Notas sobre elementos de decisión

Onitcanschi, Guillermo G.*

1. Aclaración preliminar
El presente trabajo, no es sino una recopilación de elementos conceptuales sobre un
tema relativamente disperso en la bibliografía corriente, o bien, tratado en una forma no
del todo accesible para el principiante. Su propósito es el de servir de guía a los
estudiantes que cursan Teoría de la decisión para un mejor aprovechamiento del
material bibliográfico y de clases de modo de permitirles el estudio elemental de un
tema básico, cuya profundidad sólo puede lograrse previo tránsito necesario por los
conceptos fundamentales que aquí se tratan de exponer en forma accesible.

No debe pues tomarse como un sustituto sino, simplemente, como mero auxiliar del
mencionado material. Respecto a sus inevitables deficiencias, espero sean excusadas por
la premura con que fue realizado.

2. Introducción

El proceso decisorio se halla tan profundamente ligado a la actividad de los individuos y

de las organizaciones que parecería innecesario analizarlo, máxime cuando en buena
medida forma parte de la rutina diaria y no parece ofrecer demasiados motivos de
interés. Esto, no obstante, sólo es cierto en un enfoque superficial y, por lo tanto,
inapropiado del tema. En rigor, numerosas disciplinas científicas convergen en un punto
común, que es el de mejorar nuestra capacidad de decidir, si bien con referencia a sus
propios campos: el estudio de la Medicina permite prescribir terapias, el de la Ingeniería
encarar proyectos industriales y civiles, el de la Economía formular planes, etc. En
todos estos casos, aparentemente disímiles, existe un aspecto común que es el de la
adopción de decisiones: qué terapia adoptar, qué diseño elegir, qué plan económico
encarar; es a ese aspecto común al que nos referiremos aquí, considerado como cualidad
genérica de una vasta gama de procesos.

Para ilustrar mejor el punto, considere el lector otro ejemplo. En cosas tan diferentes
como un motor a explosión, una caldera a vapor y un reloj eléctrico, existe un aspecto
común que es el de la transformación del calor en movimiento. En el primero, una
mezcla de aire y combustible se transforma en una masa de gas caliente que, al
expandirse, acciona un pistón, a través del cual se transmite movimiento a otras partes
del elemento del cual el motor forma parte; en el segundo, el vapor de agua da lugar al
movimiento de la turbina; en el tercero, la energía eléctrica (generada por la turbina)
provoca el movimiento de las agujas del reloj. Aún cuando los procesos mencionados
son distintos entre sí, tienen un aspecto común que se ha estudiado por una parte de la
física: la termodinámica, estudio cuya importancia trascienden mucho los ejemplos, en
buena medida pueriles, que hemos mencionado.
Establecido el proceso decisorio como aspecto común de toda una serie de actividades,
es posible especificar mejor el concepto considerando los elementos que lo integran:
*
Con la colaboración de Palazzolo Edmundo y Russo Daniel. 3ra. Edición corregida y aumentada.

1
siguiendo la idea corriente, distinguiremos entre: objetivos o metas; alternativas; cursos
de acción o variables controlables; estados de naturaleza o variables no controlables;
ámbito decisorio; resultados; medidas de utilidad o valoración y, finalmente, criterios de
decisión.

3. Objetivos
Los objetivos o metas representan elementos, sean materiales o no, e inclusive, tengan
o no entidad real, respecto a los cuales el decidor se propone un nivel de aspiración, o
formula una expresión de deseos respecto a su consecución.
Los ejemplos son obvios: desde las simples metas de satisfacer necesidades
elementales, hasta el complejo espectro de objetivos incluidos en un plan económico, y
desde el deseo de obtener una suma determinada de dinero, hasta la abstracta noción de
alcanzar la felicidad, pueden formularse innumerables ejemplos. Y si el lector no acierta
aún a considerar objetivos que no tengan existencia real, piense en el deseo de Sancho
Panza de erigirse en gobernador de una ínsula, por más que no tuviera la menor noción
de lo que era una ínsula.

Es obvio de lo anterior que adoptamos la premisa psicológica del carácter causal y no

casual de la conducta: es decir, asumimos que aún cuando sea difícil determinarlas, las
acciones humanas responden a una motivación, o a una serie de motivaciones, sean o no
conscientes, sean o no claras, tengan o no entidad real. Y, en consecuencia, su análisis
resulta necesario y útil para una mejor comprensión del proceso decisorio.

El aspecto central que nos interesa de los objetivos o metas es que representan móviles
eficaces de la acción: es decir, se tienen en cuenta en la medida en que inspiran
efectivamente la toma de la decisión. Es muy frecuente, en nuestra época, escuchar
declamaciones retóricas de objetivos, que no hacen sino ocultar las metas reales que
motivan la acción en cuestión. Difícilmente el aspirante a un cargo electivo reconozca
sus ambiciones de poder, cuidadosamente disfrazadas por enunciados genéricos acerca
de sus deseos y condiciones para llevar a sus electores a la felicidad universal. Del
mismo modo, el vendedor que nos aconseja un producto no pondrá de manifiesto su
interés en la comisión que le reportará la venta, y el avaro que niega un préstamo quizás
ponga de relieve su preocupación por el bien de aquél que se lo pide, y a quien se lo
niega.

Esta distinción entre metas aparentes y reales es esencial para una adecuada
comprensión del pro.4472(s)6.02172.80892(m)1.40381(a)-2.80892( )-90.4242(d)10.6383(e)-13.4472(c)-2.8102

2
en cuestión, y que se relacionan con los primeros mediante cadenas de medios a fines.
Esto es, normalmente, los situados al tope de la escala tienen un carácter relativamente
abstracto, y su expresión concreta se manifiesta a través de los objetivos intermedios
que conducen a aquéllos. Así, por ejemplo, la meta genérica de lograr una posición
social, puede traducirse en metas intermedias como las de obtener un título profesional,
lograr un determinado nivel de ingresos, y alcanzar una cierta capacidad de trato, amén
de muchas otras de menor jerarquía, y que conforman dicha meta genérica.

3.1. El conflicto de objetivos

En la mayoría de los casos, sino en todos, la escala de valores de las personas –o sea su
escala de objetivos- se caracteriza por ser cambiante, inestable, conflictiva y
ambivalente. Quizá el problema más difícil, al analizar cualquier problema decisorio, es
clarificar dicha escala de objetivos en la medida necesaria como para permitir un
planteo intelectual representativo del mismo. Acostumbrados como estamos a la lógica
Aristotélica que rechaza lo contradictorio, la evolución relativamente reciente de la
psicología individual y social nos enfrenta con singulares dificultades para conciliar la
lógica tradicional con la dinámica de los objetivos. Sabemos que nuestras metas
cambian, no sólo por la evolución natural de nuestra vida, sino también en base a un
proceso que le es propio y que pocas veces se conoce con claridad.
En términos generales, el caso más habitual no es el de una escala de valores coherentes
sino, por el contrario, conflictiva, inestable y ambivalente. La meta que ayer dominaba
nuestros esfuerzos, mañana puede parecernos irrelevantes.
Al analizar distintos objetivos que perseguimos, casi siempre nos daremos cuenta que,
en mayor o menor medida, existe determinada incompatibilidad entre ellos; muchas
veces, al considerar un propósito que nos hemos formulado, advertimos que no estamos
seguros acerca del grado de interés que efectivamente tenemos en él, y que en nuestra
actitud, en ese sentido, coexisten tendencias opuestas, de querer y no querer,
simultáneamente, el logro en cuestión.

Siendo generalmente notorio el conflicto de objetivos en todas las personas, existe con
mayor razón en el marco de las relaciones interhumanas. La sociedad, en ese sentido, es
una fuente inagotable de tales situaciones, de las cuales distinguiremos en particular las
que convendremos en llamar: a) Conflicto interpersonal; b) Conflicto
interorganizacional; c) Conflicto intraorganizacional.

El conflicto interpersonal es el que se produce en las relaciones competitivas, es decir,

aquéllas en los que los objetivos no pueden ser alcanzados simultáneamente por todos
los participantes. Dos deportistas enfrentados en un juego no pueden alcanzar
simultáneamente el triunfo; el premio mayor de la lotería no puede beneficiar
simultáneamente a todos los números que intervienen en el sorteo.

El conflicto interorganizacional es el que se produce por la participación de los

individuos en organizaciones con miras a la obtención de determinados objetivos no
necesaria ni generalmente compatible con los que inducen a las organizaciones a aceptar
su participación dentro de ellas. Una persona aceptará un trabajo no particularmente
grato para que su remuneración le permita satisfacer sus necesidades vitales; la empresa
se la abonará contemplando como meta la realización de dicha tarea. Es obvio que para
la primera difícilmente el sueldo sea suficientemente retributivo mientras que para la

3
segundas
24(e)-660827(g)1s
nunc7(g)1sag

4
a desarrollar una tarea rutinaria que no le satisface como tal, a cambio de una
remuneración que le permite atender a sus necesidades vitales, y una posición laboral
que le permita sentirse insertado socialmente.
Del mismo modo, un arquitecto elaborará los planos de un edificio siguiendo criterios
edilicios que personalmente no comparte teniendo en cuenta los honorarios que ello le
permitirá obtener, así como el prestigio derivado de su vinculación a la respectiva obra,
por más que íntimamente esté en desacuerdo con su valor urbanístico.

El factor fundamental que define el equilibrio que resulta de estas transacciones o

negociaciones está dado por el poder relativo de los individuos respecto a la
organización y viceversa. Normalmente, la relación de poder juega de una manera
implícita en las transacciones, y ni siquiera se pone en evidencia.
La persona que se presenta solicitando empleo en una gran empresa, acepta
prácticamente todas las exigencias previas a la consideración de su solicitud (examen
médico, pedido de informes, referencias y examen psicotécnico) y, normalmente, ni se
le ocurrirá requerir otros elementos de juicio para tomar su decisión que los relativos al
tipo de tarea, horarios y remuneración asignada; se trata de un caso en la que la
distribución del poder es notoriamente asimétrica a favor de la empresa. Por el
contrario, la incorporación a la misma empresa de un profesional prestigioso para un
cargo del máximo nivel significará un juego más elaborado, en el cual aquél hará valer,
implícita o quizás explícitamente, diferentes exigencias suplementarias a las puramente
remuneratorias, tales como a delineación de su campo de actuación, el grado de
autoridad que se le otorgará para el desempeño de sus funciones, la modificación previa
del cuadro organizativo de la empresa, etc. Aquí se trataría de una distribución más
simétrica del valor relativo, dado que el profesional tiene tanto interés en el trabajo
como la empresa en incorporarlo. En todos los casos, dicha distribución forma parte de
las “reglas de juego” cuya aceptación subyace en la estructura de las relaciones sociales.

Bajo una modalidad algo distinta, pero en esencia idéntica a la anterior, se soluciona el
conflicto de objetivos intraorganizacional. La diferencia básica estriba en que las
relaciones de poder, en este caso, están condicionadas no sólo por las cualidades propias
de los individuos, sino también por la importancia relativa de las funciones que
desempeñan, y los problemas de la organización, Así, por ejemplo, en nuestro país ha
sido relativamente frecuente en los últimos años asignar al Ministro de Economía un
rango preeminente entre sus colegas, en parte debido a las características de las personas
que ocuparon tal puesto, pero en gran medida en virtud del carácter apremiante de los
problemas económicos que se confrontaban; no obstante, ante situaciones de otro tipo
(tales como el conflicto originado en el laudo arbitral sobre el problema del Beagle) las
consideraciones económicas fueron dejadas circunstancialmente de lado para atender
otras de orden militar. En una empresa agobiada por problemas financieros, el gerente
del rubro tendrá, casi seguramente, un poder superior al de su colega comercial; cuando
la dificultad consiste en una baja de las ventas, sin excesivos problemas financieros, tal
situación se modificará a favor de aquél.

En algunas ocasiones, muy frecuentes en las organizaciones de nuestro país, suele

aplicarse un mecanismo diferente para resolver el conflicto de objetivos, consistente en
su atención secuencial; es decir, se presta atención o se otorga preponderancia
sucesivamente a los diferentes objetivos en conflicto, tomando en cuenta, en principio,
no tanto su importancia relativa como su urgencia aparente de las situaciones en que se
manifiesta la necesidad de atenderlos.

5
Así, cuando en una empresa falta personal administrativo, se dará preponderancia,
sucesivamente, al cierre del balance anual, a la liquidación de impuestos, a la puesta al
día de los saldos de cuenta corriente, etc., conforme se vayan poniendo remanifiesto las
urgencias del caso. En términos generales, es evidente que el mecanismo expuesto está
encaminado, más a la postergación, que a la solución en sí del conflicto, con lo cual sus
manifestaciones se van haciendo más y más críticas, hasta que termina, habitualmente,
por eclosionar de una manera innecesariamente violenta.

Normalmente, el conflicto reobjetivos nunca es resuelto totalmente y su manifestación

se reitera bajo diferentes modalidades que obligan a un replanteo continuo, conforme a
la propia dinámica de las organizaciones e individuos. Inclusive las soluciones más
satisfactorias son siempre transitorias y, en el mejor de los casos, no significan más que
lapsos prolongados en los que dicho conflicto no se pone de manifiesto de una manera
excesivamente virulenta. Así, la ancestral rivalidad franco-germánica estalló en las
guerras napoleónicas (1807-1812), posteriormente en la guerra franco-prusiana (1870),
en la primera guerra mundial (1914) y por último en la segunda guerra mundial (1939),
ya que a partir de 1945 la necesidad de confrontar situaciones que afectaban a ambos
países por igual dio lugar a una pérdida casi total de significación de dicho conflicto.

La forma tradicional en que las soluciones del conflicto de objetivos se expresan

consiste en el juego recíproco de restricciones para sus participantes.
En este contexto, las restricciones consisten en límites a las pretensiones de los
individuos o de las organizaciones mutuamente aceptados como base de la participación
en una empresa común. Normalmente, las restricciones impuestas a favor de un
integrante de la organización, se traduce en un costo para ésta, y viceversa. Así, por
ejemplo, el sueldo mínimo para que un empleado acepte trabajar para una empresa,
significa un costo para la empresa; el horario fijado por aquélla, lo es también para el
empleado, en tanto tomamos el término “costo” en su acepción más general, ya que
implica una inversión de horas de su tiempo que no puede, teóricamente, consagrar a
otras actividades. En tanto las restricciones sean compatibles entre sí, la actividad
organizativa es posible en el marco permitido por su juego recíproco; cuando tal
compatibilidad no deja margen a soluciones en las que todas son simultáneamente
respetadas, se hace necesario sea replantearlas, o bien modificar la organización, para
integrarla con otros individuos que hagan posible ese mínimo de compatibilidad.
Cuando ésta se vuelve directamente imposible, la organización suele desintegrarse.

Desde ese punto de vista, suele ocurrir que el marco fijado por las restricciones
simultáneamente establecidas es tan reducido, que suele perder importancia el objetivo
que eventualmente se defina para una organización. Por ejemplo, puede afirmarse que la
meta de una empresa consiste, principalmente, en obtener el máximo beneficio posible;
pero, en rigor, tal objetivo se ve desdibujado por las restricciones que juegan en el caso:
sueldos y remuneraciones mínimas para lograr la participación del personal; precios
máximos aceptados por los consumidores que adquieren sus productos; impuestos que
gravan la actividad; intereses a abonar por los capitales tomados en préstamo, etc. Bajo
estas circunstancias, el campo de alternativas posibles de considerar con miras a la
consecución de los objetivos fijados se ve altamente limitado; de ahí el nombre de
restricciones que damos a las exigencias mínimas aceptadas para la participación en la
organización de sus integrantes.

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4. Alternativas

Las alternativas, variables controlables o cursos de acción, son las conductas posibles
que caben para la consecución del o de los objetivos perseguidos por el decidor. La
denominación de alternativas, responde a la idea de elección, implícita en el planteo de
la decisión (decidir es, desde este punto de vista, la elección de una alternativa entre
varias posibles); análogamente, la de variables controlables refleja el hecho de que
depende de aquél, o es controlada por el decidor la línea de conducta adoptada; la de
curso de acción, pone de relieve el carácter activo, valga la redundancia, del proceso. Es
decir, en síntesis, que decidir implica facultad de elección, control sobre la línea de
acción adoptada y proceso activo por parte del decisor. Si falta la primera, no hay
decisión sino meramente imposición (sea por una persona, por una entidad o por una
circunstancia), éste no tiene el carácter de alternativa (como en el caso de un buque que
marcha a la deriva). Finalmente, si la elección no procede del decisor considerado, nos
falta obviamente, la relación entre éste y la decisión adoptada.

El aspecto central de la fijación de alternativas, consisten en que guarden relación de

medios a fines con las metas u objetivos perseguidos, o, si se prefiere, que sean
conducentes a éstos. En ese sentido, el planteo de las alternativas requiere un esfuerzo
de imaginación creadora, ya que no siempre las mejores alternativas son evidentes.
Asimismo, es necesario ser cuidadosamente objetivos en su definición, a fin de no
incurrir en un frecuente error, consistente en confundir deseos con realidades, y asumir
como alternativas lo que en rigor serían variables no controlables por el decisor.
Finalmente, es importante diferenciar entre alternativas principales y subordinadas,
siendo las segundas cursos de acción supeditados a la previa adopción de una variable
controlable sin la cual carecerían de sentido. Así, por ejemplo, la alternativa de adoptar
una condición de pago determinada entre las que ofrece un cierto proveedor para la
venta de mercaderías, sólo pueden plantarse en relación a la elección de dicho
proveedor, y no de otro que ofrece –quizá- condiciones de pago diferentes.

5. Variables no controlables

Las variables no controlables o estados de naturaleza representan aquéllos aspectos que

revisten importancia a los efectos de la decisión, pero que no pueden ser controlados o
fijados por aquél que debe adoptarlas.

La dificultad aparente más significativa para especificar las variables no controlables de

un problema decisorio consiste en que éstas dependen del decisor, en cuanto lo que para
una persona es controlable, puede no serlo para otra. Así, por ejemplo, la decisión que
adopta una repartición oficial respecto a la solicitud de un particular, es para éste una
variable no controlable, asumiendo que no pueda ejercer ninguna influencia sobre la
misma, y esa decisión considerada desde el punto de vista del responsable de la
repartición, es una alternativa que ha elegido, y, por lo tanto, una variable controlable.
En consecuencia, para distinguir entre unas y otras, es necesario ubicarse en la situación
del decisor, y establecer si este puede o no determinar el acontecimiento en cuestión.

Una segunda dificultad reside en la involuntaria conexión que suele establecerse entre
alternativas y variables no controlables. Estas últimas pueden ser relevantes (es decir,
revestir importancia) para una o algunas alternativas, pero no para otras. Por ejemplo,
un agricultor debe elegir entre diferentes especies de semillas para sembrar. Para una

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determinada variedad la sequía puede constituir una variable no controlable de gran
importancia en cuanto a los resultados de la siembra; para otras, las lluvias pueden
constituir un factor perjudicial. La dificultad más frecuente en el planteo de los estados
naturales, reside en la separación clara de los aspectos controlables de los que no lo son,
lo que en rigor, suele ser simplemente un problema de definición adecuada de los
parámetros que intervienen en el caso. Por ejemplo, si consideramos el problema
decisorio de un especulador, que maneja un monto tan grande de valores que sus cursos
de acción influyen notoriamente en el mercado, la definición correcta de las variables o
controlables, en el caso, sería la de las reacciones de los demás integrantes de dicho
mercado, y no simplemente el alza o la baja de los valores, en el ejemplo, serían más
bien resultados y no variables no controlables, debido a que sus acciones influyen sólo
en una medida ínfima sobre el curso del mercado. Normalmente, se requiere un cierto
esfuerzo para definir con rigor lógico las variables no controlables pertinentes, para lo
cual la regla a tener es la de considerar cuáles son las situaciones sobre las que el
decisor carece de control directo.

Frecuentemente, reencuentran variables no controlables que se conocen con certeza, por

más que las más importantes son las inciertas. Así, la tasa de un impuesto para un
empresario es una variable no controlable, pero que es conocida sin lugar a dudas,
mientras que el volumen de ventas que absorberá el mercado de su producción es
incierto, por más que en ambos casos nos estamos refiriendo a estados naturales.
Cuando éstos son conocidos con certeza, convendremos en denominarlos restricciones.
Las restricciones, bajo este punto de vista, tienen normalmente asociado un costo cuyo
correcto cálculo para el cómputo de los resultados es esencial. Podría inclusive
afirmarse que en casi todos los casos cualquier concepto de costo (precio de las materias
primas, salarios fijados para los obreros, tasas para el suministro de energía, etc.) puede
lisa y llanamente identificarse como una restricción.

En lo sucesivo, pues, nos referiremos a los estados naturales sólo cuando se trata de
variables no controlables inciertas, denominando restricciones a las que tienen un
carácter cierto. La denominación de restricciones alude al hecho que, en estos casos, el
campo de elección de las alternativas está limitado, restringiéndose en consecuencia la
posibilidad de obtener los resultados pretendidos.

6. Ámbito decisorio

Las consideraciones precedentes acerca del grado de conocimiento de las variables no

controlables aluden, en una forma más general, a un elemento adicional del problema
decisorio que es el del ámbito en el cual aquél se desenvuelve. Clásicamente, ha sido
clasificado como el de situaciones de certeza, riesgo e incertidumbre.

La situación de certeza, en sentido estricto, nunca existe. Un autor americano, Franklin,

ilustraba el punto sosteniendo que sólo había dos cosas ciertas en la vida: la muerte y
los impuestos. Con ello aludía a que en relación a los demás elementos del problema
decisorio nunca tenemos seguridad. Pero, habitualmente, estamos acostumbrados a
considerar que ciertos hechos, ciertos elementos del contexto en que nos movemos son
ciertos. Se trata, por lo tanto, de una certeza subjetiva; no es que sean subjetivamente
ciertos, sino que, en base a nuestra experiencia, asumimos el mantenimiento de las
condiciones conocidas. Cuando las variables no controlables son ciertas, como ya
hemos dicho, se califican de restricciones. Este nombre, deviene de su carácter de

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limitantes del campo de alternativas posibles. Inclusive, suele ocurrir como caso
extremo que las restricciones de un problema sean incompatibles, y, por lo tanto, no
permitan una elección. El gráfico siguiente ilustra un ejemplo de restricciones
incompatibles:

Siendo A y B dos elementos cuya proporción hay que establecer, y I y II dos

restricciones, es obvio que no existe ninguna combinación de A y de B que las satisfaga
simultáneamente. También, si fijamos para un problema determinado las condiciones
simultáneas A>B y B>A es lógicamente imposible cumplir con ambas, por lo que se
trata de dos restricciones incompatibles.

Normalmente, las restricciones surgen de un proceso de acomodamiento progresivo que

incluye o puede incluir la negociación, según hemos visto en el problema de conflicto
de objetivos.

Podría pensarse que, siendo el problema de certeza suelen estar asociados a una
situación en que existen infinitas alternativas, y, por lo tanto, su solución exige la
aplicación de técnicas matemáticas especiales, por las cuales se pueden determinar
puntos o alternativas que cumplan con otras condiciones adicionales, generalmente
referidas a la utilidad de las mismas.

En un segundo nivel de incertidumbre, o de no-conocimiento del ámbito decisorio, se

manejan las llamadas situaciones de riesgo. Normalmente, se definen como tales
aquéllas en las cuales se puede asociar o atribuir a los diferentes estados naturales un
valor de probabilidad. La probabilidad de un suceso varía entre cero y uno; esto es,
0≤p≤1, siendo el cero el caso de imposibilidad, y el uno el de certeza.
Entonces, la situación de riesgo es aquélla en que 0<p<1, siendo p la probabilidad de un
estado natural, ya que los valores extremos nos remiten a la situación de certeza (aunque
sea certeza por la imposibilidad). Ahora bien, el término probabilidad, normalmente, es
mal manejado, por lo que interesa dedicarle algunas consideraciones especiales.

6.1 El concepto de probabilidad

Es casi invariable que cuando se pregunta qué se entiende por probabilidad, se la

caracteriza o define como el cociente entre el número de casos favorables y número de
casos posibles (definición que se encontrará en Lambín, entre otros autores), que
aplicaba literalmente, conduce a absurdos fácilmente ejemplificables.

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 Se trata de una versión errónea de la definición clásica de Laplace, quien decía que la
probabilidad era el cociente entre el número de casos favorables y el de casos
igualmente posibles.

La versión correcta, que hemos mencionado en último término, es susceptible de

diversas críticas. La más significativa, desde un punto de vista metodológico, es que se
trata de una definición circular, puesto que no existen diferencia sustancial entre decir
casos igualmente posibles y casos igualmente probables, con lo que se define el
término en base al mismo, lo que no es lógicamente aceptable.
De todos modos, la definición de Laplace -que como se recordará, fue formulada para
responder a interrogantes relacionados con juegos de azar-, es aceptable cuando nos
referimos a situaciones repetitivas, donde hay un número significativo de casos, que se
caracterizan por su simetría, es decir, la equiprobabilidad de ocurrencia.

Un segundo enfoque de la definición del concepto de probabilidad, fue formulado por

Von Mises, autor alemán que desarrollo una idea de la probabilidad como “límite de la
frecuencia relativa, para un número suficientemente grande de casos”. Es decir, se
elimina la condición de simetría, requiriéndose que se trate sólo de situaciones
similares, repetitivas, y respecto a las cuales pueda observarse su frecuencia de
ocurrencia. En el caso típico de muestreo estadísticas para el control de calidad o
investigación de mercado. Calculada la frecuencia relativa de un suceso para un número
muy grande de casos, se asimila su valor a la probabilidad de dicho suceso.

Entre otras críticas, la definición de Von Mises merece la de postular la existencia de

dicho límite, el cual no necesariamente existe. Pueden darse muchos casos donde la
u s ructicdcdi frecuencia rst

10
consideraciones llevan a Keynes a definir el concepto probabilidad como “grado
razonable de creencia”. Y en relación a ella, en un segundo orden de consideraciones,
interesa el sentido que atribuimos a la palabra probabilidad cuando la utilizamos en el
lenguaje corriente. Si nos preguntamos cuál es la de que una moneda arrojada al aire
caiga cara, casi automáticamente contestaremos ½ (descartando la posibilidad que
pueda quedar de canto); pero ¿qué queremos significar con ello? En un suceso único, la
moneda caerá cara o ceca, y el sentido de ½ se desdibuja. Si ante una operación riesgosa
el cirujano nos informa que tenemos un 40% de probabilidad de sobrevivir, ¿que
significado tiene ello para nosotros, que debemos afrontar el riesgo? El cirujano se
expresa en términos de frecuencia relativa, propia de su experiencia; pero para nosotros
la situación difiere, puesto que lo que está en juego es nuestra propia vida.

El problema reside en que esos valores (1/2 ó 40%) se extraen de un universo amplio,
ya sea apriorístico, como en el caso de Laplace, o experimental, si nos atenemos a la
concepción de Von Mises. Pero cuando los aplicamos a un caso único, que para
nosotros tiene especial importancia, no estamos haciendo otra cosa que expresar nuestro
grado de creencia en el suceso futuro repetitivo, responda a la de Poisson o a la
binomial es x; y para ello, obviamente, aplicaremos el concepto de Laplace o de Von
Mises. Pero cuando nos referimos a un suceso único, por más quesea un eslabón en una
cadena de miles de casos análogos, se desdibuja el sentido de hablar de una distribución
de frecuencias, puesto que ese caso especial va a tener una distribución u otra. Por lo
tanto, aunque la probabilidad de ese suceso, p, haya sido calculada en base a la
observación de un universo, el mero hecho de aplicarlo a un caso único, ya de por sí
subjetiviza la aplicación del concepto, y nos remite a la concepción de Keynes.

¿Qué criticas merece el concepto de Keynes? (ninguno de los tres conceptos está
excepto de ellas). La fórmula de Von Mises, es que reduce el término a una formulación
subjetiva, llevándola a una mera cuestión de opinión. A lo cual, Keynes, no sin razón,
replica que los conceptos o las palabras hay que definirlos en función de su uso
corriente, por más que no nos parezca que dicho uso sea razonable. Esto es, que las
definiciones deben reflejar el uso corriente de las palabras, y no el que, en nuestra
opinión, debería usarse. De este tipo tenemos muchas situaciones en la vida diaria, y,
justamente, uno de los problemas serios que confrontamos hoy en día, es la progresiva
tergiversación del lenguaje mediante un apartamiento deliberado del uso corriente de los
términos para aplicarlos a conceptos para los cuales no fueron formulados. Confronten
ustedes, la idea que tienen del significado de la palabra “álgido” con la que tiene el
diccionario, y advertirán el problema. Y, en definitiva, por más que las palabras se usen
mal, se aparten de su concepción primigenia, es un hecho claro que el uso normal que se
les atribuya, a la larga, termina por prevalecer.

¿Son compatibles entre sí los tres conceptos de probabilidad que hemos enunciado? En
general, entiendo que no, sino, más bien, que el de Laplace es un caso especial del de
Von Mises, y del de Keynes, y el de Von Mises un caso especial, a su vez, del
keynesiano. Gráficamente, diríamos que cada uno de ellos abarca diferentes campos de
situaciones:

KEYNES
VON MISES
LAPLACE

11
Así, por ejemplo, en el caso de situaciones repetitivas y simétricas, normalmente, la
investigación del universo que requiere la aplicación del concepto de Von Mises,
conducirá, salvo ligeras discrepancias, a valores de probabilidad similares a los que
predica el cálculo apriorístico de Laplace. Es, por otro lado, lo que hacen todos los
casinos del mundo: cuando el rendimiento de una mesa de juego se aparta del valor
esperado estadísticamente, se sospecha, no sin razón, o bien que hay un mal
funcionamiento mecánico, o bien que hay un fraude. En este tipo de casos, se aplica la
probabilidad de Laplace, a priori, (antes del desarrollo del juego), la de Von Mises por
observación posterior de control, y, también la de Keynes, ya que en tal caso, el “grado
razonable de creencia”, en cuanto aludimos a un universo repetitivo, simétricos o no, y
Keynes puede aplicarse no sólo a esos casos, sino también a sucesos no repetitivos,
aunque puedan integrar una cadena de sucesos repetitivos(por ejemplo, la milésima
jugada de un juego, considerada como un problema especial).

Cabe agregar, para concluir con este tema de probabilidad, una observación sobre el
concepto de Keynes, y es que se lo ha tergiversado por el abuso. En la definición de este
autor, se enfatiza la palabra “razonable”, lo que no es un aditamento arbitrario. Keynes
conocía muy agudamente la psicología humana, y sabía de la frecuente tendencia a
confundir deseos con realidades, y estimar como probables aquéllos hechos que
simplemente, deseamos que ocurran. Pero Keynes no estaba interesado en una medición
psicológica de preferencias, sino en una medición de expectativas justificadas por los
hechos, y por ello enfatizaba el término “razonable”. Lo grave del caso no es que,
indudablemente, incurramos en tal confusión, puesto que ello es inevitable, en mayor o
menor medida; sino que, tal como ha ocurrido en los últimos años, y cada vez con
mayor frecuencia, se pretende dotar a esa expresión de deseos de un viso de seriedad
mediante la referencia capciosa a una supuesta investigación que, o bien no se ha
realizado, o bien fue orientada tendenciosamente. Si a mí me interesa investigar
científicamente la dipsomanía, haría una encuesta tendiente a establecer la proporción y
característica del fenómeno; pero si lo que me interesa es tergiversarla, puedo orientar la
encuesta con preguntas como: “¿Ha dejado usted de beber alcohol? Conteste sí o no”,
con lo cual, obviamente, la estoy condicionando. Y esto, lamentablemente, se produce
en muchos órdenes de cosas, deliberada o inconscientemente, sobretodo en círculos
científicos o pseudocientíficos.

Volviendo ahora al tema del problema decisorio, cabe señalar que, en nuestra opinión,
el término riesgo se aplica con propiedad cuando nos referimos a situaciones simétricas,
de Laplace, o bien, no simétricas que tengan una distribución estable de frecuencias.
Cuando trascendemos el marco de estas situaciones, y pretendemos referirnos a casos de
probabilidad subjetiva, si bien desarrollamos un esquema teóricamente indiscutible,
recaemos en el peligro que he mencionado de confundir deseos con realidades. En los
hechos, ene. Proceso efectivo de toma de decisiones, es algo que se observa con
frecuencia apabullante, sobre todo cuando se confunden loables conjeturas sobre hechos
inciertos, con estudios técnicos serios que pretenden determinarlos con precisión, por
más que ello materialmente, sea imposible.

7. Resultados

La forma tradicional de plantear el problema decisorio es mediante matrices o árboles

de decisión. En el primer caso, se construye un cuadro de doble entrada, en el cual,

12
convencionalmente, se consignan las alternativas como filas y los estados naturales
como columnas. Esquemáticamente:

E1 E2……………Ej …………. Em

A1 R11 R12 ……. R1j ……. R1m

A2 R21 R22………R2j ……..R2m

…………………………………………………………………………..

Ak Rk1 Rk2........... Rkj............Rkm

..................................................................................................................

An Rn1 Rn2............Rnj............Rnm

En la intersección de cada alternativa con cada estado natural, queda determinado un

resultado, que en el cuadro anterior se connota con la expresión Rkj, que significa el
resultado de la alternativa k, para el supuesto que el estado natural que se produzca sea
el j.

En términos generales puede afirmarse que el resultado de una alternativa, para un

estado natural dado, es el conjunto de consecuencias objetivas que trae aparejadas dicha
alternativa en la hipótesis que se produzca el estado natural en cuestión. La calificación
de objetivas, alude a que dichas consecuencias deben considerarse con independencia de
nuestras expectativas y deseos. Es un error desgraciadamente muy frecuente en la vida
diaria desestimar resultados por el hecho de ser negativos o desagradables. Pero un
planteo formalmente adecuado del problema decisorio, exige considerar todos los
resultados, sean positivos o negativos, lo que no implica en modo alguno, obviamente,
que las alternativas que traen aparejados estos últimos deban ser elegidas. Si, por
ejemplo, un médico considera la posibilidad de intervenir quirúrgicamente a un
paciente, no puede ignorar que determinadas reacciones alérgicas a la anestesia pueden
provocar su muerte, o que la operación sea insuficiente para eliminar la causa de su
enfermedad; al tomar pues su decisión, esos eventuales resultados tienen que ser
considerados, para que la alternativa en definitiva adoptada sea la consecuencia de una
evaluación cuidadosa de los mismos.

Cabe aclarar que el conjunto de consecuencias que nos interesa es el que se relaciona
con los objetivos propuestos. Si, por ejemplo, el único objetivo que el alumno se plantea
al cursar Teoría de la Decisión es aprobarla asignatura, sin que le interese el grado de
aprendizaje del tema, en su planteo del problema decisorio, al medir los resultados
desestimará lógicamente ésta última variable para centrarse exclusivamente en la
aprobación o no de la asignatura.

13
7.1. Medición de resultados en problemas económicos

Cuando se evalúan problemas decisorios que involucran cuestiones económicas suele

presentarse la dificultad relativa a la forma de medir los resultados, dada la existencia de
definiciones diferentes de los conceptos de costo y utilidades. En general, no suele
haber discrepancia cuando se alude a ideas generales como ser el clásico objetivo de
maximizar ganancias; pero las dificultades surgen cuando se procura traducir dicho
objetivo en un criterio de medición, para lo cual es indispensable definir previamente, y
de un modo detallado, qué se entiende por ganancia.

Típicamente, se emplean a tal fin tres enfoques que, habitualmente, conducen a formas
diferentes de medir los resultados. Reseñaremos, en consecuencia, sus características
básicas, puntualizando en especial las discordancias que existen entre uno y otro.

En primer lugar, consideraremos el criterio contable, cuyas características más

importantes pueden sintetizarse en los siguientes puntos:

a) A fin de computar los costos, se consideran básicamente los valores históricos

incurridos para la adquisición del respectivo bien o servicio. Conforme al criterio
actualmente prevaleciente, los importes históricos se actualizan utilizando un
coeficiente de ajuste basado en un índice general de evolución de precios, especialmente
cuando existe un lapso significativo entre el momento de la adquisición y aquél de su
utilización. El valor histórico o histórico-ajustado del bien o servicio es tomado como
activo en la medida en que no supere el valor de plaza (o de reposición); si lo supera, se
reduce a la magnitud de este último.

b) Tanto al calcular los ingresos como los costos, se deja de lado el valor tiempo del
dinero. En consecuencia, desde el punto de vista contable, los plazos de cobranza o de
pago no inciden sobre la magnitud computable del costo o el ingreso. Así, por ejemplo,
si se vende un producto a 100, con condición de pago a 30 días, y se ofrece un 12% de
descuento por pago al contado, es obvio que el producto se está vendiendo en 88, y que
los 12 adicionales representan el interés que se le cobra al adquirente por financiar su
compra a 30 días; pero contablemente, salvo que este último importe se discrimine en la
factura, se computa la venta por 100, y si el cliente opta por pagar al contado, se registra
el descuento como un costo. En otros términos, contablemente no se presta atención a la
homogeneidad temporal de las magnitudes consideradas.

c) Cuando se trata de bienes durables (como maquinarias, equipos, automotores, etc.) la

inversión efectuada en su adquisición se imputa a los distintos períodos en los cuales
estos bienes se utilizan económicamente, normalmente atribuyendo a cada uno de ellos
una parte proporcional de su costo de adquisición llamada amortización. Normalmente,
se computa una vida útil del bien conforme a su naturaleza; así, por ejemplo, se atribuye
a los inmuebles edificados una de 50 años, a las maquinarias una de 10, y a los
automotores una de 5. L a consecuencia de este criterio reside en que no necesariamente
el valor de adquisición neto de amortizaciones refleja l valor corriente del bien, ya que
éste puede ser utilizado por lapsos superiores o inferiores al de la vida útil fijada a los
efectos contables. Obviamente, en estos casos los valores históricos se actualizan
mediante el uso de índices de recios, ya que la pérdida de representatividad de los
mismos es mucho más significativa que la experimentada por bienes de consumo o
utilización inmediata y única.

14
Cuando el bien es desafectado de su utilización, la diferencia entre su valor de
realización y el valor original amortizado es considerada como una utilidad o pérdida
del ejercicio contable en que tal hecho se produce.

d) Los interese sobre los capitales invertidos en la operación se computan

exclusivamente cuando corresponden a fondos tomados en préstamo, excluyéndose
expresame6 Td [(e)-te, emconsecuencia-5.31915( )-37.234(e)los eelativos al eapital eopio e

15
b) El valor tiempo del dinero representa una cuestión básica del enfoque financiero. Por
tal razón, para homogeneizar los importes correspondientes a movimientos ocurridos en
diferentes momentos, se utilizan las técnicas del cálculo financiero de actualización o de
proyección de valores. En particular, cuando un importe incluye componentes de interés
implícito (como en el ejemplo que hemos discutido previamente de venta a plazo), éste
es discriminado en toda registración de aquél que corresponde al valor propio del bien o
servicio considerado.

c) En el caso de bienes durables, y consecuentemente con el criterio de medición de

valores de realización, se computa como amortización la disminución que experimenta
el mismo.

d) Tanto los intereses sobre el capital propio invertido como sobre los fondos tomados
en préstamo son computables, aún si los primeros no se abonan.

e) En lo que hace a la retribución por el trabajo personal del empresario, suelen

plantearse dos criterios alternativos:
I) Computarla únicamente cuando es abonada, y,
II) Computarla aún si no es abonada, considerando en este último caso que el
empresario reinvierte un importe equivalente a la parte no percibida como capital de la
empresa.

El lector advertirá fácilmente el carácter convencional de los tres criterios de medición

de resultados que hemos reseñado, y entre los cuales existen significativas diferencias.
Por otro lado, y particularmente en el caso del enfoque contable, suelen existir
numerosas discrepancias entre distintos autores acerca de la manera adecuada de medir
los datos respectivos, por lo que es probable que al examinar distintos casos el lector
encuentre marcadas diferencias de enfoque de cuestiones estrictamente análogas. Por tal
razón, suele ser importante incluir en forma detallada en el desarrollo de casos
concretos, referencias adecuadas acerca de la forma en que se han medido resultados,
toda vez que cada persona tiene habitualmente ideas diferentes al respecto. Desde ya,
las reseñadas precedentemente tienen un carácter meramente orientador, y de ninguna
manera taxativo.

8. Medidas de utilidad o valoración

Suele ser frecuente que la decisión sea evaluada exclusivamente en base a los
resultados, conforma a la acepción del término que hemos reseñado en el párrafo
precedente. No obstante, en rigor, esta posibilidad es un caso especial de la situación
general, que consiste en traducir los resultados, considerados como medidas objetivas,
a una valoración subjetiva en términos de la apreciación que hace el decisor de la
utilidad que dicho resultado le significa.

El carácter subjetivo de dicha apreciación, puede radiar en la elección de una forma

particular de transformar los resultados –que, como tal, puede ser perfectamente
objetiva- o bien en la formulación de aquéllos en términos netamente valorativos (por
ejemplo, satisfactorio o insatisfactorio) o en ambas modalidades a la vez.

Para aclarar la diferencia entre resultados objetivos y medidas subjetivas de utilidad,

proponemos al lector un ejemplo tomado de un ámbito ajeno al de la Teoría de la

16
Decisión, pero que entendemos adecuado para el caso: coloque tres recipientes con
agua, uno de los cuales contendrá agua a temperatura ambiente, otro con agua a 10º C, y
el tercero con agua a 50º C. Coloque ahora el lector una mano en el segundo y la otra en
el tercer recipiente durante algunos minutos, y luego sumerja ambas manos
simultáneamente en el primero, que contiene agua a temperatura ambiente. La sensación
térmica que percibirá será de “frío” en la mano que estuvo previamente sumergida en el
tercer recipiente, y de “calor” en la que estuvo en el segundo. Se trata, claramente, de
una apreciación subjetiva, condicionada por la previa colocación de cada mano en un
medio a distinta temperatura, mientras que dicha temperatura, medida en grados
centígrados sería una medida objetiva o resultado.

De igual modo, la calificación que el alumno obtiene en el curso es de carácter objetivo,

en cuanto se especifica numéricamente; la apreciación que se formule sobre la misma,
en cambio, variará de acuerdo a las circunstancias: no es idéntica la satisfacción que se
sentirá por haber obtenido un “Aprobado” en un curso de 100 alumnos en el cual los 99
restantes han obtenido “Sobresaliente”, que si éstos han sido todos calificados de
“Insuficiente”.

Esta subjetividad también existe cuando se elige una u otra forma de expresar los
resultados de un problema decisorio, formas que, en sí mismas, son netamente
objetivas. Procuraremos aclarar esta última posibilidad mediante el siguiente ejemplo:
Consideraremos un inversor que debe elegir entre efectuar un depósito ajustable en base
al Índice de Precios al Consumidor y uno ajustable en base a la cotización del dólar, los
cuales devengan la misma tasa de interés, y se conciertan por plazos idénticos. En el
primer caso el ajuste a devengar dependerá de la evolución del mencionado índice de
precios, mientras que en el segundo estará dado por la variación de la cotización del
dólar estadounidense en el Mercado Oficial de Cambios. Podemos asumir que el
objetivo que se propone el inversor es maximizar el monto del depósito que percibirá a
su vencimiento.

Como estados naturales relevantes consideramos tres:

a) Aumento de los precios al consumidor y devaluación masiva del peso respecto al
dólar.
b) Control de precios y devaluación masiva del peso respecto al dólar.
c) Aumento de precios sin devaluación masiva del peso respecto al dólar.

En cada caso, consideraremos que el valor de los depósitos al cabo del lapso
considerado sea el que se indica a continuación

Depósito Monto Ajustado

Alternativas Estado a Estado b Estado c

Ajustable en 1.000 3.200 2.400 2.800

base IPC
Ajustable en 1.000 3.200 3.500 2.500
base al dólar

Si medimos como resultado el ajuste experimentado por los dos depósitos posibles
considerados en términos absolutos, obtendremos la siguiente matriz, en la cual los
resultados están expresados en miles de pesos argentinos.

17
 Ea Eb Ec

Alternativa 1 2.000 1.400 1.800

Alternativa 2 2.200 2.500 1.500

Si en cambio, medimos la valorización en términos relativos (porcentajes respecto a la

inversión efectuada), obtendremos los siguientes resultados, expresados en términos
porcentuales:

Ea Eb Ec

Alternativa 1 200 140 180

Alternativa 2 220 250 150

Estas no son obviamente, las únicas formas de expresar los resultados. El inversor
podría plantearlos, por ejemplo, en relación a una valoración que él mismo se fija como
meta. Si ésta es de $a. 2.000.000.-, las dos formas anteriores se modificarían en la forma
siguiente:
Términos Absolutos Términos Relativos
Ea Eb Ec Ea Eb Ec

Alternativa 1 0 -600 -200 0 -60 -20

Alternativa 2 200 500 -500 20 50 -50

Naturalmente existen infinitas formas de expresar los resultados mediante

transformaciones matemáticas, de las cuáles sólo hemos dado algunos pocos ejemplos, a
los que el lector puede agregar otros. Obsérvese que, pese a tratarse de formas objetivas
de expresar dichos resultados, la elección de una u otra depende de la particular
modalidad del decisor de apreciar su escala de valores personales, y, por lo tanto, la
transformación que materialice llevará implícitas todas las connotaciones
contradictorias, conflictivas y ambivalentes de aquélla. Evidentemente, por más que la
forma de expresar los resultados responda a un criterio objetivo, la subjetividad propia
de la elección de la misma, encierra el peligro de incurrir en un exceso de arbitrariedad.
En tal sentido, se requiere muchas veces, un gran esfuerzo de imaginación creadora para
establecer un criterio de transformación de resultados, a fin de expresar el nivel de
satisfacción o utilidad que éstos significan para el decisor, evitando arbitrariedades
innecesarias (por más que una dosis de ésta es inevitable). A tal fin, conviene tener en
cuenta que toda escala o procedimiento de valoración o utilidad, tiene por objeto
establecer algún tipo de comparación, implícita o explícitamente, sea entre los
resultados considerados, sea en relación a expectativas previamente formuladas, o
inclusive en relación a los obtenidos por el mismo decisor o por otros decidores en
circunstancias análogas. Así, por ejemplo, la imprecisa calificación de satisfactorio o
insatisfactorio, puede reemplazarse con ventaja por una escala numérica (por ejemplo,
del 1 al 10) en la cual las cifras más bajas reflejarán un grado muy alto de insatisfacción,
las intermedias distintos grados de conformidad, y las más elevadas el hecho que dichos
resultados han superado con creces las expectativas formuladas previamente. En cuanto
a la forma de estructurar dichas escalas, y fijar los procedimientos de transformación de
resultados, se trata de un tema especial, a ser estudiado más adelante en el curso, pero

18
respecto al cual puede anticiparse que constituye una de las cuestiones menos
adecuadamente resueltas de la Teoría de la Decisión.

9. Criterios de Decisión

El lector habrá observado que, hasta el momento, el problema de la decisión ha sido

planteado en términos puramente formales, detallando los objetivos, las alternativas, los
estados naturales, el ámbito decisorio, los resultados y las medidas de utilidad de
aquéllos. No obstante, nada se ha dicho hasta ahora del aspecto central de la cuestión,
cual es la adecuada elección de una alternativa. Naturalmente, si este aspecto pudiera
resolverse n forma enteramente satisfactoria en cualquier circunstancia, la Teoría de la
Decisión podría reducirse a una tabla de uso mecánico, en la cual la decisión adecuada
aparecería en forma automática, del mismo modo en que el resultado de una serie de
operaciones matemáticas aparece reflejado en la pantalla de una calculadora electrónica.

Sin embargo, nada de eso existe hasta el momento, y no podría nunca existir en tanto se
acepte la noción del carácter no determinista de la conducta humana. En cualquier
problema que pueda plantearse, en tanto la elección compete a un ser humano, mal
puede darse un determinismo de la decisión que obvie la necesidad de realizarla y,
paralelamente, asumir la responsabilidad de las consecuencias. Aún en las cuestiones
más rutinarias y mejor programadas, existe la posibilidad, por remota que sea, de
apartarse del curso de acción previsto, previsible o recomendable, y adoptar otro
distinto.

Quizás piense el lector que de nada vale una teoría que no indica o no determina la
conducta que se seguirá frente a un problema decisorio: pero al respecto, debe
considerarse que el determinismo no tiene cabida en una teoría de índole metodológica,
como lo es la de la decisión. En efecto, no se trata de dar “recetas” que permitan
efectuar una elección infalible, sino analizar mediante herramientas conceptuales y
empíricas el problema que dicha elección plantea a quien debe efectuarla. Desde tal
perspectiva, es claro que el punto crítico de la teoría está dado por el criterio de
decisión, entendido como la pauta aplicable a la selección de la alternativa o curso de
acción a seguir.

El criterio de decisión depende fundamentalmente del ámbito decisorio en que se

desenvuelve el problema. Si éste es de certeza, nos encontramos con la clásica
recomendación de maximizar resultados positivos o minimizar los negativos, según el
caso. Para las situaciones de riesgo (en el sentido estadístico del término) también existe
una solución clásica, consistente en la elección de la alternativa que ofrece el mayor
valor esperado de resultados positivos, o el menor de los negativos (asumiendo en
ambos casos que se postule el objetivo de maximizar utilidades). Pero la cuestión dista
de ser clara cuando el ámbito decisorio es de incertidumbre, en cuyo caso nos vemos
frente a una larga serie de posibles criterios decisorios, cuyo análisis excede el carácter
introductoria de estas notas, y para cuyo estudio remitimos al lector a la literatura
especializada.

19
10. El planteo formal del problema decisorio

Esta subjetividad inherente a la decisión suscitará en el lector, sin duda, un interrogante

acerca de la naturaleza que puede tener una teoría de la decisión, máxime cuando en el
uso corriente del término, “teoría”, da la impresión de exactitud y verdad incompatible,
aparentemente, con un grado tan amplio de subjetividad.

Ocurre, no obstante, que en su actual estado la teoría de la decisión es metodológica, o,

si se quiere, formal. Ello implica que su enfoque se centre en el análisis conceptual del
problema, más que en su estudio empírico; esto es, se considera no tanto la forma en
que efectivamente se adoptan las decisiones, sino más bien los conceptos genéricos que
subyacen en los problemas de decisión. Un ejemplo contribuirá a aclarar el punto.

En el análisis matemático, se estudian conceptos cuya referencia intuitiva a objetos

empíricos o de la experiencia es inmediata. En el simple problema de la suma de
números, la representación mental de agregar objetos es prácticamente inevitable:
2+3=5 nos hace pensar que el agregado de 2 unidades de un elemento a 3 unidades de
dicho elemento da como resultado 5 unidades del mismo. En aspectos más complejos,
como la derivada de una función, la representación material también existe. Si y = f(t),
es la ecuación de un movimiento, siendo y la distancia recorrida y t el tiempo requerido
para cubrir la misma, y’ = dy/dt es la velocidad a la que se hace dicho recorrido, e
y’’= d2y/dt2 la aceleración del movimiento.

No obstante, la suma y el cálculo diferencial son objetos muy distintos de los que
sugiere su referencia a elementos de la experiencia empírica: la suma existe como
definición de una operación matemática entre conceptos abstractos como son los
números, y el cálculo de una derivada puede hacerse respecto a funciones que no
representan ningún fenómeno real. Esto es lo que se denomina abstracción, es decir,
prescindir de referencias empíricas y considerar objetos ideales, que representan
conceptos definidos con independencia de cualquier posible aplicación empírica.

Naturalmente puede ocurrírsele al lector de preguntarse qué necesidad existe de

idealizar o conceptuar objetos prescindiendo de referencias empíricas. Se trata más que
nada, de una necesidad propia de la investigación científica, a fin de poder formular una
lengua aplicable a circunstancias diversas, y de generalizar y desarrollar aspectos
comunes a las mismas. Empíricamente, sumar cantidades de dinero y cantidades de
objetos, son dos cosas diferentes; no obstante, las reglas formales de la suma son
idénticas en cualquier caso. Del mismo modo, el movimiento de un tren y de un avión,
son totalmente distintos; sin embargo la noción del movimiento, su velocidad y
aceleración son comunes a ambos, y pueden expresarse mediante ecuaciones
matemáticas, en las que se prescinde de la naturaleza del objeto que se mueve. La
música clásica, sinfónica, dodecafónica y moderna son conceptos artísticos con grandes
diferencias entre sí; pero la escritura musical, las reglas de interpretación, composición,
orquestación, etc. Se formularon con independencia del tipo de música en cuestión.

En todos los ejemplos mencionados, se advierte la existencia de lo que convendremos

en llamar la lógica inherente a los objetos bajo estudio (objetos entendidos no sólo
como cosas materiales, sino también como elementos no materiales o procesos). Dicha
lógica puede caracterizarse como el armazón o estructura conceptual propia de su
estudio, y es la que permite formular los principios de toda disciplina científica. Es así

20
como en la Medicina se estudian las enfermedades, concebidas como procesos
patológicos, refiriéndose a sus características comunes, más que a sus manifestaciones
particulares en los individuos; en la Física se considera la Ley de Gravedad con
prescindencia de los objetos en que ésta se manifiesta, y la Química estudia reacciones
entre ácidos y bases, dejando de lado las infinitas experiencias posibles.

Esa lógica existe también en los procesos decisorios, y el aporte de la Teoría de la

Decisión consiste en haberla enfocado y abstraído de los diferentes campos en que se
aplica. No se trata, pues, de indicar modalidades para adoptar decisiones, sino de
estudiar la naturaleza del proceso decisorio de forma tal que puedan derivarse principios
generales, aplicables, en principio, a todo tipo de circunstancias. Y la formalización del
problema decisorio, consiste, en definitiva, en establecer, mediante un lenguaje propio,
las características comunes a ellas, en cuanto implican un problema de decisión.

Básicamente, pueden considerarse tres modos de formalizar el problema de decisión: los

modelos, las matrices y los árboles de decisión. Si bien el primero comprende a los
otros dos, es usual referirse a los modelos en un sentido más restringido, como el que
desarrolla la investigación operativa mediante instrumentos matemáticos. Como el
estudio de los modelos en general, excede en mucho el tema de estas notas, nos
referiremos aquí a los problemas propios de la construcción de matrices y árboles de
decisión.

11. Matrices de decisión

Hemos visto que la matriz de decisión es un cuadro que indica los resultados esperados
de adoptar las alternativas consideradas ante los diferentes estados naturales que pueden
producirse. El problema básico que se plantea en su construcción, es el de establecer
cuales son los elementos a considerar a tal fin. La respuesta inmediata es la de tomar
aquéllos que sean relevantes para el problema decisorio en cuestión, lo cual no ayuda en
mucho, ya que implica repetir la dificultad en otros términos: cuáles son los elementos
que deben considerarse relevantes para un problema decisorio dado.

En realidad, no hay reglas fijas que indiquen el camino a seguir en ese sentido; se trata
de un problema de lógica constructiva, y, como tal, requiere la aplicación de un cierto
grado de razonamiento creativo. Es, en cierto modo, el problema del químico, a quien
se le entrega una sustancia desconocida a analizar, sin tener ninguna idea clara acerca de
su naturaleza, o el del médico, que frente a un cuadro confuso de síntomas, debe
establecer un diagnóstico. Es, en definitiva, un problema de creatividad e intuición,
elementos que sólo surgen de una feliz combinación de estudio y experiencia, y de un
proceso de ensayo y error. Al respecto pues sólo saber a nuestro juicio unas pocas
indicaciones y sugerencias, producto de la experiencia (lo que implica que no deben
tomarse en modo alguno como reglas universales, ni mucho menos).

La primera es la de no arredrarse ante los términos aparentemente intrincados y

confusos del problema que se plantea a fin de reducirlos a un elemento formal cual es la
matriz de decisión. En general, el temor frente a lo que parece una situación
excesivamente complicada da lugar a que se sobreestimen sus dificultades, y, en
consecuencia, resulta conveniente un repaso lento y repetido del planteo básico, a fin de
diluir el impacto inicial resultante de su consideración, y advertir que no es insoluble.
Resulta útil, a tal efecto, realizar como primer paso un análisis detenido de los

21
elementos del problema, clasificándolos conforme al esquema ya detallado (objetivos,
alternativas, estados naturales, restricciones, resultados, ámbito decisorio, criterios de
valoración y criterios de decisión), lo que suele ser una ayuda invalorable para clarificar
las dificultades que el mismo presenta.

La segunda sugerencia útil, es la esforzarse por ubicarse e identificarse con el papel del
decididor, tal como surge del planteo, a fin de definir correctamente los elementos del
problema; ésta es la única manera de establecer adecuadamente aspectos tales como los
objetivos, las variables controlables y las no controlables.
Muchas veces, ello puede hacerse mediante un estudio cuidadoso de los elementos de
juicio que surgen del planteo con que se cuenta; en otros casos, se hace necesario
suplirlos con un cierto grado de imaginación y sentido común. En todos, sin embargo,
es importante saber guardar la necesaria objetividad en el análisis, evitando en lo
posible que las propias expectativas y deseos influyan en la consideración de dichos
elementos. Este aspecto, merece especificarse en relación a algunos de los mismos.

En cuanto a las metas u objetivos, se trata, indudablemente, de un privilegio del decisor

el fijarlos; por tal razón, se hace necesario resistir a la fácil y frecuente tentación de
considerar no los que surgen, implícita o explícitamente del planteo, sino los que el
lector opina que el decisor debería tener. Es posible, por ejemplo, que al examinar un
problema decisorio de una empresa, el lector piense que el aspecto más significativo a
considerar en relación al mismo, es el de la rentabilidad; pero si el decisor, en el caso en
cuestión, coloca un énfasis mayor sobre la participación en el mercado, este último es el
objetivo a considerar, independientemente de que en nuestra opinión, debería prestar
más atención a la rentabilidad. Del mismo modo, el profesor a cargo quizá piense que lo
más importante es el grado de asimilación de conocimientos que realicen los alumnos;
pero cometería un significativo error de apreciación si en base a tal consideración, de
índole estrictamente personal, ignorase o tratara de ignorar que para algunos (o quizás
todos) sus alumnos, la cuestión central en juego es la de ¡aprobar la asignatura!

En relación a las alternativas, tal esfuerzo de objetividad debe enfocarse,

particularmente, en evitar dejar de lado algunas de ellas sólo porque sus resultados,
aparentemente, sean negativos. Justamente, en tal hipótesis, resulta muy importante
tomarlas en cuenta y plantearlas cuidadosamente, de modo de permitir que sean
descartadas al momento de tomar la decisión. Si se las descarta a priori, sin siquiera
analizar sus resultados, se corre el riesgo nada desdeñable de conducir al decisor a su
elección, justamente porque al no haberse examinado en detalle sus resultados posibles,
no se le brindan elementos de juicio suficientes como para rechazarlas.

En un segundo aspecto, la objetividad implica que, al clasificar una variable como

controlable o no controlable, es necesario tener muy presente el rol o situación del
decisor. Para el lector, por ejemplo, la atención, dedicación e interés por el estudio de la
asignatura que cursa son variables netamente controlables; sólo él ha de establecerlas.
En cambio, el criterio de evaluación que adopte el docente a cargo del curso, es una
variable no controlable para él. La situación se invierte netamente si el decisor que se
considera es el profesor.

En cuanto a los resultados, la objetividad es condición necesaria de su correcta

determinación. Suele ser frecuente el error de pretender ignorarlos cuando no responden
a nuestras expectativas o deseos, como si el hecho de desestimarlos pudiera tener alguna

22
influencia sobre las circunstancias. Sean positivos o negativos, su cómputo debe
realizarse teniendo en cuenta estrictamente las condiciones objetivas del problema, y
desestimando, en ese aspecto, cuáles son las expectativas del decisor, los que sólo
interesan a posteriori, a efectos de la evaluación subjetiva de dichos resultados en
términos de escalas de valoración o utilidad.
En lo que hace a la estructuración del problema decisorio, una vez definidos sus
elementos, tiene particular importancia relacionarlos cuidadosamente entre sí. Por un
lado, ello implica analizar en qué forma las alternativas pueden ordenarse como una
cadena de medios a fines en relación a los objetivos del problema; por el otro, significa
examinar cómo la interacción entre alternativas y estados naturales determina los
resultados del problema.

En esa interacción, los objetivos deben tomarse como marco de referencia a fin de
establecer claramente cuáles de los múltiples resultados emergentes de cada alternativa
y estado natural han de ser tomados en cuenta: si una empresa lanza un nuevo producto
con miras a mejorar su rentabilidad, la penetración que éste logre en el mercado pasa a
ser una consideración de segundo orden; si la meta perseguida al solicitar un empleo es
la de adquirir una determinada experiencia, las cuestiones relativas a la remuneración
pueden quedar limitadas a una simple restricción en cuanto al requerimiento mínimo.

Establecidos en qué términos han de ser considerados los resultados, es de gran

importancia realizar su cómputo cuidadoso, particularmente en problemas donde las
variables económicas juegan un rol dominante. En ese sentido, sólo interesan los
factores que concurren a determinar resultados en la medida en que dependen
exclusivamente de la alternativa considerada, y no existirían para las demás.
Si se estudia, por ejemplo, la ampliación de la línea de productos de un comercio, la
venta que éste ya realiza no es un elemento relevante, porque se trata de un factor ya
existente, y que no depende, en principio, de las líneas adicionales que están bajo
estudio; de igual modo, si el local donde el comercio está instalado es suficiente para
incluir la nueva línea, el alquiler que se paga por el mismo no es un costo para tomar en
consideración, porque su monto no variará como consecuencia de la inclusión eventual
de nuevos productos. En cambio, el costo del personal adicional requerido para su
atención, sí es un factor pertinente, porque se origina exclusivamente en las alternativas
de inclusión de nuevos productos.

Dado que en la mayoría de los problemas decisorios el cómputo de resultados

económicos suele ser necesario, interesa como una cuestión práctica efectuar su cálculo
mediante un procedimiento que reduzca la tarea y facilite su comprensión. En un caso
en el que existan cinco alternativas y seis estados naturales, se hace necesario calcular
treinta resultados; si se tienen en consideración n alternativas y m estados naturales,
existen n x m resultados. Un diseño adecuado de planilla de cálculo, significa no sólo el
ahorro de tiempo y esfuerzo, sino también la posibilidad de delegar el problema
mecánico del cómputo, evitando reiterar innumerables veces el razonamiento común a
todas ellas, y la de facilitar el análisis de los valores obtenidos, que surgirán claramente
de la misma planilla. Naturalmente, la obtención de un diseño adecuado suele ser la
consecuencia de un proceso de ensayo y error, ya que, en tal tipo de cuestiones, no
existe nada que se parezca a “La solución”; existen, eso sí, formas más logradas que
otras de realizar su diseño. Intentaremos ejemplificar estos aspectos mediante el
siguiente ejemplo, deliberadamente elemental.

23
12. Un caso de aplicación

Una empresa estudia reemplazar su equipo actual de producción por una nueva
maquinaria. El actualmente en uso costó hace 6 años $ 2.000.000.000 y tiene una
capacidad máxima de producción de 10.000 unidades mensuales. Cada unidad se vende
al precio actual de $ 300, y los costos directos de producción representan un insumo de
$ 250, por unidad, dado el grado de obsolescencia de la máquina. Por otro lado, y por
igual razón, es necesario invertir $ 100.000, mensuales en su mantenimiento. En caso de
reemplazo, dicho equipo carece de todo valor de recupero. En su momento, su vida útil
fue fijada en 5 años.

Una posibilidad está dada por la compra de un equipo nuevo, de fabricación nacional,
con una capacidad máxima de producción de 20.000 unidades mensuales, y cuya vida
útil se estima en 5 años. El costo del equipo es de $ 120.000.000 y por su mejor
tecnología, el insumo que requiere de costos directos de producción es de $ 90 por
unidad. El equipo no requiere mantenimiento.

Una segunda posibilidad consiste en la incorporación de un equipo importado con una

capacidad máxima de producción de 35.000 unidades mensuales, cuyo costo es de
$ 240.000.000, y que puede producir con un insumo de costos directos de $ 60 por
unidad, debido a su mayor eficiencia, no requiriendo costo alguno de mantenimiento. Su
vida útil, se estima en 10 años.

Para financiar las compras de equipos se puede recurrir a préstamos que devengan el 2%
de interés mensual, y que cubren el 50% de la inversión, debiendo financiarse el resto
mediante fondos propios de la empresa.

La empresa coloca su producción vendiéndola en lotes de 10.000 unidades mensuales.

Según el estado del mercado, en cada mes puede recibir entre 1 y 3 pedidos de esos
lotes.

Se pide: formalizar el problema decisorio planteado mediante una matriz de decisión.

12.1. Clasificación de los elementos del problema

Como primera etapa, discutiremos brevemente la clasificación de los elementos del

problema decisorio.

Decisor: dada la importancia del problema analizado, se trata de una decisión que
deberá ser adoptada por el Directorio o dueño de la empresa en cuestión.

Objetivos: si bien el planteo no especifica cuál o cuáles son los objetivos que el decisor
toma en cuenta a los efectos de evaluar las alternativas planteadas, es claro que la mayor
parte de los datos suministrados apunta al problema de la rentabilidad. Obviamente,
podría considerarse un objetivo de mercado, o de modernización tecnológica; pero de
ser así, sería necesario incorporar numerosos datos ausentes del planteo dado. En
consecuencia, plantearemos el problema en términos del objetivo de maximizar
utilidades.

24
Sin perjuicio de lo anterior, se hace necesario especificar en forma más concreta el
objetivo planteado. Por un lado, hemos visto que las utilidades se miden de un modo
distinto según los criterios contable, económico y financiero. Por el otro, interesa
especificar el período al cual nos vamos a referir. Finalmente, importa definir si la
utilidad va a ser medida en términos absolutos o relativos, y, en este último caso, como
porcentaje de utilidad sobre la venta o sobre la inversión.

Para mejor ilustración del problema, consideraremos dos de las formas posibles de
concretar el objetivo. Esto es, calcularemos los resultados teniendo en cuenta dos
objetivos distintos y de carácter alternativo (esto es, no es factible considerarlo
simultáneamente por no ser totalmente compatibles):
a) Maximizar las utilidades en términos contables y,
b) Maximizar las utilidades medidas en términos financieros.
En ambos casos, tomaremos el período mensual como unidad de medida temporal, y las
calcularemos como porcentaje sobre la venta.

Alternativas: del planteo dado, surgen claramente tres alternativas o cursos de

25
Criterios de valoración: en la forma en que se miden los resultados subyace
implícitamente un criterio de valoración, dado que éstos se miden como un porcentaje
de las ventas. En consecuencia, dicho criterio puede formalizarse como la medición de
la rentabilidad relativa sobre ventas que representa cada resultado. Cabe acotar que ésta
es sólo una de las innumerables modalidades de valoración subjetiva de resultados.

No incluimos en esta clasificación de elementos ningún criterio de decisión dado que se

trata de un tema que merece su análisis más extenso del que se le puede dar en el
contexto de estas Notas. Remitimos al lector a la lectura de la cuidadosa discusión de
Millar y Starr (“Acuerdos Ejecutivos e Investigación de Operaciones”) sobre el tema.

12.2. Estructura de la matriz

En este caso particular, la estructura de la matriz de decisión es muy sencilla, dado que
tenemos tres alternativas y tres estados naturales:

Niveles de demanda mensual

Estados E1: 10.000 u. E2: 20.000 u. E3: 30.000 u.
Alternativas Naturales
A1: Equipo actual R11 R12 R13

A2: Equipo nuevo de R21 R22 R23

fabricación nacional
A3: Equipo nuevo importado R31 R32 R33

12.3. Cómputo de los resultados

Para medir los resultados, sistematizaremos su cómputo mediante la planilla siguiente

en la cual se los mide en términos contables. (Ver planilla en hoja Nº 27).

Obsérvese que en la planilla, se referencian las columnas de modo tal de hacer

autoexplicativa la relación entre las diferentes cifras parciales consignadas. Además,
merecen destacarse los siguientes aspectos de la misma:

a) El nivel de ventas (columna 5) es equivalente al nivel de la demanda (columna 4)

hasta el máximo nivel de producción de cada equipo, ya que, obviamente, la empresa
sólo venderá hasta dicha cantidad. En consecuencia, en el caso de la alternativa 1, el
resultado es el mismo para todos los niveles de demanda, y en la 2 para los dos últimos.

b) El costo financiero se toma sólo sobre el 50% del costo de los equipos nuevos que se
financian con préstamos, dado que, contablemente, tal como hemos visto, el interés
sobre el capital propio no es computable.

c) Algunos cálculos auxiliares (como el de las amortizaciones y el del costo financiero)

se detallan por separado, para evitar que la planilla sea excesivamente larga y engorrosa.
Inclusive, es conveniente dividirla a fin de evitar desarrollos excesivamente largos, si
bien en esta cuestión entran a jugar exclusivamente cuestiones de apreciación personal.

26
 CÁLCULO DE RESULTADOS EN TÉRMINOS CONTABLES
Cifras en miles de $a

Resultados Alternativas Estado Nivel Nivel de Ingreso Costo Costo Costo Amortiza Costo Total Resul %
natural de Venta por Directo Directo de ción Financiero Costo sobre
Demanda Unidades Venta Unitario Total Manteni Ventas
Unidades miento
(1) (2) (3) (4) (5) (6)= (7) (8)= (9) (10) (11) (12)= (13)= (14)=
300*(5) (5)*(7) (8)+(9)+ (6)-(12) (13)*100
1.000 1.000 (10)+(11) (6)
R11 A1= Eq. E1 10.000 10.000 3.000 250 2.500 100 0 0 2.600 400 13,33
Actual
R12 A1= Eq. E2 20.000 10.000 3.000 250 2.500 100 0 0 2.600 400 13,33
Actual
R13 A1= Eq. E3 30.000 10.000 3.000 250 2.500 100 0 0 2.600 400 13,33
Actual
R21 A2= Eq. E1 10.000 10.000 3.000 90 900 0 2.000 1.200 4.100 (1.100) (36,67)
Nuevo Nac.
R22 A2= Eq. E2 20.000 20.000 6.000 90 1.800 0 2.000 1.200 5.000 1.000 16,67
Nuevo Nac.
R23 A2= Eq. E3 30.000 20.000 6.000 90 1.800 0 2.000 1.200 5.000 1.000 16,67
Nuevo Nac.
R31 A3= Eq. E1 10.000 10.000 3.000 60 600 0 2.000 2.400 5.000 (2.000) (66,67)
Nuevo Imp.
R32 A3= Eq. E2 20.000 20.000 6.000 60 1.200 0 2.000 2.400 5.600 400 6,67
Nuevo Imp.
R33 A3= Eq. E3 30.000 30.000 9.000 60 1.800 0 2.000 2.400 6.200 2.800 31,11
Nuevo Imp.

27
 CÁLCULO DE AMORTIZACIONES Y COSTO FINANCIERO
Cifras en miles de $a

Alternativa Inversión Vida útil Amortización % Costo

en (Meses) Mensual Financiado Financiero
Equipo Mensual
(6) =
(1) (2) (3) (4) = (2)/(3) (5) 2% s/ (5)*(2)
100
1 0 0 0 0 0

2 120.000 60 2.000 50 1.200

3 240.000 120 2.000 50 2.400

d) En cuanto al esquema conceptual de la misma, obsérvese que hemos optado por

desarrollar en primer término el cómputo de ingresos, seguido del de costos para
finalmente calcular los resultados. Este esquema podría haberse abreviado calculando
las contribuciones unitarias para cada equipo en lugar de ventas y costos directos; pero
dado que el dato de ventas era necesario para el cálculo de los porcentajes, hemos
optado por el esquema detallado.

La matriz resultante en este caso se obtiene reemplazando en la dada previamente los

resultados expresados simbólicamente por sus valores numéricos, con lo que tendremos:

Niveles de demanda mensual

Estados E1: 10.000 u. E2: 20.000 u. E3: 30.000 u.
Alternativas Naturales
A1: Equipo actual 13,33 13,33 13,33

A2: Equipo nuevo de (36,67) 16,67 16,67

fabricación nacional
A3: Equipo nuevo importado (66,67) 6,67 31,11

Para computar ahora los resultados en términos financieros, nos enfrentamos con la
dificultad derivada de la falta de dos datos indispensables al respecto: a) el interés
computable sobre el capital propio afectado a la compra de nuevos equipos, y
b) el monto de la disminución del valor de realización de dichos equipos.

En relación al primero, normalmente el interés computable sobre el capital propio (que

está sujeto a los riesgos de la empresa en mayor medida que el tomado en préstamo)
debe ser superior al pagadero sobre los préstamos, por lo que asumiremos que en este
caso la tasa aplicable es del 2,5 % mensual. En cuanto al segundo, asumiremos, quizá
con cierto grado de arbitrariedad, que la pérdida del valor de realización de los equipos
es igual a su amortización contable (lo que no constituye ninguna regla general, ni
mucho menos). La planilla de cálculo de desarrollo se presenta ahora dividida en dos
partes, conforme a la idea que hemos expresado previamente sobre esta posibilidad.

28
 COMPUTO DE INGRESOS Y RESULTADOS
Cifras en miles de $a

Resultados Alternativas Estado Nivel de Nivel de Ingreso Total Resultado %

natural Demanda Venta por Venta Costo sobre
Unidades Unidades Ventas

(1) (2) (3) (4) (5) (6)= 300*(5)/ 1.000 (7) (8)= (6) - (7) (9)=(8)*100/(6)
R11 A1= Eq. Actual E1 10.000 10.000 3.000 2.600 400 13,33
R12 A1= Eq. Actual E2 20.000 10.000 3.000 2.600 400 13,33
R13 A1= Eq. Actual E3 30.000 10.000 3.000 2.600 400 13,33
R21 A2= Eq. Nuevo Nac. E1 10.000 10.000 3.000 5.600 (2.600) (86,67)
R22 A2= Eq. Nuevo Nac. E2 20.000 20.000 6.000 6.500 (500) (8,33)
R23 A2= Eq. Nuevo Nac. E3 30.000 20.000 6.000 6.500 (500) (8,33)

R31 A3= Eq. Nuevo Imp. E1 10.000 10.000 3.000 8.000 (5.000) (166,67)
R32 A3= Eq. Nuevo Imp. E2 20.000 20.000 6.000 8.600 (2.600) (43,33)
R33 A3= Eq. Nuevo Imp. E3 30.000 30.000 9.000 9.200 (200) (2,22)

CÓMPUTO DE COSTOS
Resultado Alter Estado Nivel de Cost Dir Costo Inver en Vida útil Dism Val Costo Costo de Costo
Natural Ventas Unit Directo Equipo meses Real est Finan Manten Total
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
R11 al R13 A1 E1 y E3 10.000 250 2.500 0 0 0 0 100 2.600
R21 A2 E1 10.000 90 900 120.000 60 2.000 2.700 0 5.600
R22 al R23 A2 E2 y E3 20.000 90 1.800 120.000 60 2.000 2.700 0 6.500
R31 A3 E1 10.000 60 600 240.000 120 2.000 5.400 0 8.000
R32 A3 E2 20.000 60 1.200 240.000 120 2.000 5.400 0 8.600
R33 A3 E3 30.000 60 1.800 240.000 120 2.000 5.400 0 9.200

29
Observe el lector que en este nuevo esquema de cálculo, los costos han sido computados
separadamente e incluidos en la columna (7) de la primera planilla.
Además, en dicho desarrollo de costos, se han detallado todos los factores concurrentes
al monto de los mismos (si bien podrían haber sido presentados separadamente como en
el caso anterior). Finalmente, merece señalarse que el costo financiero fue calculado a la
tasa del 2,55 % mensual sobre la inversión, por ser dicha tasa el promedio ponderado de
la del 2 % correspondiente al costo de los préstamos, y el 2,5 % correspondiente al
capital propio que participan en partes iguales en la financiación de las inversiones.

La matriz de decisión, en términos de resultados financieros, tendrá en consecuencia la

siguiente expresión:

Niveles de demanda mensual

Estados E1: 10.000 u. E2: 20.000 u. E3: 30.000 u.
Alternativas Naturales
A1: Equipo actual 13,33 13,33 13,33

A2: Equipo nuevo de (36,67) (8,33) (8,33)

fabricación nacional
A3: Equipo nuevo importado (166,67) (43,33) (2,22)

Merece señalarse que en este caso, la alternativa 1 ofrece mejores resultados que las
otras dos para todos los estados naturales. Esta situación, se denomina de dominancia, e
implica que para el objetivo propuesto, dicha alternativa se impone como la más
conveniente.

En cuanto al caso anterior, no existe ninguna situación de dominancia que defina

claramente la elección más conveniente. Por ser este el tema central de la Teoría de la
Decisión, sugerimos al lector reflexionar sobre el particular hasta el momento de
consultar a la bibliografía existente sobre el problema de criterios de decisión.

13. Árboles de decisión

Cuando un problema presenta varias etapas sucesivas en las cuales se plantean

decisiones, es posible formalizarlo mediante matrices cada una de las cuales incluya una
etapa; pero, en general, presenta ventajas evidentes, en cuanto a la claridad de la
exposición, utilizar al efecto la técnica de construcción de árboles de decisión.

Para construir un árbol de decisión, interesa fijar previamente aspectos convencionales

respecto a los símbolos empleados. Normalmente, se acostumbra representar el
problema mediante nodos, cada uno de los cuales implica un conjunto de alternativas, o
una serie de estados naturales. Las reglas habituales para su construcción, pueden
sintetizarse en lo que sigue:

a. El punto de partida del árbol es siempre un nodo único que habitualmente

corresponde a una serie de alternativas; en algunos casos especiales no muy frecuentes,
dicho nodo puede corresponder a una serie de estados naturales.

30
b. Se acostumbra también colocar delante del nodo de inicio un símbolo que representa
(y en el cual se detallan) los objetivos del problema decisorio.

c. A partir de cada nodo representativo de una serie de alternativas o de estados

naturales se indican unas y otros mediante líneas que salen de dicho nodo, cada una de
las cuales representa una alternativa o un estado natural, y cuya naturaleza se identifica
mediante un texto consignado sobre la misma línea. Si bien algunos autores utilizan un
nodo por cada alternativa o estado natural, es preferible evitar esta modalidad que suele
dar lugar a gráficos muy abigarrados y confusos.

d. Para cada elemento se debe emplear un símbolo diferente, siendo la elección de los
mismos puramente convencional. Por tal razón es indispensable detallar claramente la
convención de signos adoptada.

En estas Notas, la convención que adoptaremos será la siguiente:

Objetivos

Alternativas

Estados Naturales

Resultados

e. Los nodos se conectan entre sí mediante líneas. Cada línea debe conducir
necesariamente a otro nodo, no pudiendo haber líneas sueltas o nodos no conectados
con el árbol.

f. Para evitar cruces de líneas o líneas en retroceso, es conveniente utilizar nodos

conectores. Por ejemplo:

Forma Confusa:

31
Forma adecuada:
1

Fuera de estas sencillas reglas, existen numerosas y distintas posibilidades para

representar mediante árboles de decisión un mismo problema, algunas de ellas más
logradas, y otras menos adecuadas. En este caso, aún más que en el de la matriz de
decisión, sólo se llega a una representación conveniente mediante un proceso sucesivo
de ensayo y error. Ilustraremos el problema mediante un enunciado, del cual
desarrollaremos tres ensayos sucesivos de representación, siendo los dos primeros
inadecuados, y sólo el tercero satisfactorio.

13.1. Planteo del Problema

La empresa de comunicaciones Alfa estudia su presentación a una licitación de ENTEL

para proveer los servicios de reparación de las redes telefónicas.

Para presentarse a la licitación, es necesario adquirir el formulario de oferta que cuesta

$a. 50.000.- y hacer un depósito en garantía equivalente al 5% del valor de los trabajos
que se ofrecen. El costo del formulario no se recupera si la empresa se presenta en la
licitación, aunque no la gane, y el depósito se pierde si siendo adjudicataria de la misma
desiste de firmar el respectivo contrato.

Conforme a las condiciones estipuladas, se debe cotizar un precio por cada servicio de
reparación, y fijar la cantidad máxima de servicios de reparación que la empresa está
dispuesta a efectuar en el curso del año que abarca el contrato.
ENTEL adjudicará dichos servicios en bloques indivisibles de 5.000 por lo que la oferta
debe estar expresada en múltiplos de dicha cantidad. La adjudicación puede ser
distribuida entre distintas empresas, en base a los precios y cantidades ofrecidas.

En total, ENTEL debe adjudicar 30.000 servicios. La empresa Alfa está en condiciones
de ofrecer como máximo 15.000 conforme al plantel de operarios de que dispone. Para
realizarlos, su departamento técnico estima que el costo unitario total varía conforme a
la siguiente escala:
Hasta 5.000 servicios por año $a. 1.000.- c/u.

32
Por el excedente de 5.000 y hasta 10.000 servicios al año $a. 600.- c/u.
Por el excedente de 10.000 y hasta 15.000 servicios al año $a. 400.- c/u.

ENTEL ha anunciado que las adjudicaciones se harán por orden estricto de precio entre
las diferentes empresas que se presentan, y que sólo se acepta la cotización de un único
precio por el total de servicios ofrecidos como máximo, pero que la adjudicación puede
ser de sólo parte de dicho total ofrecido al precio unitario cotizado por el total de
servicios. Si éste no es aceptado por la empresa, ésta puede retirar su oferta con pérdida
de la garantía ofrecida.

Por política habitual, la empresa Alfa cotiza un precio equivalente al 150% del costo
promedio estimado de los servicios que ofrece, sin tener en cuenta sus posibilidades de
adjudicación a dicho precio.

13.2. Primer ensayo

13.2.1. Clasificación de los elementos del problema

I. Decisor: Dado que la licitación puede llegar a absorber la capacidad total de la

empresa, es razonable suponer que el tema será considerado por su Directorio.

II. Objetivos: El problema permite considerar varios objetivos no necesariamente

compatibles: a) Ganar la licitación
b) Maximizar los beneficios a obtener como resultado de la actividad a
desarrollar.

III. Alternativas: 1. Presentarse o no a la licitación.

2. Siendo adjudicataria, firmar o no el contrato respectivo con
ENTEL (dentro de esta alternativa, se considera incluida la de
aceptar o no las condiciones estipuladas en el contrato.
3. Retirar o no su oferta, con pérdida de la garantía (en caso de no
hacerlo, se considera que aceptará el total de servicios que le
adjudicaron).

IV. Estados Naturales: 1. Obtención o no de la licitación (ganarla o no).

2. Parte del total de servicios a adjudicar por ENTEL a Alfa al
precio por ésta cotizado.

V. Restricciones: 1. Precio del formulario de oferta.

2. Obligación de adquirirlo.
3. Porcentaje del depósito en garantía.
4. Precio por cada servicio de reparación.
5. Cantidad máxima de servicios de reparación por año a fijar por las
empresas.
6. Magnitud de los bloques de adjudicación de servicios.
7. Cantidad máxima de adjudicaciones por ENTEL.
8. Costo unitario de los servicios de Alfa.
9. Sistema de orden de adjudicación de las licitaciones.
10. Cantidades cotizadas por cada empresa de servicios aceptadas por
ENTEL.

33
 11. Precio a cotizar por los servicios de Alfa que ésta habitualmente
ofrece.

VI. Resultados: Magnitudes de los beneficios (ingreso-costo) obtenidos.

VII. Ámbito decisorio: Incertidumbre porque no se pueden relacionar las variables no

controlables con los resultados.

R1= ----

NO

SI R2= (950)

Retirar o no
Rechazada su oferta con
Presentar pérdida de
gtía
Licitación
R3= 5050-
0,4 x
Parte del total NO
SI de Serv. Por
ENTEL a Alfa
al precio cot.
por ésta
Aceptada R4= 5.050

Favorable
Firmar o
no el
contrato
con Entel

Las críticas que merece el desarrollo precedente, pueden sintetizarse en las siguientes:

a) Existe una indefinición acerca de la naturaleza de los beneficios a medir (contables,

económicos o financieros).

b) En la clasificación de elementos se mencionan dos objetivos; pero los resultados que

se miden se refieren exclusivamente a uno de ellos.

c) La afirmación que el ámbito decisorio es de incertidumbre “porque no se pueden

relacionar las variables no controlables con los resultados” es absurda. La situación es
de incertidumbre porque se carece de elementos de juicio que permitan determinar el o
los estados naturales a producirse, sea con certeza, sea en términos probabilísticos.

34
 PLANILLA DE CÁLCULO
Miles de $a

Costo Costo de Costo Cantidad Total Precio de Precio de Cantidad de Costos Ingresos Costo Ingreso
Concepto Formulario Depósito Promedio de Costos Venta Venta Serv. Totales Totales Dif entre Dif. Resultados
en Unitario Servicios Servicios unitario Total Adjudicados lo Entre lo
garantía Servicios Ofrecidos de los Servicios Por ENTEL ofrecido y ofrecido y
Serv. adjudic. adjudic.
R 1 2 3 4 5 = 3*4 6 7 = 6*4 8 9 10 = 7 11 = 3 x 12 = 6 x
R1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

R2 50 900 0 0 0 0 0 0 950 0 0 0 (950)

R3 50 900 0,8 15.000 12.000 1,2 18.000 (3) 12.950 18.000 0,8 x 1,2 x 5.050-0,4 x
0<x≤ 15.000
R4 50 900 0,8 15.000 12.000 1,2 18.000 (2) 12.950 18.000 0 0 5.050
15.000
R5 50 900 0 0 0 0 0 0 950 0 0 0 (950)

R6 50 (1) 0 0 0 0 0 0 50 0 0 0 (50)

(1) Se considera que en este caso el depósito en garantía fue efectuado pero devuelto al perder la licitación.

(2) Se considera que la empresa va aceptar sin poner ningún tipo de reparos, en el caso que le adjudiquemos los 15.000 servicios que es capaz
de producir conforme al plantel de operarios que dispone.

(3) Se considera que ENTEL le va a ofrecer al menos un servicio a Alfa.

35
d) El desarrollo del árbol desvirtúa casi totalmente el planteo. En efecto, se dejan de
lado los siguientes detalles de fundamental importancia en la presentación de los nodos:

1. La cantidad de servicios a ofrecer por la empresa al presentarse a la

licitación.
2. Consecuentemente, se omite la posibilidad de adjudicación parcial de los
servicios licitados.
3. Se presenta un nodo de estado natural en el cual se indica como título:
“Parte del total de servicios a adjudicar por ENTEL a Alfa al precio
cotizado por ésta”, denominación incomprensible en relación al planteo
del problema. También lo es el significado de las dos líneas que se
desprenden de ese nodo: “Aceptada” o “Rechazada”, ya que no es claro a
quién se refiere la posibilidad de aceptación o rechazo.
4. Se deja de lado la posibilidad que tiene Alfa de mantener o retirar su
oferta en cualquier circunstancia.
5. En la planilla de cálculo, se utiliza la variable x para indicar la cantidad
de servicios a ser adjudicados por ENTEL, indicándose que puede variar
entre 0 y 15.000. Si bien eso es correcto, omite tomar en cuenta que las
adjudicaciones se efectúan en bloques indivisibles de 5.000 servicios, por
lo que x no podría adoptar cualquier valor entre los extremos dados, por
lo que la expresión desde ese punto de vista sería errónea. También es
errónea la indicación que ENTEL le va a adjudicar como mínimo un
servicio a la empresa, ya que ello no surge en modo alguno del planteo.
6. El árbol no indica el o los objetivos considerados.
7. En ningún lado se aclara la convención de signos adoptada para el árbol.

En síntesis, el lector comprenderá que el desarrollo presentado no responde ni

lejanamente al planteo dado, por lo que pasaremos al segundo ensayo que se detalla a
continuación.

13.3. Segundo ensayo

1. Decisor: Directorio de Alfa, empresa de comunicaciones.

2. Objetivos: Maximización de sus beneficios (a obtener mediante la provisión de

servicios de reparación de las redes telefónicas de ENTEL).

3. Alternativas: a) Presentarse o no a la licitación.

b) En caso de presentarse a la licitación ofrecer:
b1) de 1 a 5.000 servicios por año.
b2) de 5.001 a 10.000 servicios por año.
b3) de 10.001 a 15.000 servicios por año.
c) Siendo adjudicatario de la licitación desistir o no de firmar el
respectivo contrato.

4. Estados Naturales: a) Obtención o no de la adjudicación de la licitación.

b) En el caso de lograr la adjudicación de la licitación obtener:
b1) de 1 a 5.000 servicios por año.
b2) de 5.001 a 10.000 servicios por año.

36
 c) Siendo adjudicataria de un bloque de servicios para ofrecer,
parte del total ofrecido a Alfa al precio cotizado por ésta, que
puede o no aceptarla.

5. Restricciones: 1. Precio del formulario de oferta.

2. Monto del depósito en garantía.
3. Total de servicios a adjudicar por ENTEL.
4. Composición de los bloques indivisibles para la adjudicación de
servicios.
5. Cantidad máxima de servicios a ofrecer a Alfa.
6. Costo unitario total para cada bloque de servicios ofrecidos por
Alfa.
7. Precio cotizado de los servicios ofrecidos por Alfa.

6. Resultados: Magnitud de los beneficios obtenidos por Alfa.

7. Ámbito decisorio: Incertidumbre, porque no pueden asignarse probabilidades a los

estados naturales del problema.

En este caso, la mayor parte de los errores detallados anteriormente han sido corregidos,
no obstante lo cual persisten algunos de ellos, y se incurren en otros adicionales. En
particular:

a) No se especifica conceptualmente en la clasificación de elementos el tipo de

beneficio a medir.

b) Se deja de lado el planteo en el sentido que la adjudicación es en bloques indivisibles

de 5.000 servicios cada uno. Por lo tanto, no es exacto que la adjudicación pueda ser de
1 a 5.000 servicios, de 5.001 a 10.000 y de 10.001 a 15.000 servicios y no cantidades
intermedias.

c) El estado natural (3) está planteado en forma confusa, y no responde al planteo. La

empresa Alfa, una vez informada de la cantidad de servicios adjudicados, puede elegir
entre aceptarla o rechazarla, aún cuando se le adjudiquen la totalidad de los ofrecidos.

d) En el cálculo de los resultados se insiste en tratar de construir una planilla única, en

lugar de dividir el cómputo en varias etapas (lo que en este caso resulta más
conveniente), y se comete un error en el cálculo de costos. En efecto, si la empresa
ofrece, por ejemplo, 10.000 servicios, y se le adjudican sólo 5.000, el costo unitario de
los 5.000 servicios es 1.000 cada uno, y no 600.

e) En la planilla de cálculo no están correctamente indicadas las relaciones entre las

distintas columnas. Además, los resultados consignados no responden a las relaciones
indicadas. Por ejemplo, la columna (10) está definida como la diferencia entre la (9) y la
(6), mientras que los resultados que se consignan incluyen un sustraendo extraído de la
columna (3). En el caso de R11, el resultado a consignarse en función de la relación de la
columna (10) con las demás sería: 0,6 Y1 – 0,4 X1, mientras que el que se consignó es
0,6 Y1 – X1 – 350.

37
 PLANILLA DE CÁLCULO
Miles de $a
(1) (2) (3) = 1 + 2 (4) (5) (6) = 4*5 (7) (8) (9) = 7*8 (10) = 9- 6
Cantidad de Precio Precio Total Beneficio Total =
Costo Costo Costo Total Costo Unitario Cantidad de Costo Total Serv. Ofre p./ENTEL a Unitario Servicios Ingresos - Costos
Ri Formulario de depósito en de participación Servicios Servicios Servicios Alfa al precio Servicios (Cotización)
Oferta Garantía en licitación Ofrecidos Ofrecidos Ofrecidos Cotiz por ésta (Cotización)
R1 50 0 0 0 0 0 0 0 0 0
R2 50 0 50 0 0 0 0 0 0 (50)
R3 50 250 300 1 0<x1≤5.000 X1 0<y1≤5.000 1,5 1,5 y1 1,5 y1 – x1 – 300
(0<y1≤5.000)
(0<x1≤5.000)
R4 50 250 300 1 0<x1≤5.000 X1 0 0 0 (300)
R5 50 0 50 0 0 0 0 0 0 (50)
R6 50 300 350 0,6 5.000<x2≤ 0,6 X2 0<y1≤5.000 0,9 0,9 y1 0,9 y1 – x1 – 300
10.000 (0<y1≤5.000)
(0<x1≤5.000)
R7 50 300 350 0,6 5.000<x2≤ 0,6 X2 0 0 0 (350)
10.000
R8 50 300 350 0,6 5.000<x2≤ 0,6 X2 5.000<y2≤ 0,9 0,9 y2 0,9 y2 – 0,6 x2 – 350
10.000 10.000 (0<y2≤10.000)
(0<x2≤10.000)
R9 50 300 350 0,6 5.000<x2≤ 0,6 X2 0 0 0 (350)
10.000
R10 50 0 50 0 0 0 0 0 0 (50)
R11 50 300 350 0,4 10.000<x3≤ 0,4 X3 0<y1≤5.000 0,6 0,6 y1 0,6 y1 – x1 – 350
15.000 (0<y1≤5.000)
(0<x1≤5.000)
R12 50 300 350 0,4 10.000<x3≤ 0,4 X3 0 0 0 (350)
15.000
R13 50 300 350 0,4 10.000<x3≤ 0,4 X3 5.000<y2≤ 0,6 0,6 y2 0,6 y2 – 0,6 x2 – 350
15.000 10.000 (0<y2≤10.000)
(0<x2≤10.000)
R14 50 300 350 0,4 10.000<x3≤ 0,4 X3 0 0 0 (350)
15.000
R15 50 300 350 0,4 10.000<x3≤ 0,4 X3 10.000<y3≤ 0,6 0,6 y3 0,6 y3 – 0,4 x3 – 350
15.000 15.000 (10.000<y3≤15.000)
(10.000<x3≤15.000)
R16 50 300 350 0,4 10.000<x3≤ 0,4 X3 0 0 0 (350)
15.000

38
 NO R1 = ---

R2 = (50)
Ofrecer de Desfavorable
1 a 5.000 Rdo SI
Serv. P. año Licit Firmar contrato R3 = 1,5 Y1 – X1 - 300
(1) con ENTEL
NO R4 = (300)
Favorable: Obt. De 1 a 5000 Serv./ año

Desfavorable R5 = (50)

SI
Firmar contrato R6 = 0,9 Y1 – 0,6 X1 - 350
De 1 a (1) con ENTEL
5.000
NO R7 = (350)
Presentarse a Ofrecer de
la licitación 5.001 a 10.000 Rdo SI
Serv. P. año Licit Firmar contrato R8 = 0,9 Y2 – 0,6 X2 - 350
5.001a (1) con ENTEL
10.000
NO R9 = (350)
SI Favorable
Desfavorable
R10 = (50)

SI
Ofrecer de (1) Firmar contrato R11 = 0,6 Y1 – 0,4 X1 - 350
10.001 a 15.000 Rdo De 1 a con ENTEL
Serv. P. año Licit 5.000
NO R12 = (350)

5.001 a
(1) Firmar contrato R13 = 0,6 Y2 – 0,4 X2 - 350
SI
10000 con ENTEL
Favorable NO R14 = (350)
10001 a (1) SI R15 = 0,6 Y3 – 0,4 X3 - 350
15000 Firmar contrato
(1) Parte del Total de Servicios Ofrecidos con ENTEL
R16 = (350)
a Alfa al precio cotizado por ésta NO

39
f) La técnica de diseño adoptada, consistente en utilizar un nodo para cada alternativa y
cada estado natural, si bien no es cuestionable en sí, presenta el inconveniente de
multiplicar innecesariamente la cantidad de nodos, haciendo más abigarrada la
presentación del árbol.

g) El árbol no indica el o los objetivos considerados.

Antes de continuar con la propuesta que se consigna a continuación como tercer ensayo,
recomendamos al lector que sobre la base de los dos esquemas anteriores procure
desarrollar por si mismo un árbol de decisión adecuado al planteo del problema.

13.4. Tercer ensayo

Elementos del problema decisorio

1. Decisor: Directorio de Alfa, empresa de comunicaciones.

2. Objetivos: Maximización de sus beneficios en términos contables (a obtener

mediante la provisión de servicios de reparación de las redes telefónicas de ENTEL).

3. Alternativas: a) Presentarse o no a la licitación de ENTEL.

b) En caso de presentarse a la licitación, ofrecer:
b1) 5.000 servicios por año.
b2) 10.000 servicios por año.
b3) 15.000 servicios por año.
c) Siendo adjudicataria de la licitación, desistir o no de contratarla.

4. Estados Naturales: a) No obtener la adjudicación de la licitación.

b) Lograr la adjudicación de:
b1) 5.000 servicios a realizar en el año.
b2) 10.000 servicios a realizar en el año.
b3) 15.000 servicios a realizar en el año.

5. Restricciones: a) Precio del formulario de oferta.

b) Monto del depósito en garantía.
c) Total de servicios a adjudicar por ENTEL.
d) Composición de los bloques indivisibles para la adjudicación de
servicios (5.000; 10.000; 15.000).
e) Cantidad máxima de servicios a ofrecer por Alfa.
f) Costo unitario total para cada bloque de servicio ofrecido por Alfa.
g) Precio cotizado de los servicios ofrecidos por Alfa.

6. Resultados: Magnitudes de los beneficios obtenidos por Alfa mediante la provisión a

ENTEL de servicios de reparación de las redes telefónicas, medidos en
términos contables.

7. Ámbito decisorio: Incertidumbre porque no pueden asignarse valores

probabilísticos a los estados naturales del problema.

40
A) Cálculo de Costos Unitarios Servicios Ofrecidos y/o Contratados

Por una oferta de 5.000 servicios: (5.000* $a 1.000)/ 5.000 = $a 1.000.-

Por una oferta de 10.000 servicios: (5.000* $a 1.000 + 5.000* $a 600)/ 10.000 = $a 800.-

Por una oferta de 15.000 servicios: (5.000* $a 1.000 + 5.000* $a 600 + 5.000* $a 400) = $a 666,66

B) Cálculo de Costos y Precios a Ofrecer (Cifras en Miles de $a)

1 2 3 4 5 = 4*1,5 6 = 3*5 7 = 5% de 6 8 9 = 2 +7 - 8
Ri Costo Cantidad de Costo Unitario Precio a Importe de la Depósito en Recupero Costo de
Formulario de Servicios Servicios Cotizar por Oferta Garantía Depósito en Presentación a
Oferta Ofrecidos Ofrecidos Servicio Garantía la Licitación
R1 0 0 0 0 0 0 0 0
R2 50 5.000 1 1,5 7.500 375 375 50
R3 50 5.000 1 1,5 7.500 375 375 50
R4 50 5.000 1 1,5 7.500 375 0 425
R5 50 10.000 0,8 1,2 12.000 600 600 50
R6 50 10.000 0,8 1,2 12.000 600 600 50
R7 50 10.000 0,8 1,2 12.000 600 0 650
R8 50 10.000 0,8 1,2 12.000 600 600 50
R9 50 10.000 0,8 1,2 12.000 600 0 650
R10 50 15.000 0,66 1 15.000 750 750 50
R11 50 15.000 0,66 1 15.000 750 750 50
R12 50 15.000 0,66 1 15.000 750 0 800
R13 50 15.000 0,66 1 15.000 750 750 50
R14 50 15.000 0,66 1 15.000 750 0 800
R15 50 15.000 0,66 1 15.000 750 750 50
R16 50 15.000 0,66 1 15.000 750 0 800

41
C) Cálculo de Resultados

1 2 3 4 5 6 7=5-6 8 = 4*7 9 = 2 +7 - 8 10 = 8 - 9
Ri Cantidad de Cantidad de Cantidad de Precio Costo Unitario Resultado Resultado Costo de Resultado
Servicios Servicios Servicios Unitario de Servicios Bruto Bruto Presentación en la Neto
Ofrecidos Adjudicados Contratados Adjudicación Adjudicados Unitario Licitación
R1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
R2 5.000 0 0 0 0 0 0 50 (50)
R3 5.000 5.000 5.000 1,5 1 0,5 2.500 50 2.450
R4 5.000 5.000 0 0 0 0 0 425 (425)
R5 10.000 0 0 0 0 0 0 50 (50)
R6 10.000 5.000 5.000 1,2 1 0,2 1.000 50 1.050
R7 10.000 5.000 0 0 0 0 0 650 (650)
R8 10.000 10.000 10.000 1,2 0,8 0,4 4.000 50 4.050
R9 10.000 10.000 0 0 0 0 0 650 (650)
R10 15.000 0 0 0 0 0 0 50 (50)
R11 15.000 5.000 5.000 1 1 0 0 50 50
R12 15.000 5.000 0 0 0 0 0 800 (800)
R13 15.000 10.000 10.000 1 0,8 0,2 2.000 50 1.950
R14 15.000 10.000 0 0 0 0 0 800 (800)
R15 15.000 15.000 15.000 1 0,66 0,33 5.000 50 4.950
R16 15.000 15.000 0 0 0 0 0 800 (800)

42
 R1 = ---
NO
R2 = (50)
Cantidad 0
5.000 de Serv
Adjudica SI R3 = 2.450
1 Contratar la
5.000
Licitación
R4 = (425)
NO
R5 = (50)
Present. 0
a la
licitación 5.000 SI R6 = 1.050
Cantidad Cantidad Contratar la
SI de Serv
de Servicios Licitación
Ofrecidos
10.000 Adjudica NO R7 = (650)

R8 = 4.050
Contratar la SI
10.000 Licitación
1. Maximizar sus beneficios contables NO R9 = (650)

Objetivos 0 R10 = (50)

SI
R11 = 50
5.000 Contratar la
Alternativas Licitación NO
R12 = (800)
Cantidad
15.000 de Serv
Adjudica SI R13 = 1.950
Estados naturales 10.000 Contratar la
Licitación NO R14 = (800)

Resultados SI R15 = 4.950

15.000 Contratar la
Licitación NO R16 = (800)

43
14. Costos para la Decisión

Un elemento especial al que es necesario referirse para completar el tema del esquema
básico de decisión, es el relativo a los costos. Cuando se trata de un problema
económico, generalmente las restricciones se traducen en costos.
Incurrimos en ellos, debido a que requerimos elementos cuya provisión está restringida,
y ello implica una erogación de una naturaleza u otra. Pero para enfocar adecuadamente
el problema de costos para decisiones, es necesario hacer un análisis del concepto, al
cual es utilizado en diversas disciplinas. En este sentido, y sea que midamos los costos
en términos contables, económicos o financieros, es de fundamental importancia tener
en cuenta, a los efectos de su aplicación a problemas decisorios, la diferencia entre
costos relevantes, costos no relevantes o hundidos y costos de oportunidad. Para
comprender el sentido de estos conceptos, examinemos previamente la forma en que se
computa habitualmente el costo de una actividad productiva, tomando para mayor
claridad el concepto contable, si bien, mutatis mutandis, el esquema siguiente es el de
cualquier concepto de costo.

Costos históricos y para decisiones

En la determinación de costos contables, suelen aplicarse normas o principios

inspirados en premisas no siempre adecuadas para permitir que los valores resultantes
sean útiles para el análisis decisorio.

En general, se dice que el costo contable refleja valores históricos, ya que normalmente
se carga como tal, respecto a un bien consumido o vendido, lo que hemos pagado por él,
importe que puede se actualizado, ya sea por índices de precios, o en base a un esquema
de costo de reposición, sin que ello desvirtúe su carácter histórico. Como el costo final
de un bien es la resultante de una serie de cargos de diferente naturaleza, y que se
originan en diferentes elementos, conviene considerar un esquema de su registración:

Mano de Obra

Materias Primas
Costo Costo
Caja de Producción de Ventas

Bienes de Uso Amortizaciones

Gastos Generales

44
Como se observa del cuadro anterior, el costo de la producción surge de una serie de
cargos originados en distintos elementos, todos ellos históricos ya que se han originado
en una erogación correlativa más o memos distanciada en el tiempo, cuyo reflejo en el
costo se hace por medio de pasos sucesivos.
Así, por ejemplo, el gasto en maquinaria y equipos, contablemente se refleja mediante
amortizaciones calculadas en función de su desgaste, y que integran el costo de
producción; la mano de obra se vuelca en función de su utilización, al igual que las
materias primas. Ese costo de producción, finalmente, se traspasa como costo de ventas
cuando las unidades producidas son vendidas. El esquema real de una contabilidad de
costos puede ser mucho más complejo que el reseñado, ya que normalmente el cargo
final surge de una serie de cargos en partes intermedias que se acumulan en existencia, y
que se descargan a medida que se usan. El efecto final del esquema contable es que, al
analizar el costo final de los productos, es muy difícil, y, en algunos casos, imposible,
discriminar claramente cuánto hay en él de cada componente.

Ello no sería de por sí importante en épocas de economía estable, puesto que a largo
plazo, el costo final de un producto es la resultante de todas esas componentes, y no
interesa mayormente su composición. Pero como las decisiones se toman también sobre
situaciones de coyuntura, el esquema contable, en ese sentido, puede resultar bastante
inadecuado. Por ejemplo, si en un costo de 180 hay 100 de materias primas, 35 de mano
de obra y 45 de amortizaciones contables, y ese costo está reflejado en el activo de la
empresa como productos terminados, en una época de recesión como la actual, ¿que
ocurre si lo vendemos a 130? Contablemente, la pérdida se registrará al momento de la
venta, pero lo que la contabilidad ignora es que ella ya se ha producido antes, porque las
amortizaciones y la mano de obra reflejan gastos históricos y no recuperables. La
máquina ha sido comprada hace tiempo, y su amortización no refleja una erogación
actual; los obreros ya han percibido sus salarios, han trabajado, y si yo no he podido
vender su producción, he perdido inevitablemente su costo. Inclusive, si en un mes ha
disminuido la producción, al cargar el costo de la mano de obra, el monto total será el
mismo, pero su valor unitario será mayor, y por bajar la producción aumentó el costo
unitario, con lo que en principio, debería vender a un precio mayor para recuperarlo;
pero tal criterio contable deja de lado el hecho que el costo de mano de obra es un costo
hundido, porque ya ha sido incurrido, y no puede ser tomado como factor de la decisión
a tomar. Si yo tengo acumulado un stock muy grande, no voy a dejar de vender porque
ello de lugar a una pérdida contable, puesto que esa pérdida es un reflejo de situaciones
ya pasadas, y no se origina en la venta; desde el punto de vista de la teoría de la
decisión, no es un costo relevante el originado en elementos ya incurridos y no
recuperables. La materia prima utilizada, por ejemplo, puede dentro de ciertos límites
considerarse recuperable, ya que, cuando menos, dejaré de comprar en el futuro una
cantidad equivalente de elementos a la utilizada. Pero la mano de obra y las
amortizaciones no, puesto que se trata de gastos periódicos, independientes en buena
medida de los niveles de producción y ventas.

No está demás acotar aquí que la técnica contable merece este cuestionamiento sólo en
la medida en que, por su modalidad, impide el análisis pormenorizado de cuáles son los
costos relevantes de los no relevantes; y es bastante frecuente que el sistema de cargos y
descargos sucesivos lo imposibilita. No afirmamos que sea incorrecto el criterio de
activar gastos no recuperables; hay razones significativas para ello, ya que, en
definitiva, son parte del costo de producción y, en el largo plazo, todos los costos son
relevantes en cuanto parte necesaria del proceso productivo. Aludimos más bien, a que

45
en las decisiones de problemas momentáneos o coyunturales, esa técnica perjudica la
posibilidad de tomar decisiones correctas.

En teoría de las decisiones, cualquiera que sea el criterio de medición de resultados, se

coloca particular énfasis en la distinción entre costos incrementales y de oportunidad.
Esos son los dos conceptos básicos que maneja la Teoría de la Decisión, al lado de los
cuales se colocan los otros dos ya mencionados: relevantes y no relevantes o hundidos.
El costo relevante, en buena medida es un sinónimo de incremental, si bien no existe
identidad estricta entre uno y otro: es aquél en que se mide la incidencia de alguna o
algunas de las alternativas consideradas sobre el problema decisorio. Por ejemplo, si yo
estoy pensando en detener la marcha de una planta durante algunos meses,
contablemente voy a registrar una serie de gastos (alquileres, amortizaciones, vigilancia,
etc.) pero que desde el punto de vista de la Teoría de la decisión no son relevantes,
puesto que detenga o no la planta voy a incurrir en ellos de todos modos. Para ésta son
relevantes únicamente los costos incrementales, es decir, aquellos que varían de acuerdo
a la alternativa elegida (si bien, en algunos casos especiales, no todos los costos
incrementales son relevantes). En el ejemplo, el gasto de energía y el de materia prima
en que se incurriría si siguiera operando con la planta son gastos relevantes, puesto que
dependen de la alternativa que yo adopte para que se incurran o no. En general, la
mayor parte del tiempo de quienes analizan problemas decisorios, se dedica a
determinar cuáles son los costos relevantes y cuáles no, ya que por la propia estructura
de la información contable suele ser muy difícil determinarlo con precisión.

El segundo concepto que se maneja en materia de costos en Teoría de la decisión es el

llamado costo de oportunidad. Este está dado por la comparación implícita o explícita,
de los resultados o costos de una o varias alternativas, respecto a otra considerada como
básica. Generalmente, se lo caracteriza como el mayor costo resultante, o el menor
ingreso originado o la menor ganancia obtenida por haber seleccionado una alternativa
en lugar de otra. El caso clásico que ejemplifica el costo de oportunidad es el relativo al
dinero. Si recibimos por herencia, o ganamos en la lotería una suma de dinero
considerable, para nosotros ello no ha significado costo alguno; pero eso no implica
que, por ejemplo, estemos dispuestos a prestarlo a un interés menor que el que se paga
normalmente en la plaza. Tampoco estaremos dispuestos a invertirlo en un proyecto
cuyo rendimiento esperado es menor que el que podemos obtener depositándolo en un
banco. Al hacer este tipo de análisis, atribuimos un costo al dinero, dado por la
existencia de oportunidades alternativas, que ofrecen a igualdad o mayor seguridad un
rendimiento determinado para el mismo. Esa atribución implícita, significa darle un
costo de oportunidad a algunos elementos, aunque también puede hacerse
explícitamente, tomando una alternativa adicional. En Teoría de la Decisión, es un tema
que veremos en distintas oportunidades.

Para concluir con este tema, cabe aclarar que los conceptos de costos para decisiones se
manejan en un ámbito de certeza subjetiva; esto es, no es que sean ciertos, sino que los
consideramos como si lo fueran a los efectos de nuestro análisis, en base a la
consideración de elementos de juicio que abonen tal opinión. Inclusive, cuando existe
incertidumbre respecto de algunos elementos, pero esa incertidumbre se refiere a un
ámbito reducido de valores, suele ser habitual tomar posiciones “ciertas” alternativas, y
también considerar como cierto determinado valor medio. Esta última posibilidad ofrece
muchos peligros, porque no es lo mismo un valor medio de certeza que uno calculado

46
entre valores inciertos muy dispersos entre sí, alternativa, esta última, que implica una
tergiversación de lo que se entiende por certeza subjetiva.

15. Nota final

El presente trabajo pretende cumplir con la finalidad de brindar en forma accesible los
conceptos básicos que integran la Teoría de la Decisión, cuya profundización requiere,
de un modo imprescindible, la debida consulta de la bibliografía especializada.

47