afiliados.
El profesionalismo que nos distingue nos ha permitido ser referente inmediato del
sector; promoviendo el éxito de este sistema de negocio e incentivando las
mejores prácticas dentro de las franquicias en México.
Estos beneficios se extienden a las nuevas empresas que incursionan en el
mercado respaldadas por la seriedad que la Asociación Mexicana de Franquicias
les otorga con su afiliación.
A nivel internacional colaboramos activamente con distintos organismos, además
de formar parte del World Franchise Council (WFC) y de la Federación
Iberoamericana de Franquicias (FIAF), lo que nos permite
representar a las franquicias mexicanas en el extranjero, abriendo nuevos
mercados a nuestros asociados y siendo el punto de contacto de las franquicias
internacionales que incursionan en México.
Las franquicias en México son una realidad consolidada detonadora de empleos y
oportunidades. Hoy más que nunca la Asociación Mexicana de Franquicias tiene
un rol determinante en el desarrollo de este modelo de negocios.
Lo invitamos a unir esfuerzos y acercarse, participando activamente, para hacer
de este un mayor y mejor sector.

Inscribir mi franquicia a la AMF

Si ya tienes una franquicia con tu COF (Circular de Oferta de Franquicia) puedes
unirte a la Asociación Mexicana de Franquicias.

 Descargar la solicitud
 Completa la Documentación

 Recopila la siguiente documentación

1.- Solicitud de Afiliación.
2.- Copia de los registros de marca o en su caso, solicitudes de registro.

27
3.- En caso de que el titular de la marca y el (la) solicitante no sean la misma
persona, instrumento que faculte a esta última para el otorgamiento de franquicias
o licencias de marca (documento registrado ante el I.M.P.I.).
4.- COF (Circular de Oferta de Franquicia).
5.- Copia simple del Acta Constitutiva de la empresa franquiciante en México.
6.- Hoja completa de Inscripción en el RFC.
7.- Copia simple del documento que acredite la personalidad del firmante de la
presente solicitud.
8.- Autorización escrita para las personas facultadas para actuar en la Asociación
Mexicana de Franquicias, A.C.
9.- Directorio de franquiciatarios incluyendo nombre, domicilio, teléfonos, fecha de
otorgamiento y dirección de los establecimientos franquiciados.
10.- Currículo de la empresa, del Director General y del Director o Gerente de
Franquicias.
11.- En su caso, folleto promocional y solicitud de franquicia.

¿Cómo escoger una franquicia?

Vale la pena aclararte que no existe una fórmula mágica que te asegure el éxito en
los negocios, pero con las franquicias tendrás muchas más probabilidades de
éxito.
Si bien la AMF no te recomienda ninguna franquicia en particular sí puede poner a
tu disposición algunos elementos que puedes considerar para hacer la mejor
elección.

 Establece tu compromiso
Ser un franquiciatario es también ser empresario, así que antes de decidir adquirir
una franquicia debes estar consciente de que como tal, es necesario dedicarle el
tiempo y la energía, tener la disciplina para dejarte guiar por la experiencia de tu
Franquiciante y elegir una franquicia en la que te sientas a gusto de acuerdo a tu
personalidad.
En este tema debes ser 100% sincero contigo mismo.

28
Te recomendamos conocer, como consumidor, cómo es la experiencia de cliente.
Enamórate de sus productos y/o servicios del negocio. Pídeles información como
posible franquiciatario y establece una línea de comunicación para los siguientes
pasos.

 Evaluar a tu Franquicia Candidata

Adquirir una Franquicia se asemeja a un matrimonio, y son demasiados los
factores que debes evaluar, por eso te recomendamos tener diversos asesores
que sean de tu plena confianza para que te ayuden a tener certeza de los temas
que no domines

1. Análisis Jurídico
Los términos legales pueden ser un poco confusos para los
que no son abogados, por eso en este campo es importante
que te asesores.
¿Cuáles son las obligaciones entre franquiciante y
franquiciatario?, ¿Existe la marca registrada ante el IMPI?,
¿La franquicia tiene el derecho de uso de la marca?,
¿Recibió la circular de oferta de la franquicia 30 días antes de la firma del
contrato?

2. Análisis Financiero
Tienes que estar consciente de los números que la franquicia
te ofrece, no solamente su inversión inicial, sino también la
rentabilidad, costos fijos, el tiempo de retorno de inversión, el
tipo de regalías, asegúrate de preguntar todas tus dudas.
¿Recibió información financiera detallada?, ¿Preguntó por la
inversión total incluyendo cuota de franquicia, monto de inversión inicial y capital
de trabajo?, ¿Conoce las cuotas de regalías de operación y publicidad?

3. Relaciónate con tu franquiciante

29
Creo que esta no necesita más explicación. Una buena
comunicación con tu futuro franquiciante puede marcar la
diferencia, pero si además es una relación agradable y de
confianza todo fluirá mejor. ¿Conoces las oficinas
corporativas de la empresa franquiciante?, ¿Visitaste
unidades de la franquicia de tu interés y platicaste con algún franquiciatario sobre
su experiencia?

4. Historia de la Franquicia
Es importante que conozcas por tus propios medios los
antecedentes de cada franquicia, no sólo la historia
romántica, sino también investiga su reputación, la historia
nunca contada, sus éxitos, las caídas y cómo se levantó.
¿Cuántas unidades propias y/o franquiciadas tiene la empresa franquiciante?

5. Modelo de negocios
Asegúrate de entender bien el modelo de negocios y
enamórate de la forma en la que la franquicia te guiará. ¿Se
te informó sobre la asistencia técnica continua que recibirás?,
¿Definieron la territorialidad de la franquicia?

6. Compara antes de firmar

¿Se comparó franquicias del mismo giro/monto de inversión?,
¿Es una franquicia afiliada a la AMF?

8. REQUISITOS PARA COMPRAR UNA FRANQUICIA

REQUISITOS PARA FRANQUICIAR UN NEGOCIO

Los elementos esenciales de la ecuación “¿puedo franquiciar?” son:

30
  Marca reconocida: que este registrada y que sea valorada.
 Producto o servicio original: ya sea en sus características intrínsecas o
en su forma de ofrecerlo a la venta
 Negocio exitoso y rentable: el franquiciado duplica “éxitos comerciales” y
nunca fracasos. El negocio debe permitirle al franquiciado un buen retorno
de la inversión y pagarle las regalías al franquiciante.
 Know How transmisible o de fácil reproducción: El saber hacer de una
compañía no solo es la forma de operar, también lo son sus valores y la
cultura.
 Mercado en expansión: en el sentido que tenga un interés constante y
duradero. Que no sea una MODA.

¿Cuáles son los pasos para convertirse en franquiciante?

La expansión del negocio en red, requiere una estructura física, financiera y de

personal, alineada con un plano de expansión. Eso requiere pasar por un proceso
de análisis profundo de las condiciones antes de iniciar con el otorgamiento de
franquicias.
Los pasos recomendados para quien desea utilizar el sistema de franquicias son:
CONOCER EL SISTEMA
 Comprender como funciona el sistema
 Aprender de los casos de éxito
 También de los fracasos conocidos
 Leyes que le afectan y protegen
 Como es el mercado de la franquicia
VALIDAR LA FRANQUICIABILIDAD DEL NEGOCIO
 Marca
 Mercado y producto
 Obtuve éxito en más de una localización
 Know How

31
  Rentabilidad
DESARROLLAR EL PROGRAMA DE FRANQUICIA
 Definir el Plan Estratégico
 Elaborar los Manuales
 Plan de asistencia inicial y continua
 Preparar la documentación contractual
 Preparar el control de la franquicia
PRUEBA PILOTO
 Validar en forma práctica el sistema
 Ayuda a la transición de bocas propias a unidades franquiciadas a terceros
 Corregir errores antes de la implementación
OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS
 Cumplimiento del plan de expansión

Ventajas
 Las principales ventajas son:
 Crecimiento más rápido: Los esfuerzos del franquiciante mas los de los
franquiciados permiten un posicionamiento más acelerado en el mercado.
El mayor número de franquicias atrae a otros inversores generando un
crecimiento poco probable de otra manera.
 Menor inversión: Se expande rápidamente con inversiones menores, pues
el franquiciado financia gran parte de la expansión.
 No hay relación laboral: El franquiciado es una empresa independiente.
 Alta motivación: De los franquiciados frente a encargados dependientes,
garantiza un canal de distribución leal.
 Economía de escala: A mayor cantidad de locales se optimizan las compras
y la producción, logrando mejores precios y condiciones.
 Otros ingresos: Con el FEE o canon de entrada más las regalías periódicas,
se diversifican los ingresos.
 Aumentan las acciones de marketing: Con el aporte de cada eslabón de la
cadena se posibilitan mayores y mejores acciones de mercadeo.
32
Desventajas
 Anhelo de independencia del franquiciado: Con el transcurso del tiempo, es
común que quieran separarse de la red, atribuyéndose el éxito de la
operatoria, queriendo evitar, asimismo, los pagos al franquiciante. También
existe el deseo de retirarse cuando la rentabilidad es escasa.
 Riesgo de desprestigio de la marca: El franquiciante corre con este peligro
por la mala operación de sus franquiciados.
 Menor discrecionalidad y menor capacidad de imposición: Dicho fácilmente,
no se puede hacer lo que se quiere, por lo menos tendrá que convencer a
sus franquiciados del porqué de determinadas acciones.
 Posible elección de franquiciados no idóneos: La tentación de elegir a sus
candidatos por el dinero del franquiciado y no por el perfil de los mismos es
elevada.

LEGISLACIÓN DE FRANQUICIAS EN MÉXICO

Artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial
En la ley mexicana se define a la franquicia en el artículo 142 de la Ley de la
Propiedad Industrial como:
"Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan
conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a
quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera
uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos,
establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio o
imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue."

Este mismo artículo 142 también señala la obligación del franquiciante de entregar
a los futuros franquiciatarios toda la información básica de su empresa y de la
franquicia, con un mínimo de 30 días de antelación a la firma del contrato y en los
términos que se establecen en el reglamento de la propiedad industrial. El
documento que incluye toda esta información, y que el franquiciante entrega al

33
potencial franquiciatario, se denomina Circular de Oferta de Franquicia (COF),
Dossier de Información Precontractual (DIP) o Dossier Informativo de la
Franquicia.
También señala la necesidad de que exista un contrato de franquicia escrito y
firmado por las dos partes, y que este debe inscribirse ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), a fin de registrar las licencias de uso
de marca que contiene el contrato.

Artículo 65 del Reglamento de la Ley de Propiedad Industrial

Por otro lado, hay una segunda disposición jurídica que afecta a la franquicia y es
el artículo 65 del Reglamento de la Ley de Propiedad Industrial, en el que se
define con exactitud el contenido del Dossier de Franquicia o Circular de Oferta de
Franquicia.
Este contenido obligatorio del Dossier de Franquicia o COF incluye información
técnica, económica y financiera de la franquicia, tal como antigüedad de la
empresa franquiciadora o master franquiciadora (si es el caso), derechos de
propiedad industrial, estimación de los montos y conceptos de los pagos que el
franquiciado deberá cubrir, la asistencia técnica que el franquiciante va a prestar al
franquiciatario, etc.

Otras leyes que afectan a la regulación de las franquicias en México

Además de los artículos 142 y 65 de la Ley de Propiedad Industrial, también hay
una serie de otras leyes que de forma más directa o indirecta intervienen sobre la
regulación de la actividad de franquicia:

 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos: Otorga la

posibilidad de crear monopolios para explotar obras originales.
 Ley de propiedad Industrial: Regula la protección y licenciamiento de
marcas, imagen, signos distintivos, patentes, etc.

34
  Ley Federal de Derechos de autor: Regula los derechos de autor sobre el
uso de patentes, nombres comerciales, marcas, logotipos, diseño de
locales, imagen corporativa, etc.
 Código de Comercio: Regula de forma general todas las actividades de
comercio.
 Código Civil Federal y Local: Regula los contratos de franquicias y todos
aquellos que franquiciadores y franquiciados puedan realizar con terceros. 
 Ley General de Sociedades Mercantiles: Regula los contratos mercantiles
entre empresas en general (lo más habitual es que franquiciante y
franquiciatario se constituían como Sociedades de Responsabilidad
Limitada o Sociedades Anónimas).
 Legislación Fiscal y Tributaria: Regula el tratamiento fiscal y tributario que
se le da a los royalties, cánones y demás pagos del franquiciatario al
franquiciante.
 Ley de Protección al Consumidor: Se ocupa de la protección de los
consumidores finales ante los bienes y servicios prestados por los
franquiciatario.
 Ley Federal del Trabajo: Regula las relaciones laborales de los empleados
de los franquiciatario.
Ley de Competencia Económica: Se ocupa de regular las prácticas
monopolísticas, que puede afectar a esas franquicias que cuenten con productos
exclusivos patentados. En caso de que los productos o servicios que ofrece el
franquiciador sean considerados relevantes por esta ley, puede haber
restricciones para franquiciar.

9. OPERACIÓN DE FRANQUICIAS INTERNACIONALES

CÓMO INTERNACIONALIZAR TU MODELO DE FRANQUICIA

Para lograr la internacionalización, primero deberás estar consciente de todos los

ajustes necesarios a tu modelo de franquicia para el país al que quieras ingresar;
es decir, deberás tener una lista de todo lo que se debe tropicalizar. Si plasmas en
un documento todos estos ajustes, tendrás una guía para cualquier otro país al

35
que quieras expandirte en el futuro. Si no lo documentas, para cada país vas a
tener que empezar de cero, potencialmente cometiendo errores, y tardarás y
gastarás más.

Existen consultores que podrán ayudarte a expandirte a ciertos países donde las
leyes, requerimientos y mercados sean similares a los de México. Sin embargo,
esto puede no ser posible ni recomendado para otros países.

Puesto que en ocasiones trabajarás con consultores distintos al que te haya

ayudado a franquiciar tu negocio en México (y si me haces caso, siempre
trabajarías por lo menos con un despacho legal local), te recomiendo que tengas
una copia del documento de tropicalización que mencioné. Si lo dejas en manos
de tu consultor, puede darse el caso de que no te lo faciliten cuando lo requieras,
esto como forma de presionarte a que lo contrates para ayudarte en la expansión.

¿Cómo se desarrollaría este documento? La verdad es que no es necesario

reinventar la rueda, bastaría con revisar cada documento desarrollado como parte
de la consultoría para ir detectando las cosas a modificar, aunque nunca estará de
más que otros ojos expertos (preferentemente del mercado al que quieras
expandirte) hagan una revisión final.

¿QUIÉN ME PUEDE AYUDAR A INTERNACIONALIZAR MI FRANQUICIA?

Así como en la consultoría para desarrollar tu modelo de franquicia nacional, para

la internacionalización no tiene mucho chiste el que sepas lo que requieres hacer
para desarrollar tu modelo de franquicia, el chiste es que sepas cómo hacerlo y
que todo quede bien documentado. Por este motivo, al igual que con la consultoría
inicial, te recomiendo apoyarte de consultores expertos en franquicias para tu
internacionalización.

Por supuesto, ahora debemos considerar que algunos ajustes pueden ser
revisados por tu mismo consultor nacional, pero que muchos detalles pueden
depender de nuevos consultores con más conocimiento sobre los diferentes
países a los que quieres entrar.

36
Por ejemplo, con todo respeto a mis colegas e incluso tirándome una pedrada a mí
mismo, no contrataría a ningún consultor mexicano para franquiciar en Estados
Unidos. Las leyes son muy distintas, con implicaciones mucho más fuertes si algo
no está bien desarrollado. Para franquiciar en Estados Unidos, definitivamente
contactaría a algún despacho local de franquicias y propiedad industrial que pueda
ayudar no solo en el desarrollo de las herramientas correctas, sino también a
meter los registros estatales requeridos, entre otras cosas.

Ahora bien, si la expansión fuera a países de Centro o Sudamérica, donde la

legislación en torno al tema es todavía menos complicada que en México y con
quienes tenemos más cosas en común, incluyendo el idioma, entonces sí debe
poder un consultor mexicano ayudarte, siempre y cuando, por ejemplo, el contrato
final sea revisado por algún despacho local.

TROPICALIZACIÓN DEL MODELO DE FRANQUICIA

La palabra "tropicalización" se utiliza para referirnos a los ajustes necesarios que

debe tener un modelo de negocio o alguno de sus elementos (el menú de un
restaurante, por ejemplo) para que sea recibido de la mejor manera posible por un
mercado diferente.

Como te imaginarás, incluso dentro de un mismo país, si las características de los

diferentes mercados locales son suficientemente diferentes, es recomendable
tropicalizar tu modelo de franquicia.

Finalmente, debes considerar que en la tropicalización también podemos

considerar los cambios legales que puedan requerirse; a final de cuentas, esto
también debe personalizarse según el mercado en el que estás. Quizá en un país
no sea requerido un documento como la COF en México, o el contenido de este
sea distinto, o este necesite registrarse ante alguna autoridad y no solo entregarse
al franquiciatario prospecto, etcétera.

EL CONTRATO DE FRANQUICIA INTERNACIONAL: TIPOS Y ELEMENTOS

CLAVE

37
El Contrato Internacional de Franquicia internacional se define, generalmente,
como un contrato mediante el cual el franquiciador otorga al franquiciado (con
sede en otro país), a cambio de una compensación económica directa o indirecta,
el derecho a explotar un paquete de derechos de propiedad industrial o intelectual
relacionados principalmente con el know-how y las marcas y logos, así como para
recibir asistencia comercial o técnica continuada durante la vigencia del contrato.

Los acuerdos internacionales de franquicia pueden utilizarse para la distribución

de productos o el suministro de servicios. En los acuerdos de franquicia de
productos, el franquiciado tiene derecho a comercializar los productos fabricados o
suministrados por el franquiciador o por un proveedor designado por el
franquiciador bajo la marca comercial del franquiciador de acuerdo con los
conocimientos comerciales (know how) del franquiciador y con su asistencia
comercial. En los acuerdos de franquicia de servicios, el franquiciado tiene
derecho a prestar servicios (por ejemplo, restaurantes, hoteles, etc.) desarrollados
por el franquiciador, bajo la marca comercial del franquiciador de acuerdo con los
conocimientos comerciales del franquiciador (know how) y con su asistencia
comercial.

ELEMENTOS CLAVE DE LA FRANQUICIA INTERNACIONAL

Los elementos centrales de un Contrato internacional de Franquicia pueden

resumirse en los siguientes puntos que regulan la relación entre las partes:

Para el franquiciador:

 La concesión de licencias de know how, incorporando los manuales

operativos, actualizados continuamente, con un sistema de apoyo de
formación.
 La concesión de licencias de marcas y símbolos.
 La prestación de asistencia con respecto a la distribución y la gestión.

Para el franquiciado:

38
  La realización por parte del franquiciador de controles de calidad
razonables sobre el franquiciado para proteger sus derechos de propiedad
intelectual.
 El pago de honorarios iniciales (canon) y periódicos (regalías o royalties) a
cambio del derecho a usar estos activos intangibles.
 La participación en cursos de formación organizados por el franquiciador.
 El uso de las marcas y símbolos del franquiciador.
 El estricto cumplimiento de los estándares comerciales del franquiciador.
 La información dada al franquiciador sobre cualquier dificultad que pueda
aparecer o mejoras que se consideren adecuadas.

Para ambas partes, un acuerdo de franquicia proporciona:

 Un sistema para resolver disputas, incluido el servicio de notificación

de incumplimientos y oportunidades de subsanación.

BIBLIOGRAFÍA

 Andrés Fausto. Definiciones de los conceptos más importantes en

franquicias. Recuperado de: https://www.franquiciasen.mx/todo-sobre-franquicias-en-
mexico/definiciones-de-los-conceptos-mas-importantes-en-franquicias/

 Ailed Morejón Grillo. El contrato de franquicia, capítulo I. Consideraciones

generales sobre el contrato de franquicia. Recuperado de:
http://www.eumed.net/librosgratis/2009a/478/ORIGEN%20Y%20ANTECEDENTES
%20HISTORICOS%20DE%20LA%20FRANQUICIA.htm

 Andrés Fausto. La internacionalización de un modelo de franquicia.

Recuperado de: https://www.franquiciasen.mx/todo-sobre-franquicias-en-mexico/la-
internacionalizacion-de-un-modelo-de-franquicia/

39
 Acerca De Olegario Llamazares. El contrato de franquicia internacional:
tipos y elementos clave. Recuperado de:
https://www.globalnegotiator.com/blog/contrato-internacional-de-franquicia-modelo-
definicion/

 Andrés Fausto Director General de FranquiciasEn. Tipos de Franquicias.

Recuperado de: https://www.franquiciasen.mx/todo-sobre-franquicias-en-mexico/tipos-
de-franquicias/

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