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en América Latina
Gonzalo Arzuaga
Inversor
Global
Si bien esto ocurrió hace varios años, estamos ante una situación
muy similar con las criptomonedas. De hecho, dos de las tres
personas en las que se centra este e-book, hoy están totalmente
dedicados a la explosión de crypto.
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Marcos Galperín
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Marcos nació el 31 octubre de 1971 y es el cuarto de cinco
hermanos.
“Todos fuimos al colegio San Andrés en la secundaria (...). El
primero se sacaba 10 en todo. El segundo era un brillante
deportista. El tercero quedó libre en el colegio, pero después se
recibió con honores conmigo en Wharton. Los dos mayores
estudiaron en la Universidad de Buenos Aires. El quinto fue a la
Di Tella”.
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”Cuando llegué, tenía de roommate („compañero de cuarto‟) a un
americano (…). Era un nerd, no hablaba con nadie, nadie se lo
bancaba. Desde el comienzo tuvimos problemas: el primer día, a
las seis de la mañana, el tipo ya estaba secándose el pelo en el
cuarto que compartíamos. Al día siguiente lo mismo. Le pedí que
por favor se secara en el baño para que no hiciera tanto ruido,
porque yo me levantaba más tarde.
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tuve en Wharton, me vine para la Argentina y hacía pasantías en
empresas de acá. Un verano trabajé en el Banco Tornquist”.
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también me iría. Por suerte todo se acomodó y me quedé.
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educación, seguridad y salud. Conservar las empresas como
estatales no significa conservar la soberanía, es una mentira de
los que están trabajando en ellas para poder seguir robando”.
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que el Banco „XX‟ había dejado un crédito por USD 1.500 a su
nombre en una casa de regalos, que pasara a retirarlos. Ella solía
escaparse en el almuerzo, y se fue para allá. Cuando volvió, si
bien sabía que había sido una broma nuestra, obviamente no
pudo decir nada”.
Nuevos horizontes
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pruebas y, finalmente, le dieron la beca. Era un programa muy
generoso gracias al cual le pagaron todos los costos de la
universidad, los libros, la estadía, etc. El acuerdo consistía en
que, después de terminar, Marcos tendría que trabajar como
mínimo dos años en la empres como forma de devolverles lo que
habían invertido en él. Conclusión: tenía que volver a YPF
después del master.
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Por un lado, YPF había cumplido su ciclo para Marcos, y, por el
otro, él empezaba a querer ir a actualizarse a los Estados Unidos,
al mismo tiempo comenzaba a sentirse incómodo viviendo en la
Argentina.
“Cuando te metés muy adentro en los problemas de tu lugar,
perdés perspectiva, dejás de ver lo que pasa en el resto del
mundo. Y siempre están pasando cosas interesantes,
oportunidades que no vale la pena perder. Claro que lo mismo me
pasa cuando estoy afuera, y me dan ataques de querer volver”.
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“Stanford fue, para mí „el sueño del pibe‟ de toda la vida. Harvard
y Stanford son realmente muy distintas. Stanford es más nueva,
apoyan mucho el risk taking, no les importa la tradición ni las
reglas preestablecidas. Te motivan a innovar y hacer cosas
nuevas; todo el tiempo te están desafiando a que rompas los
moldes. En Harvard, en cambio, pesa más la tradición: es mucho
más snob, es a donde van los hijos de los políticos conocidos. Si
estas universidades fueran como Boca o River, es como si yo
hubiera elegido a Boca. Aunque en el fútbol, en realidad, soy de
Independiente...
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Ivy League Champions. Campeones de la Liga
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porque de esa forma serías uno menos en la batalla. No te
denunciaba porque una objeción moral, sino para ganar”.
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momento...
Pero había algo que le preocupaba, y bastante: “Cuando inicié el
segundo año del master, empecé a sentir la amargura de tener
que volver a YPF. Era una mochila psicológica algo pesada que
llevaba encima. Mis viejos me habían ofrecido bancarme el
máster ellos para que, al terminar, le diera las gracias a YPF y les
devolviera todos los dólares que ellos habían invertido en mi
educación. Esa opción siempre era una salida de último recurso,
yo no quería usarla”, cuenta.
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intentarlo. Ustedes ya lo han demostrado una vez. Ahora les toca
arriesgarse‟. Sabés que sos bueno, se has demostrado a todos,
incluso a vos mismo. Era el momento de probar.
“En las facultades se organizan grupos: los de golf, los que les
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gusta estudiar, los que van a la biblioteca… Yo no había pisado
mucho la biblioteca, pero los últimos tres meses del máster me
pasé la vida ahí. Esos pibes me miraban sin entender: yo no era
del grupo, no sabían qué bicho me había picado. Claro, en la
biblioteca había computadoras conectadas a internet y con
acceso a las mejores bases de datos del mundo para investigar.
Hacía research todo el día”, recuerda.
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juntas tenían USD 5.000 millones de deuda, que a partir de la
fusión se refinanciaba a un 4% menos por año, eso es una
diferencia de USD 200 millones anuales”.
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de fuente de información. También me parecía mucho más
apetecible para implementarlo en Latinoamérica. Participar de
una subasta es como un juego, y eso prende mucho en la región.
Mucha gente ahora dice: „Gané la subasta en MercadoLibre‟. La
timba nos encanta”.
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clases en Stanford y es considerado una leyenda. Pero Marcos
usó el suyo en su profesor de Finanzas. En poco tiempo se daría
cuenta de que había sido una de las mejores “inversiones” de su
vida.
Llevar al conferenciante al aeropuerto después de la clase es algo
que se acostumbra en los masters. Los profesores invitan a
personalidades destacadas del mundo de los negocios, y los
invitados por lo general aceptan el gesto de que algún alumno los
lleve de vuelta al aeropuerto. Es una manera de trabar relación
con gente que está terminando el master, que tiene talento y,
muchas veces, ideas interesantes. En el caso de Marcos, el
hecho de que pudiera dejar a John Muse en el aeropuerto y
tuviera ocasión de contarle su proyecto fue fundamental para lo
que vendría después.
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entonces. Y yo intuía que esta charla cambiaría mi vida”…
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”Yo recién estaba empezando a escribir el business plan. Lo tenía
muy armado, pero todavía estaba solamente en mi cabeza. Había
hecho mucho research, pero no tenía nada en papel para darle a
John. Había tomado clases de public speaking para aprender a
hablar en público. Quería impresionarlo. Había practicado mi
discurso como setecientas veces. Él se entusiasmó mucho con lo
que yo le contaba. Claro, yo tenía todo muy armado, lo que iba a
decirle primero, cómo seguiría, pero nunca, nunca esperé que él
me dijera lo que me dijo: „Me encanta la idea‟. ¡Wow!, yo estaba
enloquecido, y después de eso no paré, lo ametrallé con todas
mis ideas, me solté mucho más y empecé a contarle una tras otra.
”Llegamos al aeropuerto y me pidió que me metiera en la pista.
Yo pensé: „El tipo está loco‟. Hasta que me di cuenta de que no
tomaba un vuelo regular de línea porque andaba en su jet
privado. Había viajado de Londres únicamente para esa charla en
la facultad; terminada la charla, volvía a Londres, por eso no tenía
tanto apuro. No te das una idea de lo que era ese jet, yo nunca
había visto uno igual en mi vida...
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veinte horas por día para terminar el business plan, convencer a
gente de sumarse al equipo, conseguir proveedores, averiguarse
todo sobre eBay, evaluar los mercados para conocer el potencial
de los remates online en Latinoamérica, hablar con profesores y
amigos para que pongan unos pesos y empezar.
“Sin pérdida de tiempo le conté a Hernán lo que me había
pasado. Al final, Hernán se subió y mi primo Marcelo (Galperín)
también. El 8 de junio me gradué en Stanford y estuve un mes
haciendo research tecnológico de subastas. El 2 de agosto el sitio
estaba en online. Hicimos todo rapidísimo. Después de esa
anécdota en el aeropuerto, le mandé email y fax a John con algo
más concreto. Les envié el business plan. Yo quería que
invirtieran en la primera ronda”, asegura. Había que conseguir
financiación.
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la tecnología mientras Hernán, desde la Argentina, armaba el
marketing plan. Todo el tiempo nos llegaban rumores de gente
que estaba haciendo sitios de subastas. El más fuerte era de
Oportunidades.com. Conseguimos plata de amigos y de
contactos del profesor. Reunimos un millón de dólares. El 9 de
agosto lanzamos la campaña de marketing; hicimos publicidad en
50 paradas de colectivos, promocionábamos las Palm Pilot
comenzando la subasta a $1. El impacto fue impresionante. La
Nación y Clarín nos sacaron en las portadas del suplemento
económico. Tuvo una repercusión importantísima, que nunca
habíamos imaginado; nosotros ni siquiera teníamos una agencia
de relaciones públicas, pero aparecimos en los principales
medios”.
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Los inversores se multiplicaban
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“errores”.
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“Hernán le mandó un mail a Carlitos Rohm (mano derecha de
Susan Segal en el Chase Capital Partners), pero nunca nos
contestó. Claro que nosotros estábamos agrandados porque nos
habían llamado muchos inversores. Fuimos a NY e hicimos la
presentación a Susan, echándole en cara que no nos hubieran
prestado atención, que se movieran tan lento, mostrándoles que
teníamos otras oportunidades, que no estábamos muy
convencidos de que ellos serían buenos socios. Al otro día nos
pusieron el term sheet. Fue increíble lo rápido que operaron. Nos
dieron una valuación mucho más baja que otras ofertas que
habíamos tenido: ellos estaban en ocho millones premoney, otros
inversores nos habían valuado a 20 millones”.
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seis millones, pero el Chase tenía intenciones de llevarse toda la
ronda y yo quería que también entrara Hicks”, explica.
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Desde el garaje
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Muchas veces uno piensa que una empresa de internet debe
tener oficinas agradables para mostrar solidez e impresionar a
inversores. Desde su garaje, Marcos convenció para que
invirtieran en su empresa al fondo Hicks y al Chase Capital
Partners (que era el inversor estrella, porque venía de invertir en
StarMedia y Patagon). Pero no sólo eso: también levantaron una
ronda de USD 46,5 millones, trabajando 25 personas
amontonadas en una cochera...
La propuesta de compra
Debe de haber sido una decisión muy difícil. Las alternativas que
habrá evaluado Marcos y su equipo en ese momento habrán sido
dos:
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1. Vender el total de la compañía, para lo cual muy
probablemente hubiera debido quedarse dos años como
mínimo trabajando como ejecutivo principal pero con la
posibilidad de ser despedido en cualquier momento.
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Las alternativas, cuando se analizan en profundidad, muchas
veces muestran otras aristas que no son tan simples como
cuando se las estudia desde la superficie. “¡Hubieran agarrado los
30 palos y listo! Los metían en el banco y con cinco o diez
millones arrancaban con algo nuevo”, más de uno lo habrá
pensado así. Pero no era tan sencillo. Si quedaban fuera de la
empresa, por dos años como mínimo no habrían podido realizar
actividades vinculadas, es decir, subastas online. Tendrían que
haber cambiado de rumbo, elegir otro sector. En ese momento
todos los sectores grandes estaban siendo tomados rápidamente,
y parecía que sólo quedaban espacios chicos, negocios menos
atractivos, en los que incluso ya había gente trabajando y
consiguiendo inversores.
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(reitero que todo esto es especulación mía).
La segunda ronda
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protagonista de esta historia.
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La presentación le salió bien. Todo el mundo aplaudió y festejó el
gesto de Marcos de donar stock options; era realmente un apoyo
muy significativo hacia Endeavor, mostrando una profunda
gratitud por todo lo que lo habían apoyado a él. Y además su
generosa personalidad quedaba en evidencia. Pero Marcos
estaba muy dolido por dentro: “En ese momento valoré
muchísimo el haber metido al Chase en la primera ronda, ya que
en gran parte fue Susan Segal la que me dio el apoyo y mantuvo
el ánimo para poder seguir negociando. En mayo cerramos una
segunda ronda de USD 46,5 por el 33%. El term sheet estaba
firmado en febrero, pero la plata recién entró en mayo”, recuerda.
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“Los fondos te apuran, te aprietan, te ponen bajo presión. Y
vos sabés que estás quedándote sin plata, que el tiempo pasa
y podés quedarte sin empresa si el dinero no llega. Pasé las
peores 24 horas de mi vida. Y todo eso que sufrí, los fondos lo
hacían sólo para negociar una cláusula en el acuerdo de
accionistas. Una pequeñez. Luego de que aceptáramos,
Goldman invirtió como si nada hubiese pasado. Habían
armado todo un show para negociar una cláusula”.
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momento no teníamos agencia de prensa; contratamos a unos
chicos para que lo organizaran, y cuando fueron a abonar la
reserva una semana antes les dijeron: „Vos ya me pagaste, acá
tengo el cheque de DeRemate para la conferencia del 31 de
agosto‟. El pibe llamó urgente a nuestra oficina. Al rato me llama
Alec para que nos reuniéramos. Pensé que era para hacer algo
juntos, una continuación de lo que habíamos hablado la vez
anterior. Nos encontramos en el Open Plaza. Me dijo que me
llamaba por lo del Divino. „Me gustaría que cambies la fecha,
posponé tu lanzamiento‟, dijo Alec. Ahí me desayuné de lo de El
Divino. Le dije: „Dejáme ver‟.
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su discurso. Después le tocó el turno a Alec, quien arrancó
diciendo: “DeRemate es el sitio número uno de Latinoamérica en
subastas online”. La carcajada de la gente fue tal, que Alec se vio
obligado a frenar su disertación. Eran los quinientos empresarios
de internet más importantes de Latinoamérica y se reían de la
forma en que competían MercadoLibre y DeRemate.
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tiempo las empresas fueron madurando. Se fueron
despersonalizando hasta llegar a convertirse en grandes
organizaciones, con presencia en varios países y más de cien
empleados cada uno. Aprendimos mucho en el camino. Pero al
principio, la rivalidad se planteó de una manera realmente infantil.
Después seguimos compitiendo fuertísimo, a matar, pero en una
forma más madura, más racional”, concluye.
La publicidad de Fidel
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“Nuestra agencia de publicidad Young and Rubicam fue la que
propuso la idea. Nos pareció espectacular, nos gustó de entrada.
Nuestros abogados no estaban muy convencidos. De acuerdo a
las leyes, en algunos países podían hacernos problemas y en
otros no. De todas maneras, los abogados siempre te dicen que
no. Nosotros igualmente lo hicimos”, recuerda.
El juicio
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de remates. No son subastadores, en Francia esto ya pasó. Pero
considero que es bueno que la situación se blanquee. La
actividad no está reglamentada todavía. En internet todavía hay
mucho camino por recorrer, sobre todo en el tema legislación.
eBay también ganó un juicio similar en California”, cuenta.
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eficientes en cuestión de costos.
“En los Estados Unidos la gente tira muchas cosas usadas. Nadie
se toman el trabajo de conseguir a alguien que le compre aquello
que ya no necesita. Con mi hermano salíamos a la noche a
buscar las cosas que los tipos tiraban. Así me equipé el
departamento: microondas, colchones... Y lo que nosotros no
usábamos lo vendíamos en ventas de garage. Todavía no existía
MercadoLibre”.
Qué es MercadoLibre
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“Cuando arrancamos con el sitio teníamos 5.000 productos en la
base de datos. Lo primero que vendimos ni bien estuvimos en el
aire fueron ciervos vivos. Un criador de Córdoba vendió diez a
través de MercadoLibre. Obtuvo $200 por cada ciervo. Eso
generó muchísima expectativa en todo el equipo”, recuerda.
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superar a los egresos operativos. Tan sencillo como eso.
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Wences Casares
De 0 a millonario en 3 años
Hi Wences
“Hi Wences, I‟ve heard a lot about you!” [„Hola Wences, escuché
mucho de ti‟].
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chicos en el mundo hablan de igual a igual con el número uno?
Sobran los dedos de una mano.
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huellas. No pasaban muchas cosas allí, así que había que
inventar historias. La familia era muy unida y, siempre que podían,
solían pasar las vacaciones en Puerto Madryn. Vivían de lo que
su padre obtenía mediante la explotación del campo;
fundamentalmente de la esquila de sus 5.000 ovejas. Eso daba el
dinero suficiente para vivir, pero no mucho más.
Un emprendedor de 14 años
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los comerciantes le incluyeran un aviso. Eso sí: 50% debía ser
abonado en el momento y el otro 50% contra entrega. Con el
adelanto pagaba la imprenta y de esa forma el negocio iba
progresando. Empezó a armar una red por toda la Patagonia con
sus amigos.
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pesos. El negocio lo volvió conocido entre la gente del sur. De
hecho, muchos todavía recuerdan las guías de Wences. Eso hizo
que luego lo apoyaran para ganarse una beca del Rotary Club.
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Estados Unidos, donde hay mucha hamburguesa. Pittsburg es el
centro de la industria metalúrgica. Había cero internet, todavía no
existía.
Después del programa volvió a su casa. Allí supo que había sido
aceptado para ingresar en la universidad, pero las clases
comenzaban en el mes de setiembre... ¡y recién era febrero! A los
19 años, unos pocos meses son una eternidad. Luego de su
experiencia en los Estados Unidos, quería comerse la cancha de
un solo bocado. Se fue a Buenos Aires. Consiguió trabajo como
botones en el Hotel Hyatt. Y, como era muy servicial, recibía muy
buena propina.
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Una mala y una buena
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quedarse quieto. En 1994 ya era Vicepresidente del Centro de
Estudiantes.
El despertar de Internet
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dar acceso a internet a usuarios particulares. Hasta ese momento,
nadie tenía internet en la casa, ninguna empresa ofrecía ese
servicio.
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para que solucionaran algunos problemas. Cuando llegaron, se
encontraron con una suerte de centro espacial de juguete: ¡no
podían parar de reírse...! Así fue como Wences fundó Internet
Argentina en su casa.
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dispuesto a dejar la carrera para dedicarse a full, pero no podía
permitir que mataran a su bebé. Había que negociar con las
autoridades de la facultad, que le habían dado una beca
completa. Gracias a su buen promedio aceptaron que
suspendiera por un año los estudios. Y le mantuvieron la beca
hasta cuando se reincorporara.
El mentor
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mentores, esas personas con experiencia y éxito comprobado.
Acude a ellos en busca de consejos, contactos, ideas,
orientación, con la humildad del que sabe que tiene mucho por
aprender.
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abogado. Cada uno explicó el conflicto y las dudas sobre el futuro
de la sociedad. Sugerían distintas alternativas, entre las que se
habló de la necesidad de que los que se quedaban pagaran algo
a los que se iban. Wences quería quedarse y no pensaba ni podía
pagar nada.
Una vez me dijo que quería pagar intereses y le expliqué que no,
la idea era generar confianza. Después de un viaje, vino con su
hermana María y aparecieron con un indio de madera tallada de
medio metro de altura. Fue el mejor dividendo que yo recibiría
durante mucho tiempo”.
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En busca de inversores
Era una estrategia muy atractiva, donde salían ganando las dos
partes. Pero ninguno de los cuatro lo apoyó: les parecía una
locura. Además, nadie entendía todavía el negocio de internet.
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Hasta entonces la situación era bastante simple: Wences tenía el
100% de la empresa y 750.000 dólares en efectivo. Todo para él.
Claro que, tarde o temprano, los papeles se firmarían.
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daba una experiencia incomparable para aquellos tiempos.
Mientras tanto, Azul, su otra hermana, tomó a su cargo la
administración, la organización interna y era la que ponía el freno
cuando Wences y María querían llevarse todo por delante.
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peleando con los clientes para que le pagaran los USD 20 por
mes. Por eso tuvo que fundar Patagon.
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Un día, mientras navegaba para ponerse al tanto de todo lo
vinculado con las finanzas online (bien poco en ese momento),
dio con un seminario que se realizaría en la ciudad de San
Francisco y que trataba específicamente sobre Online Finances.
“Tenemos que estar ahí”, pensó, y llamó a Adrián a su trabajo.
¿Vamos?
Así fue como llegaron justo a tiempo y con la lengua afuera para
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el comienzo del seminario. Varias empresas hoy reconocidas,
también estaban ahí para aprender. Es verdad que la vida da
muchas vueltas: tres años después, los mismos organizadores de
esas conferencias de finanzas en internet invitaron a Wences
como conferencista para que contara su visión y todo lo que
había logrado su empresa en tan corto tiempo. Muchos que
quieren imitarlo en todo el mundo pagan fortunas por ir a
escucharlo.
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de inversión muy importante que los convocaba a una reunión.
Ellos se habían entrevistado con un empleado de su empresa,
pero ahora los llamaba el número uno. ¡Por fin buenas noticias!
Se pusieron lo mejor que tenían, prepararon y releyeron el
business plan varias veces. El sueño estaba por hacerse realidad.
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tenía dinero, otro tenía una casa de Bolsa. Pero les pedían que
hicieran infinidad de modificaciones al business plan. El proyecto
no se formalizaba, no se concretaba nunca. Ya estaban
empezando a ponerse nerviosos...
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dejó knock out.
La eterna bicicleta
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“¿Sabés lo que es llegar a la noche —no me voy a olvidar más—,
con ganas de llorarte todo porque nada sale como vos querés, y
el tiempo pasa, y vos la ves y no tenés respuesta, y encima ver a
tus dos hermanas durmiendo en un departamento chiquitito,
alquilado, casi sin nada para morfar, y saber que ellas, por confiar
ciegamente en vos, sin dudarlo un segundo, dejaron todo? Sentís
que les arruinaste la vida, que no hay salida y, encima, tampoco
hay vuelta atrás. No hay presión comparable con eso, ninguna.
Te puedo asegurar que tuve que pasar por muchas, bastante
feas, con mucho estrés y presión, pero como esa, nada”.
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tiene registrado Martín Varsavsky, quien donó $11.263.386 para
fundar el portal Educ.ar) y finalmente fue Patagon. El nombre fue
idea de Adrián, que prefería uno que no significara nada dentro
del mundo de las finanzas personales.
Pero, mientras tanto, había que hacer algo para financiarse, había
que comer. Pusieron un aviso clasificado de dos por dos en La
Nación y en Clarín donde ofrecían cursos de internet. María y
Wences dictaban los cursos, Azul inscribía a la gente, atendía los
llamados, contestaba preguntas. Con esos cursos podían vivir.
Consultaban desde empresarios hasta amas de casa. No
importaba, con tal de que pagaran 30 dólares la hora, estaba
bien. Si pedían muchas horas, les hacían un descuento. Dictaban
cursos todo el día. También hicieron páginas web; María se
encargaba de diseños.
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En febero de 1998 decidió redoblar la apuesta: se mudaron a una
oficina en calle Cerrito, que era de la familia de Constancio.
Trasladaron los cables y la red que tenían en su casa y
contrataron a los dos primeros empleados de Patagon: Martín
Lanús, que continúa en la empresa, y Cruz Borra. Ganaban $650
por mes cada uno. Más stock options.
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Aparece Endeavor
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—Willie, vos me dijiste que si necesitaba alguna ayuda te avisara,
¿no? Ayuda necesito. ¿Querés venirte a Patagon? Mirá que no te
puedo pagar más de lo que ganamos nosotros acá.
—¿Cuánto es eso?
—El lunes.
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perfecto para eso.
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puente (bridge loan) para pagar las deudas que ya teníamos. Me
quedaba hasta las tres de la mañana todos los días, armando
estados de resultados y flujos de fondos para presentar algún
número a posibles inversores. Ni que hablar de los largos y duros
fines de semana...
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Don Zsolt Agárdy: “500.000 cash para que operen”
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menos de diez meses él conseguía que Patagon valiera más de
10 millones de dólares, entonces el otro se quedaría con el 15%.
Zsolt hizo sus números: el 15% de algo que vale $10 millones es
1,5 millón. El 50% más de lo que invertía entonces. Además era
prácticamente imposible que en menos de diez meses valiera
más de $10 millones algo que en ese momento valía $500.000 y
estaba cayendo en picada. Entonces Zsolt concluyó que
finalmente se quedaría con el 51% de la empresa y Wences
quedaría contento porque lo habría intentado.
Podría decirse que julio de 1998 fue el mes del inicio formal de
Patagon, cuando Zsolt Agárdy, de pie en el piso central de la
oficina, les avisó a todos que tenía un nuevo socio. Pueden
imaginar la cara de los operadores bursátiles, todos mayores de
40 años, con abundante experiencia, cuando apareció caminando
“el nuevo socio”: se trataba de un pibe de 24, con cara de uno de
15. Wences se ríe cuando se acuerda. Al parecer, uno de los que
estaban por ahí dijo: “Esto debe ser una broma”.
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serio en los Estados Unidos. Si quería concretar el proyecto
grande con el que había soñado tanto tiempo, iba a necesitar
mucho dinero. Había que invertir fortunas en gente, tecnología,
oficinas, publicidad...
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El team inicial
Wenceslao Casares,
23 años,
CEO (Chief Excecutive Officer)
Número 1.
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A los tres meses de arrancar tenían 15.000 page views por día.
Un año después, 1.000 trades por semana y más de 10.000
clientes. Cada cliente en promedio mantenía más de $10.000
dólares con Patagon.
“Make me a millonaire”
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que tenía en la agencia de Bolsa que ahora era Patagon
Argentina. Wences tenía acceso a la cuenta y, con las inversiones
y todas las cosas que hubo que comprar, se le había ido la mano:
había sacado bastante más de lo acordado. Tuvo entonces que
explicarle a Zsolt que, si bien él sabía que era ilegal, un delito por
el cual hasta podía ir preso, no había actuado de mala fe, ni lo
había dilapidado en lujos, sino que lo había invertido en la
empresa, en su empresa. El otro lo miraba con frialdad. Wences
le pidió disculpas, y le propuso que si al término del road show
conseguía el dinero, dejaran el incidente como si nada hubiera
pasado. Y si no lo conseguía, trabajaría para él gratis hasta
devolverle el último peso de lo que había tomado de más.
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Rumbo al sur
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sólo $4 millones por el 33% de la empresa. El más alto superaba
los $20 millones, a una valuación todavía mejor que la del Chase.
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proyectos similares. Los grandes de Estados Unidos tarde o
temprano iban a entrar en América latina. El Nasdaq tarde o
temprano iba a caer (aunque nadie imaginó que tan temprano).
Era el momento.
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Es cuando Willie aparece nuevamente en escena. Ellos no tenían
casi nada de documentos legales, ni balances auditados, nada.
Willie reunió a la gente y les explicó que en la empresa les
gustaba trabajar ordenados, de modo que cualquier documento
debían pedírselo con un día de anticipación. Mentira, no tenían
nada en absoluto. Pero a la noche se ingeniaba para que al otro
día estuvieran los papeles que le pedían. Y así durante dos
semanas.
La expansión regional
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Investimentos de Brasil.
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Santander. El tipo no sabía muy bien qué era Patagon, a pesar de
que en la segunda ronda habían invertido $3 millones. Sabía que
tenían veinte minutos, así que era a matar o morir. Se dieron la
mano, Wences enchufó la notebook y no paró. Le contó la gran
oportunidad de negocios que veía trabajando juntos, unos
aportando lo que sabían de finanzas y otros lo que sabían de
internet como destino financiero. La reunión duró casi tres horas.
Y el Santander entró en acción...
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Con la propuesta del Santander en la mano, Wences llamó a
Susan Segal y los demás inversores: todos tenían que vender su
parte para que entrara el Santander. Los convocó a una reunión
de directorio de urgencia al otro día en NY. Les contó la historia,
como veía él el rol de ellos, que Patagon necesitaba otros socios
estratégicos del banking para seguir creciendo, que ellos ya
habían hecho en algunos casos más del 1.000% de retorno en
menos de un año. Era hora de que vendieran.
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Cheque en blanco
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es un buen negocio ¿no?, puedo sacar de acá y...
—Susan...
Wences dixit
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“Hemos dejado de pensar en América latina. De hecho,
hoy tenemos más negocios afuera que dentro de la
región. Queremos ser el mayor banco online del mundo”.
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donde lo habían invitado a dar una charla. En el aula había 400
alumnos del segundo año del MBA (master en negocios), una
oportunidad única para hacer reclutamiento para Patagon. Los
mejores estudiantes del mundo en negocios estaban ahí,
escuchándolo. Ni bien entró escribió dos cifras en el pizarrón. Los
pibes no entendían nada.
Wences en privado
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Gonzalo Arzuaga
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Gonzalo se aburre
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La gran ciudad
Con mi sueño bajo el brazo fue que en 1989, cuando cumplí los
18, me mudé de Concordia a Buenos Aires para estudiar Ciencias
de la Computación en la Universidad de Buenos Aires (UBA). Con
gran inquietud cursé el primer cuatrimestre del Ciclo Básico
Común. Me había anotado en cuatro materias, en lugar de tres
(que era lo habitual), porque quería terminar la facultad. Y eso
que recién estaba empezando...
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Era la solución a todos mis problemas de ansiedad; ¡cómo no me
había dado cuenta antes! En ese momento lo vi claramente, como
una revelación. Nadie en el colectivo se dio cuenta, pero para mí
fue uno de los momentos más importantes de mi vida. Muy
tranquilamente me bajé y tomé otro en dirección a la facultad de
Ciencias Económicas, en Córdoba y Junín. Varios años después,
en 1995 para ser precisos, salí por la misma puerta con el título
de Licenciado en Administración. Título que todavía no juré y no
sé si algún día voy a hacerlo.
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Llegado casi al final de la carrera, dentro de la asociación se abrió
una posibilidad que nunca había surgido antes. Las sedes de
AIESEC en la Argentina y en Bélgica tienen un acuerdo de
cooperación mutua para ayudar a desarrollarse, establecer
contactos y trabajar juntos para el crecimiento de la asociación.
De la nada llegó un fax a la oficina de la sede nacional en Buenos
Aires donde decía que, debido al plan de cooperación entre
ambos países, invitaban a postular a alguien para ocupar un
cargo, con sueldo, en la sede nacional de Bélgica. Ningún belga
había aplicado, y necesitaban cubrir esa posición full time. Surgió
entonces la idea de que yo aplicara. Un año dedicado por
completo a AIESEC, cobrando un sueldo por hacer cosas para la
asociación. Era el sueño del pibe.
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cree, pero que no le genera rédito económico, al menos en ese
corto plazo.
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son holgazanes, perezosos, poco inteligentes, cero responsables,
individuos de menor categoría. La gran mayoría de los habitantes
de norte hablan, además de su flamengo natal, francés y un muy
buen inglés. Los del sur apenas hablan algo de inglés y cero de
flamengo. Lo comprobé yo, no me lo han contado.
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que había descubierto y que me gustaba mucho: las finanzas y la
Bolsa. Dónde mejor que NY para adquirir experiencia en esa
área. Cerca del final de la semana del encuentro, entré en la NY
Public Library, pedí una guía de páginas amarillas y busqué los
bancos argentinos que estaban operando con oficinas en la
ciudad. Escribí en una hoja el nombre y teléfono del presidente de
la sucursal del Banco Río. La otra opción era el Banco Nación,
que descarté de plano.
97
—¿Cuándo estarías listo para empezar?
—¡Qué lástima...!
¿Coincidencias?
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mucho de que alguna vez fuera a graduarme. Decidí entonces
hacer una pasantía, tener una experiencia profesional en otro
país. El programa de intercambios es uno de los pilares de
AIESEC.
99
Fuimos cuatro los aspirantes que aplicamos para hacer esa
pasantía: un alemán, una dinamarquesa, un finlandés y yo. Al
tiempo de haber llegado a San José, y cuando entré en confianza
con Catherine, mi jefa, ella me confesó que el manejo del español
y mi experiencia coordinando proyectos habían hecho que la
balanza se inclinara a mi favor. ¿Quién dijo que no podemos
competir de igual a igual con los europeos, y ganarles...?
En Novell tomé contacto por primera vez con internet y con los
emails dentro de la empresa y me fascinó. Además, mi novia en
ese entonces, Nicole, tenía un grupo de amigos —Wayne, Arpad,
Drew, Thomas, Luanne y Keith— que usaban email día y noche,
hasta para coordinar los asados: quién llevaba la comida, quién
ponía el postre, quién pasaba a buscar a quién.
100
Así fue como conocí internet. Nunca pensé qué habría pasado si
me hubiera ido a Nueva York. Hay señales en la vida que es
necesario seguir. La mía fue ir a California.
101
quiénes estaban en la tapa? Jerry Jang y David Filo, los
creadores de Yahoo, cuando en realidad esa revista, para mí,
sólo dedicaba sus portadas a JF Kennedy, Bill Clinton, el Papa,
Gorbachov... Ahí estaban ellos, sonrientes.
Nunca antes había leído una revista con tanta ansiedad (y eso
que me fascinan las revistas). Terminé de leerla y releí el artículo
varias veces. Algo me había movido adentro. ¿Por qué no hacer
el Yahoo de Argentina? Pero Gonzalo, casi no hay usuarios, ¿qué
vas a hacer? Nadie tiene idea de lo que es internet. Yo
comprendía todas las objeciones, pero en el fondo estaba
convencido de que podía funcionar (aunque es cierto que un poco
me hacían dudar).
102
La gestación
103
muy fiel, no faltaba nunca! Pero el problema eran los domingos, la
facultad estaba cerrada... Por suerte pude acceder a la “compu
del fondo”, reservada sólo a los ayudantes y profesores, con
monitor color, impresora color y la más rápida de todas. Y ahí
estaba yo, gracias a Caro, Gus y Manuel. Era verano, traspiraba a
mares. El ventilador andaba a veces. Y yo usaba jeans; no
entiendo por qué no usaba bermudas, como ahora.
104
Se me había ocurrido el nombre “Argenet: Argentina en Internet”.
Diseñé el logo, registré el dominio argenet.com y armé el site.
Tiempo después apareció el primer problema: Argenet.com.ar
estaba registrado, tenía que cambiar de nombre. Así surgió
GauchoNet y gustó mucho.
105
Va a funcionar
Era una pauta por dos meses. Serían mis primeros $1.000
dólares. Pero estaba en juego algo mucho más importante y era
que al fin se confirmaba que GauchoNet iba a funcionar. Era la
señal que estaba necesitando. La gente de IBM quedó “muy
satisfecha” y renovamos por una pauta publicitaria para el año
1997, ¡por todo el año! Y después por todo 1998 y 1999.
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En 1996, lentamente empezaba a haber más usuarios en la
Argentina hasta llegar a alrededor de 20.000. Y entonces ocurrió
algo muy positivo para el mercado: Impsat salió a ofrecer acceso
ilimitado (tarifa plana) por sólo $50 dólares al mes (el resto estaba
todavía a $200). Se armó un revuelo bárbaro. Pero en definitiva
ya era hora de sacarme mi propia conexión a Internet. A través de
Miguelo conocí a Martín Moreyra, por entonces ejecutivo de
Internet Providers, y cerramos un acuerdo. Yo tenía la conexión
gratis, los promocionaba en GauchoNet y les vendía cuentas de
Internet a comisión. Así fue que tuve mi primera cuenta de email
arzuaga@interprov.com. Sumé a Dieguito y a Matty Pell como
mis primeros referidos.
Todo a pulmón
107
cibercafés para que los pusieran en sus máquinas y
recomendaran GauchoNet a los primeros cibernautas que se
acercaban a investigar sobre eso que se llamaba internet.
108
de seis meses seguíamos arriba de ellos a pesar del dinero que
habían invertido. Muchos amigos me comentaban que las
publicidades que había diseñado Agulla & Baccetti con unas
vacas, ellos sentían que hacían alusión directa a GauchoNet,
aunque a mí me parecía que no. Algún día me gustaría saberlo.
109
Arcor, Citibank, HP, Patagon.com, Banco Supervielle, Axe,
DeRemate.com y muchas otras vieron en GauchoNet el medio
ideal para llegar a un público joven y profesional. Gracias a eso,
GauchoNet facturó USD 250.000 dólares el año 1999.
110
En la conversación, Enrique me dejó saber lo maravillado y
atónito que lo tenía esto de internet. Cuando cumplió 12 años él
había pedido de regalo una bicicleta sin rueditas. Su hijo, en lugar
de una bicicleta, le había pedido... ¡un acelerador de memoria!
Tuve que brindar una opinión fundamentada de qué era un
acelerador de memoria cuando yo no tenía la más pálida idea.
Para Enrique yo era “el experto”. Y estaba en juego la publicación
de mi primer libro.
111
En enero y febrero de 1997 me encerré a escribir mi segundo
libro, Marketing en Internet, que vendió un poco menos. (En el
mes de junio de este año 2001 está saliendo la edición
actualizada, publicado por Grupo Editorial Sudamericana.) Para
promocionar el nuevo material me invitaron a la Feria del Libro
uruguaya en Montevideo. Entusiasmado, partí con la valija llena
de ilusiones. Grande fue mi sorpresa al comprobar que nadie
había ido a escuchar mi conferencia, ¡ni una sola persona!
Recuerdo que la charla anterior se extendía por sobre nuestro
horario, entonces la encargada de prensa de la editorial fue a
hablar para que dieran por terminado el encuentro. Estaban
ocupando el espacio destinado a nosotros y había “miles de
personas” que querían escucharme hablar sobre la atrapante
historia del marketing en internet, en junio de 1997.
Nos dejaron solos, quedábamos por todos los presentes las dos
chicas de la editorial y un destacado académico de la Universidad
de Empresa. Los minutos pasaban y no venía nadie. La tensión
en el rostro de la responsable de prensa iba creciendo, se la veía
realmente muy incómoda. Y cuando empezó a deshacerse en
excusas de por qué la gente no había ido a la charla, me fui
caminando hacia el estrado, encendí el micrófono y dije: “Eso es
todo. Muchísimas gracias a ustedes por haber venido”. En la
112
inmensa sala vacía se escucharon unas nerviosas risotadas de
tensión. Me lo tomé con humor, ¿qué otra cosa iba a hacer? Pero
a la chica de prensa casi le da un infarto.
113
pocas personas. Fundamentalmente porque hay que invertir, y
eso es lo que más cuesta. A esos momentos teníamos altibajos
con la facturación, pero fundamentalmente con la cobranza.
Algunas empresas nos pagaban tres meses después, pero por
suerte no pasaba siempre, ni con todas. Si no, habría sido sido
imposible crecer.
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Gutiérrez Zaldivar y Ale Pereiro. Fui muy claro: “Quiero que
GauchoNet se vea como un sitio de calidad internacional”, les
dije. Fueron dos meses en los que estuvieron al pie del cañón.
Pasaban las horas en sus oficinas (la casa de Ale) opinando,
mirando, presionando, tirando ideas, escuchando, aprendiendo.
El resultado fue fantástico, me sentía orgulloso del gaucho. Ya
estábamos a fines de 1998 y empezábamos a sumar algunos
clientes importantes. Todos querían estar en la home page, así
que inventábamos espacios para poner banners de los nuevos
anunciantes. Siempre contestamos rápido a sus pedidos, siempre
ofrecimos una atención personalizada. Y eso, a la larga, da muy
buenos resultados.
115
estimulante para todos ver cómo iba creciendo el movimiento,
excepto para Freddie, que sin recursos tenía que hacer magia
para atajar todo el tráfico que se le venía, y encima seguía
creciendo. Me acuerdo de pasar horas enteras con él
monitoreando el tráfico, con líneas que iban subiendo en la
medida que se sumaban usuarios simultáneos. Y llegar a la
oficina y que me saludaran con las buenas noticias de que
habíamos roto el récord del día anterior. Fue una época
realmente apasionante.
Recuerdo una charla que tuvimos con Maxi, que todavía estaba
en Citibank, un anunciante nuestro: “El Citi no se puede dar el lujo
de intentar algo y fracasar. Tiene que salir a comprar algo hecho y
ya comprobadamente exitoso. No le importa si tiene que pagar un
millón de dólares”. Esa conversación me marcó y por primera vez
me di cuenta de las necesidades del otro lado. Me puse en sus
zapatos. Por supuesto que también hay otras razones, como
crecer muy rápido a través de adquisiciones; pero el no poder
fracasar, y para ello comprar algo ya comprobado, en
funcionamiento, fue clarificador.
116
La familia se agranda
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convencido de que era una broma de algunos amigos.
Quedamos en hablar dos semanas después, cuando yo volvía a
Buenos Aires luego de pasar las fiestas en Concordia. Nos
reunimos en “la oficina”, que en ese entonces era mi cuarto.
GauchoNet erayo, solo, en mi casa. Fue así como empezó a
trabajar conmigoconsiguiendo clientes para el desarrollo de sitios
web.
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Lejos de achicarnos, hablamos sobre la visión de Internet, sobre
el mercado, sobre GauchoNet. Aproveché y les regalé un
ejemplar de mi libro Marketing en Internet. Luego tuvimos una
reunión en sus oficinas. Todavía no sabíamos qué era lo que
querían, pero en el segundo encuentro todo quedó un poco más
claro. Nos harían una oferta por GauchoNet, pero no estaban
seguros de qué harían con el sitio. Buscaban gente con cierta
experiencia en internet que los ayudara a poner el shopping
físico, en ese nuevo mundo que era la web.
119
en los Estados Unidos), escrito en inglés, fechado en el futuro,
dos años más adelante. Exactamente decía “January 20, 2000 by
Janet Morris”.
El equipo
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Una vez instalados en la calle Paraguay entre Suipacha y Maipú,
empezamos a organizar reuniones semanales donde
monitoreábamos los avances que habíamos tenido durante la
semana y planteábamos los nuevos servicios y contenidos a
incorporar. Diego y Andrés colaboraban con Freddie en algunas
cosas de la programación.
Backstage
121
servidores propios, y traer todo para la Argentina. La demora en
acceder al site en los Estados Unidos ya era significativa debido a
la cantidad de tráfico que teníamos en ese entonces; además, el
problema de interconexión ya no era un obstáculo.
122
Le conté los planes que yo tenía además de GauchoNet. Yo
quería armar algo mucho mayor, una fábrica para incubar
proyectos propios y apoyar a entrepreneurs, que como yo, en mi
cuarto cuando empecé, tenían una idea, muchísima energía y la
firme convicción para llevarla adelante. Le conté de mi sueño de
construir un espacio físico grande, muy grande, en cada país de
América latina, que permitiera a emprendedores con
conocimientos hacer realidad sus proyetos. Y seguí, y seguí, y
seguí. Le expliqué que quería aprovechar toda esa energía y
adrenalina generada por los jóvenes que se agrupan bajo un
mismo techo a crear, a cambiar el mundo, a descubrir, a
fascinarse.
123
Con Gerardo tuvimos un entendimiento inmediato. Él siente una
gran fascinación por las posibilidades de la tecnología, a pesar de
que no chequea su correo electrónico. Y sabe de negociación, lo
que yo necesitaba. Muy poco tiempo después firmamos un
mandato de exclusividad con Afincorp, la empresa de Gerardo,
para que buscara socios estratégicos, inversores o bien
compradores interesados en quedarse con GauchoNet.
Habíamos puesto una sola cláusula no negociable: yo quedaba
liberado de trabajar en el día a día en GauchoNet. Quería
empezar mi incubadora.
124
negocios que generaba internet en el mercado de capitales del
Nasdaq crearon Terra y salieron “de shopping” por América latina
comprando portales y arrasando con proveedores de acceso,
jugándose todo, invirtiendo 500 millones de dólares en ese ataque
comprador. Después, cuando lo “vendieron” en la Bolsa, lo que
habían armado llegó a ser valuado por más de lo que valía
Amazon.
125
negocio. Lo que había comenzado con 300 dólares y la PC que
me regaló mi vieja terminaba convirtiéndose en oro.
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Bambalinas
Con Terra pusimos en blanco sobre negro las cosas que faltaban
y que teníamos que cumplir para poder cerrar sin problemas la
operación, el tema de los acuerdos con nuestros proveedores de
contenido en papel, tener firmado algo, que obviamente nunca
había hecho hasta entonces. Durante los últimos diez días antes
de la firma estuve desesperado llamando a todos los proveedores
de contenidos con quienes habíamos hecho acuerdos. Había que
tenerlo por escrito y yo estaba apurado por poner el compromiso
en papel, no importaba si era mandado por fax. Obviamente,
hubo varios que sospecharon, aunque por suerte no opusieron
resistencia. Gracias a todos. Pudieron haber hecho las cosas
mucho más difíciles, pero tuvieron grandeza. Gracias Sergio,
gracias Arielito, gracias Juan Carlos y sigue la lista. En cambio
Emiliano Pérez Pena casi nos hizo caer la operación; el era el
responsable de Poesia.com y se negó a firmar el acuerdo, que de
hecho ya estaba implementado hacía meses. No sé si se imaginó
127
la situación y quería algo económico a cambio, pero luego de esa
nefasta experiencia aprendí a no hacer nada sin antes firmarlo.
La eterna espera
Fue más tarde cuando aprendí que de nada vale mirar atrás y
lamentarse si se ha tomado una decisión errónea. Errónea
evaluada desde el hoy, con la información que no se tenía en ese
momento. Me estaba quedando en la casa de Gonza de los Ríos,
y una madrugada, a las cinco de la mañana por la diferencia
128
horaria, Gerardo me pedía una respuesta definitiva para poder
instrumentar la decisión. Salí a la calle a hablar por teléfono; no
podía hacerlo desde donde estaba, ya que nadie tenía que saber
de la operación. Plena madrugada en San Francisco, dejando un
mensaje en clave. Increíble, de película.
Había sido una historia increíble, tanto es así que una periodista
me entrevistó en febrero del 2000 y me preguntó si era cierto que
la transacción se había realizado, porque alguien que había
vendido una empresa y reunido ese dinero “no podía” seguir
trabajando, “debía” haberse ido a vivir a una isla del Caribe.
La negociación
129
Cervio tuvo una actuación impecable, muy sólido, siempre
dispuesto. Lo mismo Diana Oclander, de nuestro lado, muy sólida
siempre. Fernando lo graficó en dos palabras: “Sería como
venderle un globo de color. Y no sólo eso, sino que Telefónica se
interese muchísimo por seguir comprando los próximos globos
que fabrique y él le ponga límites diciendo: muy bien, pero sólo
los rojos y verdes. Y Telefónica acepte”. (Claro que este
comentario lo hizo... después de haberse firmado el contrato.)
Ese fue el día más largo de mi vida: desde las ocho de la mañana
hasta las ocho de la noche esperando, negociando, moviendo
papeles; la firma, la espera, los contadores, los abogados, más
abogados... Terminamos agotados. No hubo energía ni para el
festejo. Manoteamos un teléfono público en Alem y Paraguay y
llamamos a mamá a Concordia, era miércoles. “El fin de semana
vamos los dos para allá”. Con una satisfacción inmensa nos
fuimos a dormir. Muertos, ni un minuto para cenar y brindar. A
dormir.
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de las URL. Terra, gallegos con muuucha guita, ya lo
descuartizaron sin ton ni son, quedándose con un cachito de
tráfico y nada más... Sé que es difícil tener nostalgias en un
mundo tan dinámico como el de Internet, pero no puedo menos
que dejar caer una lágrima por nuestro querido amigo, para
muchos de nosotros el primer sitio argentino que conocimos. Me
imagino que Gonzalo Arzuaga, dentro de la alegría que le causó
venderlo, también debe estar largando un lagrimón... Saludos
entonces para él y levanto una copa en su honor y el de todos los
sitios hechos desde abajo, en Argentina, bien al sur del mapa...
casi cayéndose al hielo. Saluda atte, Mariano F”.
El día después
Final
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Miami. No tenemos auto, excepto mamá, que mantiene su Fiat
Uno modelo 93. Por suerte nos educaron muy bien. No
necesitamos mucho más que eso para vivir.
—Sí —contesté.
—¿Cuánto?
No hizo falta decir nada más. Bastó con que ella dijera eso para
saber que estaba hiper feliz, y que se alegraba por todos.
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—...yo lo quería tanto al gauchito... —concluyó melancólica.
Pude cumplir un sueño. El sueño que una vez hice mío diez años
atrás, cuando fui a una presentación de un gallego de AmWay:
“Gracias a AmWay cumplí un sueño que tuve desde muy
pequeño, decirle a mi madre: toma, aquí tienes una tarjeta de
crédito ilimitada, compra lo que quieras”.
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