Marketing digital para

incursionar en los
negocios internacionales

Alfonso Ramírez Jiménez

Guatemala, 22 de septiembre de 2020
Entorno Actual de los Negocios

El mundo en Inteligencia
Las Pymes
que vivimos de
de hoy
Mercados

Negocios Sobrevivencia Prospección

Siglo XXI o Evolución de Clientes
Entorno Actual de los Negocios…

Siglo XX Siglo XXI

60´s 80´s - 90´s 2000’s

Producto Cliente Individuo

Precio Costo Inversión
Plaza Comunicación Interacción
Promoción Conveniencia Infinito
Marketing Digital

Audiencia digital inmersa en la Información

Digitalización es un espacio de Contenidos determinados

Cultura digital y el uso de nuevas tecnologías reflejan Cambios y

Pactos sociales:

- Intercomunicación - Participación creciente

- Desaparición de fronteras geográficas

- Rapidez y ahorros para emprender negocios

Marketing Digital …

Marketing 1.0 - Orientado a las bondades del producto

Marketing 2.0 - Dirigido a satisfacer las necesidades y gustos del

Cliente

Marketing 3.0 - Centrado en los valores de las Personas:

Sienten, opinan, ríen, se emocionan y comparten

todas esas vivencias en las Redes Sociales
Internet Genera

Mensajes publicitarios + de 2,000 por día

Atención 52

Leemos, vemos o escuchamos 24

Nos gustan 10

Recordamos 4
 Producto
4 P’s Precio
Plaza
Promoción
 Empresa
Producto…
En cuál Qué somos
Negocio estoy

Mis productos
- Los estrellas
- Los generadores
Qué tenemos
de utilidades

Recursos
- Producción Qué podemos
- Talento Con quién
- Financieros Con cuánto

Competidores
FODA
Objetivo
Identificar los puntos más Fuertes y más Débiles en relación a las
Oportunidades y Amenazas de mayor incidencia para la propia Empresa

FORTALEZAS DEBILIDADES
Puntos FUERTES en Puntos
relación con sus DÉBILES en
competidores relación con sus
mejores competidores
mejores

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Del entorno debidas
Que ofrece el entorno
al sector o a otras
sectorial, tecnológico o
condiciones
socioeconómico
objetivas
 Política de Precio de
Exportación

Determinar el precio de exportación es un elemento fundamental de la

estrategia para incursionar en mercados internacionales.
El precio que se establezca debe cumplir con los siguientes requisitos
básicos:
• COMPETITIVIDAD: es decir debe ser competitivo en el mercado destino, y
• RENTABILIDAD: debe generar un margen comercial suficiente para poder
avanzar en el extranjero.
 Política de los componentes del
precio de exportación

La política del precio de exportación debe considerar lo siguiente:

1. El precio en fábrica.
2. Las condiciones Incoterms® y el precio en las condiciones del Incoterms®
acordado.
3. Medios de pago.
4. Financiamiento.
5. Seguro de crédito (donde esté disponible)
Mercado Meta

Es el Mercado o Mercados Segmentados que la Empresa

decide atender para desarrollar Productos y Estrategias
de Mercadotecnia orientados a cierto tipo de Clientes
Identificación de Mercados Meta

Ventajas de definir el Mercado de interés para la Empresa:

Permite comprender las necesidades de los CONSUMIDORES

Facilita diseñar Estrategias de Mercadotecnia al conocer:
- Oportunidades de Negocio
- Establecer Prioridades
- Análisis de la Competencia
- Adecuación de Productos para satisfacer Necesidades determinadas
 BRANDING MARCA

NAMING
DIFERENCIACIÓN
POSICIONAMIENTO
A - ¿Qué es Branding?

Es una herramienta estratégica que se ocupa de la Creación

y Administración de Marcas para:
- Resaltar el Poder de la Marca
- Subrayar los Valores que la Marca transmite al
Cliente y que constituyen su Fortaleza
B - Marca

Definición:
Es la combinación de Atributos, tangibles e
intangibles, que generan Valor e Influencia

Es la Representación
Simbólica de todo
aquello relacionado a
una Compañía,
Producto o Servicio
C - NAMING

« El nombre de una Marca, en el mercado cada vez más competitivo,

puede definir el éxito o fracaso de una empresa».
Guilherme Sebastiany

NAMING son las actividades de:

Creación y Evaluación de los nombres de las Marcas

« Es un Proceso Creativo y de Enfoque Estratégico para encontrar las

mejores alternativas de nombre para la Marca de una empresa o un
producto, de acuerdo con su Mercado y Público».
D - Posicionamiento

DEFINICIONES
- Ocupar un lugar en la Mente del Consumidor
- Asociación Sólida de una Marca y una serie de Atributos

Tener una Marca no garantiza el Posicionamiento,

puede ser sólo una Palabra o Símbolo
E – Diferenciación - Definición

- Cada año se lanzan más de 250,000 productos de los cuales fracasan el 85 al 95%.

- En un supermercado se exhiben 40 mil

- Una familia típica satisface sus necesidades con 150

- Los otros 39,850 productos probablemente son ignorados

“Establecer en nuestro producto ATRIBUTOS,

que lo hacen DISTINTO a la COMPETENCIA”

Esos ATRIBUTOS DIFERENTES son el MOTIVO DE PREFERENCIA

a nuestros Productos
Promoción
Definición de Promoción

Es una herramienta de la Mezcla de Mercadotecnia que se

combina con las variables Producto, Precio y Plaza, para motivar
o generar una determinada Respuesta en el Mercado – Meta o
Segmento de interés.

Se utiliza para:

Informar – Persuadir – Recordar

al Público Objetivo,
las Cualidades de los Productos /
Servicios que se comercializan
Promoción…
Aspectos a considerar en la Promoción Internacional

Idioma Cultura Sociedad Población

- colores - concepto de familia - urbana

- símbolos - niveles S. E. - rural
- país de origen

Leyes y Normas Medios de Comunicación Competencia

- protección infantil
- publicidad
Promoción…

Instrumentos de Promoción Internacional

- Expos y Ferias

- Misiones Comerciales

- Viajes de Negocios

- Oficinas en el Exterior

- Consorcios de Exportación - Videos y DVD’s

- Folletos / Catálogos - Publicidad

- Actividades con Distribuidores - Venta por catálogo

- Herramientas Digitales
Distribución de la Audiencia Global en Internet
Distribución de la Audiencia Global en Internet 2017
E - Business

Mejorar la Visibilidad, mejora tu Posición

Costo - Beneficio

Mejora la Cultura Interna de Participación

Beneficios en
Experiencia
la Empresa
Escuchar a los Mercados

Quién es quién

Interacción
E-business - Herramientas

E - Commerce E- Marketing E- Mailing

Redes Sociales
E-business - Herramientas…

Página Web

Informativa Portal Tienda Virtual

E-business - Herramientas…

Buscadores en Internet
En Internet la batalla no es de Productos sino de Buscadores

Los Clientes potenciales,

Empresarios, Consumidores
y Competidores acuden a los
Buscadores - Google, Yahoo,
Terra - para satisfacer sus
Necesidades de Información
E-business - Herramientas…

Buscadores en Internet

Quienes se llevan la rebanada grande del pastel son los que aparecen en
los Primeros Resultados

a) Se introduce un Vocablo

b) Se segmenta el Mercado e Idioma

Google ofrece
"Herramientas
c) Se ven otras palabras que utilizan los Usuarios
para palabras
clave"
d) Se conocen los términos que usan los Competidores

e) Se "compran" las palabras más usadas - ADWORDS

E-business - Herramientas …

Banner y Blog

Banner
- Gráfico publicitario rectangular que puede ser fijo o
animado, e incluso con sonido, que se incluye en las
páginas web a modo de anuncio

Blog:
- Introduce lecturas, diarios online o comentarios
del autor

- Incluye foros en los que los lectores pueden

intercambiar opiniones
E-business - Herramientas …

Compra – Venta de Productos

Transferencia electrónica de fondos

Procesamiento de Transacciones
E-commerce
Funciones Intercambio de Datos

Sistemas de Inventario

Automatización en Recolección
de Datos
E-business - Herramientas…

E - Marketing

Comercialización que se lleva a cabo vía e-mail y

medios de comunicación digitales
E-business - Herramientas…

E - Mailing

Servicio de Comunicación para

promocionar la Empresa, Producto o
Servicio a través del Internet.

- Rápida y Eficaz
- Entrega de Información Directa
- Promociones o Lanzamientos
- Generar Ventas
- Dirigido a Segmentos Definidos
- Mensajes Personalizados
E-business - Herramientas…

Redes Sociales

- Aplicaciones web que favorecen el

contacto entre individuos

- Basadas en los vínculos existentes

entre ellos

- Multimedia
Permite «subir» texto, imágenes,
videos y archivos digitales
E-business - Herramientas…

Facebook

- Intercambio de mensajes en línea

- La publicidad tradicional se convierte en experiencia social
- Promoción a través de Cupones, Apps, Noticias y Mensajes Abiertos
- Administración de Contenidos
- Estadística en tiempo real
E-business - Herramientas…

Youtube
- Publicar y visualizar videos
- Reproductor on-line
- Visualización de videos en streaming sin descargar en la computadora
- Selección del video de preferencia
- Reproducción instantánea
E-business - Herramientas…

Twitter

- Red de Microblogging
- Permite leer y escribir mensajes hasta 140 caracteres
- Envío de mensajes desde cualquier móvil
- Envío y publicación instantánea
 E-business - Herramientas…

60’’ en Internet

Fuente: wisintl.com
 E-business - Herramientas…

Inversión en Dólares

50

60’’ en Internet
50 mil 195 mil

Fuente: wisintl.com
Cambios que ofrece el E-Business

Inteligencia Colectiva

- La suma de Conocimiento y Actividades

- Participación de los Clientes en los nuevos productos, servicios y mensajes
Cambios que ofrece el E-Business…

Del Producto al Involucramiento

La vinculación entre el Cliente y la

Marca

Dar el paso: de Clientes a Seguidores

a Consumidores
Cambios que ofrece el E-Business…

Ir de la Publicidad a Vivir la Experiencia

Atraer Clientes Provocar Emociones Positivas

Cambios que ofrece el E-Business…

Del equipo de cómputo a SIEMPRE CONECTADOS

Gestión de Hardware

Notebook

Tablet

Smartphone
Apps: Aplicaciones
Cambios que ofrece el E-Business…

Del Folleto a la RECOMENDACION

Acelerar el Proceso de Compra

Cambios que ofrece el E-Business…

Salir del «YO» al reconocimiento de la Marca

- analizar
- aprender
- reaccionar

- detectar tendencias
- observar
- modas actuales
- escuchar
- desarrollo de nuevos Productos
- tocar
- saborear
- oler
Cambios que ofrece el E-Business…

Impactar a la Sociedad

- Comunicar
- Crear Comunidades
- Participación y Ayuda
Internet transformó la manera de hacer Negocios

- Éxito de la Marca puede ser rápido

- La Cadena de Valor se acorta
- La Segmentación varía
- La Naturaleza de la Experiencia del consumidor ha cambiado
- El rol de la Publicidad, la Promoción y las R.P. es diferente
Internet transformó la manera de hacer Negocios…

- La Lealtad a la Marca es más difícil de obtener y de conservar

- Internet permite un Marketing de resultados medible

Toda Pyme debe realizar un

análisis sobre el impacto
que supondría una
Estrategia de Marketing
Digital
El nuevo Marketing debe coexistir con el
Marketing Tradicional.

Se deben complementar y retroalimentar.

Internet transformó los modelos de hacer negocios…

Una PyME puede vender sus productos en cualquier

lugar del mundo, a un muy bajo costo e incluso
gratuitamente