FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES Y ECONOMICAS

CARRERA DE MARKETING

FORMATOS COMERCIALES
MINORISTA

ADMINISTRACION DE CANALES DE DISTRIBUCION Ricardo Carrillo G

rcarrill@ulima.edu.pe
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FORMATOS COMERCIALES
MINORISTAS
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PERU
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INDIA
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MEXICO
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RUSIA
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CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO

CLASIFICACIÓN COMERCIO
COMERCIO MINORISTA
DEL COMERCIO MAYORISTA

COMERCIO
Mayorista tradicional Detallista tradicional
INDEPENDIENTE

Comercio asociado contractual

• Cadenas voluntarias
de detallistas
Centrales de compras • Cooperativas de
detallistas
COMERCIO • Franquicias
ASOCIADO
Comercio asociado espacial
• Centros comerciales
• Galería comercial
Mercados
• Mercados
• Calle comercial
COMERCIO
• Cooperativas de consumidores
INTEGRADO
(verticalmente)
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Minorista
➢ Venta de productos o servicio al consumidor final.
➢ Bodega
➢ Supermercado
➢ Peluquería.
➢ Fotografía
➢ Vehículos.
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Funciones del Minorista

➢ Surtido de productos y servicios.
➢ Ofrece pequeñas cantidades. De acuerdo al patrón
de consumo del consumidor.
➢ Almacena a fin de tener todo en el momento que lo
solicitan.
➢ Facilita servicios de confort a sus Consumidores.
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Factores de éxito del Minorista

➢ Llegar a conseguir ser el punto de referencia del
consumidor cuando este compara y lo elige.
➢ Lograr la lealtad de su consumidor que incrementa
sus visitas , volumen y calidad de sus compras.
➢ Utilizar técnicas de Trade Marketing que utilice para
comprender y satisfacer los deseos de sus clientes
seleccionados.
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Estrategia del Minorista

➢ Identificar su Mercado Objetivo.
➢ Naturaleza de producto o servicio para satisfacer
necesidades de ese mercado objetivo.
➢ Constituir una ventaja a largo plazo sobre sus
competidores.
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Actividad o producto vendido
➢ Relación de propiedad y vinculación entre Minorista.
➢ Localización
➢ Estrategia y sistema de ventas.
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Formatos del Mercado Minorista

➢ Según actividad o producto vendido

➢ Clasificación Oficial :
➢ Alimentos y Bebidas
➢ Golosinas.
➢ Textil
➢ Artefactos para el hogar.
➢ Vehículos
➢ Perfumería.
➢ Juguetes. Etc.
➢ Outlets (Tiendas del fabricante a precio reducido
(saldos)
➢ Segunda mano ,etc
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Relación de Propiedad
➢ Independiente.(mayoría actual; Bodegas ,
Kioscos)
➢ Alquilado ( Espacio dentro de otro minorista)
➢ Cadenas voluntarias.(Asociación de minoristas en
un local; Gamarra, Polvos rosados, azules etc
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Relación de Propiedad.
➢ Franquicias. Expansión de marca, Ej. Mc Donald ,
➢ Sucursales. Propiedad y marca común. Ripley ,
Falabella.
➢ Grupos de Distribución: Cencosud ( Wong, Metro)
➢ Tiendas de Fabricantes : Venta de saldos con
descuentos llamados Outlets ( Textiles ,
agroindustrias ), Topi Top
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Localización:
➢ Centros comerciales: Grupo de tiendas
independientes planificados y desarrollados por
una entidad con gestión e imagen unitaria.
➢ Regionales: mas de 40,000 m2
➢ Grandes: 15,000 - 40,000 m2.
➢ Pequeños: 4,000 – 10,000 m2
➢ Galerías Comerciales: hasta 4,000 m2
➢ Fundamentados en un hipermercado.
➢ Temáticos: Un mismo tema
➢ Centros comerciales abiertos
➢ Mercados municipales.
SBA: Superficie bruta alquilable
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Localización:
➢ Centros comerciales abiertos: Organización
comercial con una imagen y estrategia propia,
tiendas tradicionales en un centro urbano
(Catacaos)
➢ Mercados municipales.( Mercados del barrio,
productos perecederos )

SBA: Superficie bruta alquilable

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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Localización:
➢ Galerías comerciales: Conjunto reducido de pequeñas tiendas.
Ubicadas en los bajos de edificios.
➢ Calles comerciales. Calles completas de tiendas , (Larco, Jr de la
Unión)
➢ Bazar: Productos duraderos, vende productos diversos
➢ Duty Free shop: Libre de impuestos
➢ Parque de Fabricantes: Concentración de diferentes tiendas de
fábrica
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Formatos del Mercado

Minorista

➢ Según estrategia o sistema de ventas:

➢ Comercio tradicional: Atención por una persona
que realiza múltiple funciones. Bodega ,
panaderías , pequeños cafés
➢ Concept store. Productos exclusivos que dan
confort a clientes. Moda, belleza , arte ,
fotografía.( Estancia placentera, Michele Belua)
➢ Autoservicios
➢ Combinación Tradicional y autoservicio.: Tirndas
en el Interior
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según estrategia o sistema de ventas:
➢ Autoservicios: Dominará el futuro.
➢ Superservicio: 200 – 400 m2
➢ Supermercados: 400 – 2500 m2
➢ Hipermercado: mas de 2500 m2
➢ Tiendas de 24 horas (Grifos)

➢ Combinación Tradicional y autoservicio.

➢ Grandes almacenes: grandes superficies organizadas
por departamentos.(Ripley , Saga )
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Venta con presencia física del

Vendedor
➢ Venta a domicilio:
➢ Puerta a puerta.: Tocan la puerta
➢ En reunión: venta a amigos o conocidos
➢ Rutinaria: Repetitivas (Diarios , antes leche, pan)
➢ Multinivel: Compra a Fabricante y vende a sus clientes.
➢ Piramidal: efecto cadena
➢ Venta ambulante:
➢ Mercadillos: Fin de semana o en un horario al día
➢ Ferias: Fin de semana en una zona a definir.
➢ Cruceristas: Venta en los semáforos
➢ Kiosco: En las esquinas o localización
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Venta sin presencia física del

Vendedor (Marketing Directo)
➢ Venta por correspondencia: Envío del mensaje,
recepción del pedido , entrega del producto y cobro
del importe ( Suscripciones)
➢ Por catálogo: , formulario de pedido y envío del
producto previo pago.
➢ Por teléfono: Requiere de base de datos
➢ Por televisión: Tele venta
➢ Automática (Vending): Golosinas, café, diarios o
revistas.
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Venta sin presencia física del

Vendedor ( Marketing Directo)
➢ Comercio electrónico: Creación de pagina
web con contenido informativo o
transaccional.
➢ B2B: Entre empresas.
➢ B2C: Empresa consumidor
➢ C2C: ventas entre usuarios finales , subastas.
➢ C2B: Consumidores se asocian para comprar.
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EL CANAL TRADICIONAL
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Definición

Canal de distribución (canal de marketing) conformado por

intermediarios detallistas con características no descritas en las
diferentes fuentes académicas, pues la mayoría de éstas se refiere a
minoristas del canal moderno. Sin embargo, se puede describir de la
siguiente manera:

- Por su ubicación: “de barrio”, “en la esquina”

-Por su organización: negocios independientes, un solo propietario,
persona natural con negocio

-Por los servicios: contacto muy intenso con el cliente, atención

directa personalizada
- Por la amplitud de la oferta: algunas líneas de producto (alimentos,
cuidado personal, limpieza, bebidas, lácteos)

- Por la profundidad de la oferta: limitada en cuanto a marcas y SKUs

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En conclusión, podemos describir a

los minoristas en función a la
naturaleza y características del
negocio y del punto de venta, como:

Canal
Canal moderno
tradicional
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Tipos de minoristas del canal

tradicional (o bocas de salida)
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PUESTOS DE MERCADO: similares a las bodegas pero corresponden a

negocios al interior de algún mercado (“plaza” en Colombia). Se
conocen también como paradas (Arellano, 2010). En la clasificación “por
organización”, corresponden a conglomerado de comerciantes.
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TIENDAS ESPECIALIZADAS

Similares a las bodegas pero comercializan solo algún rubro

o categoría de producto:
α Farmacias independientes (“droguerías”, en Colombia)
α Bazares
α Panaderías
α Perfumerías
α Librerías (papelerías, en Colombia)
α Ferreterías independientes
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• OTROS:
➢ Quiscos
➢ Cruceristas
➢ Ambulantes en el suelo
➢ Triciclo / carretillas (chasa)
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Mayoristas del Canal Tradicional

Fuente: IPSOS, ABP

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Mayoristas del Canal Tradicional

Fuente: IPSOS, ABP

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Importancia del canal tradicional

Fuente: IPSOS, ABP

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Importancia del canal tradicional

78%

75%

Fuente: IPSOS, ABP

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Importancia del canal tradicional

Kantar Worldpanel, 2017

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Importancia del canal tradicional

PBI del Perú: USD 211,000 MM

Sector Comercio: 10.2% del PBI nacional

Comercio minorista: 30% del Sector Comercio

Productos de consumo masivo (FMCG): 80% de los bienes de la canasta

básica familiar.

Canal tradicional: 78% del comercio de productos de consumo masivo

---> 1.91% del PBI nacional
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Importancia del canal tradicional

Lima Metropolitana, 2017

Ipsos, 2017
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Importancia del canal tradicional

Lima Metropolitana, 2017

Ipsos, 2018
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Importancia del canal tradicional

-- Productos de limpieza, Lima Metropolitana
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PERSPECTIVAS DEL COMERCIO TRADICIONAL

Análisis FODA. Amenazas

• Reducción del porcentaje de gasto destinado a

alimentación, vestido, calzado y menaje.

• Adecuación de la oferta de las grandes superficies a

las necesidades y expectativas que tiene el
consumidor al realizar la “compra fuerte”.

• Dificultades para competir en precio.

• Desplazamiento del acto de “ir de compras” al

extrarradio o a los grandes almacenes y centros
comerciales.
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GRACIAS