Cómo hablar con quien sea

Ideas fundamentales

• La gente exitosa no siempre es la más inteligente, la más atractiva o la

mejor educada.
• A menudo, tiene éxito porque sabe llevarse bien con los demás.
• La gente responde entre sí en el nivel subconsciente. La investigación
indica que “fluyen hasta 10.000 unidades de información por segundo” entre
los individuos.
• Hay numerosas técnicas probadas que pueden aumentar su atractivo y
dinamismo.
• La gente aprende todo lo que necesita saber sobre usted en los primeros
segundos del encuentro. Mientras tanto, usted también genera primeras
impresiones que son poderosas.
• Usted manda señales claras sobre cómo se siente sin decir una sola
palabra.
• “Aprenda a sonreír”.
• Para hacer que las personas se sientan bien con usted, enfoque la
conversación en ellas.
• Mucha gente teme la charla trivial tanto como aparecer en escena.
• Lo considerarán un orador mucho más inteligente si sólo encuentra
sustitutos para algunas “palabras muy trilladas” como “listo, lindo, bonito o
bueno”.

Recomendaciones

“El lenguaje es lo que mejor describe a un hombre: Hable para que pueda
verlo”. El gran dramaturgo y poeta inglés Ben Jonson escribió estas
palabras en el siglo XVII. Son tan verdaderas hoy como lo fueron entonces.
Las personas evalúan por las palabras que se usan y la forma de usarlas.
Por supuesto, la gente también juzga el lenguaje corporal, estilo de vestir,
actitud, expresiones faciales y criterios similares que inmediatamente se
registran a nivel subconsciente. Este extraordinario libro lo pondrá en el
buen camino para tener una personalidad más atractiva, ya que revela los

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 secretos que usan los maestros de drama y oratoria, capacitadores de
ventas, consultores en comunicación, psicólogos y otros expertos en
conducta, para ayudar a sus clientes a ser más carismáticos, dinámicos y
atractivos. El famoso periodista y crítico social H.L. Mencken escribió: “Antes
de que un hombre hable, siempre es bueno suponer que es tonto. Después
de que habla, rara vez hay que suponerlo”. Este cínico consejo puede ser
verdad para muchos – pero no para quienes lean este libro. Está repleto de
enfoques maravillosos y de técnicas probadas – 92 en total – que pueden
usarse para ser el tipo de persona que otros admiran

Resumen

“Clever Hans, el caballo que sabía contar”

En Europa, durante los tiempos idílicos antes de la Primera Guerra Mundial,

“Clever Hans, el caballo que sabía contar” era, sin duda, la sensación más
“Hay dos tipos de
personas en esta vida: escuchada en todo el continente. Un brillante animador con un acto único,
Los que entran y dicen
‘bueno, ya llegué’ y los
Hans podía, de alguna manera, dar respuestas precisas a las preguntas
que entran y dicen ‘¡ah, matemáticas que le hacía el público. Lo hacía golpeando rápidamente con la
ahí están!’”.
pezuña las respuestas correctas a cualquier problema – suma, resta,
multiplicación y división. El dueño del caballo, Herr von Osten, siempre
estaba a su lado cuando Hans hacía estas supuestamente milagrosas
hazañas – pero nunca le hablaba al caballo ni le hacía seña alguna.

¡Nunca nadie había visto un animal tan asombroso! Además de

matemáticas, Hans “aprendió el abecedario”. Al golpear la pezuña un cierto
número de veces para cada letra, contestaba preguntas del público sobre
las últimas noticias, o temas de geografía e historia. Hans siempre
“Los hombres y
mujeres de negocios respondía correctamente todas las preguntas. Más adelante, los científicos y
listos saben que todos otros líderes organizaron una comisión especial para investigar al “caballo
sintonizan
constantemente la humano”. Pidieron a von Osten que saliera de la sala durante la prueba.
misma estación de
radio – AM QMT … ‘¿a
Hicieron que Hans presentara su acto de prodigiosa destreza frente a una
mí qué me toca?’” multitud. Y el caballo no falló ni una vez en sus respuestas a las numerosas
preguntas que le hacía el líder de la comisión. Nadie podía hacer que se
equivocara el genial Hans. El público insistió en que los investigadores
formaran otra comisión. Los miembros organizaron una segunda prueba en
la que el interrogador le susurraba a Hans las preguntas al oído, para que
nadie más pudiera oírlas. Esa vez, Hans no pudo contestar ni una sola
pregunta correctamente. No era brillante, ¡sino cabeza dura! ¿Sabe usted
cómo averiguaron los miembros de la comisión que Hans era un fraude?
Von Osten le había enseñado al caballo a leer “el lenguaje corporal” del
público. Cuando Hans golpeaba la pezuña, la gente mostraba claros signos

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 de tensión – se estiraba hacia delante, sostenía la respiración – hasta que el
caballo llegaba al número correcto. Entonces todos se relajaban y, en ese
momento, como von Osten le había enseñado a Hans, debía dejar de
golpear de inmediato. Hans era “listo” – pero no porque fuera genio
matemático ni experto en geografía. Simplemente sabía interpretar las
señales para su respuesta a partir de las sutiles movimientos de la gente a
“Así como lo primero
que ven debe ser su alrededor. “Conozca a su audiencia” es una de las principales reglas de
agradable a sus ojos, la comunicación eficaz. El caballo Hans pudo aprender esta importante
las primeras palabras
de usted deben deleitar lección. ¿Podrá usted?
los Oídos de los
demás”.
Aprenda a ser encantador y atractivo

Los oradores, actores, políticos y vendedores más consumados no nacieron

con carisma. Trabajaron duro para aprender a hablar eficazmente, ser
atractivos, y agradar y persuadir a otros. ¿Cómo alcanzaron sus metas? La
respuesta es simple: Todos aplicaron ciertas reglas notablemente útiles de
comunicación personal y, así, lograron tener personalidades decisivas y
atractivas. Sí, esas reglas existen. Además, son fáciles de aprender y de
usar. Puede usar estos secretos y trucos para re-crearse a sí mismo casi
mágicamente, como una persona encantadora y desenvuelta, a quien todos
admiran y a quien querrán acercarse.

“Siempre que “Cómo intrigar a todos sin decir una palabra”

conocemos a alguien,
sabemos – consciente
o inconscientemente – Las primeras impresiones son las más duraderas. “La manera de verse y de
cómo reacciona ante
nosotros”. moverse” brinda el 80% de la información que la gente usa para formarse la
primera impresión sobre usted. Para asegurarse de que la gente tenga una
impresión abrumadoramente positiva cuando lo conozca, siga los siguientes
consejos:

• La sonrisa lenta – No sonría en el momento de conocer a alguien. La

gente supondrá que lo hace con todos. Espere un segundo o dos, vea larga
y profundamente a la persona que tiene enfrente, y después ofrézcale una
gran sonrisa. Esta pequeña pausa muestra que usted no está sonriendo
porque es lo que se espera socialmente, sino porque ve algo especial en
esa persona en particular, que verdaderamente le agrada.

“[Usted necesita] una

• “La mirada fija” – Muestre a las personas que verdaderamente no puede
carnada diferente para quitarles los ojos de encima. Mantenga un contacto visual perfecto mientras
los camarones que
para los tiburones”. habla con ellas.

• “El gran giro” – Cuando conozca a alguien, voltee directamente hacia él o

ella, con un “giro completo del cuerpo”, ofrézcale una sonrisa auténtica y

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 preste la atención dedicada y especial que daría a un niño pequeño que
acaba de treparse a su regazo.

“Cómo saber qué decir después de saludar”

Mucha gente, incluyendo los altos ejecutivos, oradores motivacionales y

grandes actores, odia las charlas triviales. Pero definitivamente es un arte
que debe adquirir. Pruebe estas tácticas:

• El “estado de ánimo correspondiente” – No hable con alguien sin antes

ver su estado de ánimo. Una vez hecho eso, asegúrese de que sus primeras
palabras “correspondan a ese estado de ánimo”. Esto es particularmente
“A las personas no les importante para los vendedores.
importa cuánto sabe
usted, sino hasta que
saben que son • “Use algo llamativo” – No es fácil empezar una conversación con un
importantes para
usted”. extraño. Una manera de romper el hielo es llevar algo puesto que sea
distintivo y que pudiera provocar un comentario – una joya antigua, una
insignia especial en la solapa o un prendedor novedoso.

• El “centro de atención giratorio” – A las personas les encanta hablar de

sí mismas. Imagine un gigantesco reflector que gira para alumbrar a su
contraparte. Mantenga ese centro de atención en la otra persona y no en
usted. Pensará que por eso es usted genial.

“Cómo hablar como VIP”

Siempre puede reconocer a la gente importante por la manera autoritaria e

inteligente en la que hablan. Tienen confianza, eligen las palabras
adecuadas y no usan clichés. Siga su ejemplo.

• “Deshágase del rápido ‘¡yo también!’” – Para verdaderamente

impresionar, evite la tendencia de igualar inmediatamente la versión,
experiencia o preferencia personal de alguien más a su propia anécdota.
Deje que el interés compartido aparezca discretamente durante la
“Cuando dé malas conversación.
noticias... comparta los
sentimientos de quien
las recibe”. • “USTED comunica” – Incluya la palabra “usted” en su charla tan a
menudo como se pueda. Esto centra el contenido en la otra persona, y gana
su atención y aprobación.

• Evite eufemismos – Hable siempre directamente y al grano. El uso de

palabras “lindas y dulces” lo harán parecer equívoco y débil.

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 “Cómo sentirse cómodo en cualquier multitud”

Para poder conversar bien con otros, absténgase del “Síndrome del
desconocido callado”. Use las palabras especiales comunes a las personas
o el grupo al que se quiere integrar.

“Los halagos son las • “Aprenda un poco de ‘galimatías’” – Las personas se impresionarán si
técnicas más utilizadas les habla en términos que usan de manera rutinaria. Seleccione lo adecuado
y totalmente aprobadas
para obtener lo que al escuchar a otros y descubrir lo que signifi can sus palabras y frases
desea”. especiales para poder usarlas bien.

• Toque los “puntos sensibles” – Cada grupo profesional tiene sus

propios temas provocadores – por ejemplo, los médicos se inquietan al
hablar de sus relaciones con los hospitales. Descubra cuáles son esos
temas y menciónelos para darle más sabor al intercambio.

• “Lea los boletines” – La mejor manera de tener información privilegiada

de un campo específico es leer las publicaciones informativas de esa
industria. Una o dos horas en la biblioteca pueden hacer maravillas para
mejorar su destreza conversacional. Vale la pena hacerlo.

“Cómo hacer que parezcan como dos gotas de agua”

“Si el halago no es
sincero ni hábil, puede Algunos estudios muestran que las personas se sienten más cómodas con
destrozar su
oportunidad de que esa quienes comparten valores o intereses similares. Debe provocar
persona vuelva a
confiar en usted”.
“sensaciones de similitud” en los pensamientos de aquellos a quienes quiere
conocer bien.

• “Únase al movimiento” – ¿Su compañero de conversación hace

movimientos poco agraciados, o tranquilos y con soltura? Sutilmente trate
de adoptarlos para hacerlo sentir más cómodo de manera subliminal. Pero
no exagere porque ciertamente lo ofendería.

• “Devuelva el eco” – ¿Qué palabras y frases especiales usa su

compañero de conversación para describir algo? “Devuelva el eco” de su
compañero y use las mismas palabras.

“Cuando actúa como si • “El ‘nosotros’ prematuro” – Cuando salpica sus frases con “nosotros”,
le agradara alguien,
realmente empieza a establece un vínculo subconsciente con las otras personas involucradas.
agradarle”.

“Cómo diferenciar el poder del elogio y la locura de la adulación”

En los años 30, Dale Carnegie ensalzó las virtudes del elogio en su best

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 seller clásico How to Win Friends and Infl uence People. El poder del elogio
es ahora tan fuerte como antes, pero los elogios que no parecen genuinos
pueden ser contraproducentes. Hágalo con cautela:

• “Me lo dijo un pajarito” – Para elogiar a alguien sin parecer adulador,

hable muy bien de esa persona, pero no directamente a ella. Dirija el halago
al amigo o asociado más cercano a esa persona. Es un hecho que el
mensaje llegará a su destino.

• “Elogio accidental” – Disimule el elogio en frases mundanas: “Ya que

sabe tanto de, estoy seguro de que puede marcar la pauta”.

• “Halagos con excelencia” – Úselos cada vez que pueda. Por ejemplo,
puede decir: “Es usted la persona más honesta que conozco”.

“Cómo llegar a la extensión directa del corazón”

Puede verse grandioso, con garbo, vestir con estilo y sentirse seguro – pero
¿cómo proyectar esas cualidades cuando habla por teléfono?

• “Suba el volumen” – Cuando hable por teléfono, “convierta sus sonrisas

en sonido”. Sea animado y proyecte una imagen positiva en su tono de voz.

• “Repita el nombre” – Repita el nombre de la otra persona una y otra vez.

“Si usted necesita El nombre de una persona es su palabra favorita.
información, deje que
las personas digan
primero todo lo que • “¡Qué gusto, es usted!” – Siempre responda sus llamadas en un tono de
tienen que decir.
Espere pacientemente
negocios, e inmediatamente después cambie a una conducta sumamente
a que su motor se amable y alegre una vez que la persona que llama se identifique.
apague y se detenga.
Es la única manera de
asegurarse de que “Acostúmbrese a manejar una fi esta de la misma manera que los
tienen el tanque
suficientemente vacío políticos manejan una reunión”
de su bullicio interno
para empezar a recibir
sus ideas”. No deje de aplicar la “lista de verificación de seis puntos de un político”
antes de ir a una función:

1. “¿Quién estará ahí?” – Después de todo, por eso va, ¿o no?

2. “¿Cuándo debo llegar?” – El mejor consejo es llegar temprano.

3. “¿Qué debo llevar?” – Por lo menos, necesitará tarjetas de

presentación.

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 4. “¿Por qué se hace la fi esta?” – Asegúrese de saber el motivo
verdadero.

5. “¿Dónde está la mente colectiva?” – ¿Será fi esta de financieros o de

ecologistas?

6. “¿Cómo daré seguimiento?” – Dé seguimiento para confirmar las

relaciones que hizo.

“Cómo romper la barrera más peligrosa de todas”

Los errorcitos, los comentarios desmedidos e insensatos pueden acabar con

cualquier oportunidad que usted tenga para seguir avanzando. Para evitar
hacer daño, tenga estas estrategias presentes:

“Ningún hombre lo • “No vea los errores” – Nunca comente los “deslices, lapsos y faux pas”
escucharía si no de otros.
supiera que a él le toca
el siguiente turno”.
• “Saboree el favor” – Si algunas ofertas son un buen negocio a su favor,
espere un poco antes de intentar acumularlas.

• “Los encuentros casuales son para charlar” – Ha estado tratando

durante semanas de programar una cita para hablar con el jefe sobre un
aumento de su salario. Pero no lo saque a la plática cuando se encuentre
accidentalmente con él o ella en el supermercado. Si lo hace, nunca tendrá
un aumento.

La comunicación y presentación planeadas hacen toda la diferencia

Usted no puede avanzar hasta que sepa cómo hablar con las personas para
que lo escuchen. Afortunadamente, aprender esta habilidad está dentro del
entendimiento de cualquiera. Estudie cómo la gente exitosa alcanza esta
importante meta – y entonces haga lo que hacen. Es tan simple como eso.

Sobre el autor

Leil Lowndes escribe y da muchas conferencias sobre comunicación, y es

asesora personal de comunicaciones de los ejecutivos y empleados de
compañías Fortune 500.

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