Guia Formulacion Plan de Negocios Fondo

GUIA FORMULACION PLAN DE
NEGOCIOS FONDO EMPRENDER.
REGIONAL DISTRITO CAPITAL
SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE

(SENA)
1
Ingeniero.
Santiago Julio Camacho Peña
Subdirector
Centro de Materiales y Ensayos
Regional Distrito Capital
Realizó:
Patricio Suarez Hurtado
Profesional grado 6
Centro de Materiales y Ensayos
Regional Distrito Capital
Bogotá D.C abril de 2012
2
Presentación,
Teniendo en cuenta la importancia de presentar a las diferentes convocatorias

Fondo Emprender proyectos bien estructurados, y con el fin de facilitar la
formulación de los mismos, retomando la plantilla diseñada por FONADE para tal
fin, desde el Centro de Materiales y Ensayos, regional Distrito capital, se ha
tomado la decisión de brindar algunas pautas adicionales para desarrollo de los
diferentes puntos que lo conforman.
Se espera esta guía sea de gran ayuda para todos aquellos que la consulten, de
lo que se trata es de facilitar un poco el trabajo, lo importante es presentar
propuestas viables desde todo punto de vista, que generen impacto y se
conviertan en fuentes generadoras de empleo.
Esta guía contempla el desarrollo de un ejercicio sencillo como manera de

ejemplo, el cual no contiene toda la información que un proyecto bien estructurado
contempla. Sin embargo es una manera ilustrativa de mostrar cómo se debe
formular un plan de negocios.
Son muchas las oportunidades que existen para crear empresas, los medios
están dados, existen los recursos, las unidades de emprendimiento de todo el país
ofrecen la asesoría que se requiere. Hagamos empresa y el Fondo Emprender es
la mejor opción para hacer realidad el sueño de ser independientes, jefes de sí
mismos, creadores riqueza, generadores de empleo. El bienestar está en
nuestras manos, con grandes esfuerzos se obtienen los mejores resultados.
3
 Definición de Objetivos:
Instrucciones:
Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo
en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que
usted considere relevantes
Establezca un objetivo general y por lo menos 7 objetivos específicos, teniendo en

cuenta que los objetivos deben ser alcanzables, medibles, claros, concretos;
indicando que es lo que se pretende hacer como se va hacer, para que se hacer.
y donde se va hacer, ejemplo:
Objetivo general.
Para empresa que inicia de cero.
Establecer una planta para la producción y comercialización de queso en

diferentes presentaciones en la vereda el Prado, municipio del Potrero,
departamento la Hacienda, aprovechando la gran oferta de leche existente en la
región.
Para empresa que se encuentra operando, que no ha sido formalizada.
Formalizar y consolidar la empresa ¨Amantes del Deporte¨ la cual se dedica a la

producción y comercialización de artículos para la diversión juvenil, producidos a
partir de cuero de ganado vacuno, que está ubicada en la vereda la Ilusión,
municipio el Ensueño, departamento la Quimera.
Objetivos específicos:
 Adecuar una planta de producción que ofrezca las condiciones optimas para
proceso productivo, además que cuente con toda la infraestructura necesaria
para tal proposito
 Realizar las inversiones teniendo en cuenta que cumplan con todas las
normas que permitan obtener de las entidades de control las licencias y
registros que se requieran
 Generar a partir del primer año de operación 5 empleos directos: 3 madres
cabeza de hogar, 1 desplazado, y 1 aprendiz SENA
 Ejecutar el proyecto en 3 meses contados a partir de la disponibilidad de los
recursos
 Iniciar a operar a partir del 4 mes, finalizando el proceso de ejecución
 Producir 81.250 kg de queso durante el primer año de operación, con un
incremento del 10% a partir del segundo año
 Producir queso en diferentes presentaciones que permita garantizar un mayor
volumen de ventas
4
 Realizar la primera venta a los 4.5 meses de haber iniciado el proceso de
ejecución
 Contribuir al desarrollo económico y social de la región a partir de la
generación de empleo directo e indirecto, e inducción a la creación de
empresa, siendo además un ejemplo para lograrlo
 Contribuir a la generación de más de 5 empleos indirectos que lo constituirán
los proveedores y todos aquellos que de alguna manera tendrán relación con
la empresa
 Implementar mecanismos que permitan mitigar cualquier impacto negativo al
medio ambiente, como efecto del desarrollo de la actividad, y a la vez brindar
apoyo a programas medioambientales saludables
 Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida tanto de los emprendedores
como de los empleados, a partir de la generación de ingresos obtenidos por el
desarrollo de la actividad y el pago de salarios
Los anteriores son algunos ejemplos de cómo se pueden definir los objetivos.
 Justificación y Antecedentes del Proyecto:

Instrucciones:
Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta
aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted
considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo
relacione los antecedentes del proyecto.
Justificación y Antecedentes del Proyecto
Se debe justificar la importancia del proyecto; esta se elabora a partir de la

concepción teórica con la cual se aborda y analiza el problema, teniendo en
cuenta: aspectos, sociales, económicos, ambientales entre otros, de igual manera
los antecedentes del proyecto
Para el caso de proyectos ubicados en municipios y con el fin de orientar al

evaluador geográficamente, por lo tanto y como un primer paso es importante
especificar los aspectos más sobresalientes del municipio, barrio o corregimiento,
indicando si posición geografía, número de habitantes, distancia a las grandes
ciudades, temperatura promedio, altitud, actividades económicas que se
desarrollan, etc. Preferiblemente anexar el mapa político con la ubicación
geográfica del municipio.
Ejemplo:
El municipio del Potrero está ubicado al noroccidente del departamento de

Hacienda, a una distancia de 80 Km sobre vía pavimentada de la ciudad de
Sueros Sabrosos, y a 120 Km de la ciudad del Quesadillo capital del departamento
la Hacienda, tiene una posición estratégica dada su ubicación teniendo en cuenta
5
que allí convergen varios municipios de la región; su temperatura promedio es de
10c. Según el Censo del DANE del año 2005 su población ascendía a 48.000
habitantes, 20.000 en el sector rural y 28.000 en el casco urbano. La economía del
municipio se basa principalmente en la ganadería destinada a la producción de
leche, en menos proporción a la agricultura; en el casco urbano el comercio es
uno de los renglones más representativos. ( ver anexo 1 ubicación geográfica del
municipio de la Hacienda ).
Para el desarrollo del proyecto un punto de partida son las ideas generales que
tienen quienes lo están elaborando, y través de la revisión teórica de fuentes
secundarias, a lo cual se acude a bibliotecas, archivos, centros de investigación,
DANE entre otros.
Cuando se tenga suficiente información, se asume una posición al respecto, se

elaboran los demás contenidos, manifestando cual es el problema, las causas,
los efectos de este sobre la población, con base en esto se dice como el proyecto
contribuye a minimizar el problema, o si se elimina de forma total, y durante cuánto
tiempo.
El estudio de los aspectos o condiciones existentes en el país, departamento,

región municipio, barrio o vereda, me ayuda a identificar las limitantes o facilidades
que encuentre para la ejecución y operación del proyecto teniendo en cuenta:
Aspectos económicos y sociales
Se debe hacer un planteamiento de la situación económica y social de la zona de

influencia del proyecto, indicando como su proyecto va a contribuir al
mejoramiento de la situación existente desde el punto de vista económico y social.
 Identifique los principales bienes y servicios que se producen en la región o

municipio, destacando los aspectos que caractericen su producción, consumo
o distribución
 Identifique cuales son las principales actividades económicas que se
desarrollan
 Identifique los aspectos o factores que entorpezcan, o favorezcan el desarrollo
de las actividades económicas en la región o municipio.
 Ubique y destaque las condiciones de infraestructura de la región o zona
 Cerciórese de las condiciones que favorezcan el desarrollo de actividades
empresariales, que vayan de la mano con las características empresariales de
la zona, región o municipio
 Diga como la actividad que va a desarrollar contribuye al mejoramiento
económico y social de la región, así mismo cual es el beneficio como
emprendedores
Ejemplo:
6
Al igual que muchos municipios del país, el Potrero adolece de oportunidades de
generación de empleo, lo que obliga a muchos de sus habitantes a emigrar a
otros lugares del país en busca de mejores alternativas, generando con esto un
problema mayor. Según datos recientes emitidos por el DANE el municipio tiene
una tasa de desempleo del 18% siendo uno de los más altos del país. Este es un
fenómeno causado entre otros por la falta de empresas agroindustriales que
permitan la generación de empleo y a la vez dar un valor agregados a los
productos que por lo general son comercializados en fresco a intermediarios. Para
el caso de la leche que es el renglón más importante de la economía local, ésta es
recolectada por unos pocos intermediarios quienes viendo la necesidad de los
campesinos en algunos casos pagan menos del valor que realmente debería tener
dicho producto, agravado aun más la situación.
La falta de recursos no han permitido que muchas personas con ideas

emprendedoras hagan realidad el sueño de generar de empresa, y es por eso que
con la idea que se plantea, se pretende que por primera vez en la región haya
una empresa que se dedique al dar un valor agregado a uno de los productos más
importantes de la zona, convirtiéndose en una fuente de generación de ingresos
para los emprendedores, empleados y todos aquellos que de alguna manera se
vean afectados por la empresa. El hecho de iniciar una empresa de estas
características ayuda a que los productores de leche obtengan un precio
razonable por su producto, ya que el monopolio ejercido por los recolectores
pierde algún grado fuerza, de igual manera se convierte en un ejemplo para mas
emprendedores que quieran hacer empresa, puesto que el efecto debe ser
multiplicador.
Es importante tener en cuenta que la zona donde estará ubicada la empresa

cuenta con todas las condiciones de infraestructura que permita el desarrollo
óptimo de la actividad, así mismo por la ubicación estratégica de la misma. De
igual manera el medio es propicio para este tipo de activadas, lo que deja ver el
gran potencial que se tiene.
El anterior es un pequeño ejemplo de cómo se puede iniciar la justificación en lo

que tiene que ver con los aspectos económicos y sociales. Hay que tener en
cuenta que debe ser un poco más amplio sin excederse, puesto que esto puede
cansar a los evaluadores, asa mismo se recomienda dar a conocer de donde se
saca la información indicando la fuente.
Medio tecnológico y de innovación
El factor tecnológico es un elemento muy importante en el desarrollo de los

proyectos, dada la influencia que sobre ellos ejerce.
Hay que tener en cuenta que la supervivencia de las empresas depende de la

aceptación que le hagan al desarrollo tecnológico. Toda empresa necesariamente
debe adaptarse e ir de la mano con los cambios en la tecnología.
7
Por lo tanto es importante hace una pequeña introducción de como esta desde el
punto de vista tecnológico la producción, para este caso del queso, y cuáles son
los aspectos de innovación que se van a generar con el proyecto, teniendo en
cuenta que innovar es:
 Mejorar un proceso, o un producto: esto se logra cuando por ejemplo para

el caso del queso se hace un nuevo prensado, una nueva mezcla, nuevas
presentaciones y sabores etc
 Cambiar la tecnología; si seguimos con el ejemplo del queso, vamos a
suponer que la cocción de la leche se hacía por medio de una hornilla de leña
y pailas de cobre, pero ahora se va a instalar una caldera con palias en acero
que serán calentadas a vapor.
 Generar un nuevo producto: se da cuando el proyecto genera un producto
que no existe en el mercado, y que tampoco se identifican productos
similares.
 Producir o comercializar un bien o servicio por primera vez en algún
lugar: ocurre cuando en determinada zona no se está produciendo o
comercializando x producto, pero con el proyecto se pretende hacerlo por
primera vez en esa región, puesto que allí es desconocido, o por lo menos no
se ha desarrollado la actividad
Aspectos ambientales
En lo que tiene que ver con los aspectos ambientales se deben destacar las
características más relevantes y que de alguna manera afectan el desarrollo del
proyecto, así mismo, de los efectos que su ejecución y operación trae para la
zona de influencia, además indicar que acciones de mitigación se van a utilizar y
como el proyecto contribuye a mejorar la situación existente, además de cuáles
son las medidas que se van a implementar para dar cumplimiento de las normas y
requisitos exigidas por la autoridad ambiental.
1. Manejo de residuos tóxicos

2. Control de emisiones
3. Disposición de material orgánico e inorgánico
4. Manejo de aguas residuales etc.
Antecedentes del proyecto
Los antecedentes del proyecto hacen referencia a su empresa, a lo que usted

tiene como empresa, la experiencia en el negocio, la formación que el SENA le
brinda, y como esta formación le ayuda en la operación o desarrollo de su
empresa, y partiendo de ahí se puede proyectar a futuro. Ejemplo.
El emprendedor cuenta con más de 5 años de experiencia en la actividad,

trabajando inicialmente en la planta de producción de una empresa de lácteos,
donde gracias a las habilidades logro ascender a jefe de producción. Allí obtuvo
8
bastante conocimiento en el proceso productivo del queso, y cada una de las
actividades inherentes a esta industria.
De igual manera y gracias a la formación en procesamiento de lactemos obtenida

en el SENA, con programa Jóvenes Rurales Emprendedores, se han afianzado
conocimientos esenciales para el desarrollo de la actividad. En cuanto al manejo
empresarial el emprendedor ha realzado dos cursos de formación completaría en
dirección de empresas y marketing.
Los anteriores son algunos de los aspectos más importantes que permiten
visualizar un horizonte positivo para el establecimiento de la empresa.
MERCADO
INVESTIGACIÒN DE MERCADOS
Instrucciones:
Deben aclararse las fuentes de información utilizadas en cada caso (primarias,
secundarias), tales como consulta en bases de datos, encuestas, entrevistas en
profundidad, grupos focales.
 Análisis del sector

Instrucciones:
Consigne en este recuadro el estudio realizado acerca del desarrollo
tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los
últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y
largo plazo
Análisis del sector
Cuando se refiere al sector, debe tenerse en cuenta que lo que hace referencia es
al sector al que pertenece el bien o servicio que se quiere producir o comercializar,
es decir si son tomates pertenece al sector agrícola; novillos al sector ganadero;
bocadillo al sector industrial, sudaderas al sector de las confecciones etc.
En el desarrollo tecnológico, se habla de los avances y desarrollos que en esta

materia ha tenido el sector, y el bien o servicio en sí.
Por tanto es importante que se haga un análisis de cuál ha sido la evolución

tecnológica que ha tenido la industria y en especial el bien, servicio, o su proceso
productivo.
Comportamiento y evolución del sector: se debe describir cual ha tenido

crecimiento, si ha decrecido, se mantiene, existen nuevos mercados, han
mejorados los productos.
9
Es importante analizar cuál ha sido el comportamiento que en los últimos años ha
tenido el sector, indicando si ha crecido, decrecido o se mantiene estático, si ha
habido algún mejorado de los productos etc. Recuerde colocar la fuente de
información.
Al realizar su análisis tenga en cuenta aspectos como: productos, servicios,

cliente, tecnología, calidad, innovación, etc. Es conveniente ayudarse con gráficas
y tablas.
Tendencia prevista a mediano y largo plazo, aquí se tienen en cuenta aspectos

históricos como referencia, y se hace un proyección de lo que se espera del sector
a corto, mediano y largo plazo.
Haga un análisis del la tendencia del sector y o producto o servicio con base en el
comportamiento histórico que ha tenido, revisando su nivel de crecimiento y
demás aspectos sobresalientes, además de cuales son previsiones que se tiene
a futuro, ilustrando de donde se saco la información. De igual manera y con base
en la experiencia que el emprendedor tiene en la actividad, puede hacer una
proyección bien fundamentada, la cual se soporta con la información obtenida en
la investigación realizada que debe tener sus respectivos datos estadísticos.
 Análisis del mercado

Instrucciones:
Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los
países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo,
estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita,
magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado
(tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y
exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos
(países);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios
Análisis del mercado
Estructura actual del mercado nacional.
Es conveniente realizar un estudio general de los aspectos más sobresalientes

que caracterizan el mercado del producto o servicio en país, y países objetivos
cuando se contempla exportar, definiendo las cantidades comercializadas con
estadistas y la forma de realizar dicha comercialización.
10
Mercado objetivo
Caracterización del área de influencia del proyecto.
Se debe enumerar y explicar las principales características que definan y delimitan

el mercado que va hacer atendidito, teniendo en cuenta:
a – Delimitación del área geográfica
aquí se indica cual es el área geográfica que va hacer atendida por el proyecto:
Municipio, región, localidad, departamento, etc.
b – Características de la población
Para el buen desarrollo del proyecto se deben tener en cuenta algunos aspectos
de la población como:
- Población total, masculina y femenina

-Tasas de crecimiento de la población
- Estructura de la población por edades
- Población trabajadora
- Población estudiantil
- Numero de hogares
- Miembros promedio por hogares
- Nivel socio económico
- Ingresos de la población
- Ubicación geográfica dentro del área delimitada,
- Población por niveles educativos
Defina cuanta cantidad del producto se comercializa y como se realiza dicha

comercialización, tenga en cuenta información estadística, de igual manera diga
cuantas personas forman parte del mercado objetivo
Dentro del estudio se identifica cual va hacer la población objetivo, teniendo en

cuenta que tipo de demanda se quiere satisfacer, si es una demanda satisfecha
insatisfecha, saturada o sobre saturada. Un ejemplo de cómo identificar el
mercado objetivo puede ser el siguiente: Si van producir sudaderas escolares,
como bien se sabe no toda la población está en edad escolar, ni los que están en
edad escolar son estudiantes. Para este caso el mercado objetivo son los
estudiantes de diferentes niveles educativos ubicados en la zona de influencia del
proyecto.
Es importe realizar una encuesta que indique el grado de aceptación que tiene el
producto o servicio, en qué tipo de población tiene mayor acogida, y la frecuencia
de compra, etc..
11
Mercado potencial
Se refiere al mercado que en un futuro puede constituirse en la demanda del

producto o servicio, y generalmente lo forma la población objetivo, que
inicialmente no va hacer atendida por el proyecto. Recuerde que cuando se habla
de algo en potencia es lo que posiblemente puede llegar a ser, pero que por
ahora no lo es. Por ejemplo: un huevo es un pollo en potencia, una semilla un
árbol en potencia. etc.
Consumo aparente.
El consumo aparente es lo se supone se consume del bien, y o servicio objeto del

proyecto.
Para el caso de las sudaderas se debe definir cuantas unidades aparentemente se

están consumiendo en un periodo determinado, esto se logra con datos
estadísticos de la cantidad comercializada en la zona, y o con base en el total de
la población objetivo.
Por ejemplo:
Según datos del Núcleo en el municipio de la Hacienda existe una población

estudiantil de 17.000 alumnos en los diferentes niveles educativos, teniendo en
cuanta que por lo general por estudiante al año se compran 2 sudaderas, se
puede decir que el consumo aparente de sudaderas por año es de 34.000
unidades, ya que 17.000 x 2 = 34.000.
Población objetivo
Dentro del estudio se identifica cual va a ser la población objetivo, teniendo en

cuenta que tipo de demanda se pretende satisfacer, es decir si es una demanda
satisfecha, insatisfecha, o saturada. De igual manera se debe decir cuál es la
localización de dicha demanda. Ejemplo: Si se van a producir sudaderas
escolares, como bien se sabe, no toda la población está en edad escolar, ni
todos los que están edad escolar son estudiantes, para este caso la población
objetivo son los estudiantes del municipio del Potrero
Estimación del segmento.
Dadas las características del bien o servicio que se va producir o comercializar, es

indispensable establecer cuál es el tipo de población que lo requiere o al que va
dirigido el producto o servicio, por ejemplo: si se producen sudaderas con unas
características especificas por su tamaño o diseño, no toda la población escolar
está dispuesta a comprarlas, donde el segmento podría ser los estudiantes de 10
y 11, quienes son los que más se acomodan para las sudaderas que se pretende
producir y comercializar
12
Estimación del Nicho de mercado.
El nicho de mercado es en definitiva la población a la que se va atender. Esta

población tiene unas características específicas que en cierta medida les da
homogeneidad. Por ejemplo para el caso de las sudaderas, el nicho podría ser
caballeros estudiantes de bachillerato de los niveles 10 y 11 con una estatura no
inferior a 1,60 m.
Perfil del Consumidor
Se establecen los componentes más sobresalientes que caracterizan al

consumidor. Como nivel de ingresos, gustos, posición social, nivel
educativo etc.
Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel

nacional y mercados objetivos (países objetivos )
Se establece en un cuadro comparativo, y estadístico las importaciones

y exportaciones del producto, y o servicio tanto a nivel nacional, como
para los pases objetivos, en el caso que el producto vaya con fines de
exportación, para este caso es importante acudir a fuentes de
información para obtener los datos estadísticos, una de estas fuentes
puede ser el DANE.
Productos sustitutos
Los productos sustitutos lo constituyen aquellos bienes y o servicios que le

brindan al consumidor un nivel de satisfacción mayor o igual al bien o servicio que
se pretende producir o comercializar, donde el consumidor tiene la opción de
elegir bien sea por gusto o preferencia, por ejemplo:
 Para el caso de un endulzante el consumidor puede elegir entre:

Panela o azúcar; donde la panela es un sustituto del azúcar o viceversa.
Panela - azúcar
 En el caso que se pretenda producir o comercializar carne bobina uno de los

sustitutos puede ser la carne de pollo
Carne bobina - pollo
Productos complementarios
Los productos complementarios son aquellos que se requieren como

complemento para el uso de otro, Ejemplo:
13
 Por lo general si se usan zapatos estos deben ser utilizados con medias.
Donde las medias son un complemento de los zapatos:
Zapatos - medias
 Si se usan sudaderas, por lo general están son vestidas con zapatillas o tenis,
donde las zapatillas son complemento de las sudaderas y viceversa
Zapatillas – sudadera
 Análisis de la competencia
Instrucciones
Identificación de principales participantes y competidores potenciales;
análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones
existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la
competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de
venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la
competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la
competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia
Análisis de la competencia
Competidores
Competidor es quien produce o comercializar el mismo bien o producto objeto

del proyecto, especialmente si está ubicado en la misma área de influencia en la
cual se pretende comercializar el producto o servicio que la empresa va a generar,
estos son competidores porque ya están atendiendo el mercado que con el
proyecto se pretende atender, es decir que sus productos o servicios son
comercializados posiblemente a los mismos clientes objeto del proyecto.
Competidores participantes
Se deben identificar cuales con los principales competidores que participan en el

mercado objeto del proyecto, por consiguiente es necesario establecer y enumerar
los principales competidores identificados en la zona donde se piensa
comercializar el producto o servicio, ojala indicando cual el grado de participación
que tiene cada uno de ellos.
Competidores potenciales
Ya se tiene claro quién es un competidor que participa del mercado, ahora es

importante definir cuáles son los posibles competidores que pueden entrar a
ofrecer el mismo producto o servicio, bien sea que están comercializando en otros
mercados o porque posiblemente van implementar nuevas empresas en el área de
influencia de la empresa que con el proyecto se pretende establecer.
14
Agremiaciones competidoras
Es importante definir si existen asociaciones, agremiaciones y demás

organizaciones que puedan ser una competencia para la empresa que se
pretende establecer, hay que tener en cuenta que algunas de las asociaciones, u
organizaciones existentes, en un futuro se pueden convertir en aliados
estratégicos, puesto que se puede formar parte de las misma y o comercializar a
través de ellos
Costo de mi producto o servicio frente a la competencia
Cuando se habla de costo de mi producto o servicio, tiene que ver con cuanto me
cuesta producir el bien y servicio, si me es más económico o más costoso
producir que a la competencia. Esto se define básicamente comparando los
costos de insumos, mano de obra, servicios, materia prima etc, en los que se va a
incurrir en la empresa, con los que incurre la competencia; teniendo esta
información se puede definir si estamos en ventaja o desventaja frente a la
competencia, resaltando cuáles son esas ventajas o desventajas indicando por
qué.
Precios de venta de mi producto o servicio frente a la competencia
Es muy importante definir si los precios con los que se pretenden comercializar
los productos o servicios, son superiores o inferiores frente a los precios con los
que esta vendiendo la competencia, indicando por qué.
Productos sustitutos.
Determinar si existen productos sustitutos del bien o servicio que se pretende

producir o comercializar es de gran importancia. Recuerde que productos
sustitutos son aquellos que le ofrecen al consumidor igual, superior o similar
grado de satisfacción, por ejemplo, si lo que se pretende es producir panela, el
Azúcar y la Stevia pueden ser productos sustitutos de la panela
Imagen de la competencia ante los clientes
Conocer y definir el grado de aceptación que tiene la competencia en el mercado

es de gran importancia, la satisfacción del cliente frente a la competencia es un
parámetro que le da una visión a la empresa que se pretende construir, lo cual va
a ser la oportunidad que se puede aprovechar.
Las fallas en las que incurre la competencia es un factor a tener en cuenta para
ser mejores, pero no cayendo en el mismo error. Los clientes pueden tener mala
imagen de la competencia por factores como:
 Baja calidad de los productos

 Pésimo servicio postventa
15
 Mala atención
 Demora en las entregas
 No ofrecen garantía
 Precios demasiado altos. ETC.
Segmento de la población a la cual va dirigida la competencia
Si se pretende llegar al mercado con un producto o servicio, es importante

conocer que segmento está atendiendo la competencia, si es el mismo, similar o
totalmente diferente. Por ejemplo para el caso de las sudaderas escolares que se
pretende producir y comercializar, si nuestro segmento son los estudiantes de los
niveles 10 y 11, hay que definir si la competencia está atendiendo este segmento
de mercado, o vende sudaderas para otro tipo de cliente etc.
Posición de mi producto frente a la competencia.
Hacer un cuadro comparativo de la imagen y posicionamiento de nuestro

producto o servicio frente a la competencia es de vital importancia, es decir se
debe definir si nuestro producto o servicio tiene una mayor o menor aceptación
que el ofrecido por la competencia, bien sea por el precio, calidad, oportunidad,
servicio, etc. Esto ayuda a identificar si el producto o servicio, está en ventaja o
desventaja frente a la competencia, y con base en ello tomar las medidas
pertinentes en el caso que la situación sea de desventaja.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
 Concepto del producto o servicio

Instrucciones
Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del
producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de
consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje,
fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia
Descripción básica del bien o servicio
Se debe especificar de manera concreta cual es el bien o servicio que va a

obtener con la ejecución del proyecto, Diga cuál es el bien o servicio que pretende
producir o comercializar
Por el ejemplo:
Los productos que se van a desarrollar son sudaderas, las cuales serán
exclusivamente para uso escolar.
16
Especificaciones o características
Defina las características externas de su producto: forma, tamaño, color, peso,

olor, textura, envase, estilo presentación, etc
Defina las características Internas: sabor, aroma. tiempo de perecidad,

propiedades, etc.
Las sudaderas tendrán las siguientes características:
1. Unidades de tres piezas ( pantalón, Chaqueta y camiseta )

2. Colores de acuerdo a las especificaciones de los colegios, que ´para este
caso los colores usados son verde combinado con blanco, y azul con negro
3. Un peso aproximado de 40º gramos
4. Tallas m y s
5. De textura suave, etc.
Aplicación o usos
Es importante definir cuál es el uso o la aplicación que se le va a dar al bien o

servicio que se pretende producir y o comercializar teniendo en cuenta:
- Si su producto de consumo es de consumo ( directo, o intermedio)
- De consumo directo. Se trata de aquellos bienes o servicios que no

requieren ningún tipo de transformación para ser consumidos, ejemplo: pan,
salchichas, queso, sudaderas etc.
- De consumo intermedio: hace referencia a aquellos productos que son

comercializados como materia prima o insumos para procesos industriales,
los cuales no se van a realizar en la empresa, sino que son vendidos en
estas características para su transformación en otras empresas, ejemplo:
Harina, madera, tela, café en grano, leche, etc.
Es decir se debe definir si la empresa va a producir materia prima, insumos o

productos terminados.
Diseño
Se debe especificar cuál va a ser la presentación con la que se ofrecerá el

producto al mercado, indicando si se comercializara por: gramos, libras, kilos,
unidades, metros etc.
Calidad
Los productos especialmente los de origen agropecuario son clasificados en

diferentes calidades según su tamaño, contextura, color, grado de maduración etc,
17
Sin embargo hay que tener en cuenta que en procesos industriales algunos lotes
de producción presenta artículos defectuosos que también son comercializados,
aunque a un menor valor. Por tanto es importante especificar la calidad de los
productos, indicando además si es duradero o no duradero etc.
Empaque
Es importante indicar como va hacer empacado el producto para su proceso de

comercialización, por ejemplo si es queso este se empaca en bolsas al vacio,
sudaderas en bolsa plástica, café pergamino en sacos, licor en botellas, panela en
cajas etc.
Embalaje
Cuando se habla de embalaje, hace referencia al conjunto de unidades

empacadas en un solo paquete, ejemplo:
Resmas de papel por caja, sacos de café por estiva, cajas de panela por estiva,
libras de chocolate por caja, etc.
Fortalezas y debilidades de mi producto frente a la competencia.
Fortalezas:
Diga cuales son las fortalezas de su producto frente a la competencia, y por lo cual
considera que es más competitivo, por ejemplo.
1. Gracias al conocimiento en la actividad y a las materias prima a utilizar, se

garantiza un excelente producto.
2. El sistema de empaque permitirá su conservación durante varios años.
Debilidades:
Indique cuales son las debilidades de su producto en comparación a la

competencia, y por la cual usted considera que puede estar en desventaja
ejemplo:
1. No existe un reconocimiento de la marca

2. Se tendrán costos de producción elevados debido a la falta de
automatización en el proceso
18
Estrategias de distribución
Instrucciones:
Especifique alternativas de penetración, alternativas de
comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias
de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con
distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de
comercialización
Distribución
Cuando se habla de distribución comercial se hace referencia a la combinación de

un amplio conjunto de actividades, para llevar el producto desde la fábrica hasta el
consumidor final.
Para esto se debe:
 Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán

intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
 Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (municipal,
metropolitana, regional, nacional, internacional).
 Incluir un mapa del área de cobertura.
 Si el sistema de distribución es complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.
Justificar la elección del lugar para el establecimiento de oficinas, locales,

depósitos, talleres y/o fábricas que son utilizadas para la distribución.
Alternativas de penetración.
Es conveniente resaltar que se va hacer para dar a conocer el producto o servicio,

sus características, beneficios etc. Así como los medios utilizados para llevarlo al
consumidor final.
Algunos de los medios para dar a conocer el producto son:
1. Llamadas telefónicas
2. Pagina Web
3. Degustaciones gratis.
4. Visitas a potenciales clientes etc.
19
Canales de distribución
El canal de distribución es el camino que recorre el producto desde la fábrica

hasta llegar al consumidor final, estos canales se determinan según la naturaleza
y características del producto, así mismo por la capacidad logística que pueda
tener la empresa. Existen varias alternativas para hacer llevar el producto desde
la fábrica hasta el consumidor final. El punto inicial de cualquier canal de
distribución es el productor y el final el consumidor o usuario. Ejemplo:
Volviendo al ejemplo del queso, vamos a suponer que la empresa va a tener su

propio punto de venta, en tal sentido el cana utilizado sera: Productor –
consumidor final, y se puede presentar en el siguiente esquema.
Canales de distribución
Productor
Consumidor final
En caso que vayan a existir intermediarios según sea el número de estos se

pueden representar de la siguiente manera.
Productor productor Productor
Minorista Mayorista Recolector
Consumidor final Detallistas Mayorista
Consumidor final Detallista
Consumidor f.
Es importante justificar por qué fue seleccionado el canal de distribución, que va a

ser utilizado por la empresa.
Distribución física nacional
Es necesario plantear las estrategias a utilizar para desplazamiento físico del bien
o servicio desde el productor hasta el consumidor final, partiendo del lugar y
20
tiempo, teniendo en cuenta las estrategias utilizadas por la competencia, las
características del producto, de los consumidores, de los intermediarios, de la
capacidad de la empresa, y de limitantes del entorno
Para el caso de servicios estos se deben ubicar en lugar que se le facilite al

usuario adquirirlo, en el momento que lo necesite.
Es importante tener en cuenta que entre más cerca del usuario se le lleve el
producto, mas fácil será par él adquirirlo.
Presupuesto de distribución.
Determine el presupuesto necesario para el proceso de distribución del producto o

servicio, esto implica todos los gastos que acarrea llevar el producto desde la
fabrica hasta el distribuidor, y o al consumidor final según sea el caso, lo cual
incluye, transporte, seguro, de igual manera es importante incluir los salarios u
honorarios del agente de ventas.
Realice el presupuesto de distribución a 5 años, teniendo en cuenta que por lo

general, durante los primeros meses del primer año no habrá producción, puesto
que durante este tiempo se realiza el proceso de ejecución del mismo. No olvide
que los costos anuales se deben incrementar de acuerdo al promedio de inflación
y a la cantidad adicional por efecto del aumento de las ventas. Ejemplo
Vamos a suponer que para la parte comercial de los quesos se tendrá un

vendedor, adicionalmente el punto de venta queda localizado a una distancia
considerable de la planta de producción, por lo que se requiere pagar transporte y
a la vez pagar un seguro mientras es transportado.
Para este caso se contempla un vendedor a quien se le cancelara un promedio $

1.000.000 mensual durante el primer año, esto incluye prestaciones sociales, el
salario del vendedor es con base en las ventas; el transporte será de $ 300.000;
y el seguro del 25.000.
Teniendo en cuenta que en el proceso de ejecución se tarda 3 meses y que a

partir del 4 mes se inicia la operación, los gastos de distribución para el primer año
solo se contemplan para nueve meses, los cuales tendrán un incremento anual del
10% por efecto de aumento en las ventas y del 4.43% por incremento en los
precios dado el índice promedio de inflación esperado para los próximos 5 años,
en consecuencia tenemos.
21
GASTOS DE DISTRIBUCIION
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Agente de ventas 9.000.000 13.784.760 15.834.967 18.190.102 20.895.516
Transporte 2.700.000 4.135.428 4.750.490 5.457.031 6.268.655
Seguro 225.000 344.619 395.874 454.753 522.388

TOTAL ( 1 ) 11.925.000 18.264.807 20.981.332 24.101.885 27.686.559
 Estrategias de precio
Instrucciones
Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento,
punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos
a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias
arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de
precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la
cual definió el precio
Análisis de precios.
Definición del precio
Es importe definir como y porque se estableció el precio al que se pretende vender el

producto o servicio, teniendo en cuenta que los precios son determinados de acuerdo a:
- Precios de mercado: Son los precios con los que se están comercializando los
productos o servicios de igual o similares condiciones, donde el precio de mercado
es un indicador el cual se usa para establecer el precio al que se pretende vender
el producto o servicio, por lo tanto es importante indicar si el precio que se
estableció es superior o inferior a este, manifestando por qué. Cuando a un
producto sin tener características diferenciadoras o con un valor agregado, se le
coloca un precio superior al del mercado, esto causa efectos negativos en las
ventas, puesto que deja de ser competitivo; por tanto es recomendable colocarle
el precio de mercado o inferior a este, evitando incurrir en pérdidas. Para
establecer precios superiores es necesario que el producto o servicio ofrezca un
valor agregado, que los productos que se encuentran en el mercado no tienen.
Por ejemplo mejor calidad de los materiales, servicios postventa, diseños
innovadores, etc.
- Precios de productos sustitutos: Hay que tener en cuenta los precios de los
productos que pueden ser sustitutos del bien o servicio que se prender producir o
comercializar, y con base en estos establecer sus precios
- Según los costos totales: otro aspecto para definir los precios tiene que ver con
los costos totales de producción, los cuales son la sumatoria de todos los costos y
gastos en los cuales se incurre desde el momento que inicia el proceso de
22
producción hasta colocar el producto o servicio en manos del cliente. Una forma
hacerlo es la siguiente:
Vamos a suponer que los costos totales de una libra de queso son de $ 902 y que
se pretende obtener un margen de utilidad del 25%.
pv = cu +cu. mu
pv = precio de venta
cu = costo unitario
mu = margen de utilidad
donde:
pv = ?
cu = 902
mc = 22%
pv = 902+902. 22%
pv = 902 +198
pv = 1.100
El precio de venta que tendrá el kg de queso será de $1.100
No hay que olvidar que los precios son un factor de competitividad, que pueden garantizar
la sostenibilidad de la empresa en el mercado; por lo tanto si no existen factores
diferenciadores en el producto o servicio, no es aconsejable venderlo por encima de los
precios a los que vende la competencia
Proyección de precios
Es importante proyectar el precio del producto o servicio por lo menos a 5 años, el

incremento anual que se haga del precio tiene que ver especialmente a factores como la
mejora que se le haga al producto, niveles de ventas o, al comportamiento del IPC, por
ejemplo:
Si el precio actual y sobre el cual se pretende vender el Kg de queso es de $ 1.100, y se

ha tenido durante los últimos 5 años una inflación anual como la siguiente, se debe hallar
la inflación promedio para hacer la proyección de precios esperados para los próximos
cinco años.
AÑO 2007 2008 2009 2010 2011

IPC 5,7 7,7 2 3,17 3,73
23
CAMBIO EN EL PRECIO
AÑO 2007 2008 2009 2010 2011
Índice 1 1,057 1,077 1,02 1,0317 1,0373
precio final 1 1,057 1,138 1,161 1,1975 1,2422
IPC promedio 0,04432895 4,43%
Donde
VF = VP (1+r)^n
r = (VF/VP) n- 1
VF = 1,242186
VP = 1
N =5
r = IPC promedio
r = (1,242186/1)1/5-1
r = 1,044328 – 1
r = 0,443
r = 4,43%
Donde 4,43% es la inflación promedio que se ha generado en los últimos 5 años,

la cual se puede utilizar para proyectar los precios. Por lo tanto el incremento en
el precio para el producto durante los próximos años será el siguiente:
Año 1 = 1.100
Año 2 = 1.100(1,0443)^1= 1.149
Año 3 = 1.149(1,0443)^1= 1.200
Año 4 = 1.200(1,0443)^1= 1.253
Año 5 = 1.253(1,0443)^1= 1.308
Y, o
Año 1 = 1.100
Año 2 = 1.100(1,0443)^1= 1.149
Año 3 = 1.149(1,0443)^2= 1.200
Año 4 = 1.200(1,0443)^3= 1.253
Año 5 = 1.253(1,0443)^4= 1.308
PROYECCION DE PRECIOS
Precio x kg de
queso 1.100 1.149 1.200 1.253 1.308
24
Ventas en el punto de equilibrio
Las ventas en el punto de equilibrio nos sindican cual es el nivel mínimo de ventas que se
debe realizar para que los ingresos totales sean iguales a los costos totales, en este punto
la empresa no obtiene utilidades ni tampoco se generan perdidas
• VENTAS DE UNIDADES EN EL Costos Fijos

PUNTO DE EQUILIBRIO: = -------------------
(Precio de venta- costo variable unitario)
. VENTAS EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO = unidades de equilibrio x precio de venta
O,
• VENTAS EN PUNTO 1
DE EQUILIBRIO: = Costos Fijos x -------------------
1-(costo variable/precio de venta)
EJERCICIO:
• Lácteos y sabores el Potrero. SAS tendrá durante el primer año unos

costos fijos de $ 28.844.000 y unos costo variable unitario por kg de queso
de $ 524 y el precio de venta será de $ 1.100
• VENTAS DE UNIDADES EN EL = 28.844.000

PUNTO DE EQUILIBRIO: -------------------
(1.100- 524)
• VENTAS DE UNIDADES EN EL
PUNTO DE EQUILIBRIO: = 50.057 unidades
Donde los ingresos en el punto de equilibrio serán:
50.057 unidades x $ 1.100 = $ 55.063.168
Ventas en el punto de equilibrio = $ 55.084.028
Otra forma de hallar es la siguiente:
DE EQUILIBRIO: = Costos Fijos x -------------------
1-(costo variable Unitario/precio de venta)
DE EQUILIBRIO: = 28.844.000 x -------------------
1-(524 /1.100)
• VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO: = 28.844.000 / 0.5224
25
• VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO: = $ 55.084.028
Los ingresos totales serán iguales a los costos totales con un nivel de ventas para el
primer año de 50.057 unidades; donde los ingresos serán de $ 55.084.028, los
cuales cubrirán los costos totales. Siendo un punto donde la empresa no obtendrá
utilidades pero tampoco incurrirá en perdidas.
• Ventas = 55.084.028
Costos variables = 50.057 x 524 = 26.240.028
Donde:
• Ventas 55.084.028
• - Costos variables 26.240.028
• Utilidad bruta 28.844.000
• - Costo fijo 28.844.000
• Utilidad 0
 Estrategias de promoción
Instrucciones
Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y
canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de
clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la
venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de
promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del
negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio
(tasa de crecimiento)
Estrategias de promoción
Producir un buen producto no es suficiente para hacerlo atractivo, siendo

necesario utilizar otros mecanismos que permitan ganar clientes y obtener su
fidelidad, por lo tanto es indispensable aplicar mecanismos que permitan motivar
su compra, lo cual conlleve a un aumento de las ventas, entre los instrumentos
promocionales tenemos:
1. Ofertas en temporadas especiales

2. Campañas de lanzamiento, con degustaciones, visitas a clientes etc.
3. Dando obsequios especiales por la compra del bien o servicio
4. Precios rebajados a clientes especiales
5. Pague 3 lleve 2
26
6. Descuentos por volumen de compra o pronto pago
7. Cupones para participación en rifas y o juegos
8. Articulo adicional junto al producto
Cubrimiento geográfico inicial y expansión
Es importante especificar cuál es la región, ciudad, municipio etc que inicialmente

va a ser atendida con el producto o servicio y cual proyecta atender en un futuro.
Por ejemplo, se podría decir que inicialmente se va a atender el mercado de la
ciudad de Bogotá D.C, con proyección de atender en los próximos 5 años los
demás municipio departamento de Cundinamarca, donde existe un gran potencial
de mercado.
Presupuesto de promoción.
Determine el presupuesto necesario para realizar el proceso de promoción del

producto o servicio, incluyen todos los costos en que se incurre en cada uno de los
instrumentos utilizados.
Realice el presupuesto de promoción a 5 años, teniendo en cuenta que por lo

general, durante los primeros meses del primer año no habrá producción, puesto
que durante este tiempo se realiza el proceso de ejecución del mismo. , no olvide
que los costos anuales se deben además incrementar de acuerdo la inflación y a
la cantidad adicional que pretenda implementar. Ejemplo:
Vamos a suponer que para la fábrica de quesos, Lácteos y sabores el Potrero.

SAS se contempla dar obsequios y cupones para participar en rifas, donde para el
primer año solo se contempla 9 meses, a partir del segundo año habrá un
aumento del 10% en la cantidad y del 4.43% por efectos de inflación.
GASTOS DE PROMOCION
Cupones 200.000 266.667 306.328 351.888 404.224
Obsequios 400.000 533.333 612.656 703.776 808.449
TOTAL ( 2 ) 600.000 800.000 918.984 1.055.664 1.212.673
 Estrategias de comunicación
Instrucciones
Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las
razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con
comunicaciones. Relacione y justifique los costos
27
Estrategias de difusión del producto o servicio
Es importante determinar la forma como se va a dar a conocer los productos o

servicios, indicando los medios de comunicación que va a utilizar y la frecuencia
con que hará esa difusión, explicando por qué serán utilizados esos medios de
comunicación. Tenga en cuenta que los de comunicación son: revistas, tarjetas,
radio, televisión, folletos, pasacalles, pagina web etc.
Realice y proyecte a 5 años los medios de comunicación que se pretende utilizar,

no olvide que los costos anuales se deben incrementar de acuerdo a la inflación y
a la cantidad adicional que pretenda implementar. Por ejemplo
Con el fin de dar a conocer los productos Lácteos y Sabores el Potrero. SAS,
contempla implementar una página Web; distribuir volantes, y tarjetas. La pagina
Web será implementada a principios del mes 3 de haber iniciado la ejecución y
tendrá un costo de $ 50.000 mensuales, en cuanto a las tarjetas y volantes, será la
misma cantidad para cada uno de los 5 años, cuyo costo es de $100.000 y $
120.000 respectivamente, en consecuencia la proyección de gastos en medios de
comunicación será la siguiente:
GASTOS MEDIOS DE COMUNICACION

Pagina Web 500.000 626.580 654.337 683.325 713.596
Volantes 120.000 125.316 130.867 136.665 142.719
Tarjetas 100.000 104.430 109.056 113.887 118.933
TOTAL ( 3 ) 720.000 856.326 894.261 933.877 975.248
 Estrategias de servicio
Instrucciones
Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio
Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación,
servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida,
comparación de políticas de servicio con los de la competencia
Procedimientos para otorgar garantías
Es importante mencionar los procedimientos que se van a utilizar para brindar

garantía de los productos o servicios que se pretender producir o comercializar,
manifestando que tipos de garantizas se van a ofrecer. Como por ejemplo
28
reparaciones por fallas de fabricación, reposición del producto, garantía de servicio
etc. De igual manera determinar el tiempo de garantía que se pretende ofrecer.
Servicios postventa
Los servicios postventa tienen que ver con todas aquellas actividades que se
hacen después de haber realizado la negociación, entre estos tenernos:
- Entregas a domicilio
- Instalación en el domicilio
- Entrenamiento para el uso
- Mantenimiento gratuito durante un determinado tiempo etc.
Si se contempla ofrecer algún tipo de servicio postventa se debe justificar el por

qué y cuál es su importancia
Comparación de los servicios ofrecidos frente a la competencia
Comparar el servicio ofrecido implica, visualizar cuales son los servicios postventa
que ofrece la competencia, realizando un cuadro comparativo frente a los servicios
que pretende ofrecer la empresa.
Para efectos del proyecto de queso se podría hacer una previsión para productos
en mal estado cuando sea responsabilidad de la empresa. Por lo tanto esa
provisión se puede proyectar a 5 años, con incrementos de acuerdo a cantidad y
el índice de inflación. Que para este caso se podría pensar en una provisión del
0,7% sobre las ventas, las cuales tendrán un incremento del 10% anual y un
incremento del 4.43% como efecto de la inflación. Donde las ventas de queso
serán de $ 89.374.957 para el primer, ventas que corresponde a 9 meses, debido
a que los primeros 3 meses son de la etapa de ejecución, tenemos:
GASTOS EN SERVICIO
Provisión por queso en mal
estado 650.000 995.566 1.143.637 1.313.730 1.509.121
TOTAL (4) 650.000 995.566 1.143.637 1.313.730 1.509.121
 Presupuesto de la mezcla de mercados

Instrucciones
Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias
de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promoción)
Justificación de las estrategias de mercadeo
29
Justificar es decir por qué se van a realizar esas estrategias, indicando que
beneficios le traerán comercialmente a la empresa.
Presupuesto de mezcla de mercado.
Se debe resumir los diferentes gastos en que se incurre para realizar las
estrategias de mercado, que para el caso que estamos desarrollando es el
siguiente.
PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADOS

Distribución (1) 11.925.000 18.264.807 20.981.332 24.101.885 27.686.559
Promoción (2) 600.000 800.000 918.984 1.055.664 1.212.673
Comunicación ( 3 ) 720.000 856.326 894.261 933.877 975.248
Servicio (4) 650.000 995.566 1.143.637 1.313.730 1.509.121
TOTAL (5) 13.895.000 20.916.699 23.938.214 27.405.156 31.383.601
El cual debe ser hallado con el total de los costos contemplados en cada una de
las estrategias referenciadas anteriormente.
 Estrategias de aprovisionamiento
Instrucción
Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas
crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por
volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o
porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca
los plazos que se tiene para efectuar los pagos
Identificación de proveedores.
Cuando se inicia una empresa es importante saber quiénes serán los proveedores
de materia prima, insumos, herramientas, equipos y demás requerimientos
necesarios para abastecer la empresa tanto para el proceso de ejecución como
para la operación de la misma; indicando su localización, definiendo por que
fueron seleccionados; si ofrecen o no descuentos por pronto pago o por
volúmenes de compra; si entregan o no los pedidos en el domicilio de la empresa;
que tipo de garantías van a dar, si la negociación se va a realizar a crédito o de
contado. En el caso de que se pueda obtener crédito por parte de los proveedores
se debe indicar cuáles son los plazos otorgados
30
Nota: Es de vital importancia anexar por lo menos dos cotizaciones de diferente
proveedor en papel membrete. Estas cotizaciones son de los requerimientos de
maquinaria y equipo, materias primas e insumos, etc.
PROYECCIONES DE VENTAS
 Proyecciones de ventas
Instrucciones
Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente,
trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año,
para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable
acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas
estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine
los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección
de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición
arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe
ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de
proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el
sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones
por las que se utilizó el método seleccionado.
Proyección de ventas.
Las ventas se deben proyectar a 5 años con los respectivos incrementos tanto de
producción como de precios. Recuerde que el incremento en los precios se hará
con base en la inflación promedio, y o de acuerdo a la modificación que se le
haga al producto o servicio, que justifique hacer la respectiva variación del precio
Cuando se hacen las proyecciones durante el primer año por lo general no se

deben tener en cuenta los 12 meses del año, ya que por los menos los primeros 2
o 3 meses son de ejecución y los demás de producción, cuando la ejecución tarda
3 meses, las ventas para el primer año solo corresponderá a 9 meses.
Dichas ventas se proyectaran por meses, trimestres, semestres; para este

ejemplo las la proyección se hace a 5 años, con registro mensual, incremento en
ventas del 10% anual, e incremento en los precios del 4,43% anual como efecto
del promedio de inflación esperada, que para este caso el incremento en los
precios se hará al principio de cada año, y durante el primer periodo solo habrá
producción durante 9 meses. Con una producción para el primer mes de 8.743 kg,
con incrementos mensuales del 0.7974%, equivalente a un 10% anual. Como se
muestra en el siguiente cuadro:
31
VENTAS Y PRECIOS
MENSUAL
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 1 INDICE
Kg de queso 36.000,00 8.743,63
Incremento de las
ventas 10% 1,007974% 1,00797414
Precio kg 1.100,00 1100
Incremento en los
precios 4,43% 0,48% 1,0443
PROYECCION DE VENTAS AÑO 1
CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
KILOGRAMOS 8.743,6 8.813,4 8.883,6 8.954,5 9.025,9 9.097,8 9.170,4 9.243,5 9.317,2
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
PRECIO 1.100,0 1.100,0 1.100,0 1.100,0 1.100,0 1.100,0 1.100,0 1.100,0 1.100,0
TOTAL 9.617.993,0 9.694.688,2 9.771.995,0 9.849.918,3 9.928.462,9 10.007.633,9 10.087.436,1 10.167.874,8 10.248.954,8
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS 81.250,0
INGRESO ANUAL 89.374.957
KILOGRAMOS 9.391,5 9.466,4 9.541,9 9.618,0 9.694,7 9.772,0 9.849,9 9.928,5 10.007,6 10.087,4 10.167,9 10.249,0
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
PRECIO 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7 1.148,7
INCREMENTO 1,0443 -
TOTAL 10.788.330,6 10.874.358,3 10.961.071,9 11.048.477,0 11.136.579,1 11.225.383,8 11.314.896,6 11.405.123,1 11.496.069,2 11.587.740,5 11.680.142,7 11.773.281,8
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS 117.775
KILOGRAMOS 10.330,7 10.413,1 10.496,1 10.579,8 10.664,2 10.749,2 10.834,9 10.921,3 11.008,4 11.096,2 11.184,7 11.273,9
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
PRECIO 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6 1.199,6
INCREMENTO 1,0443
TOTAL 12.392.879,0 12.491.701,5 12.591.312,1 12.691.717,0 12.792.922,5 12.894.935,1 12.997.761,1 13.101.407,0 13.205.879,5 13.311.185,0 13.417.330,3 13.524.321,9
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS 129.552
KILOGRAMOS 11.363,7 11.454,4 11.545,7 11.637,8 11.730,6 11.824,1 11.918,4 12.013,4 12.109,2 12.205,8 12.303,1 12.401,2
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
PRECIO 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8 1.252,8
INCREMENTO 1,0443
TOTAL 14.236.071,8 14.349.592,2 14.464.017,9 14.579.356,0 14.695.613,8 14.812.798,7 14.930.918,0 15.049.979,2 15.169.989,9 15.290.957,5 15.412.889,7 15.535.794,3
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS 142.508
KILOGRAMOS 12.500,1 12.599,8 12.700,3 12.801,5 12.903,6 13.006,5 13.110,2 13.214,8 13.320,2 13.426,4 13.533,4 13.641,4
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
PRECIO 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3 1.308,3
INCREMENTO 1,0443
TOTAL 16.353.402,6 16.483.807,0 16.615.251,1 16.747.743,5 16.881.292,3 17.015.906,1 17.151.593,3 17.288.362,5 17.426.222,4 17.565.181,5 17.705.248,7 17.846.432,9
VENTA ANUAL
KILOGRAMOS 156.758
VENTAS ANUALES
Kg de queso 81.250 117.775 129.552 142.508 156.758
INGRESOS ANUALES
Ingreos por ventas 89.374.957 135.291.455 155.413.352 178.527.979 205.080.444
32
Justificación de ventas.
Para justificar las ventas se tiene en cuenta los siguientes aspectos.
Capacidad instalada: Hace referencia a la capacidad de producción que va a tener

la empresa y se puede dar de las siguientes maneras.
 Cuando se realiza una inversión con máximo de capacidad de

producción, pero solo se utiliza parte de esta, por ejemplo. Una planta para
producir quesos, que tiene una capacidad de 15.000 kg mes y solo se va a
iniciar con una producción de 8.743 kg mensuales, lo cual permite que haya
un incremento en la producción, sin necesidad de hacer ampliaciones a la
planta.
 Capacidad inicial baja con ampliaciones escalonadas; cuando se hacen
las inversiones con un máximo dando respuesta al 100% de la producción, en
este caso no hay capacidad subutilizada, y en la medida que se requiera
aumentar la producción es necesario hacer las ampliaciones requeridas.
Mercado potencial: Se refiere a que el mercado es grande y que la posibilidad de

vender los bienes o servicios es amplia aunque inicialmente se atienda solo parte
de este, mercado potencial identificado en el estudio de mercado, por ejemplo. La
empresa que produce quesos inicialmente vende 8.743 kg al mes, pero, el
mercado puede consumir 25.000 kg. Bien porque solo se atiende un sector de la
población o porque solo se vende en la ciudad X, existiendo la posibilidad de
vender en otras ciudades
Experiencia en el mercado: Porque ya se tiene suficiente experiencia en la

actividad y se conoce la respuesta obtenida entre los clientes al producto o
servicio
Nota: Es indispensable anexar por lo menos dos cartas de intención de compra

por parte de clientes potenciales. Estas cartas se deben hacer en papel membrete
si se trata de empresas que tienen la intención de ser clientes de la empresa.
 Política de Cartera
Instrucciones
Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito
a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los
porcentajes respecto del valor de la venta
Política de cartera
En la política de cartera se indican los términos en los cuales se van a realizar las
ventas, es decir, si la negociación se hará de contado, si se va ofrecer algún tipo
de crédito a cuanto tiempo se otorgara, crédito. 30, 45, 60 días. Si el total de los
bienes y servicios serán vendidos a crédito o solo parte de ellos.
33
Es importante indicar por que se estableció esta política de cartera. Por ejemplo
para el caso del queso se podría pensar en otorgar crédito máximo a 30 días
especialmente ventas al por mayor, en cuanto a las ventas directamente al
cliente final no se otorgarían créditos. En otros productos como es el caso del
cacao, café, dadas las características producto y los términos de negociación del
mercado por lo general las ventas se hacen de contado. En cambio productos
como la madera en ocasiones las ventas se hacen a crédito.
2. OPERACIÓN
 Ficha técnica del producto o servicio

Instrucciones
Describa las características técnicas del producto o servicio a
desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología,
características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores
ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc
Ficha técnica del producto o servicio
En la ficha técnica se mencionan cada una de las características más

sobresalientes del bien o servicio. En algunos casos se presenta en la etiqueta del
producto. Por ejemplo para el queso
- Graso,
- Granuloso
- Color blanco
- Ligeramente salado
- Consistencia semiduro
Cualidades: cuando de habla de cualidades se hace referencia a los beneficios

que ofrece el consumidor. Por ejemplo: si se trata del queso se pude decir cada
una de los factores alimenticios y nutricionales que ofrece.
Características fisicoquímicas
Las condiciones fisicoquímicas son intrínsecas del producto, por lo general esta se
obtiene a partir de un estudio en el laboratorio, por ejemplo, para el queso las
características fisicoquímicas son las siguientes:
Queso Dambo
CARACTERÍSTICAS FISICO-QUÍMICAS
Gordura en estado sec Entre 45.0% y 59.9%
Humedad: Entre 36.0% y 45.9%
CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS
Coliformes a 30º C/g: n=5 c=2 m=200 M=50000
Coliformes a 45º C/g: n=5 c=2 m=100 M=500
34
Estafilococos aureus/g: n=5 c=2 m=100 M=1000
Salmonella spp/25 g: n=5 c=0 m=0
CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS
Graso, de consistencia semidura y elástica, no granuloza, de color blanco amarillento uniforme, de sabor
láctico suave, ligeramente salado poco acentuado, de corteza lisa, consistente, sin grietas.
Fuente. http://www.lecherialatina.com/productos.asp?id=4
 Estado de desarrollo
Instrucciones
Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene
del nuevo bien o servicio a desarrollar
Estado de desarrollo
Cuando se habla de estado de desarrollo se hace referencia al estado del arte, es

decir, los últimos avances que la actividad ha tenido, la tecnología que
actualmente se esta utilizando, los niveles de desarrollo productivo etc. Por
ejemplo para el caso del queso que tipo de tecnología se esta utilizando,
producción de queso por litro de leche, tiempos en el proceso productivo.
Teniendo este punto de partida se debe indicar como el proyecto contribuye a

mejorar esas condiciones existentes. Vamos a suponer que con el actual sistema
de producción de un litro de leche se extrae 300 gramos de queso en 60 minutos.
Con la ejecución del proyecto se pretende producir 400 gramos de queso por litro
de leche, en 45 minutos. Otro caso podría ser que solo se está produciendo un
tipo de queso, y lo que pretende con la ejecución del proyecto es generar
diferentes presentaciones con un valor agregado adicional.
 Descripción del proceso

Instrucciones
Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y
procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de
su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso
que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de
proceso, e insertarlo como archivo adjunto)
Proceso productivo
En el proyecto se debe especificar cual es el proceso productivo, indicando cada

una de las etapas de este, desde su estado inicial hasta su estado final, y venta.
En el caso de proyectos de servicios se indica como es la prestación del servicio, y
las etapas que se puedan presentar en dicho proceso. Para el caso de proyectos
de producción se tiene en cuanta:
 Recepción de la materia prima

 Almacenaje de materia prima
35
 Selección
 Lavado
 Extracción de pulpa
 Cocción
 Moldeado
 Enfriamiento
 Empaque
 Embalaje
 Almacenaje
 Entrega de pedidos.
Es necesario explicar en qué consiste cada una de las etapas del proceso y a la
vez hacer y anexar el flujograma.
Para la producción de queso las etapas del proceso son las siguientes:
Recepción de la leche:
Consiste en recibir, medir y analizar el estado de la leche, a cada uno de los

proveedores, la medición se hace por litros, el análisis se realizar para conocer la
concentración de agua, impurezas y demás elementos contaminantes que puedan
afectar la calidad de los productos.
Almacenamiento y refrigeración:
La leche es almacenada en tanques con capacidad para 1500 litros cada uno, y
sometida a baja temperatura para garantizar sus propiedades
Pasteurizado:
La leche es bombeada al tanque pasteurizador donde es sometida a una

temperatura de 45º C, por un tiempo aproximado de 30 segundos,
posteriormente se bombea al tanque de enfriamiento hasta que baje a una
temperatura de 33º C, a continuación es enviada a otro tanque para iniciar el
proceso de coagulación
Coagulación:
A una temperatura de 33º C, a la leche se le adiciona cuajo, y demás

aditivos, allí se agita por lo menos durante 12 minutos, hasta lograr
que la mezcla sea homogénea, posteriormente se deja quieta para
que inicie el proceso de coagulación, y se espera hasta que la mezcla
se ponga densa
36
Corte y desuerado:
La leche coagulada es cortada, con un bate de acero inoxidable o plástico es

batida durante 32 minutos hasta que el suero sea drenado
Molido:
La cuajada es llevada una maquina donde es triturada allí se la adiciona sal y se

agita hasta que haya una mezcle homogénea.
Moldeado:
El queso en mezcla homogénea se coloca en moldes y se somete a presión

durante 2 días
Madurado:
El queso es madurado de manera natural, por lo tanto son almacenados en la

bodega, a una temperatura y humedad controlada, este procesos tiene un tiempo
aproximada de 30 días.
Empaque:
El queso maduro es empacado en polietileno, proceso que se hace con una

maquina de empaque al vacio.
Almacenamiento:
El queso empacado es transportado al cuarto frio donde será sometido a una

temperatura de 6º C, lo cual garantiza su calidad y mantiene su vida útil
Despacho de pedidos.
De acuerdo a los pedidos y tipo de clientes son entregados los pedidos, los cuales
se harán directamente en la planta o transportados a su domicilio.
 Necesidades y requerimientos
Instrucciones
Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de
producción de su producto por cada unidad de producto y por período de
producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas;
capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación
tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano
de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del
PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y
requerimientos
37
Necesidades de materia prima insumos y mano de obra
Es importe establecer cada uno de los requerimiento en lo que tiene que ver con
materia prima, insumos, mano de obra y demás elementos necesarios para el
primer ciclo de producción, es decir las cantidades que se requieren para
garantizar la operación de la empresa durante un determinado tiempo, mientras
se obtienen los primeros ingresos por concepto de ventas, que le permita a la
empresa operar con los ingresos obtenidos.
Para el ejemplo que estamos desarrollando vamos a suponer que se requiere

inyectar capital durante los primeros 3 meses, entonces tenemos:
Materia prima e insumos

COSTO COSTO
CONCEPTO PRESENTACION UNITARIO CANTIDAD TOTAL
Cuajo Kg 50.000 10 500.000
Leche Litro 200 66.102 13.220.400
Carbón Kg 120 3.300 396.000
Empaque Unidad 10 25.000 250.000
Mano de obra Operario mes 550.000 2 1.100.000
Energía Kw mes 500 600 300.000
Agua Litro 10.000 20 200.000
Transporte
Mercancía Kg 25.000 30 750.000
Arriendo Mes 800.000 3 2.400.000
Análisis de
productos Examen 100.000 3 300.000
TOTAL ( 6 ) 19.416.400
Infraestructura física.
Hace referencia a la infraestructura física que se requiere para el proceso

productivo, indicando el área total y la distribución de la misma, de igual manera
se debe anexar el respectivo plano.
Para el caso de la fábrica de quesos se podría pensar que se requiere un área

total 300 m2 que van distribuidos de la siguiente manera.
1. Cuarto de calderas
2. Cuarto de recepción de la leche
3. Área de almacenamiento
4. Cuarto de calentamiento
6. Cuarto de enfriamiento
38
6. Área de coagulación corte y desuerado
7. Área de molido y moldeado
8. Área de Prensado
9. Cuarto de maduración
10. Área de empaque
11. Bodega de almacenamiento del producto terminado
12. Área de despachos
Ahora bien se podría pensar que se requieren hacer unas adecuaciones en la

planta de producción que tienen el siguiente costo:
Adecuaciones locativas
Adecuaciones de la planta de producción 5.000.000
TOTAL ( 7 ) 5.000.000
Maquinaria y equipo
La maquinaria y equipo son todos lo elementos que se requieren para garantizar la

operación de la empresa, siendo lo referente a la planta de producción.
Maquinaria y equipo
CONCEPTO CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
Prensa Hidráulica 1 25.000 25.000

Moldes 300 25.000 7.500.000
Caldera 1 10.000.000 10.000.000
Tanque 4 500.000 2.000.000
Canecas 10 250.000 2.500.000
Empacadora al
vacio 1 3.500.000 3.500.000
Bates 4 50.000 200.000
Baldes 3 15.000 45.000
Mesas 2 780.000 1.560.000
TOTAL ( 8 ) 27.330.000
39
Total necesidades y requerimientos g
Total necesidades y requerimientos

Materia prima e insumos ( 6 ) 20.760.000
Adecuaciones (7) 5.000.000
Maquinaria y equipo (8) 27.330.000
TOTAL ( 9 ) 53.030.000
Nota: tanto los cuadros como los planos se deben subir a la plataforma en la
pestaña de anexos.
 Plan de producción
Instrucciones
Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a
producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de
acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción
(cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de
tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo
producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la
producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50
unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes=
400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades
Plan de producción
El plan de producción indica las cantidades a producir durante cada periodo

determinado lo cual puede ser de forma mensual, trimestral semestral o anual;
todo depende del tipo de proyecto y la forma como se quiera proyectar.
Para el caso del queso la proyección se hará por periodos mensuales donde el
ciclo de producción inicia el mes 4, por lo cual para el primer año solo se incluyen
9 meses de producción. Con una producción para el primer mes de 8.743 kg, con
incrementos mensuales del 0.7974%, equivalente a un 10% anual. Como se
muestra en el siguiente cuadro:
Los datos se pueden hallar así:
Venta inicial = 8.743

Incremento mensual 0.7974%
Ventas mes 5 = 8.743 + 8.743*0.007974
Ventas mes 5 = 8.743 + 69.72
Ventas mes 5 = 8.813 Kg
40
Para el mes 6
Ventas mes 6 = 8.813 +8.813 *0.007974%

Ventas mes 6 = 8.813 +70.28
Ventas mes 6 = 8.883
Otra manera y con la cual se trabajo el cuadro es la siguiente:
Venta inicial = 8.743

Ventas mes 5 = 8.743 *(1.007974)
Para el mes 6

Ventas mes 6 = 8.813*(1.007974)
41
VENTAS
MENSUAL
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 1 INDICE
KG DE
QUESO 81.250,00 8.743,63
INCREMENTO
EN LAS
VENTAS 10% 1,007974% 1,007974
KILOGRAMOS 8.743,6 8.813,4 8.883,6 8.954,5 9.025,9 9.097,9 9.170,4 9.243,5 9.317,2
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS 81.250,0
KILOGRAMOS 9.391,5 9.466,4 9.541,9 9.618,0 9.694,7 9.772,0 9.849,9 9.928,5 10.007,6 10.087,4 10.167,9 10.249,0
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS 117.775
KILOGRAMOS 10.330,7 10.413,1 10.496,1 10.579,8 10.664,2 10.749,2 10.834,9 10.921,3 11.008,4 11.096,2 11.184,7 11.273,9
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS 129.552
KILOGRAMOS 11.363,8 11.454,4 11.545,7 11.637,8 11.730,6 11.824,1 11.918,4 12.013,4 12.109,2 12.205,8 12.303,1 12.401,2
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS 142.508
KILOGRAMOS 12.500,1 12.599,8 12.700,3 12.801,6 12.903,6 13.006,5 13.110,2 13.214,8 13.320,2 13.426,4 13.533,4 13.641,4
INCREMENTO 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974 1,007974
VENTA
ANUAL
KILOGRAMOS 156.758
VENTAS ANUALES
Kg de queso 81.250 117.775 129.552 142.508 156.758
42
No hay que desconocer que algunos proyectos podrán tener ventas por lo menos
solo una o dos veces al año, como es caso de algunos de proyectos de
ganadería o agropecuarios, para este tipo de proyectos la proyección se puede
hacer de forma semestral o anual.
PLAN DE COMPRAS
 Consumos por unidad de producto

Instrucciones
Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la
cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de
producto, registrando la información requerida por el sistema
Materia prima e insumo por unidad de producto
Para determinar la materia prima por unidad de producto se realiza la

sumatoria de la producción para los 5 años y se divide por la cantidad
total de cada materia prima utilizada.
Para el caso del queso se va a tener una producción para los 5 años de
627.843 kg y durante este tiempo se utilizaran 1.569.607 litros de leche
entonces tenemos:
627.843 /1.569.607= 2.5
En consecuencia por cada kg de queso se utilizaran 2.5 litros de leche
El siguiente cuadro nos muestra el cálculo del consumo de leche para los
5 años de evaluación, teniendo en cuenta que el primer año solo se
consume leche durante 9 meses, un incremento anual por aumento en
la producción del 10% a partir del segundo año
TOTAL 5
VENTAS ANUALES AÑOS
Kg de queso 81.250 117.775 129.552 142.508 156.758 627.843

CONSUMO DE LECHE
Consumo en
litros 203.125 294.437 323.880 356.268 391.895, 1.569.607
Consumo de
leche por Kg de
queso =1.569.607/ 627.843 = 2,50
= 2,50
43
Otro insumo necesario es el carbón, el cálculo de consumo por unidad
de producto puede ser el siguiente:
TOTAL 5
VENTAS ANUALES AÑOS
Kg de queso 81.250 117.775 129.552 142.508 156.758 627.843

CARBON
Consumo en kg 10.000 14.666 16.133 17.746 19.521 78.068

Consumo por
unidad de
producto = 78.068 / 627.843 = 0,12434
= 0,12434
Este cálculo se puede hacer de la misma manera con todo lo que se

requiere para el proceso productivo incluida la mano de obra, la cual es
muy importante tenerla en cuenta, aunque en este caso como es
hipotético y para facilitarlo solo se incluyo la leche y el carbón
Se debe tener cuidado cuando algunos insumos o factores son

compartidos entre planta de producción y área administrativa. En este
caso se calcula el porcentaje correspondiente a cada área.
Vamos a suponer que se consumirán en total 500 m3 de agua de los

cuales según estimaciones realizadas, 450 m3 corresponden a consumo
del área de producción, y 50 al área administrativa. Los 50 metros del
área administrativa serán tenidos en cuenta en gastos administrativos
en el estudio administrativo del proyecto. Este mismo caso puede
suceder con el arriendo cuando es bodega y oficinas, energía etc.
Ahora bien, hay insumos que independientemente del nivel de

producción el consumo por unidad de producto es el mismo y con
anterioridad se conoce, para este caso no se requiere realizar la
anterior operación.
44
COSTOS DE PRODUCCIÓN
 Costos de producción
Instrucciones
Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad
de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o
tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de
medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de
medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento
de la maquinaria y equipo (por año). Costo de mantenimiento de
instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de
repuestos. En los casos que se requiera, establecer el costo del
arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o
terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por
semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en
horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe
estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación
del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de
labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de
mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el
componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y
repuestos para el componente productivo del negocio
Costos de producción
Al igual que en el consumo por unidad de producto el costo por unidad

de producto, implica conocer cuanto cuesta cada insumo utilizado para
producir cada unidad, es decir cuánto cuesta cada litro de leche, kg de
de carbón, costo de la hora utilizada , costo de cada metro de agua etc.
Estos costos se deben incrementar de acuerdo al índice de inflación
esperada.
Donde: 200*1.0443 = 209

209*1.0443 = 218
En el siguiente cuadro se muestra una forma de hallarlo:
COSTO DE LECHE
Consumo en litros 203.125 294.437 323.881 356.269 391.896

Costo litro de
leche 200 209 218 228 238
Costo total 40.625.000 61.496.145 70.642.467 81.149.120 93.218.428
45
Para el caso del carbón es de la siguiente forma:
Donde: 120 * 1.0443 = 125

125 * 1.0443 = 131
COSTO DE CARBON
Consumo en Kg 10.000 14.667 16.133 17.747 19.521
Costo kg 120 125 131 137 143
Costo anual 1.200.000 1.837.968 2.111.329 2.425.347 2.786.069
No hay que olvidar que el costo por unidad de producto, equivale al

costo de la unidad de medida utilizada, como se pudo ver en los ejerció
anterior la unidad de medida era para el caso de la leche es el litro y
para el carbón kg.
Es decir que para producir un kg de queso se requieren 2.5 litros de

leche, con un costo unitario de $ 200 para el primer año, por lo tanto
la leche utilizada para producir un kg de queso cuesta $ 500. Dado que
120* = 500.
Para producir un kg de queso se requieren 0.12434 kg de carbón, con

un costo unitario de $ 120 para el primer año, es decir que el carbón
utilizada para producir un kg de queso cuesta $ 14.92. Dado que
200*0,12434=14.92.
INFRAESTRUCTURA
 Infraestructura
Instrucciones
Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de
ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las
herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo
unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario.
Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas.
Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte
administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte
de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento
46
Infraestructura.
La infraestructura es todo lo necesario para garantizar la operación de la

empresa, es decir todo lo que se requiere en planta de producción, y el área
administrativa, es importante especificar la fecha de compra de cada uno de los
elementos requeridos. La unidad hace referencia a si se trata de Litro, m 2, kg,
unidades etc. De la siguiente manera
Adecuaciones y remodelaciones:
En este aspecto se relacionan las adecuaciones que se requieren hacer tanto para
la zona de producción como en el área administrativa
Continuando con el ejemplo de la fábrica de quesos se contempla realizar las

adecuaciones en la planta de producción,
Adecuaciones locativas
Adecuaciones de la planta de producción 5.000.000
TOTAL ( 7 ) 5.000.000
Maquinaria y equipo
Hace referencia a las maquinas, herramientas necesarios en la planta de

producción que permitan garantizar, el proceso productivo. En el caso que
estamos adelantando tenemos:
Maquinaria y equipo
Prensa Hidráulica 1 25.000 25.000

Moldes 300 25.000 7.500.000
Caldera 1 10.000.000 10.000.000
Tanque 4 500.000 2.000.000
Canecas 10 250.000 2.500.000
Empacadora al
vacio 1 3.500.000 3.500.000
Bates 4 50.000 200.000
Baldes 3 15.000 45.000
Mesas 2 780.000 1.560.000
TOTAL ( 8 ) 27.330.000
47
Mobiliario y equipos área administrativa.
Es necesario contemplar y relacionar cada uno de los elementos necesarios para

en el área administrativa de la empresa.
Siguiendo con el caso tenemos:
Muebles y enseres

Computador 1 1.800.000 1.800.000
Impresora 1 250.000 250.000
Escritorio 1 480.000 480.000
Sillas 3 150.000 450.000
Archivador 1 250.000 250.000
TOTAL ( 10 ) 3.230.000
Parámetros técnicos especiales
Instrucciones
Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los
parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de
mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal,
Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.
Parámetros técnicos especiales
Los parámetros técnicos especiales aplican especialmente par el sector

agropecuario, como por ejemplo; porcentaje de producción de aves; toneladas de
café por hectárea al año; número de plantas de café por hectárea.; número de
aves por m2
El cultivo de café tendrá una densidad de 5.000 plantas por m 2 a una distancia de
2 x 1 metros; el galpón tendrá una densidad de 9 gallinas por m2; ; en 100 metros
de construcción se tendrán 900 gallinas con una mortalidad esperada del 0,5%
anual y una producción promedio del 96%, iniciando postura plena a la semana 20
de vida.
48
ORGANIZACIÒN
ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
 Análisis DOFA
Instrucciones
El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relación
debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto
estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se
debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los
impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos
DOFA.
Factores externos.
La empresa estará inmersa en un entorno que por lo general afectan su ejecución

u operación, bien sea de manera positiva o negativa, estos aspectos por lo
general son externos a la empresa y sobre ellos difícilmente se tiene algún tipo de
control. Dichos aspectos se convierten en oportunidades o amenazas para la
misma.
Por consiguiente las oportunidades y amenazas son determinantes para el

cumplimiento de los objetivos de la empresa.
- Oportunidades. Son todos aquellos aspectos que facilitan el cumplimiento

de los objetivos de la empresa. Como por ejemplo, amplia disponibilidad de
insumos, mercado creciente, apoyo gubernamental a iniciativas
empresariales, crecimiento económico del sector, crecimiento de las
exportaciones etc. Es importante definir las estrategias que permitan
aprovechar de manera eficiente cada una de las oportunidades se
identifiquen
- Amenazas. Se refiere a los factores que pueden afectar negativamente el

cumplimento de los objetivos de la empresa. Por ejemplo, competencia
desleal, guerra de precios, cambio climático, revaluación, grupos armados,
concentración de clientes, entrada de productos sustitutos etc. Se deben
establecer estrategias que permitan mitigar cada una las amenazas que se
hayan identificado
49
Factores internos
El emprendedor debe conocer todos los factores que le dan ventajas o

desventajas para el desarrollo de sus actividades, estos aspectos son internos a la
empresa y sobre ellos se puede tener control.
- Fortalezas. Son todos los aspectos positivos que ofrecen ventajas a

proyecto. Por ejemplo, suficiente capacidad instalada, amplio conocimiento
de la actividad, abundantes recursos, alta capacidad de negociación,
conocimiento pleno del mercado, etc. Es importante definir las estrategas
que le permitirán a la empresa aprovechar cada una de las fortalezas que
posee.
- Debilidades. Hace referencia a todos aquellos aspectos que de alguna
forma afectan negativamente la puesta en marcha y operación de la
empresa. Por ejemplo, escases de recursos, desconocimiento del mercado,
poca capacidad instalada, poca experiencia en la actividad,
desorganización empresarial etc. De igual menara es necesario establecer
estrategias que permitan mitigarlas.
50
A continuación se presenta un cuadro con el cual se podría trabajar la matriz
DOFA.
FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D
Escriba en este espacio las Escriba en este espacio las

fortalezas debilidades.
1. 1.
2. 2.
3 3.
OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO
Escriba en este espacio las Escriba las estrategias que Escriba las estrategias que
oportunidades. le permitan con las fortalezas le permitan con las
1. aprovechar las oportunidades mitigar las
2. oportunidades. debilidades
3.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
AMENAZAS-A ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA
Escriba en este espacio las Escriba las estrategias que Escriba las estrategias que le
amenazas. le permitan con las fortalezas permitan reducir las
1. mitigar las amenazas. debilidades y enfrentar las
2. amenazas.
3. 1. 1.
2. 2.
3. 3.
 Organismos de apoyo
Instrucciones
Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que
vienen apoyando el proceso. Descripción del apoyo en la fase de
definición del negocio, en la implementación del mismo. Describa el
apoyo previsto para la etapa de operación del negocio
Organismos de apoyo
Los organismos de apoyo son aquellas organizaciones tanto del sector publico
como privado que van a poyar la empresa, este apoyo puede ser de tipo
económico aportando dinero o especie, también puede ser mediante asesoría.
51
Por ejemplo:
Alcaldía municipal. Apoya el proyecto entregando en comodato por un periodo

no inferior a 5 años la las instalaciones físicas que se requiere para la operación
de la empresa, tanto en su área de producción como en la de administración
La asociación de productos “Lácteos el Amigo de la Vaca¨. Le brindara a la

empresa acompañamiento en eventos de divulgación, ferias y demás, a si mismo
se convertirá en un aliado estratégico
La Universidad Quesos y Algo Más. Como hasta el momento lo está haciendo

brindara asesoría técnica
Fonade: Mediante el aporte de capital semilla que permitan realizar las inversiones
necesarias para la ejecución y operación de la empras
El SENA. A través de la Unidad de Emprendimiento ha brindado acompañamiento

en la estructuración y presentación del plan de negocios, de igual manera ofrece
asesoría técnica, empresarial y financiera, necesaria para sacar adelante la
empresa.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 Estructura organizacional
Instrucciones
Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo,
administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta
Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los miembros.
Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo
Estructura organizacional
Es importando definir el tipo de empresa, indicando si se trata de una asociación,

SAS, Sociedad anónima etc. Por ejemplo:
La empresa de lácteos se denominara. ¨Lácteos y sabores el Potrero. SAS¨
Junta de socios
Será la máxima autoridad de la empresa, esta debe estar conformada por la

totalidad de los socios, que para este caso serán los emprendedores que van a
formar parte del proyecto.
Se deben especificar las funciones de la junta de socios como por ejemplo:
52
 Elegir el gerente y representante legal
 Tomar decisiones de inversión.
 Analizar los informes financieros
 Aprobar y reformar los estatutos que regirán la empresa.
Nota. La junta de socios se contempla para aquellas empresas con más de un

inversionista.
Gerente.
El gerente será el representante legal de la empresa, elegido por la junta de socios

en asamblea general, para este caso debe ser uno de los emprendedores, es
importante definir sus funciones y el perfil de quien va a ocupar este cargo.
Para la empresa de lácteos, el gerente será Pepe Pinto Pico, quien es uno de los
emprendedores, quien será el representante legal de la empresa, tendrá como
función, planear, dirigir, controlar las actividades y el personal de la empresa, de
igual manera realizar las actividades comerciales de suministro materias primas e
insumos.
Contador.
Es necesario que sea un profesional en contaduría, quien se debe contratar para

el manejo de la contabilidad de la empresa, su contrato debe ser por prestación de
servicios, esto quiere decir que no formara parte de la nomina de la empresa. Los
servicios del contador se contrataran desde el momento que inicie la ejecución del
proyecto.
Para este ejercicio, el contador será un profesional en contaduría quien tendrá

como función llevar la contabilidad de la empresa, presentando informes
contables, y la documentación contable necesaria para cumplir con las
obligaciones tanto para FONADE como para el pago de impuestos, y de más
obligaciones fiscales que se requieran. Su vinculación será por prestación de
servicios con una asignación de $ 300.000 mensual.
Secretaria.
Si se requiere de una secretaria se contempla, siendo importante definir sus

funciones y el perfil profesional, indicando si se trata de uno de los
emprendedores.
Lácteos y sabores el Potrero. SAS, contratara para desempeñar la función de

secretaria a una mujer en condición de madre cabeza de hogar, que haya
culminado estudios de secundaria, que tenga conocimientos en archivo,
generación de documentos, y algunos aspectos contables. Quien tendrá como
función el manejo de la documentación, realizar la facturación, atender a
53
visitantes, y realizar las demás actividades inherentes a su cargo. Su vinculación
será directa con una asignación salarial de $ 550.000 mensuales más
prestaciones sociales
Operarios.
Serán los encargados de realizar las actividades operáticas de la empresa, es

importante definir su perfil indicando se trata de los emprendedores.
Por ejemplo para el caso de Lácteos y sabores el Potrero. SAS contratara 2

operarios hombre o mujer, quienes serán los encargados de realizar las
actividades operativas de la empresa en lo concerniente en proceso de producción
de queso. Es importante que tengan conocimientos y experiencia en la
producción de derivados lácteos, que sean además egresados SENA. Su
vinculación será directa con una asignación salarial de $ 550.000 mas
prestaciones sociales
A continuación se presenta un ejemplo del organigrama administrativo. el cual se

debe enviar en un anexo.
ORGANIGRAMA ADMINISTRATIVO
JUNTA DE SOCIOS
GERENTE GENERAL
SECRETARIA OPERARIOS CONTADOR
54
ASPECTOS LEGALES
 Constitución de la empresa y aspectos legales

Instrucciones
Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal
actual; Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y
protección social, registros, tributaria, protección intelectual y
ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los
Productos ó Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades
Constitución de la empresa y aspectos legales
Tipo de sociedad
Se debe definir el tipo de sociedad a establecer, teniendo en cuenta que existen

diferentes figuras, dependiendo de la responsabilidad social, para proyectos fondo
emprender es aconsejable que el tipo de sociedad sea una S.A.S.
Capital social
Es importante especificar como y cuando se harán los aportes a la empresa,

indicando la participación de cada uno de los socios para el caso de 1 solo
propietario el aporte será del 100%; para 2 socios 50% cada uno de ellos.
El pago del capital social se hará íntegramente al momento de constituirse la

compañía, de igual manera se acordara aumento del mismo. El capital social
estará dividido por partes iguales. Para el caso de 2 socios, cada uno aportara el
50% de capital social establecido, endosable de acuerdo a las condiciones
previstas en la ley o en los estatutos.
Razón social de la empresa
En la razón social se debe colocar el nombre con el cual se registro el proyecto,

Ejemplo:
Lácteos y Sabores el Potrero. SAS
Función social de la empresa
La función social hace referencia a las actividades que se van a desarrollar.

Ejemplo.
La empresa tendrá como actividad económica producción y comercialización de

queso y otros derivados lácteos
55
Domicilio de empresa
Es importante indicar cual será el domicilio de la empresa. Ejemplo
La empresa tendrá como domicilio la vereda el Prado, municipio del potrero,

departamento la Hacienda
Representante legal
Para este caso el representante legal debe ser uno de los emprendedores. Que
será elegido en asamblea general por la junta de socios, siendo indispensable
indicar como fue elegido y cuáles van a ser sus funciones.
Para Lácteos y Sabores el Potrero. SAS, el representante legal será el gerente de

la empresa que además es uno de los emprendedores, elegido por la junta de
socios, en asamblea general, tendrá como responsabilidad representar a la
empresa ante entes públicos y privados, dirigirá, controlará, supervisará y revisará
las políticas y operaciones de la empresa.
Normatividad y estatutos
Toda empresa está regida por una normatividad la cual debe cumplir, dicha
normatividad la regula tanto en su constitución como en el desarrollo de las
actividades que va a desarrollar. Antes implementar cualquier proyecto es
importante ver si cumple o puede cumplir con los requisitos legales vigentes tanto
a nivel local como nacional, como por ejemplo. Licencia ambiental ante las
Corporaciones Autónomas Regionales para el caso de procesos productivos que
generen emisiones de gases, desechos tóxicos, aguas servidas etc.; concesiones
de aguas ante las Corporaciones Autónomas Regionales, uso de suelos ante
Planeación Municipal: registro sanitario ante las secretarias de salud, municipal o
departamental: registro INVIMA etc.
En cuanto a los estatutos estos son determinados por la junta de socios, quienes
establecen cuales son los lineamientos por los que se va a regir la empresa, tanto
para su constitución, operación y posible disolución.
COSTOS ADMINISTRATIVOS
 Gastos de personal
Instrucciones
Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones
sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a
cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los
56
valores por cargo durante el primer año. Igualmente, registre los gastos o costos
por concepto de dotaciones, uniformes
Gastos de personal administrativo
Se debe establecer cuál será el personal administrativo que tendrá la empresa

incluyendo al contador, proyectándolo a 5 años, teniendo en cuenta el incremento
esperado en la proyección que se hace. El costo del personal administrativo
contemplando el salario prestaciones sociales y parafiscales. Excepto el contador
que su contrato será por prestación de servicios
Inicialmente de forma mensual y posteriormente por años
GASTO MENSUAL EN PERSONAL ADMINISTRATIVO

Prestaciones
sociales,
parafiscales, Total
Tipo de Salario dotaciones gasto Gasto
Cargo Dedicación contrato mensual etc mensual anual
Gerente Completa Directa 600.000 363.000 963.000 11.556.000
Secretaria Completa Directa 550.000 332.750 882.750 10.593.000
Prestación
de
Contador. Parcial servicios 300.000 - 300.000 3.600.000
Total ( 11 ) 25.749.000
Proyección de los gastos administrativos.
COSTO DE PERSONAL ADMINISTRATIVO

Gerente 11.556.000 12.067.931 12.602.540 13.160.833 13.743.858
Secretaria 10.593.000 11.062.270 11.552.328 12.064.097 12.598.536
Contador 3.600.000 3.759.480 3.926.025 4.099.948 4.281.576
TOTAL ( 12 ) 25.749.000 26.889.681 28.080.894 29.324.877 30.623.969
Gastos de puesta en marcha (las mismas inversiones diferidas o

intangibles
Instrucciones
Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en
operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias,
estudios, etc
Gastos de Puesta en Marcha
Los gasto de puesta en marcha son todos aquellos gastos en que se incurre para
la legalización, y demás desembolsos al momento de iniciar la empresa.
57
Vamos a suponer que en la fábrica de quesos se incurrirá en los siguientes
gastos:
Gastos de puesta en marcha

Descripción Costo
Avisos 180.000
Escrituras y gastos notariales 250.000
Permisos y licencias 450.000
Registros marcas y patentes 280.000
Total ( 13 ) 1.160.000
 Gastos anuales de administración

Instrucciones
Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como
servicios públicos
Gastos Anuales de Administración
Los gastos administrativos son aquellos en los que se incurre para la gestión
administrativa de la empresa, sin incluir los gastos de personal administrativo.
Es importante contabilizar y proyectar estos gastos para los primeros 5 años de

operación de la empresa.
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Cargos por servicios
bancarios 180.000 187.974 196.301 204.997 214.079
Pagos por
arrendamientos 1.800.000 1.866.450 1.935.844 2.008.312 2.083.990
Publicidad ( 3 ) 720.000 856.326 894.261 933.877 975.248
Reparaciones y
mantenimiento 50.000 52.215 54.528 56.944 59.466
Servicios Públicos
250.000 261.075 272.641 284.719 297.332
Suministros de
Oficina 215.000 224.525 234.471 244.858 255.705
Suscripciones y
Afiliaciones 150.000 156.645 163.584 170.831 178.399
Teléfono, Internet,
Correo 750.000 783.225 817.922 854.156 891.995
TOTAL ( 14 ) 3.815.000 4.088.435 4.269.552 4.458.693 4.656.214
58
FINANZAS
INGRESOS
 Fuentes de Financiación:
Instrucciones
Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se
trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los
recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del
negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere
contar con la información básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos
(para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de pago, tasa de
interés etc. Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva
anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio
Fuentes de financiación
Para la ejecución y operación de la empresa se requiere de recursos los cuales

serán cofinanciados por diferentes fuentes como, los emprendedores, instituciones
públicas y privadas, FONADE etc. Estos aportes se pueden ser en efectivo y o
especie. Dichos recursos deben ser totalizados para determinar a cuento
asciende el monto de los aportes de cada cofinanciador.
Se requiere indicar el tipo de aporte, valor y descripción e importancia. En este

punto solo se va a cuantificar el aporte que realizaran los emprendedores los
emprendedores.
Hay que tener en cuenta que lo apartado por los emprendedores puede ser en
especie, trabajo o en efectivo, destinados a inversiones fijas o capital de trabajo,
dichos aportes se suman a la totalidad de la inversión inicial; si los emprendedores
ya están operando, los activos que poseen en la empresa pueden formar parte de
los aportes. Se recomienda no incluir edificaciones o terrenos, en tal sentido se
pude contemplar un arriendo.
Vamos a suponer que para Lácteos y Sabores el Potrero. SAS, lo emprendedores

van a aportar el referente a gastos administrativos, y gastos de puesta en marcha.
Teniendo en cuenta que los gastos administrativos se proyectaron anualmente es

necesario establecer las necesidades para 3 meses así:
Se sabe que los gastos administrativos para el primer año suman 3.815.000,
(14), lo que se necesita ahora es calcular cuánto se requiere para los primeros 3
meses, pues es necesario hacer inyección de capital durante este periodo.
59
Gastos administrativos:
GASTOS ADMINISTRATIVOS
CONCEPTO AÑO 1 3 meses
Cargos por servicios
bancarios 180.000 45.000
Pagos por arrendamientos 1.800.000 375.000
Publicidad ( 3 ) 720.000 220.167
Reparaciones y
mantenimiento 50.000 4.065
Servicios Públicos 250.000 62.500
Suministros de Oficina 215.000 215.000
Suscripciones y Afiliaciones 150.000 150.000
Teléfono, Internet, Correo 750.000 187.500
TOTAL ( 15 ) 3.815.000 1.259.232
3: Viene de estrategias de comunicación
Algunos gasto como por ejemplo suministro de oficina se tomo para todo el año
por que en algunos casos estos elementos solo se compran una sola vez al año,
igual puede suceder con suscripciones y afiliaciones
Gastos de puesta en marcha:

Descripción Costo
Avisos 180.000
Total ( 16 ) 1.160.000
Estos son los mismos contemplados anteriormente, debido que para este caso
estos recursos son aportados por los emprendedores.
En consecuencia el aporte total de los emprendedores será:
APORTE TOTAL EMPRENDEDORES

CONCEPTO TOTAL
Gastos administrativos 1.259.232
Gastos de puesta en marcha 1.160.000
TOTAL ( 17 ) 2.419.232
60
EGRESOS
Instrucciones
Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que
representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas
y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar en el respectivo cuadro los Costos
de Puesta en Marcha
Egresos:
Los egresos hacen referencia a las inversiones totales en activos fijos y diferidos
que se requieren para garantizar la operación de la empresa, se deben tener en
cuenta que estos requerimientos ya fueron tenidos en cuenta en operación,
administración y puesta en marcha.
Inversiones fijas
Son todas las inversiones que se requieren para la operación y administración de

la empresa, tanto en equipos herramientas como en adecuaciones:
Para Lácteos y Sabores el Potrero. SAS se contemplaron las siguientes

inversiones que serán financiados por el Fondo emprender:
TOTAL FIJAS
Concepto Costo Fuente
Adecuaciones ( 7 ) 5.000.000 Fondo Emprender
Maquinaria y equipo (8) 27.330.000 Fondo Emprender
Muebles y enceres ( 10 ) 3.230.000 Fondo Emprender
TOTAL ( 18 ) 35.560.000
7:Viene de necesidades y requerimientos
8: Viene de necesidades y requerimientos
10: Viene de Infraestructura
Son los mismos que se contemplaron anteriormente

Descripción Costo
Avisos 180.000
Total ( 16 ) 1.160.000
61
CAPITAL DE TRABAJO
 Capital de Trabajo
Instrucciones
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del
negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición
de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de
transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios
públicos, etc. (costos operacionales).
Capital de trabajo
El capital de trabajo corresponde a todos los recursos que se requieren para

garantizar la operación de la empresa, estos recursos deben ser suficientes para
cubrir las necesidades operativas hasta que se obtengan ingresos por efecto de
las ventas. Si una empresa posee la infraestructura suficiente para su operación
pero no cuenta con capital de trabajo nunca podrá arrancar su operación, por lo
tanto es importante disponer de dichos recursos.
El capital de trabajo es necesario tanto para el área de producción como para la

administración y ventas. Por ejemplo una fábrica de quesos requiere de recursos
para la compra de leche, cuajo, , carbón empaques etc., además para el pago de
mano de obra de los operarios, servicios públicos, arriendos, agente de ventas,
transporte, pago de seguros etc. Este capital de trabajo debe ser suficiente para
garantizar el desarrollo de estas actividades hasta cuando se obtienen ingresos
por concepto de ventas que le permitan operar de manera óptima.
Para Lácteos y Sabores el Potrero. SAS, se plantea la necesidad de inyectar

capital durante los primeros 3 meses de operación, por lo tanto y según lo
planteado anteriormente las inversiones en capital de trabajo necesarias son las
siguientes:
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

Concepto Costo Observaciones
Materia prima, insumos ( 6 ) 19.416.400
Gastos de distribución ( 1 ) 3.975.000
Gastos de promoción ( 2 ) 200.000
Gastos de comunicación ( 3 ) 240.000
Gastos de servicio ( 4 ) 216.667
Gastos personal administrativo ( 11 ) 7.660.200
Gasto administrativos ( 15 ) 1.259.232

TOTAL ( 19 ) 32.967.499
6: viene de necesidades y requerimientos
62
1: viene de Estrategias de distribución; del total se hallo lo necesario para 3 meses
2 : viene de estrategias de promoción; del total se hallo lo necesario para 3 meses
3: viene de estrategias de comunicación; total se hallo lo necesario para 3 meses para el caso de Pagina
web; lo de los demás ítems se tomo el total ya que solo se hace una vez al año:
11: viene de gastos de personal administrativo. Para el caso del gerente y el contador se hallo para 6 meses
puesto que su función inicia desde el momento de la ejecución del proyecto, la secretaria 3 meses; se
tomo el salario adicionándole el subsidio de transporte, equivalente a $ 67.800 mensuales por cada uno de
ellos, excepto el contador
Resumen de inversiones requeridas.
Las inversiones requeridas corresponden a la sumatoria del total de las

inversiones fijas, gastos de puesta en marcha y capital de trabajo, es en definitiva
lo que cuesta el proyecto.
Para Lácteos y Sabores el Potrero. SAS. el total de las inversiones requeridas son
las siguientes:
TOTAL INVERSIONES
Aporte fondo Aporte Valor total
Concepto emprender emprendedores
Inversiones fijas ( 18 ) 35.560.000 35.560.000
Gastos de puesta en
marcha ( 16 ) 1.160.000 1.160.000
Capital de trabajo ( 19 ) 31.708.267 1.259.232 32.967.499
TOTAL ( 20 ) 67.268.267 2.419.232 69.687.499
Modelo Financiero
Instrucciones
Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de
Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección (
para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio, no obstante
en ningún caso n podrá ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice
la opción que el sistema ofrece para subirlos
Modelo financiero.
El formato financiero aparece como anexo, este contempla.
1. El balance inicial
2. Estado de resultados
3. Flujos de fondos
4. Indicadores financieros
Es importante realizar las proyecciones a 5 años, las cuales deben coincidir con
las realizadas en la plataforma, de igual manera sucede con las inversiones. El
formato financiero solo permite relacionar 5 productos.
63
PLAN OPERATIVO
Cronograma de Actividades
Instrucciones
Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el
cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá
hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de
observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre
las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período
Cronograma de actividades
En el cronograma de actividades se especifican cada una de las actividades a

desarrollar en el proceso de ejecución, puesta en marcha y operación, indicando
los recursos requeridos, el valor de cada recurso y el tiempo en el que se va a
ejecutar, este cronograma se hace para el primer año, mes a mes y especificando
quien aporta los recursos. Por ejemplo para la fábrica de quesos podríamos tener
el siguiente cronograma de actividades para los primeros 4 meses.
CRONOGRAMA DE ACTIVIADES
Mes 1 Mes 2 mes 3 Mes 4
Item Actividad Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor
Adecuaciones
1 físicas 2.500.000 - 2.500.000
Compra
maquinas y
2 equipos 17.000.000 10.330.000
Compra
Muebles y
3 enceres 3.230.000
4 Legalización 980.000
5 Avisos 180.000
Compra de
materia prima
6 e insumos 6.400.000
Pago personal
7 administrativo 967.800 967.800 967.800 1.585.600
Pago arriendos
9 Oficina 75.000 75.000 75.000
Pago otros
gastos
10 administrativos 666.732
Gastos
11 marketing 1.543.889
METAS SOCIALES
Metas Sociales del Plan de Negocio

Instrucciones
Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del
plan de negocio
64
Metas Sociales del Plan de Negocio
Las metas sociales hacen referencia a todas aquellas metas de tipo social que
con la ejecución y operación del proyecto se pueden alcanzar, como generación
del empleo, apoyos a programas y proyectos sociales, beneficio a población en
condiciones de vulnerabilidad, mitigación y contribución para el mejoramiento del
medio ambiente, etc. Por ejemplo.
Lácteos y Sabores el Potrero. SAS generará 5 empleos directos: 3 a madres

cabeza de hogar, 1 desplazado, y 1 aprendices SENA, devengando el salario,
mínimo con todas las prestaciones sociales
La empresa usara tecnología amigable con el medio ambiente, de igual manera

serán utilizadas técnicas que eviten cualquier foco de contaminación, los residuos
se trataran y convertirán en fertilizantes ecológicos
Se contribuirá al desarrollo económico de la región, teniendo en cuenta que se

consumirán insumos y materias primas producidos en la zona, ocupación de
medios de transporte para el traslado de materias primas, insumos y producto
terminado, así mismo será ejemplo a seguir para dar valor agregado muchos
productos que se generan en la región.
 Plan Nacional de Desarrollo

Instrucciones
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan
Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente)
Nota: Llenar cuadro
Plan Nacional de Desarrollo
Con base en la actividad económica y el producto o servicio que se pretende

desarrollar, se debe establecer si este se ajunta al plan nacional de desarrollo
Por ejemplo. El proyecto de ajusta al plan nacional de desarrollo en el capítulo III

CRECIMIENTO SOSTENIBLE Y COMPETITIVIDAD, Numeral 2 Emprendimiento
empresarial
 Plan Regional de Desarrollo

Instrucciones
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan
Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente)
Plan Regional de Desarrollo
Con base en la actividad económica y el producto o servicio que se pretende

desarrollar, se debe establecer si se ajusta al plan regional de desarrollo,
65
Por ejemplo. El proyecto de ajusta al plan departamental de desarrollo de
Santander en el segundo eje temático COMPETITIVIDAD PARA EL
CRECIMIENTO ECONÓMICO CON DESARROLLO SOCIAL; LINEA
ESTRATEGICA 3. CAMPO GENERADOR DE RIQUEZA CONEQUIDAD;
programa PROPIEDAD, INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO PARA EL
DESARROLLO RURAL; donde se busca hacer del campo santandereano un
sector competitivo
 Cluster o Cadena Productiva

Instrucciones
Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto,
identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente
Cluster o Cadena Productiva
La cadena productiva es la interrelación de diferentes actividades económicas que

interviene para obtener un producto el cual busca satisfacer un mercado. Las
empresas intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena.
Por ejemplo; el queso pertenece al la cadena productiva de la leche, en tal

sentido la empresa interviene en la cadena productiva en el eslabón de la
transformación.
 Empleo
Instrucciones
Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual
empezará a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para
cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple, si es el
caso
Empleo
En este punto se relacionan el cargo para cada empleo a generar indicando si se

trata de personal calificado o mano de obra directa, además el salario, mes
contratación, y tipo de población el cual la plataforma le permite elegir.
La mano de obra directa es aquella que interviene en el proceso productivo.
Para el caso del proyecto del queso, la mano de obra directa esta conformada por
los operarios que van trabajar en la planta, en cada una de las etapas del proceso
productivo.
El personal Calificado es el de apoyo, y demás personal que forma parte de la

empresa pero que no intervienen de forma directa en el proceso productivo, como
el gerente, jefe de personal, secretaria, contador, etc.
66
 Emprendedores
Instrucciones
Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe
ingresar el porcentaje de la participación accionaria para cada uno
Emprendedores.
Se relacionan cada uno de los emprendedores y la participación individual en el

mismo, esta partición debe ser en partes iguales. Es decir que si son 2
emprendedores la participación de cada emprendedor es del 50%; si son 4 del
25%; si son 10 del 10%
IMPACTO
 Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental:

Instrucciones
Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían
impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto
por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto,
ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes,
consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación
ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y
mantenimiento
Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental:
El impacto hace referencia a incidencia del proyecto, en lo económico, social y

ambiental en el entorno regional, teniendo en cuenta:
1. Generación de empleo, especialmente de población en condicione de

vulnerabilidad, y demás empleos directos e indirectos que resulten de la
ejecución y operación de la empresa.
2. Mejor nivel de vida para los emprendedores y todos aquellos que se vean
beneficiados con el proyecto
3. Posibilidades de dar valor agregado a materias primas abundantes en la
región
4. Convertirse en ejemplo de desarrollo empresarial de la zona
5. Acciones que contribuyan a mejorar las condiciones ambientales de la
región
67
RESUMEN EJECUTIVO
 Concepto del negocio
Instrucciones
Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en
operación del proyecto, actividades económicas a las que se dedicará, la función
social que cumplirá, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo,
etc
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una forma concreta de dar a conocer los aspectos más
sobresalientes del proyecto teniendo en cuenta:
Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es el mismo nombre con el cual se registro el proyecto;

para el caso de la empresa de los quesos el nombre seria.
Lácteos y sabores el Potrero. SAS¨
Función social de la empresa
La función social hace referencia a las actividades que se van a desarrollar

durante la operación de la empresa. Ejemplo:
La empresa tendrá como actividad económica la producción y comercialización de

queso.
Domicilio de empresa
Es importante indicar cual será el domicilio de la empresa. Ejemplo,
La empresa tendrá como domicilio la vereda el Prado, municipio del Potrero,

departamento la Hacienda
Objetivos.
Es importante retomar los objetivos general, y específicos que se establecieron al

inicio del proyecto; en este caso se colocan los mimos.
68
Mercado a satisfacer.
Se hace un resumen del estudio de mercado indicando cual es el mercado, a

satisfacer, mercado potencial, mercado objetivo. Ejemplo.
Como se menciono en el estudio de mercado, en el municipio del Potrero y demás

municipios de la región no existen empresas que produzcan queso, por lo tanto
este mercado debe ser abastecido con queso traído diferentes municipios del
altiplano. Según el Censo de 2005 la población en el municipio del Potrero era de
20.000 habitantes, siendo un mercado muy pequeño para consumir la producción
total de la empresa, en este sentido se pretende vender en otras regiones del país
especialmente en la ciudad de ciudad del Placer, que cuenta con una población
que supera los 7.000.000 de habitantes.
La comercialización se va realizar a través distribuidores mayoristas, con algunos

de los cuales se ha realizo contactos. Es importante destacar que el queso es de
consumo masivo, sin distingo de credo, edad o condición social, siendo un
alimento de gran un gran valor nutritivo.
Proyección de ventas.
Se debe hacer la proyección de ventas a 5 años, con los incrementos

establecidos, indicando porque se contempla este nivel de ventas; ejemplo
A continuación se presenta la proyección de ventas de queso que se

espera realizar, gracias al potencial del mercado, y capacidad instalada que va a
tener la empresa. La proyección se contemplan a 5 años, tiempo que se
considera pertinente para conocer la evolución de la empresa y realizar la
evaluación del proyecto, con un crecimiento anual estimado del 10%, teniendo en
cuenta que la empresa debe trascender.
VENTAS ANUALES
Kg de queso 81.250 117.775 129.552 142.508 156.758
Proyección de precios
Es importante dar a conocer el comportamiento esperado de los precios para los

próximos 5 años
Para el caso del queso el comportamiento esperado de los precios por kg es el

siguiente:
69
Precio / Kg de queso 1.100 1.149 1.200 1.253 1.308
 Potencial del mercado en cifras

Instrucciones
Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e
internacionales que tiene el bien o servicio
Potencial del mercado en cifras
El mercado potencial esta definido por la población que posiblemente podrían ser
clientes para empresa, este mercado inicialmente esta compuesto por la región
influencia del proyecto, territorio nacional y o países a los cuales se podría
exportar el producto.
 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor:

Instrucciones
Ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.)
del producto ó servicio, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y
valores agregados con respecto a lo existente ó la competencia
Ventajas competitivas y propuesta de valor
Las ventajas competitivas son las que hace que la empresa pueda ofrecer mejores
productos, mayor calidad y menor precio que la competencia, teniendo en cuenta
que existen ventajas:
Ventajas comerciales:
Tienen que ver con los aspectos favorables que permiten hacer llegar el producto
desde la planta de producción hasta el consumidor final, en condiciones más
ventajosas que la competencia, es decir que se deben indicar los factores que
desde el punto de vista comercial ponen a la empresa en ventaja frente a los
competidores.
Ventajas técnicas:
Hace referencia a aspectos que permiten obtener un producto en mejores

condiciones que el ofrecido por la competencia, teniendo en cuenta aspectos
como: conocimiento técnico de los emprendedores y trabajadores, investigaciones
realizadas, acompañamiento y capacitación por parte de entidades como el SENA,
que permiten obtener un alto grado de eficiencia, excelente producto final, bajos
costos de producción, optimización del tiempo de producción, etc.
70
Ventajas operacionales:
Tiene que ver con las condiciones que le permitirán a la empresa realizar sus
actividades de manera más eficiente que la competencia, obteniendo un excelente
producto o servicio, mediante la calidad del equipo de trabajo, la tecnología
utilizada, la asistencia técnica recibida, etc
Ventajas financieras:
Las ventajas financieras hacen referencia a la disponibilidad de recursos propios o
mediante aportes de instituciones, de otras empresas, y los del Fondo Emprender
a través de FONADE, recursos con los que puede disponer la empresa para
realizar sus inversiones, y llevar a cabo su proceso productivo, lo que se convierte
en un factor determinante para hacer frente a la competencia,
Las principales ventajas con las que puede contar un proyecto son:
- Disponibilidad de materia prima

- Disponibilidad de recursos financieros
- Infraestructura Física, equipos, elementos etc
- Equipo de trabajo muy competente
- Conocimiento del mercado tato de insumos como de productos terminados
- Control a aspectos medioambientales
- Apoyo de entidades para la formulación, ejecución y operación del proyecto
- Entre otras.
 Resumen de las inversiones requeridas

Instrucciones
Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al
Fondo Emprender
Resumen de las inversiones requeridas
De manera clara y precisa se deben relacionar las inversiones que se requieren,

en inversión fija, intangibles, puesta en marcha y capital de trabajo, indicando
cuales son las fuentes de financiación
Por ejemplo, en el caso de la empresa para la producción de queso se requiere de

una inversión equivalente a $69, 987.499 teniendo en cuenta los requerimientos
necesarios para las adecuaciones, maquinaria y equipo, equipos de oficina de
oficina, puesta en marcha y capital de trabajo discriminados de la siguiente
manera.
71
RESUMEN DE LAS INVERSIONES
CONCEPTO VALOR
Adecuaciones (7) 5.000.000,00
Maquinaria y equipo (8) 27.330.000,00
Muebles y enseres (10) 3,230,000
Puesta en marcha (16) 1.160.000,00
Capital de trabajo (19) 32.967.499
Total inversiones 69.687.499
.
Relación de aportes.
Dar a conocer las fuentes de financiación que permitan cubrir todas las
inversiones propuestas en el proyecto es vital importancia
Por ejemplo en el siguiente cuadro se presenta el monto de los aportes y las

fuentes de financiación del proyecto.
RESUMEN DE LAS INVERSIONES

CONCEPTO VALOR
Emprendedores (20) 2,419,232
Fondo emprender (20) 67,268,267
Total inversiones 69.687.499
 Proyecciones de ventas y rentabilidad

Instrucciones
Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la
rentabilidad esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Cantidades a vender.
De lo que se trata es de dar a conocer las ventas que se esperan durante el

periodo de evaluación del proyecto.
Para el caso del proyecto del queso se podría decir: Las cantidades de queso
representadas en kg a vender durante los primeros 5 años de operación de la
empresa, gracias a la capacidad instalada, potencial del mercado, disponibilidad
de mano de materia prima e insumos es la siguiente:
72
VENTAS ANUALES
Kg de queso 81.250 117.775 129.552 142.508 156.758
Precios de venta estimados
Es importante dar a conocer el comportamiento esperado de los precios para los

próximos 5 años
Para el caso del queso podríamos decir. Con base en una inflación promedio
esperada del 4.43%, el comportamiento de los precios por Kg de queso para los
próximos 5 años es el siguiente:
Precio / Kg de queso 1.100 1.149 1.200 1.253 1.308
Rentabilidad esperada.
La rentabilidad esperada, es la tasa de rendimiento que se espera obtener con el

proyecto, la cual puede ser con base en otras alternativas de inversión.
Para el caso del queso se podría decir que se espera obtener una rentabilidad del
15%
Punto de equilibrio.
El punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas donde los ingresos totales
sean iguales a los costos totales, es decir que a este nivel de ventas la empresa
no obtiene utilidades, pero de igual manera tampoco incurre perdidas.
Para el caso del queso podríamos tener:
Ventas en el punto de equilibrio = $ 55.084.028,
En consecuencia con ventas durante el primer año equivalentes a $ 55.084.028,

los ingresos totales son iguales a los costos totales, esto significa que si
generan ventas inferiores a este nivel la empresa tendrá perdidas, o si por el
contrario las ventas son superiores, la empresa obtendrá utilidades.
El estudio de mercado nos indicó a cuánto van a ascender las ventas durante los
próximos 5 años, dándonos la certeza de que se cumplirán los objetivos
73
planteados, las cuales estarán por encima del nivel de ventas en el punto de
equilibrio.
Indicadores financieros
Ya alimentado el formato financiero que aparece en la plataforma, éste arroja los

indicadores, los cuales es aconsejable sustraer como aparece a continuación.
Los indicadores financieros para la empresa productora de queso es la siguiente.
Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el

15%
emprendedor
TIR (Tasa Interna de Retorno) 29,28%
VAN (Valor actual neto) 24.787.180
PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 2,01
Tomado del modelo financiero
Interpretación
Es importante que se haga la interpretación de cada uno de los indicadores

financieros, indicando si es o no viable la ejecución del proyecto
Valor Presente neto.
Nos indica la viabilidad de un proyecto dada una tasa de descuento.
Si el VPN > 0, es factible desde el punto de vista financiero realizar la inversión
Si el VPN = 0, es indiferente desde el punto de vista financiero realizar la

inversión
Si el VPN < 0, no es factible desde el punto de vista financiero realizar la

inversión
Una interpretación podría ser:
Con base en una tasa de descuento del 15% anual, el proyecto arroja un VPN de
$24.787.180, lo que quiere decir que a pesos de hoy la inversión arroja una
utilidad adicional de $24.787.180, indicando de esta manera que es atractivo
realizar la inversión
Tasa interna de retorno, TIR :
La TIR es la rentabilidad que efectivamente arroja el proyecto, esta hace que el

VPN sea igual a cero
74
Si la TIR > TIO, es factible desde el punto de vista financiero realizar la inversión
Si la TIR = TIO, es indiferente desde el punto de vista financiero realizar la

inversión
Si la TIR < TIO, no es factible desde el punto de vista financiero realizar la

inversión
La TIR para el proyecto se podría interpretar de la siguiente manera:
De acuerdo a la TIR que arrojo el análisis financiero del proyecto, la cual es

del 29,28%, y con base a una tasa mínima esperada del 15% , de igual manera
que el mercado financiero ofrece una tasa del 8% efectivo anual, se puede definir
que este proyecto es my atractivo, garantizado un excelente margen de utilidad.
Evidenciando que el proyecto financieramente es viable, por lo que se aconseja
realizar la ejecución y operación del mismo.
Periodo de recuperación de la inversión.
Es el tiempo en el cual se recupera la inversión realizada a partir de que inicia la

operación.
Para el caso que estamos desarrollando se podría dar la siguiente interpretación:
La inversión total que se va a realizar tanto en la ejecución como en la operación

se va a recuperar en 2.01 años, es decir que se va a recuperar la inversión en 24
meses
 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Instrucciones
Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la
viabilidad comercial (mercados), técnica, ambiental, legal y operativa
Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Viabilidad financiera.
Dados los indicadores arrojados por los formatos financieros, se debe indicar si el
proyecto es o no viable.
Una forma sencilla de dar conclusiones financieras es la siguiente.
Desde el punto de vista financiero el proyecto es atractivo, superando cada una de

las expectativas que se tenían, por un lado se esperaba una tasa de retorno del
75
15% y la evaluación nos arrojo una TIR del 29.28%, siendo esta una rentabilidad
superior a la que se podría obtener si se realizara otro de inversiones.
Teniendo una tasa de descuento del 15%, el VPN es de $24.787.180, es decir

que adicional a una rentabilidad del 15%, a pesos de hoy se obtiene $24.787.180,
indicando que el proyecto es altamente atractivo
Viabilidad comercial.
Desde el punto de vista comercial se debe definir si el proyecto es o no viable,

esta definición se hace con base en la información obtenida en el estudio de
mercado, que indica el futuro de las ventas del producto o servicio, teniendo en
cuenta aspectos como el mercado potencial, comportamiento que han tenido las
ventas, el área de influencia del proyecto, la experiencia que se ha tenido en la
actividad, y los contactos realizados con los posibles compradores entre otros.
Viabilidad técnica
En cuanto a la vialidad técnica, se debe resaltar si se tiene la infraestructura,

maquinaria y equipo, conocimiento técnico, capital humano calificado, y demás
aspectos que permitan realizar de manera óptima el desarrollo de las actividades
de la empresa.
Vialidad Ambiental.
Toda actividad económica genera algún tipo de impacto ambiental, impacto que
puede ser positivo o negativo dependiendo de las actividades que ve a desarrollar
la empresa. Algunas de estas actividades requieren de permitas especiales
emitidas por las autoridades competentes. Por lo tanto se debe explicar si el
proyecto cumple o no con estos requisitos, si va a generar algún grado de
contaminación y que acciones se van a tomar para mitigar dicho impacto
ambiental.
Vialidad legal
Algunas actividades económicas requieren de permisos especiales por parte de

organismos de control, como por ejemplo; el registro sanitario ICA, registro
INVIMA, uso de suelos y licencia de construcción por parte Planeación Municipal,
concepto ambiental y concesión de aguas emitidas por las Corporaciones
Autónomas Regionales, sanidad por las Secretarias de Salud ect, en
consecuencia se debe decir si el proyecto cumple o puede cumplir con dichos
requisitos.
Vialidad operativa.
Con respecto a la viabilidad operativa, se debe concluir si es posible realizar el

proceso operativo de manera optima, teniendo en cuenta la capacidad de
76
producción instalada, personal capacitado, acceso a materias primas e insumos ,
facilidad para el transporte, etc..
Conclusión.
En definitiva de manera resumida se concluye si el proyecto es o no viable desde

cualquier punto de vista, además del impacto que genera en la región.
Para el caso de la fábrica de queso se podría concluir de la siguiente manera.
Teniendo en cuenta los indicadores financieros que se hallaron el proyecto es

altamente atractivo, garantizando su sostenibilidad y crecimiento. De igual manera
es muy viable desde el punto de vista comercial, operativo, legal y ambiental,
garantiza la creación de empleo directo e indirecto para los emprendedores,
empleados y demás personas que de alguna manera se van beneficiar.
Ahora bien, esta iniciativa es única en la región la cual se convierte en ejemplo

para la creación de empresa, siendo multiplicador de alternativas generadores de
valor para la economía
Es importante destacar que se cuenta con el apoyo de instituciones como el SENA

que siempre ha estado asesorando esta iniciativa, la alcaldía municipal con los
recursos que va aportar, la asociación de productores de productos “Lácteos el
Amigo de la Vaca¨. que está dispuesta a acompañar el proceso; la universidad
Quesos y Algo Más, con asesoría técnica y acompañamiento; de igual manera se
cuenta con un excelente equipo de trabajo y demás aspectos que permiten sacar
adelante esta propuesta. En definitiva el proyecto es muy viable por lo tanto es
aconsejable su ejecución.
77
Bibliografía.
EVALUACION DE PROYECTOS
Gabriel Baca Urbina
McGraw Hill
GUIA PROYECTOS FONDO EMPRENDER

Fonade.
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

Marco Elias Contreras Buitrago
Unisur
PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

Reinaldo Chapag Chain / Nassir Sapag Chain
Mc Graw Hill
MATEMATICAS FINANCIERAS Y EVALUACION DE PROYECTOS

Javier Serrano Rodríguez
Ediciones UNIANDES Alfaomega
GUIA METODOLOGICA GENERAL PARA LA PREPARACION Y EVALUACION

DE PROYECTOS DE INVERSION SOCIAL
Hector Sanin Angel
ILPES
78

Guia Formulacion Plan de Negocios Fondo

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Guia Formulacion Plan de Negocios Fondo

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

GUIA FORMULACION PLAN DE

NEGOCIOS FONDO EMPRENDER.

REGIONAL DISTRITO CAPITAL

SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE

Teniendo en cuenta la importancia de presentar a las diferentes convocatorias

Esta guía contempla el desarrollo de un ejercicio sencillo como manera de

Establezca un objetivo general y por lo menos 7 objetivos específicos, teniendo en

Para empresa que inicia de cero.

Establecer una planta para la producción y comercialización de queso en

Para empresa que se encuentra operando, que no ha sido formalizada.

Formalizar y consolidar la empresa ¨Amantes del Deporte¨ la cual se dedica a la

 Justificación y Antecedentes del Proyecto:

Justificación y Antecedentes del Proyecto

Se debe justificar la importancia del proyecto; esta se elabora a partir de la

Para el caso de proyectos ubicados en municipios y con el fin de orientar al

El municipio del Potrero está ubicado al noroccidente del departamento de

Cuando se tenga suficiente información, se asume una posición al respecto, se

El estudio de los aspectos o condiciones existentes en el país, departamento,

Aspectos económicos y sociales

Se debe hacer un planteamiento de la situación económica y social de la zona de

 Identifique los principales bienes y servicios que se producen en la región o

La falta de recursos no han permitido que muchas personas con ideas

Es importante tener en cuenta que la zona donde estará ubicada la empresa

El anterior es un pequeño ejemplo de cómo se puede iniciar la justificación en lo

Medio tecnológico y de innovación

El factor tecnológico es un elemento muy importante en el desarrollo de los

Hay que tener en cuenta que la supervivencia de las empresas depende de la

 Mejorar un proceso, o un producto: esto se logra cuando por ejemplo para

1. Manejo de residuos tóxicos

Antecedentes del proyecto

Los antecedentes del proyecto hacen referencia a su empresa, a lo que usted

El emprendedor cuenta con más de 5 años de experiencia en la actividad,

De igual manera y gracias a la formación en procesamiento de lactemos obtenida

 Análisis del sector

Análisis del sector

En el desarrollo tecnológico, se habla de los avances y desarrollos que en esta

Por tanto es importante que se haga un análisis de cuál ha sido la evolución

Comportamiento y evolución del sector: se debe describir cual ha tenido

Al realizar su análisis tenga en cuenta aspectos como: productos, servicios,

Tendencia prevista a mediano y largo plazo, aquí se tienen en cuenta aspectos

 Análisis del mercado

Análisis del mercado

Estructura actual del mercado nacional.

Es conveniente realizar un estudio general de los aspectos más sobresalientes

Caracterización del área de influencia del proyecto.

Se debe enumerar y explicar las principales características que definan y delimitan

a – Delimitación del área geográfica

- Población total, masculina y femenina

Defina cuanta cantidad del producto se comercializa y como se realiza dicha

Dentro del estudio se identifica cual va hacer la población objetivo, teniendo en

Se refiere al mercado que en un futuro puede constituirse en la demanda del

El consumo aparente es lo se supone se consume del bien, y o servicio objeto del

Para el caso de las sudaderas se debe definir cuantas unidades aparentemente se

Según datos del Núcleo en el municipio de la Hacienda existe una población

Dentro del estudio se identifica cual va a ser la población objetivo, teniendo en

Estimación del segmento.

Dadas las características del bien o servicio que se va producir o comercializar, es

El nicho de mercado es en definitiva la población a la que se va atender. Esta

Perfil del Consumidor

Se establecen los componentes más sobresalientes que caracterizan al

Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel

Se establece en un cuadro comparativo, y estadístico las importaciones

Los productos sustitutos lo constituyen aquellos bienes y o servicios que le

 Para el caso de un endulzante el consumidor puede elegir entre: