UNIDAD 1: CASO PRÁCTICO. SOLUCIÓN.

CASO PRÁCTICO UNIDAD 1 – VENTAS

JULIÁN FERNANDO SÁNCHEZ GÓMEZ

*SUGEY ROJAS MORENO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
ASIGNATURA DE VENTAS
PEREIRA - RISARALDA 2021
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Tabla de Contenido

Introducción ………………………………………………………………………………. 3
Enunciado ………………………………………………………………………………. 4
Preguntas ……………………………………………………………………………… 4
Desarrollo ………………………………………………………………………………. 4
Conclusiones ………………………………………………………………………………. 6
Referenciación ………………………………………………………………………. 7
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Introducción
El proceso de ventas es una de las actividades que mayor desgaste genera en una

organización, debido a las necesidades y requerimientos de los clientes; es por ello, que contar con

vendedores preparados, capacitados e idóneos en los productos/ servicios que ofrecen y que a su

vez hagan un trabajo majestuoso, es la clave para generar y crear lazos comerciales duraderos con

los clientes y la organización que se representa y de esta manera obtener los mejores beneficios

tanto económicos como de reconocimiento, que repercute favorablemente en la imagen y posición

del negocio.
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Enunciado
¿Cuál crees que es la razón principal por la que unos vendedores tienen más éxito que

otros?

Cuestiones

1. Razón 1

2. Razón 2

3. Razón 3

Desarrollo

1. Razón 1

Desde mi punto de vista y con base en las lecturas de la unidad y en mi propia experiencia

como cliente, considero que una de las razones por las que un vendedor tiene más éxito que otro

es porque conoce el producto/servicio que está promocionando completa y profundamente y saben

cómo hacer para que el consumidor final quede obnubilado por la fantástica presentación de éste,

lo que repercute en el aumento de las ventas en las organizaciones. Esta situación coloca al

vendedor en una posición de lujo ante sus compañeros porque los clientes querrán siempre que

este vendedor los atienda y les brinde la asesoría requerida.

2. Razón 2

Otra de las razones principales por la que unos vendedores tienen más éxito que otros es

porque ellos se ponen en los zapatos de los clientes, es decir, son empáticos y contemplan la

situación desde la perspectiva de los clientes; así mismo saben cómo orientarlos hacia la búsqueda

del producto/servicio requerido. Este tipo de vendedores causan un gran impacto en los

consumidores pues atienden de manera diligente, generando así un vínculo de confianza que
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repercute favorablemente en la imagen de la empresa y en la percepción externa de los clientes

hacia la organización.

3. Razón 3

Otra razón principal tiene que ver con la orientación que los vendedores tienen hacia el

servicio. En este punto, los vendedores sobresalientes siempre están atentos a solucionar cualquier

eventualidad, a ser atentos, resolutivos y proactivos. Se ve la intención de servir y atender, de

buscar y así mismo encontrar la manera de satisfacer al público, de entablar conversación, de

brindar atención personalizada y preferente. Estos vendedores actúan en pro del bienestar propio

(como seres humanos y profesionales en este ramo), en pro del bienestar de la empresa (como

contratante y garante de sus derechos laborales) así como en pro del cliente (razón de ser de la

empresa). Con la vinculación de estos tres factores se logran fusionar todos los objetivos que debe

tener un buen vendedor. Así mismo, se aprecia con esta actitud de servicio, su rol de liderazgo y

compromiso propio con el objetivo único de consolidar relaciones comerciales profundas y de

largo alcance.
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Conclusiones
La resolución del presente caso práctico evidencia que es importante para generar ventas,

contar con personas capacitadas e idóneas en la materia, que permita que el flujo de las relaciones

entre clientes, empresa y productos/servicios ofrecidos se conjuguen para obtener resultados

satisfactorios que beneficien a todos los entes involucrados en el proceso.

Identificar las razones del por qué unos vendedores tienen más éxito que otros, contribuye

al crecimiento y desarrollo organizacional, al crecimiento profesional de quienes hacen parte

integral de este proceso y por ende a la satisfacción de los clientes y consumidores que son la razón

de ser del negocio y el espíritu que mueve las ventas.

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Referenciación
INFORMES Y DOCUMENTOS WEB

Asturias Corporación Universitaria. (2021a). La Práctica de la Inteligencia Emocional, por Daniel

Goleman. centro-virtual.com. https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad1_pdf1.pdf
Asturias Corporación Universitaria. (2021b). Metas, por Bryan Tracy. centro-virtual.com.
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad1_pdf2.pdf