9 estrategias para que tus

productos tengan precios

rentables
 por Alistair Lane

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Uno de los aspectos más emocionantes y tensos de las ventas es determinar el

precio con el que quieres comercializar tu producto. El precio es a la vez un arte y
una ciencia que requiere una actitud experimental, junto con una sensación
intuitiva de cómo quieres que tu marca y, por extensión, tus productos sean
percibidos.

Si el precio de tus productos es demasiado bajo, puedes obtener una tonelada de

ventas, pero puede que te encuentres pasando por un momento difícil si tomas en
cuenta tus gastos a fin de mes.

Cuando el precio de tus productos es demasiado alto, es posible desprender un

aura de lujo, prestigio y exclusividad atrayendo así a una clientela más acomodada
que es más pequeña en número pero lo compensa con el volumen mediante la
compra de tus productos al precio más alto. Sin embargo, si estás en un área
donde el grupo demográfico es especialmente sensible a los precios, entonces,
¿qué vas a hacer?

En última instancia, tendrás que decidir si quieres tener precios más altos para tus
productos y un menor volumen de ventas o productos de menor precio con
mayores volúmenes de venta, y en qué dirección permitirá alcanzar la 
rentabilidad.

Ten en mente que cuando se tiene una gama de productos, a veces se puede
correr el riesgo de bajar los precios, siempre y cuando también se vendan
productos.

Una formula simple

La mayoría de los minoristas de referencia, al momento de fijar sus precios, usan
precios keystone (explicado más adelante), que es esencialmente una estrategia
para duplicar el costo del producto para llegar a un margen de beneficio del 50%.
Sin embargo, en muchos casos, querrás tener la  seguridad de que tus productos
tengan un precio dependiendo de una situación específica.

Te presentamos una fórmula fácil que te ayudará a calcular un precio de venta al

por menor:

Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100

Así que por ejemplo, digamos que quieres fijar el precio de un producto que cuesta
$15, con un margen de beneficio en lugar del habitual 50% al 45%, así es como se
le calculará su precio de venta.

Precio de venta = [(15.00) ÷ (100 - 45)] x 100

Precio de venta = [(15.00 ÷ 55)] x 100 = $ 27.00

Ahora que hemos cubierto cómo marcas de manera exitosa tus productos, a
continuación encontrarás nueve estrategias de precio que los minoristas
implementan tradicionalmente para mantenerse a flote y un paso por delante de
sus competidores.

Precio de venta sugerido por el fabricante

(MSRP por sus siglas en inglés)
Como su nombre indica, este es el precio que el fabricante recomienda usar a los
minoristas para vender sus productos a los consumidores. La primera y principal
razón por la cual los fabricantes comenzaron a realizar esto es para ayudar y
normalizar los precios de los productos a través de múltiples ubicaciones y
minoristas.

Sin embargo, existen una gran cantidad de factores que entran junto con el precio,
que van desde las negociaciones con los fabricantes hasta la exclusividad del
producto. En su mayor parte, encontrarás las más convencionales, y mientras más
esperes, los precios se pueden normalizar.  

 Pros: Como minorista, puedes ahorrarte dolores de cabeza si tomas el

proceso de decisión de manera seria y vas con la corriente.  

 Contras: no es capaz de forjar o mantener una ventaja sobre

cualquier competidor al ser capaz de competir en precio y/o
disponibilidad.

Precio Keystone
Esta es una filosofía de precios que los vendedores usan como una regla fácil.
Esencialmente, es cuando un vendedor duplica el costo al por mayor que pagó por
el producto para determinar el precio. Ahora, hay una serie de escenarios en los
que los precios keystone se pueden considerar demasiado bajos, demasiado
altos, o justos para tu negocio.

Si tienes productos que tienen una rotación de inventario lento, tienen costos
sustanciales de envío y manipulación, y son únicos y escasos en cierto sentido
entonces podrías estar vendiendo brevemente un presupuesto keystone y
posiblemente podría salirse con un margen de beneficio aún mayor. Pero, si tus
productos son de alto consumo y fácil de conseguir en otros lugares, utilizar el
precio keystone puede ser difícil.

 Pros: Funciona como una regla rápida y fácil de oro que garantiza un

margen de rentabilidad suficiente.

 Contras: Lo más probable es que, dependiendo de la disponibilidad y

lo competitivo que sea un producto, por lo general es irrazonable para
un minorista a maquetar un producto.

Precios múltiples
Todos hemos visto éste tipo de precios en las tiendas de abarrotes y es bastante
común ver en las boutiques de ropa, sobre todo en  calcetines, ropa interior y
camisetas, por no hablar de su uso en las industrias de software y de electrónica.
Esta táctica sucede cuando los vendedores venden más de un producto por un
único precio, una táctica alternativa conocida como precio del producto
empaquetado. 

Por ejemplo, un estudio sobre el efecto de los empaques en los productos de

venta de la consola portátil de Nintendo Game Boy, hizo que se vendieran una
mayor cantidad de productos cuando se incluye un juego de en lugar de productos
individuales.

 Pros: Tradicionalmente, los minoristas que utilizan esta estrategia

para crear un valor de percepción más alto por un menor costo pueden
en última instancia  conducir a compras de mayor volumen.

 Contras: Al combinar productos para tener un bajo costo, quizá

tendrás problemas para tratar de vender de forma individual a un costo
superior creando disonancia cognitiva para los consumidores.

Precios de descuento
No es ningún secreto que los consumidores aman las ventas, cupones, rebajas,
precios de rebaja por temporada o cualquier otra promoción, y a eso es
exactamente a lo que nos referimos. Hay varios escenarios en los que se podría
considerar ir por este camino. Las más obvias son aumentar el tráfico a pie en la
tienda, la descarga de inventario sin vender y poder atraer a un grupo sensible a
los precios.

 Pros: Buen método para atraer mayor cantidad de tráfico a pie a tu

tienda y deshacerte de inventarios que ya se encuentran fuera de
temporada.

 Contras: Si lo utilizas con demasiada frecuencia, podría darte una

reputación de ser un minorista de ganga y podría afectar que los
consumidores compren tus productos a precios regulares.

Precios de pérdida de liderazgo

¿Alguna vez has entrado a una tienda sabiendo que tienen descuentos en donde
terminas no solo comprando ese elemento sino muchos otros más?

Si es así,  has conseguido una muestra de lo que hablamos, atrayendo clientes

con un producto que desean a un precio más bajo que los competidores, logrando
beneficiarte con productos adicionales que probablemente van a comprar en tu
tienda.

 Pros: Esta táctica puede hacer maravillas, especialmente, cuando

consideras las compras complementarias o adicionales que un
consumidor hará en tu tienda, lo que resulta en un aumento en las
ventas totales por cliente.

 Contras: Al igual que el efecto de utilizar los precios de descuento con

demasiada frecuencia, cuando se exceden este tipo de precios, la
gente sólo va a esperar este tipo de gangas.

Precios psicológicos
El comercio es un juego de números y cosas sorprendentes que ocurren cuando
los comerciantes se aprovechan de las diferentes maneras en que los clientes
perciben los precios, dando paso a la fijación de precios psicológicos

Estudios han demostrado que cuando los comerciantes gastan dinero, están

experimentando un dolor o pérdida; pero si por el contrario se ayuda a minimizar el
dolor que se experimenta, es posible aumentar la probabilidad de que los clientes
realicen la compra. Tradicionalmente, los comerciantes van a hacer esto con un
precio que termina en un número impar como 5, 7 ó 9. Por ejemplo, con  $8,99 en
lugar de $9.00.

Sin embargo, cuando se trata de decidir qué número impar va a ir al final de la

jornada, el número 9 es el preferido. ¿Cómo lo sabemos? Gracias a
investigadores del MIT y la Universidad de Chicago, que publicaron un
experimento llevado a cabo en ropa para mujer con los siguientes precios $34,
$39 y $ 44. Adivina cuál vendió más.

Así es, fijar el precio del artículo en 39 dólares superó en ventas al precio más
barato de $34.

 Pros: Golpea ligeramente la parte irracional del cerebro de un

consumidor y desencadena compras por impulso a través de la
percepción de un acuerdo de negociación.

 Contras: Cuando estás vendiendo productos de lujo, si bajas el precio

de un número completo como $1,000 a $999.99, se hará un daño a la
percepción de la marca o lo que estés vendiendo.  

Debajo de la competencia
Como el nombre de esta estrategia de precios indica, se refiere al uso de los datos
de precios de la competencia como punto de referencia y conscientemente
implementar precios por debajo de ellos para atraer consumidores a la tienda.

 Pros: Esta estrategia puede ser mortal si se puede llegar a negociar

con los proveedores para obtener el costo más bajo por unidad,
mientras que al mismo tiempo se centra en la reducción de costos y la
promoción activa de un precio especial.

 Contras: Esto puede ser difícil de sostener cuando eres un minorista

que proporciona márgenes menores de los que estás esperando.

Por encima de la competencia

Continuando con la estrategia anterior, aquí es donde debes compararte con tu
competencia, y ver si tus precios están por encima de los de ellos, logrando
considerarlos como lujosos y de prestigio. El ejemplo principal de esto es
Starbucks, cuando la gente lo elige sobre Dunkin’ Donuts, hecho científicamente
comprobado.  

Un estudio del economista Richard Thaler logro identificar como en una playa la

gente buscaba una cerveza para refrescarse, con la opción de comprarla en una
tienda de consumibles o en el hotel, encontrando que las personas preferían 
pagar grandes costos en el hotel por la misma cerveza que en una tienda. ¿Suena
loco? Bueno, ese es el poder del contexto.

 Pros: Esta estrategia de precios puede trabajar con un "efecto halo"

sobre tu empresa y productos, dando a los consumidores la
percepción de que tus productos son de mejor y más alta calidad
debido a la cantidad que tendrán que pagar por ellos.

 Contras: Puede ser difícil lograr si la ubicación demográfica es muy

sensible a los precios, y  si se tienen varias opciones para la compra
de productos similares.

Precios ancla
Esta es otra táctica psicológica donde vas a enumerar tanto un precio de venta
como el precio original para establecer la cantidad de ahorros que un cliente va a
percibir y que va a ganar al hacer la compra, aprovechando el sesgo cognitivo
de anclaje.

Un estudio realizado por Dan Ariely tuvo como dinámica juntar a un grupo de
estudiantes a los que se les pidió primero escribir los dos últimos dígitos de su
número de seguro social y posteriormente considerar si estarían dispuestos a
pagar esta cantidad de dólares en artículos de los cuales no conocían su valor
como vinos, chocolate, y equipos informáticos. A continuación, se les pidió
presentar una oferta para estos artículos, encontrando que aquellos que tuvieran
dos dígitos altos presentaban ofertas que eran de entre 60% a 120% más que
aquellos con números de seguridad más altos.
El precio original se establece como un punto de referencia en la mente de los
consumidores que logran  formar opiniones sobre el precio marcado hacia abajo
en la lista. La otra manera de tomar ventaja sobre este principio es colocar
intencionalmente un artículo con el precio más alto junto a uno más barato para
llamar la atención del cliente.

 Pros: Puede ser que el precio original sea mucho más alto que el
precio de venta, lo que disparará automáticamente una respuesta en el
consumidor de haber encontrado una excelente oferta, empujando
hábitos de compra impulsivos.

 Contras: Si el precio ancla es poco realista, puede conducir a la

desconfianza e indignación del cliente, ya que fácilmente puede
investigar si esto es verdad o mentira desde el lugar en donde se
encuentre, gracias a sus dispositivos móviles. 

Nunca podrá existir un enfoque totalmente blanco ni negro que aproveche el

precio. Es un objetivo en movimiento, y solo son unas pocas opciones a
considerar cuando se debe decidir cómo va a trabajar tu negocio. Si has utilizado
activamente una de estas estrategias, haznos saber cómo te funcionó, y si hay
otros que recomendarías,  coméntalo a continuación.

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