Jaim e Esp inal

Skud m art:
quím ica co n la m uerte

FO N D O
ED ITO R IA L
UN IV ERSID A D
EA FIT

Fo nd o Ed ito rial
Univ ersid ad Eafit
Espinal, Jaim e
Sku d m art: quím ica co n la muerte / Jaime Espinal. -
M ed ellín : Fo ndo Ed ito rial Universidad EA FIT, 2006.
140 p .; 22 cm. -- (Co lecció n acad ém ica)
ISBN 978-958-8281-44-5
1. N o vela co lo m biana 2. Muerto s - N o vela
3. Em balsam am iento - N o v ela I. Tít. II. Serie.
Co863.6 cd 20 ed.
A 1096438

CEP-Banco de la Rep ública-Biblio teca Luis Á ngel A rango

Sk u d m a r t : q u í m i c a c o n l a m u e r t e

Prim era ed ició n: o ctubre de 2006

Sexta reim p resió n: ju nio d e 2009

© Jaim e Esp inal

© Fo nd o Ed ito rial Univ ersid ad EA FIT

Carrera 49 # 7 Su r 50, M ed ellín.

http / / w w w .eafit.ed u .co / fo nd o

E-m ail: fo ned it@ eafit.ed u .co
G esto r em p resarial: Jo rg e H ernán V iesa Cano

ISBN : 978-958-S281-44-5
Ilustració n de carátu la: Rafael, A leg o ría.
Flo rencia. D ep ó sito de la Su p erintend encia

para lo s b ienes artístico s e histó rico s.

Editado en M edellín , C olo m bia

Co ntenid o

Fu n eral...................................................................... 9

Como a un sap o ...................................................... 11

Dos co nd u cto res...................................................... 14

Nuevo tanato p raxista............................................ 17

Meto d o lo gía cero em p aq u es................................. 22

El gel del fútbol y el n o n i...................................... 25

Nuevo re to ................................................................ 28

La investigació n ...................................................... 31

Como to allas h ig ién ic as........................................ 35

N ada de n ad a........... ............................................... 42

¿Qué es un plan de negocio? ................................ 46

Contar ....................................................................... 52

El d o cto r ................................................................... 53

Lo s q u in ien to s.............. ............................. ............ 57

Diez añito s .................... .......................................... 60

Prim ero s quince ...................................................... 66

¡Tutaina!
(Tuturumá) ............. .................................................... 70

Ráp id a y m o rtal....................................................... 77

Co rrerías de p erro h am b rien to ............................ 80

M urp hy en acció n ................................................... 85

(D ............................. ............................................... 90

Para el canal in fin ito ............................................... 92

Eter nal r e s t............................................................... 94

¿Y eso co n qué se come? ........................................ 97

T h rille r............................ .......................................... 99

Un p éculo p ara el o rto ....................................... . 101

Pits ............................................................................. 106

¿Al fin qué c#a!©&$ñ%o es un plan de negocio?.... 108

700-2 .......................................................................... 121

C ao s........................................................................... 125

M aracanaz o ............................................................. 127

... pero no rev u e lto s................................................ 132

Á gora n o w ............................................................... 134

R iiiiiiiiiiiiiin g .......................................................... 136

Ep itafio a la entrad a de un cem enterio
 Funeral

— ¡No se lo lleve! ¡Por favo r, no se lo lleve! —grita,

d esco nso lad a, una mujer. Felip e Escud ero lev anta el
ataúd, se lo echa a cuestas, y lo llev a al carro fúnebre
que lo traslad ará al cem enterio , A l fin y al cabo , ése es
su trabajo .
—N o se lo llev e —reclam a la mujer, abrazánd o se al
féretro , y m ientras Escud ero y los o tro s tres ho m bres
d el co rtejo traslad an el co fre, arrastran co n él a la m ujer
que, env o lv iénd o lo en lo s brazo s, no d eja de g ritar N o
se lo ¡ le v e .. . por fav or.

C u and o Escu d ero lev anta el ataú d y arranca a

cam inar, se o ye un crash.
—¿Q ué estaba haciend o ese v aso ah í d ebajo del
co fre? —p reg unta Felip e, m itad v erg üenz a p o r haberlo
quebrad o de una patad a inv o luntaria, m itad rabia po r
haberlo quebrad o de u na p atad a inv o luntaria.
"A ho ra me v a a to car p ag ar v aso ", p iensa.
—A y, seño r, es p ara q u e el p o b re c ito p u ed a
to m ar ag ua en su cam ino al p urg ato rio —d ice una
abuelita co m p ung id a, y v a y reco g e lo s v id rio s ro to s,
insultánd o lo m entalm ente y recitand o bajito o racio nes
elev ad as a Jesús, m ezclad as co n v u lg arid ad es elev ad as

9
a Felip e, y buscand o co n la m irad a o tro v aso p ara p o d er
p o nerle ag ua al pobrecito.
Esa ag ua, d esp ués, la co nserv an d urante to d a la
no v ena, y co m o el niv el del v aso se v a bajand o p o r
efecto s físico s de ev ap o ració n (bio lo g ía, 5to elem ental),
lo s d o lientes se tranq u iliz an y se reg o cijan d iciend o :
"Ve, y sí ha v enid o a to m ar. Siem p re es que tenía se d .. .
q u ién sabe qué le habrá faltad o en v id a que qued ó co n
sed d esp ués de m uerto , el p o brecito "
 Co m o a un sap o

Cuatro ho ras antes, el m uerto (el m ism o que bajará

lueg o a la no v ena a to m ar ag ua), se enco ntrab a en una
m esa d e p rep aració n d e cad áv eres en la funeraria.
H abía lleg ad o de m ed icina leg al a las 9 de la m añana,
abierto p o r el v ientre: u n h u ec o ... m ás que un hueco
una zanja, una brecha, casi una trinchera que em p ezaba
en la p elv is y lo atrav esaba hasta la g arg anta.
—G uantes.
— A quí están.
— D elantal.
— A quí.
—G afas, tap abo cas, go rro .
—A q uí tiene.
—Pinz as, tijeras, ag uja iny ecto ra.
—To d o listo .
Ella, la tan ato p rax ista, v e stid a d e astro n au ta,
d esliz a el bisturí a to d o lo larg o d el cuerp o d el cad áv er
—co rtand o la cabuya que lo tiene sem ico sid o p ara evitar
que en el traslad o hasta la funeraria se d esp arram e y
se rieg u e to d o lo que hay p o r d entro — , y lo abre
co m p letam ente en d o s, co m o a u n sap o de d isecció n
en el aula d e u n co leg io . D esp ués le raja el cráneo (po r
el lug ar en d o nd e uno se p o nd ría una d iad em a), en

11
un co rte ap rend id o que v a de o reja a o reja y , co m o
una m áscara de las que usa To m C ruise en M isió n
Im p o sible, retira la cara d el cad áv er, d o blánd o la hacia
abajo , de fo rm a que lo que era la frente q ued a to cand o
el m entó n y d eja v er el cráneo p elad o . C o rta el cráneo ,
extrae el cerebro y rellena el hueco co n alg o d ó n.
La v isió n de aquel al que d eno m inam o s "el m uerto "
es una v isió n que causa esp anto . Ver a un cuerp o inerte,
sin la v id a que aco stum braba habitar en él, causa una
im p resió n m uy fuerte: es co m o aso m arse al futuro ,
co mo echar un v istazo a lo que serem o s alg ún día (o jalá
no muy p ro nto ). A lg uien, ento nces, no s rajará el cráneo
y no s abrirá en do s, co m o a un sap o de d isecció n en un
aula de co leg io , y no s sacará las trip as (un co njunto de
trip as que al extraerlo im p reg na el saló n co n un o lo r
fétid o a cañería), y d esp ués de lav arlas y em p ap arlas
en C av ity , un gel co nserv ante, y d esp ués de iny ectarno s
co n el líquid o A rterial (o jalá no fo rm o l, p ara no co rrer
el riesg o de qued ar co m o un d elfín, co n tro m p a en v ez
de bo ca, p o r lo s efecto s d efo rm ad o res d e ese ag ente
fijad o r), no s v o lv erá a m eter las v isceras en la cav id ad
que cu sto d iab an las co stillas, pero aho ra en d eso rd en,
co m o caig an ahí ad entro , y m eterá tam b ién el cerebro
que no s había sacad o ahí en el v ientre, rev uelto co n el
resto de ó rg ano s —p o rque to do tiene que estar ad entro
al m o m ento d e entreg ar el m uerto p ara el entierro — y
no s co será co n hilo g rueso co m o cabuy a y q ued arem o s
inflad o s (p o rque, curio sam ente, una v ez que se sacan
las trip as, no hay p o d er hum ano que las v u elv a a hacer
caber co m o cabían antes). Lueg o , ese m ism o alg uien
no s lav ará co n d esinfectante, no s v estirá co n la ro p a
que N O esco g im o s, no s m aquillará "co n to no s suav es"
p ara d arno s un asp ecto m ás plácido, y d esp ués, co n la

12
ay ud a de o tro que no s to m e p o r las piernas,, ese alg uien
no s carg ará p o r los ho m bro s y .no s d ep o sitará co m o si
tal co sa d entro de la caja, cantand o D on pepito ban dolero
se m etió den tr' u n som brero , el som brero era de paja, se m etió
den tr' u n a c aja.. . D esp ués cerrará el baúl, d irá "q u e p ase
el sig u iente" y chao -que estés bien-hasta nunca-ad ió s.
Un m uerto más, una p rep aració n m ás, cinco m il p eso s
m ás que p ag an p o r cad a m uerto p rep arad o y p ara la
casa a co m er p ap as-arro z -y -carne y a v er el no ticiero ,
p o r si hubo enfrentam iento entre g uerrillo s y p araco s,
a v er a cuánto s v a a to car p rep arar m añana.
 D o s co nd ucto res

D esp ués d e d iscu lp arse p o r lo del v aso , de z afarse

de la m ujer que le p ed ía que no se llev ara a "el m uerto "
y de hacer u n en tierro m ás en u n d ía lab o ral que
transcu rrió co n no rm alid ad , Felip e Escud ero entró a
clase de Pro ceso s N u m érico s a las 5.20 de la tard e en
el saló n 304 d el blo que 13. D esp ués de d iscu lp arse po r
haber lleg ad o tard e p o r cu lp a de u n v aso de agua p ara
u n m uerto y de una m ujer que se había co lgad o del cajó n
hasta que éste fue intro d ucid o en el ho rno , se sentó en
u na silla en la ú ltim a fila, al lad o de u n co m p añero co n
u nifo rm e de co nd ucto r d el m etro .
—¿Y v o s qué hacés?
—Yo so y cho fer d el m etro . ¿Y vo s?
—Yo tam bién co nd uz co un cajó n.
—¿Sí? ¿De cuáles?
—D e lo s de u n so lo p asajero .
—¿Y qué ruta?
—D e cu alq uier p arte al cem enterio . Siem p re.
—A h .. .veo. Po r eso el u n ifo rm e...
-Sí
El u nifo rm e era u n traje azul fú neb re co n co rbata
v ino tinto aú n m ás fúnebre, que hubiera estad o bien
p ara... no, que no hubiera estad o b ien p ara nad a en
realid ad .

14
 —A unque, la v erd ad , esto y tratand o de v end er
g o m inas y cham p ú —se atrev e a co nfesar A nd rés, el
co nd ucto r del m etro , harto de cho feriar el transp o rte
m asiv o y co n g anas de lleg ar alg ú n día a m o ntar su
p ro p ia em p resa.
—¿Y có m o te v a co n eso? —p reg u nta Felipe.
—N o vend o nad a.
—¿Có mo así? ¿Vendés g o m inas y cham p ú ... y no
v end és nada? ¿Ni de lo uno ni de lo o tro ?
—A sí es. N o he v end id o nada.
C laro , qué iba a v end er si le d aba rabia o frecer
lo s p ro d ucto s y que d esp ués de m ed ia ho ra de echar
el cu ento le d ijeran: "M u y interesante, p ero no m e
interesa".
Fue ahí cuand o entró Felipe, que sí v end ía alguito
(desde los 13 año s em p ezó a neg o ciar co n cam isas, tenis,
co rreas, y cualquier co sa que se p ud iera vender):
—Pues si q u iere yo o frez co esas g o m inas en la
fu neraria.. . allá so m o s co mo 50, y casi to d o s usam o s gel.
A A nd rés, rem ed o de neg o ciante, se le abriero n lo s
o jo s y, esp eranzad o , acep tó la ay ud a d e su co m p añero
de clase.

—Pero es q ue to d av ía no la he p erfec c io n ad o
—fuero n las últim as p alabras que o yó Felip e antes de
u ntarse en el p elo la g o m in a... que le dejó entrad as
p erm anentes a lado y lado de la cabeza.
Fren te a este d esastre, A n d rés se clav ó en su
labo rato rio (el g araje de su casa), p erfeccio nó el gel (al
m eno s aho ra uno se lo echa y no se qued a co n el pelo
en la m ano ), y em p ezó a ev o lucio nar en el nego cio .
Tres m eses de v entas y a Felip e, el interm ed iario , los
co m p añero s de la funeraria ya le p ed ían fiado, y co m o

15
él tenía que resp o nd erle a A nd rés, el neg o cio em p ezó
a co m p licarse.
—A nd rés, a usted le está yendo bien, yo no m e esto y
ganand o ni un peso , en cam bio sí me he ganad o m ás de
un enem igo p o r and ar co brand o —lo encara Felip e.
— Claro , a nad ie le g usta que le co bren. ¿Y ento nces
qué hacem o s? ¿D ejam o s de v end er allá?
—N o , no , v ea, m ejo r hag am o s esto : v alo re lo que
tiene, yo le co m p ro la m itad , y no s h ac em o s so cio s.
¿Q ué dice?
La em p resa co nstó básicam ente de una m esa, un
bald e p ara revo lver, un palo p ara rev o lv er y alg uno s
insum o s [p ara rev o lv er en el bald e co n el palo].
A hí, co n g o m inas y cham p ú, em p ez aro n a trabajar
junto s.
 N uev o tanato p raxista

—¡Felipe v enga!, ¡entre a la sala de tanato p raxia!

—¿Y po r qué yo? —p regunta Felipe, que simp lemente
hacía p arte del co rtejo fúnebre y só lo le co rresp o nd ía
entend erse co n lo s ataú d es, n ad a qué v er co n lo s
cuerp o s.
—¡¡¡Llegaro n 20 cuerpo s!¡! —anu ncia el jefe —¡YEN
ESTA D O DE DESCO M PO SICIÓ N !
—¿Veinte?
—De un co m bate que hubo en La Llo ro na, cayero n
a u n cañó n, hay v ario s m utilad o s. ¡Hay que p rep ararlo s
ya! ¡Ya m ism o ! Y no tenem o s suficientes p rep arad o res,
le to có ap rend er... ¡Corra, ho m bre, co rra!
Lo p rim ero que Escu d ero sintió al entrar en la
sala fue un p o tente v aho q uím ico que le enro jeció la
cara y casi lo aho ga. Ráp id o se llev ó las m ano s a lo s
o jo s, y co nfund ió las náuseas que le p ro d ujo el fo rm o l
co n la im p resió n de ver po r p rim era vez tanta sang re
co ng reg ad a, y en cuerp o s tan d esm em brad o s; co m o
una p arad o ja p ara u n p ro g ram a eso térico del canal
Infinito .

A nd rés M artínez p ro nto em p ezó a no tar que su

co m p añero de clase cad a vez lleg aba m ás tard e y cad a

17
v ez entraba o liend o m ás raro . Tanto que u n d ía, en
med io de una exp licació n so bre la so lució n a un sistem a
de ecuacio nes p o r u n m éto d o d eterm inad o , no pud o
ev itar p reg u ntarle p o r qué o lía tan fuerte.
—¡¿Fuerte?! —p reg u nta Escud ero .
—Bu eno ... m ás bien feo.
-¿ Feo ?
—Bueno sí... co m o a flo r de cem enterio .. . p u es...
co mo a .. . m uerto .
Ento nces Felip e d ecid e co nfesarse, y le exp lica que
la p rep aració n de cad áv eres es co mo una d ro ga. Q ue
al p rincip io uno d ice N o. N o g racias. N o no. N o. Q u e no.
N o no no no. N o y no. N o quiero. Pero que luego hay que
hacerlo alg u na v ez, p o r co sas del trabajo , y d esp ués de
que uno em p iez a a m eterse, cuand o m eno s p iensa, ya
está m etid o d el to do .
—¿Pero p o r qué co m o la d ro g a? ¡Có m o v a a ser
ad ictiv o ese. p aseo tan ho rrible!
—Pu es p o rq u e la m u erte es u n tabú, y uno no
co no ce nad a que teng a que v er co n la m u erte.. .
—G racias a D io s —interru m p e A nd rés y se llev a
la m ano a la frente, d esp ués al p echo , luego al ho m bro
izquierd o y d esp ués al d erecho .
—Sí, eso p e n sab a y o an tes, p ero c u an d o u no
em p ieza a p rep ararlo s, el cuento se em p ieza a vo lv er
ap asio nante.
—Eso es im p o sible.
—Piense en esto: uno to d a la v id a teniénd o le m ied o
a la muerte, y de rep ente la em p ieza a ver tan natural,
tan co tid iana. Y encim a uno al final le lim p ia bien las
uñas al m uerto y lo arreg la bien bo nito y lo m aq u illa y
la fam ilia qued a co ntenta y uno siente que está haciend o

18
b ien ... m uy b ien... ¡Es m ejo r que cuand o te quieren
p eg ar p o rque te estás llev and o el ataúd!
Es esa cercanía co n el tabú m ás g rand e de la hum a­
nid ad lo que lo hace ad ictiv o . Es to car p o r d entro a un
igual: es co mo to carse a uno p o r d entro , co no cer lo que
va p o r debajo de la piel. Es la m anip ulació n del m isterio
m ás co tid iano y a la v ez m ás insó lito y aterrad o r: el
p aso entre la v id a y la m uerte.
—A sí term iné siend o p rep arad o r d e cad áv eres
—co ncluy e Felipe,
— C o n raz ó n sem ejante olor. Parece que fuera p ara
aseg urarse.
—¿Có mo así?
—Sí, si lleg an p ara p rep aració n y no están bien
m uerto s, ¡seguro lo s acaban de m atar co n ese olor a
carro ña! —insiste A nd rés.
—Se te agrad ece la sincerid ad —se m o lesta Felip e—,
p ero no tenés que ser tan gráfico .
—Bueno , p erd ó n.. .perd ó n.
—Bueno
—. .. ¡Pero es que eso sí huele m uy feo! A demás tenés
eso s o jo s ro jo s ro jo s ro jo s.
—¿Será el fo rm o l? Po rque m i m am á tam bién me
p reg u nta lo m ism o , y el o tro d ía m e salió co n que si yo
estaba fum and o algo.
—¿Y qué estás fum and o ?
—N ad a —resp o nd e Escu d ero —, ¡N ada! En serio
—insiste ante la m irad a escép tica de su co m p añero —,
Pero ú ltim am ente ni d uerm o bien.
—¡Claro ! ¡Q uién v a a d o rm ir bien v iend o m uerto s
a d iario !
—N o es eso, no es eso . C reo que es el fo rm o l. Eso es
lo que m e tiene lo s o jo s así, y la g arg anta to d a irritad a
y co m o co n do lo rcito de cabez a p erm anente.

19
 —A h, p ero si to d o eso te hace el fo rm o l, ento nces el
fo rm o l es u n p ro b lem a. N o d eb erían u sarlo m ás.
—Pero y q ué hace uno si to ca echarles de eso p o rque
si no se d esco m p o nen y ahí sí que no lo s v o ltean a m irar
ni lo s g allinaz o s.
—Pero te está haciend o d año . ¿N o se p ued e cam b iar
p o r o tra co sa? —p reg u nta A nd rés, echánd o le c ab e z a—.
A d em ás, v o s sab es q ue el fo rm o l es u n g as, y q u e se
ev ap o ra m u y ráp id o , seg u ro se te está entrand o p o r
to d as p artes.

El ran g o to lerab le d e fo rm o l p ara q u e la

p erso n a n o se afe c te es 0.5 p arte s p o r m illó n , o
sea, c e ro -p u n to -c in c o m ilig ram o s d e fo rm o l en
u n m etro c ú b ic o d e aire.
En m ed icio nes llev ad as a cab o e n v arias fu n e­
rarias d e M ed ellín , se c o m p ro b ó q u e c u an d o
u n a p e rso n a e n tra a u n a sala d e tan ato p rax ia
y se llev a las m an o s a lo s o jo s p o rq u e lo s sien te
irritad o s, h ay c in c o p arte s p o r m illó n . D e 0.5 a
5 está ex c ed ien d o e n 900% el ran g o p erm isib le.
C u an d o u n o lo siente e n la n ariz h ay 10 p arte s
p o r m illó n e n el am b ien te. C u an d o lo sie n te en
la tráq u ea h ay 25 p arte s p o r m illó n . D e ah í p ara
allá: in c o n c ien c ia. Y si es c o n stan te: c án c e r d e
larin g e.
En u n lab o rato rio n o rm al d e tan ato p rax ia,
u no p u ed e se n tir la m o le stia en la tráq u e a. Esto
q u ie re d e c ir 25 p arte s p o r m illó n c o n tra 0.5
p e rm isib les, lo q u e n o s rem ite n e c e sariam e n te
a v arias p e líc u las co m o : A lerta M áx im a; Pelig ro

20
 In m in e n te ; L a N á u s e a ... Q u e si n o f u e ra
p o rq u e e n ellas ac tú an Je an C lau d e V an D am e o
H arriso n Fo rd , u no p o d ría lleg ar a Blo c k b u ster
d e sp re v e n id o y p e n sar q u e se g u ro tra ta n el
te m a d e lo s tan ato p rax istas q u e trab ajan en
lab o rato rio s in fe stad o s d e f o rm o l.. . o alg o así.

— ¡Ése es un p ro blem a en el que p o d em o s trabajar!

—exclam a M artínez.
Recién echand o cabeza, había reco rd ad o de pro nto
el m o m ento en el que d ecid iero n d iso lv er su so cied ad ,
y bu scar alg ú n p ro blem a en el M etro , o en la funeraria,
que p u d ieran intentar reso lv er, y así v o lv er a so ñar
co n m o ntar su em p resa, p o rque ni las g o m inas ni lo s
cham p ús ni la m eto d o lo g ía cero em p aques ni el no ni
habían tenid o d em asiad o éxito :

21
 M eto d o lo g ía cero em p aques

De las incip ientes v entas de g o m ina en la funeraria,

hab ían p asad o a v isitar p elu q u erías p resentánd o se
co m o In g en iero s de la U n iv ersidad E A F IT qu e he m o s
desarrollado estos produ ctos en un laboratorio de p ru ebas
cien tíficas [siempre te m iran d istinto cuand o cuentas co n
una entid ad p restig io sa de respaldo ]. Co m o las g o m inas
y los cham p ú s que M artínez y Escud ero fabricaban
eran bueno s, alg u nas p eluquerías se interesaro n. Pero
lo m ás co sto so y co m p lejo de u n p ro d ucto de ésto s
no es su fabricació n, sino su im ag en co rp o rativ a y el
m ercad eo . A nte esta eno rm e d ificultad , Escu d ero y
M artínez o p taro n p o r u n sistem a d istinto : reco g ían
lo s tarro s v acío s en las p eluquerías y se lo s reto rnab an
lleno s co n sus p ro d ucto s. A sí se aho rraban la m arca, la
co m unicació n d e m arca, y lo s em p aques.
Y funcio nó .
Funcio nó p o rque en alg u no s neg o cio s lo central
no es el p ro d u cto en sí, sino o tro s elem ento s co m o
la m anera de co m ercializ arlo , o de p resentarlo , o de
o frecerlo , o de co m unicarlo .
En el caso de esto s do s, su sistem a hab ía surg id o
de la necesid ad : al p rincip io , intentand o im p rim irle
p erso nalid ad a sus p ro d ucto s, intentand o crear una
m arca co n u n p resu p u esto casi nulo , im p rim iero n
alg u nas etiq u etas en u na im p reso ra de p unto (una
Ep so n LX 810) y se las p eg aro n a uno s frasco s co mprado s
en cualquier parte. El resultad o : u n d esastre. Q ued aro n
ho rribles, no co nv encían a n ad ie... ¿quién se iba a p asar
p ara sus cham p ús co n etiquetas que se v eían p iratas y
de seg und a m ano ?
A h í n ac ió la id ea de no v end er lo s p ro d u cto s
em p acad o s, sino de rellenar eso s tarro s bo nito s en los
que v iene el cham p ú no rm alm ente.
Pero exp licar a cad a cliente este p ro ceso resulta
d ifícil, d ud o so y p o co co nv incente. Y es que lleg ar
d iciénd o le a un cliente p o tencial: "V ea, hag am o s una
co sa, es que no so tro s no tenem o s tarrito s, ento nces
lav e el frasco y no so tro s se lo re-llenam o s co n o tra
c o sa..." no qued a m uy p ro fesio nal. En cam bio una
p re se n tac ió n m ás té c n ic a, c o n m ás c arác ter, co n
m atic es d e im p lem en tac ió n d e u n nu ev o sistem a
que está rev o lu cio nand o el m ercad o , q u ed a m ucho
mejo r. C o n esta idea, M artínez y Escud ero lleg aban
a v isitar a su s clien tes p o ten c iales p resentánd o les
u n no v ed o so p ro ced im iento de trabajo . A lg o co mo :
"... N o so tro s trab ajam o s co n la m eto d o lo g ía C ero
Em p aques, d esarro llad a en EA FIT, y que le sig nificará
a usted u na red ucció n en lo s co sto s fijo s m ensuales
p o r co ncep to de reabastecim iento de insum o s, y a que
le o frecem o s llev arno s sus em p aq u es y reto rnarlo s
nuev am ente lleno s de p ro d ucto de alta calid ad ". Y, la
v erd ad , no estaban lejo s de la realid ad . De hecho , to do
era básicam ente cierto : ello s eran eafitenses, así que no
era u na m entira. En v erd ad co n su sistem a red ucían
lo s c o sto s d el e stab le c im ie n to , y la m eto d o lo g ía
funcio naba. A sí, m ed iante esta caracteriz ació n de su

23
méto do , lo g raro n d esp ertar el interés de sus clientes,
el nego cio creció , y em p ezaro n a buscar inv ersio nista.
Pero al po co tiem p o se d iero n cuenta de que no p o d rían
so stenerse así, p ues p ara co nstituir la em p resa tend rían
que o btener reg istro del Inv im a p ara sus p ro d u cto s...
¿Y quién les iba a co nced er el reg istro de un p ro d ucto
Equis, sin m arca siquiera?

—H ay q ue c am b iar —co nclu y ó Felip e u n d ía,

saliend o de c lase—. Po r ahí no es la co sa. N o estam o s
c re c ie n d o , e stam o s e stan c ad o s. O c am b iam o s y
crecem o s... o no s co m e el mercad o .
—Estás habland o co m o el p ro feso r ése que no s decía
d iz q ue "m u chacho s, asp iren a ser p resid entes p ara
lleg ar a ser p o licías" —se burla A nd rés.
—Pero es que tenem o s que sacar un p ro d ucto que sí
p o d am o s em p aquetar y v end er —se d efiend e Felip e—,
p o rque si no, es v erd ad que no v am o s a crecer, y al que
no crece se lo co m en chiquito .
—Pero no p o d em o s salir co n cualq uier p ro d ucto
que no s p ued an co p iar fácil —alega A nd rés—, p o rque
lo s que tienen la p lata no s lo co p ian, lo p ro d ucen m ás
barato p o rque sus co sto s so n m ucho m eno res, y no s
sacan d erechito del m ercad o .
—Eso es v erd ad —reflexio na Felip e—, ¿Y ento nces
qué hacem o s?
—Hay que inno v ar —d eclara A nd rés—. Tenem o s
que inv entarno s algo. A lgo p ro p io ... —term ina, y se
qued a p ensand o .

24
 El gel del fútbo l y el no ni

Felipe Escud ero había sido jug ad o r de las inferio res

del Dep o rtiv o Ind ep end iente M ed ellín, y jugaba co n "el
co nejo " Jaram illo , co n Jo rg e H o racio "el to rp e" Serna, y
echánd o le cabeza al cuento de la inno v ació n, p ensaro n
en u na g o m ina m itad az ul-m itad ro ja p ara los hinchas
de "El Po d ero so ". La idea era que lo s v iejo s am igo s,
lo s jug ad o res del Rojo, les ay ud aran a p ro m o cio narla
(en lo s centro s co m erciales, p o r ejem p lo ), p ero ello s no
p o d ían p o rque al tener co ntrato de exclusiv id ad co n el
club, no p ued en and ar p o r ahí haciend o p ro m o cio nes
p úblicas de cualquier pro d ucto . A d em ás, o tra vez, el
reg istro del Inv im a. Ni mo do p o r ese lado.

Una tía de A nd rés v end ía no ni, y A nd rés resultó

cualq uier día en u na de esas reunio nes de m ultiniv eles
(del tip o A m w ay y esas co sas). Esta v ez era el no ni
tahitiano .
—Ay, m i hijo está m uy gordo.
—Déle no ni seño ra to d as las no ches y v erá que v a
ad elgazand o .

—Ay m i hijo está m uy flaco.

—Déle no ni en ay unas to d o s lo s d ías y verá que
eng o rd a.

25
 —Ay qué hag o co n estas m anchas.
—A p liqúese no ni doña,, co n u na esp o njita, d esp ués
de cad a co m id a...

—¿Y p ara qué m ás sirv e?

—Sirv e p ara la leucem ia, p ara la g astritis, p ara la
úlcera, el do lo r de p echo , la so led ad y el Parkinso n. Si
tiene lío s de fald as, p ro blem as de alco ho lism o , uñero s
o d ep resió n, to m e no ni y v erá que se aliv ia.. . y si no,
¡le d ev o lv em o s su d inero !
Esas co sas que sirv en p ara to do , en realid ad , casi
nunca sirv en p ara nad a. Pero la fe hace m ilag ro s, así
que una buena d o sis de auto sug estió n, y seg uro que
cualq uiera se aliv ia.
C o m o el n o n i e ra e l b o o m d el m o m e n to , la
p anacea de m o d a, la id ea fue ap ro v echar el asunto :
sacar el extracto d el no ni y ad icio narlo al cham p ú:

C ham pú con noni, el qu e fo rt alec e tu cabello

reg en eran do las células m altratadas

Un p rim er calv o cayó : al tercer p o te de cham p ú, le

em p ezó a crecer el pelo . El ho mbre, co m o era de esp erar,
reg ó la bo la y to d o s sus am ig o s calv o s, y to d o s lo s
am ig o s calv o s de sus am ig o s calv o s, y to d o s lo s calv o s
que algo tenían que v er co n lo s o tro s calv o s, em p ez aro n
a encarg ar el m ilag roso cham p ú co n no ni. A alg uno s les
crecía el pelo , a o tro s no. Pero si ya uno lo tiene p erd id o ,
p ues no se p ierd e nad a m ás co n intentarlo . Las v entas
se d isp araro n.

Cuand o el boom d el no ni cayó (co mo caen to d o s

eso s p ro d ucto s de mo da), tam bién se cayó el cham p ú.

26
Y A nd rés y Felip e o tra v ez en las m ism as, o tra v ez a
v er qué se hace, o tra vez.
Las co sas se hab ían p uesto d ifíciles: Felip e trans­
p o rtand o a lo s m uerto s, A nd rés llev and o a su d estino
a lo s v iv o s, y ello s m ism o s ten ían que p ro d ucir sus
p ro d ucto s, ello s m ism o s tenían que p ro m o cio narlo s
y v e n d e rlo s, y e n c im a te n ía n q u e re n d ir en la
u niv ersid ad ... las co sas se hab ían p uesto d ifíciles.
—A nd rés, d iso lv am o s esta so cied ad —d ice Felip e
d esp ués de que le info rm an "jo v en, no hay nad a qué
hacer, usted p ierd e la m ateria".
—Y ento nces qué hacem o s —p reg u nta A nd rés.
—N o sé, d esp ués vem o s.
—Pero hag am o s algo —d ice A n d rés—, im p o sible
que no se no s o curra nad a m ás.
—Vea, m ire usted qué p ro blem as p ued e haber en el
m etro —em p ieza Felip e—, yo m iro en la funeraria, y si
enco ntram o s algo que p o d am o s so lucio nar o m ejo rar,
p ues no s reu nim o s y v em o s si p ued e funcio nar. ¿Ok?
-O k
So cied ad d isuelta y a la m ano d e Dios.

27
 N uev o reto

—¡Ése es un p ro blem a en el que p o d em o s trabajar!

— exclam a M artínez frente a los o jo s enro jecid o s y la
to s y el o lo r carro ñero que se había traíd o Felip e de la
fu neraria— El p ro blem a del fo rm o l. Si le enco ntram o s
alg una so lució n a eso, p o d em o s m eterno s p o r ah í...
¿Qué te p arece?
—Po d ría ser... —co m entó Felip e, sin m ucha co n­
vicció n.
—Vení, em p ecem o s —co ntinuó A nd rés—: p rim ero ,
ya sabés, id entificació n del p ro blem a.
—No hay suficiente aire —lanz a Felipe.
—N o hay extracto res —sigue A nd rés.
—Ni aire aco nd icio nad o —v uelv e Felipe.
—Y no hay esp acio suficiente p ara que se d isip e el
fo rm o l —rem ata A nd rés.

Co m o ing eniero s, p ensaro n en v arias so lucio nes

alternativ as:
Po ner v entilad o res
Im p lem entar extracto res
A m p liar lo s esp acio s
Po ner ey ecto res.. .

28
 Pero to do esto im p lica cam b iar la infraestru ctu ra
de una em p resa... y si la em p resa no tiene p ara do nd e
am p liarse, p ues no va a hacer eso . A d em ás, hay fu ne­
rarias en las zo nas p o bres de Co lo m bia en do nd e el
labo rato rio de tanato p raxia es u n baño , y hay que sen­
tarse en el sanitario p ara p rep arar al m uerto , y p ara
p asar de un lado a o tro tiene que ser o p o r d ebajo del
cad áv er o saltánd o lo .
En o tras, el labo rato rio es la co cina, y d esp ués de
arreg lar al m uerto , b añan a lo s niño s en la m ism a
p lancha en donde p rep araro n el cad áver: la p lancha co n
un po co de sang re to d av ía, co n un p o co de bacterias
to d av ía, co n un p o co de m uerte to d av ía.
Y lleg ar y d ecirles a estas fu nerarias cam bien su
sistem a, com pren ex tractores, am plíen el espacio, in stalen
ey ectores y pon g an aire ac on dicion ado sería no só lo un
d esp erd icio de saliva, sino incluso una o fensa d irecta.
A sí lleg aro n a la co nclusió n de que si el p ro blem a
lo generaba el fo rm o l, había que cam biar el fo rmo l.
C laro, as í de simple, as í de fác il. El fo rm o l, desde su
in v en ción en 1868, es lo que se ha u sado siem p re.. . v am os a
cam biarlo enton ces. A s í de fác il, as í de sim ple, claro.

—¿H ay p reserv antes su stitu to s d el fo rm o l? —le

p reg untan a un p ro feso r de q uím ica en la Univ ersid ad .
—Sí, el glutarald ehíd o —resp o nd e el ho m bre.
—¿Y cuánto cuesta? —sig uen p reg untand o .
— Cuesta 20 v eces m ás que el fo rm o l —sig ue el
ho m bre resp o nd iend o .
-¡¿ V EIN T E VECES?! A h, no sirv e m u cho ... ¿Y
d ó nde se co nsig ue? —v uelv en a p reg untar.
—N o se co nsigue —vuelve el ho m bre a resp o nd er.

29
 —A h, bueno , de to d o s m o d o s g racias —y d ejan de
preguntar.

G racias p o r n ada, p iensan, aunque al m eno s d es­

cartaban de p lano la p o sibilid ad de un co m p uesto p uro
(es decir, que tenía que ser necesariam ente u na mezcla).
¡Pero era p eo r!: eso abría el p ano ram a tanto que era
im p o sible id entificar una ruta a seg uir.
—Las id eas no se co nv ierten en p ro d ucto s p o r sí
so las —d ice Felip e.
—Es v erd ad —d ice A nd rés.
—Si uno q u iere casarse, tiene que b u scar no v ia
—dice Felip e.
—To có inv entar —d ice A nd rés.
—To có —d ice Felip e.
—To có inv estig ar —d ice A nd rés.
—To có — dice Felip e.
 La inv estig ació n

N o era tarea fácil p o nerse a inv estig ar, so bre to do

cuand o uno tiene que estud iar, trabajar y, ap arte de
to do , co m o últim a co sa, en el tiem p o que qued e, co n la
p lata que quede, co n la energ ía que qued e, inv estigar:

Un día no rm al
6 am - 1 2 m Clases en la universid ad

Sus trabajo s (chofer funeraria, chofer

2 p m - 5 pm
metro)
6 pm ~ 8 p m Investigació n (U. EA FIT, U. de A ntio quia)
Pro ducir go m inas y cham p ús para salir el
8 p m - 1 1 pm
do mingo a vend erlo s

H abía que estud iar la anato m ía, la estructura del

cuerp o hum ano , to d o el p ro ceso d e la d esco m p o sició n
o rg án ic a... y, co n to d o esto , sacar u na m ez cla que
rebatiera lo s p ro blem as del fo rm o l.

Lo s p ro blem as d él fo rm o l

1. P ara los tan atoprax istas: lo s que p rep aran el cadáver

su fren m ucho co n la so breexp o sició n co nstante al

31
 fo rm o l, p o r lo s niv eles de co ncentració n que se
m anejan en las funerarias: canceríg eno s. Ni v esti­
do s de astro nau tas se salv an de la into xicació n.
A lg uno s han p ensad o en entrenar chim p ancés en
el oficio, p ero to d av ía no hay una p ro p uesta seria
al resp ecto .
2. P ara los m is m o s c adáv e r e s es un p ro blem a que se
utilice fo rm o l p o rque en m uchas o casio nes q ued an
d efo rm ad o s, ya que el fo rm o l es u n co m p u esto
muy fuerte que end urece las células, d eja el cuerp o
rígido y cuand o no se iny ecta co n sumo cuid ad o , las
faccio nes se d efo rm an, y uno p ued e qued ar co m o
un delfín.
3. P ara lo s fa m i li a r e s , p o rq u e ésto s casi siem p re
insisten en abrir el ataúd p ara d esp ed irse, p ara el
últim o abrazo , para d ejarle al ya d eno m inad o "el
m uerto " alg u na carta, alg u na p rend a, o incluso
una bo tella de ro n o cig arrillo s o m arihu ana o una
grabad o ra o cualquier o tra co sa que lo aco m p añe
en su v iaje. Y co m o el cuerp o llev a tanto tiem p o ahí
metido, en la caja, el fo rmo l se ha em pezado a ev ap o ­
rar y se ha co ncentrad o ahí, y al abrir el ataúd , sale
e im p reg na a to d o s los que se acercan a d esp ed irse
de "el p o brecito ".
4. P ara el labo r at o r io de t an at o p rax ia, que se va
deterio rando ind efectiblem ente: el techo de mucho s
labo rato rio s es negro (pero antes era blanco , después
beige, caqui, gris, azul, m o rad o y, finalm ente, negro
o scuro ) y carco m id o , p o rque el fo rm o l es un
gran co rro siv o y va o xid and o y va d eterio rand o el
lugar (si eso hace co n un techo , im ag ínese co n una
garganta).

32
5. Para el medio av ibiente, p o rque p ara que una mo lécula
de fo rm o l se degrade se necesitan ap ro xim ad am ente
200 año s. Cuand o se iny ecta fo rm o l, éste va d esalo ­
jand o la sang re, y esa sang re se va, m ez clad a co n
formo l, derecho al río. Las aguas del m und o se co mu­
nican. Y tard e o tem p rano uno term ina nad and o en
el fo rm o l, o lo que es peo r: to m ánd o selo . En los
cem enterio s, el fo rm o l se m ez cla co n lo s lixiviad o s.
Las raíces de los árbo les v an hasta las tum bas, se
alim entan, y las células m utan. Tam bién m utan las
células de las cucarachas que, d esp ués de co m erse
lo que hay a se chup an lo s hueso s hasta d ejarlo s
liso s y blanco s, casi transp arentes, y en m ucho s
c em en terio s se p u ed en en co n trar, saliend o de
las tum bas, co mo en M en in black (la p arte uno),
cu carachas del tam año de un libro , cu carachas
m utad as, m utantes (algo así co m o Sp linter y las
To rtug as N inja; p ero m eno s chisto sas). Y si hay
crem ació n, co mo el fo rm o l es u n gas, de alg una
m anera se filtra al am biente, v a a la atm ó sfera, y
luego no s cae en la cabez a en fo rm a de lluv ia ácid a
(y uno que cuand o lo ag arra el ag uacero es feliz
lev antando la cara y to m and o ag ualluv ia.. . Si supiera
cuánto s m uerto s se está trag and o ahí, co nsid eraría
carg ar u n p arag uas hasta en v erano , p o r si acaso).

Seis m eses de ensay o -erro r, ensay o -erro r. A l fin la

prueba: v isceras de cerd o en fo rm o l, v isceras de cerd o
en la m ez cla que esto s do s ing eniero s (bueno , aún no,
p ero en cam ino de serlo) de EA FIT habían desarro llad o .
Las de fo rm o l, co nserv ad as y estables. Las d e la m ezcla
nuev a, llenas de g usano s y g usano s y g usano s.

33
 Las m il y u na no ches intentand o , u n año y do s
m eses de ensay o s fallid o s, o tra v ez v isceras de cerd o
en fo rm o l y o tra v ez v isceras de cerd o en una m ez cla
nuev a y, ¡al fin!: tres d ías de p reserv ació n y al cuarto
d ía... lo s m ald ito s g usano s o tra vez.
Un año y m ed io , p arte del sueld o de la fu neraria
y to d a la p lata de las g o m inas inv ertid a en lo s reacto ­
res de la in v estig ac ió n . Resu ltad o s: cin c o d ías de
p reserv ació n.
¡¡¡Sólo cinco días!!!
—Yo tiro la to alla, no v o y m ás.
—Yo tam p o co voy, que se jo d a esta v aina.
Y ahí d ejaro n, o tra v ez, la inv estig ació n.
Pero, p o r alg u na inexp licable razó n, term inab an
v o lv iénd o lo a intentar.
Una v ez, en u na rev ista Seleccion es , en u na p elu­
quería, m ientras esp eraba, A nd rés leyó la típ ica histo ria
de Tho m as A lba Ed iso n, de sus m il y p ico de intento s
antes de lo g rar hacer que u n a b o m b illa p rend iera.
"A prender m il y p ico de fo rm as de có m o no hacerlo ", era
la m o raleja de aliento p ara lo s que no lo habían lo g rad o
to d av ía. Y la co sa, p o r clichesud a que fuera, caló , y o tra
v ez cerd o -fo rm o l y cerd o -nuev a m ezcla. N o se sabe
si los g u sano s se cansaro n de atacar y g anar u na v ez
y o tra, o si D io s se aburrió de que esto s do s hicieran
lo m ism o u na y o tra vez, o si la q uím ica ino rg ánica
dio u n v uelco inesp erad o , o si estaba escrito d esd e el
p rincip io d e lo s tiem p o s, antes de que ap areciera el
cald o p rim itiv o , o si co incid ió la o ctav a luna de O rio n
en la casa de A cu ario y se alinearo n el resto de lo s
astro s... p ero el caso es que funcio nó . Y la nuev a m ezcla
p reserv aba aho ra tanto co m o p reserv ab a el fo rm o l,
p ero sin ser fo rm o l, so lucio nand o así lo s cinco g rand es
p ro blem as que acarrea ese ag ente no civ o .
 Co m o to allas hig iénicas

Las p rim eras p ruebas exito sas las hiz o Felip e en

la funeraria en la que trabajaba. D esp ués d e un año y
m ed io de inv estig acio nes, de tirar la to alla, de volver a
lev antarla y de gastarse el sueld o en reactiv o s quím ico s,
lo g raro n una m ezcla estable, que p reserv aba las células,
que las fijaba, d ejánd o las en u n estad o susp end id o en
el que se q ued arían p o r bastante tiem p o , el suficiente
p ara que el cuerp o m uerto se d esp id iera p ara siem p re
de sus co leg as vivos.
EA FIT hiz o ento nces un co nvenio co n el Tecno ló gico
de A ntio q uia, d o nd e se d icta la "Técnica p ro fesio nal
en tanato p raxia", y así enfatiz ó su p o sició n actual co n
rasgo s futuristas: dio u n p aso g rand e hacia la transició n
que busca, hacia ese g iro inm enso , ese salto m o rtal, esa
v uelta canela co m p leta de g enerar em p lead o res... en
v ez de seg u ir g enerand o em p lead o s.
Po rque las relacio nes de trabajo , tal co m o existían
en el siglo XX, tiend en a d esap arecer. Y lo que tiene que
hacer la Univ ersid ad (y esa es su actu al búsqued a), es
rescatar y vo lver a sinto nizar eso que está latente en una
so cied ad que tuvo que ser em p rend ed o ra po r necesidad:
en A ntio q u ia, a d iferencia de o tras so cied ad es, sus
habitantes esp año les tuv iero n que trabajar. Y es que el

35
esp año l no v enía en busca de tierras (¡ni m ás faltaba!)
sino en b u sca de q u ien le labo rara, p o rque p ara el
hid algo era im p ensable el acto v il de trabajar. Era una
afrenta co ntra su no bleza. Por eso p recisam ente, Do n
Q uijo te jam ás trabajó . A p esar de que era u n hid alg o
po bre, nunca alzó u na herram ienta (al m eno s nunca
alzó una que no se le p areciera a una esp ad a co n la
que p ud iera rescatar a su Dulcinea). N i V elázquez, ese
pinto r m agnífico , Velázquez, pudo p intar públicam ente,
pues p ara p o d er ser Caballero de la O rd en de Santiag o
tuvo que o cultar que trabajaba co n las m ano s. Era una
im p ureza.
Pero en A ntio q u ia, a lo s esp año les p o b res que
lleg aro n en b u sca de ho no r y de hid alg u ía, a eso s
po bres, les to có trabajar. Les tocó, p o rque aquí no había
ind íg enas, es decir, no había m ano de o bra, co m o sí
la había en la sabana de Bo go tá [Por eso m ucho s se
instalaro n en Santa Fe de Bo go tá: p o rque había lo que
los antro p ó lo go s llam an un estado incip iente: una o rga­
niz ació n ind íg ena bajo un so lo m and o : un m o ntó n de
o brero s en p o tencia o rg anizad o s bajo un so lo cap ataz.
De ahí lo extraño que Co lo m bia tenga su cap ital arriba y
no en la co sta]. En cam bio en A ntio quia no había m ano
de o bra que les trabajara, p ero había o ro : la d ebilid ad
de los esp año les, y p ara sacarlo había que arrancarlo
a la brava de las v etas m ás ho stiles y p escarlo en las
cañad as m ás inhum anas. Y co m o el o ro fue o bsesió n,
el trabajo , ento nces, tam bién se co nv irtió en o bsesió n.
Y esa o bsesió n no se ha esfum ad o del to d o ... "Trabajar,
trabajar y trabajar" se o ye p o r la calle, po r la telev isió n,
y el que no trabaje que no co ma.
A sí se fo rm ó el esp íritu em p resarial antio queño ,
el m ito que aún subsiste de la tal raz a p ujante. El m ito

36
que EA FIT busca reno var, ya no en su arcaica exp resió n
m inera y luego cam p esina, sino en la co ntem p o ránea
co ncep ció n de em p resas inno v ad o ras.
Po r eso fue que realizó to do el trám ite p ara crear un
co nv enio que p erm itiera que sus estud iantes científico s
p udieran experimentar en cuerpos humano s los productos
que habían desarro llad o y que iban a sustituir el fo rmo l.
El d ecano del Tecno ló g ico acep tó la p ro p u esta
(tam bién le co nvenía a su institució n tener un co nvenio
co n una de las univ ersid ad es m ás p restig io sas y p o si-
cio nad as del país) de hacer u n estud io co m p arativ o y
p uso do s cuerp o s a d isp o sició n: uno p ara p rep ararlo
co n fo rm o l, y el o tro p ara p rep ararlo co n lo s p ro d ucto s
d esarro llad o s p o r Escud ero y M artín ez ... co m o en un
co m ercial de to allas hig iénicas en d o nd e se co m p ara
una que no abso rbe casi nad a co ntra la to alla estrella
que abso rbe litro s y litro s de u n flujo az ul que se ve
so sp echo so .
El día co nvenid o lleg aro n Felip e y A nd rés listo s a
d em o strar el p o d er de sus p ro d ucto s, p ero la m áquina
iny ecto ra se había d añad o . Si co nsid eram o s que había
que iny ectar un litro de sustancia a las v isceras p ara
ev itar su desco m p o sició n, necesitaríam o s al m eno s una
jering a de cincuenta m ililitro s (de esas de vaca), p ara
p o d er inyectar, aunque to cara de a v einte veces.
—N o , es que aq u í no tenem o s d e esas jering as
— d ice el encarg ad o de la sala de p rep aració n—, p ero
le p ued o d ar u na de éstas —y le p asa a Felip e una de
cinco m ililitro s.
¡¡cinco m ililitro s!!
¡¡¡CINCO!!!
D o scientas v eces iba a tener que iny ectar al p o bre
m uerto p ara p o d er d ejarle un litro de p ro d ucto adentro
y co nserv arle las v isceras.

37
 Cuand o iba p o r la iny ecció n ciento cincuenta ya
casi no p o d ía ni lev antar la mano .
—A nd rés, herm ano , le figuró ay ud arm e, p o rque
no pued o m ás.
Pero A nd rés nu nca había p rep arad o un muerto . D e
hecho , A nd rés nu nca había ni siq uiera entrad o a u na
sala de p rep aració n, ni siquiera había v isto a un m uerto
así, tan cerca, tan quieto , tan m uerto .
—N o p ued o —dice, co n ho rro r.
—Le v a a to car p o d er —le su g iere Felip e en to no
de s í o sí.
A nd rés dud a. D ud a m ás. Sig ue d ud and o . M ientras
tanto , el m uerto sig ue ahí, sin m o v erse, esp erand o que
alg uien le acabe de echar el líquid o .
—¡H ágale p ues! —insistió Felip e.
A nd rés sintió to d as las m irad as encim a. El am bien­
te tenso , la resp iració n co rtad a de to d o s [co rtad a esp e­
rand o su d ecisió n, y co rtad a p o rque cuand o abren un
m uerto , el o lo r que sale de sus v isceras es fuerte, m uy
fuerte. "D efinitiv am ente uno de la cabez a p ara abajo es
m ierd a", p iensa A nd rés antes de d ecid irse]:
—Pásenm e p ues to d o el equip o que yo acabo este
asunto —dice, p o r fin, arm ánd o se de valor.
Le p asaro n d elantal, g uantes, g afas co m o de m o to ­
ciclista y tap abo cas. Q ued ó co m o u n astro nauta nerd
que v a a hacer u na sim ulació n sentad o en el ino d o ro
del baño de la casa.
A g arró la ag uja co n la derecha, ag arró al m uerto co n
la izquierd a, y em p ez ó a temblar. La m ano iz quierd a se
le p araliz ó ap enas hiz o co ntacto co n el cuerp o inerte.
La m ano d erecha qued ó sin co ntro l, se v o lv ió un ente
ap arte y arrem etió co ntra lo p rim ero que tuvo al frente:
Felip e Escud ero .
 Felip e esquiv ó el p inchazo , ag arró a A nd rés p o r la
m uñeca y lo m iró a los ojos, d ev o lv iénd o le así el co ntro l
so bre esa m ano rebelad a, insurg ente, subv ersiv a.
Lueg o , co n c alm a, co m o el que sab e qué está
haciend o p o rque lo ha hecho ciento s de veces, le dijo
una so la p alabra:
—Co ncéntrese.
Lo dijo y cuand o lo dijo so nó co m o u na fó rm ula
inexo rable, u na fó rm ula que no falla.
A nd rés asintió co n la cabeza, ag arró co n fuerza la
jering a y la clavó en esa m asa de trip as que flo recían
del cuerp o sin v id a de alg uien, cu alq uier alg uien.
—Felip e, téng am e herm ano , téng am e.
—¿Qué te tengo ? ¿Te tengo la jering a?
—N o .. . ¡TÉN GA ME! —v o lv ió a d ecir A nd rés, y se
d esv aneció .
A l final, m ientras afu era rean im ab an a A nd rés
M artínez , Escud ero term inó de iny ectar el cuerp o y
lo g uard aro n junto al o tro , iny ectad o de fo rm o l, esp e­
rando .
D ías m ás tard e fuero n a v er a lo s do s p acientes y,
efectivamente, am bo s estaban co nserv ad o s. El de fo rmo l,
d uro y rígido co mo una escultura tam año natural hecha
en hierro fo rjad o , co n lo s ó rgano s interno s acarto nad o s
y g rises, to do s g rises. El de M artínez y Escud ero , co m o
si se acabara de m o rir o estuv iera d o rm itand o , co n lo s
ó rg ano s co lo read o s p o r un co lo rante celu lar que lo s
m antiene co m o u n bo d eg ó n de eso s que se llam an
n atu ralez a m u erta.
Una sem ana m ás y hubo que m and ar a crem ar
el cu erp o d el fo rm o l, m ientras el o tro seg u ía v iv o
to d av ía. Seis m eses p asaro n y el m uerto seg uía ig ual
(igual de m uerto , claro , pero tam b ién ig ual que el d ía

39
en que, seis m eses atrás, le iny ectaro n el m enjurje que
lo s do s ing eniero s de p ro ceso s inv entaro n). Y d urante
ese sem estre, en el curso de tanato p raxia, el g rup o que
estud ió en él lo p uso Luis, "Luisito ", de cariño .
El Tecno ló g ico de A ntio q uia em itió ento nces un
certificad o que av alaba las p ro p ied ad es del p ro d ucto ,
que leg itim aba que la fó rm ula, d efinitiv am ente, fu ncio ­
naba, y m uy bien.
Y ahí arrancó el neg o cio . N o m ás g o m inas, no m ás
cham p ú. "N o s hicim o s rico s", p ensaro n. Y em p ez aro n
co n la em p resa... Y em p ez aro n co m etiend o u n erro r:
M and aro n m uestras a v arias funerarias, de cu al­
quier parte, p ara que las ensay aran. Las m and aro n en
frasco s co n etiq u etas p iratas, hechas p o r ello s m ism o s
en co m p utad o r, im p resas (o tra vez) en u na Ep so n LX
810, de p unto , y sin ning ú n resp ald o de nada. Por si esto
fuera po co , las m uestras les lleg aban a los d ueño s de las
funerarias que, en m ucho s de lo s caso s, so n em p írico s,
p erso nas que se han establecid o en el neg o cio g racias
a los año s y a sus habilid ad es ad m inistrativ as, m ás que
a sus co no cim iento s funerario s. Para que ello s cam bien
el co nfiable fo rm o l — qu e será dañ in o y será lo qu e sea
pero no nos fa lla —, p o r un p ro d ucto nuev o del que no
saben nad a, se necesitan m ucha instru cció n, m ucha
publicid ad y p ruebas. Pruebas de que funcio na a las m il
m arav illas, p o rque ello s saben que si se p o nen a p ro bar
nuev o s p ro d ucto s, y u n cad áv er se les d esco m p o ne y se
les llena de g ases, y em p ieza a o ler a m uerto y d urante
el funeral lo s g u sano s se le em p iez an a salir p o r lo s
hueco s de lo s o jo s y de la nariz y de las o rejas y la carne
se em p ieza a to rnar v erd e pus, y el funeral se v uelv e
una secuela de El reg reso de los m u ertos v iv ien tes p arte 8,
lo s d o lientes no d ud arán en d em and ar. Y la d em and a
p o d ría ser la ru ina de la co m p añía.

40
 Las m u estras q u e m an d aro n to d av ía
sig u en ah í, sin ab rir, e n lo s estan te s
o en lo s d ep ó sito s d e las f u n e rarias
ad o n d e lleg aro n .

—Esto y p ensand o una co sa —dice, ceñud o , Escu ­

d ero —: no so tro s so m o s de EA FIT, ¿sí o no ?
—Pu es... sí —resp o nd e M artínez , sin saber ado nde
quería lleg ar su co m p añero .
—¿Y EA FIT no es, pues, una univ ersid ad de em p re­
sario s? —co ntinúa Escud ero .
—Pu es... sí.
—¡Ento nces que no s ayuden!
—Pu es... sí... si no s ay u d aro n en la p arte téc­
nica d urante la inv estig ació n, ¡que no s ayud en en lo
que sigue! (ojalá).

41
 N ad a d e nad a

—M uy interesante su p ro y ecto , jó v enes. M ás: m uy

im p o rtante —d ice, ad m irad o , el jefe d e la carrera,
d esp ués de u na ho ra y m ed ia en que lo s d o s estu d ian­
tes de ing eniería de p ro ceso s lo p usiero n al tanto del
asunto —. Yo lo s felicito co mo ingeniero s, im p resio nante
la p arte q u ím ic a... Pero yo no les p ued o ay ud ar
—co ncluye.
—¿Q ue qué??? ¿Pero p o r qué no ?
—Po rque usted es lo que necesitan es y a la p arte de
m o ntar el neg o cio . Y p ara eso es m ejo r que hablen co n
los que están creand o la línea de em p resarism o en la
Univ ersid ad , p o rque yo sé m ás de éteres y feno les y
bases y tabla p erió d ica que de co nfo rm ar u na em p resa
LTDA , o S.A . o CIA , o esas co sas.
—¿A lg ún no m bre en esp ecial?
—Sí, to m en no ta.

—Usted es no tienen u n p lan de neg o cio s... usted es

no tienen nad a —les d ice el p ro feso r M esa a las do s de
la tard e.
H ab ían lleg ad o a su o ficina a las 8.30 de la m añana
y acabab an de co ntarle co n d etalle to d o lo que había
p asad o hasta la fecha. H abían faltad o a clase de diez
p ensand o que era m ás im p o rtante esta reunió n, que
ahí p o d ía em p ezar su p ro p io futuro . H abían alm o rzad o
cualquier co sa m ientras seg u ían co ntánd o le to do s los
p o rm eno res del asu nto ... ¡¿Y no tenían nada?! "Po d ía
habérno slo d icho hace cuatro ho ras, p o d ía haberno s
aho rrad o to d a esta g astad era de saliv a y tiem p o ".
—¿Có mo así seño r que no tenem o s nad a? —p re­
g unta, alterado , M artínez .
— ¡Cuál que có m o así! —d ice, fu rio so , Felip e—
¡Gracias p o r nada! —rem ata. Se lev anta y se va.

— Ey ! g rita A nd rés M artínez , cuand o Felip e ya iba

lleg and o a la salid a d e la Univ ersid ad .
—Si no s v am o s aho ra, ¿qué v am o s a hacer? Ya
m and am o s m uestras y no no s funcio nó , no no s han
co m p rad o nad a. N ing u no de lo s d o s v iene de una
fam ilia que le p ued a decir: "M o nte el neg o cio que quiera
mijo , y p ó ng alo a m i cu enta"... ento nces, si no es acá
en la univ ersid ad de no so tro s, ¿quién no s v a a ayud ar?
Felip e se qued ó p ensand o u n rato , to d av ía co n las
cejas ju ntas y lo s o jo s arrug ad o s. A l fin soltó:
—Y ento nces qué hacem o s.
—Vení, d ev o lv ám o no s —lo calm a A n d rés—, O ig a­
m o s a v er qué tiene que decir. Y si no sale co n nad a,
ahí sí no s larg am o s y listo .
Ya M esa lo s había estrellad o , les había barajad o
las exp ectativ as. Y es que él sabía, p o r exp eriencia,
p o rque siem p re p asa, que lo s nuev o s em p rend ed o res
lleg an co n una id ea crey end o que ap enas la ejecuten
v an a tener de una v ez una em p resa p ro d uciend o y
co m ercializ and o p ro d ucto s o serv icio s y g enerand o
utilid ad es a lo lo co, porqu e com o es in n ov adora y a n adie
se le había oc u rrido . .. Pero M esa sabe que su funció n,

43
co mo do cente de la Univ ersid ad, co m o co o rd inad o r del
área de em p rend im iento , es aterrizarlo s. To do s lleg an
inflad o s: en la casa les d an ínfulas, les so ban la cabeza,
la m am á d ice m i hijo es lo m ás lind o que ha p arid o
el mundo y el p ap á está o rg ullo so de su crío berraco
y echa o p alan t e que no se v a a v end er al sistem a sino
que va a m o ntar su p ro p ia co m p añía, y hasta le g ira un
chequecito p ara el p rim er arriend o del local. Lo s am ig o s
les d an ánim o (a falta de plata) y están p end ientes p ara
qu e me tenga en cu en ta para en trar en el n eg ocio apen as
despegue, que ah í s í nos v am os afo r rar de v erdes. Y ento nces
le lleg an to d o s a la o ficina co n frasco s ya etiquetad o s,
lleno s de p ro d u cto s súp er inno v ad o res... ¿Y d ó nd e
está el m ercad o ? p reg unta el p ro feso r M esa, ¿a quién
le v an a v end er? ¿Co n qué m árg enes p ued e trabajar
su em presa? Y to d o s de una p ara el piso , estrellad o s,
aterrizado s a la brav a y p reguntand o : pero profe, en ton ces
este negocio es bu en o ¿ sí o no? Y él, impasible, d esd e d etrás
de su escrito rio , aco m o d ánd o se las g afas que co m binan
co n la cam isa, les resp o nd e inv ariablem ente: "N ing ú n
neg o cio es m alo , lo s m alo s so n lo s em p rend ed o res que
lo llev an a cabo ". A nte el ataque d irecto de este seño r
que so nríe iró nicam ente, lo s nuev o s em p resario s no
p ued en d ejar de p reg untarse, irritad o s, si se refiere
a ello s. Y él, co m o ad iv inánd o les el p ensam iento , les
recalca: '"M iren a ver si usted es so n lo s ind icad o s p ara
su negocio, si tienen el cap ital que se requiere, si p ued en
co nseguirlo sin ap alancarse un cien p o r ciento, si reúnen
las co nd icio nes necesarias tanto en co no cim iento co m o
en p erso nalid ad y exp eriencia p ara llev arlo a cabo ...
Piensen y m e cuentan, a ver si em p ez am o s a m eterle el
cuerp o a eso , o lo d ejam o s así y m ejo r m and am o s ho jas
de v id a a alg u na em p resa".

44
 Entre tanto , Escud ero y M artínez ya han discutido ,
y a se han d ev uelto y v uelv en a entrar:
—Pro feso r, d isculp e, ¿qué es u n p lan de nego cio ?
 ¿Q ué es un p lan de neg o cio ?

—Vean, lo que estam o s haciend o acá es lo sig uiente

—les exp lica el p ro feso r M esa a lo s dos —; a lo s que
teng an u na id ea de p ro d ucto o de serv icio , les v am o s
a ay ud ar a p ulirla, a d esarro llar un p lan de neg o cio , a
buscar inv ersio nistas y a lleg ar a lo s clientes. El asunto
esencial es co nstru ir u na red de co ntacto s, que es una
de las co sas m ás d ifíciles p ero a la v ez de las que m ás
v alen en lo s neg o cio s. M ás que el p ro d ucto en sí, es
fu nd am ental el m ercad o . Y p ara entrar en el m ercad o ,
seño res, usted es lo que tienen que hacer es co nstru ir
u na red de co ntacto s alred ed o r de su p ro y ecto , de
su em p resa, de su sueño , ¿me co p ian? H ablo de una
red que v ay a interco nectand o p erso nas y em p resas
relacio nad as co n su neg o cio , co n p o sibilid ad es a larg o
p lazo de integ ració n hacia atrás o hacia d elante. ¿Me
v an cap tand o ?
M ientras el p ro feso r M esa habla, Felip e y A nd rés se
m iran p ensand o que tal v ez aho ra sí lleg aban ad o nd e
era, a ju z g ar p o r lo que les co m entaba este seño r de
cam isa m ang a co rta y g afas que le hacen jueg o co n la
pinta.
—...E s que las em p resas fallan en el m ercad eo
y ahí se caen las bu enas id eas. M írense a usted es, po r
ejem p lo : tienen u n excelente p ro d u cto , inno v ad o r,
que inclu so p o d ría rev o lucio nar la tanato p raxia en
C o lo m b ia.. . y no han v end id o ni u n frasco .
A ning u no le gustó que les d ijera eso , "p ero tiene
razó n". Y era ev id ente, b astab a co n v er u n flujo de
caja de la em p resa, b astab a co n v er un sistem a de
inv entario s (ni p o r el m éto d o PEPS, ni p o r el UEPS,
m o strab a m o v im iento alg uno ); b astab a, en fin, co n
co no cer esta histo ria p ara d arse cuenta de que algo
estaba faltand o .
N ing uno de lo s dos, ni Felip e n i A nd rés, querían
ser em p lead o s. A m bo s q u erían m o ntar su p ro p ia em ­
p resa. A lg uien, alg una vez, les p ro p uso "co cinar": po r
sus co no cim iento s quím ico s, eran bueno s cand id ato s
p ara entrar en una co cina y p ro cesar co ca. Y en alg ún
m o m ento , cuand o las co sas no salían, cuand o no reci­
b ían ni u na llam ad a p id iend o aunque fuera un so lo
frasco del p ro d ucto que tard aro n u n año y m ed io en
lo g rar, p ensaro n que ésa era la única o p ció n rentable
en Co lo m bia: la cocin a.
—¿Q ué es u n p lan de neg o cio ?— p reg u ntan lo s dos
al tiem p o .
—A ver, ¿usted es tienen claro cu ál es el mercad o ?
N o creo —se qued a p ensand o el p ro feso r, cam bia las
m ano s de p o sició n, y sig u e—. Bueno , o bv io que las
funerarias, p ero ¿ya las cuantificaro n? ¿Cuántas g ran­
des, cu ántas m ed ianas, cu ántas p eq ueñas? M e atre­
v ería a afirm ar que no tienen ni id ea de cuánto se van
a g astar m o ntand o la em p resa.. . ¡Es que usted es no
p ued en funcio nar en un garaje, p o r Dios! A ver, cuánto s
em p lead o s v an a tener, ¿ya sacaro n los flujo s de caja? Ni
siquiera le han sacad o la TIR a u n v alo r futuro p ro ­
y ectad o . .. será p o rque no tienen n ing ú n v alo r f uturo
p ro y ectad o ... ¿O sí?

47
 A nd rés y Felip e só lo lo m iraban. "D e qué está
habland o este seño r". Un m o ntó n de co sas que en su
v id a habían o íd o m encio nar. Un m o ntó n de v ainas
raras p ara, sim p lem ente, m o ntar una em p resa. ¿Tan
co m p lejo ? Ello s q u erían sencillam ente o frec er sus
p ro d ucto s en las funerarias, venderlo s, y y a.. .
— A ho ra —co ntinú a M esa ig no rand o la cara de
W hat? que tenían am bo s—: ¿qué pasa si esas funerarias
no co mpran? ¿Tienen un p lan B en cuanto al mercado?
—Eeeehhh... yo creo que no —dice A nd rés.
—Yo ... tam bién creo que no —dice Felipe.
—¡Pues claro que no! —d ice M esa— ¡Si ni siquiera
tienen un p lan A!
Se lev anta de la silla, ag arra un m arcad o r de sup er­
ficies y, m ientras les habla, va escribiend o lo s térm ino s
clav e en la v entana de su o ficina.
—La exp eriencia no s ha enseñad o que un p ro y ecto
co n un solo p ro d u cto ... o incluso co n v ario s p ro d ucto s
p ero un so lo m ercad o , tiene un riesgo m uy alto. M uy
alto —repite, enfatiz and o en el m u y —... Esp ecialm ente
cuand o se inno v a —co ncluy e—. ¿Me entiend en esto?
¿Me v an siguiend o ?
—Ee eeh h h ... sí, sí —d ice uno .
—Sí... ¡Claro ! —dice el o tro .
Sí, claro , p iensa M esa, y p ro ced e a exp licarse:
—Si salen co n algo nuev o al mercad o , un p ro d ucto
innovado r, y no pega, ¿qué v an a hacer co n las m áquinas
que han co nseguid o , co n lo s p réstam o s que han pedido ,
co n to d a la infraestructura que han o btenid o p ara o p e­
rar? Seño res, se los co m en las deudas. Po r eso es bueno
tener v ario s, de m o d o que si uno no funcio na, haya
o tro s que sí lo g ren p enetrar seg m ento s de m ercad o y
so steng an la causa, ¿me hago entend er?

48
 La luz se iba haciend o .
—Pero aun teniend o v ario s p ro d ucto s, es fund a­
m ental incu rsio nar en m ás de u n m ercad o , p o r lo
m ism o : si u n m ercad o rechaz a la m arca p o r X o Y
m o tiv o ... d ig am o s, m m m m , u na m ala co m unicació n,
ento nces es im p rescind ible tener o tro s m ercad o s alter­
no s ad o nd e enfo car la fuerza de v entas.
Salió el sol.
—Usted es so n ing eniero s —co ntinúa el p ro feso r—.
Co m o ing eniero s tienen las id eas, usted es hacen , hacen
co sas. Si se juntan co n ad m inistrad o res, co ntad o res,
o neg o ciad o res, que co no cen có m o se m o nta u na em ­
p resa, que saben del m anejo de lo s neg o cio s, de lo s
trám ites y lo s req u isito s p ara co nfo rm ar una so cie­
d ad , d e las p ro y eccio nes de flu jo s de d inero y de
m éto d o s de financiació n, p ued en fo rm ar un equip o
m ultid iscip linario m uy fuerte y ahí sí hacer una em p re­
sa, su em p resa.
V iénd o lo de ese lado , la co sa em p ez aba a p intar
m ejo r (al m eno s, m ejo r que cuand o él les dijo : ustedes
no tien en nada).
—Vean, m uchas v eces p asa que cuand o uno tiene
una id ea no la cuenta, p o r m ied o a que se la ro ben. Y la
idea se qued a ahí, en idea y no más. Pero si se arriesg an
a co ntarla, pued e que o tra gente se interese en el asunto ,
y que de ahí salga un inversio nista, un aseso r, un cliente,
p ued e que se abran las p uertas de un m ercad o que no
hab ían co nsid erad o ... en fin, p ued en p asar co sas, que
es lo que usted es tienen que buscar, que p asen co sas
co n su idea. A demás, si usted es se d em o raro n lo que se
d em o raro n d esarro lland o su p ó c im a... ¿no les p arece
que sería u n p o quito co m p licad o ro b arles la idea?
"Cierto . Cierto . Cierto . Cierto . "

49
 —Pro feso r —habla Felip e—, p ero exp líqueno s:
¡¿có mo así que no tenem o s nada?!
—Y o tra co sa —se su m a A nd rés—: ¿Qué es u n p lan
d e nego cio ?
—A v er —resp ira M esa—, no es que no teng an
"nad a", de hecho tienen una id ea brillante. De ahí d esa­
rro llaro n u n p ro d u cto rev o lu cio nario —co n tin u ó —.
A ho ra, ¿tienen seg m entad o y clasificad o el m ercad o ,
tienen u na p ro p uesta de inv ersió n, tienen lo s flujo s de
caja co nsid erand o el v alo r p resente de la em p resa y un
v alo r futuro p ro yectad o a los que le p ued an sacar la tasa
interna de reto rno y co ncebir la rentabilid ad que p ued e
g enerar el neg o cio ? ¿H an hecho un estud io de m ercad o
p ara d eterm inar entre lo s clientes p o tenciales q uiénes
serían v erd ad eram ente co m p rad o res co nstantes del
p ro d ucto ? ¿Tienen, al m eno s, u na id ea de có m o se
co nstitu y e u na em p resa y to d o s lo s req u isito s p ara
p ro d ucir y co m ercializ ar? —to m a aire, lo s m ira, lo s ve
bajad o s, inseg u ro s, d ecep cio nad o s, y sabe que aho ra
só lo tiene que rem atarlo s.. . p ara d esp ués, desd e el p iso
de la realid ad , em p ez ar a lev antar u n p ro yecto só lido ,
em p ez ar a co nstruir. A sí que co ntinú a—: ¿Tienen claro
có m o se co m p o rta su m ercad o , p o r qué, cuánd o , d ó nd e
y có m o co m p ran sus clientes? ¿Dó nde están ubicad o s
eso s clientes? ¿A qué p laz o p ag an? M iren que esto
últim o v a a d eterm inar los p laz o s en que le entrará
d inero a su neg o cio , y esto es lo que v a a d eterm inar
y lim itar sus flujo s de caja, y esto v a a rep ercu tir en
la rentab ilid ad d el p ro y ecto , y esto v a a hacer que
futu ro s inv ersio nistas se in teresen ... o no se interesen
—ahí lo s v uelv e a m irar. Ya lo s tiene, ya están bajad o s,
d esm o tiv ad o s, aterrizad o s, p álid o s. Satisfecho , M esa se
alista a d ar la p u ntad a final: el rem ate p ara, d esp ués,

50
reco m enz ar—: ¿Tienen algo, siquiera algo, d íganm e, algo,
alguito, de to do esto?
—N o señor.
—¡Ento nces no tienen nada! —grita.
Se sienta, co m p lacid o , y co n so nrisa am able, co n
intenció n sincera, suav iza y exp lica:
—... N ad a del nego cio . Pero no me m alentiend an,
tienen lo fund am ental p ara em p ez ar: tienen no só lo
una idea, sino ya un g ran p ro d ucto , es decir, y a saben
cuál va a ser su neg o cio . A ho ra hay que ap rend er có mo
m o ntarlo , y d esp ués, hay que m o ntarlo bien.
"Y suena ló gico ".
—M iren, si llega un po sible inv ersio nista interesad o
en inv ertir cap ital en su nego cio , ¿usted es qué le v an a
p resentar? ¿Le v an a co ntar que en alg unas funerarias
p aran al m uerto co ntra una p ared y si no se d o bla fue
que qued ó bien p rep arad o , y si se d o bla y se cae es que
le falta m ás fo rm o l? O le v an a m o strar una v alo ració n
p ro yectad a de la em p resa en d o nd e él p ued a v er cuánto
se va a g anar si inv ierte un m illó n, cuánto se v a a g anar
si inv ierte diez, o v einte, cuánta sería su rentabilid ad
en u n p lazo de tiem p o d eterm inad o ...
—Pues sí, habría que m o strarle eso ... claro .
—Pero tran q u ilo s, u sted es d ecid en, si q u ieren
co ntarle que les to có iny ectar un cad áv er d o scientas
veces, bueno , allá usted es, v erem o s qué tanto se interesa
en inv ertir...
—No, no, hag am o s ento nces el tal p lan de neg o cio
—d ice Felip e.
—Pro feso r —se lev anta, irritad o , A nd rés—, ¿No s
v a a d ecir qué c-#%*-@"#$|* (diablo s) es u n p lan de
neg o cio , o no?
Co ntar

T IEM PO D ESPU ÉS

—A ló — d ice Felip e en el celular. Era el

p ro feso r M esa.
—M u chacho s —em p iez a d iciend o —,
tengo que d ar una co nferencia en un sim ­
p o sio que v a a reunir d iferentes secto res
co m erciales e ind ustriales, incluy end o el
funerario . ¿M e auto rizan para co ntar un poco
su histo ria y hablar de sus p ro d ucto s?
—H ág ale p ro feso r, de una. Cuente lo
que co nsid ere que hay a que co ntar.
 El d o cto r

—D o cto r bu eno s d ías, so m o s Felip e Escud ero y

A nd rés M artínez —d ice Felip e en el celular, luego
de m arcar el núm ero de u n seño r interesad o en sus
p ro d u cto s, que hab ía estad o en la c o n feren c ia del
p ro feso r M esa y que le había dad o su tarjeta p erso nal
p ara que "lo s m u chacho s" [d ícese de lo s ing eniero s
de EA FIT] lo llam aran—. N o so tro s so m o s lo s de lo s
p ro d ucto s fu nerario s...
—H o m bre qué gusto , estaba esp erand o su llam ad a
—resp o nd e la voz.
Esto p inta bien, p iensan "lo s m uchacho s".
—Lo s esp ero en m i o ficin a y co nv ersam o s, m i
secretaria les da una cita —dice el ho m bre, y cuelga.

—Pu es... Interesante... Yo lo s llam o , yo lo s llam o ,

v am o s a v er d esp ués qué p asa —d ice el d o cto r en
la o ficina luego de escuchar a "lo s m uchacho s" que
reem p laz aro n el fo rmo l.

Q uince días desp ués llam a A nd rés a Felipe, cuand o

éste ya estaba de m ucha co rbata v ino tinto y traje azul,
co m o to do un bo cad illo , listo p ara ir a cho feriar cajó n.
Q ue no vayás hoy, que v eníte p ara acá, que no s acaban

53
de hacer el p rim er p ed id o y es p ara las cuatro de la tarde.
¿¿¿Que qué???. Q ue es p ara las cuatro de la tarde. Ya vo y
p ara allá, dijo Felip e, flash en el teléfo no , núm ero de la
funeraria, A ló, esto y e n ... e n ... enferm o , no vo y a p o d er
ir, co f co f, qué v erg üenz a, po r favo r reem p lácenm e hoy,
co f co f, g racias, sí, esp ero m ejo rarm e p ro nto , gracias,
co f, adió s. Y v o ló al labo rato rio (el g araje de la casa de
A ndrés)...
—Falta p ro d ucto L-52 —d ice A nd rés.
—Eso so n v einte m il p eso s —rep lica Felip e—, p ero
yo no los tengo . ¿Vos lo s tenés?
—N ad a
—Ento nces to có p ed irle al de la tien d a...
—Q ué p ena co n ese seño r.
—Sí, p ero o se lo s p ed im o s p restad o s, o no hay
p ed id o p ara entreg ar...
—¡Ya vuelv o !

—A ló —d ice Felip e en el celu lar—. D o cto r d isculp e

el retraso , es que estam o s p erd id o s, ¿m e co nfirm a la
d irecció n? —M ientras tanto le iba ag reg and o m ás L-52
al bald e en el que A nd rés rev o lv ía d esesp erad am ente
co n u n palito .
—A h, bueno do cto r, m uchas g racias, sí, y a estam o s
en cam ino , fue que no s fuim o s p o r o tro lado , p ero ya
enseg uid a le lleg am o s...
—Pero ¿d ó nd e están, ho m bre?
—Ee eeh h h h h ... p u es... p o r acá hay u na esquina
am arilla... —resp o nd e Felip e co n el celu lar so stenid o
entre la o reja y el ho m bro , m ientras co g e co n u na
m ano un em bud o y co n la o tra u n tarrito en el que
A nd rés v a v aciand o el b ald e—... p ero n o ... n o ... no
se p reo cup e d o cto r, no se p reo cup e que ya m e ubiqué,
aho ra hablam o s, sí, g racias, sí, ad ió s, g racias.

54
 M ientras hablaban co n el d o c en la oficina/ y le
exp licaban lo s uso s y lo s m o d o s de la utiliz ació n de los
p ro d ucto s, A nd rés no tó que había qued ad o u n grum o
en uno de lo s frasco s. Un g rum o ho rrible que p arecía
que hubieran acabad o de p rep ararlo a la carrera. De
rep ente, Felip e lo no tó tam bién y am b o s se m iraro n
asustad o s y pálido s, tan p álid o s que p arecía que pro nto
iban a tener que u tiliz ar sus p ro d ucto s en ello s m ism o s
si no hacían algo de inm ed iato . A sí que Felip e, sin
saber m uy bien qué hacía, se p aró de la silla y em p ezó
a exp licar m uy g ráficam ente co m o se iny ectaba p o r la
y u g u lar el líquid o que ello s traían, y m ientras él hacía
co m o que se co g ía la arteria y se iny ectaba o cho litro s y
p o nía cara de calav era p arlante, A nd rés m etió la m ano
en el tarro y sacó el g rum o asquero so que estaba p o r
arru inarles el neg o cio . Pero co m o la v entana estaba en
el lad o d iam etralm ente o p uesto del saló n, y co m o no
tenía ad o nd e m ás tirarlo sin ser d em asiad o ev id ente,
no enco ntró o tra so lució n que echárselo él m ism o . A sí,
co n el d isim ulo p ro p io del que está co p iand o en un
exam en, o del que acaba de quebrar u na p o rcelana fina
y silba bajito m irand o hacia arriba, d ejó caer la m ano
y se p eg ó el g rum o en la p arte interna de la bo ta del
p antaló n.
Ya co n el asunto arreg lad o se relajaro n y sig uiero n
exp licand o tranquilam ente, hasta que el d o cto r dijo:
Esto es hablan do y hacien do. ¿ Saben p rep arar un cadáv er?
Felip e resp o nd ió que sí, ento nces el ho m bre se lev antó ,
to m ó su chaqueta y los invitó a una sala de prep aració n:
A c aba de llegar un pacien te, señ ores, v eam os qu é pu eden
hacer.

M ientras Felip e p rep ara, A nd rés exp lica. A l term i­

nar, co m p aran su m u erto co n o tro p rep arad o co n

55
fo rm o l, y, po r fo rtuna, el suyo qued ó m ás bo nito , m ás
sereno , m ás car' e- dorm iáo.
—M e llevo el kit co mpleto , ¿cuánto cuesta?
—Ciento v einte m il p eso s, d o cto r —d ice Felip e,
p isand o a A nd rés d isim ulad am ente, y A nd rés a él.
Pag aro n lo s v einte m il del tend ero , sacaro n de a
d iez m il p ara cad a uno , y aco rd aro n inv ertir el resto en
materia prima. Pero el lunes, después del fin de sem ana,
cu and o Felip e fu e a b u scar lo s o chenta m il p eso s,
enco ntró en la cajita azul una m o ned a de d o sciento s
y una de cien.
¡¡¡¡A A A A A A N N N N N N N D D D D D RRRRRRÉÉÉÉÉ
ÉÉÉÉSSSSSSSSS!!!! [Reso nó po r to do el barrio ]
—Tranquilo , tranquilo , yo lo s pago .
—¿Qué hiciste co n lo s o chenta mil?
—Pu es... e e e h h h h ... y o o o o o o ... me los p arrand ié
—dice A nd rés, enco g iénd o se de v erg üenza.
—¡Ah, ya! M uy bo nito —rep lica Felip e, no muy
co ntento que d ig am o s.
—Pero yo lo s pago , yo lo s pago —d ice A nd rés.
—¿Sí? ¿Y có m o lo s v as a pagar?
—Pu es... ¿Será que em p eño el telev iso r?
—¡Pues yo creo que sí! Pero ya.

56
 Lo s quiniento s

—A ló —co ntesta Felip e el celular, do s m eses d es­

p ués de haber v end id o su p rim er kit—. A h, có m o le
v a docto r.
—Felipe, v engan para que hablem o s... de negocios.

—Q ué pasó , d o cto r —p reg u nta A nd rés cuand o ya

estaban lo s do s en la o ficina del ho m bre que quería
neg o ciar.
—A v er... lo que p asa es q u e.. . v o y a ser d irecto : yo
les co m p ro la fó rm ula.
—¿No s qué?
—Les co m p ro la fó rm ula.
—¿Y eso cuánto v ale, d o cto r?
—Pues d íg anm e usted es a v er en cuánto la neg o ­
ciam o s.
—No , pues, o frez ca usted mejo r, quiero decir,
p ara saber de qué estam o s habland o m ás o m eno s.
—Bueno , yo les doy quiniento s m illo nes de p eso s
p o r la fó rm ula.
-¡¡¡Q U E QUÉ!!!

—¿Q uiniento s m illo nes? —p reg u nta el p ro feso r

M esa—. ¿Y usted es qué le resp o nd iero n?

57
 —N o so tro s no s asustam o s, pro feso r, im agínese, uno
em p eñand o el telev iso r, p id iend o p inches v einte m il
p eso s al tend ero del b arrio ... ¡¡¡Para que v eng a u n seño r
a d ecirle a uno "y o les do y qu iniento s m illo nes"!!!...
—¡Q uiniento s m illo nes! ¿Y usted es qué le resp o n­
diero n?
—A nd rés m e p isaba a m í... yo lo p isaba a é l... im a­
g ínese p ro feso r, de a d o sciento s cincuenta p ara cad a
uno y q u ed am o s listo s...
—Ya, y usted es ¿qué le resp o nd iero n?
—Pues no s q u ed am o s m iránd o lo , sin sab er qué
hacer, y p ensam o s que lo m ejo r era v enir a hablar p ri­
m ero co n u sted p ara.. .
-¡¿ PER O Q UÉ LE RESPO N D IERO N ???!
—Pu es le d ijim o s... le d ijim o s "no , d o cto r, esa
fó rm ula no tiene p recio "
—¡Ja! Bien, bien —se qued a co m o reflexio nand o el
p ro feso r—, .. Bien...
—¿Y ento nces qué hacem o s? ¿Le v end em o s? —insis­
ten lo s dos.
—M m m ... Vean, si este seño r les v a a dar quiniento s
m illo nes p o r esa fó rm ula, es p o rque le v a a sacar d iez
v eces e so ... o m ás.
—¡Pero cuándo ! Eso se demo ra mucho —dice A ndrés.
—¡A h no, u sted no v a a v end er q uiniento s m illo nes
de p eso s en el p rim er año ! D e hecho , no lo s va a v end er
en lo s p rim ero s año s, p ero a larg o piazo , cuand o el
fo rm o l sea reem p laz ad o , es cu and o se v a a v er la
rentabilid ad —y co ntinú a—: Es así, ¿cuánto s m uerto s
hay en p ro m ed io , al año , en Co lo m bia?
—180 m il muerto s, m ás o m eno s —co ntesta A ndrés.
—A ho ra m ultip lique eso p o r lo s d iez m il p eso s que
cuesta e l... ¿có m o se llam a el frasco de líquid o que se le
ap lica a cad a m uerto ? —p reg u nta el p ro feso r.

58
 —El A rterial —resp o nd e A nd rés.
—Ese. M ultip lique.
—Serían 1.800 m illo nes —dice Felip e.
— ¡A já! —exclam a el p ro feso r—. A ho ra usted es
d ecid an. ¿Vale la p ena v end erla y tener q u iniento s
m illo nes y a co ntantes y so nantes? ¿O ag u anta que
m o nten la em p resa usted es m ism o s?
El p ro feso r M esa se lev anta de la m esa, reco g e
sus co sas y antes de irse les hace la ad v ertencia—: Si
d ecid en m o ntar la em p resa, no crean que le v an a sacar
eso s q uiniento s m illo nes en u n m o m entico ... Eso sí, si
se d ecid en, aquí estam o s p ara ay ud arlo s a m o ntar ese
nego cio . Piénsenlo usted es. H ablam o s —y salió .
 Diez anito s

—¿Usted sí tiene to do ese d inero , do cto r?

—Yo, d irectam ente, no. Pero tengo un inv ersio nista
italiano co n el que m e aso ciaría p ara co m p rarles la
fó rm ula. Se llam a Paulo So ratto .
—M m m ... no, d o cto r... p ensem o s o tra alternativ a
—p lantea Felip e.
—Es que la fó rm ula no está en v enta —co ncluy e
A ndrés.
—Ento nces qué o p ció n m e p ro p o nen —p reg unta
el ho mbre.
—Pro p ó ng ala usted , d o cto r —resp o nd en ello s.
"La v erd ad , no so tro s no tenem o s ni idea''
—V ean: Yo les m o nto el m ejo r lab o rato rio que
usted es p ued an tener aquí en Co lo mbia, co n to do lo que
necesiten, co n to d o lo que me p id an, y usted es trabajan
p ara mí. ¡Esa está buena!
—¿Y la fó rm ula?
—Tranquilo s, sigue siend o de usted es. Y ad em ás,
yo les v o y a p ag ar su su eld o p o r el trab ajo en el
labo rato rio .
—¿Fabricand o lo s p ro d ucto s?
—¡Exactam ente!

60
 "A ver, a ver, a ver. Eso quiere d ecir que no so tro s
seríam o s sus em plead o s. Q ue la fó rm ula sig ue siendo
de n o so tro s p o rq ue so m o s lo s qu e sab em o s có m o
se hace, p ero el-que la estará u su fru ctu and o se rá...
¡Usted!".
~ N o / no , no es p o r ah í la co sa —d ice Felip e,
p en-sand o en que esta nuev a p ro p uesta d esm ejo ró la
anterio r—. N o do cto r, a no so tro s no no s funcio na esta
alternativ a.
"Esta sí que es p eo r. Es v erd ad q u e n o so tro s
p o d em o s irno s cuand o queram o s, llev arno s nuestra
fó rm ula, y d ejar to d o ahí, p ero y ¿cuánd o saca uno
quiniento s m illo nes de p eso s de a do s m illo nes m ensua­
les? N unca. No, d efinitiv am ente, no ."
—Bueno pues, ento nces hag am o s lo sig uiente, y
ésta sí no m e la v an a rechaz ar —sug iere el do cto r,
ad o p tan d o el to no d e ap ú r e le qu e e s t o y " b o t ao " — -.
usted es m o nten su labo rato rio co m o lo q uieran mo ntar,
p ro d u z can y yo les d istribuy o el p ro d ucto —se arreg la
un p o co la co rbata, se yergue, se p o ne bien d erechito y
co ncluy e—, yo les d istribuy o el p ro d ucto , p ero m e d an
la exclusiv id ad a mí.
—¿Có m o funcio naría eso ?
—Usted es me d ejan el tarro a o cho m il, yo lo vendo
a do ce m il. Y usted es así no tienen que p reo cup arse
p o r nad a de v entas, ni de m ercad eo , ni de d istribució n,
ni de n ad a d e eso . Pu ed en d e d ic arse a p ro d u cir
tranq uilam ente, y listo . ¡Yo m e encarg o del resto ! Eso
sí, no le p ued en v end er a nad ie más, ú nicam ente a mí.
¿Trato hecho ?
—¿Y cuánto tiem p o sería la exclusiv id ad ?
—A h ... p u es.. . qué, d iez ahito s no m ás.

61
 —¿¿¿Diez año s???
—Diez añito s.
—Lo v am o s a p ensar.

Felipe, qué v am o s a hacer, p reg u nta A nd rés. Pues

herm ano , resp o nd e Felipe, d ém o no s o tro tiem p ito a ver
si ap arece o tra p o sibilid ad , alg ún inv ersio nista o algo
así, y si no, p ues echém o sle m ano a lo que hay, p o rque
estam o s co n la fó rm u la d esarro llad a, co n lo s p ro d ucto s
listo s p ara v end erlo s, y no ap arece nad a m ás, ¿qué
p ensás? Q ue sí, resp o nd e A nd rés, ¿p ero d iez "añito s"
de exclusiv id ad ? N o , ni a palo , d ice Felip e, eso hay que
neg o ciarlo .

—Un año de exclusiv id ad y cerram o s el neg o cio

—le p lantea Felip e al d o cto r q uince d ías d esp ués de
que d efinitiv am ente no ap areciera nad ie m ás.
—N o m e sirv e —resp o nd e el d o c—. M ínim o p o r
d o s año s, y co n p o sibilid ad de reno v ar, que y o teng a
la p rim era o p ció n.
—Está b ien, d o s año s ento nc es. Pero c o n u n a
co nd ició n p ara cerrar trato ...
—Pó ng anla co m o quieran.
—Un to p e m ínim o de co m p ra m ensual.
—M m m ... Y eso co m o p o r q u é —p re g u n ta el
ho m bre.
—Si no es así, ¿qué beneficio traería la fig ura de la
exclusiv id ad p ara no so tro s, si no p o d em o s v end erle a
nad ie más, aunque no s llam en y no s d ig an "m ánd enm e
u n co ntainer lleno y a"? —resp o nd e A nd rés.
—Bien, de acuerd o ¿Cuánto ?
—Q uince m illo nes —dijo Felipe. El d o cto r lo m iró .

62
 —... Q u ince m illo ncito s —d ijo A nd rés. El do cto r
se qued ó p ensand o un m o m ento más.
—H echo —dijo al fin/ y extend ió la m ano .
En ese m o mento de cerrar el trato, m ientras se d aban
la m ano co n el doctor/ a am bo s les p asó p o r la mente,
co m o u n flash, to d a la histo ria de Sku d m art hasta ese
m o m ento de su p rim era neg o ciació n co m o em p resa:
d esd e que hab ían em p ez ad o v end iend o g o m inas y
cham p ú que hacían en el g araje de la casa de A nd rés,
p asand o p o r la m ud anza de la fam ilia M artínez, en que
les to có sacar to do s sus co ro to s y d esp ués, en el garaje
de la casa nuev a, v o lv er a m eterse co n to do , co m o las
cu carachas: uno sacánd o las y ellas tirand o o tra vez
p ara ad entro . Igual. En ese seg und o g araje arrancaro n
la fabricació n de lo s p ro d ucto s funerario s y env asaro n
las p rim eras m uestras co n el p rim er no m bre que se les
o currió . A ver, éstos son produ ctos fu n erarios, ¿ cierto? P u es
llam ém oslos Fu n eral Sustance, ¿ qué tal?
Y v er que aho ra estaban cerrand o trato , recibiend o
un ad elanto p ara p ro ducir el p rim er ped id o , y p ensand o
en cam b iar de sede. Crecían.
La m am á d e A nd rés les p restó q u iniento s m il
p eso s, el p ap á de Felip e les p restó lo s o tro s quiniento s.
Co n eso arrend aro n u n garaje exclusiv o p ara ello s, po r
Guayabal. Y desd e que tuv iero n ese g araje lo llam aro n
"la em p resa": "V am o s p ara la em p resa", "estam o s en
la em p resa", "v enim o s de la em p resa"... Po rque p ara
ser em p resario hay que em p ez ar p o r creérselo , p o r
creerse em p resario , p ro y ectarse em p resario . N o esp e­
rar a tener la sú p er em p resa m o ntad a co n sed es y
su cu rsales y u nifo rm es y p ap el m em bretead o p ara
llam arse em p resa. D esd e que co m ienz a a trabajar co n
su idea, uno y a es un em p resario . Y cuand o la em p ieza
a p o ner en m archa, em p ieza a hacer em p resa.
Escud ero , em p eliculad o co n su nego cio , d ecid ió irse
de cachaco , es d ecir, de traje, p ara la sede, casi to do s
lo s d ías (m eno s lo s v iernes, que era info rm al). Po r
fo rtuna no usaba el m ism o bo cad illo que d urante tanto
tiem p o utiliz ó en la funeraria. A l p rincip io , A nd rés le
p reg untaba: Ey, ¿ qu é hay hoy ? , N ada, resp o nd ía Felip e,
alzando la ceja. ¿ N ada? , p reg untaba A nd rés rep asánd o lo
de arriba p ara abajo y v icev ersa. A s í me v en g o y o para
la oficin a, le resp o nd ía Felip e ad iv inand o esa p reg unta
muda de "¿p o r qué estás v estid o así?" Y lo que era un
garaje en una z o na urbana med io resid encial m ed io
co m ercial m ed io ind u strial, se co nv irtió p ro nto en
Skud m art, la em p resa de p ro d ucto s funerario s.
El no m bre se lo s dio un p ublicista, el no v io de una
am ig a de la no v ia de o tro am igo , caleño él, u n día en
que los co no ció y ello s se p resentaro n co n no m bre y
apellid o .
El p rim er escrito rio de la em p resa fue u n legad o :
fue el p rim er escrito rio que tuvo papá Escud ero cuand o
mo ntó su m ueblería. El resto de los m uebles lleg aro n
estilo shoiu er, tray end o to d o lo que so b rab a (o no
so braba) en sus casas (sillas, estanterías, bald es, o llas...).
Y un día, llam ó la m am á de Felip e a la em p resa y
co ntestó A nd rés.
—O iga, m ijo , ¿usted sabe si Felip e se habrá llev ad o
p ara allá la m áq u ina de mo ler?
—No d o ña G lad is, ni idea, yo po r acá no la he v isto
—resp o nd e A nd rés, echánd o le m ás p arafo rm ald ehíd o
p ara tritu rar a la m áq u ina de mo ler m ientras Felip e le
da m aniv ela.

64
 —A h, b u en o ... ¿Y la c an asta d e la ro p a sucia?
¿H abrá ap arecid o de casualid ad p o r allá?
—No señora, que yo sepa, tam p o co and a po r aquí —
v uelv e a resp o nd er A nd rés, m irand o de reo jo el nuev o
'reac to r" que estaba justo al lado d el escrito rio .
—Bueno mijo , de to do s mo do s gracias. Si ve a Felip e
le p reg unta po r favor, ¿sí? Le d ice que m e llam e, chao ,
salud o s p o r la casa, chao .
—Felip e —le dice A nd rés al co lg ar—, era tu m am á.
Q ue si alg ún día p ensás devo lverle to d a la m ed ia casa
que te trajiste.

65
 Prim ero s quince

Siem p re que el d o cto r les decía: m u chachos, a m í m e

g u staría ir y con ocerles el laboratorio, Escud ero y M artínez
resp o nd ían co n ev asiv as, cam biaban el tem a, d ecían
que sí que en esto s d ías seg uro lo inv itaban p ero que
aho ra tenían to d o m uy d eso rg anizad o , que se esp erara
un p o quito y en fin.

—A ló —co ntesta Escud ero ,

—H o m bre m uchacho , q ued am o s en que p ara ho y
era el p rim er p ed id o , ¿no?
—Sí do cto r, có m o no , y a está listo .
—Bueno , ento nces yo v o y a ir p erso nalm ente a
reco g erlo ... y m e g u staría p o r ahí d erecho co no cerles
el labo rato rio .. .
—A h, claro d o cto r —resp o nd e Felip e. D esd e que
tenían su p ro p io lo cal (ya no el g araje de la casa de
A nd rés), la co sa era m uy d istinta—. C o n to do el g usto
lo recibim o s p o r acá, ano te la d irecció n.

Sentad o s en la sala de la casa de lo s Escu d ero ,

Felip e y A nd rés esp eraban que fu eran las 6.45 p ara ir
a su o ficina (que qued aba a escaso s cinco m inuto s), y
atend er a su cliente. En m ed io de esto , A nd rés se aco rd ó
de u n detalle:

66
 —Ey, Felip e, no tenem o s sillas allá.. . quiero d ecir
que só lo tenem o s las dos de n o so tro s.. .
— ¡A gh, es verdad !
Y lo s do s a buscar. A l fin co nsig u iero n do s Rim ax
p restad as y al lleg ar cad a uno co n una, encim a de la
cabeza, carg ánd o las... "¡¡¡So rp resa!!!": en la p uerta de
entrad a estab a p arad o el d o cto r, que hab ía lleg ad o
m ás tem p rano p o rque era una de esas p erso nas que
aco stu m bran lleg ar antes de tiem p o a to d as p artes.
—Eeehhhh... buenas, doctor, está co mo tem p ranito ...
p ero bueno , y a que está aquí, ad elante, sig a...
El d o cto r m iraba u n p o co co m o co n d esco nfianza,
co m o p ensand o "¿ésto s sí p o d rán entreg ar u n p ed id o
de quince m illo nes?"
D etectand o esto , Escud ero y M artínez b u scaro n
tranq u iliz ar a su cliente, co m entánd o le que el m arg en
de u tilid ad d esp ués de cu b rir sus co sto s o p erativ o s
y lo s gasto s d e ad m inistració n, lo reinv ertirían en el
labo rato rio m ism o , co n el fin de ir creciend o . Le hiciero n
u na brev e exp o sició n de su "P y G " p ro y ectad o , es
decir, doctor, Estado de R esu ltados, y co n esto , el ho m bre,
v isib lem ente se tranq u iliz ó : Bu en o, u n os m u c hac ho s
qu e a esa edad n o pien san solam en te " siete y m edio para ti,
siete y m edio para m í y v ám on os de ag u ardien te, pu tas y
farra" , pu ede qu e tengan una v isión de n eg ocio in teresante.
Sigamos.
Pagó la p rim era entrega.
Y eso fue d eterm inante: d ecid iero n m eterle una
iny ecció n de cap ital a la em p resa ("la em p resa", que
p ara ser claro s, co nstaba en ese m o m ento de: un garaje
alquilad o , un escrito rio , do s sillas, uno s bald es, uno s
p alo s p ara rev o lv er, y lo s insu m o s necesario s p ara
u n a p eq ueña p ro d ucció n de "Fu neral Sustance"). Esa

67
iny ecció n de cap ital sig nificó una fuerte reinv ersió n
en insu m o s, y y a no "d e a p o q u ito s" co m o v enían
trabajand o hasta el m o m ento . Po rque las eco no m ías
de escala hacen que la m ateria p rim a, co m p rad a en
p eq u eñas d o sis, elev e lo s co sto s escand alo sam ente,
m ientras que el co m p rar po r cantid ad p erm ite a las
em p resas u na red ucció n sig nificativ a en el gasto , p o r
co ncep to s co m o el d escu ento p o r p ro nto p ag o , las
p ro m o cio nes, la red u cció n de p recio s en escala, y
esto hace que aum enten su co m p etitiv id ad , tanto en
v o lum en de p ro d ucció n co mo en p recio s.
Pero p ro nto hubo que salir de allí: en el lo cal que
lind ab a co n su lad o d erecho , un lo cal de v enta d e
p ro d ucto s estético s, la em p lead a estaba en em barazo ,
y la m an ip u lac ió n de p ro d u cto s q u ím ic o s al lad o
era, o bv iam ente, riesg o sa p ara la g enética del nuev o
hum ano que co rría el riesg o de lleg ar d efo rm ad o , o
v o lv erse u n X-M en.
En el o tro lo cal, el del lado izquierd o , funcio naba
una p eluquería, y lo s clientes habituales, de año s y
año s de frecuentarla fielmente, d ejaban de ir de m anera
abrup ta ap enas la estilista les co m entaba, d esp ués de
que ello s le p reg u ntaran a qué se d ebía ese o lo r rarito
que p ercibían, que era que al lado hacían p ro d ucto s
"p ara m uerto s".
A sí que a lo s tres m eses, sed e nuev a: el d o cto r les
arrend ó una p ro p ied ad en el barrio Bo sto n y ello s le
p ag aban co n p ro d ucto . Cuand o lleg aro n, la nuev a sed e
resultó ser u na casa finca de 2.500 m etro s cuad rad o s,
de cuatro niv eles, co n p arquead ero p ara seis carro s,
co n árbo les de m and arina, de zapo te, d e g uay aba, de
naranjas, y hasta tres aguacates.

68
 En esa inm ensid ad , co n una v enta fija m ensual,
d ecid iero n co ntratar a un o p erario de co nfianz a p ara
e l p ro ceso de fabricació n. Lueg o , la d o cto ra N o d ier
M artínez M, abo gada comercial, jubilad a de Bancolombia,
y, además, tía de A nd rés, sería la gerente. La co ntabilidad
la llev aba el tío de Felip e, y así Escud ero y M artínez ,
sin exp eriencia, sin siquiera haberse grad uad o de la
u niv ersid ad , co m o p o llito s su elto s en u na jau la de
z o rro s, em p ez aro n a m anejar su s p ro v eed o res, su
co m p etencia, su cliente, sus em p lead o s, su em p resa. Y
es que la v id a es una co sa de rejas p ara ad entro de la
univ ersid ad , y o tra co sa de rejas p ara afuera. Esto no
era una sim ulació n, nad ie les iba a p o ner un cinco , ni un
do s co n nueve, co n o bserv acio nes en ro jo sug iriénd o les
que p ara la p ró xim a vez p ro cu raran no co m eter tal
erro r o tal otro .
Po r eso, y p ensand o a futuro , d ecid iero n incluir
d entro de lo s gasto s de ad m inistració n de su Estad o de
Resultad o s, u n gasto p o r salario , su p ro p io salario : se
p usiero n un sueld o p ara cad a uno , y lo que les qued ara,
la utilid ad neta, reinv ertirla to d a en el crecim iento de
Skud m art, su p ro y ecto de vida.

6.9
 ¡Tutaina!
(Tu tu ru m á)

Sep tiem b re: un m es d esp ués de que y a estaban

instalad o s en su sed e, llev an a cabo el lanz am iento
de la m arca y sus p ro d ucto s: bo m bo s y p latillo s en
el Club Unió n, co n inv itacio nes a lo s g erentes y a lo s
tanato p raxistas de las cerca de cien de fu nerarias que
hay en M ed ellín. Su nuev a m arca: C arus C o rp us (que
en latín v end ría a ser co m o d ecir Cuerp o A m ad o ). Co n
nuev as etiquetas, nuev o s em p aq u es... co m o se d ice po r
ahí "co n to d as las de la ley". Y co m o no p o d ían salir así
co m o así, d iciend o que p ro d ucían sus p ro d ucto s en la
ex-canasta d e la ro p a de la casa de Felip e, rev o lv iend o
co n lo que alg una vez fue esco ba y envasand o en tarrito s
co m p rad o s en el Éxito , EA FIT salió en apo yo de este
p ar de inv estig ad o res y realiz ó y p resentó u n v id eo en
el que enseñaba las instalacio nes y lo s labo rato rio s co n
to d as las esp ecificacio nes técnicas de v ang uard ia, en los
que lo s Sku d m art se hab ían enfrascad o tanto tiem p o
llev and o a cabo su exp erim entació n científica. Eso era
resp ald o y g eneraba cred ibilid ad en la p resentació n en
so cied ad de su nuev o C aru s Co rpus.
Desp ués, rep o rtaje en Teleantioquia N oticias. Luego ,
u na no ta titulad a "Bellez a M o rtal" salió en el p ro g ram a
m exicano A l R ojo V iv o (co n M aría Celeste). Lo s p erió ­

70
dico s tam bién se o cup aro n de ello s, y to do eso fue un
bald ad o de agua fría p ara m ucha gente:
—¿Pero có mo así? ¿Usted no chu z aba m uerto s en
una funeraria?
—¿Pero có m o así? ¿Usted no m anejaba u n v agó n
del m etro ?
—¿Pero có m o así? ¿Có mo así que em p resario s?
Em p resario s sí, co n p ro d u cto s, co n m arca, co n
em p resa. Pero hasta la fecha no sabían nad a de ventas.
El d o cto r les co m p raba relig io sam ente quince m illo nes
de p eso s en p ro d ucto al mes, p ero nad ie sabía có mo iba
la co m ercializació n, qué tal iba la ro tació n de inventario,
cu ál era la estrateg ia de p enetració n d el m ercad o , cuál
m ercad o se estaba p enetrand o .. . To d o u n m isterio .
H asta que al fin, M u chachos , los in v ito a cen ar a mi
casa. El 20 de diciem bre a las 8 de la n oche. Les tengo una
sorpresa.
D iciem bre 20, casa del do cto r, no che (a las ocho).
R iiiiiiiiiiiin g (timbre). A l entrar, u n p esebre gigante,
m ás grand e que el garaje en el que Escud ero y M artínez
em p ez aro n co n las g o m inas.
D urante la cena de am biente nav id eño , en med io
d el rechinar de lo s cuchillo s co ntra lo s plato s, Y doctor,
¿ cóm o v a el n eg ocio? El ho m bre suelta el tenedo r, traga
p uré de papa, so rbe u n p o co de jug o y dice:
—Pues yo esto y u n p o quito p reo cu p ad o ... —y al
v er que lo s do s se qued an p aralizad o s co n lo s cubierto s
su sp en d id o s en el aire, alc an z a a e sc u p ir—: ¡Pero
u sted es no s se p reo cup en!, que seg u ro que el neg o cio
d esp eg a... tard e o tem p rano .
SPLA SH , bald ad o de agua fría.
—¿Có m o así, do cto r, que "seg u ro que d esp ega"?
¿No se ha v end id o nada?

71
 —Pues tanto co m o nad a "nad a", tam p o co , un
p o q u ito ...
—Do ctor, p o r favor, sea sincero , cuénteno s qué ha
pasado .
—No se ha v end id o nad a —dice el doc.
SPLA SH , ag uacero tro p ical.
—Pero, y ento nces, ¿qué ha hecho co n los pro ducto s?
¿Dó nde lo s tiene?
En ese m o m ento , el d o cto r se p ara de la m esa,
se d irig e hacia el p eseb re g ig ante, lev anta el p ap el
v erd e que hace las v eces de p asto y, debajo de to d a ía
rep resentació n cristiana del nacim iento del salv ad o r
del mundo , están las cajas sin d estap ar de to d o s lo s
p ro d u cto s que A n d rés y Felip e h ab ían p ro d u cid o
d urante los cuatro m eses que llev aban desde que fir­
m aro n co ntrato .
SPLA SH , to rm enta eléctrica [con cara de d iluv io
universal].

Lo s dos se q ued aro n de p ied ra, sin m o v er un

m úsculo , clav ad o s en la v isió n inaud ita de lo s tarro s y
tarro s y m ás tarro s de p ro d ucto que habían fabricad o
en su d ed icació n d iaria en lo que, hasta ese m o m ento ,
habían llam ad o su em presa.
Lo s q uince m illo nes m ensuales im p o rtaban, claro
que im p o rtaban. Im p o rtab an p o rque eran el cap ital
p ara seg uir trabajand o , p ara seg uir p ro d uciend o lo s
pro d ucto s que tanto tiem p o y esfuerzo habían inv ertid o
en d esarro llar. Pero a la larg a, lo que lo s Sku d m art
so ñaban era ver sus A rteriales y sus Cav itys y sus geles
y sus talco s en las estanterías de las funerarias, en las
cám aras de p rep aració n de cad áv eres, en los cad áv eres.
N o ahí, no d eb ajo de un p eseb re m o nu m ental, no

72
debajo de la V irg en M aría y el N iño Dio s y la v aca y el
buey. Su id ea de Carus Co rp us no era p recisam ente un
m o ntó n de p asto rcito s y de o v ejas p ara rez ar la o ració n
a San Jo sé, ni el Benig nísim o Dio s de infinita carid ad ,
¡ni m ucho m eno s el A co rd ao s o h d ulcísim o N iño Jesús
que d ijisteis a la v enerable m arg arita d el santísim o
sacram ento etc, etc, etc! A unque, co m o estab an las
co sas, no les faltaro n g anas de p o nerse a rez ar ahí, de
ro d illas, a v er si la no v ena les hacía el m ilag rito de la
d istribució n de eso s tarro s.
¡El sueño de to d a una v id a enterrad o d ebajo de un
p esebre!

—Es que lo s clientes se m e están quejand o m ucho

p o r el p rec io ... —em p ezó a d ecir el do cto r.
—Y ¿en cuánto los está v end iend o , doc? —p reg unta
M artínez.
—Pues en do ce m il, lo que habíam o s qued ad o .
H abían aco rd ad o que Sku d m art le v end ía a o cho
m il el frasco , y que él lo co m ercializ ab a p o r v alo r de
do ce m il p eso s la unidad, u n p recio que p o d ía co m p etir
d ecentem ente co n el fo rmo l.
—Lo que p asa es que nu nca se hiz o u n estud io
d e m ercad o p rev io a la in se rc ió n d el p ro d u c to ...
—co ntinuó d iciend o el ho m bre. Tenía razó n.
—Do cto r, có m o quiere que le co labo rem o s —dijo
Felip e—. Pó ng ala so bre la m esa y busquem o s junto s
una so lució n a esto.
—Bu eno ... eeehhhh... em p ecem o s p o r bajar el tope
m ínim o , que es que, co mo v en, teng o sesenta m illo nes
en sto ck.
M artínez y Escud ero se m iraro n. "Po d ríam o s
neg arno s, o bligarlo a cum p lir el co ntrato , y que el doc

73
tuv iera que seg u ir co m p ránd o no s los q uince m illo nes
hasta lleg ar a lo s tresc ien to s sesen ta m illo n es de
p eso s p actad o s. Pero tam b ién p o d em o s ay u d arno s
mutuamente/ y si a él le em p ieza a ir bien, a no so tro s
no s em p ieza a ir bien "
O p taro n p o r la estrateg ia del g ana-g ana.
—Está bien, do cto r. Bajem o s ese to p e a d iez
m illo nes.

—A ló —co ntesta Felip e el celular. Es A nd rés.

Só lo han p asad o quince d ías d esd e el cu asi-infarto
sufrid o en el p esebre del do cto r, y la bo rrasca ap enas
co m ienza.
—N o s v an a d em and ar.
-¡¡¿¿Q U É??!!
—Se p u d riero n tres m uerto s en Tulúa.
—¡No p ued e ser! ¿Co n lo s p ro d ucto s de no so tro s?
-Sí
—¡Eso fue m ala utilizació n! ¡Tuvo que hab er sido
m ala utilizació n!
—Seg u ro que sí, p ero v enite p ara M ed ellín a v er
qué hacem o s.
—Pero yo no le p ued o d añar las v acacio nes a m i
fam ilia... —resp o nd e Felip e, que en este m o m ento está
en la playa.
—¿Y ento nces? —p reg unta A nd rés.
—Pu es...

—Ee e h h h ...

—¡A gh!, qué se v a a hacer. M añana lleg o —dice/

cuelga, y m ald ice el p esebre de la V irg en M aría y el

74
N iño Jesús y to d a esa p arrand a de o v ejas que to d av ía
d eben estar p isand o las cajas de C arus Co rp us.

Lo s muerto s se pudriero n. Las fam ilias d em and aro n

a la fu neraria. La fu neraria acusó al p rep arad o r. El
p rep arad o r dijo que era culp a de lo s q u ím ico s nuev o s
que le había v end id o la co m ercializ ad o ra del do ctor. El
d o cto r d ijo que habían sido do s m uchacho s lo s que se
habían p uesto a p rep arar eso , y to do el chap arró n de
ag ua sucia, que incluía d em and a a bo rd o , term inó p o r
caerle a Escud ero y a M artínez .
H abía que inv estig ar. Si no se p ud rió un m uerto
d esp ués de seis m eses de p rep arad o cuand o hiciero n
las p ruebas, ¡có mo se v a a p o d rir uno a lo s diítas!
—Do cto r, ¿usted tiene las facturas de to d as las fune­
rarias a las que les ha v end id o ?
—Pues claro que las tengo .
—Ento nces m uéstreno slas y v am o s a llam ar fune­
raria p o r fu neraria p ara v er qué ha p asad o co n lo s
p ro d ucto s y p ara exp licarles có m o funcio nan.
—A h no, eso sí no. Yo no se las v o y a m o strar.
—Pero ento nces ¡có mo quiere que le ayudem o s!
—N o m e im p o rta lo que teng an que hacer, p ero
las facturas yo no se las m uestro a usted es y punto .
U sted es v erán, —y m ientras tanto lo s m irab a raro ,
p ensand o : "¿Eso s p ro d ucto s sí serv irán?". Y ello s lo
m iraban a él p ensand o : "¿Y este tip o sí serv irá?7'. Ya la
g uerra se estaba fo rm and o po r d ebajo de lo s ro stro s. Ya
lo s trato s d ejaban las fo rm as de "ing eniero s" - "d o cto r"
y p asaban a las acusacio nes de "es que u sted es.. " y ai
co ntraataque de "¡p ero u sted ...!", hasta que Escud ero
d ecid ió ind ag ar po r el p ro ceso de v enta e hizo llam ar a
las v end ed o ras del do cto r, a v er có m o era que estaban

75
o freciend o el p ro d ucto , p o rque si era m ala utilizació n,
el p ro blem a, ento nces, seg u ram ente v enía d esd e la
venta.
Lleg aro n do s m ujeres, una más jo v en y o tra m ás
adulta, y Felipe se p resentó de una vez interro gánd o las:
A ver, señ oras , u stedes ¿ cóm o están ofrecien do el producto? ,
es decir, u stedes... ¿ C óm o v en den ?

76
 Ráp id a y m o rtal

—¿Pero có m o así que se d esm ay ó ? —p reg u n ta

Felipe, co d eand o d isim ulad am ente a A nd rés.
Las v end ed o ras, en el interro g ato rio , d eclararo n
tran q u ilam e n te q u e e llas só lo se e n c arg ab an d e
o frecer los p ro d ucto s, p ero que no m o straban có m o se
utiliz aban, que có mo se les o cu rría que ellas iban a ir
a to car a lo s muerto s. N i m u ertas, d ijero n.
—A h, yo no sé ... yo sim p lem ente d igo lo que dice
el catálo g o de los p ro d ucto s —dice la v end ed o ra m ás
grand e.
—¡Pero si el catálo g o no tiene instru ccio nes de
uso! —salta Felip e—, O sea que usted es sim p lem ente
info rm an que el Cav ity es p ara las v isceras, que el gel
es p ara las herid as.. .
—Y que el A rterial es p ara las arterias —le inte­
rrum p e la m ujer m ás jo v en.
Escud ero la fu lm ina co n la m irad a. M artínez , que
hasta el m o m ento era el m ás calm ad o de lo s do s, tiene
g anas de aho rcarla.
—¡NO! —le g rita— N o es p ara las arterias... se
IN YECTA por las arterias... ad em ás, el m ism o no m bre
lo d ic e...

77
 —Es a p ru eb a de bo bo s —rem ata Escu d ero sin
p o d erse ag uantar, y lanz a su p reg u nta—: ¿usted es
alg una v ez han tenid o co ntacto co n lo s m uerto s?
—¡No !, p o r D io s ¡Q ué tal! N i m ás faltab a... si
C atalina hasta se d esm ayó el o tro d ía... —dice la m ujer
m ás g rand e señaland o a su co m p añera.
—¿Pero có m o así que se d esm ay ó ? —p reg u n ta
Felip e.
—A h, sí seño r, se me d esm ayó en Lo s O liv o s, en
Bo go tá.
—¿Pero p o r qué? ¿Có mo ? —v uelv e a p reg untar.
—Pues no s p id iero n u na d em o stració n; ento nces
fuim o s y no fue sino entrar en ese saló n d o nd e están
to d o s eso s m uerto s, to d o s... to d o s ho rribles, y ahí C ata
qued ó lista —d eclara la m ujer m ás g rand e—. Es que
p o brecita, entiénd anla, es que eso es m uy esp an to so ...
Y co mo la p o bre C ata se desm ayó , m e to có a m í hacer
to d o ...
—Ay, ¡no! ¿Y qué es todo ? —enfatiz a A nd rés, p re­
sintiend o la alarm a.
—Pues saqué p echo y les dije: pásen m e el bistu rí qu e
y o lo rajo.
— ¡¡¡Pero m u jer, có m o se le o c u rre h ac er eso !!!
—rev ienta Felip e, sin p o d er creerlo —. ¡Có mo entran
en el labo rato rio de p rep aració n si usted es no tienen
id ea de p rep arar!
—A l m eno s la o tra se d esm ayó y ya, p ero u sted la
seg uía cag and o m ás y m ás... —le sigue A nd rés, co n lo s
o jo s d eso rbitad o s ante la d eclaració n de la seño ra.
—Ay, ¡tam p o co p ues! —se d efiend e ella, co nv encid a
de haber o brad o de b u ena fe —. Q ué tan d ifícil pued e,
ser rajar un m uerto , que no v a a g ritar ni a rev o lcarse
ni nad a, y ahí iny ectarle la arteria co n el frasquito ése
q u e...
-N O O O O O O O O O O O O O O O O O O . N o . No. No.
No. N o ... —estallan lo s do s al m ism o tiem p o .
—N o hay co sa m ás p elig ro sa que u n ig no rante co n
iniciativ a —les dice Escud ero a to d o s, m irand o a cad a
uno a lo s o jo s, desafiánd o lo s.
—N o se p ued e d istribuir así. N o se p ued e trabajar
así. Esto no v a p ara ning ú n lad o —d eclara M artínez,
ag arrand o su s co sas, d isp uesto a irse p ara la casa,
p ara d o nd e el p ro feso r M esa, p ara la ig lesia, p ara un
supermercado / p ara cualquier p arte, co n tal de salir de
ahí. Estaba d ecep cio nad o .
 Co rrerías de p erro ham briento

Tuluá, Cali, Bo go tá, Pereira, Ibagué, la C o sta.. . una

travesía p o r to do el p aís. Felip e Escud ero y "el d o cto r"
v iajaban [en carro , p ara co m p licarla más], so lucio nand o
los p ro blem as que bro taban de to d as p artes ado nde
hab ían lleg ad o lo s p ro d u cto s de Sku d m art. Y ah í
em p ezó la serie de irreg ularid ad es que p o co a p o co
abrió los o jo s de lo s dos ing eniero s de EA FIT:
Lo p rim ero que no tó Felip e al entrar en la funeraria
de Tuluá fue el m ism o frasco del A rterial que ello s
p ro d u cían... p artid o a la m itad . Es decir, un frasco no r­
m al de A rterial era un frasco de quiniento s m ililitro s.
En su lugar, en las estanterías, había un m und o de
frasquito s de d o sciento s cincuenta, listo s p ara ser usa­
do s en lo s p ró xim o s p acientes que lleg aran.
O sea qu e este " doctor" , para v en der más, está div idien do
un frasco, que se aplica a un muerto, ¡en dos!.
—Do ctor, ¿han subido las ventas? —p reg unta Felipe,
señaland o lo s m ed io s-frasco s.
—Claro ho m bre, v an m ucho mejor. A sí sale m ás
barato p ara las fu nerarias y no s co m p ran más.
—Usted no en tien d e... seg u ro que no en tien d e,
—m urm ura Felip e ap retand o lo s dientes.

80
 —Vea m uchacho , yo entiend o de neg o cio s y d e
neg o cio s es de lo que yo entiend o . Y entiend o que el
neg o cio v a m ejo r g racias a mí, a que yo tuv e la idea de
hacer rend ir el frasq u ito ...
— ¡Claro ! ¡Me im ag ino ! —interrum p e Felipe. Luego
d ice d esp acio —: lo único que usted no tuvo en cuenta
fue que m ed io tarro no co nserv a a u n m uerto ni do s
ho ras —hace una p ausa, to m a aire, encara al do cto r,
abre mucho lo s o jo s, lo señala co n el dedo y le dice en
un to no m ás que fu erte—: ¡¡¡Si v end em o s el frasco entero
es p o rque se necesita el frasco entero !!! ¿Q ué p arte de
eso no entiend e?
—Pues p ara que v aya sabiend o , el frasco entero
no lo co m p ra n ad ie... Po rque ad em ás no se necesita
—sentencia co n d ureza el docto r. Y co ntinú a—: m ire,
jo v en, yo av erigüé co n mi m éd ico de co nfianz a y él
me aseg uró que el cuerp o só lo tiene cuatro litro s de
sang re. Y así es muy sencilla la reg la de tres, p ó ng am e
atenció n: si un frasco de A rterial se d isuelv e en o cho
litro s de ag ua y se le iny ecta al m uerto , p ues ento nces
m ed io frasco de A rterial se d isuelv e en cuatro litro s
y co n eso se reem p laz a to d a la sang re y qued am o s
listo s.. . Es que usted es no saben o p tim iz ar recurso s,
y claro , v an es d esp erd iciand o líquid o , mi líquido, co m o
si a m í m e lo reg alaran...
—Yo de usted , d o cto r —lo interru m p e Felip e—,
no v o lv ería a d ejarm e rev isar po r ese m éd ico , p o rque
resu lta que el cu erp o suyo sí tiene cu atro litro s de
san g re... de sang re sang re, de sang re co m o tal, p ero
hay o tro s cu atro litro s que so n el suero y el ag ua
de lo s tejid o s, y que tam bién hay que rem o v er p ara
ev itar la d esco m p o sició n. Po r esa insig niñcante razó n
es que iny ectam o s o cho litro s de líquid o , y p o r esa

81
m ism a insig nificante raz ó n es que lo s cuerp o s se están
p u d riend o ... p ero seg uram ente no es nad a que v alg a
la p ena, só lo cuatro litrico s que están faltand o y ya,
qué bobada/ ¿cierto ? Sig a v end iend o tranq u ilo eso s
m ed io s-frasco s, no hay p ro blem a, p ero eso sí, cám biele
la m arca y p ó ng ale m ás bien su no m bre o alg u na o tra
co sa, p o rque yo no teng o p o r qué seg u ir resp o nd iend o
p o r su irresp o nsab ilid ad ... —co ncluye y se da v uelta, va
al carro , trae u n frasco co m p leto de A rterial, se d irige
al tanato p raxista de la fu neraria y le dice: v eng a yo le
exp lico bien có m o es que se p rep ara a lo s m uerto s co n
esto s p ro d ucto s. El fu nerario no quería, p ero ante la
seried ad de este ing eniero y la co nv icció n que reflejaba,
term inó p o r acep tar, p id iend o antes, eso sí, que no se
fueran a ir p ara esp erar a v er si al o tro d ía el m uerto
am anecía p o d rid o .
A m aneció ig ual de muerto , igualito que co mo estaba
el d ía anterio r, sin ning ú n rastro de d esco m p o sició n.
¿ Todo está claro? ¿ Todo solu cion ado? Le p reg unta Escud ero
al funerario . In g en iero, resp o nd e el ho m bre, todo está
c laro .. .pero a m í me serv ía era m edio tarrifo, porqu e si hay
qu e echarle el tarro en tero, en ton ces no me interesa. Felip e
no acaba de entend er p o r qué, de rep ente, y ante la
p rueba de calid ad del p ro d ucto , el cliente se nieg a a
utilizarlo . El precio, in gen iero, le exp lica el ho m bre, es lo
qu e n o me sirv e. D e a fr as c o p o r m u erto m e sale m u y caro.
D e todas fo rm as, g racias p o r venir. A diós. ¿El p recio ? Va
p ensand o Escud ero m ientras co nd uce a su p ró xim o
d estino .,. P ero si el produ cto está tasado a un precio qu e
p u ede com petir con el fo r m o l. ..

Se baja del carro y lo p rim ero que p reg u nta en la

sig uiente fu neraria es:

82
 —¿Có mo p ercib en el p recio del p ro d ucto ?
—A m í m e sirv e el p recio del p equeño ... el p recio
del g rand e no.
—¿A có m o lo están co m p rand o ?
—Pues a q u ince m il, lo de siem p re. Po r eso no s
p asam o s al frasco p equeño .
¿ Q u in ce mil? ? ? ¿ quince mil? ? ? ¿ El doctor se los v en de
en qu in ce mil? ? ? De rep ente, y en u n instante, Escud ero
se cayó de la nube y se le d ilataro n las p up ilas. Cuand o
las p up ilas se d ilatan entra m ás luz, que era justo lo que
Felip e necesitaba p ara co m p rend er d el to d o p o r qué su
p ro d ucto , en lug ar de ser una Vaca Lechera de las de la
M atriz BCG (la de la Boston C on su ltin g G rou p , d icen lo s
p ro feso res de M ercad eo co n u n acento que se p retend e
g ringo ), era, m ás bien, un Perro ham briento , co n su
casita de Perro ubicad a en el cu arto cuad rante, el de
baja p articip ació n en u n m ercad o de bajo crecim iento .
N i siquiera lleg aban a ser Sig no d e interro g ació n (eso
que o tro s llam an N iño Pro blem a)/ y, o b v iam ente,
estab an lejísim o s de ser Estrella. ¿Pero có m o iban a
g anarle p articip ació n de m ercad o al v iejo , trad icio nal
y co nfiable fo rm o l, co n un p ro d ucto que ap arte de ser
d esco no cid o era m ucho m ás co sto so ?
El d o cto r, aquel "d o cto r", no estaba jug and o co n las
reg las que habían aco rdado .
A d em ás, y co m o p ara acabar de ajustar, tiem p o
d esp ués lo s Sku d m art se enterarían de que esas v en­
d ed o ras brillantes que estaban o freciend o sus pro ducto s,
siem p re que v isitab an u na nuev a fu neraria ano taban,
p ara la co ntab ilid ad , que hab ían d ejad o u na o do s
m uestras g ratis.. . y ellas las co braban, y esa p lata se la
em bo lsillaban, co m p letand o así una p equeña cad ena de

83
co rrup ció n d o m éstica en el incip iente cluster del que
em p ezaba a fo rm ar p arte Skud m art.

Cuando Felip e llam ó a A nd rés a co ntarle to d as las

irreg ularid ad es que había ido d escubriend o , am bo s
cay ero n en cuenta de que ello s no sabían a quién se
le v end ía, ni cuánto , ni có mo , ni nad a. N ada. N A DA .
Lo único que sab ían era que el 10, el 20 y el 30 de cad a
mes, les lleg aba u na p arte del pago aco rd ad o y ello s
entreg aban sus p ro d ucto s. N o m ás. No tenían ning ú n
co ntro l del canal. Se habían m o ntad o en un neg o cio
tip o salchichó n, d o nd e su so cio les iba p artiend o de a
ped acito s, de m o d o que ello s nunca v ieran el salchichó n
entero , sino que trag aran só lo tro z o s de info rm ació n,
to do frag m entad o seg ú n lo que a él le co nv enía. Y se
habían mo ntad o ahí p o r puro impulso : Felip e se acelera,
A nd rés lo em p uja, y term inan am bo s m etid o s en un
neg o cio co n v ario s p ies y ning una cabeza.
—Se acab a el p laz o p actad o co n este seño r, y
rep lanteam o s to d o el neg o cio —d ecid e A nd rés. Felip e
estuv o de acuerd o .
—N ad a de exclusiv id ad es a nad ie —d eclaró .
A mbo s resp iraro n, p ensaro n que habían enco ntrad o
el p ro blem a, p ero ahí no acababa el asunto , p o rque las
co sas siem p re se p ued en p o ner peo r.

84
 M urp hy en acció n

El asu nto d eriv ó en el fenó m eno de la bo la de

niev e. M ientras ello s hacían sus co rrerías p o r to do el
p aís arreg land o los p ro blem as, el p ro d ucto se seg uía
v end iend o , y aún peo r, se increm entaro n las v entas
p o rq u e y a se c o m erc ializ ab an lo s m ed io s-frasco s.
A sí, m ientras se arreg lab a u n p ro blem a en alg u na
p arte, su rg ían o tro s tres p o r lad o s d istinto s, y un. sólo
Escu d ero no d aba abasto . Entretanto , M artín ez se
encarg aba de to d a la p ro d ucció n en M ed ellín. De una
p ro d ucció n que los estaba p erjud icand o . Q ue estaba
acaband o co n la im ag en de ello s, de sus p ro d ucto s,
y de su em p resa... en to do el p aís. H abía que frenar.
Sabían que tenían que ap acig uar lo s inco nv enientes
que su rg ían en su m ercad o . Sab ían que ten ían que
rev ertir la m ala imagen. Sabían que tend rían que hacer
un cam bio rad ical en sus p ro ceso s... N o sabían có mo .
Y entre m ás tiem p o p asaba, m ás co m p lejo s se p o nían
sus p ro blem as.
Entre los v iajes de Escudero so lucio nand o las barba­
rid ad es del docto r, y entre las clases de la univ ersid ad
a las que alcanzaba a ir en m ed io de to do ese ajetreo , a
Felip e lo llam aro n p ara d ictar u n sem inario ... en Tuluá.
O tra vez Tuluá, que ya se les estaba co nv irtiend o en

85
el eterno Calv ario , co m o si el Diablo hubiera m o ntad o
sucursal allá. O co m o si a M urp hy, el genio de las leyes
de la m ala suerte, le hubiera dad o p o r instalarse a v iv ir
allí co m o u n tulueño m ás.
Felipe en p lena co nferencia y nad ie le p o ne atenció n,
to do el m und o habla de o tras co sas, se rascan la cabeza,
la b arrig a y cu alq uier o tra p arte en d o nd e les p ique,
uno s sacan cartas, o tro s d o m inó y el resto se d ed ica a
elabo rar la estrateg ia p ara lev antarse a la tanato p raxista
m ás lind a que hay en el saló n. En esas se p ara uno ,
aburrid o , y encara a Felip e:
—Vea ing eniero , o co m o q u iera que lo llam en a
u sted , no sig a q ue aq u í está p erd ien d o el tiem p o
—le dice, co n g anas de irse p ara la casa de una v ez. Y
sentencia—: Eso s p ro d ucto s no sirv en p a' m ierd a.
—Po r qué d ice eso —p reg u nta Felipe.
—Pues p o rq u e ay er p rep aram o s u n cu erp o co n
esa v ain a y esta m añ an a am an eció p o d rid o en la
v elació n.
Preo cup ad o p o r la situació n, co n to d o s eso s tulue-
ño s encim a d iciénd o le que eso no serv ía p ara nad a,
Escud ero em p ez ó a p reg u ntarles p aso p o r p aso lo que
habían hecho , a v er si lo g rab a d escubrir la cau sa d el
fracaso .
—¿Utilizaro n el frasco entero ?
—Sí, to d o co m p letico —d ice uno .
—¿Lo iny ectaro n p o r lo s seis p unto s p o r d o nd e hay
que iny ectar u n cuerp o de m uerte v io lenta?
—Po r lo s seis p unto s, o bv iam ente —d ice o tro .
—¿Pero el A rterial se lo iny ectó a p resió n?
—Pues claro que a p resió n —d eclara u n tercero , y
ag reg a—. ¡Para qué no s traen p ay aso s a d ictar charlas
acá!

86
 —¡Farsante! —g rita uno po r allá al fo nd o , tal vez
queriend o hacer g ala de su v o cab u lario ... o ev o cand o
a H elenita Vargas.
Escud ero ya no sabía qué hacer, no sabía p o r dó nde
m ás ind agar. Todo ind icaba que el cuerp o se había
d esco m p uesto al haber utilizad o sus p ro d ucto s, a p esar
de haber hecho el p ro ced im iento de rutina,
—Bueeeeeeeeno —em p ezó a d ecir Felip e, buscand o
co n m irad a urgente la salid a de em erg encia, calculand o
a cu ánto s seg und o s estaba de alcan z ar la p uerta a
to d a v elo cid ad , trasp asarla, y escap ar luego en un taxi
d irecto a la Term inal. En esas se lev anta u n ho m bre de
Buenav entura, y, co mo caíd o del cielo, co m o si estuv iera
haciend o ho no r al no m bre de su ciud ad , dice:
—¡Pero cuéntenle to d a la v erd ad al ing eniero !
—¿ Toda la v erdad? —exclam a Felip e sintiend o que
tal v ez se le ap areció la V irg en— C uéntem ela usted
—le ruega.
—Vea —em p ieza el ho m bre, y su p iel o scura co n­
trasta co n una m irad a tan clara co m o el relám p ag o
que de rep ente ilu m ina hasta la cuev a d el rató n—, lo
que p asa es que este ho m bre —y m ira al que se había
quejad o de la p ay asad a— éste, éste —y lo señala, co mo
p ara que no qued en d u d as— m ezcló el p ro d ucto co n
Lím p id o .
—¿Pero p o r qué hizo eso? —p reg u nta Felip e, sin
d ar créd ito a lo que oía.
—A h —co ntinúa Buenav entura—, que p o rque él no
creía que eso sí fuera a serv ir.
— ¡Es q ue h ab ía q ue ase g u rarse ! —ex c lam a el
acusad o , d efend iénd o se.
 — ¡Ah! ¡Claro ! Ento nces —p ro ced e Escud ero , que
acababa de sentir lo que d ebe sentir un m o ribund o
a quien, en m ed io de u n p aro card íaco le p ro p inan
electro sho cks— v enga acá adelante, to me este marcado r,
y co m o usted es quím ico , exp líq ueno s a to d o s esta
reacció n —y escrib e en el tablero una fó rm ula.
N ad ie la entend ió . M u cho m eno s el g enio d el
Límpido .
—¿Ni idea? ¿Se rind e? ¿Últim a p alabra? —p reg unta
Escudero , ard id o y co brand o v eng anz a— Ento nces le
explico : usted , al utiliz ar Lím p id o , estaba u tiliz and o
hipo clo rito de so d io . El hip o clo rito , al entrar en co ntacto
co n el A rterial, lo d esactiv a inm ed iatam ente. M ejo r
dicho , usted lo que le iny ectó a ese m uerto fue agua.
A gua, seño r. ¡A GUA !
Se hizo el silencio en la sala. La inco m o d id ad reinó .
Lo s que g ritab an que eso no serv ía, que p ayaso , que
fuera de aquí, m iraban p ara abajo y no atinaban a d ecir
u na so la p alabra. H asta que el "q u ím ico " de la m ez cla
del A rterial co n Lím p id o , reaccio nó :
—Está bien, d isculp e, tiene raz ó n... ¡Pero es que a
no so tro s nad ie no s exp licó có m o usar eso! —d eclaró —.
A d em ás, el p ro d ucto no trae instruccio nes ni n ad a...
¡Ento nces có m o q uieren que uno lo use bien!
Y tenía raz ó n. N o só lo se tratab a de v end er el
p ro d ucto . H ab ía que ed ucar a lo s fu nerario s en su
utilizació n. H abía que cap acitar a los vendedo res. H abía
que incluir instru ccio nes de uso en lo s catálo g o s y en
lo s em p aques. H abía m ucho p o r hacer. Y había que
hacerlo . Y había que hacerlo ya.

88
 Lo s p ro d u c to s d e Sk u d m art p e rte n e c e n
a u n a c ateg o ría d e n o m in ad a p ro d u c to s
téc n ic o s, lo s c u ales re q u ie re n d e u n a
ase so ría p ara su v enta, d e ah í q u e lo s
p ro d u c to s d eb ían ser o frec id o s p o r
tan ato p rax istas, p ro fesio n ales en la
lab o r d e la p re p arac ió n d e cad áv eres,
q u ien es d eb ían e n se ñ ar a u tiliz ar el
v; p ro d u c to y lleg ar a c o n v ertirse, in clu so ,
en la fu e rz a d e v en tas d e la c o m p añ ía.

Pero lo s Sk u d m art n u n c a e x ig ie ro n
esto en lo s co ntrato s...

Y su s p ro d u c to s fu n e rario s te rm in aro n
siend o o frec id o s p o r d o s se ñ o ras v e n d e ­
d o ras d e m u e b le s.. . ¡de m u eb les!
 ®

—¿Puedo ayud arlo s? —p reg unta la m ujer en el m o s­

trad o r de la su p erintend encia de ind ustria y co m ercio ,
en Bo go tá.
—Venim o s a reg istrar nuestra m arca —dice A nd rés.
Se llam a C arus C o rp us, es de p ro d ucto s funerario s,
y aq u í tiene la etiq u eta, lo s em p aq u es y to d o s lo s
pap eles.
—Pero jo v en —d ice la m ujer luego de co nsu ltar
en sus archiv o s— usted es están co p iand o esta m arca,
y no d eberían hacerlo p o rque se p ued en m eter en un
p ro blem a leg al m uy serio ...
—¡Pero có mo que co piando ! —se ind ig na Escud ero —
M ire los p erió d ico s si q uiere y v erá que es de no so tro s
— c o n c lu y e, e n tre g án d o le to d o s lo s re c o rte s q ue
llev aba.
—Veo —lo calm a ella, y co n v o z dulce p ro sig u e—. La
m arca está reg istrad a desde enero , y ya estam o s a mayo .
El p lazo p ara o p o nerse y a p asó . Lo siento , de v erd ad ,
entiend o lo que d ic en ... p ero créanm e que leg alm ente
no tienen nad a que hacer —y ahí, en esa p ausa, em p ieza
a transfo rm arse. C am bia la cara, cam bia la exp resió n,
afila los o jo s y la leng u a y, lentam ente, aseg uránd o se
de escup ir co n clarid ad cad a p alabra, su su rra co m o
u na serp iente—: la m arca C aru s Co rp us p ertenece al
"d o cto r".. .

90
 SPLA SH , bald ad o de ag ua fría.
SPLA SH , aguacero tro p ical.
SPLA SH , to rm enta eléctrica co n cara de d iluv io
univ ersal.
To d o ju nto en u na so la catarata que les lav a la
esp eranz a de co nv ertirse en em p resario s y enjuag a
sus sueño s de tener su p ro p ia co m p añía y su p ro p ia
m arca.
—Y si quieren utiliz arla —rem ata la m ujer, calán­
do se las g afas y m irand o co m o u n buitre a lo s tristes
p o llito s que tenía al frente—, le tienen que p ag ar lo s
d erecho s a ÉL.
Saliero n reg añad o s, am enaz ad o s de d em and as
legales, co n las m ano s v acías, co n la fe ro ta, y asaltad o s
tan su tilm ente que habían tard ad o cuatro m eses en
d arse cuenta del atraco . Pero co n una d eterm inació n
inexorable: la term inació n del co ntrato irrev o cablem ente.
M ás cara de estú pidos no pu eden v ern os. M ás no.
 Para el canal infinito

—A h, sí, la m arca es m ía —dice el d o cto r co n sufi­

ciencia—, y no hay nad a que p ued an hacer.
—¿Pero no éram o s so cio s en el nego cio ? —p reg unta
A nd rés, incréd ulo ante la actitud d esp reo cup ad a del
ho m bre.
— ¡Eso no fue lo que aco rd am o s! —g rita Felipe, m ás
p rim ario que su co m p añero .
—Vean jó v enes —co ntinúa, ind iferente, el d o cto r—,
esto fue un seg uro que m e p uso m i Dios. Él m e dio
la idea, y m e habló en la o ració n y me d ijo que me
aseg urara, p o rque yo he hecho mucho po r usted es y
tengo que salv ar mi inv ersió n.
No d aban créd ito a lo que o ían. Las p alabras del
do cto r rebo taban en alg u na p arte de sus tím p ano s sin
llegar nunca a la reg ió n cerebral del entend im iento . Las
co sas, co m o estaban, no iban a reso lv erse fácilm ente. Y
eso era só lo el co m ienzo .
Sig u iero n am enaz as, de p arte y p arte, p o rq u e
ning uno estaba d isp uesto a d ejarse am ed rentar. Las
reunio nes p ara d iscutir los térm ino s en que iban a d ar
fin al co ntrato las tenían que hacer en un café, en un
centro co m ercial o en u n Ko ko riko ; en fin, en lugares
p úblico s, en d o nd e hubiera m ucha gente y o jalá uno o

92
v ario s g uard ias de seg urid ad cerca; to do p ara ev itar
p o sibles d esap aricio nes m isterio sas, p o rque ning uno
se sen tía co n d eseo s de ap arecer lueg o en el canal
Infinito , co m o p ro tag o nista de una histo ria de alg uien
que u n día salió de su casa a una reu nió n de so cio s y
jam ás reg resó .

93
 Eternal rest

¿Y aho ra qué?
Se d iso lv ió el neg o cio . ¿Y aho ra qué?
No tenem o s có m o co m ercializar nuestro s p ro d ucto s
¿Y aho ra qué?
N o tenem o s m arc a, no tenem o s em p aq u es, ni
etiquetas, ni nad a ¿Y aho ra qué?

N uev a m arca:
N uev o s em p aques, nuev a etiqueta, nuev o lo g o ...
nuev o s gasto s.
Y salir, p o r to d o el país, o freciend o sus p ro d ucto s,
de funeraria en funeraria. Para la con serv ación de mu ertos,
mire. Estos reem plaz an el fo rm o l, v ea. N o con tam in a, n o es
tóx ico, n o deja tieso el c u e r p o ... en s áy e lo .. .
—No, g racias, eso s so n chiv iad o s, yo co no zco lo s
o rig inales, se llam an C arus Co rp us.
—N o , b u eno , sí. Pero es que eso s tam b ién lo s
hacíam o s n o so tro s.. .—trataban d e exp licar—. Lo que
p asó fue que y a esa m arca cam b ió , y n o so tro s no
trabajam o s m ás co n esa co m ercializ ad o ra sino que
estam o s p o r cu enta p ro p ia y . . .
—Sí, claro . M iren, no p ierd an m ás el tiem p o que
aquí ya el d o cto r llam ó y no s av isó que iban a v enir

94
co n p ro d ucto s chiv iad o s y que no s les co m iéram o s
cuento .
Pero v ea, aq u í tenem o s lo s p erió d ic o s, so m o s
no so tro s, m írem e, m írelo a él, so m o s lo s m ism o s de la
fo to , m ire el p erió d ico —insistían ello s, en cad a fune­
raria a la que iban llegando .
N o m e interesa, gracias.
N o me interesa, gracias.
N o me interesa, gracias.
N o me interesa, eso no sirv e pa' nad a.

Pero no había que d esfallecer. N o d esp ués de haber

llegad o tan lejo s, no d esp ués de haber inv ertid o tanto
tiem p o , tanto esfuerzo , tantas g anas en su em p resa,
en su futuro , en su v id a. Y v o ló a la m em o ria, co mo
u n flash, aquel tiem p o en el que iban de p eluquería en
p eluquería o freciend o sus cham p ús y sus g o m inas. Que
no , que g racias, que yo ya tengo p ro v eed o r, que no me
interesa, que o tro día, que no insistan, que no, que no,
que no. D esd e ento nces habían p asad o m uchas co sas.
H abían tirad o la to alla v arias veces, hab ían sucum bid o
al d eseng año y habían v uelto a reto m ar, u na vez y o tra,
el p ro yecto de sus vid as, la razó n de la lucha. Y esta vez,
no iba a ser d istinto .
Lo qu e p asó fu e qu e tu v im os u n os pro blem as con la
c om ercializ adora y ahora sacam os esta m arc a... ¡¡¡Es más
barata!!! Es a diez mil.
—A h, siem p re bajó el p recio . ¿Y la calid ad es la
m ism a?
—Es la m ism a. Incluso la hem o s p erfeccio nad o
p o rque seg u im o s trabajand o bajo el id eal d el m ejo ­
ram iento co ntinuo ... Tend encias internacio nales de los
p ro ceso s p ro d uctiv o s, usted co m p rend erá.. .

95
 Fue u n re c o m e n z ar. Esta v ez no d esd e cero ,
sino desd e m eno s, desd e negativ o . Pero p o co a p o co
fuero n reco nquistand o alg unas funerarias (o tras no), y
co nsig uiend o de nuev o clientes. Sin em bargo , el co sto
que p ag aban era tal v ez d em asiad o alto: un d esgaste
brutal de energ ía, de tiem p o , de mon ey . Era vo lv er a
hacerlo to do ello s m ism o s. Era vo lver a co nseg uir lo s
insum o s (luchar co n pro veed o res), llev ar a cabo to d a
la p ro d u cció n (lu char co n la m ateria p rim a), y ser
ello s m ism o s el d ep artam ento de m ercad eo , la fuerza
de v entas, y sus p ro p io s d istribuid o res (luchar co n el
mercado).

96
 ¿Y eso co n qué se co m e?

H abía feria d e funerario s en Po p ayán. Pero había

q ue p ag ar. C uál p lata, de d ó nd e, si lo que h ab ían
recibid o del d o cto r lo habían inv ertid o en la em p resa,
en insum o s. N o habían p lanificad o n ad a... p o rque no
sab ían qué p lanificar, ni có mo . A sí que to do su cap ital
estaba en p ro d ucto , cero efectiv o , cero cash. Y a lo s
o rg anizad o res de una feria no se les p ued e d ecir: ¿ me
recibe cu aren ta frasc o s de una cosa qu e no le v a a serv ir para
n ada, y que, incluso, le v a a estorbar terriblem en te, y a cam bio
m e deja en trar y p o n er un stand?
De m o do que había que ing eniarse o tra m anera de
entrar. Luego de analiz ar to d as las p o sibilid ad es, de
estud iar to d as las entrad as p o sibles y sus resp ectiv o s
riesg o s (que no serían cubierto s p o r ning u na A RP),
d ecid iero n que su m ejo r o p ció n era entrar po r la co cina:
cad a uno se m o ntó una trem end a caja al ho m bro y, en
un d escuid o del celad o r de turno , se fuero n co land o
d isim ulad am ente co n lo s o tro s que entraban cajas co n
z anaho rias, co n po llo , co n frasco s de salsa de to mate
y m ay o nesa. Y así, d esp ués de trasp asar la p uerta,
sig uiero n d erecho po r p asad izo s y co rred o res hasta que
al fin, en el saló n p rincip al del exclusiv o club en el que
tenía lugar la feria, hubo un Escud ero , un M artínez y
d o s cajas rep letas de E t em al R est.

97
 Una v ez ad entro , A nd rés alcanz ó a v er al dueño
de D isanchez Ltd a.: u n seño r co n larg a tray ecto ria
en el m ed io y que h ab ía trab ajad o en lo s Estad o s
Unid o s y luego se había d ev uelto a m o ntar su p ro p ia
d istribuid o ra en Co lo m bia. D o n D isanchez (que fue
bautizad o o rig inalm ente en su p arro quia co m o Jaim e
Sánchez Lo tero ) y a les había co quetead o m ás de una
vez. Me in teresan sus produ ctos, y o ten g o y a un m ercado,
podríam os lleg ar a un acu erdo, p ero ello s, p o r el co ntrato
de exclusiv id ad que ten ían co n el do cto r, habían hecho
caso o m iso de sus p ro p uestas. A llí, en cam bio , fue su
m ano extend id a la que no só lo les salv ó el v iaje sino
que, ad em ás, m arcó u n nuev o p unto de p artid a, un
nuev o arranque p ara la nuev a etap a de lo s labo rato rio s
Skud m art y sus nuev o s p ro d ucto s Etern al Resí.
—Q ué v erg ü enz a co n u sted ... —lo abo rd a Felip e
d esp ués de salu d arlo —, ¿será que usted no s d ejaría
exhibir nu estro s p ro d ucto s en u n ladito ?
—¡Ho mbre, ing eniero ! Claro que sí. D esem p aquen
tranq uilo s y lo s exhib en aquí en m i stand —d ice, y se
d irig e a uno d e lo s o rg aniz ad o res de la feria—: quiero
ya m ism o do s escarap elas de p articip antes p ara esto s
dos ing eniero s. Ello s v ienen co nm ig o .
A hí, en ese m o m ento , em p ez ó la to rtug a a lev antar
vuelo .
A p enas instalarse en el stand de D isanchez, A nd rés
co d ea a Felip e, m ira lo qu e ten em os al fren t e. Felip e vo ltea
y u n stand g ig ante, m u cho m ás g rand e que en el
que están ello s, se alz a ag resiv o am enaz ánd o lo s co n
unas letras eno rm es d isp u estas en u n o rd en que ello s
co no cen bien: C aru s C o rp u s.

98
 Thriller

Verlo s fue co m o v er la m uerte. El do cto r, él m ism o ,

p arad o en su stand so berbio e im p o nente, p alid ece y
se p o ne tan ríg id o co m o si lo hubieran p rep arad o co n
fo rm o l, cuand o v e a sus aho ra retad o res al o tro lado
del ring.

— Q uiere salir de to d o el p ro d ucto que tiene en

sto ck —dice, p reo cup ad o , A nd rés.
—Tranquilo , en alg ú n m o m ento se le v a a acab ar.. .
y no so tro s tenem o s la fó rm ula —lo calm a Felip e—, Él
no sabe có m o p rep arar más.
En ese m o m ento em p ez ó a m o rir el d o cto r, y,
bebiend o de esa muerte, alim entánd o se de la d estrucció n
de su ad v ersario , em p ezó a renacer Skud m art.
A to d o el q u e lleg ab a al stan d , c o n fu n d id o ,
p reg u ntand o p o r qué ello s, lo s de lo s p erió d ico s, los
del lanz am iento del p ro d ucto , lo s inv ento res, estaban
haciénd o le co m p etencia a su p ro p ia m arca, le relataban
la h isto ria d el ro b o al estilo p elíc u la de esp io naje
ind ustrial. Es com o un thriller am erican o, co ntaban, com o
en la pelícu la El Santo, p o r ejemplo, con la lu cha por obten er
la fó rm u la de la C oid Fu sión (Fusión en frío ) . Un pap el, u n
papelito , co n unas ecuacio nes ano tad as a mano , es lo que
desencad ena una serie de luchas entre d istinto s band o s.
Po rque ese sim p le p ap elito co n u na fó rm u la v ale
m illo nes. Un p ap elito ultra custo diad o . W anted, se ofrece
recom pen sa. Sin la fó rm ula el d o cto r no es nada. Tiene la
m arca, sí, p ero jam ás p o d rá p ro d ucir, p o rque el knoiu
how sólo lo tienen ello s dos, eSKUD ero y M A RTínez.
Po r eso lo s insum o s quím ico s los co m p ran ro tulad o s
co n no m bres clav e (L-5, L-7, L-32.. .). Y lo s ad quieren en
d iferentes p artes (nunca to d o s en un m ism o lugar), y a
no m bre de d istintas p erso nas (de u n empleado , de la
em p resa, de ello s m ism o s, de la m am á, de la em p lead a
d o m éstica, de Faustino A sp rilla.. .), Y es tal la p arano ia
que tienen u n p acto sellad o a sang re y fuego : nunca,
ni am enazad o s p o r g áng sters, ni sed ucid o s p o r rubias
vo luptuo sas, ni bo rracho s en cualquier cantina de m ala
m uerte, rev elarán a nad ie su fó rm u la, p o rque esto
echaría a p ique la co m p añía.
Desd e ento nces em p ezó a co rrer el m ito urbano
en las funerarias de M ed ellín de que es la receta m ás
custo d iad a d esp ués de la Co ca-Co la.

D isan c h ez , lu eg o de ay u d arlo s en la feria, se

co nv irtió en su nuev o so cio . Ya no co n co ntrato de
exclusiv id ad , ni co n to p es m ínim o s. En cam bio sí co n
una alta d isp o sició n de p arte y p arte: Sku d m art le
v end ería a D isanchez a un p recio favorable, po r d ebajo
del p recio d el m ercad o , y am bo s d istribu irían a lo s
m ism o s p recio s, sin p is am o s las m an g u eras , co ncluy ó
Felip e cuand o se d iero n la m ano p ara p actar (co m o
cuand o en el co leg io uno enlaz aba el dedo m eñique
co n el de o tro co m p añero —casao casao casao —, y el
asunto qued aba sellado ).

100
 U n p éculo para el o rto

Ento nces entró Fed erico G ó m ez , el p rim er G erente

Co m ercial que tuvo Skud m art. Gó m ez era estud iante de
N eg o cio s Internacio nales, tam bién de EA FIT. Tam bién
em p rend ed o r. Tam bién co n ganas de p o ner a funcio nar
una idea ind ep end iente.. . H asta la A rgentina. Buscó y se
co nsig uió un co ntacto allá, un tip o que, seg ún cuentas,
funcio naba con los fu n erario s n o sólo de A rg en tin a, sin o
tam bién de Brasil, U ru g u ay y P arag u ay . M ejo r dicho, y o
pu edo distribu irles para todo el M E R C O SU R , anunciaba
en sus e-m ails. Cuand o ello s resp o nd ían que estaban
m uy co sto so s sus serv icio s, que tres mil d ó lares era
m ucho , lo s tranquilizaba p ara que no se preocu pen , que
p o r ese precio y o les v oy a con seg u ir trescien tos fu n erario s
para que les ex pon g an sus produ ctos, y adem ás, no v a a ser en
c u alqu ier parte, sin o en el Salón de la P lata, el m ás eleg an te
de Bu en os A ir e s ... u stedes me en tien den , para darle altu ra
al ev en to. A sí, con todo, serían cin co m il q u in ie n t o s ... pero
es para qu e todo les salg a bien y em piecen de u n a v ez con
n eg ocios du ros, firm an do con tratos con las em presas más
fu ert es del sector fu n e r ar io ... bla... b la... bla... bla.
D iez m il d ó lares en to tal (lo s cinco -q u iniento s
de arriba m ás lo s gasto s de v iaje), que juntaro n entre

101
aho rro s y p réstam o s y Escud ero y M artínez v o laro n
d erecho a la ciu d ad de lo s Bueno s A ires co n to d a
la b u ena d isp o sic ió n y el ánim o d e ab rir nu ev o s
m ercad o s.
Do m ing o , 6 am . A ero p uerto .
—Ing eniero s có m o les fue en el viaje. Yo so y Ricard o
Péculo . Si les hab lan m al de m í no hag an caso que eso
es p ura env id ia.
A nd rés y Felip e se m iraro n. Este tip o no habría
p o d id o hacer u na p resentació n peo r.
—Vengan, sú banse al auto de una vez, y a lo que
v in im o s —d ice R icard o Pécu lo , inv itánd o lo s a un
Renault 19 que m ás p arecía un m aracuy á de tiend a de
barrio . Tenía go lpes. G o lp es en lo s golpes. No tenía más
abo llad uras p o rque no le cabían más. Y m ientras iban
v iajand o co n esta b estia del v o lante, lo s do s ing eniero s
co lo m biano s que lleg aban a la A rg entina a p resentar
lo s ad elanto s de la tanato p raxia sentían que si no los
cho caban era p o rque lo s o tro s carro s no enco ntraban
p o r dó nde m ás g o lp ear a ese Renault.
—¿Éste es su ho tel? —p reg u nta a la entrad a del
Kem p isky , en Pu ey rred ó n al 1940, y antes d e que
p u d ieran resp o nd er, v u elv e a atac ar—: N o tien en
p eso s arg entino s, ¿v erd ad ? Ento nces hag am o s u na
co sa, p ág u enm e de una v ez y p o r ahí d erecho yo les
cam bio d ó lares p ara que p u ed an and ar co n p eso s y no
lo s v ay an a jo d er.
Lo s do s me d io d o rm id o s, frío s p o r los seis grad o s
Celsius de esa m añana, le ad elantaro n dos m il d ó lares
al tip o , co n g an as de entrar ráp id o a c alen tarse y
do rmir.
Lunes, 8 am . H o tel Kempisky.
 En la p uerta, esp eránd o lo s, la m ism a chatarra del
d ía anterio r. Y al lleg ar a d estino :
—Ing eniero s, cam b io de p lanes, b ienv enid o s a
la Facu ltad de M ed icina d e la UBA —d ice Ricard o
Péculo , señaland o satisfecho la entrad a de u n ed ificio
antiguo .
—¿La UBA ? —n in g u n o de lo s d o s acab ab a de
entend er qué estaba p asand o ... qué v enía p asand o
d esd e que lleg aro n.
—Sí, la Univ ersid ad de Bueno s A ires, es que acá
se v an a hacer las p rácticas —co ncreta Ricard o Péculo
co n firm eza.
—Pero h ab íam o s ac o rd ad o q u e h ac íam o s las
p rácticas en las funerarias de usted es —d ice A nd rés,
m irand o al tal Ricard o co n incred ulid ad .
—A h ... sí, sí, c laro ... p ero p o r c u e stio n e s de
d esp laz am iento es m ejo r aquí, en la UBA —afirm a el
ho m bre háb ilm ente—. Tranquilo s, co nfíen en mí, se
v an a sentir m ejo r acá, que es una u niv ersid ad y tiene
un bu en am b iente...
Sang re, m ucha sang re co ag ulad a en las pared es,
en lo s rinco nes. ¿Buen am biente? Sí, tal v ez p ara la
am bientació n de V iern es 13 p arte d iecio cho ... O si uno
de ello s se llam ara D rácula y el o tro Fred d y Kru g er...
Pu esto p ara do s m uerto s a la v ez, no m ás. ¿Tres­
cientas p erso nas? Si en la sala de p rep aració n a duras
p enas c ab ían lo s d o s m u erto s y u n
d o s p rep arad o res y u n m u erto . O cu alc
co m binació n siem p re que m antuv iera ese r
p erso nas en la sala.
—. . . A h, y el Saló n de la Plata no no s lo res
así que v an a hacer la co nferencia en u n
acá m ism o . ¡Mejo r!, ¡no tend rem o s que d esp lazarno s
sino que aquí hacem o s to d o de u na vez! —d eclara
so nriente.
M ierda.
Todo se fu e a la mierda.
Y ya le habían dad o la plata, p o r ad elantad o , esta
m ism a m añana al m o ntarse al carro : In genieros, n ecesito
el resto, para acabar de arreg lar las cosas y ten er todo listo.
M il quiniento s más. M il quiniento s del alm a. N o hay
ni m ierd a qué hacer. Vam o s para el audito rio .
¿ A uditorio? ¿ D ónde? Un m ísero saló n, un salo ncito ,
co n sus cu arenta sillitas co n brazo para ap o y ar una
lib retica y to m ar no ticas m ientras d o s ing enierito s
d ictan una charla.
—¿Y acá có m o se v an a aco m o d ar tre sc ie n tas
p erso nas? —p reg unta A nd rés, siem p re más calm ad o
que un Felip e que sentía herv ir los nerv io s y em p ezaba
a tener lo s o jo s rojo s.
Ira.
—No, no seño res, será que usted es me entend iero n
m al —exp licó Pécu lo —: yo m and é trescientas inv ita­
cio nes. .. p ero só lo me co nfirm aro n treinta.
Esto se p asaba d e lo to lerable. H asta A nd rés, el
calmo , estalló en una rabia eferv escente:
—¡¡¡¿Y no so tro s v inim o s desde Co lo m bia p ara darle
una charla a treinta pend ejo s?!!! —grita, ag itand o las
dos m ano s en el aire.
—Y eso si m añana lleg an lo s treinta, que la v erd ad ,
yo no creo —dice, fríam ente, Ricard o Péculo .
—¿Y ento nces, cuál era p ues el g ran gasto de los
refrigerio s? —Salta Felip e— ¡A ver, seño r, si so n sólo
treinta m iserab les, ¿d ó nd e está la inv ersió n?! ¿M il
d o sciento s d ó lares p ara d arle tinto y g alleticas a treinta
im béciles que lleg uen???

104
 —Tal vez lleg uen uno s v ein te...
— ¡PO R ESO O O O O ! —g rita Escud ero p erd iend o
cualquier resto de co ntro l que aún tuv iera— ¡Ya llevamo s
diez m il d ó lares inv ertid o s en esta v enid a hasta aquí!
¿Có m o , p o r su m ad re, p ien sa resp o n d ern o s u sted
p o r to d o eso , Péculo ? —p reg u nta Felip e, ap retand o
lo s p uño s, lo s d ientes d estem p lad o s, y to d a una cara
d esco m p uesta po r la có lera.
—Pu es... la v erd ad , eso ya no es p ro blem a m ío
— d eclara el tipo , serio , co n to d a la p arsim o nia del que
d o m ina la situ ació n—. El p ro b lem a es su y o —. Lo s
d ejó ahí, hecho s u no s m u ñeco s im p o ten tes, u no s
esp antap ájaro s en d ecad encia de los que se burlan hasta
las tó rto las, hasta lo s perico s, sin saber qué hacer, am bo s
m irand o al p éc u lo .. . Y el Péculo salió . En la p uerta se
v o lteó y dijo:
—Si m añana p iensan d ictar la charla, tienen que
traerm e lo s o tro s do s m il d ó lares. Si no lo s traen, yo
m e encarg o de que to d o s lo s que lleg uen lo s linchen y
los saq uen cag and o de aquí.

M artes, 8 am. H o tel Kem pisky.

—A ló —co ntesta Felip e en la habitació n.
—H ay d iecio cho p erso nas.
Era Á ngela, una am ig a de Fed erico Gó m ez, que fue
a esp iar a v er si v alía o no la p ena ir y hacer ese g asto ...
el resto del gasto .
—N o v am o s a ning u na p arte —dice Felip e mirando
a A nd rés—, Prefiero p erd er lo s tres m il quiniento s que
ya p erd im o s, a p erd er dos m il m ás p ara d arle charla
a d iec io c h o g ato s q ue se g u ram en te en g atu só ese
estafad o r y que ni siquiera d eben ser funerario s.
N o fuero n.

105
 Pits

Es cierto : acab an de tener u n tro p iez o m ás que

grande, una d erro ta, u n fracaso de eso s d esm o ralizantes,
d em o led o res, que lo s ap lastó y, encim a, les v ació la
caja general, la caja m eno r y hasta el m arranito . Pero ,
p o r suerte, no están so lo s y aband o nad o s en La árid a
au to p ista de lo s neg o cio s. A un v arad o s y echand o
hum o a un lad o d el cam ino , to d av ía p asa p o r la v ía u n
cam ió n no d riz a que les p o d ría echar rem o lque y d arles
nuev as ideas, nuev as m irad as y un nuevo em p ujó n p ara
vo lv er a la p ista...: to d av ía está la U.
Y la U era co m o entrar a pits. C am biar alg u nas
co sas, afinar o tras, ajustar y v o lv er a la carrera a seg u ir
enfrentand o d e tú a tú al resto d e co m p etid o res en
ese salv aje circu ito de lo s neg o cio s. Y ento nces hay
m utua g anancia, p o rque ese cam ió n no d riz a que es la
Univ ersid ad no só lo da, sino que recibe:
Lo s nu ev o s em p resario s rec ib en la aseso ría, el
co no cim iento y el em p ujó n d e la U, y luego la U recib e
to do el nuevo co no cim iento que se genera en la reciente
exp eriencia, lo inco rp o ra al que y a tiene y lo retransm ite
a lo s p ró xim o s em p rend ed o res que se trep en al auto y
salg an a la p ista co n ham bre de m o ntar nuev as id eas,
nuev as em p resas. A hí v uelv e el círculo so bre sí m ism o ,
una y o tra v ez, el ciclo que se retro alim enta y sig ue a
su v ez alim entand o .
A sí lleg aro n Felip e Escud ero y A nd rés M artínez
de v u elta a EA FIT, y EA FIT lo s recibió , lo s aseso ró ,
y reg istró to d o lo que les había aco ntecid o a sus dos
ingeniero s, p ara que los p ró xim o s que v eng an detrás de
ello s, co n ig u al ím p etu y g anas de p enetrar el m ercad o
internacio nal, no caig an d erechito en las tram p as de
un Péculo de eso s.

H as t a h ac e f o c o , el c o n c e p t o c o n s u m o in dic aba
alg o c adu c o , alg o qu e ai m o m e n t o de u t iliz arlo
s e ac ab ab a, se ex t in g u ía. H o y h ay u n c am bio de
p e r s p e c t iv a: ah o r a el c o n su m o n o es alg o q u e liqu ida,
qu e s u p r im e, sin o alg o qu e g e n e r a u n n u e v o c iclo:
al c o n s u m ir s e c rea u n hábit o , y ést e alim e n t a la
n e c e s id ad o el de se o de v o lv e r a c o n su m ir. P o r eso
s eg u im o s p r o d u c ie n d o y s eg u im o s c o n s u m ie n d o en un
sin fín . Y as í c o m o el c o n su m o d e p e líc u las h ac e qu e
o t ro s se v u e lv an c in east as (dire c t o r es , o p r o du c t o re s ,
o ac t o res, o e t c é t e r a...) , a s í c o m o el c o n s u m o de
au t o s h ac e qu e h ay a m ás qu e q u ie r an p r o du c ir lo s y
u t iliz arlo s ( in g en iero s, dis e ñ ado r e s , c o m e r c ializ ado r e s ,
p ilo t o s, u s u ar io s ...) , as í t am bié n los n u ev o s
e m p r e s ar io s n u t ren el c ic lo y su s e x p e r ie n c ias h ac e n
qu e o t ro s qu ie ran c rear lo su y o , d e s ar r o llar su idea,
m o n t ar su e m p r e s a.
 ¿A l fin qué c# a!©&$n%o es un p lan de
nego cio ?

Estaba claro . Estaba decidid o . Esta vez, o tra vez,

había que red efinir las estrategias. H abía que replantear.
Si querían crecer, p enetrar nuevo s mercad o s, p o sicio nar
el no m bre de su em p resa, crear en sus clientes fidelid ad
hacia la m arca, ser m ás co m p etitiv o s, exp o rtar.. . tenían
q ue ap rend er a p ro y ec tar su neg o cio . Tenían que
ap rend er a m anejar su em p resa.
—¿Có mo dijo que se llam aba el co ncurso , pro feso r?
—V entu res —d ijo el p ro feso r M e sa—, Prem io s
Ventures.
—A h, ¿y qué hay que hacer p ara p articip ar?
—H ay que p resentar un p lan de nego cio .
H abían llegad o a la o ficina del p ro feso r M esa co n
lo del Plan de N eg o cio d ánd o les v ueltas po r la frente.
Y aho ra, él m ism o se lo s p o nía en la cara, o tra vez.
—Pro feso r, aho ra sí.. . A ho ra sí me v a a d ecir de una
vez p o r to d as ¡¿qué es u n p lan de nego cio ?! —p reg unta
Felipe.
—Bu eno , de acu erd o . Yo p o d ría d ecirles, p o r
ejemplo , que un p lan de nego cio es una herram ienta de
p lanificació n, que le p erm ite al em p resario p ro y ectar
có mo v a a inv ertir sus fo nd o s para p o tenciar las estra­
teg ias en lo s tem as de m ercad eo , finanz as, p ro d u c­

108
ció n, etc. ¿Me sig u en? —p reg u nta al v er la cara de
d esco ncierto de lo s dos ing eniero s.
A m bo s m uev en la cabez a de arrib a a abajo , sin
co nv icció n. No había de o tra.
—V eo ... —m urm ura M esa, y sig u e—: es un p lan ...
bueno , ¡obvio que es un plan! —recalca aleg rem ente,
m ano teand o en el aire, p o niend o vo z bufo na, tratand o
de p o nerle gracia a la co sa. Pero no funcio na. Ento nces
sig ue —... que sirv e p ara d efinir las inv ersio nes del
cap ital que p o see la em p resa, y a sea cap ital p ro p io
o ap alancam iento financiero , que, p o r cierto , nunca
d ebe ser del cien p o r ciento , ¡p o rque el riesg o sería
excesivo ! A ho ra im ag ínense: sem ejante end eud am iento
y si no hay flujo de caja sino p uro sto ck o una cartera
bien m o ro sa o a m uy largo p laz o ... sería catastró fico
—co ntinúa exp licand o , y m ientras él exp lica, lo s o tro s
do s se sienten co m o p rim íp aro s en una de esas clases
del p rim er sem estre a las que uno lleg a tan d esubicad o
co m o pudo haber estad o Laika al lleg ar a la lu na—.
M iren, p ara que no no s v am o s p o r las ram as, es un
instru m ento p ara id entificar lo s ru bro s p rio ritario s
en qué inv ertir su d inero p ara que el neg o cio crezca,
¿qué tal?—insiste, buscand o las p alabras p ara hacerles
fácil la d efinició n que tanto b u scab an—. El p lan debe
ser co ncertad o co n la g erencia p ara p o d er m eterle
to d a la fuerza a las estrateg ias que se d efinan —N ada.
Cero reacció n. C o ntinúan p erd id o s. Po r ahí no es—. Es
necesario tener claro el mercad o , co no cer la cap acid ad
de p ro d ucció n, lo s vo lúm enes, la infraestru ctu ra que
se req u iere... p o rque de lo co ntrario p o d rían hacer
m alo s neg o cio s, co m p ro m etiénd o se, p o r ejem p lo , co n
la entreg a de v o lúm enes que no p ued en p ro d ucir —Eso

109
era. C laro . Ejem p lo s p ara hacérselo s co m p rensible.
Exaltad o sig uió habland o :
—Pero eso , exp licad o así, suena co m o si fuera o tra
m o d a ad m inistrativ a, co m o la reing eniería. A d em ás,
sé que m e p ued en d ecir que eso v a co mo p o r la m ism a
línea del O utso urcing , del Benchm arking , o hasta del
Six Sig m a... —No . Peo r. A ho ra sí que los hab ía p erd id o
del to do —... O cualq uier o tra herram ienta de cualquier
clase p ara una ad m inistració n efectiv a y eficaz, y etc,
etc, etc. Y yo les v o y a d ecir que sí. Q ue sí Felip e, que
sí A nd rés —co ntinú a el p ro feso r, co n u n entusiasm o
d id áctico , co n u n en tu siasm o de eso s au tistas que
no co ntag ian a nad ie m ás—. ¡Es que es eso , es u na
herram ienta! Un p lan de neg o cio s no es una em p resa.
Un p lan de neg o cio s no es el neg o cio . Pero sí p ued e ser
u n excelente instru m ento p ara, de ahí, arrancar fuerte
hacia delante. Po rque eso les v a a ayud ar a d im ensio nar
su p ro p io neg o cio , a entend er qué quiere el m ercad o ,
a saber cuánto se v an a g astar —va d iciend o y se va
em o cio nand o m ás, cad a v ez m ás, g esticu la co n las
m ano s, abre lo s o jo s—... M ejo r d icho , em p ecem o s de
una vez: ¿qué hace su neg o cio ? —p reg unta.
A m b o s se m iran, p reg u ntánd o se a su v ez si sí
habrá sido tan "b u en a id ea" haber v enid o a lo del p lan
de neg o cio .. .
—Pero si usted y a sabe cuál es el neg o cio de no so ­
tro s, p ro feso r —resp o nd e Felip e, im p aciente.
—Pero traten de d escribirlo , de una m anera brev e
p ero m uy p recisa. H ág ale, ho m bre, no se m e am ilane
—lo anim a, v iend o su escep ticism o ,
—Bu en o ... p u e s... nu estro neg o cio c o n siste en
reem p laz ar el fo rm o l en la p rep aració n de m uerto s,
co n n u estro s p ro d u cto s E t ern al R est , q ue h an sid o

110
d esarro llad o s p ara lo g rar una co nserv ació n m ucho
m ás estética y p ro lo ng ad a, co m batiend o los grand es
p ro blem as del fo rm o l —em p ieza Felip e —. ¿Qué tal?
—p reg u nta— ¿Có mo m e fue?
—Bien, bien, y cuál sería el ap o rte que su pro d ucto
le brind a al cliente, habland o y a del co nsum id o r p ro p ia­
m ente, que es el que v a a co m p rarlo —insta M esa.
—A ver, p ro feso r —se sum a A nd rés, m ás que to do
co mo p ara no rezagarse en el juego de las d efinicio nes—,
p ues si lo s clientes so n las funerarias, lo s ap o rtes so n
v ario s, vea: si se d eja de u tiliz ar el fo rm o l, ento nces se
red ucen m ucho lo s riesg o s y las enferm ed ad es, p o rque
el fo rm o l es d em asiad o tó xico , y hasta d a cáncer. Y
ad em ás, co n nuestro s p ro d ucto s —y em p ieza tam bién
él, a m ed id a que habla de su Etern al, a co ntag iarse de
esa em o ció n que hasta hace u n rato le era extraña— lo s
cad áv eres qued an m ejo r p rep arad o s, qued an m ucho
m ás naturales, ¿me entiende?, co mo do rm ido s. Y encim a
lo s labo rato rio s no su fren tanto , p o rque el fo rm o l va
o xid and o to do y lo v a v o lv iend o neg ro y .. .
— ¡Y p ued en p ro teg er el m ed io am biente! —se lanza
Felip e, p ara no qued arse atrás.
—Bueno , sí... sí —d ice el p ro feso r—, p ero siendo
realistas, el m ed io am b iente no le interesa a to d o s
lo s clientes. O jalá les im p o rtara... —dice, y se qued a
m irand o al infinito , y a lo s Skud m art les p arece co mo
u n bo y -sco ut de eso s fanático s de Paz V erd e—, aunque
p o d ría ser u na b and era p ara la m arca, so b re to do
en esto s tiem p o s en que el cuid ad o d el m ed io está
ag arrand o mucho au g e.. . En fin —v uelv e en sí—. ¿Y qué
m e d icen de la elabo ració n de lo s p ro d ucto s? ¿Cómo so n
lo s p aso s hasta que se lo s entreg an al cliente?

111
 —Pues los p aso s de la p ro d ucció n no los p o d em o s
decir. So n secreto s, po r aquello del esp io naje ind ustrial
—dice Felipe, y ag reg a—... Uno nunca sab e...
—N o so tro s co m p ram o s lo s in su m o s —reto m a
A nd rés—, p ero no to d o s en un m ism o lugar, y luego
hacem o s las m ezclas en el labo rato rio de p ro d ucció n
hasta o b tener lo s p ro d ucto s, to d o seg ú n las in v es­
tig acio nes que hem o s realizad o . C laro que p ara p o d er
p ro d u cir hay q ue p rep arar antes lo s m ateriales y
d isp o ner to d o ... co m o cuand o uno v a a co cinar, que
p rim ero saca lo s cu chillo s y p ela lo s to m ates y to do eso
p ara desp ués sí hacer la co m id a co m o tal —co ntinúa
diciendo , m ientras se v a im ag inand o to do el p ro ceso
co mo si fuera u n chef—. D esp ués lo s env asam o s, y de
la d istribució n se encarg a D isanchez p o r u n lado , y
no so tro s p o r el o tro , co n un p o quito de m ercad eo que
hacem o s p o r cuenta p ro p ia, usted sabe, co n lo s clientes
que v am o s co no ciend o d irectam ente.
—Y cuand o lo s clientes que no s han co m p rad o no s
llam an p ara que lo s aseso rem o s, p ues no so tro s v am o s
a exp licarles b ien to d o s lo s p aso s, p ara que no no s
v uelv a a p asar que p o r ello s utiliz ar m al lo s p ro d ucto s,
se em p iecen a p o d rir cuerp o s p o r ahí y no s em p iecen
a d em and ar —añad e Felip e— ¡Yo o tra vez no v uelv o a
p asar po r esas!
—O sea que p o d ríam o s d ecir que su sistem a de
neg o cio es m ás o m eno s así —d ice M esa, to m and o
u na ho ja de u n exam en que y a h ab ía calific ad o y
haciendo un d iag ram a po r el revés, co n el típico lapicero
esco lástico de tinta ro ja:
 Siste m a d e N eg o c io d e Sk u d m art

Desa- \ Adecua-
Adecua-
Compra d de3 \j
V rdón<
in n
materias
productc produccic
prunas e e investí y proto-
insumos
insumos gación coios

H izo un esquem ita, típ ico de p ro feso r que exp lica a

sus alum no s, típico de texto de estud io , típico de m anual
de ad m inistració n, y que no p o d ía faltar en este libro
(¡Qué tal! ¿La histo ria de una em p resa sin un esquem a
siquiera? D io s no s libre).
—¿Qué les p arece? —les p reg unta.
—Bien, bien —d icen lo s d o s p ara no qued ar mal.
—A ho ra quiero que m e d ig an qué v entajas co m ­
p etitiv as tiene su nego cio so bre o tro s neg o cio s sim i­
lares.
— ¡Que no hay o tro s neg o cio s sim ilares! —exclam a
Felipe.
—¿N inguno ? —p reg unta el p ro feso r— ¿N ing u no ...
en el mundo ? —co ntinúa— Po rque en tiem p o s de globa-
liz ació n la co m p etencia no so n só lo lo s del lo cal de al
lad o ...
—A h, p ues en ese caso ... —co rrig e A nd rés—, sí hay
o tro s p ro d ucto s.
—Pero so n muy co sto so s y d ifíciles de co nseg uir
—co m p lem enta Felipe.
—Es que la m ayo ría so n g ring o s —sigue A nd rés— y
casi ning una funeraria tiene el p resup uesto p ara im po r­
tarlo s. Por eso los de no so tro s so n co m p etitiv o s, p o rque
co mo lo s fabricam o s acá m ism o , y no so tro s m ism o s, y
co mo no se req uiere una tecno lo g ía m uy av anz ad a ni
una m aq u inaria m uy esp ecializ ad -3 raípn más..
barato s y lo s p o d em o s co m ercializ ar a p recio s que
co m p iten co n el fo rm o l.
—Y lo s eu ro p eo s salen ig u al o m ás co sto so s, o
sea que seg u im o s g anand o en ese sentid o —co ncluy e
Felip e.
—¿Y esa es la ú nica v entaja? Po rque co n un Tratad o
de Libre Co m ercio se tu m b an las barreras arancelarias
y chao Sk u d m art...
—No, no, tam bién está la inno v ació n en d iferentes
p ro d ucto s —p lantea Felip e—, y que la p resentació n del
cuerp o m ejo ra, p o rque qued a bland ito , co mo acabad ito
de mo rir.
—¿Y qué tal la red ucció n de inv entario s? —p ro p o ne
el p ro feso r— Sup o ng o que lo s funerario s no tend rían
que tener u n g ran sto ck de p ro d u cto s...
—A h, y o tra co sa —interrum p e A nd rés co n la m irad a
b rillante—: nu estro p ro d ucto ay ud aría a lo s d etectiv es
de m ed icina leg al en las inv estig acio nes ju d iciales —y,
sig uiend o co n la o nd a Sherlo ck Flo lm es, añad e—, lo s
tejid o s q u ed an m uy bien fijad o s, o sea que g u ard arían
ev id encias im p o rtantes, si se necesitan d esp ués p ara
av erig uar algo . Y co m o no co ntienen co m p uesto s co m o
m ercurio o cianuro , ento nces no d añan las p ruebas para
inv estig acio nes p o r env enenam iento s y co sas de esas.
—No está m al —dice, d esp acio , el p ro feso r M esa,
co m o acaband o de d ig erir—. N ad a m al... ¿Pero có m o
p iensan p enetrar lo s d istinto s m ercad o s, d ig am o s, en
Co lo m bia?
—Pues no so tro s hem o s hecho alg uno s co ntacto s,
p ero aho ra que no s aso ciam o s co n D isanchez , a trav és
de esa d istribuid o ra lleg am o s a m ucho s p unto s ado nde
no p o d ríam o s lleg ar nunca —resp o nd e A nd rés, y a to tal­
m ente em p eliculad o en el asu n to —, p o rque im ag ínese

114
que ello s hacen co rrerías, y ento nces d icen, p o r ejemplo,
v am o s a irno s p o r to d a la co sta Caribe. ¡Y se van! Y
entran a to d o s los p ueblo s y a to d o s lo s m u nicip io s...
y co m o en to d as p artes se m uere g ente.. .
—M uy bien, sí... y frente a la co m p etencia, ¿qué?
—v uelv e a atacar M esa— ¿Qué lo s p ro teg e de que o tro s
co m p etid o res im iten su neg o cio o, m ejo r d icho , les
co p ien la idea?
—El secreto , p ro feso r —resp o nd e Felip e—. Es una
fó rm u la secreta. N ad ie m ás la co no ce. M ejo r dicho ,
les to caría inv estig ar mucho , p o r lo m eno s un año y
m ed io , p ara que no s p ued an co p iar, o d esarro llar o tro
p ro d ucto sim ilar... p o rque créano s, no es tan sencillo
co mo sacarlo y y a... no es co mo sacar cualquier gaseo sa
co n co lo r neg ro y sabo r d u lce...
—Yo sé, yo les creo . La inv estig ació n es una co sa
ad m irable. Pero aho ra que y a tienen sus p ro d ucto s, hay
que p ensar en las utilid ad es, p o rque usted es saben que
una em p resa que no g enere utilid ad es no se so stiene,
se cae, co lap sa, y ahí no hay nad a qué hacer. ¿Có mo
p iensan g enerarlas ento nces?
—¿Generarlas? —p reg unta A nd rés.
—Sí, las utilid ad es —resp o nd e M esa.
—A h, p u es... p u es v end iend o , ¿no ? —resp o nd e,
d ud and o , Felip e.
—Bueno , en ese caso , ento nces, d eberían hacer una
inv estig ació n de mercad o s, p ara ver có m o se co m p o rtan
lo s clientes p o tenciales frente a lo s p ro d u cto s, qué
tan v iable sería sacarlo s a co m p etir fu ertem ente en
el m ercad o , cu ánto están d isp u esto s a in v ertir lo s
co nsum id o res en eso s p ro d ucto s, cuál es la p ercep ció n
que tienen de la co m p etencia, ¿ven? A ho ra no se trata
só lo de salir p uerta a p u erta a vender, o de p o ner un

115
to ldito en la calle. H ay que tener una fuerza de v entas
que tenga estrateg ias claras, que tenga co no cim iento de
lo que está v end iend o . Po d rían env iar unas m uestras,
hacer alg u n as p ro m o cio nes p o r la co m p ra de lo s
p rim ero s p ro d ucto s, en fin, hay que ap rend er a vend er.
Y, po r o tro lado , sería m ejo r tener v arias fuentes de
ing reso s, y no una sola. ¿Qué p iensan de eso?
—Q u e... que sí... ¿no ? —d ice Felip e, m irand o a
A ndrés.
—Sí, claro ... claro —dice A nd rés, d ev o lv iénd o le la
p elo ta a Felipe.
—Para eso tam bién tenem o s v arias líneas de Eternal
Rest, así no d ep end em o s de la v enta de un so lo p ro d ucto
—co ncluye este últim o , que no quiere d ejarse ganar.
—¿Cuáles so n? —p reg unta M esa.
—El Kit d e Tanato p raxia que so n seis p ro d ucto s
q u ím ic o s p ara su stitu ir d el to d o el fo rm o l en la
p rep aració n de cad áv eres —arranca Felip e—. El Kit de
Tanato estética que so n cinco p ro d ucto s p ara m aquillar
lo s cuerp o s y p o nerlo s bo nito s y p resentables. ¿Usted
ha v isto los que lleg an to d o s cham uscad o s o p o d rid o s
o h in c h ad o s p o rq u e lo s e n c u e n tran d e sp u és de
m ucho s d ías en un río o en una lag u na o algo así?
—p regunta.
—No, y D io s no lo quiera —resp o nd e, asquead o ,
el pro feso r.
—Y los de Bio seg urid ad —co ncluye A nd rés—, que
so n cuatro , y que so n p ara d esinfectar lo s labo rato rio s
y a los tanato p raxistas, p o rque siem p re saltan m uchas
bacterias po r ahí que uno no ve.
—Pero eso así en p alabritas no sirv e ni p ara v isua­
lizar un neg o cio ni p ara v end erlo —d eclara el p ro fe­
so r—. Q uiero en m i escrito rio cuad ro s en d o nd e me

116
m u estren eso m ism o co n p recio s p o r u nid ad y co n
p recio s to tales p ro y ectad o s en el tiem p o .
—¿Cuánto tiem p o ? —p reg unta A nd rés
—D ig am o s... cinco año s. ¿Cuánto d inero creen que
p ued e g enerar su neg o cio en cinco año s?
—Ni id ea —resp o nd en al tiem po ,
—Pues ésa es p reg u nta clave. H ay que p ensarla,
p ro y ectarla co n relació n al m ercad o o bjetiv o . ¿Cuál es
el de usted es?
—Pues serán las funerarias, m e im ag ino —respo nde
Felipe.
—¿Y qué p o tencial tiene este m ercad o ? ¿Cuánto
d inero se v end e en ese m ercad o al año ?
—N o so tro s qué v am o s a saber —d ice A nd rés—,
¿Dó nde se lev anta uno to d o s eso s dato s?
—H ay v arias fo rm as de av erig u arlo s. Están lo s
info rm es de N ielsen p ara m ucho s p ro d u cto s y sus
categ o rías/ está FEN A LCO , tienen el DA Ñ E que alm a­
cena cifras y cifras de info rm ació n... y y a cad a uno
en su resp ectiv o m ed io se reb u sca la in fo rm ació n
esp ecífica... ¿To davía no han ido a que los p ro v ean de
d ato s en M ed icina Leg al?
Silencio incó mo d o .
—Seño res, qué están esp erand o —atiza el p ro feso r—
. Esp ero que al m eno s sep an cuántas fu nerarias hay en
el p aís, ¿o tam p o co ?
—A h, eso sí. H ay co m o m il —d ice Felip e.
M esa lo m ira co n cara de m u chacho, p o r fav o r ; no
diga bobadas.
—¿Hay co mo mil? ¿Eso es co m o cuand o yo pregunto
cuánta gente fue al co ncierto y usted me dice fu ero n
com o mil, y no tiene ni id ea? —p reg unta M esa.

117
 —No, p ro feso r, no —interced e A nd rés—. Lo que
Felip e quiere d ecir es que, de v erd ad , el núm ero de
funerarias en C o lo m bia es cerca de m il. Q u ince po r
ciento so n g rand es, treinta p o r ciento m ed ianas, y
cincuenta y cinco p o r ciento p equeñas.
—Ya, ¿y la p articip ació n de m ercad o ?
—El treinta y cinco po r ciento de servicio s lo realizan
las grand es, v einticinco p o r ciento las m ed ianas y el
resto se lo rep arten entre la cantid ad de fu nerarias
p equeñas que hay p o r to do s lado s.
—Bueno , no estam o s tan m al co m o yo creía —d ice
el p ro feso r. C ru z a los brazo s, reflexio na, m ira p o r la
v entana, se aco m o d a las gafas, saca u n cig arrillo , vuelve
y lo g uard a, p iensa, al fin lo s m ira, y p reg unta:
—¿Cuánto d inero necesitan p ara p o ner a funcio nar
el neg o cio de u na vez p o r to d as?
La p reg u nta ind ig nó .
—Pro feso r, el neg o cio está funcio nand o hace m ucho
tiem p o —le rev ira Felip e.
—Sí, sí. Pero p ara co m ercializar grand es v o lúm enes,
p ara g anar p artic ip ac ió n de m ercad o y so stenerse,
p ara ser u na em p resa só lid a y que no lo s tu m b e un
co ntratiem p o co m o , p o r ejem p lo , u n v iaje de no v ato s a
A rg entina... ¿Cuánto necesitan? —Eso dolió. Y lo p eo r
es que era v erd ad . Lo s hab ían estafad o p o r no v ato s,
p o rque no h ab ían inv estig ad o có m o fu ncio nab a su
neg o cio en el sur, en d o nd e ni siquiera p rep araban a
lo s m uerto s. ¿A quién, ento nces, le iban a v end er sus
p ro d ucto s? Si lo s arg entino s a d uras p enas lleg aban a
reco g er el cad áv er a la m o rg ue o al ho sp ital y lo iban
traslad and o de u na v ez en el ataúd do nd e lo iban a velar.
Si le cam biab an la ro p a sucia co n la que había m uerto
era sólo p o rque la fam ilia lo p id iera exp resam ente, si

118
no , lo enterraban así tal cual llegaba. Y co m o siempre
se and an d esco m p o niend o lo s m uerto s (una m anía
co m ún en to do s), to d as las salas de v elació n and an
co n el aire aco nd icio nad o al m áxim o p ara d isim ular
lo s aro m as a p u trecina y cad av erina (así se llam an en
serio ). Y luego , co m o lo s m uerto s se p o nen p esad o s
y em p iez an a v o lv erse inso p o rtables echand o gases,
entra u n funcio nario de la fu neraria y sueld a el ataúd
co n so ld ad ura de estaño (co mo p ara que no se p ued a
escap ar el de ad entro ), y co m o el ataúd v a p ara un
p anteó n, le echan p o r u n filtro en la tap a una carga
de un litro de fo rm o l líquid o . Siem p re que echaban el
fo rm o l la fam ilia se quejaba p o rque em p ez aban a llo rar
m ás, es d ecir, co m o si no fuera suficiente to d o el llanto
que y a habían d erram ad o p o r el fallecid o , la carg a de
fo rm o l les p o nía lo s o jo s ro jísim o s y las lág rim as salían
a m illó n tratand o de lim p iar el q uím ico que entraba al
ojo. Este p ro ced im iento arcaico abrió las p uertas p ara
la incu rsió n de lo s Skud m art en el m ercad o arg entino ,
pues d esarro llaro n un filtro seco que sustituye lo s filtro s
de fo rm o l. Y una v ez que se hiciero n co no cer co n esto s
filtro s, y que les crey ero n, em p ez aro n a cap acitar a los
funerario s en la p rep aració n de cad áv eres. Tanto así que
ya exp o rtan sus p ro d ucto s, v iajan a d ictar d ip lo m ad o s,
y m o ntaro n u na p lanta en Bahía Blanca, u na ciudad
co n p uerto p retro lero , desde do nd e co m erciarán, aparte
de A rg entina, co n Brasil, Uruguay, C hile y Paraguay,
ap ro v echand o el M ERCO SUR. Pero cu and o o currió
lo de la estafa, entreg ad o s a la p ena p o r lo s diez m il
v erd es que echaro n a la b asu ra (o a la b o ca d el Péculo ,
que p ara efecto s de esta histo ria v iene a ser lo mismo ),
ni se im ag inab an que iban a v o lv er cuatro v eces m ás
a la m ism a A rg entina, a d ictar charlas de v erd ad , co n

119
funerario s de verdad . Y aun así, de to d o s m o do s, M esa
tenía razó n. Su p rim er fracaso en la A rg entina había
sido p o r d esco no cim iento , p o r falta de p rep aració n.

—Ento nces —insiste M esa—, ¿cuánto es que nece­

sitan?
—Pu es... —em p ieza Felipe, que no agrad ece p ro pia­
m ente el sarcasm o .
—Yo d iría q u e... m ás o m en o s... sería c o m o ...
—sigue A nd rés, buscand o có mo d evo lverle la iro nía
al pro feso r.
— ¡No saben! —g rita M esa finalm ente—. N o tienen
ni la m ás m ínim a id ea de cu ánto cap ital es el que
requieren —lo s acu sa—. Vamo s a hacer lo sig uiente:
u sted es inv estig an, p reg u ntan, se reú nen co n m ás
gente y av erig uan lo que les falta. D esp ués v uelven. Los
esp ero en m i o ñcina co n la tarea hecha. Lo rev isam o s,
lo co rreg im o s, y lo m and am o s a lo s Prem io s Ventures.
Seño res, su em p resa tiene futuro . H asta luego.
—Pero p ro feso r, có m o así, ¿y el p lan de nego cio ?
¡No sabem o s có m o se hace! —p ro testan lo s Skud m art,
más co nfund id o s que cuand o entraro n.
—Seño res, usted es ya tienen to do el m aterial p ara
hacer su p lan de nego cio . To das las p reg untas que yo les
acabo de hacer y que usted es me fuero n resp o nd iend o , y
las que les q ued aro n en el aire, SO N el Plan de N ego cio
—anuncia, haciend o énfasis en cad a p alabra—, Y que no
p ase m ucho tiem p o —p alm o teo la m esa, lo s am enazó
co n la m irad a hasta que saliero n, se subió un p o co el
tiro del p antaló n y se encerró en la o ficina, so nriend o ,
p ensand o que aho ra sí, esto s do s ing eniero s, habían
m o rd id o el anz uelo e iban a m eterle el d iente al plan.
A ho ra sí arrancaría la em p resa.

120
 700-2

Setecientas pro p uestas al inicio. O chenta pro puestas

d esp ués de la ro nd a elim inato ria. V einte p ro p uestas
lleg an a la ro nd a final. Entre esas, Skud m art. H abía que
sustentar su p ro p uesta frente a lo s jurad o s, y sentarse
a esp erar a que ésto s d ieran el v ered icto .
Sí había nerv io s, m ucho s, p ero lo s do s sabían qué
tenían que hacer. La p rep aració n hab ía sid o ard ua.
A ho ra ello s ag u ard an en la sala d e esp era a que
lleg ue el m o m ento de su p elea, ig ual que en to d as las
p elícu las de karate do nde el p ro tag o nista, a las p uertas
de enfrentar a su g ran riv al, v iv e un flashback en el
que rem em o ra to d as las enseñanz as de su m aestro ,
to do el tiem p o que estuv o entrenand o en la playa, o
en la niev e, tum band o árbo les a p u nta de p atad as,
carg and o bald ad o s y bald ad o s de ag ua, d urm iend o
a la intem p erie haciénd o se m ás fuerte, encerar-p ulir-
encerar-p ulir y to do lo d em ás, y de rep ente suena la
v o z de q uien anuncia el co m bate y salta el héro e al
ring resp irand o p ro fu nd o y sintiend o la co nfianz a
d el que se ha p rep arad o a co nciencia, exp o niend o su
p ro d ucto frente a to do u n saló n de fu tu ro s ingeniero s,
y d esp ués frente a o tro y frente a o tro , d o nd e to d o s les
lanz an p reg untas p ara co rcharlo s, p ara co nfund irlo s,

121
p ara sacarlo s d e su terreno y llev arlo s a hablar de lo
que no d o m inan: la financiació n del p ro yecto , el p lan
de m ercad eo , la v alo ració n de la em p resa...
... Ig ual que en la p elícu la a Felip e lo entrenaro n
sellánd o le la b o ca p o r u n d ía p ara que no se sentara
en la p alabra y no exp licara m ás de la cuenta, p o rque
se sabía que ib an a tener tan so lo v einte m inuto s p ara
la exp o sició n to tal de su Skud m art. A A nd rés le to có
cantar al final d e una sesió n, que p ara que b o tara el
p ánico escénico . Lo s dos se sentaro n co n u n co m p añero
de A d m inistració n de N eg o cio s que lo s alfabetiz ó en
cuestio nes financieras. Una v ez y o tra, co n un p ro feso r
y co n o tro , y co n el m ism o jo rg e M esa, rep itiero n lo s
p aso s de la p resentació n: plan teo del problem a, cóm o lo v a
a solu cion ar mi em presa, cu án to din ero n ecesito y para qu é
lo quiero y cóm o lo v o y a in v ertir.. . Y ahí estaban hoy, ya,
entrand o en la sala de jueces, listo s a o btener la libertad
o salir d ecap itad o s.

—¿A sí que g anaro n el seg und o p uesto ? —p reg u nta

el p ro feso r M esa, entusiasm ad o .
- O p erd im o s el p rim ero ... —resp o nd e Felip e,
to d av ía m o lesto p o r la d ecisió n d el jurad o de d arle el
p rem io m ay o r a u no s ro bo ts que m o v ían la cabez a y las
m ano s (¡G ran cosa! Piensan lo s Skud m art, eso lo hac en
los de D isn ey desde hac e cu aren ta años).
—Es o tra fo rm a de m irarlo ... —co nced e el p ro feso r—
Pero algo les hab rán d ad o .. .
—Veinte m illo nes en efectiv o y d iez en esp ecie.
—¿Especie?
—Co m p utad o res, d ip lo m ad o s... co sas de esas.
—Veo , v e o ... p ues felicitacio nes, de to d o s m o d o s es
bueno el seg und o puesto .

122
 —N o tanto co mo el p rim ero —dice A nd rés.
—N o tanto ... es cierto —co nced e M esa—, ¿Y qué
tuv iero n que hacer?
—Sustentar el p ro yecto
—¿Difícil?
—Estábam o s nerv io so s —resp o nd e A nd rés.
Lo s jurad o s tam bién. D entro de la sala de d elibe­
ració n se d ebatían. ¿ Le en treg am os el prem io a la muerte?
Yo m e m u ero p o r dárselo, p e r o ...E s qu e es para m u ertos,
¿ U sted qu é dice? C om plicado, com plicado, Sí, y sin em barg o
tien e una v iabilidad arrasadora, Y un m ercado poten cial muy
fu ert e, H om bre, fin alm en t e todos n os v am os a m orir o sea
qu e p o r ese lado el m ercado v a en crecim iento, Sí, pero ojalá
n o n os toqu e todav ía, ¿ Q u é hacem os? D ém osles el segundo,
M e parece, D e acu erdo, ¿ D ón de firm o ?

—Pero sig an ad elante —insta M esa—, que las p ers­

p ectiv as so n p ro m eted o ras.
—O bv io —co ncluye A nd rés—. Po r eso no no s v am o s
a echar p ara atrás...
—D esp ués de todo lo que hem o s p asad o , ni lo co s
que estuv iéram o s —suelta Felip e—. A d em ás, y a tene­
m o s em p resa... y m archa.
—¿Y y a les d iero n la p lata d el p rem io ?
—No , no s d iero n un cheque de eso s g ig antes, co m o
de cuerp o entero —resp o nd e A nd rés.
—Yo m e sentía co mo en un p ro g ram a de Jo ta M ario
m ás o m eno s —apo yó Felipe.
O de Jorg e Barón , p ensó M esa. Preg untó :
—¿Y ento nces cuánd o se las v an a dar?
—Ni id ea, d ebe salir en esto s d ías —resp o nd e
A nd rés.

123
 —La v am o s a m eter p ara salir de d eud as y vo lv er
a arrancar p ro d ucció n.
—¿Se la v an a m eter to da a la p ro d ucció n? —p re­
gunta M esa extrañad o .
—Pues sí, ¿qué tiene de raro ? —d ice Felipe.
—Q ue ento nces no han ap rend id o de to do lo que
les ha pasado , tienen que haberse dado cuenta de que
a v eces es el éxito el que m ata un neg o cio .
—Eso no p ued e ser así —rep lica A nd rés—, ¿có mo
va a quebrarse u n neg o cio po r ser exito so ?
—Pues m uy sencillo —exp lica M esa bajand o la voz
y p o niénd o le to do el m isterio al asu nto —: cuand o les
va m uy bien, les hacen m ás p ed id o s, y m ás p ed id o s,
y m ás...
—No le v eo m ucho p ro blem a que d ig am o s a eso
—recalca Felip e.
—A eso no —co nced e M esa—... p ero y si les
p ag an a cuarenta y cinco d ías... o a sesenta, y antes de
p agarles les v uelv en a p ed ir y les p ag an a sesenta.. .
v an a estar to talm ente ilíq uid o s, ¿y co n qué v an a
p ro d ucir? Pro nto no v an a tener ni co n qué co m p rar lo s
insum o s p ara fabricar to d a esa cantid ad co n la que se
co m p ro m etiero n, ento nces les va a to car end eud arse y
em p iezan a enred arse la v id a po r falta de cash. Seño res,
la cartera es m o rtal. Una cartera m al m anejad a no da ni
p ara cubrir lo s co sto s fijo s, m ucho m eno s v ariab les...
Lo s dos callad o s.
—A sí que el éxito hay que saberlo m anejar, p ara
que no se transfo rm e d esp ués en un lastre.
—A já —d icen lo s d o s al tiem po . Reco g en sus co sas
y se v an m ed io zo m bies d ánd o le v ueltas a to do eso.
Saliend o de la o ficina alcanz an a o ír que M esa dice: H ay
otro concu rso, en M éx ico, Ése seguro se lo gan an.

124
 Cao s

La p lata del p rem io no llegó a la sem ana ni a los

q uince días.
Tam p o co lleg ó al mes ni a los d o s m eses.
Ni siquiera ap areció en el tercer mes o en el cuarto .
El quinto no fue la excep ció n.
Seis m eses p ara que, al fin, les d ieran la p lata de
la que ya habían em p ezad o a p erd er las esp eranzas.
Seis m eses en lo s que, ilíquid o s co m o v enían, les to có
p ed ir p réstam o s llev and o ese cheq u e h o rrib le de
encartad o r, d iciend o : v ea que s í ten em os la plata, sólo que
no ha salido .. .Y si no es p o r la tía de A nd rés (vuelve y
jueg a la tía; g racias tía), que g estio nó en Banco lo m bia,
no les p aran bo las. Pero bueno , saliero n de d eud as y
aho ra sí, aho ra co n p rem io encim a y to do , aho ra sí a
v end er se dijo, a hacer nego cio s, a facturar, a p ro sperar,
a m o v er la em p resa y la caja de la em p resa.
Nada.
N ada.
N ada.
N i aso ciad o s co mo estaban, co n la d istribuid o ra
D isanchez , se m o v ían lo s tarrito s. El p ro blem a: el
m ism o : la fo rm a inad ecuad a de v end er: v end er sin
cap acitació n técnica.

125
 —Pero no seam o s bo bo s —le dice Felip e a A nd rés—,
si el p ro blem a es ig ual al que ya tuv im o s antes, ento nces
encarg uém o no s no so tro s.
Y arrancaro n, de funeraria en funeraria m o strand o
sus p ro d ucto s.
Ento nces la co sa era así:
D e p rim ero lleg aba C aru s Co rp us tratand o de salir
de su sto ck y p resentaba lo s p ro d ucto s inno v ad o res.
De seg und o lleg aba D isanchez co n Eternal Rest,
m ás barato que C aru s Co rp us, p ero sin enseñar có m o
se usaba y lo s beneficio s que traía.
De tercero lleg aba Skud m art, p resentand o tam bién
el Eternal Rest, ipero más barato que el otro Etern al R est y,
p o r supu esto>, qu e el C aru s C orpu s, qu e se su pon e qu e es el
orig in al, p ero qu e fu e creado tam bién p o r n osotros mismos,
sólo qu e n os robaron la marca, y el otro Etern al tam bién es
de n osotros, sin o qu e lo distribu y en otros , y éste tam bién ,
tam bién es nuestro, de hecho es el m ás nuestro, y es más
barato... Ento nces en qué qued am o s d icen lo s funerario s,
tres p ro d ucto s d istinto s p ero ig uales, hecho s lo s tres
po r usted es m ism o s p ero a p recio s d iferentes aunque
to d o s fu ncio nan ig u al. Sab en qué, g racias p ero no
g racias, m ejo r o rg anicen ese jaleo que tienen ahí y no
no s enred en a no so tro s. A dió s.

126
 M aracanaz o

Tecno ló g ico de M o nterrey, M o nterrey México .

O tro co ncurso , o tra rev isió n al Plan de N ego cio s
p ara que qued e im p ecable p ara el nuev o certam en.
Ya iba m ás de u na v eintena d e v ersio nes d istintas.
Co n las aseso rías de la U to d as las sem anas, y a fuera
en p erso na, p o r co rreo electró nico , p o r teléfo no , po r
m ensajes de texto, siempre hubo uno o v ario s pro feso res
que d ed icaro n ho ras a leer, rev isar, su g erir y co rreg ir
el p ro y ecto Skud m art. La v ersió n 23 fu e la d efinitiv a
p ara m and ar a M éxico . La v ersió n 1 tuv o no v enta y
seis p ág inas y era tan co nfu sa que no la entend ían ni
Felip e n i A nd rés ni Jo rg e M esa ni el recto r n i la m am á
de los p o llito s ni nad ie. La v ersió n 23 co nstó de cuarenta
y seis p ág inas de un p lan m acizo , estructurad o , co n
la in fo rm ac ió n p recisa, y u n co ntenid o só lid o que
se d efend ía p o r sí so lo . Pero esas ho ras de rev isió n
nad ie las ve, ni siquiera lo s p ro p io s em p rend ed o res se
p ercatan m uchas v eces de que cuand o ello s p asan un
nuevo bo rrad o r, se p o ne en m archa el eng ranaje de la U,
co n to d o su co no cim iento y su p aciencia p ara o bservar,
analiz ar, sug erir y devo lver eso s p ap eles a lo s no v eles
em p resario s que trabajarán so bre ello s p ara lleg ar po r
fin a u na v ersió n 23.
 Faltan tres d ías p ara el co ncurso en M o nterrey y
Escud ero y M artínez ya tienen to do listo : lo s tiquetes
que les ay ud ó a p ag ar EA FIT, las m aletas que les
ayud aro n a hacer sus m am ás, la p lata que les ay ud aro n
a co nseg uir la tía y el p rim o y el m ejo r am igo y la no v ia,
y só lo les qued a faltand o la v isa p ara p o d er v iajar.
Y les qued a faltand o del to do , les qued a faltand o
p ara siem p re y hay que ir a d ev o lv er los tiquetes, a
d eshacer las m aletas y a rep o ner la p lata po rque v iaje ya
no hubo. Y eso que el Tecno ló gico de M o nterrey m and ó
carta al co nsulad o y to do , p ero es que p ara ir a M éxico
p rim ero hay que caerle muy bien a lo s gringo s, p o rque
el que no tenga am erican v isa se p ued e ir o lv id and o
de la v isa ranchera.
Pero a M esa sí se la diero n, y él arrancó co n su tique­
te, su m aleta, su plata, y la p resentació n del p ro yecto
de Felip e y A nd rés.
—Do n Jo rge, lo que p asa es que tienen que ser lo s
m ism o s em p rend ed o res lo s que sustenten el p ro y ecto
—dice la encarg ad a del asunto en el Tecno ló gico .
—Veo —reflexio na Jo rge. Se qued a p ensand o un
rato y al cabo le sale co n esto:
"Ya que a ello s no les d iero n la v isa, y teniend o
en cuenta que yo fu i el aseso r del p ro yecto (casi un
m iem bro activ o d el equip o Eternal Rest), d éjenm e
sustentarlo . M ire, en el co ncu rso se ev alúan v ario s
p arám etro s, m ercad o , finanzas, v iabilid ad , etc. y uno
de eso s p arám etro s es la sustentació n. Le p ro p o ng o
esto: p ó ng anm e cero en la sustentació n, p o r lo que
ello s no están, p ero d éjenm e exp o ner y así ev alúan el
resto de p arám etro s p ara que no se qued e p o r fuera
este p ro yecto ¡Q ué le p arece!"

128
 Claro que sí, nad a que hacer, tenga su stand pro feso r
M esa y m ire a ver qué hace co n eso.
Le entreg aro n un esp acio de 2m p o r 2m, ¿ C on qu é
lo lleno? Se p reg untaba M esa sin so sp echar que justo
al lad o estaba la so lució n: el stand de u na em p resa
litográfica. De mo do que foto s tam año natural de A ndrés
y Felip e im p resas y p eg ad as en las p ared es del stand
de Eternal Rest. Luego se fue p ara el baño y llenó de
ag ua uno s tarro s v acío s d el p ro d ucto y lo s d isp uso
co m o si los fuera a vender; y al final ag arró u na m esa
co n do s sillas que se enco ntró p o r ahí y la co rrió hasta
el puesto que le habían dado y así o rg anizó ráp id am ente
un escrito rio p ara atend er al jurad o , co n co m p utad o r
p o rtátil incluid o p ara p ro y ectar " Al rojo v iv o " (el p ro ­
g ram a m exicano am arillista en el que entrev istaro n a
los dos ing eniero s exhibiénd o lo s co mo lo s cread o res de
u na "Bellez a M o rtal").
C ad a ju rad o se to m aba d iez m inu to s co n cad a
pro yecto y chao . A l llegar a Eternal Rest, lo s jurad o s, que
eran to do s ing eniero s quím ico s, se eng anchaban co n la
histo ria de po r qué Escud ero y M artínez no estaban allá,
y luego, ad m irad o s de que esto s do s p elao s hubieran
inventado aquel pro ducto, se d ed icaban a las p reguntas.
N ing uno se qued ó m eno s de cu arenta y cinco m inuto s
en el stand que les había m o ntad o M esa.
Llega, la ho ra de la p rem iació n y el p ro feso r está
esp erand o que el jurad o falle. Falla. El m aestro de cere­
m o nias lanz a el no m bre ganad o r. M esa susp ira en su
silla, se d ice m ierd a, có mo es que p erd im o s el co ncurso ,
se resig na y v a al baño a echarse ag ua. Cuand o se
lev anta b u scand o el p aso p ara lo s retretes escucha
u na o v ació n g eneral y una lluv ia de ap lauso s (hasta
ahí to do no rm al), y una cascad a de luz le m o ja to d a la

129
cara y M esa no acaba de entend er p o r qué le cae a él si
él rep resentaba a Sku d m art y el g anad o r fue Eternal
R est... Etern al Rest, Eternal Rest, Eternal Rest, las
co nexio nes neuro nales em p iez an a hacer su efecto y de
rep ente M esa se d a cuenta de que acaban de p ro clam ar
g anad o r al p ro y ecto que él d efend ió .
D ías m ás tard e se excusaba en la Univ ersid ad
exp licand o que era que tenía m etid o en la cabez a el
no m bre de la em p resa, Skud m art, co n el que g anaro n
el seg und o p uesto en V entures, y que en la tensió n de
la p rem iació n se le bo rró p o r co m p leto que el p ro y ecto
en M éxico lo hab ían p resentad o co n el no m bre del
p ro d ucto , Eternal Rest.
—N o hay p ro blem a, Jo rge, to d o lo co ntrario —le
exp resa el recto r, p o niénd o le una m ano en la e sp ald a-,
ag rad ecerte p o r la g estió n y po r tu entreg a a esto s p ro ­
y ecto s em p rend ed o res... Creo que hab ría que hacerle
u n reco no cim iento a nu estro s nuev o s em p resario s,
¿qué p iensas?
Cuand o M esa cay ó en cuenta de que acababan de
g anar el co ncu rso in tern ac io n al del Tecno ló g ico d e
Mo nterrey, fue co m o si d e rep ente se hubiera co nvertid o
en G ig g hia, el g o lead o r d e la selecció n urug u ay a del
50, el artíñce d el go l en lo s m inuto s m o ribund o s de la
final de la co p a del m u nd o ante Brasil... ¡el ejecuto r
del M aracanaz o ! Y éste hab ía sid o u n v erd ad ero m ara-
canaz o .. . Pero en estad io A zteca, p o rque fue la p rim era
vez que un p ro y ecto extranjero , un p ro y ecto n o- m ex ican
se gana ese co ncurso . Y p recisam ente p o r eso le to có a
Jo rge M esa q ued arse m ás tiem p o , p o rque el p rem io se
lo iban a d ar en p eso s m exicano s, que en Co lo m bia só lo
sirv en p ara ju g ar Tío -Rico en la sala co n lo s p rim ito s, o
p ara co m p letar una m ed io cre co lecció n num ism ática.

130
 Era sábad o a la no che, y lo s d o m ing o s en M éxico
so n co m o lo s d o m ing o s en cualquier p arte del mundo :
no o p era el ho rario de o ficina; de m o d o que a esp erar
hasta el lunes p ara p o d er tram itar el p rem io en dó lares,
y v o lv erse a M ed ellín el m artes alz and o la copa.

—A ló —co ntesta el teléfo no Felip e Escud ero .

—D o n Felip e, esp ere u n m o m ento p o r fav o r lo
co m unico co n el Recto r de la Univ ersid ad EA FIT que
d esea hablarle —d ice una secretaria que p arece una
g rabació n, y Escud ero se alcanz a a p o ner nerv io so ,
incluso a asustar, p o rque ¿cuántas v eces a u n alum no
lo llam a el recto r en p erso na?
—H o m bre Felipe, felicitacio nes —o ye al o tro lado de
la línea y resp ira aliv iado . Un seg und o desp ués v uelv en
lo s nerv io s, p ero aho ra d iferentes. ¿Felicitacio nes de
qué?
—¡Pues del co ncurso de M o nterrey !
Po r un instante Felipe alcanzó a p ensar en M o nterrey
el centro co m ercial d e la av enid a Las V eg as y trató de
aco rd arse de si había llenad o alg u na v ez alg ún cup ó n
p ara u na rifa o algo. Pero la p alabra M esa lo bajó a la
realid ad ... o lo subió y lo m o ntó en ella:
—El p ro feso r M esa lleg a m añana co n el p rem io de
usted es. Se lo m erecen. Felicitacio nes de nuevo. H asta
luego .
bip bip bip bip bip bip b ip ...

Í 3 'l:
••-----------—
 pero no rev uelto s

So lu c io n e s al En red o

Esp erar a que se acabara el sto ck de C aru s

Co rp us

Crear Pro v eed o res Funerario s:

Se aso cian:

1. Jaim e Sán c h e z (el d e D isan c h ez )

M aneja la d istribució n y los instrum entales
(los p ro d ucto s generales p ara funerarias:
ataúd es, ag ujas iny ecto r as, tro c as...)

2. C am ilo Jaram illo (d e u n a fu n e raria)

M aneja la cap acitació n en tanato p raxia

3. Felip e Escu d ero + A n d rés M artín ez (lo s

d e Sk u d m art)
M anejan la p ro d ucció n de quím ico s p ara
el secto r funerario

132
 Y no es un p ulí de em p resas, sino una so cied ad de
p erso nas naturales, p ro p ietarias de em p resas, que se
unen p ara fo rtalecerse y o frecer un p aquete integ ral
a lo s funerario s, ap ro v echand o las red es de co ntacto s
que tiene cad a so cio y el carácter co m p lem entario de
sus p ro d ucto s.

133
 Riiiiiiiiiiiiiing

—Pro v eed o res Funerario s buenas tard es.

—¿Co n q u ién hablo ?
—Co n Jo hanna
—Seño rita m ire, d ígale a Felip e Escud ero que se
p resente en la fu neraria que no s falta gente p ara lo s
co rtejo s fúneb res de esta sem ana.
—Q ué p ena, d o n Felip e no está en el m o m ento .
—Pues cuand o lleg ue d ígale que se p o ng a el u ni­
fo rm e y se v eng a p ara acá p ara que ayud e a llev ar
cajo nes.
—Lo siento seño r, no creo que sea p o sib le...
—Có m o que no , usted d ígale lo que le d igo p o rque
si n o ...
—Es que él está ho y en Ro sario , m añana va p ara
Bueno s A ires y el v iernes v iaja a M ar del Plata.
—Pero ... q u é... ¿m ar de dó nde?
—D el p lata, es que está m o ntand o u n a p lanta
de p ro d u cció n d e Eternal Rest en A rg entina, y un
labo rato rio p ara p rep arar a lo s funerario s de Bueno s
A ires en el o ficio de la tanato p raxia.
-¿ U sted qué m e entend ió , seño rita? Yo le p reg unté
fue p o r Felip e Escud ero .

136
 —Sí, p recisam ente, y p erm ítam e info rm arle que la
co nd ició n que él p uso fue que el labo rato rio lo o p eren
tanato p raxistas co lo m biano s... p o r si le interesa y quiere
ir haciend o fila. De to d o s m o d o s, el m es entrante que él
v uelv a yo le do y su razó n co n m ucho gusto , g racias po r
llam ar a Pro v eed o res Funerario s, hasta p ro nto ,
bip bip bip bip bip bip bip bip

137
 A go ra no w

En el C o n se jo Su p e rio r de EA FIT h u b o u n a
inquietud g eneral resp ecto de ese tal m ito del esp íritu
em p rend ed o r de lo s antio q u eño s. Se p reg u n tab an
si la U se estaría encarg and o de d estruirlo , así co m o
tanto s co leg io s acaban co n la creativ id ad y el ím p etu
co n que lleg an lo s niño s, al encasillarlo s en estructu ras
y estan d ariz arlo s d esd e có m o se v en h asta có m o
p iensan.
"Tal vez la Univ ersid ad , en el afán de g enerar m ano
de o bra calificad a p ara las em p resas, se ha o lv id ad o de
g enerar p recisam ente a lo s que hacen em p resa", fue
el eco que rebo tó en el recinto de la sala de juntas. El
d esaso sieg o fu e general.
La U v iene m archand o bien, p ro testó alguno .
La U sí, la ciud ad no tanto .
Y eso en qué no s co ncierne a no so tro s, m ientras la
Univ ersid ad sig a co m o v a ...
¡No!, si en alg ú n m o m ento fue así, aho ra no lo es.
La Univ ersid ad tiene la m isió n de fo rm ar p erso nas
c o m p ro m e tid as c o n el d e sarro llo in te g ral d e su
co m unid ad .
Y no sólo es una m isió n, ag reg a o tro lev antánd o se
de la silla, es u n co m p ro m iso co n la so cied ad , o si

134
no de qué sirve, ¿acaso es una em p resa p ara generar
utilid ad es? Si fuera así no reinv ertiríam o s en su infra­
estructura, no d aríam o s b ec as...
A ho ra es la Univ ersid ad la encarg ad a de rescatar
ese esp íritu que se ha ido p erd iend o , reto m a el p rimero .
. . . Q ue hem o s ido m atand o , aclara el seg und o .
Claro , y en vez de castrarlo , fo mentarlo . H acer que el
ideal del que estud ie en nuestra institució n no sea ser un
em p lead o m ás, sino ser em p resario y p o r ahí d erecho
g enerar em pleo . Y el g erm en p ara eso es el g rup o ése
de em p resarism o . Seño res, tenem o s que g enerar las
co nd icio nes de cultiv o , y y a v erem o s que el esp íritu
em p rend ed o r flo rece, cu lm ina el d iscurso .
Pro p o ng o u n rec o n o c im ien to p ú b lico p ara lo s
em p rend ed o res de la Univ ersid ad , ap o y a el segund o ,
que sea en el aud ito rio , que sea un acto em o tiv o , que
se cuente su exp eriencia, que se les entreg u e una p laca
y que haya c ó ctel... Y que sea p ara lo s nuev o s talento s
em p resariales tanto en el ám bito lo c al co m o en el
nacio nal.
... ¡Y en el internacio nal!, d eclara uno que no había
hablad o .
¿Internacio nal? Preg u nta el co ro .
El o tro so nríe y p ro nuncia d esp acio y v o calizand o :
Skud m art.

135
ConSkudmart: química con la muerte el Fondo Editorial
Universidad EAFITinicia la serie Empresarios EAFITenses
destinada a motivar la innovación, la creación y el nacimiento
denuevas empresas basadas en la perfecta mezcla entre la
formación académica y el espíritu emprendedor de nuestros
estudiantes yegresados. Cada nuevo título se compone de
una exposición de la experiencia en un género narrativo,
acompañado de un texto académico complementario que
permita la aplicación de una metodología para la creación de
nuevas empresas, mediante el estudio de casos.
Eneste primer título, el autor narra, enunlenguajesencillov
sinreparos, el procesoque llevóa queFelipeEscuderoy
Andrés Martínez, dos estudiantes deIngeniería deProcesos,
desarrollaranycomercializaranEternal Rest, unafórmula
química destinada aqueloscadáveres seanvelados y
enterrados conapariencia de "reciénmuertos", además de
una completalíneadeproductos fúnebres que ellos mismos
fabricany distribuyena través de suempresa: Laboratorios
Skudmart.

FONDO
EDITORIAL
‘ u n iv e r s id a d
EAFIT