GERENCIA DE

MARKETING

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ACTIVIDAD CALIFICADA EXAMEN FINAL

EMPRESA VIÑA MARÍA PAZ

DOCENTE

Edwards Williams Vela Gonzales

INTEGRANTES

- Camavilca Veliz, Ricardo Josue (N00245852)

- Espino Abanto, Mario Rafael (N00244092)
- Estacio Muñoz, Sergio Gonzalo (N00202759)
- Farromeque Maldonado Yolanda Lozzymar Gianelli (N00254795)

Breña, Lima – Perú

2021
 GERENCIA DE
MARKETING

Tabla de contenido

1. INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................................3
1.1. Planteamiento del problema:....................................................................................................................3
1.3. OBJETIVOS GENERALES..............................................................................................................................4
1.3.1. Estrategias del Mix comercial (4 P’s)...........................................................................................................4
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:...........................................................................................................................5
1.4.1. Problema y Objetivos..................................................................................................................................5
1.4.2. Estrategias de genéricas y competitivas......................................................................................................5
1.4.2. Estrategias de posicionamiento...................................................................................................................5
2. DESARROLLO:................................................................................................................................................5
2.1. Comportamiento del consumidor:............................................................................................................5
3. INFORME DE LA PROPUESTA:........................................................................................................................7
3.1. RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES:...................................................................................................7
3.2. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:.................................................................................................................8
ANEXOS………………………………………………………………………………………………………….9
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1. INTRODUCCIÓN

1.1. Planteamiento del problema:

El presente trabajo contiene la elaboración de un Plan estratégico de Marketing en todas

sus etapas, aplicado para la empresa “Viña María Paz”, que está dirigido a un público
insatisfecho, pero con los análisis realizados lograr obtener una mayor competitividad en el
mercado saturado de su origen, conocimiento de intereses de sus clientes y crecimiento social en
las ramas del marketing digital. La empresa Viña María Paz es administrada por Yarleque
Francia Eduardo en la provincia de Huaral cuyo interés es brindar bebidas alcohólicas empleando
su cultura, llevando experiencia y profesionalidad en cada sorbo. Para iniciar el análisis del
presente informe se ha realizado un estudio rápido del estado actual en el que se encuentra la
empresa siendo este nuestro punto base, seguidamente se presenta el diagnostico situacional de
la empresa tomando la situación del marketing actual, análisis del entorno, necesidades y deseos
del cliente, segmentación y posicionamiento, para lo cual se ha utilizado datos empleados por la
empresa y una investigación de mercado. La otra parte del informe, consistió en la etapa
descriptiva para obtener las percepciones del producto que se ofrece la cual se basó en
realización de una encuesta, la formulación de los objetivos y problemas de marketing se planteó
en base a las necesidades actuales de la empresa, dentro de lo planteado se toma en cuenta los
siguientes temas: calidad del producto, posicionamiento de la marca, acogida del producto,
impacto de la publicidad, relación precio, para las estrategias a plantear se van a tomar en cuenta
los anteriores puntos mencionados. En la última parte, se van a nombrar las conclusiones y/o
recomendaciones que necesita la empresa para mejorar su plan de marketing relacionadas a los
temas de marketing evaluadas anteriormente.

1.2. DETERMINADOS EN LA SEGMENTACIÓN:

De acuerdo, al tipo de segmentación de mercado se tiene:

 Geográfica : Habitantes de zonas residenciales de la ciudad de Lima.

 Demográfico : Hombres y mujeres cuyas edades fluctúen entre los 18 a más.
 Socioeconómico: Nivel socioeconómico (A, B, incluso C), con poder adquisitivo
promedio, sobre los S/.3,000 mensuales.
 Estilo de vida : Personalidad extrovertida, alegres, sociables. Con participación en
eventos sociales de diferente índole y comunicación constante en redes sociales.

- POSICIONAMIENTO: La empresa basa su posicionamiento en el producto que le ofrece a

sus clientes:

“No hay mejor vino que el que se comparte, Viña María Paz” la empresa busca posicionarse en
el mercado asentando su estrategia que generará a partir de los insumos, además del arduo
trabajo de seleccionar los mejores, por su oferta ya que presentará mejores precios que la
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competencia sin disminuir la calidad de trabajo y la fiabilidad, porque trabajan con los mayores
estándares de calidad y los protocolos adecuados.

1.3. OBJETIVOS GENERALES

Los clientes buscan variedad de bebidas alcohólicas para satisfacer la experiencia de beber
el producto de su elección como también el consumo social. Buscan que este cumpla con los
mayores estándares de calidad y protocolos adecuados, además que esté disponible a un
precio accesible y contenga un exquisito sabor.

1.3.1. Estrategias del Mix comercial (4 P’s)

PRODUCTO
 Se destacará el beneficio que recibirá el
cliente por la adquisición de algún
producto que ofrecemos, que nos hace
diferente a lo que oferta la competencia,
en nuestro caso es “la personalización o
elección de temática que desee nuestro
cliente”.
PRECIO
 Planeamos usar la estrategia de
fijar los precios en un promedio
normal del mercado, para así
buscar la atención de los clientes
rápidamente y no generar la
expectativa que nuestro producto
está sobrevalorado a diferencia de
nuestra competencia y así lograr el
rechazo de los consumidores.

DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN
 Utilizaremos para la distribución un  La estrategia con respecto a la
canal indirecto corto, puesto que promoción será utilizar las redes
distribuiremos a minoristas como sociales, ya que es el medio más usado
bodegas, minimarket, ya que ellos en los últimos años y por el cual la
cuentan con la conexión directa a los mayoría de las empresas logran el
consumidores. éxito, consiste en resaltar la calidad y
 Utilizaremos la estrategia de distribución prestigio de nuestro producto
vía online (delivery), donde los  Además, ofrecer ofertas muy atractivas,
consumidores podrán hacer pedidos por descuentos y regalos, con el fin de que
medio de una página web donde se nuestros trabajadores del área de
encontrará el catálogo online y podrá ventas logren cautivar a nuestro cliente
seleccionar su bebida preferida y e incentivar a que adquieran nuestro
método de pago que desee realizar, de producto de una manera muy rápida y
esta manera darles las facilidades a lograr su fidelidad con nuestra empresa.
nuestros clientes.
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1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

1.4.1. Problema y Objetivos

 Problema:
La empresa tiene la incertidumbre sobre el interés de las personas, así como la
aceptación que tendrá en el mercado las ofertas de sus productos, en este sentido el
problema planteado es ¿cuál es la aceptación que tendrán las ofertas en los clientes?

 Objetivo General:
Viña María Paz quiere lograr que sus productos sean bien recibidos por la
clientela, además de que estos estén a un precio aceptable y así llamar la atención de
más gente para generar mayores ingresos

 Objetivos específicos
 Analizar las preferencias del consumidor a través de su comportamiento.
 Establecer un rango de precios que se ajuste a los diferentes sectores comerciales.
 Determinar las estrategias de comercialización y publicidad para las diferentes
ofertas.

1.4.2. Estrategias de genéricas y competitivas

Se propone implementar la estrategia de diferenciación, pues se busca ofrecer un

producto diferente y que garantice la mejor experiencia a nuestros clientes al degustar
nuestro producto, por lo cual deberá de:

 Mantener un control de calidad constante para lograr ser líderes en el mercado.

 Adaptarnos a la necesidad de los clientes.
 Incluir ofertas en nuestros catálogos que capten la atención de nuestros clientes.
 Extender nuestro catálogo de productos añadiendo nuevos sabores y presentaciones.
 Optimizar nuestros costes, canales de distribución, etc.
 Facilitar la forma de pago y entrega en zonas alejadas.
1.4.2. Estrategias de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento planteada para desarrollar es la de Ocasiones de

uso, sustentada de forma que los clientes puedan degustar de la variedad de licores que
ofrecemos en los catálogos, páginas web o tiendas y seleccionar de manera libre que bebida
será su mejor opción a elegir de acuerdo a la necesidad que se le presenta, por ejemplo, una
cena romántica, un evento importante para lograr que nuestro cliente viva sus momentos
acompañados de nuestros productos.

El mensaje siempre será: “Asociación de Productores de Vinos, Piscos y Otros del

Valle de Huaral, vive tu mejor experiencia con nosotros”. Este mismo se plasmará y
resaltará en nuestros catálogos, páginas web y publicidad que se realice en las campañas
comerciales.

2. DESARROLLO:
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2.1. Comportamiento del consumidor:

A fin de determinar el comportamiento del consumidor, se desarrolló una investigación
exploratoria, utilizando como técnica la Encuesta y como instrumento el cuestionario, el mismo
que consta de 9 preguntas cerradas), implementada en la herramienta digital Survio, aplicada
virtualmente a una muestra de 70 personas, cantidad elegida por el método no probabilístico por
conveniencia. Obteniéndose los siguientes resultados:

. Cuestionario

1. ¿Cuál de los productos le llama más la atención?

Vino Borgoña Semi-seco

Vino Borgoña Seco

Pisco Mosto Verde

Pisco Quebranta

Mistela Italia y Seco

2. ¿Le gustaría encontrar los productos en?

Delivery

Supermercados

Tiendas de Autoservicio

3. ¿Cómo le gustaría informarse de nuestras ofertas?

TV

Redes Sociales

Radio

Revistas/Periódicos

4. ¿Cuál de las siguientes ofertas le representa mayor satisfacción?

Envío gratis
Regalo por la compra
Descuento/2x1

5. ¿Le gustaría que nuestros productos tengan diferentes presentaciones?

SI

NO
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TAL VEZ

6. ¿Cuál de las siguientes presentaciones le gustaría o llama más su atención?

Botella

Lata

Tetra pak

7. ¿Cuál de las siguientes formas de pago es más accesible para usted?

Efectivo

Tarjeta de Crédito/ Débito

Pago por el móvil

8. ¿Quiere recibir notificaciones de nuestras ofertas?

Si

No

Tal vez

9. ¿A través de qué manera le gustaría recibir nuestras notificaciones, ofertas y cupones?

Correo electrónico

Mensaje de texto

Suscribirse en nuestra página web

3. INFORME DE LA PROPUESTA:

3.1. RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES:

 La empresa Viña María Paz a través de la información proporcionada por las encuestas
debe analizar los puntos en los cuales ellos no están cumpliendo con las expectativas del
consumidor.
 Se debe añadir valor agregado a todos los productos que poseen en su catálogo,
estableciendo un plan de marketing que abarque todos los aspectos que el consumidor
considera importante tal como publicidad honesta y atractiva, precios que resalte de la
competencia, productos de calidad e innovadoras presentaciones, con medios de pagos
que se ajuste a los diferentes niveles socioeconómicos y ofertas competitivas.
 Finalmente, es evidente como la aplicación del marketing ayuda a las empresas a
estabilizarse y a desarrollar sus actividades sin el riesgo de que en el futuro pudieran
ocurrir situaciones que eviten el correcto desempeño del negocio. Como es el caso de la
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empresa “Viña María Paz”, que no contaba con una organización detallada del sistema de
marketing dentro de su plan de negocios, eso creo dificultades dentro del posicionamiento
e ingresos de la empresa. Generándoles falta de expansión en el mercado. Sin embargo,
con las recomendaciones dadas, estudiadas y analizadas, se ha logrado establecer la
seguridad dentro del área laboral y así también el posicionamiento que tanto se inquiría,
entonces se concluye que “Viña María Paz” tiene todas las herramientas para poder ser
en el mercado una empresa sobresaliente, innovadora y destacada.
 A pesar de los altibajos mencionados anteriormente sobre la empresa que presentaba un
problema que era acerca de la aceptación del cliente, para resolverlo establecimos un
objetivo específico que es analizar las preferencias del consumidor, y contar con
estrategias claras de comercialización y publicidad, con esto buscamos una venta estable
de nuestros productos.

 Se debe consumir estas bebidas con responsabilidad, porque consumir bebidas

alcohólicas no es un juego. Si tomas no manejes ya que no solo pones tu vida en riesgo,
sino que también la de los demás, al momento de beber hacerlo de forma moderada ya
que, el consumo excesivo del alcohol puede causar enfermedades crónicas.

 Tomar con precaución las bebidas alcohólicas dado que se han visto múltiples casos de
accidente por el consumo excesivo de alcohol, es mejor no conducir o solicitar un taxi
para poder llegar a casa.

 Aplicando el objetivo específico con las preferencias del consumidor, llegamos a la

conclusión, que debemos mejorar las estrategias de comercialización y mejorar las
estrategias de publicidad para poder tener un balance adecuado y favorable en las
ventas.

3.2. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

 J. Inquil, comunicación personal, 2 de septiembre del 2021.

 Universidad del Perú. (s.f.). Asociación de Productores de Vinos, Piscos y otros
del Valle de Huaral Viña María Paz. Consultado el 11 de noviembre de
2021.https://www.universidadperu.com/empresas/asociacion-de-productores-de-
vinos-piscos-y-otros-del-valle-de-huaral.php
 Viña María Paz. (s.f.). Catálogo. Consultado el 9 de septiembre de 2020.
https://catalogomapi.blogspot.com/
 Huaral en Línea. (2017, 13 de diciembre). Vinos y piscos María Paz, para ponerle
sabor y calidad a las fiestas de fin de año. Consultado el 10 de noviembre de
2021. https://www.huaralenlinea.com/blog/2017/12/13/vinos-y-piscos-maria-paz-
para-ponerle-sabor-y-calidad-a-las-fiestas-de-fin-de-ano/
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ANEXOS

Tabla 1. Porcentaje de los productos con mayor posibilidad de adquisición (Marcado único)

¿Cuál de los productos le llama más la atención?

25 30.00%
28.57%
25.71% 25.00%
20 22.86%
20.00%
15
14.29% 15.00%
10 20
18 10.00%
16 8.57%
5 10 5.00%
6
0 0.00%
Vino Borgoña Vino Borgoña Pisco Mosto Pisco Quebranta Mistela Italia y
Semi-seco Seco Verde Seco

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: De la tabla 1 se deduce que la mayor concentración, el 28.57% de personas

interesadas en adquirir Vino Borgoña Semi-seco, seguido de Vino Borgoña Seco representado
por el 25.71%, con un 22.86% continua el Pisco Quebranta, el Pisco Mosto Verde cuenta con el
14.29% y finalmente la Mistela Italia y Seco con el 8,57%. Para el caso de la empresa, esta
información es muy valiosa en el sentido de que el alto porcentaje de interés por los estudios
corresponde al perfil del segmento del mercado identificado, permitiéndole de este modo plantear
estrategias alineadas al perfil de los consumidores

Tabla 2. Porcentaje de los lugares de adquisición (Marcado múltiple)

¿Le gustaría encontrar los productos en?

80 120.00%
100.00% 100.00% 100.00%
60
80.00%
40 64.28% 60.00%
40.00%
20
70 70 45 20.00%
0 0.00%
Delivery Supermercados Tiendas de Autoservicio

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: De la tabla 2, la cual tiene la posibilidad de poder marcado variado, se puede

apreciar que tanto para las alternativas de Delivery y Supermercados se cuenta con el 100% de
preferencia mientras que para la opción de Tienda de Autoservicio solo tiene un 64.28% de
apoyo. Esto significa para la empresa que las herramientas a implementar son Delivery y
Supermercados puesto que es una manera segura de obtener un nivel satisfactorio de ventas,
mientras que la alternativa de Tiendas de Autoservicio puede esperar.
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Tabla 3. Porcentaje de los medios con mayor aprobación (Marcado múltiple)

¿Cómo le gustaría entersarse de nuestros productos?

80 120%
70 100% 100% 100%
60
50 80%
40 60%
51%
30 40%
20 36%
10 20%
70 70 25 36
0 0%
TV Redes Sociales Radio Revistas/Periódicos

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: De la tabla 3 se deduce que tanto para los medios como TV y redes sociales
cuentan con una aprobación absoluta del 100%. Mientras que las alternativas de Radio y
Revistas/Periódicos cuentan con 35.71% y 51.42% respectivamente. La empresa debe enfocarse
en expandir su publicidad en los dos primeros medios de comunicación para asegurar una
comunicación eficaz con los consumidores.

Tabla 4. Porcentaje de las ofertas con mayor satisfacción por la compra (Marcado único)

¿Cuál de las siguientes ofertas le representa mayor satisfacción?

50 70.00%
45 64.29%
45 60.00%
40
35 50.00%
30 40.00%
25
20 30.00%
25.71%
15 18 20.00%
10
10.00% 10.00%
5 7
0 0.00%
Envío gratis Regalo por la compra Descuento/2x1

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: De la tabla cuatro, se observa que la opción con mayor aprecio por el consumidor
es la de Envío Gratis con el 64.29%, le sigue la alternativa de Descuento/2x1 con un 25.71% y
por último la Regalo por la compra con el 10%. Esto significa para la empresa, que una manera
efectiva de generar interés y fidelidad por parte del consumidor es ofrecer las dos primeras
alternativas con mayor porcentaje.

Tabla 5. Porcentaje de aceptación en la relación a las diferentes presentaciones propuestas (Marcado único)

¿Le gustaría que nuestros productos tengan

diferentes presentaciones?
80 120.00%
95.71% 100.00%
60
80.00%
40 60.00%
40.00%
20
20.00%
0 4.29% 0.00% 0.00%
SI NO TAL VEZ

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

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Interpretación: En base a los resultados, se infiere que el consumidor si le gustaría que los
productos cuenten con una variedad de presentaciones, puesto que cuenta con un 95.71% de
aprobación. La empresa debe considerarlo de manera inmediata.

Tabla 6. Porcentaje con mayor interés en cuestión de presentación de los productos (Marcado Múltiple)

¿Cuál de las siguientes presentaciones le gustaría o le llama

más la atención?
80 120%
70 100.00% 100%
60 92.86%
50 80%
40 64.28% 60%
70 65
30 40%
20 45
10 20%
0 0%
Botella Lata Tetra pak

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: En base a las respuestas de los encuestados, se aprecia que el 100% está
interesados en obtener el producto que esté contenido en Botella, el 92.86% está interesado en
adquirir los productos en Tetra pak, mientras que con un 64.28% en Lata. Estas presentaciones
deben ser consideradas puesto que hay que priorizar la comodidad y satisfacción de los
consumidores.

Tabla 7. Porcentaje de accesibilidad de pago (Marcado múltiple)

¿Cuál de las siguientes formas de pago es más

accesible para usted?
80 120.00%
96% 100% 100.00%
60
80.00%
40 60.00%
40.00%
20
67 70 7 20.00%
10%
0 0.00%
Efectivo Tarjeta de Pago por móvil
Crédito/Débito

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: En base a la tabla 7, se aprecia que el 100% de los encuestados se sienten más
cómodos pagando con Tarjeta de crédito/débito, con el 95.71% mediante efectivo y sólo un 10%
está conforme a través de Pago por móvil. La empresa debe analizar estos resultados y llevar a
cabo la alternativa que más se ajuste a la variedad de sectores.

Tabla 8. Porcentaje con mayor aceptación de mensajería de ofertas (Marcado único)

¿Quiere recibir notificaciones de nuestras ofertas?

60 57 90.00%
81.43% 80.00%
50
70.00%
40 60.00%
50.00%
30
40.00%
20 30.00%
11 20.00%
10 15.71%
2 10.00%
0 2.86% 0.00%
SI NO TAL VEZ
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Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: En base a la tabla 8, el 81.47% estaría dispuesto a recibir notificaciones de las

ofertas de los productos, con un 15.71% se encuentra una población de encuestados que no
están interesados, mientras que con el 2.86% muestran dudad al respecto. La empresa debería
enfocarse en ofrecer ofertas que atraigan a los consumidores y así éstos querrán estar al tanto.

Tabla 9. Porcentaje de las vías a notificar mensajes, ofertas y cupones (Marcado múltiple)

¿A través de que manera le gustaría recibir nuestras

notificaciones, ofertas y cupones?
80 120.00%
97.14% 95.71% 100.00%
60
80.00%
40 60.00%
40.00%
20
6
8.57% 20.00%
68 67
0 0.00%
Correo electrónico Mensaje de Texto Suscribirse en nuestra
página web

Fuente: Encuesta de Investigación de mercados de EVMP, 2021

Interpretación: En base a la Tabla 9, el 97.14% de los encuestados está dispuesto a recibir las
notificaciones a través de correo electrónico, con el 95.71% de respaldo la opción de Suscripción
a la página web y al final con un 8.57% la alternativa de mensaje de texto. La empresa cuenta
con las herramientas para llegar a los consumidores.
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NIVELES DE
CRITERIOS LOGRO
SATISFACTORIO EN PROCESO INIC
IO
El reporte final presenta con claridad El reporte final presenta solo El reporte final no presenta los
los resultados cuantitativos y los resultados cuantitativos de resultados finales del proyecto
cualitativos, como parte de la la segunda etapa del proyecto de investigación o no presenta
segunda etapa del proceso de la de investigación, como parte la vinculación del enfoque
propuesta de lanzamiento del nuevo de la segunda etapa del exploratorio y concluyente con
producto o emprendimiento, así proceso de la propuesta de la primera etapa del proyecto.
Conteni
como las conclusiones y lanzamiento del nuevo
do (5
recomendaciones. producto o emprendimiento,
puntos)
así como las conclusiones y
recomendaciones.

5-
4 2
El reporte final presenta la
vinculación de la primera etapa de la
presentación del plan de la propuesta
de lanzamiento del producto o
emprendimiento en el mercado con la
Estruct investigación, de forma clara y
ura (5 coherente. Además, jerarquiza los
puntos) contenidos desarrollados en el
proyecto.
3- 1-0
El reporte final no presenta la
El reporte final presenta con vinculación de ambas etapas
dificultad la vinculación de la del trabajo tanto del plan de
primera etapa de la lanzamiento como de la
presentación del plan de investigación de mercados.
lanzamiento del producto con Además, no jerarquiza el
el desarrollo de la desarrollo de los contenidos.
investigación de mercados.
Además, jerarquiza de manera
parcial los contenidos
desarrollados en el proyecto.

5- 3- 1-0
4 2
Hace uso de manera creativa de las Hace uso de las herramientas No hace uso de las
herramientas digitales para la digitales de manera poco herramientas digitales o las
presentación de los resultados adecuada para la presentación presenta en un formato distinto.
finales, tanto cualitativos como cuantitativa de los resultados
cuantitativos, que determinan la de la investigación, no
viabilidad de la propuesta, a través de elabora cuadros ni gráficas
Diseñ cuadros y gráficas que permiten una que se relacionen con el tema,
o (5 mejor lectura e interpretación de la lo cual dificulta la
puntos) información en el reporte final. comprensión e interpretación
de la información.

5- 3- 1-
4 2 0
No hay ningún error ortográfico Hay menos de cinco errores Se leen cinco o más errores entre
Ortogra
ni gramatical que dificulte la entre ortográficos y ortográficos y gramaticales.
fía (5
comprensión. gramaticales.
puntos)
5- 3- 1-0
4 2