HABILIDADES GERENCIALES

PROCESOS MENTALES EN LA TOMA DE DECISIONES

CASO
La empresa para la que trabajo está pasando por un proceso de transformación añadiendo nuevas
líneas de productos y nuevos catálogos.

El problema está en que los vendedores están muy renuentes a ofrecer y vender estos productos
que son nuevos para ellos debido a que en el pasado se intentó y no funciono por lo que quedaron
mal.

METODO DE ENSAYO Y ERROR

Idea 1

Colocar una meta de ventas adicional para estas líneas de producto con una remuneración extra
por cumplimiento o reducción de comisiones por no llegar la meta.

Evaluación Idea 1

Creo frustración entre los agentes de ventas ya que no tenemos 100% desarrollado un plan de
capacitación, proveeduría y se les dificulto mucho poder lograr la venta, incluso ventas que
cerraron no se pudieron llevar a cabo por falta de materiales o tiempos de entrega largos.

METODO SOLUCION DE PROBLEMAS

Idea 1

Crear y llevar a cabo un plan de capacitación semanal ordenado en alguna plataforma en línea
para que todos los involucrados puedan tener fácil acceso.

Idea 2

Crear un departamento de compras exclusivo para estas nuevas líneas de productos contratando
especialistas.

Idea 3

Motivar a los agentes de ventas con incentivos y comisiones más altas.

Idea 4

Invertir en inventario para poder atender oportunidades de venta de inmediato.

 Evaluación de Ideas 1, 2, 3 y 4

Se pone a prueba la combinación de las 4 ideas con un plan de trabajo que queda de la siguiente
forma:

1.- Contratar compradores especialistas en las nuevas líneas de productos para desarrollar
proveedores confiables.

2.- Realizar Bench Mark con los clientes actuales para conocer qué productos de las nuevas
categorías tendrán mayor rotación para invertir en un inventario inicial.

3.- Apoyarse con la nueva cartera de proveedores para obtener todo el material necesario de
capacitación para nuestro equipo de ventas.

4.- Se sube toda la información de manera digital a la plataforma de Google Classroom donde
todos tenemos acceso y cada semana se escoge una categoría de productos a estudiar.

5.- Se crea un plan de incentivos nuevo para el área de ventas donde sea muy conveniente para
ellos vender los nuevos productos así sus esfuerzos estarán enfocados a las nuevas líneas.

RESULTADO
Como resultado obtuvimos un equipo de ventas motivado, capacitado y respaldado
por especialistas, esto ha permitido empezar a crecer la venta de los nuevos
catálogos de productos más rápido de lo esperado.

CONCLUSION
El método de exploración de problemas y procesos mentales para la toma de
decisiones te hacen mucho más efectivo reduciendo el tiempo invertido en
prueba y error, al mismo tiempo se involucra al equipo y entre todos se llega a
una mejor solución.