NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Unidad 2. Estrategia de la Negociación

Actividad 1. Elementos de la Negociación
Estudiante: Sandra Elizabeth Domínguez Saldaña
Matrícula: ES1921008962
Grupo: GAP-GNEM-2201-B1-002
Materia: Negociación empresarial
Docente: Mark Antonio Tapia Serrano
Fecha: 03 de marzo de 2022

INTRODUCCIÓN
La actividad que se realiza tiene como finalidad aplicar lo adquirido en referencia a la
negociación en un caso práctico, se realiza la actividad con finalidad académica y siguiendo las
instrucciones de la plataforma.
 DESARROLLO

a) Ejemplifica cada elemento de la negociación (oferente, comprador,

producto/servicio y entorno) basándote en una situación de conflicto entre
un ejecutivo de banco y un solicitante de un crédito para una PyME

En el ejemplo tomado, un representante de una pyme, acude a una financiera en busca de un

crédito, por lo que se entrevista con un ejecutivo, el cual le explica los requisitos que la
financiera pide para que su empresa pueda acceder a un crédito, tales como, tasas de interés,
tiempo, garantías, etc. Y el representante de la empresa valorará si sus ingresos son
suficientes para que pueda cubrir el préstamo solicitado.

Oferente El ejecutivo de la financiera del banco

compartamos

Comprador El representante de la pyme que necesita el

préstamo

Producto o servicio El dinero que constituye el préstamo

Entorno Las oficinas de la financiera donde se está

haciendo la reunión.

b) Define el servicio y propón un entorno considerando el ambiente físico

adecuado para llegar al mejor acuerdo
El servicio es la colocación del crédito para la Pyme, puesto que el representante legal
de la Pyme necesita de ese crédito y la financiera, en este caso el ejecutivo también
tiene una cuota que cumplir, por lo que pareciera que la mejor opción es que el crédito
se otorgue, sin embargo, se tiene que checar por parte de la financiera, que el cliente
tenga la solvencia necesaria para hacer los pagos del préstamo, y por parte del
representante de la pyme, que los intereses que pagara no sean excesivos.
El ambiente adecuado es una pequeña oficina, o en un lugar reservado, donde la
conversación sostenida sea en confianza y en privado, para que el representante de la
pyme pueda externar su necesidad de un préstamo.
 c) Explica cuáles son las recomendaciones para la preparación psicológica en este caso.
La preparación psicológica en este caso, es que ambas partes deben estar concientes
de que puede haber un rechazo, es decir, que por ejemplo la pyme no sea solvente,
que este con mal expediente en buro de crédito y que por lo tanto no sea posible
otorgarle el crédito que necesita, o que, por el contrario, a pesar de la solvencia que
tenga, los intereses que la financiera pida, sean tan excesivos que la pyme opte por no
adquirir el financiamiento con ellos.

CONCLUSIÓN
La importancia de los elementos de la negociación, radica en que, en una negociación,
se debe analizar que elemento de la negociación voy a desempeñar, por ejemplo, en el
caso analizado, si soy el representante de la pyme, debo conocer o haber investigado,
a otras financieras, las tasas de interés, las penalizaciones si hay retrasos, etc. Con la
finalidad de que la decisión que tome sea la adecuada a los intereses de la Pyme.

Por el contrario, si se es la parte de la financiera, se debe investigar el buró de crédito,

con la finalidad de saber si la empresa es cumplida con sus deudas, etc. De la misma
manera, se le pide documentación que avale sus ingresos, con la finalidad de
demostrar que puede cumplir con los pagos del dinero que se le va a prestar, así como
una garantía que puede ser un aval o algún dinero depositado o alguna garantía de
algún bien.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Universidad Abierta y a Distancia de México. (2022). Negociación Empresarial. marzo 03, 2022,
de División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME Sitio
web: https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U2/
descargables/GNEM_U2_Contenido.pdf
Compartamos Banco. (2021). Sitio Oficial. marzo 03, 2022, de Compartamos Banco Sitio web:
https://www.compartamos.com.mx/compartamos