Politécnico Grancolombiano

Mercadeo y Publicidad
Fundamentos de Mercadeo y Publicidad
Tatiana Flórez Benítez

INSTRUCCIONES PARA EL TRABAJO DER INVESTIGACIÓN

FORMATIVA

1. Análisis de la industria
1.1 Tamaño de la Industria en términos monetarios o volumen

La compañía mantuvo su posición de liderazgo en el mercado de

bebidas no alcohólicas en Colombia demostrando con un importante
crecimiento su experiencia, capacidad de innovación y creatividad
para entender las necesidades de los consumidores y clientes.
- Estado de resultados Los ingresos operacionales de Postobon S.A.
en el año 2014 ascendieron a $951.190 millones con un aumento de
$109.620 millones, equivalentes a un incremento del 13% con
respecto al 2013.
La utilidad neta pasó de $74.647 millones en 2013 a $102.131
millones en 2014, con un incremento de 27.484 millones que
corresponde a una variación positiva 36,8%.

El aumento en este rubro fue de 6,2% Los negocios internacionales

crecieron en 7,5% logrando un margen EBITDA del 47,2%. Este valor
está representado en un volumen de 2,3 millones de cajas unitarias
por valor de US$4,7 millones.
El activo total a 31 de diciembre de 2014 es de $2.166.648 millones,
con un aumento de $188.638 millones, que equivale a un incremento
del 9,5% con relación a diciembre 31 de 2013. El pasivo total pasó de
$349.394 millones a diciembre de 2013 a $433.936 millones a
diciembre de 2014, con un aumento de $84.542 millones. Este cambio
se explica
1.2 Tasa de crecimiento anual en porcentaje

Las propiedades, planta y equipo se contabilizan al costo, que en lo

pertinente incluye: gastos de financiación y diferencias en cambio
sobre pasivos en moneda extranjera incurridos para su adquisición y
hasta que los activos se encuentren en condiciones de utilización y
(ajustes por inflación hasta el 31 de diciembre de 2006, excluyendo
diferencias en cambio capitalizadas, la parte de los intereses
capitalizados que corresponden a inflación y la parte correspondiente
del costo del activo que por encontrarse financiado hubiera originado
tal capitalización.
1.3 Proyección de ventas

Postobón S.A. cuenta con más de 3.000 vehículos de reparto,

distribución y transporte liviano para llegar a todos los consumidores
del país. 11.724 personas laboran directamente e indirectamente con
la compañía. El 97% de sus proveedores son nacionales, y realizan
inversiones por $ 408.191 millones en propiedad, planta y equipo de
alta tecnología para ofrecer siempre el mejor producto en el mercado
colombiano.
Mientras estos se ubican por encima de lo que registra el sector con
un 30,2% siendo el porcentaje de costos de ventas sobre las del
sector un 28%. Se debe considerar y revaluar dichos gastos buscando
una mejora en los mismos. Que permitan optimizar los procesos y
acercarse al sector.

2 Análisis del mercado y la competencia

2.1 Cual es el mercado que quiero alcanzar? 

El mercado pretende aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia considera
que hay que mantenerse en el estado actual del negocio y consiste en
aumentar las ventas de los productos existentes en los mercados
actuales. Esta es un tipo de estrategia que se logra generalmente con
un amplio esfuerzo de marketing, mediante un aumento en
la publicidad o en la distribución, y también podría ser mediante una
reducción de precios. Cabe destacar que en mercados donde existe
poco crecimiento no resulta fácil esta tarea debido a que todo el
mercado está repartido entre la competencia y nuestra empresa, y si
del ciento por ciento de las ventas, se tiene un porcentaje
determinado, aumentar la cuota requerirá, en términos generales, que
se aumente el consumo de los productos o persuadir a los usuarios de
la competencia para que sean ahora nuestros clientes, de tal manera
que el pastel (que sigue siendo el mismo), sea redistribuido de una
manera más favorable para nuestra empresa y sus productos.
Otro aspecto que hay que tener en cuenta, es que el implementar este
tipo de estrategia le sería mucho más fácil y cómodo a una
empresa grande, consolidada, de tal manera que le resulte más
práctico el aprovechamiento de sus canales de distribución y de una
asignación amplia de recursos económicos (considerado como un
recurso escaso). De igual manera, a una empresa grande le resulta
más factible la reducción de precios debido a que por economías
de escala pueden lograr importantes niveles de disminución de costos,
logrando mayor competitividad.
2.2 Quienes son mis competidores en este mercado? 

-La principal competencia por influencia en el mercado,

posicionamiento de la marca y trayectoria en el mercado es
COCA COLA COMPANY," Llevamos elaborando nuestra bebida
más famosa desde 1886.
Además de 'Coca-Cola', que vendemos otras tres de las cinco
principales marcas de bebidas gaseosas sin alcohol del mundo –
'Coca-Cola Light', 'Fanta' y 'Sprite' – y más de otras
450 marcas(vínculo a Nuestras marcas), que cubren todas las
variedades desde agua a zumos, pasando por bebidas
energéticas e incluso té y café. En total, eso asciende a más de
1.500 millones de bebidas servidas a diario.
-PepsiCo La compañía produce, distribuye y vende varias bebidas con
y sin gas, aperitivos dulces y salados y otros alimentos y es la
segunda compañía de alimentación del mundo. Se basan en el
principio de ganar con la diversidad y la inclusión que crearon
asociaciones como: Comité de mujeres ejecutivas, Personas con
capacidades diferentes y Programa Golden Years.

BIG COLA  Big Cola se ha convertido en uno de los principales

retadores a la compañía POSTOBON, que tiene un mercado ya
ganado. En términos de la industria, la funcionaria ve que ese es un
buen fenómeno, debido a que significa que existe una diversificación
de las bebidas de cola. Sin embargo Big Cola tuvo una buena
estrategia, entrando en el marco tradicional antes que al moderno. "La
estrategia tuvo éxito sobre todo para la comercialización en las
grandes ciudades
-
2.3 Existe capacidad para crecer en ese mercado? 
La compañía liderada por Héctor Fernando García Ardila, es hoy un
modelo de desarrollo e inversión en infraestructura y expansión con el
fin de ampliar su capacidad de atención a nivel nacional. Postobón
quiere tener fábricas, plantas, líneas de producción de última
tecnología sin ahorrar esfuerzos para competir en el mercado.
Postobón ya compró un terreno de casi 28 hectáreas y esperamos una
vez terminemos con todas las obras, alrededor de diciembre del 2012,
iniciar con la construcción de la planta de Tenjo con una inversión
cercana a los 350 mil millones de pesos. Esta planta reemplaza la
fábrica de Gaseosas Colombianas centro, que principalmente es un
centro de distribución y productora de agua. La nueva fábrica de Tenjo
participará con la producción de gaseosas, jugos, tés, energizantes y
aguas.
postobon la categoría de gaseosas al ser tan grande tiene un
porcentaje de crecimiento promedio del 5% y las más pequeñas lo
hacen en 15%.Este año aspiramos alcanzar el 6%.

2.4 Cuál es el tamaño de ese mercado? 

Unidad De 1,5 litros $ 2.800 Unidad Go Pack 600ml $2.000 Unidad

Envase 250 ml $ 800 Unidad Envase 350ml. $1.100 Unidad“Super 10”
300ml $1.300 Unidad

. INGRESOS 6% 2% 19% Gaseosas Agua 9% 64% Jugos Hidratantes

Te y Peak Con base en la anterior gráfica el 64% de los ingresos los
genera la venta de bebidas gaseosas, productos que llevan varias
décadas en el mercado Colombiano, que han pasado por la etapa de
introducción y crecimiento y que desde hacer varios años se
mantienen en el ciclo de madurez ya que son productos que siguen
generando ventas. Estos datos se tomaron respecto al año 2008
Precio: Sus diferentes presentaciones permiten ser un producto
accesible a todo estrato económico, ya que dependiendo del contenido
varia el precio. En general el precio de este producto es económico
por lo que se puede ubicar en la clasificación de “los objetivos de
fijación de precio” en la categoría volumen de ventas.

. Calidad y servicio:• Postobón es una empresa que se ha

caracterizado por la calidad en la escogencia y selección de sus
materias primas y proveedores, en la estandarización de sus procesos,
en el nivel de rigurosidad de sus controles, en la limpieza e
higienización de sus plantas y laboratorios, en su capacitación de
métodos analíticos fisicoquímicos y microbiológicos a sus empleados ,
por tener un sistema informático que detecta la existencia de algún
producto defectuoso, que cumple con los estándares de calidad
internacionales.• Postobón tiene “Rosita” , una línea de servicio al
cliente dedicada para resolver cualquier inquietud tanto de tenderos
como de consumidores.• La compañía cuenta con 30 índices de
gestión a través de la cual se analiza el servicio y la calidad.

• Postobón cuenta con la más alta tecnología además de tener una

mano de obra calificada y perfectamente capacitada lo que le permite
que sus productos sean de calidad.• Según Un estudio del Reputation
Institute y Goodwill Comunicaciones. Postobón con el 78.19 % ocupa
el cuarto puesto entre las empresas con mejor reputación, lo que
indica que los colombianos identifican a esta empresa como una de
las organización que ofrece productos de calidad, entre otras
características
El directivo señaló que aunque todavía no hay cálculos precisos, la
caída en la industria de bebidas alcanzó el año pasado cerca del 20
por ciento.

Esta cifra es atribuida por el directivo a la situación económica del

país, que influye en el negocio de las gaseosas ya que este producto
está muy ligado al sector de la construcción, y como este se ha visto
afectado en los últimos años, igualmente las bebidas se han resentido.
Otro factor que ha sido definitivo para la caída en el negocio de
bebidas es el invierno, que se ha prolongado por cerca de 22 meses.
Hay una relación directa de consumo frente al comportamiento del
clima, y cuando llueve automáticamente baja el consumo de bebidas,
explicó el vicepresidente de Postobón.

Esta basado en dos leyes fundamentales que rigen este tipo de

productos (gaseosas), la primera hace referencia a la reglamentación
que deben cumplir las bebidas gaseosas, la segunda las exigencias
respecto del envase y el rotulado del producto y por ultimo, las normas
legales que se deben cumplir en cuanto al uso del agua. Normas de
envase y rotulado Envase: Los envases para las bebidas gaseosas
serán de una manera que no alteren el producto y aseguren una
adecuada protección, almacenamiento, transporte y expendio con
cierre que impida su alteración. Rotulado: En el rotulo deberá aparecer
el siguiente texto en español Nombre del producto Nombre del
fabricante Contenido neto expresado en unidades Sistema
Internacional Listas de ingredientes Código de fabricación Numero del
riesgo sanitario La Leyenda Industria Colombiana

Postobón reconoce la importancia del recurso hídrico para garantizar

la calidad de vida de las comunidades, la conservación de los
ecosistemas y la sostenibilidad de la compañía. En el marco del CEO
Water Mandate, iniciativa a la que se adhirió en 2014, ha definido una
estrategia con el fin establecer prioridades y enfocar mejor y más
asertivamente sus esfuerzos en gestión del agua. Bajo la premisa de
que el agua es la principal materia prima para la elaboración de
bebidas, es posible reconocer la existencia de riesgos y oportunidades
que son inherentes a las características del negocio. La disponibilidad,
calidad y accesibilidad del recurso se asumen como riesgos que
pueden afectar la operación, causando, entre otros, situaciones
potenciales o reales de escasez, vulnerabilidad (estrés hídrico) y
competencia por el uso

Postobón busca opciones para generar menos impactos ambientales.

La gestión de los residuos se hace desde el abastecimiento,
reduciendo y reciclando materiales que permitan reciclar los empaques
y que aumenten la separación en la fuente. de empaque; en las
plantas, reciclando residuos postindustriales, y post-consumo,
desarrollando iniciativas

2.5 En que se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? 

Se diferencia a la competencia en calidad y un excelente servicio.
Convirtiendo a su proveedores en verdaderos socios comerciales.
Apalancándose en el talento humano organizado en equipos alrededor
de los procesos.
Generando oportunidades de desarrollo profesional y personal.
Construyendo decisivamente al crecimiento económico, Actuando con
responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad.
Proyectar una compañía ágil, eficiente, flexible, que asegure le
desarrollo humano y el compromiso de sus colaboradores con los
objetivos y valores.

Lograr un crecimiento sostenido con u adecuado retorno sobre la

inversión y participar en nuevos negocios que estén de acuerdo con su
misión, principios y valores.

2.6 Como puedo alcanzar este mercado?

El mercado pretende aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
esfuerzo mayor para la comercialización. Postobon considera que hay
que mantenerse en el estado actual del negocio y consiste en
aumentar las ventas de los productos existentes en los mercados
actuales. Esta es un tipo de estrategia que se logra generalmente con
un amplio esfuerzo de marketing, mediante un aumento en
la publicidad o en la distribución, y también podría ser mediante una
reducción de precios. Cabe destacar que en mercados donde existe
poco crecimiento no resulta fácil esta tarea debido a que todo el
mercado está repartido entre la competencia y nuestra empresa, y si
del ciento por ciento de las ventas, se tiene un porcentaje
determinado, aumentar la cuota requerirá, en términos generales, que
se aumente el consumo de los productos o persuadir a los usuarios de
la competencia para que sean ahora nuestros clientes, de tal manera
que el pastel (que sigue siendo el mismo), sea redistribuido de una
manera más favorable para nuestra
empresa y sus productos.

La creación de nuevos productos para los mercados existentes; esto

con el fin de satisfacer el constante cambio en las necesidades de los
consumidores, contrarrestar las ofertas de la competencia y satisfacer
las necesidades de segmentos de mercado específicos. Para lograrlo,
se deben desarrollar productos nuevos o mejorados capaces de lograr
cautivar a ese nuevo tipo de demanda exigente mediante varias
opciones, por ejemplo, la adición de nuevas funciones o
características, desarrollo de nuevos modelos, tamaños o
presentaciones, mejorar la calidad, expansión de la línea de
productos, etc.

Llevar productos actuales a nuevos mercados. La administración debe

también buscar nuevos mercados cuyas necesidades puedan
satisfacerse con sus productos actuales. Esta estrategia es factible de
usar cuando exista un mercado actual con pocas posibilidades de
crecimiento o cuando la estrategia de desarrollo de producto no se
pueda alcanzar debido a la presencia de competencia muy poderosa y
a una cuota de mercado relativa baja. 

2.7 Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este

mercado?

Cola cola utiliza varios modelos de mercado y distribución,

dependiendo de las condiciones del mercado, geográficas y del perfil
del cliente: El sistema de preventa, el cual separa las funciones de
venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la
mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas,
aumentando así la eficiencia en las ventas y la distribución, El sistema
de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega
realiza también ventas en función del inventario disponible en el
camión de reparto, EL sistema de distribución hibrida, donde el mismo
vehículo contiene producto disponible para venta inmediata y
previamente ordenado a través del sistema de preventa, EL sistema
de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y
ventas de los productos a través de terceros distribuidores.
 Estrategia
Anunciarse en televisión en eventos deportivos internacionales de
muchos raiting, colocando 3 spot diario durante el período de los
eventos en el canal que los transmita.
Colocar en los puntos de venta estratégicos (supermercados,
restaurantes y bares) material POP para promocionar la marca. En
cuanto a supermercados además de ubicar vejigas con la marca Coca
Cola, se colocara el producto en una posición vistosa, a la entrada del
supermercado.
El propósito es incentivar a los jóvenes a que disfruten consumiendo
Coca Cola y que a la vez puedan participar en diferentes eventos y
promociones que se realicen.
La efectividad de coca cola se centran en las necesidades de los
consumidores, clientes y franquiciados, Salen al mercado: escuchar,
observar y aprender, Poseen un punto de vista global, se centran en
la ejecución en el mercado cada día.

 BIG COLA La marca más emblemática de BIG, y se vende en todos

los mercados donde la compañía está presente. El portafolio global de
productos de AJE se complementa con marcas como CIELO (agua),
Cifrut (jugo), Pulp (néctar), Sporade (bebida con adición de
electrolitos), Cool Tea (bebida de té) y VOLT (bebida energética).

Estrategia de Big Cola para seguir avanzando en México va

más allá del precio, ahora se enfoca en buscar el frente afectivo,
elevar el nivel de marca y estamos muy focalizados en el frente
de distribución, buscando llegar a nuevos canales, en el tema de
la salud y el deporte", detalla el directivo. Es que generar una
nueva y más cercana relación emocional con el consumidor será
importante para lograr una meta de participación de 10 a 12%
que se ha fijado para el mercado de refrescos en colombia hacia
el año 2015. Como parte de la estrategia de crecimiento y
expansión de AJE estamos abiertos a trabajar con socios locales
fuertes, con alto potencial de crecimiento en el sector de
bebidas, en países emergentes en América Latina, Asia y África.
Nuestros socios locales que pueden actuar como franquiciados
locales que contribuyen al crecimiento de nuestras marcas con
su fuerte conocimiento local tanto del mercado como de clientes.
 Big quiere crecer junto a sus socios franquiciados y expandir el
mercado de bebidas en esos países

PEPSI En PepsiCo estamos conscientes que cada mercado es

diferente por lo que buscamos encontrar los modelos de negocio
idóneos para alcanzar el éxito en los lugares en los que operamos.
Con este objetivo en mente, para la distribución de nuestro portafolio
de bebidas contamos con un innovador modelo de negocio que
consiste en una alianza estratégica con nuestro socio embotellador
GEPP.
La alianza con GEPP nos ha ayudado a llevar el crecimiento de
bebidas puesto que su sistema de entrega en mercado combinado con
nuestra fortaleza de innovación y desarrollo de marca, han producido
fuertes resultados
Creado en 2011, GEPP es un grupo conformado por Empresas Polar y
PepsiCo que cuenta con:
Más de 300 centros de distribución.
Más de 40 plantas productoras.
Más de 35 mil empleos.

Pepsi acaba de lanzar su nueva campaña denominada “Pepsi

lleva la música por dentro”, con la que pretende innovar la forma
en que se consume y expone la música dentro de un target
específico y que, además, representa una oportunidad para las
nuevas bandas y proyectos solistas que siguen tocando puertas
en un terreno cada vez más competido.

Procuran lograr un buen retorno financiero a los inversores y

ofrecer oportunidades de crecimiento y enriquecimiento personal
a nuestros trabajadores, socios comerciales y comunidades. En
todo lo que hacen ponen honradez, limpieza e integridad.
2.8 Que es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o
servicio? 
Cliente espera que el producto sea el esperado, por esto la
calidad influye directamente con el precio, si es de buena calidad
tendrá un costo mas alto, ya que lo querrán adquirir mucho mas,
mientras que si es un producto de calidad mas bien baja será
mucho más económico y se adquirirá de una manera mas fácil.
Es importante que el producto sea aceptado según su calidad
para poder ser vendido al público, si este no es aceptado ni el
cliente podrá juzgarlo según su punto de vista, además si un
producto se saca a la venta sin ser aprobado por los estándares
de calidad puede ocasionar cualquier daño al consumidor y esto
ocasionaría mas de una sanción.

2.9 Cuál es su ventaja competitiva en este mercado y la de los

competidores.

Postobón su ventaja competitiva es la diferenciación de producto, pero

dicha diferenciación esta más enfocada en atributos como la
innovación, la amplitud de portafolio de productos y el sistema de
distribución propio a nivel nacional, que ha sido difícil de igualar para
cualquier competidor (incluido Coca-Cola). En este sentido las
fortalezas logísticas combinadas con las competencias de innovación
se han convertido en una fuente clave de ventaja competitiva para
Postobón. Podemos añadir frente al caso de Coca-Cola que su rival
Pepsi presenta una ventaja competitiva de costo, esta compañía no se
enfoca mucho en la parte publicitaria sino que ofrece a los
consumidores precios inferiores a los de Coca-Cola. Cabe resaltar que
Postobón es líder en el campo de la Responsabilidad Social
Empresarial, RSE. Hay un ejemplo palpable de ello, y es el Agua
Oasis, que aporta mensualmente un dinero a la educación de niños en
sectores de menores ingresos, en especial de la población infantil de
los estratos 1 y 2. También brindan apoyo a la salud, a fundaciones en
Bogotá, Bucaramanga y Cali.
2.10 Visita las webs y redes sociales de tus competidores y destaca lo
importante en ellas.
El primer ejemplo es Coca Cola. Coca Cola jugó con la gran ventaja
de ser una marca ya consolidada en los medios de comunicación
tradicional y aceptada en todo el mundo. La estrategia de Coca-Cola
en las redes sociales fue aprovechar la ventaja de tener un público tan
entregado a la marca y hacer que fuera éste el que generara el
contenido: hábitos de consumo, opiniones sobre los distintos
productos o contarle al mundo que son fans de la marca. En este
caso, es el usuario el que da el “primer paso”, justo lo contrario de lo
que suele ocurrir con las grandes marcas.
 El segundo ejemplo es BIG COLA Se dirige a un mercado
de clientes excluidos por redes sociales Identificados como
pertenecientes a la base de la pirámide son los clientes olvidados
por su bajo poder económico y localización geográfica poco
accesible.
Ignora a sus competidores. Va a su propio mercado, el de precio
bajo, y no al de los ya establecidos.
Busca eficiencia en todos los elementos de la cadena de valor y lo
hace mejor que los líderes del sector en redes sociales.
Innova adaptando su oferta, en sabor o en presentación, de acuerdo
a las preferencias o condiciones de los mercados locales.
Vincula a los clientes con una oferta ampliada de productos
relacionados, como agua, zumos, o bebidas energéticas.
Se vincula con sus clientes, pequeños emprendedores que se
encargan de la distribución, lo que le permite llegar más lejos y de
manera más económica.
Se expande internacionalmente reproduciendo el mismo modelo de
éxito en cada uno de los mercados en los que entra.
Este es un ejemplo más de la importancia de los clientes
excluidos como fuente de crecimiento empresarial. Los líderes del
sector no se interesan en ellos por miedo a que la generación de
ofertas adecuadas canibalicen sus ventas en los segmentos más
rentables.

El tercer ejemplo es PEPSI se dirige nuestro consumidor por medio

de redes sociales que le gusta vivir con intensidad y que no se atiene
a rutinas ni esquemas rígidos. Sabiendo esto nos preguntamos, ¿por
qué  conformarnos con lo mismo de siempre? A partir de esa pregunta
y de ese insight tan poderoso, surge esta campaña que invita a Vivir el
Hoy y a salirse de la rutina probando cosas diferentes.
Desde Entrelíneas creemos que es de vital importancia “escuchar” a
las audiencias desde las redes sociales, siendo clave que las marcas
amplíen su mirada en estos medios que operan con lógicas muy
propias y distintas a los convencionales. En ese sentido, la apuesta de
Pepsi es certera pues sale de lo esperado y permite a la marca
apropiarse de una conversación ya existente en las redes sociales,
logrando enganchar mejor con el público.

3. Consumidores

 Los productos de Postobon S.A están dirigidos principalmente a

sus distribuidores, es decir, almacenes de cadena, minimarkets y
tiendas. Por lo cual se busca una buena relación con estos y se
brindan un ben producto con el fin de fidelizarlos y que
comercialicen los productos Postobon en sus negocios.

Otra forma la comercialización de los productos por los agentes

ya mencionados, es brindando patrocinio a estos negocios por
medio de neveras o productos alusivos a la marca, teniendo
como requisito que solo se comercialice los productos de
Postobon.

Lograr la satisfacción de nuestros clientes y funcionarios con

productos de buena calidad e innovación dentro de las
especificaciones establecidas.
Fabricar productos bajo un sistema de producción eficiente, que
permita establecer en el tiempo mejoras adicionales en el
desempeño ambiental.
Mantener las condiciones de trabajo con seguridad y
profesionalismo mediante el control de riesgos de seguridad y
salud ocupacional, mejorando el desempeño de la empresa en
este sentido.
Mejorar la rentabilidad del negocio mediante estrategias que
buscan un aumento en la utilidad de la organización teniendo en
cuenta la calidad de los productos y la protección del medio
 ambiente 
Es una gaseosa más o menos idéntica a la gaseosa de sabor
kola o roja, sólo que la colombiana en su color es más pálida que
la roja y el sabor es menos intenso.

La motivación de consumo de cualquier bebida de la línea de

Postobón S.A. difiere radicalmente a la actividad o estado de
cada consumidor. El cliente dispone de distintas variables al
momento de realizar una compra como: el precio, el tamaño, el
sabor, la temperatura en la que se encuentre el producto, la
presentación y otros. Que son fundamentales para cumplir el
deseo de sed. El consumidor no solo quiere comprar lo que
encuentre sino lo que quiere, entendiendo que quiere tener el
control y es allí donde la compañía tiene una gran variedad de
bebidas para ofrecer, Con la prioridad que todos los
consumidores coinciden en que es mejor consumir bebidas que
no sean perjudícales para la salud y se puedan consumir
constantemente.

Determinando comportamientos de la población colombiana para la

empresa Postobón y siguiendo la tendencia que evoluciona el entorno
demográfico, si empezamos a analizar como principio. La población
que va dejando la tarea ardua del campo, en donde se alimentaba con
carne de res al desayuno, almuerzo y cena (con alimentos con alto
contenido de energía, por tareas más sedentarias, más de oficina y va
cambiando su hábito de alimentación por alimentos con menos
contenidos de energía y calorías. Es un mercadeo orientado hacia las
necesidades de las generaciones de mayor edad en Colombia. Ello es
válido no sólo para los países desarrollados sino para Colombia como
tal, ya que la pirámide de edades se está invirtiendo. La fuerza
dominante en los inicios del siglo XXI y siguientes es la de
consumidores en edad madura. Ellos requerirán servicios de salud
( porque las personas de edad madura querrán estar sanos siempre),
actividades deportivas menos fuertes, comidas ligeras, bebidas bajas
en calorías, equipos de gimnasia domésticos, cosméticos para la
belleza y cuidado de la piel y cualquier cosa que los haga sentir más
jóvenes y más sanos según la edad.
Los consumidores maduros tienen y tendrán dinero para gastar y
pagarán por los lujos como la cirugía estética, entrenadores
personales, cirugía estética, viaje a países exóticos y cursos de
educación continua. Las personas jubiladas no serán como los de
antes, (sentados en una mecedora, con una pipa y una manta), van a
tener actitudes y aspecto que no esperarían encontrar en una persona
de 35 años., van a pensar como jóvenes. De modo que les va a
encantar el mercadeo que llame la atención de esa juventud que
llevan dentro. Dentro del contexto de las investigaciones
internacionales y como consecuencia de los avances biotecnológicos,
los países se encuentran experimentando un fenómeno que sin lugar a
duda requerirá un cambio en su visión estratégica de largo plazo. Los
adelantos, en lo que se ha dado a conocer como medicina
regenerativa, hacen prever que en un futuro próximo se logren
avances relevantes en la posibilidad de alargar la vida de los
individuos, aumentando también los niveles de expectativa de vida al
nacer. Al mismo tiempo, encontramos en estos países, una
disminución sostenida de la tasa de natalidad, que trae como resultado
una pirámide poblacional invertida, la cual refleja sociedades
conformadas por menor cantidad de jóvenes y por gran número de
ancianos. Este último grupo es el que deberá generar mayor nivel de
ahorro durante sus actos laborales, con el fin de obtener rentas que
aseguren el mayor consumo en el futuro. Del otro lado de la pirámide
los niños y los adolescentes hoy son más adultos y más sofisticados
que en el pasado, son unos mini adultos. Psicográficas: familias
preocupadas por su salud nutricional, que exigen calidad y nutrición en
los productos que compran. Pero además buscan diversión e
innovación.

Otro aspecto importante es entender que las tiendas más que simples
puntos de venta son los sitios de estudio para analizar los
comportamientos de los consumidores al momento de adquirir los
productos. Además de tener una gran variedad de productos que
satisfacen una misma necesidad, se busca que las bebidas sean el
mejor acompañamiento al momento de que el consumidor desee un
producto diferente a una bebida. Con la encuesta realizada y con la
comunicación directa con los establecimientos analizaríamos cuales
son los productos de mayor acompañamiento al momento de comprar
las bebidas Postobón y poder realizar promociones a futuro
aumentando las posibilidades de venta. Partiendo de los productos
que hacen parte del acompañamiento, se crean unos beneficios para
el cliente en cuanto al aumento en el número de artículos por venta y
el consumidor por disfrutar de una bebida que va acorde con su
acompañamiento. Aumentando el nivel de satisfacción y estableciendo
una identidad de compra según el acompañamiento que desee.
La compañía de bebidas Postobón decidió premiar la fidelidad de sus
consumidores con una nueva promoción mediante la cual entregará
los cinco modelos de carros que compiten en la Fórmula 1. Los carros,
de la marca Hotwheels, pueden ser adquiridos por los consumidores
de las marcas de Postobón que presenten cinco tapas
contramarcadas más 3.500 pesos. La compañía invirtió alrededor de
5.000 millones de pesos en el desarrollo y puesta en marcha de esta
campaña
 CONCLUSIONES

Se puede identificar grandes oportunidades para incrementar las

ventas y la participación de los productos de Postobón en los
establecimientos de la ciudad Santiago de Cali como un amplio
mercado potencial, la positiva situación económica del país, la
creciente inversión por parte del gobierno en la generación de empleo,
el dinamismo del sector comercial pese a las desalentadoras cifras de
años anteriores y la proyección de crecimiento del mismo. Gracias a
las labores del marketing y la ubicación estratégica de la ciudad de
Cali, la empresa puede ampliar su participación en el mercado local,
pues en la ciudad se están realizando grandes proyectos de
infraestructura comercial, además, tiene una cercana ubicación al
puerto de Buenaventura, donde se espera un desarrollo muy
importante para el país, siendo una región muy atractiva para la
inversión extranjera. A pesar de que la compañía Postobón S.A.
cuenta con la mayor participación en el mercado de las bebidas no
alcohólicas, necesita la implementación del presente plan de
marketing, ya que no cuenta con un posicionamiento definido y tiene
una fuerte competencia en el mercado. Gracias a la investigación
realizada, se pudo identificar diferentes variables por las cuales el
cliente no tenía una decisión de compra, cumpliendo con los objetivos
trazados, sirviendo además, como base para futuros planes
estratégicos generados por unas medidas o tendencias de los
diferentes clientes. Con la elaboración de los indicadores, se puede
apreciar la importancia de establecer parámetros bien definidos y
delimitados para realizar la medición del logro de los objetivos
propuestos por medio de un continuo seguimiento y control.
 Bibliografía

http://www.postobon.com/sites/default/files/INFORME_DE_GESTION_final_BAJA.pdf

www.postobon.com
postobon.com

file:///C:/Users/user/Downloads/51-684-1-PB.pdf
http://www.monografias.com/trabajos52/estrategias-mercadeo/estrategias-mercadeo2.shtml#ixzz3s5FsE7Wv

http://postobonzuly.blogspot.com.co/2011/09/competidores.html
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