Nunca negocies sin una red de seguridad

"Cada uno de nosotros debería estar mejor como uno de nosotros."

Si estás negociando conmigo de buena fe, es porque crees que puedes hacerlo mejor conmigo que tú solo.
Si estoy negociando contigo de buena fe, es porque debo creer que puedo hacerlo mejor contigo que solo.
Al juntar ambas creencias, ambos creemos que podemos crear el suficiente valor juntos para compartir de
tal manera que cada uno de nosotros se sienta mejor formando parte de un esfuerzo de colaboración, que
como un individuo aislado. En otras palabras, podemos hacer algo juntos que nos hace a cada uno de
nosotros más felices de lo que hubiéramos sido si estaríamos separados.

Podemos estar equivocados. Hasta que no exploremos nuevas opciones, no podremos decir con certeza que
nuestras creencias están justificadas. Puede que no podamos crear mucho valor en conjunto, o puede que si
podamos crearlo. En caso se dé una situación en la que cada uno de nosotros estuviera en una mejor
situación que la resultante de hacerlo juntos, lo mejor es terminar la negociación. En ese caso, cada uno de
nosotros puede poner en práctica su mejor acción posible, que no implique la colaboración de otra parte. 

Los límites para cada negociación racional es la mejor alternativa que tiene cada parte si no llega a un
acuerdo negociado, o su BATNA.

El BATNA, en español llamado MAAN es el peor escenario hipotético para una negociación. Es el
resultado independiente que puede garantizarse si no se llega a una solución interdependiente válida para
todas las partes. Por ejemplo, si negocias con un potencial cliente, tu BATNA es conservar tu producto. Si
negocias con un potencial vendedor, tu BATNA es quedarte con tu dinero y comprar en la siguiente mejor
oferta. Si estás negociando con un potencial empleador, tu MAAN es no tomar el trabajo y trabajar en otro
lugar. Si estás negociando con un empleado potencial, tu BATNA es no ofrecerle el trabajo y contratar a
otra persona.

Nunca negocies sin eso

Al descubrir tu BATNA, establecerás el límite más bajo de tu espacio de negociación. Te dará confianza,
ya que te permite saber qué valor puedes garantizarte para ti mismo, incluso en el escenario que no llegues
a un acuerdo.

Una de las cosas más útiles que puedes hacer en la preparación para una negociación, es tomarte un tiempo
para mejorar tu BATNA. Por ejemplo, negociar la venta de tu casa ante la alternativa que el banco la
ejecute y pierdas lo que ya has pagado es muy diferente a cuándo tienes una oferta de un potencial
comprador que te garantice que el dinero que recibirás será mucho mayor a tu inversión inicial.

Tu BATNA no es algo dado. Puedes trabajar para mejorarlo. Por ejemplo, antes de postularte a un trabajo
en cierta empresa, puedes adquirir destrezas que te hagan más atractivo para los nuevos empleadores. Si el
salario habitual es de 20 dólares la hora para un trabajador poco calificado y de 30 dólares la hora para un
trabajador calificado, puedes aumentar tu “salario mínimo” haciendo una inversión en tu educación. Nada
brinda tanta sensación de poder como hacer la tarea y comenzar una negociación con un alto BATNA.