INTRODUCCION

El trabajo investigativo que presentamos a continuación no solo nos muestra conceptos

importantes de la catedra de Mercadeo, sino que también nos sirve para obtener grandes
conocimientos que permitan gestionar una empresa con éxito, es de suma importancia saber
quiénes son nuestros clientes, lo que
necesitan y cómo llegar a ellos. Con un estudio del mercado podremos obtener datos
precisos y específicos
sobre nuestros clientes y competidores, un aspecto esencial para empezar un negocio Las
demandas de los clientes afectan y dirigen todos los aspectos de las actividades de una
empresa y pueden
determinar el éxito o el fracaso de un negocio.

Entre las preguntas que debemos hacernos al montar nuestro negocio encontramos las
siguientes:
¿Quién es mi cliente? Si sabe quién es su cliente, le será más fácil elegir una ubicación,
fijar un precio y planear una estrategia comercial. Pregúntese: ¿Quién va a comprar su
producto? ¿Cuáles son las costumbres y preferencias de su cliente? ¿Existe una demanda
de su producto/servicio? Asegúrese de que su producto o servicio satisface las necesidades
de sus clientes. ¿Quién es su competidor? Determine quiénes son sus mayores
competidores, localice sus puntos fuertes y sus puntos débiles, y compare su negocio con el
de ellos. ¿Dónde están ubicados sus clientes? Si sabe dónde se encuentran sus posibles
clientes, le será más fácil elegir una ubicación así como qué tipo de promociones y demás
estrategias de mercadeo utilizar. También le será más sencillo conocer los cambios que se
produzcan en su sector y cómo éstos pueden repercutir en las ventas. ¿Cuánto va a cobrar
por su producto/servicio? El objetivo de su negocio consiste en maximizar los beneficios a
la vez que sigue siendo competitivo. La fijación de un precio puede desempeñar un papel
muy importante en el éxito de su empresa, por lo que tendrá que saber lo que cobran sus
competidores por productos y servicios similares y si puede mantener los precios a largo
plazo. ¿Cómo puede promocionar su producto/servicio? Asegurarse de utilizar los
métodos más eficaces para promocionar el negocio. Cuando tenga que decidirse por una
estrategia promocional, tener en cuenta lo que hacen los competidores y qué tipo de medio
es el más adecuado para los clientes Puede que sea difícil buscar los datos que ayuden a
tomar decisiones comerciales y que determinada información sea cara de adquirir. Sin
embargo, cuenta con un número de recursos analíticos y estadísticos asequibles, así como
guías para ayudarle a comprender todo el material disponible.
Nos complace mostrar a través de esta investigación una guía que pueda ser de mucha
ayuda para los nuevos emprendedores.

Gracias.
2) MEZCLA DE LA MERCADIOTECNIA (MARKETING MIX): DISTRIBUCION,
MANEJO DE MATERIALES E INVENTARIOS, SELECCIÓN DEL
TRANSPORTE DEL PRODUCTO

3) DEMANDA ACTUAL: TÉRMINOS VINCULADOS A LA DEMANDA Y

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS, FASES DE LA COMERCIALIZACIÓN
Y LA PRUEBA DE MARKETING.

MEZCLA DE LA MERCADIOTECNIA (MARKETING MIX): DISTRIBUCION,

MANEJO DE MATERIALES E INVENTARIOS, SELECCIÓN DEL
TRANSPORTE DEL PRODUCTO

El marketing mix es una estrategia centrada en el aspecto interno de una compañía y que
sirve para analizar algunos aspectos básicos de su actividad.

Este tipo de análisis es un clásico dentro de los estudios de marketing en las últimas
décadas, desde que McCarthy planteó este modelo en 1960 y definió estas cuatro variables
como las tradicionales para las compañías a la hora de estudiar su propio funcionamiento y
plantearse metas u objetivos. Su profundo estudio y combinación serán la clave para las
posteriores decisiones de la empresa en la búsqueda de futuros retos comerciales.

Gracias a su simplicidad, el marketing mix es considerado un instrumento esencial para las

empresas de todo el mundo a la hora de plantear operaciones, tácticas de marketing y
cumplir los objetivos de las mismas.

Elementos del marketing mix

El marketing mix engloba cuatro variables o elementos: producto, precio, distribución y

promoción. Esta estrategia también es conocida como “mezcla comercial” o las “4P´s”,
debido a su origen anglosajón (price, product, place, promotion).

Precio (Price): Es la variable que ayuda a entender y posicionar el nivel de competitividad

de la empresa. Las estrategias de liderazgo en costes o de diferenciación justifican el precio
elegido.
  Producto (Product): Aquí se explica la necesidad que se trata de satisfacer en el
consumidor y los servicios relacionados que puedan ser necesarios para el disfrute
del producto, los cuales mejoran y añaden valor al producto, como por ejemplo, el
servicio post-venta, la garantía o el servicio técnico.
 Distribución (Place): Engloba las fases y canales que atraviesa el producto hasta que
llega al consumidor; es decir, desde su producción hasta su almacenaje y transporte.
 Promoción (Promoción): La actividad que la empresa desarrollará para que su
producto llegue al máximo número de clientes del amplio público, o del segmento al
que se dirija, y aumentar sus ingresos. Aquí es donde se situaría lo que todos
entendemos por labores publicitarias o de difusión comercial.

La Distribución Física es el término empleado para describir las actividades relativas al

movimiento de la cantidad correcta de los productos adecuados al lugar preciso en el
momento exacto. La calidad del servicio, intrínseca a las operaciones de distribución, es
fundamental desde el punto de vista estratégico, pues constituye para la empresa una
importante ventaja competitiva que lleve a los clientes a su elección aunque el producto sea
muy similar o incluso inferior al de sus competidores.

Es evidente que toda fabricación exige una fase de preparación que comprende los diversos
aprovisionamientos que asegure el suministro de materias primas y materiales, seguida de
un proceso de transformación durante el cual se mueven los materiales haciéndoles seguir
el recorrido más o menos complejo que exijan las transformaciones, con lo que el producto
circula a través de la empresa, para finalmente terminar con una fase de distribución, en la
que el producto acabado es almacenado y después llevado a los lugares de consumo.

Asimismo, es necesario proveer a los servicios de producción de todos los elementos

necesarios para su propio funcionamiento, además de librar a los talleres de los
desperdicios, desechos y subproductos obtenidos en la fabricación.

La distribución en planta de almacén debe estar estructurada de forma que consiga

alcanzar las siguientes METAS:

 Un flujo con pocos retrocesos

  Mínimo trabajo de manipulación y transporte
 Mínimos movimientos y desplazamientos inútiles del personal
 Eficiente uso del espacio
 Previsión de una posible expansión

Las REGLAS que deben seguirse cuando se realiza la distribución en planta de almacenes
son:

 Los artículos de más movimiento deben ubicarse cerca de la salida para acortar el
tiempo de desplazamiento
 Los artículos pesados y difíciles de transportar deben localizarse de tal manera que
minimicen su trabajo
 Los espacios altos deben usarse para artículos ligeros y protegidos
 Los materiales inflamables y peligrosos deben situarse en zonas cerradas y
protegidas
 Los artículos grandes protegidos o insensibles al agua y al sol pueden almacenarse
en algún anexo, en el exterior del edificio del almacén
 Deben dotarse de protecciones especiales a todos los artículos que los requieran
 Todos los elementos de seguridad y contraincendios deben estar situados
adecuadamente en relación a los materiales almacenados

El manejo de los materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento

específico a
los insumos productivos, incluye la determinación de los procedimientos a seguir y
medios
materiales y humanos a utilizar para el movimiento de los productos dentro de los
almacenes y locales de venta de la propia empresa.
El manejo de materiales puede llegar a ser el problema de la producción ya que
agrega poco valor al producto, consume una parte del presupuesto de manufactura.
Este manejo de materiales incluye consideraciones de:
Movimiento
Lugar
Tiempo
Espacio
Cantidad.
El manejo de materiales debe asegurar que las partes, materias primas, material en
proceso, productos terminados y suministros se desplacen periódicamente de un
lugar a otro. El manejo de materiales debe considerar un espacio para el
almacenamiento.
En una época de alta eficiencia en los procesos industriales las tecnologías para el
manejo
de materiales se han convertido en una nueva prioridad en lo que respecta al equipo
y
sistema de manejo de materiales.
Pueden utilizarse para incrementar la productividad y lograr una ventaja competitiva
en el mercado. Aspecto importante de la planificación, control y logística por cuanto
abarca el manejo físico, el transporte, el almacenaje y localización de los materiales.
Riesgos de un manejo ineficiente de materiales:
Sobrestadía.
Desperdicio de tiempo de máquina.
Lento movimiento de los materiales por la planta.
Mala distribución de los materiales.
Mal sistema de Manejo de Materiales.
Mal Manejo de Materiales.
Clientes inconformes.
Inseguridad.
El riesgo final un mal manejo de materiales, es su elevado costo.
El manejo de materiales, representa un costo que no es recuperable. Si un producto
es
dañado en la producción, puede recuperarse algo de su valor volviéndolo hacer.
Pero el dinero gastado en el manejo de materiales no puede ser recuperado.
El almacenamiento incluye todas las actividades necesarias para guardar y mantener los
productos desde que son fabricados o adquiridos a los proveedores hasta que son vendidos
y entregados a los clientes.
El almacenamiento es necesario para regular y compensar las discrepancias que se
producen entre la oferta y la demanda.
La función de almacenamiento implica también la adecuación entre cantidades compradas
y
vendidas, lo que requiere la división de las compras efectuadas en grandes cantidades en
otras cantidades menores adaptadas a las necesidades y hábitos de compra del cliente.
Las decisiones sobre almacenamiento afectan fundamentalmente a la determinación del
número, localización, tipo y características de los almacenes necesarios para atender la
demanda del mercado. En cualquier caso, los almacenes pueden ser propios o arrendados.
El número, localización y tamaño de los almacenes estarán en función del servicio al
cliente
prestado y de las economías de escala que se puedan producir.
La función de almacenamiento se complementa con las actividades de manejo de los
materiales y embalaje de los productos.
Inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o
productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas.
Los inventarios son recursos utilizables que se encuentran almacenados para su uso
posterior en un momento determinado. Algunos autores los definen simplemente como
bienes ociosos almacenados en espera de ser utilizados. Otros autores los definen como un
activo corriente de vital importancia para el funcionamiento de la empresa.
Existen múltiples argumentos para justificar la tenencia o no de inventarios, de los cuales
mencionaremos tan solo unos pocos.
Argumentos a favor:
 Prever escasez.
 Es preferible ahorrar productos que dinero.
 Permiten obtener ganancias adicionales cuando hay alzas.
 Facilitan desfasar (separar) los diferentes procesos de la empresa.
Argumentos en contra:
 Inmovilizan recursos que podrían usarse mejor.
 Esconden los problemas de la empresa.
 Disimulan la ineptitud del tomador de decisiones.
 Facilitan esconder los problemas de calidad

Una adecuada técnica de selección de transporte es fundamental para cualquier tipo de

industria. Al elegir el transporte de mercancías, se deberán tener en cuenta las necesidades
específicas de cada producto, como el tiempo de entrega, el coste o la capacidad. Por ello,
cuando se compra una mercancía, es conveniente elegir el transporte oportuno según las
necesidades y objetivos que se quieran alcanzar.

Estos son los medios de transporte más adecuados según las prioridades para ganar calidad
y competitividad en la estrategia logística:

Tiempo de entrega

En primer lugar, en las técnicas de selección de transporte, uno de los factores más
importantes que hay que tener en cuenta es la rapidez.

Transporte aéreo

Es el más eficaz para recorridos de media y larga distancia, en especial para entregas
urgentes. Además, su carga y descarga es más sencilla que en otros medios.

Transporte por carretera

Es conveniente en corta y media distancia por su rapidez, libertad horaria y facilidades de

carga y descarga.
Multimodal

 Al combinar diferentes medios de transporte, también destaca por su rapidez en los
tiempos de entrega.

 Necesidades específicas de la mercancía

Para elegir el correcto transporte de mercancías se deberán analizar las características y

necesidades del producto.

No es lo mismo un producto pequeño, que se puede llevar en moto, que uno pesado, que
requerirá otro vehículo más grande, como un camión. 

Transporte por carretera

Es el más versátil por poder utilizar diferentes remolques según la mercancía.

 Transporte aéreo

Es idóneo para transportar rápidamente mercancías perecederas.

 Coste

Para reducir los costes, la empresa deberá estudiar la forma en la que varía el precio de la
mercancía según el transporte seleccionado.

 Transporte aéreo

Importantes costes fijos, pero costes variables relativamente bajos.

Transporte por carretera

Es el más económico en cuanto a costes fijos, ya que no requiere una gran inversión ni
infraestructuras. Sin embargo, subirán los costes variables por el precio del mantenimiento
o carburante, entre otros.

 Multimodal

Dependerá de la combinación de medios de transporte.

Ferrocarril

Costes fijos bastante altos por la construcción y el mantenimiento, a lo que hay que sumar
el coste de terminales, remolques, etc.

 Transporte marítimo

Los costes variables son bajos. Sin embargo, los fijos son altos por la inversión en buques,
además del coste por utilizar puertos y el gasto en personal.

Capacidad

Los que más capacidad de carga tienen son el transporte marítimo y el ferrocarril,
siguiéndoles el avión.

En este punto, aunque sea uno de los más utilizados, no destaca el transporte por carretera,
a pesar de la capacidad de los megacamiones. Tampoco lo hace el multimodal, ya que es
complicado adecuar la capacidad de carga de una misma mercancía a diversos vehículos.

Para que la mercancía llegue a su destino en buenas condiciones y de forma efectiva es

esencial una buena técnica de selección de transportes. Sin embargo, los gerentes logísticos
no solo deben elegir el transporte adecuado, sino también administrar la flota
correctamente. Para ahorrar costes, recursos y reducir el tiempo de entrega, es conveniente
optimizar el proceso de distribución mediante tecnologías especializadas.

DEMANDA ACTUAL: TÉRMINOS VINCULADOS A LA DEMANDA Y

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS, FASES DE LA COMERCIALIZACIÓN Y
LA PRUEBA DE MARKETING.

La demanda se define como el requerimiento que realiza la población afectada sobre el

conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su
necesidad. La demanda debe medirse en las magnitudes apropiadas, por ejemplo, número
de atenciones médicas al año, kilos de alimento al mes, litros de agua potable al día, etc.
El método más utilizado para la estimación de la demanda es a través del consumo
individual, esto es, per cápita o familiar. Al multiplicar el consumo individual por la
población de referencia se obtiene la demanda total por el bien o servicio en cuestión.
Demanda Total = Consumo individual * Población
Para obtener el consumo individual, se puede utilizar los registros históricos del consumo
de una población de similares características que cuenta desde hace algún tiempo con el
bien o servicio; alternativamente, se pueden utilizar el registro de solicitudes o encuestas a
potenciales usuarios para determinar el requerimiento de éstos.
En ciertos casos es posible determinar una relación matemática entre la demanda y
diversas variables que la determinan, como el precio, el ingreso, estacionalidad, etc. Para
ello, es necesario contar con una base de datos confiable y realizar un estudio econométrico
que permita determinar la función más apropiada para representar esta demanda.

En el análisis de un mercado, desde el punto de vista sectorial, de un producto concreto o

de una empresa en particular, debemos estudiar las posibilidades de expansión,
considerando su demanda actual, potencial y tendencial.

Demanda actual: la suma total de los bienes o servicios vendidos en un período.

La oferta y la demanda son dos términos que se encuentran vinculados de manera estrecha.
Cuando se habla de demanda se hace referencia a la cantidad de bienes y/o servicios que la
gente desea adquirir. La oferta es otro de los motores del mercado.
Cuando estas dos fuerzas de mercado se unen, son los determinantes de la cantidad de
bienes y/o servicios que se producirán y a qué precio serán vendidos. No es necesaria la
presencia de ningún otro agente para que fije los precios en caso de que se hable de libre
oferta y demanda.

Sin embargo muchas veces los gobiernos deciden intervenir en la formación de precios y en
la disponibilidad de productos o servicios. Para ello se puede recurrir a diversas técnicas,
como la entrega de subsidios para que los precios sean menores o la producción aumente.
Otras veces se intenta disminuir ese consumo o producción y para ello puede aumentar las
cargas impositivas.

- Fuente: https://concepto.de/oferta/

El término oferta proviene del latín offerre, que significa ofrecer. Esta palabra posee
diversas acepciones, una de ellas podría ser definida como la promesa de cumplir o entregar
algo. También puede ser entendido como la rebaja de un precio. Pero donde mayor
importancia adquiere el concepto es en Economía, donde es entendida como uno de los
motores del mercado.

La oferta puede ser definida como la cantidad de bienes y/o servicios que las distintas
organizaciones, empresas o personas tienen la capacidad y deseo de vender en el mercado,
en un determinado lapso tiempo y espacio, en un particular valor pecuniario, con el fin de
satisfacer deseos y/o necesidades.

La ley de oferta es entendida como la variación de la disposición de bienes y servicios en

un mercado, cuyos cambios se encuentran estrechamente vinculados con el cambio de los
precios. Si los precios son altos la oferta aumenta, de manera contraria, si los precios bajan
la oferta hará lo mismo.

- Fuente: https://concepto.de/oferta/

Algunos elementos claves de la oferta son los siguientes: Disposición de venta. En este
caso se habla de los deseos del vendedor o productor de ofrecer su mercancía o servicio.
Estos deseos suelen ser determinados por los precios de la oferta, tal como ha sido
explicado en la ley de oferta. Si los precios son altos los vendedores desean  ofrecer su bien
o servicio. En caso contrario muchas veces se opta por conservarlo.

 Vendedores. Cuando se habla de vendedores se hace referencia a sujetos físicos o

bien a cualquier tipo de organización o empresa que posea la capacidad para ofrecer
los bienes y/o servicios.
 Cantidad. En este caso se hace referencia al número preciso de cada producto o
servicio que los vendedores desean ofrecer en el mercado.
 Capacidad de venta. Este elemento no depende de la voluntad de los vendedores
sino más bien de aquello que tienen la posibilidad de producir u ofrecer en un
determinado lapso de tiempo y a cierto precio.
 Deseos y necesidades. Cuando se habla de deseos de los compradores no se habla
de necesidades concretas, sino más bien de anhelos. Por ejemplo deseo una campera
o saco de determinada marca. En cambio las necesidades son ciertos requerimientos
básicos de las personas de los cuales se hayan privados, por ejemplo la necesidad de
abrigo.
 Mercado. Este es el lugar donde pueden ser intercambiados bienes y/o servicios a
cambio de dinero. Este espacio puede ser físico o virtual, por ejemplo por medio de
Internet.
 Lapso de tiempo. En este caso se hace referencia al ciclo en que los bienes y/o
servicios pueden ser encontrados en el mercado. Pueden ser semanas, meses, años.
 Precio. Cuando se habla de precios se hace referencia al valor pecuniario expresado
en una determinada moneda que poseen los productos y/o servicios.

- Fuente: https://concepto.de/oferta/

FASES DE LA COMERCIALIZACION

El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto
tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista
para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a
conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la
flexibilidad.

Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la

estructura debe permitirle flexibilidad para utilizar mejor sus propias dotes personales. El
esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:

 Preparación de la actividad.
 Determinar y crear necesidades.
 Argumentación.
 Tratamiento de objeciones.
 Cierre.
 Reflexión o autoanálisis.

En cualquier caso, hay que ser conscientes de que la distribución actual exige trabajar con
plantillas o condiciones específicas con cada cliente.

5.1.  Preparación de la actividad

Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos
fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la
visita al cliente.

5.1.1.  Organización

El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas,
lo más realistas posibles, relativas al área de su responsabilidad y a los productos que está
encargado de vender, como por ejemplo: ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes
son los clientes?, ¿qué tipos de clientes hay?, ¿cuántos clientes debo visitar? y ¿cuántos no
son visitados?, ¿dónde se encuentran?, etc.

Estos interrogantes también son planteados por la dirección comercial y tan solo con un
trabajo en equipo podrán ser despejados con éxito. Para ello habrá que realizar un análisis
exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha
del cliente con la mayor información posible. Al preparar su entrevista de venta, el
vendedor no debe olvidar preguntarse sobre quién decide, quién prescribe, quién compra,
quién paga y quién utiliza sus productos, así como determinar si ha de visitar a clientes que
llevan un tiempo sin comprarnos.

En términos generales, se consideran clientes activos aquellos que han efectuado un pedido
durante los últimos 12 meses. En cuanto a los clientes perdidos o muertos, puede ser
conveniente preguntarse cuál ha sido la razón. Las respuestas están llenas de información
muy válida; estos clientes perdidos, ¿lo han sido voluntariamente? ¿A causa de su
insignificante tamaño? ¿Por ser malos pagadores? ¿Cuál es la consecuencia de estas
pérdidas sobre el volumen de ventas? ¿Sobre la tasa de rentabilidad? ¿Sobre la imagen de
empresa? ¿Conviene o no recuperar a estos clientes? ¿Pueden recuperarse con los productos
que vendemos? ¿Se han ido a la competencia?

Asimismo, hay que segmentar a los clientes en categorías, por ejemplo, en «A» «B» «C» o
platino, oro, plata, etc., según sea su potencial, la riqueza del sector, su densidad, es decir,
el número de clientes y su calidad por la actividad económica que desarrolla. A
continuación se asignará la frecuencia de visitas en función de esos parámetros.
Naturalmente, los clientes «A» y «B» tendrán una frecuencia mayor que los «C».

Es importante gestionar bien el tiempo, organizando los trayectos en función de las

distancias que haya que recorrer y el cometido de la visita, así las reclamaciones y quejas se
atenderán rápida y eficazmente de forma personal, telefónicamente o a través de internet.
Es sabido que un cliente satisfecho puede traernos seis nuevos clientes potenciales, pero
que un cliente descontento dará 10 malas referencias de nosotros.

5.1.2.  Preparación de la entrevista

Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de

venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, la experiencia indica que no
es muy normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación y saber hacer. No
podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado
previamente los planos del mismo. ¡La venta no se puede improvisar! La organización, las
reuniones, los contactos, la dirección, la gestión, tampoco.

El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo
es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero
realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la
empresa.

Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograrlo,
es decir, tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así
como de qué medios va a disponer para desarrollar esa estrategia. Los medios son los
elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y le ayudarán a
desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto. Es así como logrará tener éxito;
si no lo único que hará es perder su tiempo, el de su cliente y el de su compañía.

Preparar bien la entrevista de venta beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará

confianza al haber pensado en la entrevista con previsión, preparando las líneas maestras de
su plan. De esta forma podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva
desde el punto de vista de este, con lo que, sin duda, le permitirá cerrar más operaciones.

5.2.  Toma de contacto con el cliente

También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre
cliente y vendedor, que en ocasiones no tienen aún contenido comercial, sino más bien
personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta
etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un
cliente habitual al que se le visita periódicamente.

En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y

despertar la atención del cliente en los primeros 20 o 30 segundos de la entrevista. Hay un
proverbio chino sobre la venta que dice: «Las diez primeras palabras son más importantes
que las diez mil siguientes». De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que
tengamos éxito o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación
correcta con el cliente e interesarse por él. Hacerle hablar desde el principio resultará muy
rentable pues, al tiempo que el posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí mismo,
proporcionará una información que será muy útil en el proceso de venta.

Es importante poner mucho cuidado en lo que se diga o haga en los primeros instantes, el
cliente juzgará al vendedor por la primera impresión que este le produzca, sobre todo si es
la primera visita. Luego será muy difícil hacerle cambiar de idea.

Hay diversos métodos de contacto, desde la visita personal o la gestionada por un tercero a
la utilización del teléfono, mailing, internet o redes sociales principalmente Linkedin.
Algunas recomendaciones para los vendedores neófitos: no hablar de acontecimientos
desagradables. Transmita optimismo. No utilice frases hechas del tipo de: «... pasaba por
aquí...», «no voy a robarle mucho tiempo...», «es solo un momento...», «... no tengo nada
nuevo...», «solo vengo a decirle...» y otras por el estilo.

En resumen, vaya directamente al objetivo de su visita. No malgaste su tiempo ni el de su

cliente. Presente el motivo de su visita de manera que él lo comprenda. Compórtese como
un asesor que quiere ayudarle. Es el problema del cliente el que le interesa, no el suyo
propio. Por ello, lo principal es mantener una actitud de querer aportar soluciones.

5.3.  Determinación de necesidades

Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación

del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más
información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los
argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los
beneficios de este con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el
comprador. Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino que es el resultado de
un serio trabajo de investigación.

Preguntar parece muy sencillo, pero no es así, saber formular la pregunta inteligente y
adecuarla a las diferentes personalidades, conseguir información de un cliente silencioso o
por el contrario centrar bien el tema con los que hablan demasiado, para evitar que se
dispersen, tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o condicionarla, según
convenga para la gestión de ventas, es fruto de una gran habilidad.

De los diferentes tipos de preguntas, las más importantes para utilizar por el vendedor son:

 Preguntas cerradas: pueden responderse simplemente con un «sí» o un «no».

 Preguntas abiertas: persiguen una información más amplia.
 Preguntas neutras: son las que no influyen para nada en la respuesta del cliente.
 Preguntas condicionantes: aquellas que condicionan la respuesta del cliente y la
orientan para obtener la respuesta que nos interesa.
 Pregunta alternativa: puede ser abierta o cerrada. Orienta la elección entre dos
posibilidades, pero siempre positivas. Es muy útil en el cierre de la venta y también
para concertar entrevistas. Ejemplos: «¿cuándo prefiere usted la entrega, el
miércoles o el viernes?»; «¿lo quiere verde, o lo prefiere gris?»; «la entrevista... ¿es
mejor para usted el lunes a las 11 o el miércoles por la tarde?».
 Preguntas de control: también llamadas preguntas interpretativas. Son preguntas
prueba que inducen al interlocutor a precisar su pensamiento y, además, sirven para
comprobar tanto si hemos comprendido, como si nos han entendido. Ejemplo:
«entonces, ¿lo que usted ha querido decir es...?» o «en otras palabras, ¿lo que usted
quiere decir es...?»; «¿tiene alguna duda sobre la oferta que le he indicado...?».

Las preguntas abiertas suelen emplearse al principio de una gestión de venta. Pueden dar
mucha información con un cliente comunicativo. Cuando el vendedor se encuentre con un
cliente de estas características debe dejarle que se exprese libremente; únicamente deberá
limitar esa información cuando esta no sea útil por excesiva o por difusa; en ese caso, el
vendedor deberá centrar el tema hacia un aspecto específico por medio de preguntas
cerradas.

Las preguntas cerradas se utilizan con clientes poco comunicativos o que no proporcionan
información útil; limitan la respuesta de este, en ocasiones, a una palabra: «sí», «no»,
«puede», «quizá»... Las preguntas cerradas son muy necesarias cuando el vendedor quiere
dirigir la entrevista de venta hacia un tema elegido por él o cuando se trate de encauzar y
controlar la dirección de la misma.
El vendedor tiene en la técnica de la pregunta una poderosa y útil herramienta con la que
puede lograr entrevistas mucho más fructíferas y eficaces. Gracias a esta técnica, bien
utilizada, podrá obtener información averiguando necesidades y deseos del cliente, así
como crear un clima de confianza mutua, con todo ello se logrará orientar la gestión hacia
el cliente.

El silencio también es una poderosa herramienta de comunicación, demuestra atención total

a quien está hablando, descarta toda posibilidad de crear barreras y ejerce una suave presión
sobre el que habla para que continúe haciéndolo. No es cuestión de convertir a los
vendedores en mudos, sino simplemente hacer que hablen en el momento oportuno y
escuchar para dominar el diálogo. Hay un proverbio que dice: «El oído puede ayudar tanto
como la boca a conseguir la venta». El buen vendedor debe saber escuchar con la intención
de averiguar las auténticas necesidades del cliente y sus deseos y, de esta forma, descubrir
los obstáculos que tendrá que superar antes de realizar su venta.

5.4.  Argumentación

La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En realidad,

el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen
sus productos frente a los de sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos
adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe
presentarlos en el momento adecuado; es decir, después de conocer las necesidades y
motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.

Hay vendedores que confunden enumerar las características del producto o servicio con
argumentar, y se convierten en auténticos «charlatanes», envolviendo al cliente con una
serie de lo que ellos creen «argumentos», antes de conocer las necesidades y motivaciones
reales de este.

Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la
idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente. En
otras palabras: un argumento es un razonamiento destinado a probar o refutar una
propuesta. Un buen argumento debe poseer dos cualidades principales:
  Debe ser claro, con un lenguaje comprensible para la otra persona, evitando los
términos técnicos, la jerga del profesional o del iniciado.
 Debe ser preciso, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del interlocutor.

5.5.  Tratamiento de objeciones

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta.

No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones
ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una
información incompleta.

5.5.1.  ¿Por qué se producen las objeciones?

Las objeciones aparecen en los clientes por diferentes razones, puede ser por imponerse al
vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia o por
ampliar información y hacerse tranquilizar. La mayoría de las razones para formular
objeciones son de origen emotivo, hay que tener en cuenta que, generalmente, las personas
muestran una vacilación natural a tomar una decisión, casi siempre por miedo a
comprometerse o a cometer un error irreparable. Tratan de hallar el modo de justificar la
compra o las razones para negarse a comprar. De una u otra manera, quieren más
información y esperan que el vendedor pueda proporcionársela.

Teniendo en cuenta que presentar objeciones es un comportamiento reflejo en muchas

personas, el vendedor debe estar tranquilo y escuchar hasta el final la objeción del cliente,
tratando de comprender qué es en realidad lo que este quiere decir. No debe temer las
objeciones ni considerarlas como un ataque personal, por lo tanto, no reaccionará
contraatacando, evitará discutir con el cliente. Es muy importante escuchar atentamente la
objeción y no inventarse una respuesta que no sea real; el vendedor no debe rendirse
aceptando las objeciones, como hacen algunos vendedores que a las primeras de cambio
dicen: «de acuerdo, nuestro producto es caro pero...», cuando deberían haber dicho: «en
principio nuestro producto es elevado de precio ya que ofrece una serie de ventajas…».
Por eso la estrategia del vendedor para poder dar respuesta a las objeciones, debe pasar
invariablemente por conocerlas y saber distinguir las verdaderas de las falsas.

CLASIFICACIÓN DE OBJECIONES

Psicológicas (falsas) Lógicas (verdaderas)

Evasivas Dudas

Pretextos, excusas Malentendidos

Prejuicios Desventajas

5.5.1.1.  Evasivas (falsa)

Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad (ejemplo:

«yo no soy el que decide...», o también: «lo consultaré con mi socio..., con mi mujer..., con
la almohada...»).

O de reflexión para aplazar la decisión (ejemplo: «me gustaría reflexionar un poco más
sobre su oferta...»).

De fidelidad (ejemplo: «¿por qué cambiar de proveedor...?»).

5.5.1.2.  Pretextos/excusas (falsa)

Las objeciones pretextos son también llamadas «barbas postizas» o «antifaz» que ocultan
las verdaderas objeciones y suelen ser síntomas de una evidente falta de interés. Ejemplos:
«tengo muchas existencias...», «es demasiado caro...», «mis clientes nunca me piden
eso...», «es demasiado juvenil...», «está pasado...», «no tengo espacio para esto en la
estantería», etc.
Hay que averiguar si el cliente tiene motivos para mentir. El motivo más frecuente suele ser
la falta de capital. El cliente no tiene presupuesto para comprar ese producto, pero no lo
quiere admitir. Otra posible razón es la lealtad a otras personas o empresas.

5.5.1.3.  Prejuicios (falsa)

Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, el producto
o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores negativas. El
problema fundamental de este tipo de objeciones es que generalmente no se expresan, por
lo que resultan sumamente difíciles de tratar. El vendedor debe estar muy atento a este tipo
de actitud negativa, haciéndole preguntas abiertas para que el cliente hable lo más
ampliamente posible y poder así descubrir cuál es la verdadera causa de su
comportamiento.

5.5.1.4.  Dudas (verdadera)

El cliente es escéptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el

vendedor le asegura, aunque le gustaría que así fuera. En general, este tipo de objeción es
bastante fácil de refutar pues únicamente es necesario probar al cliente que es verdad lo que
el vendedor le está diciendo, para ello utilizará un argumento de prueba o demostración.

Cuando un cliente no se cree un beneficio del producto es porque en realidad el vendedor

no ha sabido argumentar y demostrar las soluciones, por ello debe volverlo a intentar
reflexionando sobre las necesidades expresadas por el cliente. A partir de ese momento
tendrá muchas más posibilidades de «cerrar» con éxito.

5.5.1.5.  Objeción por malentendido (verdadera)

Estas objeciones nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el
producto tiene una desventaja que en realidad no existe. A veces el cliente formula
objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas. Son bastantes fáciles de tratar,
siempre que el vendedor sea hábil, no se enfrente al cliente y sepa ponerse a su lado. Si lo
hace así, saldrá fortalecido de la objeción. La estrategia a emplear ante una objeción por
malentendido es la siguiente: hacer preguntas para comprender exactamente la objeción,
reformular la objeción y aclarar el malentendido.

Al contestar las objeciones de este tipo, el vendedor debe proporcionar la información

necesaria para aclarar el malentendido. A veces, esta información toma la forma de un
beneficio. Hay que tener en cuenta que el cliente puede mostrarse escéptico sobre el
beneficio que se ha presentado para aclarar el malentendido y debe estar preparado para
presentar pruebas si es necesario. Reformular la objeción en forma de pregunta es
importante porque contribuye a comprender la objeción y demuestra al cliente que se le
escucha atentamente y se preocupa de su actitud negativa hacia el producto.

5.5.1.6.  Objeciones por desventaja real

El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser el resultado de que su

producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en él que le
desagrada. Casi siempre suele ser el precio; si se trata de un medicamento, sus efectos
secundarios; cuando se trata de objetos voluminosos, el espacio que ocupa en la estantería,
etc.

Al igual que en el caso de las objeciones por malentendido, lo primero que hay que hacer es
escuchar atentamente toda la objeción sin interrumpir al cliente, en la siguiente secuencia
hacerle preguntas para determinar exactamente el alcance de dicha objeción, reformular la
objeción, poner de relieve otros beneficios para compensar la desventaja.

5.6.  El cierre

Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar. Es
decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza
a cerrar en la etapa de preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien la
entrevista de venta. Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir
en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido
plantear las preguntas adecuadas y averiguado necesidades o motivaciones específicas del
cliente. Si se ha argumentado presentando los beneficios de su producto de forma que el
cliente perciba la utilidad que le va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a
proporcionar, y, por supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha
formulado el cliente sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se
debe tener temor, la venta está hecha.

5.6.1.  Estrategias para cerrar la venta

Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a
tomar una decisión. En esta etapa suele generarse tensión, tanto por parte del cliente, como
por parte del vendedor; el cliente porque teme errar en su elección, quizá tendría que ver
más modelos, consultar con otros vendedores, pedir diversas ofertas... En cuanto al
vendedor, porque piensa que se le puede estropear la venta en el último momento después
de todo lo que ya ha trabajado.

En el cierre, el vendedor debe siempre actuar con una actitud positiva demostrando que se
ha llegado a un acuerdo con el cliente. Captará la «señal de compra», resumirá los
beneficios aceptados por el cliente y acto seguido solicitará del cliente un compromiso,
fijando fecha, lugar, cantidad, color, etc., ofrecerá al cliente dos alternativas. Al concluir, es
mejor hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse.

Una de las preguntas que más suelen hacerse los vendedores es: ¿cómo sé cuándo tengo
que cerrar? Difícil pregunta que ni aun los más experimentados sabemos contestar a nivel
teoría.

Puede ser que el cliente haga una manifestación directa que no deje lugar a dudas en cuanto
a sus intenciones de compra, por ejemplo: «bien, pues envíeme 10 docenas...» o «rellene el
pedido y se lo firmaré ahora mismo». Pero no nos engañemos, esto no ocurre con
frecuencia, lo normal es que el cliente dude, se lo piense, dé vueltas a la idea y, en todo
caso, nos envíe alguna «señal de compra». Los dos tipos de «señales de compra» que el
cliente puede emitir son: verbales y no verbales.

Son señales de compra verbales: demostrar interés súbito, el cliente se interesa de repente
por algún detalle del producto; también la petición de consejo, el cliente demuestra su
interés pidiendo opinión o consejo a personas próximas a él. En este caso, hay que poner
mucho cuidado en esa nueva persona, el vendedor deberá presentarle sus argumentos pues
puede favorecer o entorpecer la venta y hacerle ver la importancia de su decisión.

Otras señales positivas son las preguntas relacionadas con la compra, tales como: «¿qué
modelos tiene?», «¿en qué colores los fabrican?», «¿qué oferta tiene ese producto?», «¿qué
facilidades de pago me darán?», «¿qué tiempo tardan en servirlo?», «¿se puede pagar con
tarjeta de crédito?».

Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo al referirse al producto, en ese caso
el producto ya está prácticamente vendido. También cuando el cliente pide una prueba es
una muestra definitiva del interés del cliente hacia el producto.

Las señales de compra no verbales son los gestos y el lenguaje corporal que el cliente
realiza. Se observarán cuidadosamente sobre todo las actitudes de indecisión: acariciarse la
barbilla o pellizcarse una oreja, rascarse la cabeza, si se relaja y abre las manos, descruza
las piernas, se inclina hacia delante, examina de nuevo la muestra o toma en sus manos el
pedido.

5.6.2.  Técnicas de cierre

Una vez se hayan captado una o varias señales de compra, el vendedor procederá a resumir
los beneficios aceptados por el cliente, haciéndole preguntas sobre los beneficios que a él le
han parecido relevantes. Procurar, a ser posible, que sea el propio cliente quien lo haga.

El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando la fecha de entrega, el
lugar, la cantidad, forma de pago, el color, modelo... Ejemplo: «... entonces, ¿qué color ha
elegido?...» o «si hacemos el pedido ahora lo tendrá dentro de 15 días...».

Es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir entre las dos la
que más se ajuste a sus necesidades. Ejemplo: «¿... lo quiere verde o lo prefiere rojo?», «¿le
envío 300 o prefiere únicamente 250...?», «¿lo pagará al contado o en tres plazos...?». Esto
hace que el cliente se quede con la impresión de haber tomado la decisión final y, por tanto,
el que ha dicho la última palabra.
5.6.3.  Tipos de cierre

 Cierre directo. Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del

cliente sobre los beneficios de su producto, ya que estos satisfacen las necesidades
de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dándole a firmar la
orden de pedido.
 Orden de cierre. Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que
el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por
ejemplo: «dígame señorita Olías, este es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es así?
¿Y su teléfono es el 91.597.16.16? Sigue trabajando con el BBVA, ¿verdad?...». De
esta forma le va acostumbrando a decir sí; después, llegado el momento, con el
mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere
firmar, por favor?...».
 Cierre presuntivo. Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección
importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por
ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva más de media hora tratando de
convencer a una joven pareja sobre la compra de un sofá; ninguno de los dos acaba
por decidirse. Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para
que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido
una, han aceptado implícitamente la compra del sofá.
 Hacer desear. Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un
sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos: «voy a ver
si queda...»; «se lo voy a enseñar..., pero no voy a poder servírselo hoy...»;
«únicamente me queda este y se lo he reservado a un cliente que ha venido
anteriormente...».
 Anticipar la posesión. Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta
las satisfacciones que le dará. Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se
le intenta vender.
 Cierre por oferta. Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de
precio a partir de la siguiente semana, mes... o que la oferta está limitada a un
periodo pequeño del tiempo.
Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que saber escuchar, donde cobra una
mayor importancia es en la etapa del cierre, el vendedor debe concentrarse en comprender
todo lo que el cliente dice y todo lo que quiere decir «entre líneas». En esta fase es decisiva
la técnica del silencio, si el vendedor ha planteado una pregunta para que su cliente se
comprometa, deberá esperar el tiempo que sea necesario hasta que le conteste, a veces
parecen siglos, pero es la mejor fórmula para ejercer una «suave presión» que haga
decidirse al cliente.

Debe dejársele al cliente una copia del pedido, para que no haya malos entendidos de lo que
nos ha solicitado. Deberán también estar bien especificadas las ofertas que le hayamos
prometido, los plazos de entrega y la forma de pago, no olvidarlo demuestra la seriedad y la
profesionalidad del vendedor y de su empresa. Cuando el vendedor tiene que recoger
algunas muestras, catálogos u otros materiales empleados en la entrevista, debe hablar de
algo no relacionado con la venta y despedirse lo más rápidamente posible. Si el cliente
invita al vendedor a tomar un café, este no debe volver a hablar de venta, sino de aficiones
u otros temas personales, despedirse y marcharse.

5.7.  Reflexión o autoanálisis

Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice
cómo ha transcurrido esta. Cuando ha tenido éxito, para saber por qué y qué es lo que le ha
ayudado a lograr el objetivo, de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o
acciones que le han llevado a obtener la venta y, consecuentemente, podrá conseguir otras,
lo cual le asegurará una mayor eficacia. Si la entrevista de venta ha resultado fallida, no
deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, la analizará en profundidad, para
identificar qué es lo que hizo que no debería haber hecho.

En ese caso es muy importante preguntarse: «¿en qué momento la entrevista ha empezado a
torcerse?», «¿qué he dicho al cliente que ha frenado la buena marcha de la comunicación?»,
«¿me he precipitado cerrando antes de tiempo?», «¿debería haber aportado más
beneficios?», «¿cuáles eran los verdaderos móviles de compra de este cliente?», «¿no habré
ido demasiado a lo mío sin preocuparme de sus necesidades?».
Es muy importante, en cualquiera de las dos circunstancias, éxito o no éxito, anotar en la
ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el
vendedor de ella. Esto le ayudará a realizar un buen seguimiento y le facilitará la
preparación de la siguiente. Además, apuntando esos datos esenciales en la ficha, tendrá la
seguridad de no olvidarse de las observaciones que el cliente le hizo: «... ahora tengo
mucho género, vuelva a partir de mediados de septiembre»; «... llámeme la próxima
semana»; «... posiblemente dentro de un par de meses ampliaré esa línea en mi
establecimiento».

PRUEBA DE MARKETING:

Una prueba de mercado es un instrumento que permite evaluar si la estrategia de marketing

para un producto o servicio fue exitosa. El test consiste en lanzar una campaña a un grupo
reducido, pero representativo, de personas en un contexto muy similar al que se enfrentará
y conocer sus reacciones sobre el producto con el propósito de obtener información
sumamente importante antes de su lanzamiento oficial.

Características de un estudio de mercado

Entre las características más importantes de un estudio de mercado se encuentran:

 Se encarga de identificar las necesidades de los consumidores y la forma en la que

puede satisfacerlas.
 Ofrece productos y servicios ya existentes pero que cumplen funciones que los otros
no.
 Calcula la cantidad de productos que son tendencia en el mercado.
 Define los mejores canales para de distribución y venta de productos, de manera que
sea más fácil para los consumidores.
 Identifica los riesgos que enfrenta el producto cuando ya no sea algo que demanden
los usuarios.
 Permite conocer las características de los productos que son competencia.

La información que se obtiene en una prueba de mercado es útil para:

 Comprobar que la estrategia de marketing esté marchando de forma adecuada.
 Analizar que el precio de los productos sea el indicado.
 Conocer qué tan satisfechos se encuentran los clientes con un producto.
 Pronosticar las ventas de un producto.
 Analizar las funciones y utilidad de un producto.

 El mercado de prueba es una herramienta de marketing que se usa para comprobar

si existe una cantidad suficiente de demanda para un nuevo producto que se
pretende introducir al mercado.
 También se puede decir que un mercado de prueba le sirve al marketing para
conocer si un nuevo producto satisface los deseos y las necesidades del mercado
objetivo al cual se dirige.
 Además, debemos aclarar que, aunque un producto aparentemente parezca exitoso,
no necesariamente eso significa que efectivamente cuando se introduzca al mercado
llegue a tener el éxito que la empresa esperaría.
 Por lo tanto, es imprescindible realizar una prueba de mercado que mide la tasa de
ensayo o de primera compra, la tasa de recompra y la frecuencia de compra del
producto. Esto se hace con el propósito que la empresa esté más segura de las
decisiones que toma en la introducción al mercado de productos nuevos.

 Tipos de mercado de prueba

 Podemos nombrar tres tipos de mercado de prueba:

 Mercado de prueba abierto

 Por un lado, para realizar una prueba de mercado abierto se suele utilizar un
pequeño grupo de personas que pertenecen o forman parte de un mercado real.
 Por supuesto, esta prueba se basa en un plan de marketing previamente elaborado
para el lanzamiento de un nuevo producto con el propósito de lograr la mayor
probabilidad de éxito y evitar riesgos innecesarios para la empresa.
 Ya que, lo que se pretende es verificar si es viable o no la propuesta del plan de
marketing para el lanzamiento del producto.
Los objetivos que se espera alcanzar son:

 Determinar en forma cuantitativa el potencial de ventas para un producto nuevo.

 Establecer los posibles problemas que se puedan presentar en el plan de marketing
implementado en el lanzamiento del producto.
 Probar la eficacia de las estrategias de marketing utilizadas.

Mercado de prueba cerrado

De manera que una prueba de mercado cerrado se limita a analizar elementos seleccionados
del plan de marketing como pueden ser las promociones, el precio de venta, las campañas
de comunicación entre muchos de los que se pueden mencionar.

Luego, lo que se pretende es determinar que tan eficientes son cada uno de los aspectos
seleccionados, por medio de la prueba de mercado. Se requiere que el grupo de personas
que se investiga posean condiciones homogéneas para poder obtener un mejor resultado del
mercado de prueba.

En consecuencia, lo que interesa conocer son las actitudes y el comportamiento del grupo
de personas investigado frente al nuevo producto.

Mercado de prueba simulado

Por otro lado, el mercado de prueba simulado consiste en representar una situación del
mercado real en forma simulada, para poder observar como reaccionan los consumidores
ante cambios en alguna o algunas de las variables de marketing.

Sobre todo, este tipo de prueba permite obtener información muy importante, pero se
consigue de una forma económica y muy rápida.

Así mismo, se puede crear un mercado de prueba simulado utilizando los medios
informáticos y por medio del uso de las computadoras obtener la información.

¿Qué se mide en un mercado de prueba?

Los elementos más importantes que se miden son:

Tasa de ensayo

Resulta que, se conoce como tasa de ensayo la medida que cuantifica la proporción de
personas que comprar por primera vez un producto, es decir que están dispuestos a ensayar
o probar con el uso de un nuevo producto.

Tasa de recompra

Por otra parte, esta tasa determina el número de personas que estarían dispuestas a volver a
comprar el producto, o las personas que realizarían una recompra del mismo.

Frecuencia de compra

Finalmente, este dato mide la cantidad de un producto que el grupo de mercado esta
dispuesto a comprar y cada cuánto tiempo realizará su recompra.

Pasos del mercado de prueba

Los pasos que se deben seguir para aplicar la herramienta de mercado de prueba son los
siguientes:

1. Planteamiento del problema.

2. Preparación en forma técnica.
3. Realización y aplicación de la herramienta.

Ventajas y desventajas de usar un mercado de prueba

Entre las ventajas y desventajas podemos encontrar las siguientes:

Ventajas

Las ventajas más importantes que se pueden obtener de usar un mercado de prueba son:
  Permite a la empresa conocer si se pueden alcanzar los objetivos del plan de
marketing.
 Reduce el riesgo de fracaso al lanzar e introducir nuevos productos al mercado.
 Evita que la empresa pierda prestigio y rentabilidad, al minimizar los riesgos en el
ingreso de nuevos productos.

Desventajas

Entre las desventajas que se pueden mencionar encontramos las siguientes:

 Puede ser difícil seleccionar a las personas que tengan características que resulten
homogéneas o encontrar un área geográfica adecuada para la hacer la prueba de
mercado.
 Puede resultar dificultoso determinar el tiempo de duración de la prueba.
 La competencia podría tener conocimiento de la prueba, lo que deforma y
distorsiona los objetivos originales que se quieren lograr.

Para terminar, podemos indicar que cualquier herramienta que pueda usar una empresa para
obtener información que le evite correr riesgos innecesarios debiera ser utilizada. Puesto
que de esa manera las decisiones empresariales, estarían mejor enfocadas para lograr sus
objetivos de marketing; sobre todo cuando se trata de lanzar o introducir nuevos productos
al mercado.

 Diccionario económico
 Marketing

Aplicación de los puntos anteriores a la empresa de servicio

Corporación Humana GM:
 Producto a comercializar: Empresa de servicio
 Nombre del producto: Corporación Humana GM
 Mercado: Venta de servicio out–sourcing en seguridad interna y mano de
obra calificada de Recursos Humanos a empresas que tengan la
necesidad de contratar mano de obra externa para algunas tareas
específicas.
 El marketing mix engloba cuatro variables o elementos: Producto, precio,
distribución y promoción. Corporación Humana GM posee productos intangibles es
 interesante acotar que los aspectos tangibles de los productos tienen relación directa
con el consiente del consumidor, a diferencia de los aspectos intangibles los cuales
tienen relación con el sub-consiente de los consumidores, lo que hace que la
búsqueda del placer y satisfacción medio del servicio sea incesante y sin límites.
Debido a esta complicación del manejo de los límites del consumidor los servicios
han recibido históricamente menos atención que la mercadotecnia de productos el
problema podría ser una falta de enfoque hacia el Marketing de Servicios, es por
ello el Marketing de Servicios de nuestra empresa busca la fascinación del
consumidor a través de la magia y seducción de los servicios.
 Precios de Corporación Humana GM: El coste de un servicio depende de varios
factores, como por ejemplo el volumen, la urgencia y la dificultad del trabajo en concreto.
Otro factor que puede hacer variar el coste de un servicio externo es la persona que lo
realice, ya que los precios pueden oscilar sensiblemente entre un profesional y otro y
entre una empresa y otra. Aunque es preferible pedir un presupuesto para cada caso
concreto.
 Distribución de nuestros servicios los cuales son específicamente de
trabajadores y mano de obra externa: Cuando Corporación Humana GM, habla
de la distribución de los empleados en los espacios de trabajo, se refiere
directamente a la ubicación física que cada uno de ellos va a tener en la empresa
donde soliciten los servicios, A primera vista se puede percibir que es un tema
aparentemente de estética y de diseño, pero esto va más allá y posiblemente
involucra otros factores.

Para conseguir que nuestra organización genere un alto impacto en el desempeño en los
colaboradores hace falta más que un sistema de prácticas de trabajo establecidas: se
requiere también integrar las herramientas y el espacio de trabajo con los que el trabajador
se relaciona dia con dia.

La importancia de la adecuada distribución de los trabajadores en los espacios de

trabajo se debe a que esta puede ayudar a la empresa a aumentar la eficiencia en los
procesos, proporcionando a los empleados un espacio acorde a sus cualidades y tareas.

Algunos de los criterios que consideramos para adecuar correctamente al personal son los
siguientes:
  Funcionalidad: Un trabajador que tiene a la mano las herramientas con las que
trabaja y que cuenta con el espacio necesario para hacer uso de ellas, logrará
desarrollar sus tareas de una forma más óptima.
 Aprovechamiento: en este caso nos referimos a economizar tiempo, recursos y
tratar de recorrer distancias adecuadas para utilizar o alcanzar alguna herramienta
que será de utilidad.
 Comodidad: estamos consciente que un espacio cómodo le dará al trabajador un
ambiente en el cual se podrá sentir libre y capaz de hacer su trabajo.
 Elementos arquitectónicos: Corporación Humana GM exige se provea al
trabajador una iluminación estable, entradas de aire necesarias y espacios en los
que no le obstruyan al momento de hacer sus tareas.

La evolución de las oficinas ha marcado un rumbo diferente en cuanto a la distribución de

los trabajadores. Actualmente los espacios colaborativos van ganando cada vez más campo.

En este tipo de espacios tomamos en cuenta las habilidades y características que tiene cada
grupo de trabajadores y como el espacio le es útil para optimizar sus tareas.

Corporacion Humana GM Distribuye según la cultura organizacional de la empresa.

Cultura Colaborativa: Esta cultura se centra en el desarrollo interno en un largo plazo,

confía fielmente en los equipos de trabajo, la participación y el consenso para la realización
del trabajo, apoya un entorno laboral flexible. Le preocupan las personas y su relación con
el espacio.  Las áreas de trabajo deben incluir espacios informales, puntos de encuentro
flexibles y un diseño orgánico.

Cultura Creativa: Este tipo de cultura se concentra en realizar las cosas primero,
diferenciándose de los demás tipos por tener un alto grado de experimentación e
individualidad. Los espacios preferidos son áreas en donde tengan la libertad de desarrollar
ideas creativas, un diseño orgánico con un entorno altamente flexible.

Cultura de Control : El enfoque de esta cultura es realizar los procedimientos al pie de la

letra, siguiendo pasos plenamente establecidos por las altos mandos de la organización. Las
personas que se identifican con esta cultura, prefieren tener un espacio individual y salas
más formales. Un área estructurada y simétrica.

Cultura Competitiva: Los resultados son la prioridad para ellos, se concentran en hacer
todo muy rápido con el objetivo de ganar. Buscan la manera de tener espacios semi
formales y con áreas un poco más colaborativas.

Los espacios para este tipo de cultura deben estar adaptados para el desarrollo de tareas
tanto individuales como colectivas, áreas en donde la presentación de ideas y soluciones
sean de una forma informal pero sin caer en la imprudencia.

Para Corporacion Humana GM es muy importante una adecuada distribución ya que

cuando se tiene una distribución adecuada de los empleados y los espacios de trabajo, los
procesos se tornan mucho más fáciles, siempre y cuando se tome en cuenta el tipo de
trabajo que se realiza. Algunos de los beneficios son:

 Circulación adecuada de los colaboradores y de las herramientas en el espacio de

trabajo.
 Interacción y un mejor flujo de comunicación de los involucrados.
 Mejores condiciones de trabajo.
 Motivación, libertad y comodidad en los colaboradores.
 Incremento de productividad.

Demanda Actual de los servicios ofrecidos por Corporación Humana GM: En los
próximos años, las PyME de los sectores metalúrgicos solamente necesitarán reclutar
9000 jóvenes con formación técnica Las PyME del resto de los sectores económicos
demandarán adicionalmente otros 27.000 jóvenes técnicos. Sin embargo, las dificultades de
las PyME para reclutar a estos jóvenes técnicos son cada vez más importantes, aún en un
contexto de prolongada recesión como el observado durante los últimos cuatro años.
Durante la última década, en el sector de las PyME industriales siempre muy sometido a las
presiones del comercio internacional las dificultades para contratar personal técnico fueron
altas y crecientes. Conforme a lo esperado, son justamente los sectores más modernos de la
industria, como la metalmecánica, la electrónica y la química, aquellos que demandan más
técnicos y que, al mismo tiempo, tienen mayores dificultades para su reclutamiento.
También se observan particularidades dignas de mención por región geográfica. Las
empresas de los sectores modernos localizadas en las regiones más alejadas de Capital
Federal son las más demandantes de operarios calificados y técnicos no universitarios y,
simultáneamente, aquéllas que encuentran mayores dificultades para el reclutamiento.
Con el objetivo de aumentar la calidad del reclutamiento de jóvenes técnicos una
proporción minoritaria de las PyME (14% del total) utiliza el sistema de pasantías y
contrataciones de estudiantes part-time. Se observan algunas diferencias por sector y región
sobre la utilización de Informe Especial: Demanda de recursos humanos y estrategias
empresariales de las PyME industriales.

COMERCIALIZACION DE LOS SERVICIOS DE CORPORACION HUMANA

GM: Somos una empresa perteneciente al sector de
subcontratación, que responde a la necesidad empresarial de
mejorar la productividad y talento humano al menor costo posible;
nos dedicamos a la prestación de servicios como el
reclutamiento, selección, análisis y descripción de cargos, y la
evaluación de desempeño.
Con proyecciones a expandirnos por todo el país e incorporar las
tecnologías de la comunicación como facilitador del proceso. La
empresa actualmente se encuentra en etapa de desarrollo para lo
cual realiza: Selección de idea innovadora: Presentación de
paquetes de compra que mantengan al cliente con nosotros,
manteniéndonos desde la creación de la empresa (cliente),
volviéndonos un servicio indispensable.
Mercado al que se dirige: Micro, pequeñas y medianas empresas
que desarrollan su labor en la ciudad de Panamá y sus
alrededores.
Estudio de viabilidad: Mediante la realización de grupos focales
se busca determinar cómo hacer más accesible el servicio a los
clientes en relación a precio.
En el servicio de outsourcing o subcontratación se encuentran el
outsourcing de las Tecnologías de la Información y el de Procesos
de Negocios. En el primero se ofrecen servicios como la
aplicación, desarrollo y mantenimiento de las Tecnologías de la
información, paquetes de red de datos y de voz, los centros de
servicios de datos y la infraestructura de los escritorios ; y en el
segundo se encuentran dos subcategorías, que se centra el
soporte de funciones como las financias y la contaduría, y los
Recursos Humanos. Corporación Humana GM se convierte en: “la
joya escondida del Outsourcing en Latinoamérica”, haciendo a
Panamá un país exitoso en el área de la tercerización porque se
fundamenta en: la mano de obra de panameños de empuje y
dedicación que hacen posible un servicio exitoso.
El servicio de Outsourcing en Panamá lidera actualmente la
generación de empleo en todo el territorio nacional, impulsando la
ocupación en ciudades intermedias, cuyos
ingresos están alrededor de los 8.3 billones de dólares anuales,

Las empresas de hoy en día buscan ser competitivas y al mismo

tiempo optimizar los recursos, como solución a estas necesidades
hacen uso de la contratación externa, con el fin de agilizar
procesos, minimizar los tiempos y ayudar a la organización que
contrata a tener una mejor gestión, es así que las Pymes del país,
en la búsqueda de centrarse en su actividad principal y volverse
más competitivas han recurrido a la subcontratación de
diferentes servicios, donde el más solicitado es el de contabilidad,
siguiendo los servicios de subcontratación que más contratan son
seguridad de la información (11,9%), nómina (11,5%), facturación
(11%), administración de redes sociales (10,6%) y recursos
humanos.
El outsourcing de Recursos Humanos (RH) se caracteriza por
delegar funciones a empresas especializadas que generalmente
prestan servicios en el proceso de integrar personal nuevo
a la compañía, se realiza de forma externa con la finalidad de
agilizar el proceso, reducir los costos pero sobre todo de
encontrar la persona idónea para el cargo.
Prueba de Marketing de Corporación Humana GM: Para
Corporación Humana GM Una prueba de mercado es un instrumento que permite
evaluar si la estrategia de marketing para un producto o servicio fue exitosa, para ello
hemos creado una serie de estrategias las cuales presentamos a continuación:

 Crear engagement: El objetivo tanto del marketing como de la nueva visión de

recursos humanos es influenciar en el comportamiento del consumidor con el fin de
generar un engagement capaz de captar y fidelizar. En el marketing se trata de
un engagement externo y en los recursos humanos de un engagement interno.

Esta es la tarea fundamental de los managers de Corporación Humana GM tener empleados

y líderes comprometidos para hacer un lugar mejor para trabajar es el factor principal que
conduce a este engagement.

 Poner al empleado en el centro: El marketing actual que hemos establecido

aboga por situar al usuario en el centro de cualquier campaña, entendiendo
sus necesidades y dándole feedback que no le moleste y le aporte valor. 
 Nuestros expertos en recursos humanos ponen el empleado en el centro y le dan
el feedback necesario para que esté satisfecho, le apetezca desempeñar su labor y,
así, la consecución de sus objetivos sea mejor.
 El puesto de trabajo como producto Si en marketing se piensa en el usuario
para generar engagement en torno a la venta de un producto (lo que nos permite
 hablar de clientes externos), en recursos humanos se puede decir que el producto
“en venta” es el trabajo y toca generar engagement en torno a este, dirigiéndonos a
talentos, es decir, a clientes internos.

Así, no se comercializa un producto externo sino un puesto de trabajo, pero no por ello las
acciones de marketing dejan de girar en torno a este.

 Employer branding: El hecho de buscar estrategias que hagan más atractiva la

compañía para atraer y fidelizar nuevos clientes, como el uso de influencers, es una
de las funciones clave del marketing que Corporación Humana GM está
utilizando.

En este punto, en recursos humanos podemos hablar del employer branding, o

la transmisión de los valores de marca mediante las redes sociales de los empleados, con el
fin de humanizar el producto.

 Segmentar el target: En el marketing, la clave para optimizar resultados de

engagement es conocer a tu target y segmentarlo en función de sus
motivaciones/insights. En recursos humanos es importante conocer a los
empleados y ofrecerles una experiencia personalizada que les aporte valor, y
que esto impacte en su comportamiento de modo positivo.
 Fijar KPI En marketing se fijan unos objetivos/KPI para saber la eficacia de tu
estrategia: ¿el producto se está vendiendo?, ¿está siendo muy conocido? En
recursos humanos también se fijan KPI para definir la consecución de
nuestras acciones y, con ello, la eficacia de la estrategia, tanto en oficina como en
retail. Si un dependiente puede vender más de un producto, ¿por qué no plantearle
ese objetivo?
 Medir el impacto En marketing se usa el big data para medir la consecución
objetiva de esos KPI, el customer journey de compra del usuario, hasta dónde llega
este como cliente externo, etc.En recursos humanos, en el momento en que
llevamos a cabo estas acciones mediante el big data, se puede hacer un seguimiento
del desempeño de tu equipo y con ello comprobar su customer journey en el
trabajo, hasta dónde puede llegar éste como cliente interno.
 Actualizar constantemente Del mismo modo que el marketiniano tiene que
estar a la última de aquellas tendencias propias del marketing para poder ofrecer
experiencias al usuario más satisfactorias y hacerse más competitivo, el experto en
recursos humanos tiene que estar a la última en aquellas tendencias propias de
recursos humanos para darle al empleado experiencias más atractivas y, con ello,
aumentar su competitividad y engagement.