Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos.

La negociación depende de la comunicación. Es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, Soltar.

Habilidades clave para asegurar una buena capacidad negociadora:

Inteligencia emocional
Creatividad
NEGOCIACION Escucha activa
Empatía
Asertividad
Preparación
Gestión del tiempo

Cuando negociamos también lo hacemos con alguien que también quiere conseguir determinados objetivos. Por
lo tanto negociar es intercambiar.
No todas las situaciones de negociación son iguales.

El perfil del negociador, por lo tanto, pasa por una inusitada capacidad de transformación comportamental ante
situaciones diversas, como:
SER COMPETITITVOS:
 Cuando se trata de negociaciones que tienen lugar una única vez y en la relación futura no tienen por qué
ser preservada.
 Cuando se trata de negociaciones de carácter distributivo en las que hay una determinada cantidad de
bienes a negociar y ambas partes los desean obtener en un 100 %.
 Cuando de antemano, sabemos que la otra parte tendrá una actitud muy agresiva.

SER COLABORATIVOS: (Colaborar no es tanto una cuestión de ética sino de eficacia)

 Cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte.
 En negociaciones interna de las organizaciones, donde el estilo competitivo genera conflictos y engendra
enemigos.
 Cuando las dos partes en una negociación pisan en terreno común: los beneficios de uno lo son también
para el otro.
 Cuando dos o más partes se necesitan mutuamente porque tiene finalidades idénticas: los mismos
clientes, los mismos proveedores, etc.

SER ACOMODATIVOS: (En algunas ocasiones ceder es recomendable. En especial cuando jugamos
estratégicamente, pensando en el medio y largo plazo)
 Cuando nos interesa dar prioridad a la relación por encima de cualquier resultado.
 En circunstancias en que interese fortalecer la confianza entre dos empresas o dos personas que
negocian. Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía que favorezca a
relaciones futuras.
 Cuando estamos invirtiendo a largo plazo.
 En situaciones de “agenda oculta”. Cedemos en algo porque sabemos que dentro de un tiempo podremos
aprovechar los efectos de esa acomodación en una nueva negociación que la otra parte, por ahora,
ignora.
 Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto.

Evitar negociar
Algunas veces la negociación no es el mejor camino y puede ser sustituida por otros procedimientos, como la
mediación, el arbitraje o, en situaciones extremas, la intervención de la justicia.

¿Cuándo es importante evitar la negociación?

- Cuando ambas partes tienen más a perder que a ganar en una negociación.
- En situaciones de conflicto latente.
- Cuando estamos convencidos de que no tenemos absolutamente nada a conseguir en una negociación.
- Cuando nuestra alternativa es tan excelente que no es recomendable perder el tiempo en otras
negociaciones.

Negociar a través del compromiso

Se trata de un estilo a aplicar en situaciones intermedias: Cuando tanto resultado como la relación nos interesan
relativamente. Muchas negociaciones son de compromiso.

¿En qué situaciones debemos buscar un compromiso?

- Cuando la colaboración es difícil o demasiado compleja
- En ocasiones en que el tiempo apremia y no hay ocasión para desarrollar procesos de colaboración
- Cuando las dos partes pueden estar conformes con una repartición más o menos justa de algo.

LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION

Las tres grandes vías de la negociación son la estrategia, las personas y las técnicas. Cada vía genera diversos
caminos y diversas sendas.
ESTRATEGIA
Llamamos estrategia a la capacidad de todo negociador para preparar el desarrollo de una negociación en función
de la información previa que disponga y a su habilidad para utilizarla en beneficio de la consecución de los
objetivos fijados.
La capacidad estratégica está condicionada por los elementos culturales de cada negociador.
La repercusión de una buena planificación en cualquier negociación es, en consecuencia, es extraordinariamente
importante.

Preparación táctica
La preparación táctica es la base de una buena negociación. Consiste en preparar de forma detallada una serie de
aspectos que van a tener una influencia decisiva en el desarrollo del proceso negociador.
Para una buena preparación táctica se utiliza el siguiente modelo, basado en la formulación sistemática de nueve
preguntas:
1) ¿Qué queremos?
2) ¿Qué quieren ellos?
3) ¿Qué estilo de negociación vamos a utilizar?
4) ¿Cuáles son nuestros asuntos negociables?
5) ¿Qué prioridad les asignamos?
6) ¿Cuál es nuestra gama de cada asunto?
7) ¿Cuáles son nuestras opciones creativas más importantes?
8) ¿Qué criterio/s objetivo/s pueden ayudar a resolver el conflicto?
9) ¿Cuál es nuestra mejor alternativa posible? ¿Y la suya?

Asunto Negociable
Calidad: Entendemos por calidad cualquier garantía formal y medible que la otra parte pueda ofrecerme respecto
a la bondad de su servicio.
LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION
PERSONAS

La negociación sucede entre personas, al intervenir personas entran

en juego emociones.
No es posible negociar sin que aparezca alguna emoción o algún
estado de ánimo (sorpresa, ira, enfado, alegría, curiosidad, recelo, apatía, miedo, seguridad, desconcierto,
aburrimiento, rutina, compasión, agresividad, sumisión…)
La vinculación entre la negociación y la así llamada Inteligencia
Emocional es evidente. Entendemos por Inteligencia Emocional a la
capacidad para entender y controlar (que no reprimir) nuestras
emociones.
Stephen Covey ha llamado proactividad al arte personal de
saber responder libre y responsablemente ante cualquier estímulo y reactividad a la incapacidad de emocional
para emitir respuestas adaptadas e inteligentes. Las personas reactivas, en ese sentido, adoptarían una actitud de
ir a remolque del mundo, pues estarían centradas en sus preocupaciones, en lo que no se puede solucionar, en la
negatividad, y estarían a expensas de su falta de talento emocional para moverse cómodamente en situaciones
complejas desde el punto de vista conductual.

LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA