COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES 2021

Tema Nº 6

COTIZACIONES

1. INTRODUCCION

En éste tema veremos de manera breve los pasos que se deben seguir para hacer una
cotización internacional, es decir, la información que se debe incluir para conocer uno de
los aspectos de cómo exportar y que el comprador debe conocer.

2. QUE ES UNA COTIZACION

En operaciones de compraventa, también puede hacer alusión al precio al que cada una
de las partes estarían dispuestas a cerrar el trato, aunque no siempre coincide con el
precio final.

También se aplica al precio al que compradores y vendedores están dispuestos a cerrar

operaciones, pero que no es necesariamente el precio al que realmente se cierran.

3. COTIZACION INTERNACIONAL

Una cotización es normalmente el primer paso para realizar una exportación. Se trata de
una respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador (o un representante de
la entidad extranjera) o una etapa de comercialización proactiva.

3.1 ELEMENTOS DE UNA COTIZACION INTERNACIONAL

Los elementos fundamentales para realizar una cotización son el precio, la claridad y que
esté completa, que no le falte ningún detalle para que no puedan surgir dudas por parte
del exportador o del importador.

3.2 PRINCIPIOS DE UNA COTIZACION

Para realizar una cotización es necesario tener en cuenta dos principios, el primero es el
rango de precio con la que se va a hacer la tasación, esto de acuerdo con el reflejo de
valores que el exportador haya decidido.

El segundo debe ser claro para que el importador y exportador entiendan lo que implica el
precio que se estableció, cuáles son las obligaciones que tienen comprador y vendedor, y
por último la forma para que se cumpla correctamente.

La claridad es una variable importante para evitar costos adicionales en la comunicación,

otro elemento fundamental es el precio, por lo que hay que considerar las distintas
 COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES 2021

alternativas de acuerdo a la variedad de incoterms que hay (CIF, FOB, EXW) y

dependiendo de cómo sea el producto, es el plazo que se debe determinar.

Si la cotización es enviada a una compañía extranjera que no está tan familiarizada con la
compañía o con los productos, la descripción debe ser demasiado específica y detallada,
más si el comprador es nacional. Durante el desarrollo de la descripción hay otros puntos
que se deben incluir como:
✓ El nombre del vendedor y la dirección
✓ El nombre del comprador potencial y la dirección
✓ Referencias del comprador
✓ Precios de los productos: por unidad y por mayoreo
✓ Peso y dimensión de los productos cotizados
✓ Descuentos, si es aplicable
✓ Políticas de venta o Incoterms usados
✓ Términos de pago
✓ Validación de la cotización
✓ Fecha estimada de cuando se exporte el producto
✓ Fecha estimada de cuando llegue el producto
Cuando se cotiza un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias opciones.
Los Incoterms son muy efectivos cuando se presentan opciones de precios al comprador.
Para algunas compañías extranjeras grandes, es más conveniente y más rentable
negociar sus propios fletes y organizar sus envíos, así que ellos prefieren el Incoterm
EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el vendedor organice todo el movimiento
.
4. RECOMENDACIONES
.
Más allá de la competitividad de la propuesta comercial, debemos asegurarnos de incluir
la siguiente información que no puede faltar en una buena cotización:

a) Antecedentes

En el documento se debe incluir una breve descripción del trabajo de la empresa y su

trayectoria, es posible que la propuesta llegue a manos de personas con las que aún no
se hecho contacto.

b) Pedido o datos de referencia

Si se presenta una cotización es porque hay un pedido concreto, una licitación o concurso
de precios, por lo que se debe incluir información que ayude al receptor a entender por
qué realizas la cotización. Por ejemplo “En referencia al pedido XX…”, “De acuerdo a lo
conversado en la reunión del día…”, “REF: Licitación XX”.

c) Datos de contacto

Incluir en el documento varias formas de ponerse en contacto con la empresa, por

ejemplo: teléfono, dirección, sitio web, mail, etc.
 COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES 2021

d) Entregables

Detalla exactamente qué se entregará al cliente como resultado de la contratación. En el

caso de productos agregar especificaciones técnicas, marcas, cantidad de unidades,
volumen, etc. Para el caso de servicios, detallar horas, documentos o formas en las que
se completará la operación comercial.

En una propuesta comercial no pueden faltar datos como precios, plazos y formas de
entrega.

e) Plazo de entrega

Es el tiempo en que puede concretarse la propuesta, este aspecto puede ser clave al
momento de decidir, por lo que se debe ser específico de cuándo y cómo se realizará la
entrega del pedido.

f) Precio

Los valores que se están cotizando deben ser claros. Si la propuesta consta de muchos
ítems, destacar los totales. Si se responde a un pliego o pedido específico realizar la
presentación tal como se pidió. También aclarar si hay posibles descuentos,
bonificaciones o cambios en el precio.

g) Forma de pago

Especificar de qué forma se pretende cobrar (efectivo, depósito, cheque, etc.) y en qué
plazos, así como si se espera un anticipo o cuotas.
h) Fecha de vencimiento de la cotización

En algunos casos el tiempo entre que se presenta un documento y se aprueba puede

llevar a que los precios pierdan validez, por lo que es necesario aclarar hasta cuándo o
por cuánto tiempo es válida la propuesta.

EJEMPLO

Aquí algunos ejemplos importantes a contemplar en el momento de realizar la cotización:

- Nombre y dirección a quien va dirigida

- Fecha y plazo de vigencia
- Descripción del producto que se cotizó
- Opciones de adaptación del producto si se requiere o solicita
- Clasificación arancelaria
- Precio unitario y total
- Plazo de entrega
- Certificaciones y reglas bajo las que se hizo el producto
- Condiciones y términos de seguro y transporte