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Universidad ESAN

PROGRAMA DE ALTA ESPECIALIZACIÓN EN DIRECCIÓN COMERCIAL

AREQUIPA 2020

Curso Obligatorio
Del 5 de septiembre al 3 de octubre de 2020

DATOS GENERALES DEL CURSO

Asignatura : Inteligencia Comercial para los Negocios

Área académica : Mercadeo

DATOS DEL PROFESOR

Nombre : José Oropeza Gómez

Teléfono : 954676462
Correo electrónico : joropeza@esan.edu.pe

I. SUMILLA

La asignatura pertenece al área de académica de Mercadeo, es de carácter

obligatorio, de naturaleza teórico-práctica, y tiene el propósito de desarrollar
habilidades que permitan minimizar el riesgo en la toma de decisiones, hacer
más eficientes a las empresas y generar valor a partir del conocimiento y
manejo de relaciones con los clientes.

Se desarrollan cinco “unidades de aprendizaje”: 1. Conceptos Claves de

Business Intelligence, 2. Importancia de la Gestión de la Información, 3.
Lineamientos Estratégicos del Business Intelligence, 4. Conceptos Claves de
Diferenciación y CRM, y 5. Gestión Estratégica y Construcción de Relaciones
con los Clientes.

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II. OBJETIVO DE LA ASIGNATURA

Al finalizar la asignatura, el participante es capaz de elaborar un plan de

Business Intelligence, a partir de los lineamientos estratégicos expuestos,
centrado en la construcción de relaciones de largo plazo con los clientes.

III. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS

Unidad de aprendizaje I: Conceptos Claves de Business

Intelligence

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante es capaz de identificar los
conceptos que definen el Business Intelligence y entender la estructura que
soporta el análisis en las organizaciones, desde la recogida de datos hasta la
generación de conocimiento.

Sesiones 1 y 2

Contenido:
 ¿Qué es Business Intelligence?
 ¿Qué es la Big Data?
 Diferencia entre Business Intelligence y Business Analytics.
 Data Mining y Datawarehouse.

Caso Grupal 1

Unidad de aprendizaje II: Importancia de la Gestión de la

Información

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante es capaz de identificar el
real alcance del Business Intelligence en las organizaciones y como este
impacta en la generación de conocimiento.

Sesiones 3 y 4

Contenido:
 ¿Por qué las empresas necesitan información?
 ¿Quién necesita Business Intelligence?
 ¿Qué beneficios aporta el BI?

Caso Grupal 2

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Unidad de aprendizaje III: Lineamientos Estratégicos del
Business Intelligence

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante es capaz de entender la
importancia de contar con una estrategia de Business Intelligence alineada al
negocio.

Sesiones 5 y 6

Contenido:
 Lineamientos estratégicos del negocio y el Business Intelligence.
 ¿Qué es el BICC? / Business Intelligence Competency Center.
 Razones para establecer un BICC.
 KPI’s (Key Performance Indicators).

Control de lectura

Unidad de aprendizaje IV: Conceptos Claves de Diferenciación

y CRM

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante es capaz de entender la
importancia del Business Intelligence, en el desarrollo de ventajas
competitivas y la relevancia de CRM para la generación de conocimiento.

Sesiones 7 y 8

Contenido:
 CRM y Business Intelligence.
 Business Intelligence como base de la ventaja competitiva de un negocio.
 Gestión del conocimiento como base de la diferenciación de una empresa.

Caso Grupal 3

Unidad de aprendizaje V: Gestión Estratégica y Construcción de

Relaciones con los Clientes

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante es capaz de entender la
importancia de una estrategia de Business Intelligence para la correcta gestión
de una empresa, así como la importancia en la construcción de relaciones con
el cliente.

Sesiones 9 y 10

Contenido:
 Balance Score Card e indicadores de gestión empresarial.

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 CRM integrado, gestión de clientes y determinación de leads.

Examen Final

IV. METODOLOGÍA

Las sesiones se desarrollarán de la siguiente manera:

 Exposición del profesor.

 Desarrollo / Exposición de los trabajos a cargo de los alumnos.

Importante:
La asistencia puntual a clase es una condición esencial dentro de la pedagogía
de ESAN. Por tal razón, se seguirá estrictamente lo estipulado en el
reglamento respectivo en lo referente a Faltas y Tardanzas.

V. EVALUACIÓN

Participación individual : 30%

Trabajos grupales : 30%
Caso práctico final : 40%
TOTAL : 100%

VI. FUENTES DE INFORMACIÓN

 Bravo, N. Customer analytics. [La Nueva normalidad, pp. 1-8]

 Cano, J. Business intelligence: competir con información. [Cap.1, pp. 19-

36]

 Cano, J. Business intelligence: competir con información. [Cap.1, pp. 58-

67]

 Bravo, N. Customer analytics. [Inteligencia de negocios y sistemas de

información, pp. 5-22]

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VII. INFORMACIÓN ADICIONAL

José Oropeza Gómez

MBA por CENTRUM PUCP. Especialización en Marketing y Dirección de equipos

comerciales por la UPC. Licenciado en Administración de Empresas de la
Universidad de Lima. Más de 20 años de experiencia en áreas de marketing e
inteligencia comercial a cargo de la gestión de marcas e Investigación de
mercados en empresas transnacionales líderes en industrias como
Telecomunicaciones, Tecnología, Seguros, Turismo y Consultoría. CEO de
Impronta Research, CEO de Cuore / CCR, Gerente de Marketing en Belmond
(Ex Orient Express) y Jefe de Marketing e Inteligencia Comercial en La Positiva
Seguros. Conferencista invitado para tratar temas de Marketing Accountability
y Tendencias en el consumo, en distintos eventos organizados por ESAN,
ANDA, APEIM y ESOMAR.