GUÍA DEL CURSO 8

Curso

Administración General

Tema
Plan de Operaciones y Financiero
Plan de Negocios

La presente guía tiene como objetivo desarrollar de forma práctica un plan

de negocio determinando los objetivos operacionales y descripción de los
Sumilla procesos, así como el Plan financiero de las inversiones y el capital de
trabajo. Desarrollando los lineamientos propuestos, el estudiante identificará
oportunidades para el desarrollo empresarial.
 ii

Tabla de Contenidos

Capítulo I: Plan de Operaciones ....................................................................................... 1

1.1 Descripción de procesos ......................................................................................... 1

1.2 Diagrama de procesos ............................................................................................. 2

1.2.1 Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP), ................................................ 2

1.2.2 Diagrama de Actividades del proceso (DAP), ................................................. 3

1.3 Planificación de materiales – MRP ......................................................................... 4

Capítulo II: Plan Financiero ............................................................................................. 6

2.1 Conceptos básicos para diseñar un Plan de Financiamiento ................................... 6

2.2 Tipos de costos........................................................................................................ 7

2.2.1 Costos Fijos. ..................................................................................................... 7

2.2.2 Costos Variables. .............................................................................................. 7

2.3 Fuentes de Financiamiento ..................................................................................... 8

2.3 Endeudamiento externo – Crédito Bancario. .......................................................... 9

Capítulo III: Aspectos Legales ....................................................................................... 11

3.1 Organización empresarial ..................................................................................... 11

3.2 Características principales de la organización ...................................................... 14

3.2.1 Diez Pasos para formulación del negocio ...................................................... 15

3.3 Aspectos legales y Normativa vigente .................................................................. 19

Capítulo IV: Plan de Negocio ......................................................................................... 22

4.1 Selección de la idea de negocio ............................................................................ 22

4.2 Definición de la idea de negocio ........................................................................... 22

4.2.1 Evaluación Cuantitativa ................................................................................. 23

4.2.2 Evaluación Cualitativa ................................................................................... 26

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4.3 Estructura del Plan de negocio .............................................................................. 26

4.4 Oportunidades de financiamiento ......................................................................... 28

Referencias ..................................................................................................................... 33
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Capítulo I: Plan de Operaciones

1.1 Descripción de procesos

La determinación de los objetivos operacionales es establecer cuáles son los

resultados que la empresa desea obtener en una serie de procesos operativos en base al

nivel y capacidad que tenga la empresa o esté dispuesta a atender. Cuando la capacidad

de atención sobrepasa el nivel de atención de la empresa se debe optar por otras

estrategias como la tercerización de procesos. Para que una empresa sea efectiva y se

cumpla con los objetivos de satisfacción al cliente se debe tener una adecuada

administración de recursos: personal, materiales, capacidad de producción de

maquinaria; e implica llevar controles en cada proceso.

Asimismo, se considerar algunos parámetros para la toma de decisiones como:

• Tasa de Producción: número de unidades terminadas por unidad de tiempo

de fabricación (semana, mes).

• Fuerza de Trabajo: determinar el número disponible y necesario de

trabajadores para producción estableciendo turnos de trabajo, líneas de

producción.

• Tiempo extra: tiempo extra de producción fuera de lo planificado y que en

ocasiones es necesario para alcanzar el cumplimiento de objetivos de ventas.

Lo que se sugiere es que en el plan operativo el tiempo extra este

considerado.

• Nivel de capacidad de máquina: referido a la cantidad de producción en

unidades si la maquina trabaja a su capacidad potencial.

La empresa debe efectuar una retroalimentación de los procesos planificados y

el resultado obtenido, a fin de que, se evalúe las condiciones que pueden haber
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originado un desfase negativo de lo planificado y se tome medidas correctivas, esto lo

observamos en el siguiente gráfico propuesto por Corres (2006):

Figura 1. Sistema de Operaciones.

1.2 Diagrama de procesos

Existen distintos tipos de diagramas que permitan analizar los procesos y sus

operaciones. Se consideran principalmente 2 Normas para los símbolos de la

diagramación procesos o flujos, ANSI (American National Standar Institute) y ASME

American Society of Mechanical Engenieers)

1.2.1 Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP), El Diagrama de

Operaciones del Proceso es la representación gráfica y simbólica del acto de elaborar un

producto o servicio, mostrando las operaciones e inspecciones por efectuar, con sus

relaciones sucesivas cronológicas y los materiales utilizados (Ecotesa, 2017).

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Figura 2. Modelo de diagrama de operaciones de procesos - DOP.

1.2.2 Diagrama de Actividades del proceso (DAP), es una representación

gráfica simbólica del trabajo realizado o que se va a realizar en un producto a medida

que pasa por algunas o por todas las etapas de un proceso identificando demoras en el

proceso, manipulación de materiales, transporte de materiales e incluso el

almacenamiento, que a diferencia del DOP solo muestra un diagrama simplificado

(Conduce tu empresa, s.f.).

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Figura 3. Modelo de Diagrama de actividades de procesos - DAP. Elaborado por:

Organización y Métodos (s.f.)

1.3 Planificación de materiales – MRP

El Material Requirement Planning (MRP) surge con el objetivo de determinar la

cantidad de materiales y componentes necesarios para una producción, que permita

calcular y programar el presupuesto de compra, negociar las adquisiciones y costos de

almacenamientos. Si la planificación del MRP es exacta permitirá cumplir con la

producción programada y en consecuencia la entrega a los clientes. También el MRP

permite prevenir circunstancia de desabastecimiento o de prevención. En resumen, es

una administración del inventario que requiere la empresa a fin de maximizar sus

operaciones reduciendo los riesgos por desabastecimiento. Para la programación del

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MRP se debe considerar variables como: Si se cuenta con inventarios iniciales (para no

comprar materiales innecesarios) y los tiempos de entrega del pedido al área de

producción, así como los tiempos que demora en llegar el producto adquirido por parte

del proveedor (para determinar los tiempos de abastecimiento de cada material).

Figura 4. Modelo de esquema de diseño de MRP

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Capítulo II: Plan Financiero

El temor de toda nueva organización que va a emprender actividades es saber

cuánto realmente se requiere de inversión para no encontrase en apuros financieros en el

corto – mediano o largo plazo. Por lo que es importante que toda empresa sepa

identificar y presupuestar todo aquello que va a requerir para que las operaciones diarias

no se paralicen, desde la adquisición de una maquinaria, pagos a personal, compra de

materiales, alquileres de local, pagos de permisos, licencias, pago de impuestos, pagos

para distribución de mercadería, entre otros costos. Es necesario llevar una estructura

detallada y considerando los tiempos de inversión; por tanto; todo aquello que la

empresa requiera previo al inicio de sus operaciones se denomina como inversión inicial

y solo se vuelven a consideran al inicio de una nueva operación. Mientras que los costos

propios de la empresa que se generan durante las actividades de forma permanente se

les denomina Costos operativos.

2.1 Conceptos básicos para diseñar un Plan de Financiamiento

Galán, R. (2018) en el portal web Emprendedores destaca la importancia de conocer

conceptos básicos relacionados al financiamiento para un proyecto de inversión:

(a) La financiación necesaria: Son los fondos necesarios en una empresa para

poder desarrollar tu actividad. Esta necesidad se cubre mediante préstamos

(deuda) o mediante la inversión de los socios de la empresa (capital).

(b) La financiación propia: Que puede ser: Aportada por los propietarios o

recursos generados por la propia empresa y que no han sido repartidos (reservas,

amortizaciones y provisiones, es decir, autofinanciación).

(c) Aportaciones de terceros: sin exigencias de devolución (por ejemplo,

subvenciones).
 7

(d) La financiación ajena: Son fondos prestados por terceros (generalmente bancos

u otras entidades financieras de ahorro o inversión) de forma temporal, con la

exigencia de su devolución en fechas concretas y con el pago de una cantidad

adicional (interés) en concepto de remuneración.

2.2 Tipos de costos

2.2.1 Costos Fijos. Consiste en la interrelación de cinco herramientas:

Publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal, marketing

directo. Si efectuamos un resumen, la publicidad se refiere a la participación

pagada en medios de comunicación (televisión, radio, internet, revistas, diarios,

vallas publicitarias, otros) a fin de aumentar la conciencia e imagen de la marca

y del producto. Las promociones, significan el método de atracción de compra

como son los cupones de descuento para la siguiente compra, sorteos, vales de

descuento, cierra puertas. Las relaciones publicas son el intento de la empresa en

dirigir y generar presencia en medios de comunicación y de trato directo, es un

mecanismo de controlar la imagen de la empresa sea por aspectos positivos (para

destacarlos y generar mayor publicidad) o aspectos negativos (para modificar la

mala percepción del cliente por nuestro producto o marca).

2.2.2 Costos Variables. Como definición de costos variables, son los

gastos que cambian en proporción a la actividad de una empresa. El costo

variable es la suma de los costos marginales en todas las unidades

producidas. Así, los costos fijos y los costos variables constituyen los dos

componentes del costo total. Los costos variables se denominan a veces a

nivel de unidad producida, ya que los costos varían según el número de

unidades producidas (Buján, 2018)

 8

Buján, A. (2018) al igual que conceptualizar los costos variables, presenta un esquema

sencillo de la conformación de los costos totales:

Figura 5. Estructura de conformación de Costos Totales

2.3 Fuentes de Financiamiento

El nivel de riesgos es alto por obtener un financiamiento para un proyecto que

no se tiene garantizado en su totalidad si ésta tendrá éxito. La empresa asume el

endeudamiento con sus socios inversionistas y fuentes externas con el fin de cubrir los

costos fijos y variables operacionales. Por tanto, nos preguntamos ¿cuál es la mejor

oportunidad de financiamiento?; existe una frase que dice: “si no se arriesga no se gana”

y eso tendría mucho sentido pues para desarrollar la idea de negocio se tendrá que

evaluar las diferentes alternativas de financiamiento en el mercado, hasta elegir la más

indicada. Se sugiere que los aportes de accionistas sean en menor porcentaje que el

endeudamiento, debido a que los riesgos para el inversionista para con su dinero son

mayores, en el caso del endeudamiento externo (bancos) ellos cobran garantías ante una

posible falta del cumplimiento del pago otorgado.

 9

El portal web Wonge créditos (2018) esquematiza las fuentes de financiamiento al que

se puede acceder para la puesta en marcha del proyecto.

Figura 6. Financiamiento de Proyectos

2.3 Endeudamiento externo – Crédito Bancario.

En el sistema financiero bancario peruano existe múltiples opciones, la elección

de la entidad que nos otorgará el crédito. Primero, determinar cuál es nuestra elección

basada en el respaldo que ofrezca, servicios de asesorías para proyectos de inversión y

sobretodo la tasa de interés que ofrecen; segundo, pasar por una evaluación solicitada

por el banco. En la actualidad conseguir información sobre tasas de interés por

préstamos para inversión de proyectos es accesible e inmediata.

La Superintendencia Nacional de Banca, Seguros y AFP (2018) en su portal web

nos informa de forma permanente y actualizada las tasas de interés para todas las

actividades financieras:
 10

Figura 7. Tasas de interés sistema Financiero.

 11

Capítulo III: Aspectos Legales

3.1 Organización empresarial

La empresa desde un entorno económico es independiente la cual define un fin

de actividades a las cuales va a orientar su gestión, tales como la comercialización,

producción y servicios, entre otros; con el objetivo de satisfacer una demanda del

mercado que ha sido previamente identificado. Cada organización se especializa en el

giro de negocio que ha definido, que, en el tiempo, puede ampliarse o incluso

diversificarse. Por tanto, podemos indicar que, para definir el tipo de organización

primero es necesario clasificarla según el tipo de empresa:

Figura 8. Tipos de empresa. Elaborado por Percal Iturrarán.

 12

En el portal web Gestion.org (s.f.), describen a cada tipo de organizaciones de la

siguiente manera:

• Por su actividad o giro, existen tantas actividades o giros de empresas

como empresas existen. La situación actual y pasada, su producto, el

tamaño o su competencia hacen que el giro comercial de una empresa sea

casi único. Por lo que, la empresa industrial es la dedicada a una

actividad productiva (extractiva, manufactureras, agropecuarias, entre

otros), es decir, realiza un proceso de transformación de sus productos.

Se requiere mano de obra y equipamiento para realizarlo. Asimismo, las

empresas comerciales se dedican al intercambio de bienes sin necesidad

del proceso de manufactura.

• Por el origen del capital: para el caso de las organizaciones públicas. Se

trata de empresas en donde el capital pertenece al estado y en las que se

pretende satisfacer las necesidades sociales. Pueden ser centralizadas,

descentralizadas, estatales, mixtas y paraestatales. Por el contrario, las

organizaciones privadas el capital es de propiedad de inversionistas

privados y tienen un fin lucrativo.

• Por su tamaño y magnitud, El tamaño de la empresa es una de las

variables de clasificación más básicas y más importantes a la vez.

Muchas normas empiezan o dejar de ser aplicables a partir de cierto

número de empleados. De la misma manera, un número mínimo es

requisito para acceder a ayudas públicas o privadas. También es

importante en el pago de impuestos, y en función de su tamaño y

condición se integrarán en un régimen fiscal u otro.

 13

• Por su forma jurídica, Teniendo en cuenta quién es titular de la empresa

y la responsabilidad legal y tributario de los propietarios de ésta se

determina en base a los tipos de empresas jurídicas (regímenes).

A continuación, se muestra una tabla a forma de resumen proporcionada

por la SUNAT donde a la fecha se establecen los tipos de regímenes para

empresas aplicado para empresas del régimen simplificado hasta el

régimen general. (SUNAT, s.f.):

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Tabla 1
Tipos de empresa según su régimen tributario al 2017.

Conceptos NRUS RER RMT RG

Persona
Sí Sí Sí Sí
Natural
Persona
No Sí Sí Sí
Jurídica
Ingresos netos que no
Hasta S/. 96,000 superen 1700 UIT en el
Límite de Hasta S/.525,000
anuales u S/ 8,000 ejercicio gravable Sin límite
ingresos anuales.
mensuales. (proyectado o del
ejercicio anterior).
Hasta S/. 96,000
Límite de Hasta S/.525,000
anuales u S/. 8,000 Sin límite Sin límite
compras anuales.
mensuales.
Boleta de venta y
Comprobant
tickets que no dan Factura, boleta y todos Factura, boleta y todos Factura, boleta y todos
es que
derecho a crédito fiscal, los demás permitidos. los demás permitidos. los demás permitidos.
pueden emitir
gasto o costo.
DJ anual -
No No Sí Sí
Renta
Renta: Si no superan
las 300 UIT de ingresos
netos anuales: pagarán
Pago mínimo S/ 20 y Renta: Pago a cuenta
Renta: Cuota de 1.5% el 1% de los ingresos
máximo S/50, de mensual. El que resulte
de ingresos netos netos obtenidos en el
acuerdo a una tabla de como coeficiente o el
Pago de mensuales mes. Si en cualquier
ingresos y/o compras 1.5% según la Ley del
tributos (Cancelatorio). mes superan las 300
por categoría. Impuesto a la Renta.
mensuales UIT de ingresos netos
anuales pagarán 1.5%
o coeficiente.
El IGV está incluido en IGV: 18% (incluye el IGV: 18% (incluye el IGV: 18% (incluye el
la única cuota que se impuesto de promoción impuesto de promoción impuesto de promoción
paga en éste régimen. municipal). municipal). municipal).
Restricción
por tipo de Si tiene Si tiene No tiene No tiene
actividad
Trabajadores Sin límite 10 por turno Sin límite Sin límite
Valor de
S/70,000 S/126,000 Sin límite Sin límite
activos fijos
Posibilidad
de deducir No tiene No tiene Si tiene Si tiene
gastos
Pago del
Impuesto
Anual en No tiene No tiene Si tiene Si tiene
función a la
utilidad

3.2 Características principales de la organización

Las empresas son complejas desde el punto de vista de organización, dirección y

control de recursos, administración de la rentabilidad del negocio, entre otros aspectos.

 15

Por lo que se recomienda que para iniciar un negocio se debe considerar las siguientes

pautas:

• Analizar el entorno interno y externo de la empresa, mediante la

aplicación de la matriz FODA se evalúa el entorno de la empresa interna

y externa.

• Formular la Misión y Visión de la empresa, de tal forma que sea la guía

para determinar a donde y como llegará nuestra empresa a cumplir la

misión y visión a través del desarrollo de actividades de una forma

eficiente y/o eficaz.

• Diseñar los planes y controles en cada actividad que se va a realizar, de

esta forma se establece las acciones de forma anticipada e incluso

acciones que permitan corregir durante el desarrollo de las actividades.

Es importante considerar que los planes deben ser reales, es decir, deben

ser posibles de ejecutar, y se recomienda que se revisen continuamente

en plazos de tiempo corto a fin de evaluar si se están alcanzando las

metas propuestas o no, de tal manera poder reformular las actividades.

3.2.1 Diez Pasos para formulación del negocio, todo negocio basará su éxito

en tener establecido todos los aspectos y recursos que son necesarios considerar desde la

planificación, y que de no identificarlos significaría que el negocio no cuente con las

fuentes de financiamiento necesarias para su compra o incluso perjudique a la ejecución

de los procesos productivos, desencadenando que el negocio no logre la rentabilidad

esperada. Por tanto, detallamos 10 pasos para la planificación del negocio:

(a) Definir el producto, es importante distinguir la diferencia entre quien es

el cliente y quien es el consumidor; el cliente es a quien el negocio va a

 16

dirigir sus estrategias de venta para determinar y establecer los medios,

así como las políticas de venta. Mientras que el consumidor, es el cliente

final y no necesariamente es quien compra el producto, en este caso las

estrategias dirigidas al consumidor están orientadas a la difusión y

fidelización del producto. Conociendo e identificando quien es nuestro

cliente (puede ser una persona o una empresa) se podrá definir como

brindar la propuesta de nuestro producto e incluso planificar a futuro la

diversificación de productos. Los productos son elegidos por el cliente

por el valor (sea o no monetario), por ejemplo: si se compra un celular el

cliente evalúa no solo las características del equipo, sino también, planes

tarifarios, promociones por afiliación, renovación de equipos con precios

especiales, acumulación de millas de viaje/puntos para compra de otros

tipos de productos. Toda esta información es evaluada por el negocio a

fin de proponer al cliente un producto diferencial al de su competencia

más próxima.

(b) Elegir el cliente, a partir de lo anterior, las personas que consumen dicho

producto se identifican como el mercado objetivo al cual el negocio

orienta sus actividades (sobre todo el de ventas) a fin de que el potencial

cliente opte por elegir el producto ofrecido.

(c) Determinar la ubicación, lo idóneo es estar cerca al cliente, pero no todos

los clientes están cercanos, así que la decisión de donde ubicar al negocio

tendrá que ser evaluado por factores como: cercanía a clientes, cercanía a

proveedores, cercanía a la competencia, evaluación de los costos por

alquileres y licencias, evaluación por tamaño del local, entre otros

aspectos.
 17

(d) Formalización, como se explicó en un punto anterior, es necesario

establecer el régimen empresarial, el cual, nos permite dirigir las

acciones tributarias y legales de conformación del negocio. Las

instituciones y organismos reguladores tales como SUNAT, SUNARP,

Municipios distritales, MTC (si fuera el caso de brindar un producto que

requiera distribuir directamente al cliente), INDECOPI, entre otros

organismos determinaran mediante requisitos y pagos por tributación el

medio de formalización necesario para el funcionamiento y operaciones

del negocio. A continuación, recomendamos revisar las siguientes

paginas para para algunos trámites referenciales:

Tabla 2
Instituciones para principales trámites para registro del negocio.
INSTITUCION TRAMITES WEB

REFERENCIALES

SUNAT Registro de RUC, http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php/empresas-

RUS menu/ruc-empresaas/inscripcion-al-ruc-empresas

INDECOPI Registro de marca y https://www.indecopi.gob.pe//web/signos-

otros signos distintivos/registro-de-marca-y-otros-signos

MUNIC. Obtención de Licencia http://www.munisurco.gob.pe/segunda_portada/Servi

SURCO de funcionamiento cios/index.asp?pagina=Licencia_Funcionamiento/ind

ex.html

Elaborado por Percal Iturrarán.

(e) Equipos y mobiliarios, se considera toda infraestructura (mobiliarios)

necesaria para el funcionamiento del negocio desde la implementación de

las áreas administrativas y áreas de atención al cliente. Sin embargo, la

mayor inversión está en la adquisición de los equipos que se va a requerir

 18

para las operaciones propias del negocio como, por ejemplo: si el

negocio está dedicado a la confección de prendas de vestir los equipos

serán la máquina de corte, máquinas de remalle, equipos de estampado,

entre otros.

(f) Identificar a proveedores, el identificar a una empresa que provea de

insumos y materiales necesarios para la producción de nuestro producto

se convierte en una estrategia. Pueden existir muchos proveedores para

un mismo insumo, entonces el precio de compra seria competitivo,

mientras que si existen pocos proveedores el precio no se podría

negociar. Además, los proveedores deben garantizar las entregas a

tiempo, servicios complementarios o incluso asesorarnos en aspectos

técnicos. Se debe considerar los objetivos de compra como: Asegurar la

continuidad de abastecimiento de los materiales e insumos, tener una

adecuada rentabilidad por la compra, mantener y superar la calidad de

compra.

(g) Contar con el personal idóneo, el colaborador debe contar con las

características necesarias de especialización para desarrollo de su trabajo

y habilidades como liderazgo, innovación y compromiso para la

eficiencia en su desempeño. El perfil del colaborador debe ser diseñado

por la empresa a fin de identificar al candidato que pueda integrarse a la

organización, de igual forma, la empresa debe brindar las herramientas

necesarias para que el colaborador pueda desempeñarse en su capacidad

total sintiendo el respaldo de sus superiores.

(h) Capacitación, toda organización en virtud al cumplimiento de

disposiciones legales debe cumplir con un programa de capacitaciones

 19

como es el caso de la Ley N° 29783 – Ley de Seguridad y Salud en el

trabajo, pero en contexto, toda organización debe evaluar que el brindar

capacitación a sus trabajadores los beneficia en aspectos como mayor

productividad, reducción de costos por reducción de errores en procesos,

mejora de tiempo por desarrollo de mejores prácticas.

(i) Lanzamiento y promoción, en la Guía didáctica n° 7 se desarrolló los

temas de las 4 P del Marketing Mix, resaltando la importancia de

establecer desde las promociones para dar a conocer el producto al

mercado y fidelizar a los clientes. Identificar el mercado para dirigir

dichas estrategias también transforma las estrategias como parte de

actividades diarias.

(j) Retroalimentación, una vez de haber concluido de la puesta en marcha de

todas las actividades anteriormente detalladas, se podrían observar

algunos aspectos que no se había previsto o no concluido como lo

planificado. Lo idóneo es siempre comprar los resultados obtenidos en un

periodo determinado, así se pueden reformular los planes o mejorarlos.

Ninguna organización puede continuar sus actividades si no se controlan.

3.3 Aspectos legales y Normativa vigente

La constitución de la empresa en el ámbito jurídico no solo significa una

formalidad, implica un desarrollo a nivel país debido al aporte de todos. Tener los

papeles en regla y estar en la formalización empresarial no solo es una garantía del

negocio sino debe verse como una contribución a la sociedad. Por tanto, hay aspectos

iniciales que debe prevenir para la implementación:

• Identifique cual es el tipo de negocio y a que publico se va a dirigir.

 20

• Efectúe consultas y asesorías en las entidades autorizadas como

SUNAT, SUNARP, entre otros.

• Registre (patente) la creación de un producto y su marca.

• Defina el nivel de responsabilidad jurídica y societaria de su negocio,

así como de los accionistas.

• Tramite y mantenga vigente las licencias y permisos municipales.

Se recomienda realizar los siguientes procesos (que no necesariamente aplica a

todo tipo de negocio, o incluso pueden variar):

(a) Carnet de Sanidad, este documento es exigido para toda empresa y/o

negocio vinculado a alimentos y es exigido por el Ministerio de Trabajo

a fin de garantizar el manejo adecuado de los alimentos. El carnet de

sanidad es otorgado a cada personal que este directamente vinculada y en

contacto con los alimentos.

(b) Certificado de búsqueda mercantil y Reserva de nombre, este trámite no

es de carácter obligatorio, y su finalidad es solo de prevenir alguna

observación por parte de Registros Públicos en el momento que se

solicite la inscripción de la empresa como persona jurídica.

(c) La Minuta de constitución, es elaborado y certificado por un abogado

bajo un escrito donde se define el tipo de empresa, aportaciones de

accionistas, dicho documento se eleva a escritura pública.

(d) Tramite Notarial, Se requiere haber efectuado la escritura pública, tener

copia del depósito del aporte de los accionistas, copia de los documentos

de identidad de los accionistas, así como los pagos por derechos

notariales.

(e) Registros Públicos

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(f) Tramites en SUNAT

(g) Autorización de licencia municipal, los requisitos pueden varias según

cada municipio.

(h) Legislación de libros contables e inscripción de planilla en ESSALUD.

Finalmente, se debe indicar la importancia de investigar todos los tramites a

efectuar para la constitución de la organización, y los costos a incurrir ya que conformar

costos pre-operativos del negocio que no generan una ganancia, pero son de carácter

obligatorio.
 22

Capítulo IV: Plan de Negocio

4.1 Selección de la idea de negocio

¿Qué y donde ofrecer?, esas serían las preguntas que todo empresario puede

cuestionarse antes de su emprendimiento. El mundo cada vez más globalizado exige

estar preparados para afrontar desafíos de competencia, pero sobre todo de atención de

clientes. Por tanto, debemos como empresarios proponer 03 factores para determinar la

puesta en marcha del negocio:

• Maximizar la rentabilidad del negocio.

• Satisfacción del cliente.

• Generar un impacto positivo en la sociedad, comunidad empresarial y

colaboradores.

También es importante destacar que cuando una empresa propone un producto

atractivo al mercado, no pasa mucho tiempo en que la competencia lo trata de imitar. Es

por ello, que no solo se debe seleccionar el negocio para poner en marcha, sino también

las estrategias a futuro para mantenerse en el mercado a un largo plazo.

4.2 Definición de la idea de negocio

Cuando un emprendedor pasa de tener una idea de negocio a concretarla, debe

tomar decisiones sobre el producto a ofrecer, desde como comercializarlo, a qué tipo de

cliente o el servicio a ofrecer y que sea diferenciado a la competencia o innovador en el

mercado al que se va a enfrentar; por tanto, el producto y/o servicio tiene que tener un

valor agregado sea tangible o intangible.

Lo recomendable para la definición del negocio es que oriente su oferta de

producto o servicio a algo que no exista en el mercado actual, aunque ello conlleva a un
 23

alto riesgo de aceptación o rechazo por parte del mercado, además del riesgo económico

–financiero por la inversión de los accionistas.

Por otra parte, hay que considerar que la falta o de limitada información que se

tiene sobre la demanda de los productos en el mercado puede limitar la toma de

decisiones para la puesta en marcha del negocio. Por lo que es necesario invertir en un

detallado estudio de mercado de características cuantitativas y/o cualitativas.

4.2.1 Evaluación Cuantitativa, es definir el tamaño de mercado mediante

herramientas de obtención de datos gráficos, por ejemplo: de numero de la población a

dirigir el producto, rango de edades, nivel de ingresos, presupuesto de gastos destinados

a la compra del producto propuesto. Las herramientas para el análisis cuantitativo

pueden ser obtenidas desde:

• Fuentes primarias; tales como encuestas realizadas por los interesados en

la creación del negocio.

• Fuentes secundarias; información procedente de instituciones privadas o

estatales que evalúan diferentes tipos de información.

 24

En el caso de las fuentes primarias, las encuestas tienen como objetivo dirigir

una serie de preguntas al público objetivo, es decir, a las personas que

comprarían nuestro producto. A continuación, en portal web Biztree.com

propone un modelo de encuesta:

Figura 9. Modelo de encuesta.

En el modelo de encuesta, se observa que está dirigido a personas que laboran en

un tipo de empresas en particular y se obtendrán resultados porcentuales distribuidos del

total de encuestados, con ello, se tomara decisiones de como orientar el nuevo producto

a este tipo de mercados.

 25

Para el caso de fuentes de información secundaria de organismos e instituciones,

se basan en efectuar encuestas para el desarrollo de estadísticas, que se convierten en

fuentes de información para los interesados.

Figura 10. Tabla de crecimiento poblacional al año 2017.

Como análisis general de la Figura 10, cuando se desea tomar decisiones sobre a

donde dirigir un producto, un factor importante es la tasa de crecimiento poblacional por

distrito, lo que permite dirigir el producto donde exista dicho crecimiento y con ello se

obtendría un mayor número de clientes interesados en nuestra propuesta. Cabe señalar,

 26

que no basta solo analizar un solo tipo de información, por el contrario, es necesario

comparar varias fuentes de información y correlacionarlas a fin de determinar el nivel

de asertividad o de riesgo.

4.2.2 Evaluación Cualitativa, este tipo de investigación está orientada a lograr los

objetivos de identificar aspectos generales del público que no pueden cuantificarse con una

encuesta. Para ello se pueden realizar los Focus Group, y/o entrevistas a especialistas del rubro.

Los objetivos son: comprender las actitudes y comportamientos de los posibles clientes,

determinar grado de aceptación, e incluso, conocer aspectos particulares de sus gustos y

preferencias. En el caso de las entrevistas a especialistas, se efectúan a un profesional o persona

ligada al negocio para conocer directamente su experiencia y capturar información sobre

oportunidades o riesgos del negocio.

4.3 Estructura del Plan de negocio

Una organización debe estar preparada para afrontar los cambios de mercado,

gustos de consumidores, e incluso aspectos que significan una oportunidad o amenaza

que han sido revisados en el FODA y en la MATRIZ CANVAS. Por lo tanto, es

necesario considerar los siguientes elementos:

• Definir el fin del negocio: porque se desea poner el negocio.

• Tener claro el propósito: que esperamos como logro del negocio.

• Listar las actividades que debe realizar el negocio: Saber cómo se

realizara el proyecto.

• Evaluar continuamente los resultados: medir continuamente los

resultados.

En el portal web OBS Business School (s.f.) se propone un modelo de Plan de negocios

básico, el cual permite desarrollar un esquema de acciones y lineamientos para un

 27

periodo de 4 a 5 años (tiempo promedio de evaluación de proyectos) que a continuación

se detalla:

(a) Resumen ejecutivo: a modo de introducción, en este apartado se deben resumir

los puntos más relevantes del plan. Abordando el núcleo de cada sección se debe

intentar transmitir la visión que motiva la iniciativa empresarial. Pese a que es

una parte sustancial de cualquier modelo de plan de negocio.

(b) Visión general del negocio: el objetivo es ofrecer una completa descripción del

negocio, donde se toquen aspectos prácticos, como la ubicación o el medio en el

que se trabajará; a la vez que otras cuestiones como la estructura legal, el tipo de

negocio que se planea constituir o incluso la historia detrás del proyecto

empresarial.

(c) Plan de operaciones: esta sección aborda en mayor detalle el día a día del

negocio. Su fin es explicar cómo funcionará la empresa. Es recomendable no

limitarse a informar sobre la mera configuración física y entrar a exponer la

distribución de responsabilidades sobre actividades o tareas específicas.

(d) Análisis de mercado: junto con el análisis de la competencia y el plan

financiero, son tres de los pilares más necesarios cuando el modelo de plan

de negocios se escoge con vistas a motivar la inversión. La investigación de

mercado debe definirlo, concertar los planes para hacer frente a la demanda y

completar la exposición con datos específicos, recordando la importancia de las

representaciones gráficas en este tipo de materias.

(e) Análisis de la competencia: esta parte del plan muestra las conclusiones

alcanzadas tras evaluar las fortalezas y debilidades de los competidores directos

e indirectos. Es aquí donde debe comenzarse a hablar de la forma en que se tiene

previsto obtener una ventaja competitiva frente a esos rivales de mercado.

 28

(f) Ventas y marketing: aquí se recogerá desde la información de ventas al detalle

de los precios, de las opciones preferidas de marketing a las estrategias

publicitarias a aplicar. Por supuesto, todo ese desarrollo debe acompañarse de la

justificación que permita comprender por qué esas opciones son las mejores para

el tipo de negocio y sus clientes objetivo.

(g) Dirección: sin entrar en detalles sobre el estilo de liderazgo que se adoptará, sí

que hay que utilizar este apartado del plan para proporcionar información

contextual sobre todos los actores clave involucrados en el negocio. Es

importante que esta sección no resulte excesiva en su longitud, pero que los

datos que se aporten sean concretos.

(h) Plan financiero: la inversión inicial, el coste de mantenimiento, la previsión de

necesidad de financiación adicional y los gastos de negocio en curso componen

uno de los apartados que serán leídos con mayor detenimiento por inversores e

instituciones de crédito.

(i) Proyección: por último, es preciso proporcionar las declaraciones de ingresos

proyectadas y los balances de por lo menos dos o tres años.

4.4 Oportunidades de financiamiento

Para hacer emprendimiento existen diferentes opciones dependiendo de la fase en que el

negocio se encuentre:

(1) Fase de Lanzamiento: se suele usar fondos propios por ser el nivel de riesgo

más alto del negocio. Aquí se trabaja con aportes de capital, prestamos de

amigos o familiares. Los Fondos propios son fundamentales cuando recién se

empieza un negocio. Estos tiene dos componentes: el ahorro propio y los

créditos que como persona individual puedan obtener siendo esta la fuente de

financiamiento más inmediata siempre y cuando se tenga un historial crediticio

 29

por más de cinco años. Otra fuente de financiamiento a corto plazo, en esta

etapa, son los préstamos de amigos y familiares.

(2) Fase de crecimiento: después de realizar las primeras ventas se puede visualizar

con mayor claridad los ingresos que generará el proyecto. En esta etapa se

recurre a bancos. Si la idea del negocio es innovadora pero aún no es estable

se puede participar en concursos de apoyo al emprendimiento como StartUp

Perú que es un programa del Ministerio de la Producción que consta de un

conjunto de concursos y tiene diversas líneas de financiamiento. Una de ellas es

la categoría Emprendedores Innovadores, que brinda un capital de hasta S/50

mil. No se necesita tener una empresa constituida, pero sí un producto a nivel de

prototipo comercial con cierta aceptación en el mercado, un equipo de trabajo y

la solución que presentes debe ser de carácter innovador. Otra opción es recurrir

a las Aceleradoras, para ello se debe tener una compañía ya constituida, tener

claramente definido el segmento al que va dirigido y un producto comercial con

aceptación en el mercado. Las aceleradoras valorizan la compañía de acuerdo a

ciertos estándares y de acuerdo a eso te entregan una serie de servicios y/o

dinero en efectivo, a cambio de una parte de participación en la compañía

(usualmente de 5 a 15%). También se puede recurrir a Redes de inversionistas

ángeles: Al igual que las aceleradoras, estas redes buscan proyectos con solidez

comercial y emprendedores totalmente comprometidos con el objetivo del

negocio. Y finalmente si el negocio es innovador y es estable y genera

ganancias y se requiere inversión mayor a 30,000 soles se puede acudir a una

fintech que los ponga en contacto con inversionistas. Una Fintech son las

nuevas aplicaciones, procesos, productos o modelos de negocios en la industria

 30

de los servicios financieros, compuestos de uno o más servicios financieros

complementarios y puestos a disposición del público vía Internet.

(3) Fases de expansión: Es la fase donde se conoce al público, se tiene pedidos

recurrentes y se observa un crecimiento de la empresa, se requiera entre 30,00 y

50,000 soles y se tiene un historial crediticio de un año como mínimo, entonces

se puede recurrir a bancos. De no contar con el historial creditico se puede optar

por un crédito directo con garantía hipotecaria.

(4) Fase de consolidación: si la empresa cuenta con más de dos años de actividad,

es estable financieramente se puede acceder a préstamos con bancos, cajas

municipales o fintech.

En general hay 5 alternativas de financiamiento a emprendedores:

(1) Crédito. Las instituciones de intermediación financiera que otorgan créditos a

emprendedores son: bancos, cooperativas de ahorro e instituciones

microfinancieras. Además existen organismos públicos que prestan dinero a

emprendedores, como Cofide, pero la mayoría son entes privados,

como BCP, Interbank, BBVA o Mi Banco que ofrecen diversos tipos de

créditos para PYMES dependiendo del sector o la actividad a financiar.

(2) Subsidio. Es un financiamiento no reembolsable entregado por una institución

del Estado, que no será devuelto. Generalmente se entregan a través procesos

concursables. El fondo más popular es Innovate Perú , que promueve proyectos

innovadores, por medio de la difusión de herramientas que permitan la

asignación de fondos concursables. También está StartUp Perú que financia

proyectos de base tecnológica.

 31

(3) Fondos privados. Existen fondos privados, como Wayra Perú, la aceleradora

de emprendimientos de Telefónica, que ofrece a los 10 mejores participantes

US$50.000 en financiamiento, alojamiento entre seis a nueve meses en la

academia Wayra, con mentoría y asesoría de expertos del Perú y del extranjero,

a cambio del 10% de la compañía. Otro programa dirigido a startups con

potencial es Endeavor Perú , que selecciona a emprendedores de alto impacto a

los que se les ofrece mentores, acceso a capital, acceso a mercados, así como el

acceso al talento. La empresa también tendrá acceso a una red global de

inversionistas y a las alianzas con importantes escuelas de negocios y empresas

de consultoría.

(4) Factoring. Consistente en un contrato donde las cuentas por cobrar (facturas,

letras u otras) que tiene una empresa, que corresponden a las deudas que tiene

de sus clientes, son traspasadas a una institución financiera que se encarga

posteriormente de cobrarlas a cambio de facilitar tal dinero inmediatamente.

(5) Leasing. También conocido como arrendamiento financiero, es una forma de

financiar la obtención de activos fijos.

En cuanto al financiamiento mediante las instituciones de intermediación financiera

están los siguientes tipos de financiamiento para la pequeña y mediana empresa:

1) Micro créditos: Se otorgan pequeñas cantidades de dinero, de fácil

devolución.

2) Prestamos de capital de trabajo: Es una línea de crédito para empresas que

busca satisfacer necesidades de liquidez a corto plazo.

3) El micro leasing: Se logra el financiamiento del 100% de los equipos de

trabajo de una empresa.

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4) Capital semilla: Es la entrega de un crédito para que comience a funcionar

un negocio o empresa. Existen en el mercado, pero son por montos bajos y

están dirigidos a personas con un historial crediticio o empresarial.

 33

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