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Fase 1 - Reconocimiento de la negociación

Angela Yohanna Galvis Avendaño Cód.: 1.014.222.913

Grupo No. 102024_18

Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN

Desarrollo de habilidades de negociación

Bogotá

Marzo

2022
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Introducción

El concepto de negociación lo definen los autores de varias formas por eso es importante

analizar cada versión en el cuadro comparativo.

La negociación siempre se va a tener un arreglo sea positivo o negativo, las partes a

negociar deberán buscar métodos o herramientas que permitan solucionar el tipo de

problema o conflicto que se esté presentando, se exponen los intereses y con estrategias

buscar la satisfacción y llegar a un acuerdo con resultados serios y reales.

La negociación actualmente es empleada en todo momento, siempre es importante

realizar una negociación utilizando el dialogo ya que es un método eficaz y probable para

llegar a un mutuo acuerdo, eso teniendo en cuenta que los resultados no siempre van a ser

los esperados habrá una parte que va a perder y no sería agradable crear más conflictos, es

buscar una alternativa de gana - gana para ambas partes.

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Objetivos

Objetivo General

Analizar los conceptos generales de la negociación indagando el desarrollo de

habilidades.

Objetivos Específicos

 Elaborar un cuadro comparativo con autores de negociación.

 Identificar las causas que generan un conflicto.

 Dar respuesta a las preguntas del caso de estudio.

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Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación

CONCEPTO DE
AUTOR CONCEPTO PROPIO
NEGOCIACIÓN
Fisher, r y ury, “Cualquier método de negociación
w 1984 debe ser evaluado por 3 criterios:
debe conducir a un acuerdo
inteligente siempre que el acuerdo Siempre tener en cuenta los
sea posible, debe ser eficiente, debe intereses de las personas que
mejorar o al menos no dañar las participan en la negociación,
relaciones entre las partes. Un utilizando una técnica de
acuerdo inteligente se puede definir negociación en la que sea eficaz
como un acuerdo que satisface los y transparente para que todos
intereses legítimos de cada parte en queden conformes y en futuro
la medida de lo posible, resuelve puedan a volver a negociar.
equitativamente intereses en
conflicto, es duradero y tiene en
cuenta la comunidad de intereses”.
Schoonmarker El proceso de negociación debe
“La negociación es un método para
, 1990 ser en igualdad de
llegar a un acuerdo con elementos
circunstancias, siempre y
tanto cooperativos como
cuando se respeten los intereses
competitivos”.
de las partes.
Julio Gómez “La negociación no es un fin en sí
Palomar, 1991 mismo, sino un procedimiento de En las dos partes deben estar
conseguir unos objetivos y satisfechos.
satisfacer unos intereses”.
Euro “Las empresas siempre están Cuando una empresa está en
residentes, negociando. Dentro y fuera. La proceso de creación se puede
2000 empresa es casi por definición decir que ya está haciendo
negociación”. negociaciones, cuando acuerda
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mano de obra, maquinaria o

equipos, y materia prima.
Michael “Es una herramienta o medio
Porter, 2006 sistemático que permite analizar las
fuentes de la ventaja competitiva, es Se entiende como una
decir, la cadena de valor permite metodología o técnica para
dividir la empresa en sus realizar medición de costos
actividades estratégicamente para la comercialización o
relevantes a fin comprender su producción de un producto o
comportamiento en costos, así como servicio.
las fuentes actuales y potenciales de
diferenciación”.

Formulación de su propio concepto de negociación

Se puede definir la negociación como un proceso donde se buscan herramientas o

técnicas para llegar a un acuerdo, donde las partes involucradas proponen oportunidades

para que se vean beneficiadas, la idea principal es no perder ni crear más conflictos sino

ayudarse de una u otra manera, En el ámbito de las empresas, el tema de la negociación y

manejo de conflictos obtiene una excelencia real y pide que tengan una extensa

información, experiencia, asertividad y creatividad para su ejecución y debida aplicación.

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Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso.

Preguntas para fase 1:

 ¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objetivo de la negociación es que Alberto, Juan y Jorge lleguen a un acuerdo en

donde les beneficie a todos y que continúen con la amistad que disfrutan desde hace

muchos años y que Alberto no venda, sino que contrate una persona que lo pueda

reemplazar mientras él no está, así lograrían que los beneficios no se reduzcan.

 ¿Qué negociaría usted entre las partes?

Lo que negociaría yo con las partes involucradas es hacer que Alberto no venda,

contrataría a alguien que lo sustituya mientras él está por fuera y así no pierde sus

beneficios y la empresa no empiece a descender.

 ¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?

Alberto tiene un ofrecimiento de crear un concesionario en Túnez, esto sería de gran

apoyo para que Alberto pueda cautivar y atraer más clientes para el negocio y así seguir

incrementando los ingresos. Jorge y Juan están de acuerdo en que Alberto no vaya a

vender.
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Conclusiones

Con el desarrollo de esta

actividad se logró reconocer lo
importante que es la negociación
y lo
mucho que la frecuentamos.
Conclusiones
Con el desarrollo de esta
actividad se logró reconocer lo
importante que es la negociación
y lo
mucho que la frecuentamos.
La negociación nos ayudad a
resolver situaciones con respeto,
en donde las partes salen
satisfechas con lo acordado
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Desarrollando esta actividad se logró reconocer la importancia que tiene la

negociación en todo ámbito, revisar todos los factores que influyan en el trato para

que ambas partes queden satisfechas.

Para llegar a obtener excelentes resultados en el proceso de negociación, las

empresas o personas deben de tratarse con respeto, dialogo y tener una visión clara

de cómo lograr los objetivos planeados.

En todos los entornos de actualidad se ve el proceso de negociación como una base

para mejorar las relaciones y tener una mejor posición, por eso es importante que

cuando se vaya a hacer una negociación se debe estudiar y analizar todos los

aspectos.

Bibliografía
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Acuña D., G.S. y Díaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA,  (pp. 8-15).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/

ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?

sequence=1&isAllowed=y

Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-

34).  https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25 y 27 -

34) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5