UNIVERSIDAD VILLA RICA

FACULTAD DE MARKETING

“ESTRATEGIAS DE MERCADO
DURANTE TIEMPOS DE PANDEMIA
DEL COVID-19”

MONOGRAFIA

CICLO: V

PRESENTA:

JOSE FRANCO SALAS R.

 INTRODUCCIÓN

Sin duda alguna el 2020 ha sido un año que está revolucionando la forma en la
que vivimos, nos comunicamos y principalmente como compramos, teniendo
un impacto fundamental en el marketing que ha dado un giro de 360 grados
para poder satisfacer rápidamente las necesidades de una población obligada
al confinamiento. La situación causada por la expansión de la COVID-19
alrededor del mundo ha puesto en jaque la economía de la mayoría de los
países, obligando al comercio a cerrar sus puertas y a replantearse la manera
de como relacionarse con sus clientes y es que la COVID-19 desencadenó un
tsunami de innovación (Morales, 2020), congeló industrias enteras y dejó
arcaicas aquellas estrategias cuidadosamente planificadas por especialistas,
viéndose obligados a implementar campañas acorde a la crisis, convirtiéndose
en un desafío extraordinario

Las pequeñas y medianas empresas, son responsables por el 80% de los

empleos formales con una caja para operar en un lapso de 30 a 120 días. Eso
hace aún más desafiante pasar la crisis sin fallar. Las grandes empresas, por
su tamaño, escala, reconocimiento de marca y capacidad de caja, tienen
mayores condiciones de pasar por la crisis sin grandes impactos a mediano y
largo plazo. Sin embargo, con la COVID-19 nos vimos obligados hacer cambios
en las empresas, adaptarnos al confinamiento, trabajar desde casa, ver
despidos y quiebras. Todo se ha visto afectado y hemos encontrado nuevas
formas de vivir y resolver los problemas del día a día.

La emergencia sanitaria provocada por el COVID-19 representó un enorme

impacto económico negativo para la gran mayoría de empresas. Jones, Brown
y Palumbo el sector turismo y de vuelos comerciales fue uno de los más
afectados. Debido a las restricciones impuestas en simultáneo por más de 100
países, las empresas del sector redujeron sus ingresos en un 90%. Sin
embargo, sectores dedicados al comercio minoritario de alimentos y de entrega
de productos a domicilio presentaron un inmenso incremento de su demanda
debido a las restricciones sanitarias y al cambio de hábitos del consumidor. En
el caso del sector automotriz, las ventas de autos en China se redujeron hasta
en un 86% durante el mes de febrero del año 2020. Nos enfrentamos a una
emergencia sanitaria, social y económica sin precedentes. El turismo se
encuentran entre los sectores más afectados con los aviones en tierra, los
hoteles cerrados y restricciones de viaje en prácticamente todos los países del
mundo.

Asestando un golpe sin precedentes al sector turístico, la pandemia de COVID-

19 ha reducido las llegadas de turistas internacionales en el primer trimestre de
2020 a una fracción de lo que eran hace un año.

Los datos disponibles apuntan a un descenso del 22% en el primer trimestre de

2020, habiéndose reducido las llegadas en marzo en un 57%. Esto se traduce
en una pérdida de 67 millones de llegadas de turistas internacionales y
alrededor de 80.000 millones de USD en ingresos. Además, entre 100 y 120
millones de puestos de trabajo están en peligro.

Las previsiones para el año se han revisado a la baja varias veces desde el

brote, habida cuenta del alto grado de incertidumbre.

Los escenarios actuales apuntan a caídas de entre el 58% y el 78% en las

llegadas para el año, dependiendo del progreso de la contención y de la
duración de las restricciones de viaje y el cierre de fronteras, aunque el futuro
sigue siendo altamente incierto (los escenarios no son pronósticos y no
deberían interpretarse como tales).

Los escenarios reflejan tres posibles patrones de variación mensual en las

llegadas entre abril y diciembre de 2020, suponiendo que las restricciones de
viaje empiecen a levantarse y las fronteras a abrirse a principios de julio
(escenario 1: -58%), a principios de septiembre (escenario 2: -70%) o a
principios de diciembre (escenario 3: -78%).

Es con mucho el peor resultado de la serie histórica de turismo internacional

desde 1950 y pondría un final abrupto a diez años de crecimiento sostenido
desde la crisis financiera de 2009.

Las impresiones expresadas por el Grupo de Expertos de la OMT señalan que

podría iniciarse la recuperación de la demanda internacional sobre todo en
2021. Según los expertos de todo el mundo que integran el Grupo, la demanda
interna se recuperaría más deprisa que la demanda internacional.
 CAPITULO I: IMPACTO DEL COVID 19 EN LA INESTABILIDAD DE LAS
VENTAS

Sigue habiendo retos considerables por delante, empezando por el

desconocimiento respecto a la duración de la pandemia y las restricciones de
viaje, en un contexto de recesión económica mundial. Los países de todo el
mundo están implementando numerosas medidas para mitigar el impacto
negativo del brote de COVID-19 y para estimular la recuperación del sector
turístico.

Durante los últimos años, la inestabilidad de las ventas y su incertidumbre se

han incrementado significativamente. La variabilidad de la misma posiciona
periódicamente a las empresas de un extremo a otro. Un día se encuentran
siendo incapaces de satisfacer los excesos de demanda, y al siguiente día la
empresa se encuentra relativamente parada por el bajo número de ventas. Esta
situación se refleja negativamente en los plazos de entrega, pues, se ven
penalizados por la complejidad de los procesos de gestión de recursos.

Las organizaciones que desconocen su demanda ven incrementada la

dificultad de sus procesos de planificación de recursos y la programación de la
producción. Muchos son los retos e incertidumbres a los que empresas y
trabajadores vamos a tener que hacer frente una vez podamos ir saliendo de
nuestros hogares. Al igual que en otras ocasiones la unión frente a las
dificultades, la inteligencia e imaginación, la creatividad, la voluntad y la pasión
por lo que hacemos serán ingredientes necesarios para nuestra receta del
éxito. En el ámbito de las ventas, el panorama que va a definir el entorno del
post Covid-19 estará reinado por la incertidumbre ante segundas oleadas del
virus, la recesión económica que es una realidad, el panorama político nacional
e internacional, o la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio. Si
bien es cierto que el análisis de las amenazas a las que se van a enfrentar los
profesionales de ventas podría abarcar numerosos ámbitos, se pueden
clasificar en tres ejes. El panorama actual apunta a una disminución de la
demanda, ya sea por disminución del consumo medio de los clientes o por la
pérdida de estos. Desde luego, no se puede generalizar porque existen
sectores con ventas récord es estos días, pero hay que conscientes de que,
tarde o temprano, afectará a todos los sectores. La crisis derivada por el
COVID-19 viene para quedarse.

Dentro de los principales errores cometidos por los responsables de planificar

la demanda, se encuentra el emplear un único método que pronostique las
ventas, además de, no contrastar los datos históricos de ventas con el contexto
en el que se desarrollaron las mismas. Una planeación de la demanda en base
a pronósticos errados se expresará en la incapacidad de cumplir en absoluto
los pedidos o en exceder la producción requerida para el período. En la
actualidad gran parte de las organizaciones económicas, sean grandes o
pequeñas, mantienen un limitado manejo del sistema de planificación de la
demanda e ignoran la importancia de poseer un nivel de producción que pueda
ser pronosticado y que cumpla con el objetivo de cubrir las necesidad de los
clientes que lo solicitan, de esta manera se puede evitar escenarios en los que
el desabastecimiento provoque la pérdida de un cliente a causa de los recursos
limitados y la pésima planificación de la demanda. Mediante el cumplimiento de
esta premisa se puede proporcionar información que la gerencia necesita para
tomar decisiones efectivas sobre cómo asignar los recursos de una manera
que permita a la organización alcanzar sus objetivos. La productividad se
maximiza y los recursos no se desperdician en proyectos con pocas
posibilidades de éxito.

Por ende, la planificación de la demanda es uno de los principales procesos

para la gestión de la cadena de suministro, ya que permite pronosticar la
demanda de modo que los productos puedan entregarse de manera confiable y
los clientes siempre estén satisfechos. La planificación efectiva de la demanda
puede mejorar la precisión de las previsiones de ingresos, alinear los niveles de
inventario con los picos y mínimos de la demanda y mejorar la rentabilidad de
un canal o producto en particular.

CAPITULO II: FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA DEMANDA

Los planificadores de la demanda vigilan los factores internos y externos que

podrían afectar la demanda, como los problemas de la fuerza laboral, los
desastres naturales, los patrones climáticos y los eventos de noticias u otras
influencias. Recopilar información de todas las fuentes posibles es la mejor
manera de generar un pronóstico preciso y garantizar la integración con el
pronóstico de suministro para satisfacer eficientemente la demanda del cliente.

Los principales problemas que puede afrontar una empresa está el planear
deficientemente la demanda, de tal modo que, no sea capaz de cumplir los
pedidos o caso contrario exceder significativamente su demanda, siendo que,
ambas situaciones se reflejan negativamente sobre las finanzas de la empresa.
Por esta razón, la planificación de la demanda se muestra como un pilar
fundamental en el proceso de planificar adecuadamente los suministros y de
mejorar la competitividad y rentabilidad de una organización un especialista en
SCM, precisa que un inadecuado desarrollo de la planificación de la demanda,
en el que no se consideren aspectos como la gestión de inventarios, direcciona
al área de ventas al fracaso; pues, según palabras del especialista, no
existiría “la clara intención de desarrollar, el servicio al cliente forma parte de
la mercadotecnia intangible, ya que este no se siente al simple tacto, pero bien,
se llega a apreciar; tiene como objetivo, según menciona Kleyman (2009) el
manejo de la satisfacción a través de producir percepciones positivas del
servicio, logrando así, un valor percibido hacia nuestra marca en esta
actividad”. Innumerables organizaciones desconocen los beneficios de una
correcta planificación de la demanda. El asociarla erróneamente a la idea de
“es solo hacer pedidos” genera que las empresas no le destinen los recursos
adecuados o suficientes. Se frecuentó, las empresas pierden ventas debido a
quiebres de stock; lo que representa que el consumidor no encuentra el
producto en las condiciones que requiere. El quiebre del stock ocurre cuando
un producto no es encontrado -por los clientes en el punto de venta- con el
tamaño, variedad y forma deseada. Esta situación ocurre con mayor frecuencia
en las empresas de consumo masivo y retail; y es equivalente a una pérdida
pues se pierde la oportunidad de vender, debido principalmente a una falta de
previsión. Entre las áreas o sectores responsables del quiebre de stock se
encuentran: el propio punto de venta, las áreas de compras o planeamiento de
la tienda, el centro de distribución, el proveedor, entre otros.
Algunas de las razones por las que se origina esta falta de productos en el
sector retail tienen que ver con situaciones como el hecho de no haber
realizado el ajuste de inventario, una insuficiente predicción de la demanda o
demoras en la entrega por parte de los proveedores. Pero también tienen que
ver con una mala ubicación del producto en la tienda. Una situación muy
común son los errores en las estimaciones de ventas durante las promociones
o campañas que se ofrecen en las tiendas para incrementar la lealtad sobre la
marca. En el sector de comercio minoritario se identifica que, una planificación
de la demanda deficiente puede generar quiebres de stock en los puntos de
venta.

CAPITULO IV: IMPACTO NEGATIVO SOBRE LAS EMPRESAS

INTERNACIONALES

En el ámbito local, los impactos negativos se reflejaron en gran medida en las

empresas de retail debido a las restricciones sanitarias. Tal es el caso de
Ripley Corp presentó una reducción de sus ventas de 6.2%, lo que le
representa una pérdida de US$ 500 millones. Aunque, contrariamente a la
venta física de sus productos, sus ventas online se incrementaron en un
321,4%. Esto les permitió continuar con sus proyectos de expansión La
compañía tuvo ingresos por $210.236 millones durante el segundo trimestre de
2020, lo que representa una caída de 52,6% respecto al mismo periodo del año
pasado. Los menores ingresos se explican principalmente por la caída de las
ventas del segmento retail, debido al cierre de las tiendas en Chile y Perú que
ha generado la crisis sanitaria del COVID-19. En este contexto, las acciones
realizadas previamente por la compañía para fortalecer sus canales digitales
han sido centrales. Gracias a las aperturas recientes en Chile, y la operación
de la mayor parte de las tiendas en Perú, sumado a las capacidades digitales y
logísticas en ambos países, hemos comenzado a normalizar gradualmente
nuestra actividad. Adicionalmente, luego de las ya conocidas medidas
económicas implementadas los últimos meses tanto en Chile como en Perú, se
ha generado un crecimiento importante en las ventas retail y en la cobranza del
banco. Mall Aventura, por su parte, sigue aumentando su GLA en operación,
alcanzando ya el 65%.
Durante el año 2017 se registró una reducción de las ventas de productos
lácteos en el mercado Modelo de la ciudad de Chiclayo. Esto, debido en gran
medida, a la pérdida de confiabilidad del consumidor respecto a la calidad del
producto Pura Vida, del Grupo Gloria. La polémica relacionada a la marca le
generó grandes pérdidas económicas a la empresa y a los comerciantes
minoristas, Asimismo, para constatar la veracidad de los mensajes publicitarios
antes indicados, la autoridad recurrió a un parámetro objetivo y normativamente
reconocido en nuestro ordenamiento: el Codex Alimentarius.

Sobre esta base, se determinó que los productos anunciados no podían ser
presentados publicitariamente como si fueran leche, debido a que contenían
ingredientes no lácteos que sustituían total o parcialmente algunos de sus
componentes lácteos, incurriendo así en actos de engaño.

En ese sentido, se confirmó los pronunciamientos de primera instancia

referidos a los productos anteriormente mencionados, y se determinó que
Leche Gloria y Nestlé Perú habían cometido actos de engaño.

Adicionalmente, a fin de que tal conducta no se repita a futuro, el Indecopi

ordenó a las mencionadas empresas como medida correctiva, el cese definitivo
e inmediato de la difusión de publicidad que dé a entender a los consumidores
que los productos antes indicados serían leche de vaca, en la medida que ello
no sea cierto. Lo sucedido demuestra la importancia de mejorar y conservar la
buena imagen de la marca comercial.

El mercado modelo de la ciudad de Chiclayo se presenta un área especializada

en la venta de calzado a través de múltiples puntos de ventas, se describe el
mercado meta y la posición de la empresa en él, e incluye información acerca
del mercado, del desempeño de producto, de la competencia y de la
distribución. Esta sección contiene: Una descripción del mercado que define el
mercado y sus principales segmentos, y luego revisa las necesidades de los
clientes y los factores del entorno de marketing que influirían en las compras de
los mismos. Una revisión del producto que muestra las ventas, los precios y los
márgenes brutos de los principales productos de la línea. Una revisión de la
competencia, que identifica a los principales competidores y evalúa sus
posiciones en el mercado y sus estrategias de calidad, precios, distribución y
promoción de productos. Una revisión de la distribución que evalúa las
tendencias recientes en las ventas y otros sucesos en los canales
fundamentales de distribución. los cuales están representado por la asociación
de comerciantes que representan más de los 70% del puesto dedicados a este
rubro. Los primeros hallazgos en relación al procedimiento de
dimensionamiento de la venta estimada, dio como resultado que todos los
comerciantes no tienen un modelo de planeamiento, solo se guían por la
experiencia, así como solo el 30% de ellos tiene por costumbre realizar
inventarios a fin de mes o por temporadas, mientras que el 70% restantes solo
se guía de las ventas totales realizadas y las compras realizadas en cada
semana. Así como no se conocer el ticket promedio de comprar por cliente que
ingresa al mercado en relación al rubro a analizar, por otro lado, cuando un
cliente hace un pedido el comerciante se dirige a su almacén a buscar el
producto que exhibía y en al menos el 20% de ocasiones no encuentran los
productos ofertados, recurriendo a la compra o prestando otros pares de su
competencia para no perder la venta, esto ocasiona malestar en el cliente y
ventas perdidas que se acumulan en el mes.

Se publicó su proyecto de investigación denominado “Estrategias de

mercadotecnia para mejorar las ventas de las empresas asociadas a la cámara
nacional de calzado de Tungurahua” en el que la autora planteó la necesidad
de incrementar los ingresos por ventas de la empresa mediante la mejora de su
grado de competitividad y posicionamiento en el mercado. Conocer a fondo el
mercado meta permite orientar a la empresa en las acciones que se
desarrollaran coordinadamente en todos los niveles de la compañía, con una
propuesta de valor que genera ventaja frente a la competencia. Así mismo, el
cliente como eje central de todas las actividades de la organización, es la
máxima prioridad, por esto se hace necesario que las empresas orienten sus
esfuerzos a conocer realmente quién es su cliente, enfocando sus directrices y
estrategias para este objetivo, conscientes de que ésta será una formula
triunfadora, la cual asegurará el éxito de su empresa en cuanto a la rentabilidad
y posicionamiento de la misma De otro lado se encuentra la creciente
tendencia a la individualización masiva de los productos y servicios, la cual ha
sido posible gracias a los grandes avances de la tecnología de la información,
comunicaciones y manufactura, así las empresas pueden conocer mucho más
a sus clientes y sus requerimientos para crear una mayor variedad de
productos y servicios que cubran las necesidades de pequeños segmentos o
de clientes puntuales. Empleando un método hipotético-deductivo, se identificó
el problema principal y se planteó y evaluó la hipótesis de estudio. La autora
aplicó como técnica de estudio una encuesta dirigida a la población con la
finalidad de reconocer la percepción del consumidor referente a las estrategias
comerciales empleadas por las empresas a las que más le consumen. Además,
se analizó el grado de inversión en marketing realizado por las empresas para
identificar la eficiencia de su inversión en contraste con el incremento de sus
ventas. La investigación concluyó que, en su gran mayoría, las empresas.

CAPITULO V: EL MARKETING DURANTE EL COVID-19

El marketing implica identificar las

necesidades de las personas y
satisfacerlas. Si el especialista en
marketing logra identificar las
necesidades del cliente;
desarrollar ofertas ajustadas a
esas necesidades y trasmitirlas y
acercarlas de forma efectiva sus
productos, se venderán muy
fácilmente se desarrolla
empíricamente sus actividades de
mercadotecnia; por lo que,
haciendo uso de las herramientas digitales de las que se dispone actualmente,
las empresas pueden incrementar sus ventas mediante un plan estratégico
adecuado.

La empresa objeto de estudio se encuentra ubicada en Ecuador y se dedica

principalmente a la venta de automóviles, mediante su línea comercial
Localiza Rent a Car. Tras describir el marco teórico del estudio se realizó un
análisis situacional de la empresa, determinando que, durante los años 2013,
2014 y 2015 las ventas presentaron una reducción de 5%, 24% y 7%,
respectivamente. La meta de asignación de precios mediante el aumento del
volumen de ventas se adopta característicamente para lograr un rápido
crecimiento o para desalentar a otras compañías de su propósito de
incrementar en el mercado. En ocasiones, las compañías están dispuestas a
incurrir en pérdidas a corto plazo para ampliar su volumen de ventas o
alcanzar objetivos de ventas durante el estudio de mercado mediante la
aplicación de un cuestionario a los clientes más frecuentes de la empresa. Los
datos recogidos se contrastaron con la información recopilada de la entrevista
al personal operativo y administrativo. Dentro de las causas identificadas se
encontró que el 75% del personal sugirió que la renovación de la flota
reduciría significativamente el índice de quejas de los clientes por el servicio
recibido. Además, de los clientes encuestados, el 64% refirió que hacía uso de
los servicios de renta de automóviles de la empresa basándose en los precios
del mercado. Basándose en ello, el autor desarrolló y propuso un plan de
marketing que pronosticaba de manera optimista un crecimiento del 24% de
los ingresos por ventas de la empresa.
La elaboración de un plan de negocios para incrementar las ventas en 20% de
la empresa Surtioffice proponen la apertura de una línea nueva de productos
de limpieza para el suministro adecuado. Se aplica este estilo de venta puesto
que de forma directa se va a transmitir a los clientes los suministros de
limpieza, adicionalmente que en concordancia de lo indicado en las encuestas
de la muestra indicaron que prefieren la asistencia directa, con la finalidad de
poder visualizar el producto. Al tener el contacto directo con el cliente le da la
oportunidad de poder convencer al cliente de que los productos son los de
mejor calidad que puede encontrar en el mercado, validando así su interés de
poder adquirir continuamente los mismos. La empresa objeto de estudio se
dedica al abastecimiento de artículos para oficinas ubicadas en la ciudad de
Guayaquil. El estudio consideró los planes estratégicos de la empresa de
expandir su línea comercial a la venta al por mayor de productos de limpieza
para satisfacer la demanda de sus clientes. Se desarrolló un estudio de
mercado para analizar los diferentes factores que inciden sobre el correcto
desarrollo de las ventas y se estimó que, para el primer trimestre de la
implementación del programa propuesto, la empresa presentaría un incremento
de sus ventas aproximado al 20% sin necesidad de aumentar el número de
personal de ventas. De la encuesta realizada a los clientes de la empresa se
estimó que alrededor del 80% de los mismos se encontraba interesado en
homologar a la empresa y asignarla como su proveedor oficial. Además, el
análisis económico del estudio demostró un retorno sobre la inversión del 56%,
lo que corrobora la viabilidad de su aplicación.

Se presento su proyecto de investigación de postgrado titulado Mejora del

proceso de planificación de la demanda en la empresa de Aceros Metalcor
S.A.”. Los autores sugieren que, debido a la caída de la demanda del sector
manufacturero durante los años 2015, 2016 y 2017 en 4%, 13% y 15%,
respectivamente, sumado a la coyuntura interna del país respecto a la
inestabilidad política y a fenómenos naturales como El Niño, la empresa en
estudio se vio afectada económicamente, por lo que, en un escenario de
búsqueda de reducción de costes, se encontró en la necesidad de homologar
nuevos proveedores con precios más bajos, lo que se reflejó en la adquisición
de materiales de menor calidad. A partir del estimado de ventas sin
restricciones, se debe compartir esta información al área de planeamiento y
control de la producción y al responsable de logística encargado del
planeamiento de materiales, con la finalidad de identificar las restricciones
potenciales que limiten la satisfacción del estimado de ventas propuesto
debido a los recursos con os que cuenta o contará la empresa. Con este
análisis se realizará una tercera reunión junto con las áreas de Ventas,
Marketing, Operaciones y Logística con el fin brindar propuestas alternativas
al plan original. Siendo, además, promovido por sus problemas de liquidez
presenciados durante los años 2017 y 2018. Por esta razón, y considerando
que la empresa requería afrontar sus costes operativos, los autores
priorizaron la planificación de la demanda como estrategia para mejorar la
eficiencia del sistema sin reducir el nivel de servicio de la empresa. El nuevo
modelo propuesto se desarrolló con la participación del personal operativo y
de gerencia mediante la aplicación de la metodología reThinking. Los
pronósticos de demanda y gestión de inventarios para la planeación de
demanda en prendas de vestir juvenil”. El stock de seguridad de seguridad de
cada producto lo vamos a encontrar multiplicando el nivel de servicio definido
para cada sku, la desviación estándar de las ventas obtenidas durante un
periodo (agosto 2017-julio 2018).

CAPITULO VI: ESTRATEGIAS DE GESTIÓN EMPRESARIAL

El proceso de planeación de la demanda otorga a la empresa una serie de

ventajas económicas, estratégicas y competitivas para organizaciones
dedicadas a actividades comerciales. Tras analizar la situación inicial de la
empresa e identificar los problemas principales, el autor aplicó estrategias
de clasificación ABC en el proceso de gestión de inventarios

Se identifico, mediante el diagrama de Pareto, que el 20% de las existencias

de las que dispone la empresa le representan un 80% del valor económico
de todo su inventario. Por medio del uso de un diagrama de Paretto, se hizo
una clasificación ABC de los SKU’s de la empresa, y se procedió a revisar los
criterios establecidos por la organización para la inclusión en cada categoría.
Con base a los hallazgos se propuso una nueva clasificación con elementos
de decisión adicionales (de costo y de no costo), considerando la importancia
de los medicamentos, características de compra (disponibilidad de
proveedores y condiciones de negociación), distribución y complejidad según
zona geográfica. Para el planeamiento de la demanda, el autor propuso un
modelo de pronósticos para estimar cantidades aproximadas de
requerimientos de inventario para determinados períodos y, de esta forma,
mejorar también la gestión del talento humano.

Se determinó la tendencia de la demanda de cada uno de los ítems de

manera individual y por grupo, con el fin de definir el método de pronóstico a
usar. Por simulación, en una hoja de cálculo de Excel, se determinaron los
requerimientos futuros usando los métodos Promedio Móvil, Suavización
Exponencial Simple, Holt Winters y Croston, se realizó comparaciones entre
ellos para establecer el más apropiado tomando con criterio

Además, en el proceso de compras, se propone el uso de herramientas que

mejoren la trazabilidad de la mercancía para determinar el grado de
cumplimiento de los proveedores en cantidades y fechas asignadas. De esta
forma, se reduciría la presencia de sobreabastecimiento. Por último, el
análisis de beneficio-costo del estudio recomienda la implementación de la
propuesta mediante la demostración de su viabilidad económica.

La empresa objeto de estudio pertenece al sector metalmecánico y se dedica

a la producción y comercialización de mobiliario metálico. La metodología del
estudio contempló la aplicación de una entrevista a personal especializado
en el área de ventas para contrastar su experiencia con lo observado en la
empresa. De este modo, el autor sugiere de suma relevancia el correcto
seguimiento a los clientes como parte de un plan estratégico de crecimiento.
Además, la implementación de un software CRM, como herramienta para el
potenciamiento de las ventas, reduciría la destinación de recursos mediante
la automatización de ciertas funciones y la mejora de la calidad del servicio
de atención al cliente. Pareto y diagrama de árbol, el cual, permitió analizar y
priorizar los factores más críticos, siendo estos, ausencia de métodos de
trabajo, falta de un tiempo estándar en los procesos de maquinado, escasa o
nula gestión de capacitación al personal, falta de mantenimiento de máquinas
que atribuyen la baja productividad en el área de maquinado. Con base a lo
propuesto, se desarrolla cada etapa de las técnicas de estudio de trabajo los
cuales facilitaron la evaluación y control del proceso de maquinado. De esta
manera, se proponen alternativas de un nuevo método de trabajo,
estandarización de tiempo del proceso y un procedimiento de capacitación
para los trabajadores. La capacitación del personal de ventas se posiciona
en el estudio como un factor clave que garantiza el crecimiento sostenible de
las ventas de la empresa; siendo que, la efectividad de sus funciones se
incrementará. El análisis económico realizado por el autor demostró la
viabilidad de su propuesta.

Se desarrolló un trabajo de investigación titulado “Sistema de control interno para

incrementar las ventas en Produtex SAC”. Se registro de la información contable de
la organización. El personal responsable efectuaba el registro de los ingresos por
ventas y egresos por compras de aprovisionamiento en simples hojas de cuaderno;
por lo que, les incrementaba la dificultad de reconocer en determinadas ocasiones a
sus deudores y acreedores. Además, la infraestructura de la empresa no cumple los
requisitos mínimos para la venta de combustible, su actividad comercial principal.
Empleando una investigación con enfoque descriptivo y propositivo, el autor propuso
el diseño e implementación de un sistema de control interno que, al ser
computarizado, permitiese incrementar la eficiencia de las operaciones de registro de
información contable. Esto se reflejaría en la mejora del nivel de servicio y un
aumento de los ingresos por ventas, según sugiere el autor. El análisis de valor
económico del proyecto demostró la viabilidad de la implementación de la propuesta
y se sugiere que la implementación de un plan estratégico adecuado, afín a las
actividades e intereses de la empresa, es capaz de incrementar los ingresos por ventas
anualmente. Empleando una investigación de tipo descriptiva – propositiva y un
diseño del estudio no experimental, el autor optó por la aplicación de encuestas y
entrevistas como técnicas de estudio orientadas al recojo de información referente a
las variables del personal operativo y administrativo de la empresa. La hipótesis del
estudio se corroboró como verdadera pues, los resultados determinaron la incidencia
del plan estratégico sobre las ventas. Además, el análisis económico concluyó que la
implementación del proyecto es económicamente viable. Empleando un estudio de
tipo descriptivo – propositivo, el autor identificó y evaluó la principal problemática
de la empresa, a partir de la cual, se propuso el plan de marketing para mejorar los
ingresos por ventas durante el período económico. La muestra de estudio estuvo
conformada por 90 clientes frecuentes a quienes se les aplicó la encuesta respectiva.
Los resultados de la aplicación de la técnica de estudio reflejaron que al menos el
70% de los encuestados refirió que efectúan compras con un valor de alrededor de
300 soles. Además, el 46% de los clientes sugirió que la empresa no posee estabilidad
de precios; por lo que, frecuentemente deben consultar sobre los mismos por su alta
volatilidad diaria. Esta falta de estructura estable influye negativamente sobre la
decisión de los clientes al elegir un proveedor. De este modo, el autor consideró
mejorar la estrategia comercial de la empresa en sus cuatro dimensiones: producto,
plaza, promoción y precio. El análisis económico de la propuesta demostró su
viabilidad.
 CONCLUSIONES

Vender en tiempos de pandemia (COVID-19) significa adaptarse a las preocupaciones

de los clientes, al confinamiento y las limitaciones de movilidad, cambios de
paradigmas y sobre todo a nuevos hábitos de consumo. Teniendo la capacidad de girar
360 grados y flexibilizar los procesos en los canales de venta y marketing, son algunos
tics primordiales que se deben tener para mantenerse a flote en los momentos más
complicados y no cerrar las puertas, como le tocó a muchas empresas que no lograron
sobrevivir a esta pandemia. Para utilizar mejor los recursos económicos en las
empresas es conveniente implementar el Inbound Marketing, debido a que los recursos
se convierten en una inversión y no en un gasto, sobre todo en estos momentos de
pandemia, donde deben ser utilizados con responsabilidad.
 REFERENCIAS

DANE. (2018). Evolución y situación actual de las Mipymes en Colombia. Recuperado 9 de

octubre de 2020, de https://www.dinero.com/edicion-impresa/pymes/articulo/evolucion-y-
situacion-actual-de-las-mipymesen-peru/222395
Famanía, I. (2020, mayo 5). 3 FÓRMULAS PARA VENDER MEJOR. Recuperado 19 de octubre
de 2020, de https://mdcmagazine.com/articulos/planners-tips/how-to-do/3-formulas-para-
vender-mejor
Fernandez, E. (2013). ¿Qué es el Inbound Marketing? Recuperado 9 de octubre de 2020, de
INCRENTA - Blog Colombia website: http://increnta.com/co/blog/que-es-el-inbound-
marketing/ Gómez, E. (2020). El incalculable valor de las colaboraciones win-win. Recuperado
9 de octubre de 2020, de Think Big website:
https://empresas.blogthinkbig.com/colaboraciones-win-win/
Gutzwiller, D., Dunz-Real, C., y Reinsurance, S. (2020). E-business: Una nueva forma de hacer
negocios: el negocio electrónico para el mercado latinoamericano.
Halligan, B., y Shah, D. (2009). Inbound Marketing. 256. Hernández Sampieri, R., y Mendoza
Torres, C. P. (2018). Metodología de la investigación: Las rutas cuantitativa, cualitativa y
mixta. México: McGraw-Hill Education. Hill, B. (2020). Marketing During Times of
Uncertainty: Advice from Marketing Experts. Recuperado 9 de octubre de 2020, de Metigy
website: https://metigy.com/metigy-learning/marketing-during-times-ofuncertainty-advice-
from-marketing-experts/
Hugo, V. (2020). SALUD PUBLICA Y COVID-19 reflexiones de una sociedad en crisis. Kaminsky,
G. (2004). Varieties of Currency Crises. Annals of Economics and Finance, 14. Martínez, T. L.
(2000). Técnicas de análisis de datos en investigación de mercados. Pirámide. Recuperado de
https://dialnet.unirioja.es/servlet/libro?codigo=4825

Meijomil, S. (2020). Nuevo Estudio del Inbound Marketing: Edición 2020 ya disponible.
Recuperado 9 de octubre de 2020, de https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-
marketing/nuevo-estudio-delinbound-marketing-edicion-2020

Morales, A. (2020). Relaciones en tiempos de pandemia: COVID-19 y bienestar animal,

ambiental y humano. Revista Facultad Nacional de Agronomía Medellín, 73.
https://doi.org/10.15446/rfnam.v73n2.86957

Quelch, J., y Jocz, K. (2009). How to Market in a Downturn’. Harvard business review, 87.
Samsing, C. (2019, diciembre). ¿Qué es Inbound Marketing? Recuperado 19 de octubre de
2020, de https://blog.hubspot.es/marketing/que-es-inbound-marketing-slide-share

Schüler, L. (2020). Descubre la importancia del Marketing Digital en la crisis actual.

Recuperado 9 de octubre de 2020, de Blog de Marketing Digital de Resultados | Colombia
website: https://www.rdstation.com/co/blog/importancia-marketing-digital-en-la-crisis/

Shelly. (2010). The Importance and Value of B2B Advertising During Times of ... Recuperado
de https://www.slideshare.net/Shelly38/the-importance-and-value-of-b2b-advertising-
during-times-of

Toledo, A., y Armas, N. (2020). TIPS de marketing en épocas de COVID y Post COVID.
CienciAmérica, 9, 99. https://doi.org/10.33210/ca.v9i2.300 Valdés, P. (2019). Inbound
Marketing: Qué es, origen, metodología y filosofía. Recuperado 9 de octubre de 2020, de
https://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-que-es