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DIPLOMADO:

“GESTION, DEL PROCESO INMOBILIARIO”

• ARQ. IGNACIO FLORES NAURO

✓REG. NAL. ARQ.: 12321
✓REG. SAVAFI: Nº 079
✓REG. TEC. SUP. S.I.B.:97772
 MODULO V 2

1. CONCEPTOS BASICOS
2. NORMA INTERNACIONAL DE CORREDORES INMOBILIARIOS
CONTENIDO: 3. CORRETAJE INMOBILIARIO
4. PROCESO DE GESTION INMOBILIARIA
5. GESTION Y CONTROL ECONOMICO DEL MERCADO
6. FINANCIAMIENTO DE INMUEBLES Y COMPLEJOS
HABITACIONALES
7. MARKETING INMOBILIARIO VIRTUAL ACORDE A LA REALIDAD
8. OFERTA, DEMANDA, VENTA, CIERRE DEL PROCESO
9. VALUACION DE TERRENOS PARA PROYECTOS DE INVERSION
10. VALUACION DE OBRAS SEGÚN PROYECTOS FINANCIEROS A
INVERTIR
 MODULO V
CONTENIDO:
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GESTION
• Es una capacidad de generar una relación adecuada entre la
estructura, la estrategia, los sistemas, el estilo, las capacidades, la
gente y los objetivos superiores de la organización considerada.
(Casassus Juan)
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PROCESO

Procesamiento o conjunto de operaciones a que se somete una cosa para

elaborarla o transformarla.
1.“Proceso de venta un inmueble"
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PROCESO INMOBILIARIO

• El proceso de venta inmobiliaria consta de 4 grandes fases:

captación, preparación, comercialización y negociación.
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OFERTA Y DEMANDA:
Se refiere a la oferta de venta existente en el
mercado, y la cantidad de demanda de compra.
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INMOBILIARIO
adjetivo
1.De los bienes inmuebles o relacionado con ellos.
"especulación inmobiliaria"
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AGENTE

1. Persona que trabaja en una

agencia prestando
determinados servicios.

2. Persona que gestiona

alguna cosa en nombre de
otra a la que representa.
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PROSPECCION
Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo
en cuenta los datos de que se dispone.
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¿Qué es ser un prospecto?
Un prospecto es una persona que tiene una necesidad
específica y busca cómo satisfacerla entre un abanico de
posibilidades, es decir, todas las empresas que le pudieran
brindar una solución.
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CORRETAJE

• Remuneración que recibe

un corredor o agente por su
servicio.
 ¿Qué es el corretaje inmobiliario? 13

Es aquella intermediación entre las inmobiliarias y un tercero para facilitar el contacto

con un posible comprador. En las transacciones realizadas en los inmuebles se
incluyen las figuras de un vendedor y comprador para que ambas partes salgan
beneficiadas de ello.
 ¿Qué es el corretaje inmobiliario? 14

Es indispensable no confundir conceptos tales como el “manejo de inmuebles” con el corretaje

inmobiliario, ya que en el primero se gestionan partes de administración de alquileres o cobros,
mientras que en el corretaje se promueve y ofertan propiedades que las personas dan a las
inmobiliarias.
 ¿Qué es un BROKER INMOBILIARIO? 15

Un bróker es una figura muy importante dentro del sector inmobiliario, pues es el encargado de
coordinar todo el proceso de compraventa de los bienes inmuebles, y sirve como intermediario y
guía para que los inversionistas sepan en qué desarrollos poner su dinero, para recuperar el
capital y obtener las mayores
 ❑ ACTIVO O ACTIVOS 16

Para facilitar la lectura de estas normas y evitar repetición, las palabras “activo” y “activos”
generalmente se refieren a ítems que pueden ser objeto de un encargo de valuación.
Salvo que se especifique otra cosa en la norma, estos términos pueden entenderse como
“activo, grupo de activos, pasivo, grupo de pasivos, o grupo de activos y pasivos”.
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❑ JURISDICCIÓN
La palabra “jurisdicción” se refiere al los entornos legal y
reglamentario en el cual se lleva a cabo un encargo de
valuación. Esto generalmente incluye leyes y reglamentos
establecidos por gobiernos (v.gr., nacional, estatal o
provincial y municipal) y, dependiendo del propósito, reglas
establecidas por determinados reguladores (autoridades
bancarias y reguladores bursátiles).
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❑ JURISDICCIÓN
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❑ PUEDE
La palabra “puede(n)” describe acciones y procedimiento que los
valuadores tienen la responsabilidad de considerar. Las cuestiones así
descritas requiere la atención y comprensión del valuador. Como y si el
valuador implementa estos asuntos en el encargo de valuación
depende del ejercicio de su juicio profesional en las circunstancias
coherentes con los objetivos de las normas.
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❑ DEBE

La palabra “debe(n)” indica una responsabilidad incondicional. El

valuador debe cumplir con las responsabilidades de este tipo en
todos los casos en los cuales existan las circunstancias para las
cuales seaplica el requisito.
❑ TIPOS DE INVERSION 21
❑ PLUBLICIDAD PERMANENTE 22
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❑ PROCESO INMOBILIARIO
 ❑ PROCESO INMOBILIARIO 24

El proceso de venta inmobiliaria consta de 4 grandes fases:

a) Captación
b) Preparación
c) Comercialización
d) Negociación

OJO: Pocos agentes o corredores de bienes raíces preparan

el proceso de venta inmobiliaria en papel. Creen que es un
proceso que ya dominan, lo tienen en su mente y lo
ejecutan sin más. Sin embargo, cada inmueble conlleva un
proceso o un protocolo de venta similar, pero no igual.
❑ PROCESO INMOBILIARIO 25
❑ RECOMENDACIONES 26
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1. LA FASE DE CAPTACION
 1. LA FASE DE CAPTACION 28

El proceso de venta comienza antes de captar un inmueble, porque si se

capta un inmueble sobre valorado o en unas condiciones no aceptables,
difícilmente se podrá vender.
El tiempo que se invierte en captar y en las fases siguientes influye
negativamente en la venta de los restantes inmuebles que ya se tienen.
Todo agente o agencia necesita tener un plan de captación que indique
qué clase de inmuebles captar, en que nº por categoría, cuantos debe
captar mínimo por categoría al mes y en qué zona debe captarlo.
 1. LA FASE DE CAPTACION 29

Seguidamente debe establecer un plan promocional para conseguir que

los propietarios acudan a la agencia o agente ofreciendo sus inmuebles.
El objetivo de esta fase es captar siempre inmuebles que sean vendibles y
estén a precio de mercado.
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2. LA FASE DE PREPARACION
 2. LA FASE DE PREPARACION 32

Esta fase comprende la preparación de un Dossier informativo, (es un

documento interno para el agente; no para el cliente), donde se detallan:

1.- La documentación legal del inmueble.

2.- Los datos físicos del inmueble: metros cuadrados, habitaciones,
plantas, exterior, ubicación, etc.
3.- Documentación para conseguir una hipoteca o préstamo para la
compra de ese inmueble. Puede que la necesites para algunos clientes y
si la necesitarás, será un factor que jugará a tu favor para vender el
inmueble rápido.
4.- Extraer los beneficios que aporta el inmueble a partir de sus
características. Necesitas entre 8 – 12 características por inmueble
 2. LA FASE DE PREPARACION 33

5.- Crear una representación grafica (avatar) del cliente ideal para ese
inmueble. Definición de comprador ideal y selección de público
objetivo. Esto ayuda tremendamente en la fase siguiente de
comercialización.
6.- preparar las fotos y/o vídeos del inmueble en los formatos
adecuados para utilizarlos en diferentes medios sociales y en el sitio
web.
7.- Preparar una descripción del inmueble siguiendo las reglas del copy
writing inmobiliario. Necesitas una descripción de unas 800 palabras.
8.- Subir las fotos y/o video del inmueble, junto con su descripción al
sitio web.
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3. LA FASE DE COMERCIALIZACION
 3. LA FASE DE COMERCIALIZACION 35

Esta fase, generalmente es fácil de implementar sólo si ya cuentas con

un plan de marketing definido para tu negocio. La comercialización
efectiva de un inmueble significa buscar el ángulo adecuado de
promoción, (texto o mensajes) y los medios adecuados para llegar a tu
público objetivo rápido.

Esta fase consta de seleccionar los medios más adecuados para

promocionar el inmueble. No se debe depender sólo de los portales
inmobiliarios, ni de ir probando un medio tras otro. La estrategia a
seguir es publicar en todos los medios y formas que sean posibles.
 3. LA FASE DE COMERCIALIZACION 36

Esto conlleva contar con el presupuesto adecuado y aquí es donde

cometen un gran error muchos agentes y agencias al crear un
presupuesto global y no un presupuesto individual por cada
inmueble. La regla que debes seguir y que te ayudará a vender
rápido, (entre 2-3 meses), es destinar un porcentaje de la comisión de
cada inmueble para promoción y procurar invertirlo todo. Hazlo y te
darás cuenta que a medida que vas vendiendo necesitarás menos % por
inmueble para venderlo.
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4. LA FASE DE NEGOCIACIONES
 4. LA FASE DE NEGOCIACIONES 38

Esta fase incluye elaborar un guión de llamadas entrantes y de llamadas

salientes si el agente tiene algunos clientes que pueden estar
interesados en este inmueble.
El guion de llamadas entrantes te permitirá filtrar a los clientes
realmente interesados de los que no lo están; lo que te ahorrará mucho
tiempo y trabajo en la fase siguiente.
Asimismo debes preparar la información que vas a enviar por email a
quienes te solicitan información
 4. LA FASE DE NEGOCIACIONES 39

Debes preparar tu argumentación para la venta del inmueble que

incluye: saber que respuestas dar a las preguntas más comunes que
harían los clientes sobre ese inmueble, saber que preguntas hacer para
recabar más información para que te ayude a vender el inmueble.

Seguidamente debes preparar el protocolo para mostrar la

vivienda que incluye cómo explicar los beneficios del inmueble.
 4. LA FASE DE NEGOCIACIONES 40

También debes preparar el cierre de la venta: frases a utilizar para que

el cliente tome una decisión lo antes posible.

Mejor un No ahora que un NO dentro de varias semanas. Exigir

amablemente fecha de toma de decisión y cómo actuar dependiendo de
las reservas, (si las hubiera), del cliente.
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RECOMENDACIONES GENERALES

Es aconsejable indicar en el proceso fechas aproximadas para

realizar los diferentes acciones; así, al estar escritas no exigimos
más a nosotros mismos para cumplirlas, ya que este gráfico está a
la vista de todo el mundo y queremos mantener nuestra
profesionalidad a ojos de los demás.
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