PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Elaboración de la propuesta de negocio

● Código del Programa de Formación: 12210014
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 02 –Estructurar la propuesta de negocio de acuerdo
con metodologías y normas
● Duración de la Guía: 18 Horas

2. PRESENTACIÓN

Ser empresario es una actividad amplia en definiciones, sobre todo en un contexto empresarial tan
competitivo y exigente como el actual. Conocerlas es valioso para entender lo que implica
realmente crear una empresa exitosa, rentable, sostenible y con valor agregado. Algunas
definiciones que se encuentran de la palabra empresario son: “Aquel que es capaz de arriesgar
algo (esfuerzo, tiempo y recursos) para poner en marcha y desarrollar una unidad de producción
y/o prestación de servicios para la satisfacción de determinadas necesidades y/o deseos
existentes en la sociedad a cambio de una utilidad o beneficio” También, por empresario
entendemos “aquella persona que, de forma individual o colectiva, fija los objetivos y toma las
decisiones estratégicas acerca de las metas, los medios, la administración y el control de las
empresas y asume la responsabilidad tanto comercial como legal frente a terceros. El empresario
es la persona física, o jurídica, que con capacidad legal y de un modo profesional combina capital
y trabajo con el objetivo de producir bienes y/o servicios para ofertarlos en el mercado a fin de
obtener beneficios.” De igual manera, se puede decir que “el empresario es una persona que sabe
identificar las oportunidades de negocio, los nichos en el mercado y organiza ambos factores para
su beneficio”, y que “el empresario es una persona que realiza innovaciones es decir, quien realiza
acciones nuevas y diferentes” (Schumpeter, Joseph).

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3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
ACTIVIDAD No. 1: Actividad de reflexión

Para ti, ¿Qué es ser empresario?

Una persona con una visión de emprendedor, mente de visionario, creativo, innovador,
flexibilidad cognitiva, dispuesto al cambio, organizado, responsable, disciplina en sus
hábitos . Se documenta y tiene pleno conocimiento de su empresa, capacidad de trabajar
en equipo y con características de Líder. Con objetivos y metas planeadas, alcanzables y
realizables.

Para ti, ¿qué es ser

Empresario

ACTIVIDAD No. 2 Debes leer las características del empresario y luego resuelve las preguntas:

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO

Un empresario es una persona que reúne ciertas características, como la disposición, los
conocimientos y los comportamientos adecuados para el desarrollo de su iniciativa empresarial.
Entre las características más relevantes de los empresarios exitosos se pueden destacar (Varela,
Rodrigo, & Bedoya, 2006):

a) Son personas con energía, fuerza, coraje, y emoción para sacar adelante sus ideas.
b) Deseo de superación y progreso.
c) Capacidad de identificar oportunidades.
d) Visión de futuro.
e) Aceptación y propensión al cambio.
f) Iniciativa.
g) Libertad / autonomía / autogobierno.
h) Capacidad de toma de decisiones con información incompleta. GFPI-F-135 V01
i) Confianza en sus facultades.
j) Actitud mental positiva.
k) Compromiso / constancia / perseverancia.
l) Capacidad para enfrentar situaciones inciertas y para correr riesgos.
m) Capacidad de realización
n) Capacidad de administrar recursos.
o) Capacidad de control.
p) Inconformismo positivo.
q) Soluciones y no problemas.
r) Responsabilidad / Solidaridad / Ética.
s) Liderazgo.

¿Cuáles de las características del empresario crees que deberías

desarrollar?

Capacidad de identificar oportunidades , capacidad de tomar decisiones con información

completa , confianza en mis facultades, iniciativa.

Actividad No. 3 Mercadeo Segmentos de clientes

Es la descripción de aquello que ofrece la empresa, proporcionando productos y/o servicios

diferenciadores para la solución de un problema o satisfacción de una necesidad, por la cual
los clientes están dispuestos a pagar.
La propuesta de valor de una empresa está conformada por tres componentes, los cuales son:

• El primer componente comprende la descripción del producto y/o servicio que la empresa
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ofrece, teniendo en cuenta aquellas características físicas que los hacen especiales. Describe,
además, aquello que puede esperar el cliente de la empresa durante la decisión de compra y
una vez ésta se ha realizado - ¿qué ofrezco al cliente?; ¿qué los puede motivar para que me
compren?

Responde las siguientes preguntas con base en lo visto en la formación:

✔ ¿Cuáles son las características de los productos y/o servicios que ofrece tu empresa?
✔ ¿Cuáles son los beneficios que recibe el cliente cuando compra tus productos o servicios?
✔ ¿Cuáles son las ventajas de tus productos y/o servicios?
✔ ¿Tu empresa ofrece asesoría y/o servicios pos venta?
✔ ¿Cuáles son los productos y/o servicios que se ofrecen para los clientes?
✔ ¿Cuál es la necesidad del cliente que se satisface?
✔ ¿Cuáles son los beneficios que aporta el producto y/o servicio para el cliente?
✔ ¿Qué productos parecidos o iguales se venden en el mercado y que nos diferencia de
estos? (se debe tener claro quién es mi competencia).
✔ ¿Cuáles son las variables más importantes de cada uno de los segmentos de clientes de la
empresa?
✔ ¿Cuántos clientes activos tiene tu empresa?
✔ ¿Cuál es la regularidad de las compras de los clientes de tu empresa?
✔ ¿Cuántos pueden llegar a ser los clientes de tu empresa?
✔ Quienes son tus clientes actuales más importantes
✔ Define tu segmento de clientes para tu modelo de negocio

LOS CANALES
● Los canales describen cómo la empresa se comunica y llega a sus diferentes segmentos
de clientes para ofrecer la propuesta de valor. Pueden ser de tres tipos:
Canales de comunicación.
Canales de ventas.
Canales de distribución.
Los canales de comunicación: describen los medios y la forma como la empresa hace contacto
con los clientes, dando a conocer los productos y/o servicios que presta la organización y que le
permite a estos evaluar la propuesta de valor de la empresa. Por ejemplo: TV, radio, prensa o
internet.
¿Cuáles son los canales de comunicación usados por tu empresa? GFPI-F-135 V01
● Los canales de ventas: es el lugar físico y/o virtual, donde el cliente puede adquirir el producto
y/o servicio, tales como venta telefónica, el punto de venta, vendedores, correo electrónico, medio
virtual, entre otros.
Describe cuales son los canales de ventas usados por tu empresa

• Los canales de distribución: es el medio físico por el cual se hace la entrega de los
productos y/o servicios al cliente y la gestión de los mismos. Se puede hacer de manera
directa o indirecta (ejemplo: utilizando el departamento de transporte de la empresa, o por
medio de una empresa transportadora externa).

✔ Describe cuales son los canales de distribución usados actualmente en tu empresa.

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 ✔ ¿Cómo llego a mis clientes? ¿De forma directa, a domicilio, de manera virtual, por
intermediarios, otros?
✔ ¿Cómo me doy a conocer a los clientes actuales y potenciales?
✔ ¿Cómo entro en contacto con los clientes?
✔ ¿Cuál es la mejor forma de que ellos me recuerden?
✔ Describe los canales usados por tu empresa.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Realice la caracterización de los usuarios o futuros clientes de acuerdo a los criterios de segmentación:

Variable geográfica (donde están sus clientes)

Variable demográfica (DANE, presenta los estudios de demografía de la

localidad)

Variables psicograficas (preferencias, estilo de vida, personalidad)

Variables conductual (beneficios de producto, fidelidad)

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RELACION CON LOS CLIENTES

En esta sección se busca describir cómo se desarrollan las relaciones con los clientes,
identificando las diferentes estrategias que se emplean para lograrlo.

Primero la captación, es decir, la búsqueda de nuevos clientes; segundo, la fidelización de

los clientes de la empresa, procurando que se conviertan en compradores constantes; y
tercero, la estimulación de la venta, es decir, cuando se busca que los clientes realicen cada
vez compras mayores y con más frecuencia y recomienden con sus conocidos los
productos y/o servicios de la empresa.

RELACIONES CON LOS CLIENTES

✔ ¿Cómo creas relaciones con los clientes?
✔ ¿Qué estrategias utilizas buscando generar relaciones permanentes con los clientes?
✔ ¿Tienes un tipo de inversión para promover la fidelización de los clientes?
✔ ¿Cuánto es el presupuesto para esta actividad?
✔ ¿Cuáles son las estrategias desarrolladas en tu empresa para lograr atraer nuevos clientes
(captación de clientes)?
✔ ¿Cuáles son las actividades que emplea tu empresa para promover la fidelización de los
clientes? Permanencia.
✔ Cuáles son las actividades que emplea tu empresa para incentivar la compra con mayor
frecuencia de otros productos y/o servicios que ofreces o para que recomienden los
servicios que ofreces o para que recomienden los productos y/o servicios con sus amigos?
Estimulación de ventas.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo

Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Identifica las características GFPI-F-135 V01

del servicio de acuerdo con
 Evidencias de normas y marcos de Lista de chequeo
Conocimiento: referencia.

Actividad Reflexión Realiza estudio socio

Evidencias de Desempeño
Evaluación idea de negocio
Evidencias de Producto:
Mercadeo de empresa
económico del sector de
acuerdo con objetivos y
metas del negocio.
Elabora el sondeo de estudio
de mercado de acuerdo con
metodologías y normas
establecidas.

Sistematiza los resultados

del estudio de mercado de
acuerdo con metodologías
de investigación.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

• Propuesta de valor: describe qué ofrece la empresa a los clientes.

• Segmentos de clientes: es la descripción de quiénes son las personas y/o empresas a las cuales
le vende la organización.
• Canales de distribución: es la manera como llegan los productos y/o servicios hasta los clientes.
• Relaciones con los clientes: sirve para detallar los mecanismos usados por la empresa para
captar, fidelizar y estimular las ventas con los clientes.
• Fuentes de ingresos: permite identificar como se generan ingresos a partir de la venta de
productos y/o prestación de servicios, al igual, que proyectar cuánto pueden ascender los ingresos
en la empresa.
• Los recursos clave: es la descripción de los elementos más importantes para que la empresa
funcione, es decir, cuáles son los activos y personas necesarias para poder cumplir con la
propuesta de valor.
• Asociaciones clave: da cuenta de la relación que se deben entablar con las personas u
organizaciones que son más importantes para el cumplimiento de la propuesta de valor.
• Las actividades clave: es la descripción de las acciones más importantes que se deben
desarrollar en la empresa para cumplir con la propuesta de valor.
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• La estructura de costos: identifica cuáles son los costos y gastos en que debe incurrir la empresa
tanto de operación, producción, comercialización y otros para poder funcionar de manera normal.
Consumidor: es para quien se desarrolló el producto y/o servicio, y hace uso del mismo. Es la
persona o grupo para quienes se desarrollaron las características pensadas en la generación de la
propuesta de valor.
• Cliente: es la persona que toma la decisión de comprar el producto y/o servicio de la empresa.
• Comprador: es la persona que realiza el desembolso en efectivo en el momento de la compra.
En el proceso de compra, para la toma de decisiones por parte del cliente pueden entrar en
escena otros personajes que pueden tener influencia en el proceso de la decisión de la compra,
como los promotores y saboteadores.
• Promotor: es aquella persona que motiva al cliente para que realice la compra del producto y/o
servicios, promoviendo los beneficios que se contemplan en la propuesta de valor.
• Saboteador: es la persona y/o empresas que buscan que el cliente no realice la compra de los
bienes y/o servicios que se le están promoviendo.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

● Chiavenato I, (Cuarta edición )Introducción a la teoría general de la administración Mc Graw Hill

● Jose Luis Soto, Contador Público  Catedra de Costos. Universidad Nacional de Noreste,
Facultad de ciencias economías
http://eco.unne.edu.ar/contabilidad/costos/profesores/costos_tipos.pdf
● Trujillo, José Ramó n. Negociació n, comunicación y cortesía verbal : teoría y técnicas. México :
Editorial Limusa, c2011
● Stanton, William J. Fundamentos de marketing / William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.
Walker ; traducció n Manuel Ortiz Staines.14a. ed. México : McGraw-Hill Interamericana, c2007
● Libaert, Thierry (2005) El plan de comunicació n organizacional: có mo definir y organizar la
estrategia de comunicació n. México : Limusa.
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● Rokes, Beverly  ( 2004) Servicio al cliente. México : Thomson.
 ● Cees B.M. van Riel. (1997) Comunicació n corporativa. Madrid : Prentice Hall, c1997.
● La comunicació n oral . McGraw-Hill Consultado el 8 de julio 2014.  http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448171152.pdf , http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175743.pdf
● Gutiérrez, G. (2013). Conociendo el modelo canvas parte 7: Recursos clave. Consultado el
29 de abril del 2015, en http://creascion.com/conociendo-el-modelo-canvas-parte-7-
recursos-clave/
7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es)

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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