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Matricula CUCICBA 9999
 Representando al Propietario
 Ventas
 Alquileres
 Tasaciones Profesionales
 Administración Alquileres
 Representando al Comprador
 Búsquedas de Inmuebles
 Inversiones Inmobiliarias
Inmobiliaria Fácil
Educando a la comunidad
¿ Cuáles son los pasos para
vender un inmueble ?
Julio Valente
15-9999-9999
4
“Pienso en la actividad del profe-
sional inmobiliario, como una ac-
ción orientada a educar a los
consumidores de cuales son los
pasos para la venta y compra de Av. Medrano 951
propiedades.
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
Para que tomen decisiones con Teléfono: 4867-7606 y 4867-7536
pleno conocimiento de la situa- www.inmobiliariafacil.com.ar
ción del mercado y de los dere-
chos y obligaciones que estable- Este folleto tiene carácter didáctico con el objeto de servir de
ce la ley para este tipo de ejemplo en las clases de la materia comercialización dictada
transacciones” en la carrera TSNB-FRBA-UTN
¿Cuáles son los pasos para
vender un inmueble?
Tasación a valor de mercado
Es la base del proceso de comer-
cialización. La actividad de venta se
describe con la sigla: A.I.D.A
(Atención-Interés-Deseo-Acción).
La Atención se obtiene funda-
mentalmente con el precio, ade-
más del medio donde se publica, la
calidad de las fotografías y el texto
del aviso.
Compromiso Calidad de Servicio
Es un acuerdo por escrito entre el
propietario y la inmobiliaria. La in-
mobiliaria se compromete a llevar
adelante el Plan de Comercializa-
ción que le propuso al propietario.
El propietario se compromete en
dar la exclusividad de venta a la
inmobiliaria, a un determinado pre-
cio, por un determinado plazo, re-
conociendo un honorario del 3% +
IVA por los servicios recibidos.
Dar mas valor al inmueble
Los interesados en comprar buscan
los defectos visibles del inmueble
para obtener descuentos en el pre-
cio. Invertir hasta el 1% del valor
tasado permite hacer todas las re-
paraciones necesarias y evitar el
regateo de precio por el mal estado
del inmueble. Dentro de esta cate-
goría también entra la limpieza ge-
neral del inmueble y la eliminación
de los olores desagradables
Participación del propietario
Está probado que las personas to-
man decisiones por emociones.
¿Cuáles son las emociones que
despierta tu casa? El agente inmobi-
liario debe indagar con el dueño
cuáles son las emociones que des-
pierta el inmueble y preparar un
guión de presentación para contarle
al visitante. Agente y propietario tra-
bajan juntos para vender. Si el pro-
pietario prefiere que solo el agente
presente el inmueble así se hará.
Fotografías y Video
Las fotografías ayudan al interesado
a determinar sin el inmueble oferta-
do cumple con sus necesidades. Por
lo tanto, las fotografías deben car-
garse en un orden lógico y represen-
tar todos los ambientes del inmue-
ble. Debe cuidarse su calidad técni-
ca. Con las fotografías se prepara
un video para mostrar un tour virtual
por el inmueble.
Folleto del Inmueble
El folleto es importante para el visi-
tante porque le da información que
puede analizar con tranquilidad para
avanzar en el proceso de compra.
Debe contener un plano con la medi-
da de los ambientes. Debe indicar
no solo las características del in-
mueble sino también los beneficios
que estas le darán al futuro dueño.
Publicación en Internet
Hay que publicar en el portal de In-
ternet que tenga mayor presencia en
el mercado. Una propiedad no se
vende por 2 motivos: (1) está mal
promocionada porque no se eligió la
forma de publicación adecuada. (2)
el precio es superior al valor de mer-
cado.
Manejo de las visitas
Hay que cuidar los aspectos de se-
guridad, especialmente cuando la
casa está habitada. El agente debe
manejar la visita y el dueño será su
socio en la presentación hablando de
las emociones que genera ese in-
mueble. En la recepción de la visita
el agente realiza una serie de pre-
guntas para calibrar las necesidades
de los compradores y ajustar su pre-
sentación a las mismas.
Manejo de las objeciones y cierre
En el proceso de venta siempre apa-
recen objeciones, algunas importan-
tes, otras menores. El agente bus-
cará el momento oportuno para res-
ponderlas. Si el inmueble resuelve
las necesidades del comprador se
genera Interés y este lleva al Deseo
de poseerlo. Si ese Deseo aparece y
se detecta a través de las Señales
de Compra hay que pasar a la Ac-
ción y proponerle al cliente que lo
compre.
Tomar una reserva
Si hay un interesado en comprar se
confecciona una Reserva ad referén-
dum del propietario. Se establece un
plazo de validez y es el propietario
quien debe decidir si es el candidato
adecuado. Generalmente las reser-
vas contienen una contraoferta del
precio. Dicha contraoferta debe ser
equilibrada por el agente antes de
emitir la reserva.
Boleto de Compraventa
Aceptada la reserva por el propieta-
rio se procede a dar los pasos nece-
sarios para la confección del Boleto
de Compraventa. Se acuerda, entre
vendedor y comprador, las caracte-
rísticas del acto de escrituración.
Con la emisión del Boleto el compra-
dor anticipa el 30% del precio al pro-
pietario.
Realización de la escritura
Si la operación es con crédito el es-
cribano lo elige el banco, si fuera sin
crédito el escribano lo elige el com-
prador. El escribano realiza una serie
de actividades para asegurar la lega-
lidad del acto y analizar que no haya
deudas pendientes que pesen sobre
el inmueble. Una vez que tenga toda
esa documentación se procede a la
firma de la escritura y la traslación
del dominio al comprador.