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buenos negocios
centrum.pucp.edu.pe

1
 Programa de
Especialización
en Gestión
Avanzada de
Compras I

Negociación con
Proveedores

MBA. OSCAR URIBE

SESIONES 1 Y 2
2022
2
 Del Curso: Negociación con Proveedores

3
 Del Curso: Negociación con Proveedores

4
 Del Curso: Negociación y Gestión de Contratos

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 REGLAS BASICAS
• Puntualidad
• No interferencias
• Participe y aplique, las ideas sólo son
útiles si se aplican
• Escuche
• Pregunte, si no entiende algo
• Comparta
• Respete
• Sea realista
• Relájese

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 NEGOCIACION CON PROVEEDORES

7
 Sesión 1 y 2

• ¿Porqué negociamos?
• El conflicto, los actores, el entorno, las posiciones, los
intereses
• Métodos alternativos de resolución de conflictos
• La negociación
• Factores a tener en cuenta en la negociación con
proveedores

8
 ¿Qué es un proveedor?
9
 El Proceso Logístico en la Empresa

Si bien el proceso
logístico se inicia en
la compra, pueden
aparecer conflictos
en cualquier punto

10
Dueñas Nogueras, Juan. Gestión de proveedores. COML0210 (Spanish Edition)
 ¿Qué es el conflicto?

Etimológicamente significa choque

El conflicto se refiere a diferencias

incompatibles percibidas como resultado de
alguna forma de interferencia u oposición. El que
las diferencias sean reales o no carece de
importancia. Si las personas sienten que las
diferencias existen, entonces se genera un gran
estado de conflicto.
11
 Los procesos de compra y la negociación con proveedores

12
 Conflictos: Persona Inexperta

Conflict is inevitable, but combat is optional

13 Max Lucardo (Autor Norteamericano)
 Conflictos: Persona Experta

Conflict is inevitable, but combat is optional

14 Max Lucardo (Autor Norteamericano)
 Características del conflicto

Parte normal y esencial de la interacción humana.

Proceso dinámico, un conjunto de acciones y

reacciones que se suceden una a otra.

Tiene causas y genera efectos.

Es observable en sus manifestaciones, por lo tanto

susceptible de ser analizado.

Alude a insatisfacción de necesidades e

incompatibilidades percibidas

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 Análisis del Conflicto

El Problema Actores
Se refiere a los protagonistas del
El asunto en disputa, los temas o conflicto, pudiendo ser individuos o
aspectos sobre los cuales los grupos
actores invloucrados quieren
manifestarse
Posiciones

Se refiere a las exigencias,

El Contexto demandas de las partes

Variables sociales, políticas,

económicas, culturales que afectan Intereses
el problema
Es la razón o justificación de la
posición. Es la respuesta a ¿Qué es
lo que quieren satisfacer?
16
 La negociación es un MARC

17
 La negociación
Negociar es un acto
integral de
comportamiento

Acciones a llevar a cabo entre

comprador y vendedor con el único
objetivo de llegar a un acuerdo
común beneficioso para ambos, sin
crear conflictos que perjudiquen a
alguna de las partes.
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 El acuerdo y el contrato de
satisfacción
EVALUAR
Y BUSQUEDA
DE SALIDAS ACUERDOS
FASE
ARGUMENTACION
BLOQUEO ALTERNATIVAS
Y RECESO Y CONCESIONES
FASE
PROPUESTA CONTRATO
Un contrato es un acuerdo jurídico
OBJECION de voluntades por el que se exige el
Y CONCESION cumplimiento de una cosa
INTERCAMBIO determinada. ... Un contrato es un
acuerdo jurídico entre dos o más
DE CONCESIONES
OBJECION partes que genera derechos y
obligaciones. Los contratos se
Y CONCESION encuentran regulados en el Código
19 Civil
 Factores que influyen en la negociación
con proveedores

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Silvia, P. (2016). Los procesos de compra y la negociación con proveedores: una nueva forma de relación basada en la cooperación.
 Factores que influyen en la negociación
con proveedores

Enfoques de compra

Tipos de Producto

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Silvia, P. (2016). Los procesos de compra y la negociación con proveedores: una nueva forma de relación basada en la cooperación.
 Factores que influyen en la negociación
con proveedores
Tipología de los proveedores Situaciones de Poder

• Características parecidas. • Coercitivo

• Procesos de producción similares. • De recompensa
• Fuentes de suministro semejantes. • Legítimo
• Aplicaciones internas similares. • De referencia
• Tecnologías parecidas. • De información

Objetivos de la empresa Tipo de organización

• Diferenciación en calidad.
• Reducir costes.
• Incrementar/restringir las relaciones
con los proveedores.
• Ampliar/reducir el número de
proveedores.

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Silvia, P. (2016). Los procesos de compra y la negociación con proveedores: una nueva forma de relación basada en la cooperación.
 Actividad : identificando los conflictos con proveedores
Cada equipo selecciona una empresa e identifica un conflicto con proveedores, con
potencial de negociación.

En un powerpoint completa la siguiente información, sean específicos:

1. ¿Cuál es el problema?

2. Por qué se origina el problema

3. ¿Quiénes son los actores? Las empresas: compradora y proveedora y sus

representantes en la negociación

4. Es posible la solución a través de la negociación. Si es si, proponga una solución, si

es no, explique por qué y cuales alternativas aplicaría

Subir al canvas con el nombre Grupo# IC.ppt

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 Programa de
Especialización
en Gestión
Avanzada de
Compras I

Negociación con
Proveedores

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