Contenido

A
Estrategias de Producto

B
Estrategias de Precio

C
Estrategias de Plaza

D
Estrategias de Promoción

E
La Evolución de las 4Ps
 La mezcla del Marketing 4P’s

• La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa combina para

obtener la respuesta que desea en el mercado meta. La mezcla de marketing consiste en todo lo que
la empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto.
 Producto

Ampliación de características:
• Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo
funciones
• Añadir un valor social o emocional al producto
• Mejorar la salud o el confort de un producto
Ampliar la gama de productos:
• Lanzar nuevos envases
• Aumentar el numero de sabores, de olores o de colores
• Ofrecer el producto bajo diferentes formas o composiciones
Rejuvenecimiento de una línea de productos:
• Introducir una nueva generación de productos más
potentes
• Lanzar una gama de productos verdes compatibles con el
entorno
• Mejorar la estética de los productos
 Producto

Mejorar la calidad:
• Determinar el panel de atributos deseables por diferentes
grupos de compradores
• Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
• Establecer un programa completo de control de calidad
Adquisición de una gama de productos:
• Comprar una empresa que tenga una gama de productos
complementarios
• Acordar con proveedores de productos que serán revendidos
con la marca de la empresa (Maquilar)
• Creación de una nueva empresa conjunta para el desarrollo y la
producción de un nuevo producto
Racionalización de una gama de productos:
• Estandarización de una gama de productos
• Abandono selectivo de productos marginales o poco rentables
• Modificación del concepto de producto
 Precio

Estrategia basada en costos:

• Cálculo de Punto de equilibrio
• Margen sobre el costo total
• Margen sobre el precio
Estrategia basada en la demanda:
• Precios psicológicos
• Estrategias para productos nuevos
• Estrategia de descremado
• Estrategia de precios de penetración
• Estrategias para cartera de productos
• Estrategia de precios para una línea de productos
• Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios
• Estrategia de precios para productos cautivos
• Estrategias de precios para paquetes de productos
 Precio

• Estrategias por áreas geográficas

• Fijación de precios de fabrica o FOB
• Fijación de Precios por absorción de Fletes
• Fijación de precios por asunción de portes
• Fijación de precios desde un punto
Basada en la Competencia:
• Equiparse con los precios de los
competidores
• Diferenciarse de los competidores con
precios superiores
• Diferenciarse de los competidores con
precios inferiores
• Mantener el precio frente a la competencia
 Plaza o Distribución

• Distribución Directa: Sin Intermediarios, directo a usuarios

• Distribución Indirecta: cuando tienen numerosos canales de intermedio, entre el fabricante y el
cliente final.
• La distribución exclusiva: consiste en limitar de forma importante el número de intermediarios.
• La distribución selectiva: consiste en la utilización de sólo algunos intermediarios dispuestos a
distribuir un producto determinado, reducir costos de distribución.
• La distribución intensiva: a través de tantos puntos de venta como sea posible.
 Promoción

• Estrategias de impulso (push): Se trata de incentivar a la venta del producto.

• Estrategia de atracción (pull): Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el

vendedor, en este caso, el objetivo será el consumidor del producto o servicio.

• Estrategia híbrida o combinada: En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de

impulso y de las de atracción.
Combinación de Estrategias en el Ciclo de Vida del Producto
 Fase de introducción

• Rapid skimming – lanzamiento del producto a un precio elevado y con un alto nivel de promoción.
• Slow skimming – lanzamiento del producto a un precio alto y bajo nivel promocional.
• Penetración rápida de mercado – lanzamiento del producto a un precio bajo con una promoción significativa.
• Penetración lenta de mercado – lanzamiento del producto a un precio bajo y con una promoción mínima.
• Incrementar el número de distribuidores.
• Utilizar promoción y publicidad informativa.
 Fase de crecimiento

• Eleva la calidad del producto, añade nuevas características y mejora su estilo.

• Añade nuevos modelos o productos similares (de distintos tamaños, presentaciones, etc.) para proteger el
producto principal.
• Penetra en nuevos segmentos de mercado.
• Aumenta la cobertura de la distribución y busca nuevos canales.
• Modifica la actividad publicitaria, que ahora ya no estará destinada a dar a conocer el producto, sino a
incrementar la preferencia por él.
• Reduce los precios para atraer a compradores más sensibles a ese factor.
 Fase de madurez

• Obtener utilidades a través de un volumen elevado y un

costo bajo, o seguir una estrategia de nichos y generar
utilidades mediante un volumen bajo y un gran margen
de ganancia.
• Expansión a varios segmentos.
• Ampliar la cantidad de usuarios.
• Incrementar el índice de uso entre los consumidores.
• Modificación del producto – por ejemplo, ajustar o
mejorar las características del producto, calidad, precio y
diferenciación de otros productos en el mercado.
• Hacer énfasis en el servicio.
• Publicidad para crear imagen de marca.
 Fase de declive

• Reducir los gastos de promoción de los productos.

• Reducir el número de puntos de venta que los venden.
• Implementar recortes de precios para conseguir que los clientes compren el producto.
• Encontrar otro uso para el producto.
• Mantener el producto y esperar a que los competidores se retiren primero del mercado.
• Descontinuar el producto.
 Historia y evolución de las 4 P’s del marketing

Inicialmente, estos cuatro elementos (producto, precio, punto de venta y promoción) sirvieron al
profesor estadounidense de contabilidad, E. Jerome McCarthy, para definir el concepto de marketing
allá por 1.960. Su marketing mix incluía las 4 P mencionadas anteriomente.
En los años setenta el modelo se actualizó y Booms & Bitner añadieron 3 nuevas P’s:
• Personas: El equipo de colaboradores de la empresa es una parte esencial del proceso de venta,
incluso si no están en la primera línea de contacto con los clientes.
• Procesos: Desarrollar procesos de venta claros en relación a la forma en que se entrega el producto
o servicio.
• Evidencia física (Physical evidence): Alude a la presencia de un elemento tangible en los procesos
de Marketing, tanto si vendes un producto como un servicio. Siempre la influencia de lo que vendes
es tangible.
Evolución del Marketing

Marketing mix o 4P Las 3P adicionales para servicios

 Las 4C’s del Marketing

• Ya más cercanas a nosotros están las conocidas como 4 Cs (consumidor, costes, comunicación y
conveniencia), a diferencia del modelo de McCarthy, centra su atención no en el producto, sino en el
consumidor y su ciclo de compra. En 1993, cuando el marketing 3.0 ya se concentraba en los valores
del cliente/consumidor, Robert F. Lauterborn, propone un replanteamiento de las 4C’s. Este nuevo
modelo no fue dirigido para los consumidores en general sino a los nichos.
Evolución de las 4P’s a 4C’s
 Nuevo marketing mix: de las 4P’s al 4E’s

• En 2007, la agencia Ogily&Mather, con sede en Manhattan, propuso un nuevo modelo, las 4E’s:
emoción, expectativa, experiencia y ecuación de valor. Este nuevo planteamiento está centrado en el
consumidor (consumer centric).
 Las 4E’s Corregidas

• Cliente o Consumidor por Expectativa: se enfoque en la

transparencia. Busca que las marcas sean realistas y que cada
cliente ya sepa que es los que les espera al comprar el
producto/servicio, para que estén seguros en todo momento.
• Costo por Ecuación de valor: en la mente del cliente/consumidor,
si dos productos tienen el mismo beneficio funcional, ellos
comprarán el más accesible, pero si dos productos tienen el
mismo precio, comprarán el que les ofrezca más valor
(reputación de la marca, valor en el mercado y beneficios
intangibles).
• Convencible o Conveniencia por Experiencia: se refiere a darle la
mejor experiencia al cliente/consumidor. Antes, durante y
después de la venta. El objetivo es la recompra y que pueda
recomendar el producto en su entorno social.
• Comunicación por Emoción: el objetivo es lograr un compromiso
emocional entre el consumidor y la marca. El contar historias
(storytelling) es clave para fidelizar nuevos públicos cada vez
más informados y empoderados. La meta no es convertirlos en
nuevos compradores, sino en fans de la marca.
Marketing Mix 4E’s
 Las nuevas 4P’s del marketing digital

• El modelo de las 4Ps del marketing digital de Idris Mootee, se proponen nuevas variables que deben
tomarse en cuenta a la hora de realizar o tomar cualquier decisión en el ámbito del marketing
digital. Estas nuevas 4Ps del marketing digital son las siguientes:

• Personalización: La importancia de ofrecer contenidos personalizados y adaptados a la realidad de

cada cliente
• Participación: Una de las 4 P en las que la gestión de las redes sociales y la creación de
comunidades cobra más protagonismo
• Peer-to-peer: Fundamental para hacer llegar tus mensajes de forma eficaz a los clientes
• Modelos Predictivos: La utilización de las nuevas tecnologías de gestión de la información permite
maximizar la rentabilidad de los datos procedentes de la actividad comercial
La nueva generación de las 4 P’s del marketing mix