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Cuadro de Comportamiento Evaluación del Canal

Gustavo Andrés Gordillo Lozada

Instructora

Claudia Patricia Tous Pérez

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA

Complejo Tecnológico Agroindustrial, Pecuario y Turístico

Tecnología en Negociación Internacional

Bogotá

2021
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Introducción

La Distribución Física Internacional es uno de los procesos más dispendiosos e

importantes en cualquier tipo de operación de comercio internacional, dado que en esta misma se

determinan aspectos como trayectoria, modos y medios de transporte, documentación, tiempos,

entre otros aspectos. Para reducir al máximo retrasos, costos y procesos que conlleven errores

durante la gestión ya sea de importación o exportación, está a disposición del usuario realizar las

matrices necesarias para evaluar sus procesos. Por esta razón, a continuación se busca realizar la

evaluación del tipo de canal de distribución más adecuado para la empresa EXPOHASS S.A.S.

Tabla de contenido
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Introducción.........................................................................................................................2

1. Cuadro comparativo.........................................................................................................4

2. Resultados por canales de distribución............................................................................4

3. Canal de distribución más beneficioso para el producto o servicio seleccionado...........5

4. Conclusiones....................................................................................................................6

1. Cuadro comparativo

FUNCIONES EVALUACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

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ALTERNATIVAS
LOCALES DE VENTAS DISTRIBUIDORES VENTA MINORISTA VENTA A DOMICILIO
PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE
Conexión 10 0,8 8 7 0,5 3,5 8 0,5 4 9 0,6 5,4
Promoción 5 0,3 1,5 9 0,8 7,2 5 0,5 2,5 4 0,4 1,6
Costos de
distribución 2 0,6 1,2 5 0,7 3,5 6 0,2 1,2 9 0,7 6,3
Margen de
contribución 3 0,6 1,8 4 0,9 3,6 8 0,3 2,4 10 0,7 7
Accesibilidad 10 0,9 9 6 0,7 4,2 6 0,8 4,8 10 0,4 4
Estrategia
competitiva 8 0,8 6,4 7 0,8 5,6 8 0,5 4 9 0,5 4,5
TOTALES VE 27,9 27,6 18,9 28,8

2. Resultados por canales de distribución

De acuerdo a los resultados obtenidos en un total de 30 puntos máximos por canal donde

este mismo tiene una equivalente al 100%, se observa que el canal con mayor valor esperado es

la venta a domicilio con 28,8, lo cual representa una eficiencia 96%, en el segundo lugar se

obtuvo la alternativa de locales de ventas con un total de 27,9 y una eficiencia del 93%, el tercer

lugar lo ocupó el canal con distribuidores con un total de 27,6 y un eficiencia porcentual del

92%, finalmente se obtuvo la alternativa por venta de minoristas con 18,9% y una eficiencia del

63%.
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3. Canal de distribución más beneficioso para el producto o servicio seleccionado

Tomando como referencia la evidencia realizada, se determinó de acuerdo a las cuatro P

(Producto, Precio, Plaza y Promoción) que el canal de distribución más adecuado para la

empresa EXPOHASS S.A.S. quien exporta aguacates hass al Reino Unido, es el canal corto

clásico en el cuál se ven implicados el comprador, el vendedor y un intermediario, o en su

defecto un canal ultracorto en donde solo se vean implicadas las dos partes. Es importante tener

en cuenta que se concretaron estos canales teniendo en cuenta diferentes criterios tales como la

naturaleza del producto, naturaleza del mercado, la situación financiera y el prestigio de la

empresa, la competencia del mercado y la convivencia económica.

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4. Conclusiones

Gracias al presente trabajo, se logró hacer la evaluación pertinente con respecto a la

selección del canal de distribución más adecuado para la empresa que se ha trabajado durante

todo el programa de formación, teniendo en cuenta el tipo de producto y de mercado meta.