Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de InvestigaciónCurso:

Negociación y Ventas
Código: 110005

Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Paso 2Planificar la negociación.

1. Descripción de la actividad

Tipo de actividad: En grupo - Colaborativa

Momento de la evaluación: Intermedia en la unidad 1
Puntaje máximo de la actividad: 100 puntos
La actividad inicia el: lunes,21 de La actividad finaliza el: domingo, 20 de marzo
febrero de 2022 de 2022
Con esta actividad se espera conseguir los siguientes resultadosde aprendizaje:

El Estudiante es hábil para planificar un proceso de negociación acorde al estudio de caso

seleccionado en el paso anterior que facilita identificar el tipo de conflicto, las etapas de
negociación y los códigos de ética que facilitan tomar las mejores decisiones empresariales.

La actividad consiste en:

Los estudiantes en grupo de acuerdo con su afinidad deben seleccionar uncaso de estudio de los
presentado individualmente en el paso 1 para definirla clase de conflicto, la forma como los
actores afrontan el conflicto, las etapas de negociación, las etapas y dimensiones en la toma de
decisiones
de la ética empresarial y los códigos de ética más acorde al caso de estudio.
Para el desarrollo de la actividad tenga en cuenta que:

En el entorno de Información inicial debe:

Consultar la agenda del curso, específicamente la duración de estaactividad.

En el entorno de Aprendizaje debe:

1
 • Revisar el material de la unidad 1: La Negociación, elemento clave del área comercial para
fundamentar sus conocimientos y así poderdar inicio al envío de aportes.
• Descargar y leer comprensivamente la guía de la actividad y rubricade evaluación.
• Realizar los aportes necesarios para cumplir los criterios deevaluación de la
actividad.

En el entorno de Evaluación debe:

Enviar el trabajo diseñado con cada uno de los aspectos solicitados.

Evidencias individuales:
Las evidencias individuales para entregar son:

El estudiante evidencia en el foro para el desarrollo de la actividad, losiguiente:

• Envía el trabajo individual presentado en el paso 1, realizado a través del texto de los autores
Ponti y Donadío (2017). Historias de negociadores. (Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág.
19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo 5, pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66).
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19
• Cada estudiante emite su voto por el estudio de caso que másafinidad tiene con los
integrantes del grupo.
• Seleccionan un caso de estudio como producto grupal paradesarrollar las demás
etapas del curso.
• Presenta aporte donde indica el tipo de negociación que se da en elestudio de caso
seleccionado por el grupo.
• Envía aporte sobre la forma como los actores afrontan el conflictoen el estudio de caso
grupal.
• Presenta aporte de las etapas o fases de negociación que se dan enel estudio de caso grupal.
• Entrega aporte sobre las etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética
empresarial y los códigos de ética que sepresentan el caso de estudio.
• Comenta mínimo 2 aportes de los compañeros enviados al foro.

2
 • Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajogrupal.
• Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de formay fondo del
trabajo.

Evidencias grupales:
Las evidencias grupales a entregar son:

El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, losiguiente:

• Recopilan los mejores aportes individuales de la votación de cadauno para

construir el trabajo final.
• Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo grupal
• Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de formay fondo del trabajo

Las evidencias de aprendizaje son:

Un trabajo en Word que contenga la siguiente estructura del caso de estudiogrupal:

▪ Portada
▪ Introducción
▪ Objetivos
▪ Clase de conflicto
▪ Forma de afrontar los conflictos
▪ Etapas de negociación
▪ Etapas, dimensiones y códigos de ética en la toma de decisionesempresariales.
▪ Conclusiones
▪ Referencias con normas APA.
Formato: Letra Times New Roman, tamaño 12, documento en Word.

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2. Lineamientos generales para la elaboración de las evidenciasa entregar.

Para evidencias elaboradas en grupo - Colaborativa, tenga encuenta las

siguientes orientaciones:

1. Todos los integrantes del grupo deben participar con sus aportesen el desarrollo de
la actividad.

2. En cada grupo deben elegir un solo integrante que se encargará de entregar el

producto solicitado en el entorno que haya señaladoel docente.

3. Antes de entregar el producto solicitado deben revisar que cumpla con todos los
requerimientos que se señalaron en esta guía de actividades.

4. Solo se deben incluir como autores del producto entregado, a losintegrantes del
grupo que hayan participado con aportes durante el tiempo destinado para la
actividad.

Tenga en cuenta que todos los productos escritos individuales o grupales deben cumplir
con las normas de ortografía y con las condiciones de presentación que se hayan definido.
En cuanto al uso de referencias considere que el producto de esta actividad debe cumplir
con las normas APA

En cualquier caso, cumpla con las normas de referenciación y evite el plagio académico,
para ello puede apoyarse revisando sus productos escritos mediante la herramienta Turnitin
que encuentra en el campus virtual.

Considere que en el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013, artículo99, se considera

como faltas que atentan contra el orden académico, entre otras, las siguientes: literal e) “El
plagiar, es decir, presentar como de su propia autoría la totalidad o parte de una obra,
trabajo, documento o invención realizado por otra persona. Implica también el uso de citas
o referencias faltas, o proponer citad donde no haya coincidencia entre ella y la referencia”
y liberal f) “El reproducir, o copiar
con fines de lucro, materiales educativos o resultados de productos de

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investigación, que cuentan con derechos intelectuales reservados parala Universidad”

Las sanciones académicas a las que se enfrentará el estudiante son lassiguientes:

a) En los casos de fraude académico demostrado en el trabajo académico o evaluación
respectiva, la calificación que se impondrá seráde cero puntos sin perjuicio de la sanción
disciplinaria correspondiente.
b) En los casos relacionados con plagio demostrado en el trabajo académico
cualquiera sea su naturaleza, la calificación que se impondrá será de cero puntos, sin
perjuicio de la sanción disciplinaria correspondiente.

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 3. Formato de Rúbrica de evaluación

Tipo de actividad: En grupo

Momento de la evaluación: Intermedia en la unidad 1
La máxima puntuación posible es de 100 puntos
Nivel alto: El estudiante identifica adecuadamente la clase deconflicto
Primer criterio de
presente en el estudio de caso.
evaluación:
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 11 puntos y 20
Capacidad para
puntos
establecer la clasede
conflicto en el estudio
Nivel Medio: El estudiante identifica parcialmente la clase deconflicto
de caso.
presente en el estudio de caso.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 2 puntos y 10
Este criterio
puntos
representa 20 puntos
del total de 100 puntos
Nivel bajo: El estudiante no identifica la clase de conflictopresente en
dela actividad.
el estudio de caso.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 0 puntos y 1
puntos
Nivel alto: El estudiante identifica debidamente la forma comolos actores
Segundo criteriode afrontan el conflicto en el estudio de caso.
evaluación: Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 11 puntos y 20
puntos
Habilidad para identificar
la forma como los actores Nivel Medio: El estudiante identifica medianamente la formacomo los
afrontan el conflicto. actores afrontan el conflicto en el estudio de caso.
. Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 2 puntos y 10
puntos

Nivel bajo: El estudiante no identifica la forma como losactores

Este criterio
afrontan el conflicto en el estudio de caso.
representa 20 puntos
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 0 puntos y 1
del total de 100 puntos
puntos
dela actividad

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 Nivel alto: El estudiante plantea adecuadamente las etapas delproceso de
Tercer criterio de negociación del caso de estudio.
evaluación: Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 11 puntos y 20
puntos
Destreza para plantear
las etapasde Nivel Medio: El estudiante plantea parciamente las etapas delproceso de
negociación negociación del caso de estudio.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 2 puntos y 10
Este criterio puntos
representa 20 puntos
del total de 100 puntos Nivel bajo: El estudiante no presenta las etapas del procesode
dela actividad negociación del caso de estudio.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 0 puntos y 1
puntos

Cuarto criterio de Nivel alto: El estudiante identifica correctamente las etapas ydimensiones en la
evaluación: toma de decisiones de la ética empresarial ylos códigos de ética del estudio de
caso.
Capacidad para Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 11 puntos y
identificar las etapasy 20 puntos
dimensiones en la toma
de decisiones de la ética Nivel Medio: El estudiante identifica parcialmente las etapas ydimensiones
empresarial y los códigos en la toma de decisiones de la ética empresarial y los códigos de ética del estudio
de ética del estudio de de caso.
caso. Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 2 puntos y 10
puntos
Este criterio
representa 20 puntos Nivel bajo: El estudiante no identifica las etapas y dimensiones en la
del total de 100 puntos toma de decisiones de la ética empresarial ylos códigos de ética del estudio de
dela actividad caso.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 0 puntos y 1
puntos

Quinto criterio de
evaluación: Nivel alto: El estudiante envía oportunamente los aportes para la
construcción, consolidación y presentación del trabajogrupal.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 11 puntos y 20
Envía y
puntos
retroalimenta los
aportes para la
construcción,
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consolidación y Nivel Medio: El estudiante envía parcialmente los aportes para la
presentación del construcción, consolidación y presentación del trabajogrupal.
trabajo grupal
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 2 puntos y 10
Este criterio puntos
representa 20 puntos
del total de 100 puntos Nivel bajo: El estudiante no envía los aportes para la construcción,
dela actividad consolidación y presentación del trabajo grupal.

Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtenerentre 0 puntos y 1

puntos