Documento ampliado

de negocio para la

Ficha 1

Muebles
prefabricados
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

Muebles prefabricados

a) ¿Cuál es el modelo de negocio? un proyecto de mueble para que luego

sea cotizado. De esta manera se busca
El negocio consiste en el diseño, integrar las necesidades del cliente
fabricación y ensamblaje de muebles con la amplia disponibilidad de materiales
prefabricados –en materiales como y acabados, que solo un buen diseñador
melamine, nordex, OSD, fórmicas, vidrios, y especialista en muebles podrá ofrecer
aluminio, entre otros–, con modernos al cliente. El mueble deberá tener la
diseños para el hogar o el negocio. forma, las dimensiones, los colores,
los revestimientos y los demás acabados
Crea tu empresa / Pág. 2 / Muebles prefabricados

No todas las partes del proceso que el cliente requiera y por los cuales
productivo deberán ser hechas dentro estará dispuesto a pagar.
de la empresa. Algunos acabados y
procesos se harán fuera de la empresa En líneas generales, la empresa
por la especialización de los mismos, deberá esforzarse por ofrecer muebles
por ejemplo, la aplicación de un barniz innovadores, funcionales y bien
especial. Al principio, la empresa tendrá diseñados que cumplan con los estándares
pocos clientes por lo que deberá de calidad acordados, que estén hechos
invertir en la compra de maquinarias cumpliendo con los requerimientos
más especializadas en la medida que previamente determinados por el cliente,
aumente el trabajo. y con los acabados y en el tiempo
ofrecidos por el diseñador.
Además de un área para la producción
de los muebles es necesario contar con
una sala de exhibición y ventas. En ella
los clientes podrán observar fotografías
con algunos productos terminados,
podrán consultar los catálogos y revistas
de diversas tiendas y conversar con
el diseñador creativo, quien les ofrecerá
distintas alternativas de muebles y
sugerencias de materiales para
los acabados.

Los muebles se diseñarán teniendo

en cuenta el espacio disponible del
cliente, sus necesidades y sus gustos
y preferencias. De acuerdo con el uso,
diseño y presupuesto disponible del
cliente, el diseñador creativo elaborará

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

b) Productos y servicios ofrecidos. el resto del mobiliario. Este servicio gratuito

deberá hacerse de manera previa al inicio
Los productos prefabricados permiten de la fabricación del mueble.
dar un acabado de calidad en corto
tiempo y con diseños muy innovadores Supervisión del proceso de producción
y flexibles. Del mismo modo, favorecen Si el cliente desea, puede verificar
la menor utilización de madera y, por que los materiales comprados para la
ende, la menor tala de árboles, cuidando elaboración de su mueble cumplen con
así el medio ambiente. los estándares de calidad ofrecidos.
Crea tu empresa / Pág. 3 / Muebles prefabricados

Asimismo, personalmente podrá verificar

Los servicios ofrecidos, además, reunirán todos y cada uno de los procesos de
las siguientes características: fabricación e instalación.

Originalidad y funcionalidad Las tres líneas de productos que

Se buscará satisfacer las necesidades de se ofrecerán inicialmente son:
cada cliente de la manera más eficiente
posible, por eso se elaborarán proyectos 1) Módulos para vivienda como, por
para aprovechar en forma correcta los ejemplo, reposteros, closets, tableros
espacios, creando modelos prácticos y para libros, dormitorios, escritorios,
funcionales con el estilo que el cliente desee. centros de cómputo, centros de
televisión y música, entre otros.
Servicio de diseño
Si bien el diseño y la fabricación van de 2) Módulos para oficinas o universidades:
la mano, es indispensable hacer un dibujo tableros, carpetas, módulos personales,
a mano alzada antes de programar la módulos bipersonales, muebles de
compra de insumos para la fabricación oficina, sala de reuniones, módulos
del mueble. De esta manera, se asegura de atención, armarios, alacenas,
que lo que el cliente espera sea lo que está bancas, sillas.
dibujado y que la compra de materiales
para la producción y acabados del mueble 3) Muebles para exhibición de productos
se haga de acuerdo con el diseño. y atención al público.

Como parte del servicio, la empresa Como es de suponer, el precio estará

podrá enviar al diseñador para que tome en función del diseño, las dimensiones
las medidas del lugar donde se colocará y los acabados requeridos por el cliente.
el mueble y así se eviten errores y De esas variables dependerá la cantidad
malentendidos. Asimismo, podrá asesorar y calidad de materiales necesarios, y la
en cuanto al estilo, colores y acabados cantidad y calidad de la mano de obra.
del mueble para que guarde armonía con Además de estos costos directos, se

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

tomará en cuenta los costos fijos, así ofrecido y la confianza que se cumplirá
como el precio de productos similares con la calidad del producto ofrecida y
en el mercado y el margen de ganancia en la fecha acordada.
requerido por el empresario.
2. Otro segmento muy importante lo
conforman las empresas. En este caso,
c) ¿Quiénes serán los clientes? hay que conocer a la persona que toma
la decisión de compra pues no siempre
Para este negocio se identifican es el dueño de la empresa. En las
Crea tu empresa / Pág. 4 / Muebles prefabricados

3 segmentos de público objetivo, empresas medianas o grandes siempre

según el producto: habrá un jefe de compras quien
comprará un mueble para asignarlo
1. Jóvenes que se mudan a vivir solos, a alguien más en la empresa.
comienzan a trabajar y/o quieren En estos casos es recomendable que
cambiar los muebles de su dormitorio; hable con ambas personas: la persona
parejas que se mudan a una nueva responsable de compras, pero también
vivienda y deben amoblar su hogar con el usuario. El usuario será el
por primera vez o desean cambiar encargado de dar las especificaciones
sus muebles; amas de casas o del mueble, mientras que el encargado
cualquier persona que al cambiar de compras negociará con usted
sus artefactos eléctricos (TV, radio, el precio, las condiciones de pago y
microondas, cocina, refrigeradora) las condiciones de entrega.
deben cambiar sus muebles de sala Los bancos, los colegios, los institutos,
o cocina; padres de familia, quienes las universidades, las empresas
al aumentar o disminuir el número constructoras que ofrecen
de hijos se ven en la obligación de departamentos amoblados, los hoteles,
cambiar camas simples por camarotes, son potenciales clientes.
un escritorio por un tablero más largo
para dos hermanos, dos sillas por 3. Los centros comerciales,
una banca, etcétera. Por lo general, supermercados, restaurantes y
estos jóvenes y adultos oscilan entre las tiendas también son clientes
los 18 y 60 años de edad, y cuentan importantes para todo tipo de
con recursos económicos suficientes. exhibidores y escaparates.
En todos los casos, ellas son las
personas que toman la decisión de
compra. Cabe resaltar que son un
público bastante amplio pero que,
usualmente, toman la decisión de
compra sobre la base del servicio

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

d) La propuesta de valor. se instalarán los muebles, asesoramiento

técnico, recomendaciones de acabados,
Oportunidad: el crecimiento de la pintura, revestimientos y las dimensiones
economía, el desarrollo de nuevas más apropiadas de acuerdo con un
empresas, un aumento en el poder estudio de las necesidades del cliente.
adquisitivo de las personas, una mayor Es recomendable que el comprador pueda
preocupación por “lo bonito, lo nuevo, verificar, personalmente en el taller, los
lo innovador”, una mayor necesidad procesos y calidad de sus muebles.
por “reemplazar muebles viejos por
Crea tu empresa / Pág. 5 / Muebles prefabricados

nuevos” y una tendencia a que los Es indispensable que la empresa cuente

jóvenes se independicen de los padres con una marca o nombre que le permita
apenas comienzan a trabajar, hace diferenciarse del resto de las empresas y,
que se necesiten más muebles. sobre todo, que el cliente pueda recordar
y recomendar a nuevos clientes.
Una disminución en el tamaño de
los departamentos también obliga a
reemplazar los muebles y diseñarlos e) ¿Cómo llegaremos a los clientes?
más pequeños, más funcionales, con
mejor diseño y acabado. La venta será directa y se apoyará en
herramientas de comunicación tales
como: página web, catálogos, volantes,
Hoy las empresas deben ofrecer una trípticos, banners y carpeta de
solución creativa, innovadora, moderna presentación de los productos y servicios
y diferente para cada espacio, para cada que ofrece la empresa. Cabe resaltar
etapa de tu vida y para todo bolsillo. que lo más importante es la recomendación
que clientes satisfechos hagan sobre la
empresa. Por eso, la publicidad “boca
Diferenciación: diseñar y fabricar muebles a boca”, es decir las buenas opiniones y
con calidad, a la medida, que satisfagan recomendaciones que clientes satisfechos
las necesidades de cada cliente. Por eso, hacen de la empresa, será la mejor
el objetivo será elaborar proyectos publicidad.
especiales que aprovechen correctamente
el espacio con modelos prácticos y A partir de estas herramientas publicitaria
funcionales, al estilo que el cliente desea se buscará hacer conocida la empresa,
y a un buen precio. los servicios y el producto ofrecido.
Además, tanto en la web como en formato
Servicio de asesoría: el servicio debe físico estará disponible una descripción
incluir tomar las medidas del lugar donde clara con las características de los
productos.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

Es necesario elaborar una base de datos g) Los recursos claves

de posibles clientes, tales como ópticas, para el negocio.
clínicas, hoteles, universidades, institutos,
etcétera, con el fin de programar visitas Para que la empresa pueda brindar un
e invitarlos a visitar la sala de exhibición servicio de calidad y elaborar excelente
para que puedan ver la calidad ofrecida productos deberá contar con lo siguiente:
por la empresa.
√ Muy buenos contactos y conocidos
También se debe contemplar la posibilidad en las empresas que venden madera,
Crea tu empresa / Pág. 6 / Muebles prefabricados

de participar en eventos comerciales y melanina, nordex, fórmicas, vidrios,

dar charlas informativas a empresas e sujetadores, aluminio, etcétera, para
instituciones (por ejemplo al Colegio de tener materiales de calidad, obtener
Arquitectos o Colegio de Ingenieros), descuentos, tener una línea de crédito,
sobre las ventajas que tienen los materiales tener los materiales disponibles en
prefabricados para amoblar sus proyectos cualquier momento y estar al día en las
inmobiliarios. tendencias del mercado.

√ Contar con un diseñador creativo y

Recuerde: con excelentes cualidades para atención
Debe crear una marca que le permita al cliente. Muy buen gusto, mucha
posicionarse y ser recordada por sus paciencia y capacidad para comprender
clientes actuales y potenciales. rápidamente las necesidades del cliente
y poder ofrecerle una solución que
le satisfaga plenamente.
f) ¿Cómo generar ingresos
para el negocio? √ Contar con un maestro carpintero
que sea cumplido, responsable y que
Los ingresos de la compañía provendrán cuide los detalles de producción.
principalmente de la venta de los muebles y
soluciones in situ. Un servicio personalizado, √ Contar con una vendedora o vendedor
que permita diseñar un mueble de acuerdo que tenga excelentes contactos y que
con las necesidades del cliente, le otorga sea capaz de conseguir contratos con
a la empresa la posibilidad de diferenciarse empresas constructoras, colegios,
del resto de las compañías del mercado. universidades, institutos, tiendas,
Además, si el cliente está plenamente supermercados, etcétera.
satisfecho y recomienda la empresa a sus
amigos o conocidos, es muy probable que
la empresa esté en la posibilidad de obtener
mayor reconocimiento en el mercado, lo que
aumentaría su nivel de ingresos por ventas.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

h) Las actividades claves Se debe contar con un equipo de trabajo

para el negocio. que cuente con capacidades en diseño,
manufactura, instalación y ventas.
El proceso productivo constituye una de Además, deben tener conocimientos
las actividades más críticas del negocio: de manejo de herramientas informáticas
de tal manera que puedan calcular
adecuadamente la cantidad de material
Diagrama de operaciones necesario, hacer presupuestos de manera
en proceso de elaboración eficiente, etcétera.
Crea tu empresa / Pág. 7 / Muebles prefabricados

Diseño en conjunto con el cliente y/o i) Socios y aliados estratégicos.

teniendo en cuenta sus necesidades y
adquisición económica
Para una correcta marcha de la empresa
es básico contar con proveedores
confiables, ya que ellos son quienes
Mantener un control
de los inventarios entregan los materiales, usualmente
TALLER DE
a crédito, y es de acuerdo con el
PRODUCCIÓN Compra de materiales
comportamiento de pago demostrado
Contar o preparar por la empresa (responsabilidad y
el material
puntualidad en los pagos) que se forja
CONTROL Ensamblar el producto un lazo de confianza y fidelidad.
DE CALIDAD
Limpieza del producto
y acabado final

Supervisión constante
El proveedor debe estar alineado
de cliente y de la empresa con la política de la empresa de
ENTREGA DE garantizar la más alta calidad en los
PRODUCTO
productos y proveerles los insumos
que mantengan este estándar.

Otro potencial aliado estratégico son

Las actividades claves para
las empresas financieras. Ellas podrían
el negocio son: identificar claramente
ofrecer un plan de pago acorde con las
las necesidades del cliente, comprar
necesidades del cliente. Es muy difícil que,
los materiales adecuados y a los
en un inicio, un banco comercial financie
mejores precios, y producir los bienes
sus operaciones.
siguiendo estrictamente los
requerimientos del cliente.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

Finalmente, el mejor aliado es el cliente k) ¿Cuál es el monto

satisfecho. Un cliente satisfecho de inversión inicial?
recomendará la empresa a muchos otros
potenciales clientes y eso a usted no Para iniciar el negocio es importante
le cuesta ni un Sol. Sin embargo, los que considere los siguientes conceptos:
comentarios de un cliente insatisfecho
podrían llevar a la empresa a la ruina. Concepto Inversión en Nuevos Soles
Por eso, su mejor aliado es:
¡HACER LAS COSAS BIEN! Maquinarias y equipos 8,300.00
Crea tu empresa / Pág. 8 / Muebles prefabricados

Muebles y enseres 1,200.00

j) ¿Cómo es la estructura
de costos en este negocio? Constitución y licencias diversas 970.00

Expertos en la industria señalan que la TOTAL DE INVERSIÓN INICIAL S/. 10,470.00

estructura de costos y la rentabilidad de
cada empresa dependerán de la eficiencia Recuerde que a esta inversión inicial
de la misma y de su capacidad para deberá agregarle la compra de materiales,
innovar y crear nuevos productos. Por lo el pago de mano de obra por los primeros
general, las pequeñas empresas cobran muebles que fabricará, así como los gastos
un margen del 100% sobre el costo de de administración (alquiler de local, sueldo
los materiales directos y la mano de obra, de administrador, luz, agua, teléfono,
pero eso depende mucho del perfil del arbitrios) y ventas (transporte, embalaje).
cliente, así como de la exclusividad Para este ejemplo, el total de estos gastos
del diseño. suman S/. 8,100.00, representando el 43%
de la inversión inicial.

Para un nivel de ventas anual

de S/. 96,000.00, se espera una l) Rentabilidad estimada
rentabilidad neta del 30% sobre
el total de ingresos. Para un nivel de ingresos de S/. 8,000.00
mensuales, la rentabilidad esperada es del
30%. Es de suponer que conforme aumente
Recuerde que mientras mayores sean el volumen de ventas y la empresa tenga un
sus ingresos, menor será la proporción mayor reconocimiento en el mercado, su
de costos fijos por cada producto vendido. margen de ganancia aumentará y también
Eso le permitirá obtener mayores ganancias su eficiencia, lo que implicará mayor
por cada bien producido. rentabilidad para el empresario.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

m) ¿Cuáles son los riesgos − Que el cliente no reconozca el valor

a tomar en cuenta? agregado de contar con un profesional
que sea capaz de ofrecerle un producto
Entre los principales riesgos encontramos único, para darle una imagen y
los siguientes: personalidad única a su casa, su
negocio, su ambiente de trabajo
− Dificultad para encontrar un diseñador u oficina.
creativo, capaz de conocer e interpretar
las necesidades de los clientes. − No contar con los sistemas y procesos
Crea tu empresa / Pág. 9 / Muebles prefabricados

adecuados para controlar la calidad

− Dificultad para retener a los buenos de los productos antes de entregarlos
trabajadores, para que no decidan a los clientes.
trabajar por su cuenta.

− No lograr una buena relación con los n) Siga estas recomendaciones.

proveedores que le permita a la empresa
tener una buena línea de crédito y tener − Cuidado con entrar en una guerra de
información de las tendencias de precios. El tamaño de su negocio no
la industria. le permitirá salir airoso de esta batalla.

− Fuertes alzas en los precios de las

materias primas (tanto nacionales Para evitar ingresar en una guerra de
o importadas), que no puedan ser precios la empresa deberá identificar
trasladadas a los clientes. un nicho de mercado y protegerlo.

− La existencia de grandes empresas

industriales que, al producir en serie, − Esfuércese por brindarle al cliente un
logren altas economías de escala y producto único, diferenciado, con un
promuevan una guerra de precios. servicio de excelencia. La posibilidad
de personalizar sus muebles genera
− Si bien en el Perú los consumidores una diferenciación importante para
aún no están acostumbrados a comprar el cliente.
los muebles por piezas y luego
ensamblarlos de acuerdo con sus gustos − Motive a sus clientes para que hablen
y preferencias, existe una clara tendencia bien de su empresa. Para ello, debe
hacia estos productos. Hoy, las grandes lograr que el cliente quede satisfecho
tiendas por departamento son una fuerte con el producto. La recomendación
competencia y han comenzado a ofertar “boca a boca” hará el resto.
este tipo de productos.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
 Documento ampliado de negocio para la Ficha 1

− Los carpinteros son conocidos por su en consideración al momento de

incapacidad para cumplir con las fechas
de entrega acordadas con los clientes.
Si usted logra cumplir con la promesa
ofrecida, ya está ofreciendo algo “mejor”
que el promedio de su industria.
Cumplir los plazos en cuanto a su
Crea tu empresa / Pág. 10 / Muebles prefabricados
programar los tiempos de finalización
de las obras.
− Capacitar al equipo de diseño y ventas
sobre el comportamiento del cliente,
cuáles son sus gustos, cuáles podrían
ser las nuevas tendencias, para facilitar
así el proceso de decisión del cliente

producción, distribución y entrega cuando solicite los servicios y asegurar

es INDISPENSABLE. de alguna manera su fidelidad.

− Capacite y establezca mecanismos

para retener a su mejor personal. Tenga
contentos y motivados a sus trabajadores,
son su recurso más importante. Las
máquinas, las herramientas y los equipos
son fácilmente reemplazables. El recurso
humano es difícil de conseguir y
de retener.

− Tener flexibilidad horaria para la

instalación de los muebles in situ,
en la casa del cliente, con el fin de
poder adaptarse a su disponibilidad
(horarios nocturnos, fines de semana
o en horarios de cruce con otros
trabajos). Este aspecto debe tenerse

Finalmente recuerde:
Usted no vende muebles prefabricados, usted está vendiendo soluciones
que hagan la vida más fácil y placentera a sus clientes.

Crea tu empresa Obra completa: 25 fascículos / Editor: © Ministerio de la Producción / Editor Principal: Julio Cárdenas Sánchez,
Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comité Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme,
Germán Terán. / Créditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacífico © EMPRENDE UP / Dirección: Karen Weinberger /
Elaboración de contenidos: Rosa María Fuchs, Mariella Hernández, Patricia Lay, Socorro Orellana, María Luisa Peña. / Corrección de estilo:
Carmen Salas / Diseño y diagramación: Jorge Rodríguez